贏在營(yíng)銷經(jīng)典實(shí)用課件：如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì).ppt

1、如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),2,課程目的,全面了解營(yíng)銷管理、營(yíng)銷隊(duì)伍管理基本原則 培養(yǎng)企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善的銷售管理體系 把握營(yíng)銷管理技巧，對(duì)難以控制的營(yíng)銷過程做正確決策 明確營(yíng)銷策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷組合等管理實(shí)務(wù) 強(qiáng)化市場(chǎng)開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧 培育一批忠誠(chéng)于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售精英,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),3,銷售團(tuán)隊(duì)舞 銷售 拜訪 銷售 服務(wù) 需求 信任度 需求 信任度 誰最棒 我最棒 誰第一 我第一,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),4,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),營(yíng)銷管理概述,銷售團(tuán)隊(duì)管理,團(tuán)隊(duì)管理技巧,營(yíng)銷管理概念 銷售管理現(xiàn)狀 管理銷售團(tuán)隊(duì),招聘選材和

2、培訓(xùn) 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 績(jī)效管理和評(píng)估,團(tuán)隊(duì)建設(shè) 有效溝通 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 時(shí)間管理 營(yíng)銷例會(huì),提升銷售技巧,優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) 建立專業(yè)銷售技巧,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),5,一、營(yíng)銷管理概述,營(yíng)銷管理概念 銷售管理現(xiàn)狀 管理銷售團(tuán)隊(duì),如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),6,1、營(yíng)銷管理概念,營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程 營(yíng)銷是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的思想 營(yíng)銷即為客戶創(chuàng)造價(jià)值，或者說創(chuàng)造客戶價(jià)值 企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住每一個(gè)滿意的顧客，利潤(rùn)只是副產(chǎn)品 杜拉克,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),7,營(yíng)銷管理概念,營(yíng)銷管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服

3、務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過程 其涵義：營(yíng)銷管理是一個(gè)過程，包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制 營(yíng)銷管理同時(shí)也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)以達(dá)到自己目標(biāo)的方式來影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),8,現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷基本要素從原來的4P變?yōu)?C,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),9,營(yíng)銷管理觀念,生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷/銷售觀念 大量用于那些非渴求商品，例如：保險(xiǎn)、百科全書、墳地,目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營(yíng)銷活動(dòng),營(yíng)銷觀念,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),10,推銷/銷售觀念與營(yíng)銷觀念的對(duì)比,市場(chǎng) 顧客需求 整合營(yíng)銷 通過客戶滿意來獲利,推銷/

4、銷售觀念,營(yíng)銷觀念,出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的,吸引一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客的5倍，對(duì)贏利率而言，新顧客與喪失一個(gè)老顧客相差15倍,工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過銷售來獲利,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),11,營(yíng)銷管理觀念,社會(huì)營(yíng)銷觀念,要求營(yíng)銷者在營(yíng)銷中考慮社會(huì)與道德問題，必須平衡與評(píng)判公司利潤(rùn)、消費(fèi)者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。,農(nóng)夫山泉 一分錢支持奧運(yùn) 過去一個(gè)瓶子報(bào)廢前可重復(fù)使用17次，現(xiàn)在同樣用途要使用17個(gè)一次性瓶子。 希望小學(xué) 捐款,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),12,2、銷售管理現(xiàn)狀:,銷售管理的五要素 產(chǎn)品流 資金流 信息流 信用流 情感流,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),13,銷售

5、管理的基礎(chǔ),銷售組織管理體系：開發(fā)、激勵(lì)銷售隊(duì)伍，調(diào)動(dòng)積極性，提升業(yè)績(jī)。 銷售業(yè)務(wù)管理流程：開發(fā)、管理客戶，進(jìn)行成本、信用控制，促進(jìn)銷售。,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),14,中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境：,抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差，壽命不足7年 經(jīng)營(yíng)管理漏洞百出，對(duì)手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險(xiǎn)、高成本的環(huán)境中 缺乏團(tuán)隊(duì)精神，銷售隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)差，專業(yè)的銷售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員高流失率,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),15,銷售管理不足的原因,1、成本預(yù)算和財(cái)務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營(yíng)成本過高 2、信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險(xiǎn) 3、人力資源的管理、開發(fā)和培訓(xùn) 4、企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后 5、企業(yè)內(nèi)

6、部員工的評(píng)估，獎(jiǎng)勵(lì)不科學(xué)，簡(jiǎn)單量化，唯業(yè)績(jī)是圖，無長(zhǎng)期穩(wěn)定感。,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),16,企業(yè)與銷售人員謀求利益,企業(yè) 1、穩(wěn)定的銷售收入 低成本管理 2、穩(wěn)定的客戶群體 穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍 3、提高市場(chǎng)地位 提高企業(yè)形象價(jià)值,銷售人員 1、穩(wěn)定的個(gè)人收入 2、穩(wěn)定的工作 3、個(gè)人的升遷機(jī)會(huì),如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),17,企業(yè)與銷售人員應(yīng)做好的工作（除追求利潤(rùn)和收入外）,企 業(yè) 1、維護(hù)客戶群體 2、建立市場(chǎng)信息系統(tǒng) 3、增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)的 品牌地位,銷 售 人 員 1、客戶的服務(wù)工作 2、市場(chǎng)調(diào)研工作 3、處理客戶異議,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),18,中外企業(yè)銷售管理的差異,中方企業(yè) 外資企業(yè)

