如何談高端客戶.ppt

1、“保住錢”的必要性：防御變故、儲備未來,錢生錢,保住錢,你來做,誰來做？,專家給有錢人的提醒：,你掙的每分錢 都不是你的， 只有你“?！钡拿糠皱X 才是真正屬于你的 臺灣王永慶,“負利率”時代 10萬元存款一年蒸發(fā)1900元,縮水,安全性 流動性 收益性,“什么是幸福？幸福就是老了以后筷子頭上的肉絲”,蝸居劇情版,蝸居劇情版,女人篇,做女人就得對自己好點，得吃好、喝好、玩好。 一旦不小心出了意外， 別的女人就能花咱省下的錢， 住咱積攢的房， 打咱心疼的娃， 還睡咱節(jié)省用的老公。 與其別人花，不如我們自己花。 做女人.要為將來作打算！,蝸居劇情版,男人篇,人啊，不是說你不偷雞就不蝕米的， 只要你家

2、里有米，黃鼠狼、耗子、雞 隔三岔五就惦記著， 我存點錢怎么就這么難呢？ 這計劃永遠趕不上變化快。 做男人，要為家庭保住錢！,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),不要忽視未來 未來就在手中,保險不是儲蓄，是保護您的儲蓄 保險不僅僅是投資，是讓您投資更放心 保險不是花錢，是管理您的錢 保險不僅僅是理財，是讓您的理財更實在,保險是儲備未來！,老伴,人見人愛的五“寶”老人,老壯,老窩,老本,老友,萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng),第二類：VIP客戶購買理由,資產(chǎn)保全： 合理避稅，早作準(zhǔn)備； 資產(chǎn)剝離，永不查封的資產(chǎn)； 投資理財，保值增值資產(chǎn)倍增；,萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng),國家主席胡錦濤

3、2007年3月16日簽署主席令公布物權(quán)法， 自2007年10月1日起施行。物權(quán)法歷經(jīng)全國人大常委會從一審到七審，曾向社會全文公布征求1萬多條意見，全國人大專門召開100多次座談會。 十屆全國人大五次會議以2862票贊成、17票反對、10票棄權(quán)通過物權(quán)法草案全文,2007全國兩會聚焦,萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng),合同法第七十三條規(guī)定：“因債務(wù)人怠于行使其到到期債權(quán)，對債權(quán)人造成損害的，債權(quán)人可以向人民法院請求以自己的名義代位行使債務(wù)人的債權(quán)，但該債權(quán)專屬于債務(wù)人自身的除外?！?最高人民法院關(guān)于適用合同法若干問題的解釋（法釋19號）第十一、第十二條規(guī)定： 專屬于債務(wù)人自身的債權(quán)，是指基于扶養(yǎng)

4、關(guān)系、撫養(yǎng)關(guān)系、贍養(yǎng)關(guān)系、繼承關(guān)系產(chǎn)生的給付請求權(quán)和勞動報酬、退休金、養(yǎng)老金、撫恤金、安置費、人壽保險、人身傷害賠償請求權(quán)等權(quán)利。,依法保全專屬債權(quán)（1/3）,萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng),民事訴訟法第二十一章第二百一十八條規(guī)定：“人民法院有權(quán)向銀行等有儲蓄業(yè)務(wù)的單位查詢被執(zhí)行人的存款情況，有權(quán)凍結(jié)、劃撥被執(zhí)行人的存款，但查詢、凍結(jié)、劃撥存款不得超出被執(zhí)行人應(yīng)當(dāng)履行義務(wù)的范圍?！?民事訴訟法第二百二十條規(guī)定：“被執(zhí)行人未按執(zhí)行通知履行法律文書確定的義務(wù)，人民法院有權(quán)查封、扣押、凍結(jié)、拍賣被執(zhí)行人應(yīng)當(dāng)履行義務(wù)部分的財產(chǎn)。但應(yīng)當(dāng)保留被執(zhí)行人及其所扶養(yǎng)家屬的生活必需品。”,依法保全專屬債權(quán)（2/