7、銷售目標(biāo) 追求銷售額 追求市場(chǎng)份額和銷售額 營(yíng)銷投入重點(diǎn) 廣告投入 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 銷售渠道 批發(fā)客戶 重點(diǎn)放在零售終端 銷售人員管理 高提成 重視培訓(xùn)、銷售人員收入 以工資為主、結(jié)合績(jī)效 銷售曲線 先升后降 平緩持續(xù)上升,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),19,中外企業(yè)在銷售上的差別,中方企業(yè) 外資企業(yè) 目標(biāo) 短期利益 長(zhǎng)期利益 手段 炒作 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 信息管理 單向 雙向 信用客戶管理 不重視 重視規(guī)范 人員管理 利益趨動(dòng) 素質(zhì)與能力開發(fā) 績(jī)效評(píng)估 簡(jiǎn)單量化 行為過程管理 銷售團(tuán)隊(duì) 散兵游勇 團(tuán)隊(duì)作業(yè) 流動(dòng)率 高 低,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),20,中國(guó)企業(yè)銷售管理變革,更新銷售管理理念,建立健全銷售

8、管理體系,學(xué)習(xí)使用先進(jìn)的銷售管理技術(shù),業(yè)務(wù)管理 計(jì)劃、客戶 成本、信息,人員管理 組織、培訓(xùn) 行為、評(píng)估,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),21,控制銷售管理的兩大資源,客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中 企業(yè)的銷售隊(duì)伍、人力資源必須經(jīng)過嚴(yán)格的選拔和訓(xùn)練,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),22,銷售管理體系,公司對(duì)自身的銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團(tuán)隊(duì)，再通過銷售團(tuán)隊(duì)控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實(shí)力,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),23,3、管理銷售團(tuán)隊(duì),銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 包括銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、 規(guī)模、報(bào)酬五個(gè)方面 銷售隊(duì)伍的管理 銷售隊(duì)伍的推銷原則 設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟關(guān)系圖,如何打造高

9、績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),24,銷售隊(duì)伍的目標(biāo) 老的觀念是銷售隊(duì)伍應(yīng)該“銷售、銷售、再銷售”。 現(xiàn)在的觀念是尋求使自己的公司與客戶成為分享利潤(rùn)的合伙人。,（1）銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì),如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),25,銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略 每家公司必須策略地充分運(yùn)用其銷售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問恰當(dāng)?shù)念櫩汀?現(xiàn)代推廣的接洽方式有：,與顧客一對(duì)一洽談； 銷售小組對(duì)一群顧客； 推銷會(huì)議；,業(yè)務(wù)員對(duì)一群顧客； 銷售聯(lián)誼會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)； 銷售專題研討會(huì)。,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),26,銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu),按地區(qū)組成銷售隊(duì)伍： 按產(chǎn)品組成銷售隊(duì)伍： 按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊(duì)伍 復(fù)合的銷售隊(duì)伍,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),27,銷售隊(duì)伍

10、規(guī)模 業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會(huì)使銷售量和成本同時(shí)增加 計(jì)算基數(shù)： 某地1000個(gè)A類客戶，2000個(gè)B類客戶， A類一年訪36次，B類12次，每年要60000次訪問， 若每個(gè)代表每年1000次訪問，則需60名專職業(yè)務(wù)員。,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),28,銷售隊(duì)伍的報(bào)酬,三種基本的銷售隊(duì)伍報(bào)酬方法：,純薪金制： 公司管理簡(jiǎn)單化，降低隊(duì)伍流動(dòng)性 純傭金制： 吸引更好的銷售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本 薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu),1/4的公司采用純薪、純傭制， 3/4的公司采用兩者結(jié)合,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),29,薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度：,a、薪酬策略： 薪酬是留住人才

11、和激勵(lì)士氣的一個(gè)重 要基礎(chǔ)因素. 薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服務(wù)、 福利及發(fā)展機(jī)會(huì). 費(fèi)用超支、品質(zhì)不良、工作失誤是真正 的成本損失。,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),30,b、制定原則：,(1) 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益. (2) 簡(jiǎn)單明了:不必太復(fù)雜難于計(jì)算. (3) 公平公正:一視同仁、晉升通暢. (4) 多勞多得:高績(jī)效、高收入. (5) 水準(zhǔn)適合:與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)有優(yōu)勢(shì). (6) 激勵(lì)原則:內(nèi)心需求期望,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),31,c、薪酬形式：,（）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極 性、成本高. （）銷售傭金制：有積極性、但有波動(dòng)、 管理困難 （）銷售獎(jiǎng)金制：底薪 另加浮動(dòng)資金 （）薪金傭

12、金制：底薪另加傭金復(fù)合制 （）差旅費(fèi)用：按預(yù)算或比例控制,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),32,練習(xí)：,某銷售型企業(yè)，基準(zhǔn)業(yè)務(wù)量為每月萬 營(yíng)銷分配占銷售額的20%-23%.當(dāng)?shù)鼐用衲昶骄杖霝?萬元,擬采用薪金傭金制,銷售人員分為四個(gè)等級(jí):試用、正式、主管 和經(jīng)理，另外主管和經(jīng)理需有一定的團(tuán)隊(duì)管理津貼，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)薪酬組織架構(gòu)和晉升考核方案。,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),33,（2）銷售隊(duì)伍的管理,招聘和挑選銷售代表 增員選擇系統(tǒng) 銷售代表的培訓(xùn) 培訓(xùn)、訓(xùn)練體系 銷售代表的監(jiān)督 基礎(chǔ)管理,制定客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)：美國(guó)1989年銷售人員平均日訪4.2次 制定潛在客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)：美國(guó)25%時(shí)間用于潛在客戶，3次不見成效就放

13、棄 有效地支配時(shí)間：拜訪路線、計(jì)劃，行政、作業(yè)時(shí)間,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),34,銷售代表的激勵(lì) 激勵(lì)、激情管理 原因：工作性質(zhì) 人的本性 個(gè)人問題 銷售代表的評(píng)價(jià) 品質(zhì)管理,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),35,（3）銷售隊(duì)伍的推銷原則,推銷流程：,談判技巧 關(guān)系營(yíng)銷 買賣雙方之間集中建立長(zhǎng)期關(guān)系,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),36,設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟：,銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 目標(biāo) 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 規(guī)模 報(bào)酬 銷售隊(duì)伍的管理 挑選 訓(xùn)練 指導(dǎo) 激勵(lì) 評(píng)價(jià) 銷售隊(duì)伍的有效改進(jìn) 推銷術(shù)訓(xùn)練 談判技術(shù) 關(guān)系建立技術(shù),如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),37,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),營(yíng)銷管理概述,銷售團(tuán)隊(duì)管理,團(tuán)隊(duì)管理技巧,營(yíng)銷

14、管理概念 營(yíng)銷管理觀念 管理銷售團(tuán)隊(duì),招聘選材和培訓(xùn) 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 績(jī)效管理和評(píng)估,團(tuán)隊(duì)建設(shè) 有效溝通 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 時(shí)間管理 營(yíng)銷例會(huì),提升銷售技巧,優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) 建立專業(yè)銷售技巧,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),38,二、銷售團(tuán)隊(duì)管理,招聘選材和培訓(xùn) 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 績(jī)效管理和評(píng)估,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),39,1、招聘選材和培訓(xùn):,人力資源是營(yíng)銷工作中最重要的環(huán)節(jié). 招賢納士、組建團(tuán)隊(duì)決定了無差異時(shí)代 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 （1）招聘 （2）選材 （3）培訓(xùn),如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),40,（1）、人員招聘,A、制定標(biāo)準(zhǔn)： 工作職位描述： 工作要求：日常工作范圍如市場(chǎng)開拓、銷售、

15、服務(wù)等。需要處理客戶的類型，以及銷售產(chǎn)品 需要具備的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。 工作職責(zé)：銷售產(chǎn)品需要特別知識(shí)、技能或出 差要求等以及工作目標(biāo)，和衡量標(biāo)準(zhǔn)。 報(bào)道渠道：信息溝通中的位置，及如何處理。,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),41,B、職位要求:,職位所要求的: 工作經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、技能、學(xué)歷， 個(gè)人素質(zhì)等條件。 工作經(jīng)驗(yàn)：相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、同業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 工作技能：挑選具有銷售經(jīng)驗(yàn)的人培訓(xùn)技術(shù)， 或者挑選技術(shù)人員培訓(xùn)銷售，視 產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。 學(xué)歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專為宜 。 個(gè)人素質(zhì)：上進(jìn)、合作、忠誠(chéng)等，內(nèi)在的素質(zhì)簡(jiǎn) 歷上看不到，需要面談、觀察、測(cè)試。,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),42,C、招聘渠道:,公開