5、3）,萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng),最高人民法院關(guān)于保險金能否作為被保險人遺產(chǎn)的批復(fù)：（民他字第52號，1988年3月24日最高人民法院公布） 1、人身保險能否列入被保險人的遺產(chǎn)，取決于被保險人是否指定了受益人。 （1）、指定了受益人的，其人身保險金應(yīng)付給受益人； （2）、未指定受益人的，其人身保險金應(yīng)作為遺產(chǎn)處理，可以用來清償債務(wù)或者賠償。 2、財產(chǎn)保險與人身保險不同，不存在指定受益人的問題。 保險法第二十四條、第六十四條對應(yīng)明確,依法保全專屬債權(quán)（3/3）,萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng),高端客戶的分析,誰是我們的客戶? 他們需要我們提供那些服務(wù)? 他們的評估標(biāo)準(zhǔn)與期望是什么? 目前

6、我們的產(chǎn)品或服務(wù)可以滿足客戶的需求嗎? 我們創(chuàng)造哪些增值服務(wù)? 我們能否做得更好以滿足客戶的需要和期望? 我們可以提供其它產(chǎn)品和服務(wù)嗎?, 我信任你嗎？, 我喜歡你嗎？, 你的產(chǎn)品對我有幫助嗎？, 你能說服我嗎？,高端客戶的思考, 你能為我提供好的服務(wù)嗎？, 我為什么要接受你？, 你和別人有不同之處嗎？, 你值得我信賴嗎？,高端客戶的思考,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,中高端客戶的概念與標(biāo)準(zhǔn),年齡：3055歲 收入：年收入10萬元以上 ,大中小型企業(yè)主 高管 高級白領(lǐng) 律師 醫(yī)生 ,中高端客戶的分類,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,不斷地想賺錢、投資，

7、省錢、省稅 保障自己辛苦所積累的個人資產(chǎn) 希望增強和提升生活品質(zhì) 保持舒適的生活品質(zhì) 重視理財顧問的價值 關(guān)注大額資金； 愿意盡快退休（家庭支柱） 工作狂,中高端客戶的特點,中高端客戶的需求,追求財務(wù)事宜的簡單化 缺乏專業(yè)的理財規(guī)劃師服務(wù) 注重再生產(chǎn)，擴大規(guī)模經(jīng)營 關(guān)心資產(chǎn)的安全性 擔(dān)心國家政策多變 關(guān)注稅收。, 保值性能； 考慮中長期投資； 考慮性價比因素； 資金周轉(zhuǎn)問題； 關(guān)心財產(chǎn)的安全與稅收政策 ；,客戶選擇產(chǎn)品的理由, 差異化服務(wù)； 提高滿意度； 經(jīng)營意識； 注重細節(jié)； 不像銷售的銷售 ； 堅持、耐力；,客戶選擇產(chǎn)品的理由,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究, 壓力大；

8、, 難溝通；, 不知如何接近客戶；, 話術(shù)貧乏；,我們銷售的困惑,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究, 約見難；, 難促成；, 很難挖掘客戶的需求；, 耐力不夠；,銷售的困惑,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,如何做,放大格局，不卑不亢，克服懼怕心理，我們眼里的10-20萬，在客戶眼里等于1-2萬 給自己定下目標(biāo)，要帶多少人去港澳游 如何包裝自己,外在（形式） 內(nèi)在（內(nèi)容）,統(tǒng)一起來,不斷拓展人脈錢脈 如： 參加各種聚會，俱樂部，團體（正當(dāng)） 心有多大，舞臺就有多大 敢想，敢做，做好，做大,如何做,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,理念創(chuàng)造格

9、局 知識就是力量 技能帶動飛翔 產(chǎn)品助我神威 行動奠定江山,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,有錢人需不需要保險,穩(wěn)定的未來 身價的保障 資產(chǎn)的保全 資金再升值 愛心的傳遞 專家的利用,見到有錢客戶必須要告訴他們的六句話!,1.您不是最有錢的人.2.您一定可以比現(xiàn)在更有錢.3.您的口袋里每天多一百元少一百元對您 的生意沒有任何影響.4.我是在讓您晴帶雨傘,飽存饑糧.5.我可以協(xié)助您,在您一輩子里給您的家人 高品質(zhì)的生活,并保證您家人一輩子都有 好的生活!6.我可以讓您家人在遇到困難時,除了您以 外最想見的人是我!,有錢人希望