16、招聘廣告:專業(yè)文稿、具吸引力 大專院校招聘：應(yīng)屆畢業(yè)生可塑性強(qiáng)、周期長(zhǎng) 企業(yè)內(nèi)部招聘：內(nèi)部挖掘、忠誠(chéng)企業(yè) 人才市場(chǎng)招聘：集中紛雜、網(wǎng)上信息 中介機(jī)構(gòu)招聘：獵頭公司、中高職位 競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)挖角：容易上升、風(fēng)險(xiǎn)較大 推薦介紹招聘：?jiǎn)T工及關(guān)系人推薦介紹,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),43,（2）甄選人才：,初次篩選：根據(jù)工作簡(jiǎn)歷核實(shí)、篩選 書面測(cè)試：基礎(chǔ)知識(shí)、心理性測(cè)試 選擇面試：了解基本背景資料、工作經(jīng)驗(yàn) 決定面試：了解個(gè)性心理特質(zhì)、追求理想 評(píng)估決定：綜合評(píng)估優(yōu)缺點(diǎn)，權(quán)衡排序 錄用通知：錄用者通知函，其他發(fā)感謝函 推拉并用：有吸引力又有選擇力,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),44,面試評(píng)估表,應(yīng)聘人 應(yīng)聘職位 面

17、試人 面試日期 評(píng)估內(nèi)容 評(píng) 分1-10 評(píng)語 教育背景 工作經(jīng)歷 市場(chǎng)及產(chǎn)品 舉止言談 個(gè)人愛好 溝通交際能力 團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力 工作熱情積極 判斷洞察能力 個(gè)人追求理想 總得分 是否推薦錄用 是/否,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),45,作業(yè):,1、擬定一份近期招聘廣告方案,要求有 工作職描述的職位要求。 2、運(yùn)用面試評(píng)估表進(jìn)行進(jìn)行選擇面試和 決定面試的演練，伙伴給予回饋，是 否同時(shí)具備吸引力和選擇力。,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),46,（3）、人員培訓(xùn),人力資源、人才資本 人才戰(zhàn)略 、培訓(xùn)戰(zhàn)略 可持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 企業(yè)的造血功能成敗 培訓(xùn)是最好的員工福利 培訓(xùn)能起到管理達(dá)不到的效果 全面的人員培訓(xùn)

18、計(jì)劃,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),47,培訓(xùn)是最好的禮物,培訓(xùn)是一項(xiàng)高回報(bào)的投資而非成本: 每投入1元培訓(xùn)就會(huì)對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)30元. IBM,每人每年培訓(xùn)40小時(shí)以上,秘密武器. 摩托羅拉中國(guó)公司每人每年培訓(xùn)70個(gè)課時(shí) 天津、北京設(shè)立摩托羅拉大學(xué)，每年培訓(xùn) 投入500萬美元。 可口可樂公司在中國(guó)每年培訓(xùn)費(fèi)達(dá)500萬美元,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),48,A、培訓(xùn)目標(biāo)：, 掌握專業(yè)知識(shí) 提升銷售技能 融合企業(yè)文化 建立觀念態(tài)度,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),49,B、培訓(xùn)需求：,了解調(diào)查培訓(xùn)需求，通過領(lǐng)導(dǎo)層研討 經(jīng)營(yíng)分析、員工反饋、訪談、問卷調(diào) 查、實(shí)地觀察等方法。 培訓(xùn)需求差異論,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),50,

19、C、培訓(xùn)內(nèi)容：,產(chǎn)品知識(shí)：完整的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：知此知彼、比較優(yōu)勢(shì)等。 銷售技巧：尋找顧客到成交、服務(wù)等。 企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。 市場(chǎng)知識(shí)：行業(yè)前景、目標(biāo)市場(chǎng)、顧客分析等。 團(tuán)隊(duì)組織：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、組織、溝通技巧。 客戶服務(wù)：售前、售中、售后服務(wù)、客戶管理。,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),51,D、培訓(xùn)形式、安排、評(píng)估：,形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問等三種。 年度培訓(xùn)計(jì)劃和階梯式培訓(xùn)。 進(jìn)行培訓(xùn)后績(jī)效改善的追蹤評(píng)估。 建立培訓(xùn)后績(jī)效和學(xué)員受訓(xùn)檔案 高階 中高階 行銷研修 中階 大客戶銷售 （三天） 入門、上崗 專業(yè)銷售技巧 （三天） 專業(yè)化銷售技能 （三天） （ 一天）,如何

20、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),52,學(xué)員培訓(xùn)記錄,銷售人員姓名 職位 部門 受聘日期 培訓(xùn)內(nèi)容 日期 成績(jī) 時(shí)數(shù) 工作表現(xiàn)、績(jī)效改善評(píng)估 發(fā)證機(jī)構(gòu) 產(chǎn)品知識(shí) 企業(yè)概況 營(yíng)銷策略 市場(chǎng)知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)開發(fā) 接觸技巧 產(chǎn)品說明 拒絕處理 促成交易 客戶服務(wù) 團(tuán)隊(duì)組織 ,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),53,培訓(xùn)計(jì)劃,培訓(xùn)課程 參訓(xùn)對(duì)象 人數(shù) 講師 日期 預(yù)期效果 預(yù)算 年度培訓(xùn)計(jì)劃(行事歷) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 培訓(xùn)課程 A B 總結(jié),如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),54,作業(yè) :,1、根據(jù)你的工作經(jīng)驗(yàn)，你覺得銷售人員 培訓(xùn)需求主要集中在哪些方面？ 、根據(jù)實(shí)際需要，初擬下階段 的培訓(xùn)計(jì) 劃和

21、行事歷（時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容、參訓(xùn) 對(duì)象）。,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),55,2、激勵(lì)和生涯規(guī)劃,營(yíng)銷經(jīng)理 量化、公平、公開、公正、 高級(jí)營(yíng)銷 富激勵(lì)性 主任 營(yíng)銷主任 高級(jí)營(yíng)銷 代表 營(yíng)銷代表 晉升階梯、暢通透明 見習(xí)營(yíng)銷代表,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),56,有效激勵(lì)系統(tǒng),業(yè)績(jī)士氣“”激勵(lì) 業(yè)績(jī)必須依靠有效激勵(lì)和推動(dòng) 真正的激勵(lì)是生涯規(guī)劃和成長(zhǎng)定向 挖掘精神面的激勵(lì)，榮譽(yù)感 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有邊際遞減效應(yīng),馬斯洛五個(gè)需求層次 1、生理 衣、食、住、行 收入 2、安全 安全、保護(hù) 免受傷害 3、社會(huì) 愛、感性、歸屬 和諧的工作團(tuán)隊(duì) 4、尊重 自尊、自我 社會(huì)承認(rèn)、認(rèn)可 5、自我實(shí)現(xiàn) 成長(zhǎng)、發(fā)展 挑戰(zhàn)性工作,雙因

22、素激勵(lì)理論：,薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等,保健因子,不滿意,無不滿意,無滿意,滿意,激勵(lì)因子,工作本身、賞識(shí)、進(jìn)步、成長(zhǎng)、成就感和工作責(zé)任, X和Y人性假設(shè)理論： 期望理論： 提出期望并得到承諾，就會(huì)達(dá)到期望的結(jié)果。 公平理論：投入產(chǎn)出不公平，與他人比較不公平。,X理論,Y理論,人性基本是消極的： 討厭工作、沒有進(jìn)取心等。,人性基本上是積極的： 能自我引導(dǎo)和自我控制， 普遍具有創(chuàng)造性決策能力。,激勵(lì)方法種種： 物質(zhì)激勵(lì)：薪金收入、福利待遇、額外獎(jiǎng)勵(lì)， 要注意刺激量、彈性、公平和頻率。 精神激勵(lì)：榮譽(yù)、表彰、培訓(xùn)、晉升、信任參與管 理等。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團(tuán)隊(duì) 精神。 目標(biāo)激勵(lì)：可測(cè)

23、、挑戰(zhàn)性、分小段的個(gè)人目標(biāo)， 用柱狀圖顯示承諾，完成和生死線等。 強(qiáng)化激勵(lì)：運(yùn)用表?yè)P(yáng)與批評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的手段， 正面激勵(lì)和反面激勵(lì)，懲罰一般為個(gè)別 指責(zé)，避免公開和嘲笑的方式。,激勵(lì)因人而異、因時(shí)而異： 了解不同個(gè)性、所處環(huán)境、激勵(lì)需求。 勇敢者，以名激勵(lì)，忍斂者，以利激勵(lì)， 柔弱者，以威迫勵(lì)其自?shī)^，恩威并施。 員工成長(zhǎng)朝陽(yáng)階段，意愿高干勁足，適合期望激 勵(lì)法，目標(biāo)激勵(lì)和情感投入。失落階段碰到很多 挫折，需要真誠(chéng)的贊美、物質(zhì)回報(bào)和明確的承諾。 員工成長(zhǎng)成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要 肯定成績(jī)，指出方向，多運(yùn)用目標(biāo)激勵(lì)、晉升、激 勵(lì)培訓(xùn)進(jìn)修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽(yù)激勵(lì)和 強(qiáng)化激勵(lì)等方法

24、。,激勵(lì)杠桿 業(yè)務(wù)競(jìng)賽運(yùn)用：（旁觀者效應(yīng)） 簡(jiǎn)單、明了、有趣、新穎的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。 獲獎(jiǎng)面寬，充分的參與感，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值高。 目標(biāo)定位切實(shí)可行，與年度計(jì)劃配合。 營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氣氛，掌握時(shí)間節(jié)奏大肆渲染。 過程中追蹤、炒作，及時(shí)公布、鼓舞士氣。 頒獎(jiǎng)形式別具一格，總結(jié)評(píng)估分析。,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),63,3、績(jī)效管理和評(píng)估,績(jī)效管理: 績(jī)效評(píng)估：,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),64,（1）、績(jī)效管理:,A、為什么銷售工作需要績(jī)效管理： 自由、彈性、習(xí)慣、誘惑. 非現(xiàn)場(chǎng)管理,不易掌握. 拜訪活動(dòng)是決定業(yè)績(jī)多少. 低績(jī)效引起負(fù)面情緒惡性循環(huán). 銷售工作似逆水行舟、不進(jìn)則退.,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),65,銷售人員