10、什么？,1、希望自己有足夠的時間創(chuàng)業(yè) 2、希望賺錢壓力越小越好 3、希望永遠有錢 4、希望世世代代有錢,身為一位專業(yè)人士,您擁有兩大資產(chǎn) 您的頭腦 和 您的時間,這兩者是您最佳的賺錢武器!,您有兩條生命：自然生命和經(jīng)濟生命,一旦失去了時間， 誰又能延長您的經(jīng)濟生命呢,什么投資項目不用操心,永遠有一筆后備資金,世世代代都有錢,資產(chǎn)保全的最有效方法,不用自己拼搏有人幫你養(yǎng)老,案例：接觸年收入40-50萬的客戶,“張總，我最近經(jīng)朋友介紹認識了幾位象您一樣有身份有地位的朋友，每個人都有不同的成功經(jīng)歷，對很多問題都有不同的 看法，但是有一個問題的看法卻是驚人的相似，我能否向您請教一下這個問題的答案？ 象

11、您這樣成功的人士，您最擔(dān)心的問題是什么呢？,什么樣的事情發(fā)生會影響您的生意,1、國家政策變化 2、自己的資金鏈出現(xiàn)問題 3、投資項目選錯 4、自己沒有精力打理生意,我沒有能力幫您解決所有問題，但是如果我能對其中的一兩個問題給您一點我的建議，而且這些建議都被其他成功人士采納了，您是否能給我一點時間跟您交流一下？,“張總，您辛辛苦苦在賺錢，尤其是在創(chuàng)業(yè)初期，特別不容易。這個時候，我們不怕我們生意做不大，就怕有些事情影響我們生意做不大。這些事情有很多，但是其中有一種我們是可以去規(guī)避和避免的，那就是家庭因為疾病或意外急需一些資金的時候，這筆錢可能會影響你的生意。但我們可以提前做個合理的規(guī)劃。,接觸的幾

12、種拒絕問題及處理：,拒絕1：“我的錢可以用于投資，我不想買保險”,您這個想法我非常能理解，象您這樣成功的人士時間非常忙碌，幾乎沒有時間了解保險，所以這樣想一點都不奇怪。我冒昧地問一句，您是不是從來都不知道保險同樣是您的一份投資吧？和其他渠道不同的是他投資的是未來。無論我們做什么投資都會留出一部分重要資金來為未來做準(zhǔn)備，等著萬一自己做累了好出去消費用，您說對么？其實您為未來預(yù)留的資金完全可以通過保險來實現(xiàn)，我花幾分鐘時間給您介紹介紹好么?這可是我們公司專門為VIP客戶設(shè)計的產(chǎn)品??！,點評：將此觀念灌輸給客戶 保險同樣是一份投資,拒絕2：買保險不如銀行存款,1.不需要去比較保險和銀行孰好孰劣，讓客

13、戶明白，兩樣都是好東西，兩樣?xùn)|西都需要。 2.如果您是考驗我的專業(yè)程度，我能理解，如果您真這么想，我就覺得有些奇怪了。我想請教您一個問題，假設(shè)您的房地產(chǎn)生意做的非常成功，這時候有人給您推薦化妝品生意，也會非常賺錢您會不會去做？就象李嘉誠一樣？ 其實保險和銀行也是這個道理。因為他們對您提供的功用不一樣，所以是沒有可比性的。從某種角度講，保險可以保證銀行存款的安穩(wěn)。因為如果你的錢全在銀行，一旦你出現(xiàn)風(fēng)險，你只會不斷地向外拿，但如果既有銀行存款又有保險，就可以銀行的錢不拿，保險公司來支付，但本金依然不變。,拒絕2：買保險不如銀行存款,3、另外我想請教您個問題：假設(shè)銀行存款沒有利息了，您還會不會往銀行

14、里存錢？ 其實您的錢存在銀行根本不是為了收益，只不過是您沒有更合適的地方放而已。 4、還有一個最重要的區(qū)別，一旦生意上出現(xiàn)麻煩，資金被凍結(jié)，保險就是我們生意的救命錢。,拒絕3：回去商量商量,“張總，您可真是個好老公，什么事都尊重愛人的意見。如果您每天需花1000元請朋友吃飯，要不要跟愛人商量一下?。苛硗馊绻y行里存10萬，要不要和家人商量呢？ 張總，我不是不同意您回去和家人商量，我只是得這點錢您完全可以自己做主，買但是保險是關(guān)乎未來的大事，告訴家人是對的，您的愛人在保險方面并不是專家，所以商量和不商量區(qū)別不大。您要回去商量的不是應(yīng)不應(yīng)該買保險的事，而是應(yīng)該怎么買符合您的消費需求？如果您覺得