25、的活動(dòng)量管理 是銷售管理中最重要的一項(xiàng)日常工作。 一份耕耘，一份收獲 沒有什么可以代替拜訪客戶 問題：我們知道銷售人員每天在干什么嗎？ 我們了解績(jī)差人員低績(jī)效的真正原因嗎？,拜訪客戶是銷售人員的本職工作 。,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),66,B、確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指（KPI）:,每月人均業(yè)績(jī)、人均收入. 每月新增客戶量，成交客戶量. 新客戶首購(gòu)金額（平均). 老客戶重購(gòu)金額（平均次). 單個(gè)客戶年累計(jì)業(yè)績(jī). 拜訪客戶平均成交比率.,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),67,尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素:,成交比率. 客戶數(shù)量 拜訪客戶量. 年總業(yè)績(jī) 平均購(gòu)買金額. 購(gòu)買力. 購(gòu)買次數(shù). 服務(wù)拜訪. 年總業(yè)績(jī) 人均業(yè)績(jī) 人均收入

26、 人均拜訪量(日、周或月).,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),68,C、銷售活動(dòng)管理報(bào)表:,日?qǐng)?bào)表(活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃) 客戶登記表(客戶資料和購(gòu)買記錄) 周報(bào)表(目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時(shí)間) 月評(píng)估表（目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施） 月計(jì)劃表（重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時(shí)間）,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),69,每日銷售活動(dòng)記錄,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),70,每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表（個(gè)人或團(tuán)體）,評(píng)估對(duì)象 指標(biāo) 目標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施 時(shí)間 拜訪量 銷售量 銷售額,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),71,每月銷售活動(dòng)計(jì)劃表（團(tuán)隊(duì)）,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),72,D

27、、經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議：,每日早例會(huì)或夕例會(huì)、電話追蹤. 每周經(jīng)營(yíng)分析會(huì). 每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì).(績(jī)效評(píng)估會(huì)) 每月述職報(bào)告會(huì). 每季(半年、年)經(jīng)營(yíng)分析會(huì). 每半年（年）優(yōu)秀表彰會(huì).,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),73,經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議實(shí)務(wù),主題明確 目標(biāo)是什么，達(dá)到哪一步？ 存在什么問題，為什么？ 如何解決？解決問題方案 如何落實(shí)任務(wù)，協(xié)調(diào)作業(yè) 下一步的目標(biāo)，任務(wù),如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),74,（2）、績(jī)效評(píng)估：,績(jī)效評(píng)估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵(lì)。 績(jī)效評(píng)估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評(píng)估有區(qū)別。 員工及時(shí)地獲得績(jī)效反饋、提高工作效率。通過表?yè)P(yáng)、鼓勵(lì)、激勵(lì)員工

28、達(dá)成和超越目標(biāo)。 銷售績(jī)效評(píng)估分為業(yè)績(jī)指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面。,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),75,A、績(jī)效評(píng)估流程：,設(shè)定目標(biāo)和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 確定評(píng)估的內(nèi)容 績(jī)效評(píng)估的進(jìn)行 討論并溝通評(píng)估結(jié)果 做出評(píng)估決定和評(píng)分 評(píng)估后的跟進(jìn)工作,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),76,B、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估內(nèi)容：,評(píng)估業(yè)務(wù)指標(biāo)：銷售業(yè)績(jī)、訂單金額 客戶數(shù)量、拜訪次數(shù) 新客戶數(shù)量、銷售費(fèi)用 評(píng)估具體內(nèi)容：銷售業(yè)績(jī)管理 銷售技巧 工作產(chǎn)品知識(shí) 自我管理 專業(yè)形象 文件報(bào)告質(zhì)量,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),77,C、績(jī)效評(píng)估的進(jìn)行和溝通,將業(yè)務(wù)指標(biāo)和具體內(nèi)容進(jìn)行權(quán)重分比。 再將每一項(xiàng)進(jìn)行分值配比。 按實(shí)際達(dá)成和觀察狀況進(jìn)行評(píng)分. 每個(gè)年度應(yīng)

29、公布績(jī)效評(píng)估準(zhǔn)則、評(píng)估內(nèi)容和時(shí)間安排。 將評(píng)估結(jié)果與銷售人員溝通交流、征詢意見，提出建議，再做決定和評(píng)分。 績(jī)效評(píng)估每年至少次以上，每次做好記錄 并有定期的跟進(jìn)、反饋。,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),78,練習(xí)：,模擬績(jī)效評(píng)估根據(jù)自己的實(shí)際情形，為銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)評(píng)估業(yè)務(wù)指標(biāo)和評(píng)估具體內(nèi)容分值的方案，再假設(shè)團(tuán)隊(duì)中兩名成員，模擬進(jìn)行評(píng)分。,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),79,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),營(yíng)銷管理概述,銷售團(tuán)隊(duì)管理,團(tuán)隊(duì)管理技巧,營(yíng)銷管理概念 營(yíng)銷管理觀念 管理銷售團(tuán)隊(duì),招聘選材和培訓(xùn) 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 績(jī)效管理和評(píng)估,團(tuán)隊(duì)建設(shè) 有效溝通 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 時(shí)間管理 營(yíng)銷例會(huì),提升銷售技巧,優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) 有

30、效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) 建立專業(yè)銷售技巧,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),80,三、團(tuán)隊(duì)管理技巧,團(tuán)隊(duì)建設(shè) 有效溝通 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 時(shí)間管理 營(yíng)銷例會(huì),如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),81,營(yíng)銷經(jīng)理的管理職責(zé),管理的職能： 計(jì)劃-組織-人事-指揮-控制 管理的循環(huán)： 計(jì)劃-執(zhí)行-檢討-改進(jìn)（PDCA）,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),82,管理人的職責(zé),制定部門發(fā)展規(guī)劃和價(jià)值使命 明確長(zhǎng)、中、短期工作目標(biāo) 確定部門工作任務(wù)并建立運(yùn)行程序 確定部門工作計(jì)劃 組織部門人員 建立教育培訓(xùn)計(jì)劃與管理機(jī)制 建立溝通平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)文化 建立激勵(lì)與獎(jiǎng)懲機(jī)制 建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機(jī)制 發(fā)現(xiàn)與解決問題,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),83,營(yíng)銷經(jīng)理的績(jī)效項(xiàng)目,

31、研究 市場(chǎng)趨向、市場(chǎng)潛力 爭(zhēng)取客戶 銷售、計(jì)劃、營(yíng)銷策略 廣告 設(shè)計(jì)、計(jì)劃、實(shí)施 撰寫 提案、手冊(cè)、說明 客戶關(guān)系 訴怨、管理、服務(wù) 產(chǎn)品評(píng)鑒 試銷、市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)、調(diào)研,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),84,管理分析與決策方法,SWOT分析 5W1H法 曼陀羅表 魚刺圖法 頭腦風(fēng)暴法 七步成詩(shī)法,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),85,1、建立高效團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)定義 ：,是由匯集起來的不同個(gè)人為了共 同的企業(yè)目標(biāo)、彼此協(xié)作而組 成的群體。,OHT 9-1,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),86,群體團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成： 成員了解共同的目標(biāo) 資源共享、互動(dòng)溝通 成員在各方面的專才 共同的價(jià)值觀和愿景 成員對(duì)團(tuán)隊(duì)有歸屬感,如何打造高績(jī)

32、效銷售團(tuán)隊(duì),87,*有四個(gè)人分別名叫 每個(gè)人 ，某些人，任何人，和沒有人 有一項(xiàng)很重要的工作要完成 每個(gè)人都被要求去做這些工作 每個(gè)人都相信某些人會(huì)去做 任何人都有可能去做 但是卻沒有人去做 *某些人對(duì)此感到生氣 因?yàn)槟鞘敲總€(gè)人的工作 *每個(gè)人都以為任何人都能做那個(gè)工作 然而卻沒有人領(lǐng)悟到每個(gè)人都不會(huì)去做 最后，當(dāng)沒有人做那件每個(gè)人都該做的事時(shí) 每個(gè)人都責(zé)怪某些人,團(tuán)隊(duì)合作-,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),88,團(tuán)隊(duì)發(fā)展四個(gè)階段,創(chuàng)造性、自我革新、自己方式工作,贊同異見、積極、創(chuàng)造性,關(guān)注問題解決,有成效工作,發(fā)揮期,信任，鼓勵(lì)，開誠(chéng)布公,放松、接納,關(guān)注友愛，構(gòu)建忠誠(chéng),工作方式認(rèn)可，程序建立,共識(shí)

33、期,傾聽、樹立威性、排解沖突,沖突、權(quán)力斗爭(zhēng),確立、關(guān)注規(guī)則,因各自目標(biāo)、個(gè)性不同,摸索期,小組討論、社交,有禮、謹(jǐn)慎、避免沖突,關(guān)注任務(wù)方面,對(duì)職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉,組合期,管理重點(diǎn),行為表現(xiàn),發(fā)展階段,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),89,重復(fù)性 合作性 創(chuàng)造性,基本工作模式,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),90,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)模式：,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),91,高效團(tuán)隊(duì)的特征：,清晰 一致 良好 目標(biāo) 相關(guān) 承諾 相互 溝通 技能 信任 學(xué)習(xí) 充分 技能 內(nèi)部 授權(quán) 支持 外部 支持,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),92,高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè),目標(biāo),角色,團(tuán)隊(duì)工作指引,程序,關(guān)系,針對(duì)性的目標(biāo),明確角色,大家同意的程序