15、您愛人可能不同意您買保險，那是因為他還不知道保險對您家的重要性，這一點由我來幫您解釋吧！,特別注意，要讓客戶帶問題回家商量。如果客戶不帶問題，他會商量買和不買。但如果帶著問題回家，他商量的一定是圍繞著問題展開的。 “張總，您回家和您愛人商量一下是年存10萬還是20萬？是想主要側(cè)重于養(yǎng)老，還是主要側(cè)重于醫(yī)療？要不要再給孩子存上一份”,拒絕4：這個事我不管，直接找我愛人,張總，您可真能開玩笑，我知道您是覺得我來賣您保險才這么說的，可是我今天來可是跟您來探討50萬的投資項目的，這可只能跟您交流啊!,接觸的幾個關(guān)鍵點,1.了解你的客戶，在影響力中心那里拿到他的資料，他的興趣愛好，家庭構(gòu)成，主要從事的生

16、意項目。 2.了解客戶的愛好，讓其中的一些愛好短期內(nèi)成為你的愛好。 3.接觸時從容不迫，地位的明確，自我定位的明確（不要把自己想的太低），明確此次接觸的目的。,接觸總結(jié)：,接觸的目的：強化需求，建立信任 接觸的要點：自信、專業(yè)、緊湊 接觸的避諱：直接銷售產(chǎn)品 接觸成功的體現(xiàn)： 那你簡單給我講講吧,第四，利用生活化的語言讓客戶短時間內(nèi)明白保險,保險的基本作用,您的車有保險么？為什么給它上保險呢？ 您覺得您周圍什么最值錢呢？ 您如何打理您將來準(zhǔn)備留給自己的養(yǎng)老資金？ 您覺得哪個渠道最安全？ 您會把所有資產(chǎn)消費掉不給孩子留下么？您覺得財富用什么方式留給孩子最安全？,總結(jié)： 在與客戶講保險之前，必須先

17、要給客戶建立觀念，煥發(fā)客戶的需求。當(dāng)客戶覺得自己迫切需要保險的時候，再將保險產(chǎn)品拿出來。,第五，與客戶達成共識后，如何提高客戶的購買速度,促成話術(shù)一：,“我始終相信一點，無論您現(xiàn)在多么需要投資，您不可能把您口袋里所有的錢都拿來投資。您口袋里肯定有1000元錢，買保險不需要您用于投資的幾十萬元，而是您口袋里的1000元。我們始終相信，您口袋里的1000元對您的生意沒有什么影響，您口袋里少了1000元對您的投資也沒有什么影響?！?點評： 將此觀念灌輸給客戶： 口袋里不用的錢保的是影響生意的流動資金。,簽單時會告訴客戶,“買保險需要具備幾個條件：良好的愛心、良好的財務(wù)支出、良好身體狀況以及充分的信任

18、度。大多數(shù)象您這樣身份的客戶由于平時應(yīng)酬太多，體檢多少都會出現(xiàn)一些問題，無法買到適合的保額。而總公司出臺的高端客戶理財產(chǎn)品只需要您認真填寫健康狀況，想買多少都可以，目前我們最大的一筆保單年存500萬，20年就可以翻倒5000多萬的資產(chǎn)。您看您存多少？,“另外您需要有良好的財務(wù)狀況。良好的財務(wù)狀況也需要兩個步驟：第一，你有一個穩(wěn)定的收入，這個我們是沒有問題的；第二，也是很關(guān)鍵的一點，你必須要有一家可信任并且信任您的銀行愿意與您合作，并且必須要在這家銀行里面有您自己的賬戶和等同于保險費的存款。” 點評：省去了收不到錢的問題。,提問式的促成方法,“張總，感謝您給了我這么長時間和您交流，我不知道我的交流對您是否有利？您現(xiàn)在對保險的看法跟以前是否由變化？您覺得尊享人生是否符合您對理財?shù)男枨?？另外從我跟您的交流中，您覺得我應(yīng)該在哪些方面需要改善？ 那您看我給您的建議：讓您存10萬您覺得怎么樣？,點評： 將客戶拉到自己的位置去講，當(dāng)客戶跟著業(yè)務(wù)員的思路重新去講一遍時，他對保險的認識更加深了，他對保險的需求度也會提升。,促成的注意事項,不要有太明顯的跡象，不能太著急。確保完成以下幾個動作： 一、你是否真的針對客戶的需求設(shè)計險種； 二、你是否真的了解客戶的性格、脾氣、 家人的基本資料； 三、你是