34、,成熟的關(guān)系,建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)： 明確共同愿景、使命和價(jià)值觀 給團(tuán)隊(duì)特殊的命名、標(biāo)志、口號(hào) 確定每個(gè)人的角色和責(zé)任 定期檢查工作進(jìn)度 塑造卓越的團(tuán)隊(duì)文化,作業(yè)：請(qǐng)審視自己的團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)力,2、有效溝通： 用溝通代替命令！ 溝通過程： 溝通方法： 聽、問、說、看、讀、寫、展示,組織信息,傳達(dá)信息,信息源,核實(shí)信息,理解信息,接受者,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),96,溝通窗戶分析：,自己知道,己 方,自己不知道,反饋,別人知道,別人不知道,對(duì) 方,溝通是雙向的。您的窗戶打開了嗎？,沖突配方尋找共同點(diǎn)： 天堂與地獄 支持性溝通：理解相容、描述具體， 無關(guān)人格、合作雙贏,妥協(xié),讓步,合作,回避,強(qiáng)迫,對(duì)方贏,雙輸

35、,雙贏,自己贏,贏得合作的溝通： 用建議代替直言 提問題代替批評(píng) 讓對(duì)方說出期望 訴求共同的利益 顧及別人的自尊,與下屬有效地溝通： 明確溝通的目的和方式。 選擇適當(dāng)?shù)沫h(huán)境避免干擾。 一開始就抓住對(duì)方的注意力。 說明給對(duì)方帶來的益處和重要性。 充分交換訊息，建立良好的氣氛。 盡可能采取多媒體方式展示表達(dá)。 運(yùn)用開放式提問、積極傾聽等方法， 獲得反饋、核實(shí)信息被理解。,3、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來源 角色力量占有的職位所據(jù)的權(quán)勢(shì) 知識(shí)力量運(yùn)用專業(yè)技能所表現(xiàn)出的實(shí)力 人格力量發(fā)揮個(gè)人外在物質(zhì)及個(gè)性優(yōu)點(diǎn)所產(chǎn) 生的影響力 領(lǐng)導(dǎo)力量的來源及比重：,人格力量,角色力量,知識(shí)力量,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),

36、101,領(lǐng)導(dǎo)的五重境界：,金錢和職權(quán) 人際關(guān)系 工作能力與績(jī)效 復(fù)制后代領(lǐng)導(dǎo)人 英雄境界,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),102,經(jīng)理直接作出決策并宣布決策,經(jīng)理提出問題，聽取建議，然后作出決策,經(jīng)理提出試探性決策并接受改進(jìn)意見,經(jīng)理提出思路并要求大家提出問題,經(jīng)理推銷自己的決策,經(jīng)理允許下屬在上司規(guī)定的框框內(nèi)自己做主,經(jīng)理解釋限制性因素；要求群體決策,領(lǐng)導(dǎo)方式的連續(xù)性,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),103,管理方格圖,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),104,領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與管理方式：,無所事事管理者 生產(chǎn)推動(dòng)者 鄉(xiāng)村俱樂部管理者 中庸之道管理者 高效團(tuán)隊(duì)管理者,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),105,情境領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)變理論：,領(lǐng)導(dǎo)

37、風(fēng)格,參與式,教導(dǎo)式,授權(quán)式,命令式,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),106,部屬發(fā)展的四階段：,尖峰狀態(tài) 表現(xiàn)者,高能力 高意愿,D4,授權(quán),逐漸有所 貢獻(xiàn)者,高能力 不穩(wěn)定意愿,D3,建立自信,有所適悟 的學(xué)習(xí)者,一些能力 低意愿,D2,贊美,熱情高漲 初始者,低能力 高意愿,D1,指示,高度,中度,低度,已發(fā)展,發(fā)展中,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),107,下屬成熟度：,工作技巧 足夠經(jīng)驗(yàn) 獨(dú)立行事 辦事積極 承擔(dān)責(zé)任,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),108,各類領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)優(yōu)缺點(diǎn),授權(quán)式,參與式,指導(dǎo)式,命令式,期望領(lǐng)導(dǎo)： 人類行為的改變受期望影響。 “期望領(lǐng)導(dǎo)是期望每個(gè)人貢獻(xiàn)出最大 的能力，給部下能激發(fā)個(gè)人能

38、力成長(zhǎng)的 目標(biāo)，使他們有明確的目標(biāo)，并根據(jù)他 們對(duì)目標(biāo)的貢獻(xiàn)給予獎(jiǎng)勵(lì)。 巴頓,4、時(shí)間管理： 人們常犯的錯(cuò)誤： 不尊重時(shí)間 時(shí)間為不可謁盡資源 不了解重要與緊急 沒有時(shí)間管理系統(tǒng) 時(shí)間管理： 確定事情優(yōu)先順序 做好計(jì)劃安排 及時(shí)解決問題,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),111,時(shí)間管理的四個(gè)發(fā)展歷程：,第一代：備忘錄 第二代：工作計(jì)劃 第三代：排列優(yōu)先順序以追求效率 第四代: 以重要性為導(dǎo)向，價(jià)值導(dǎo)向，,目標(biāo)導(dǎo)向，結(jié)果導(dǎo)向。,問題分類：,重要,緊急, 危機(jī) 緊迫問題,I,II, 改進(jìn)產(chǎn)能 發(fā)展團(tuán)隊(duì) 尋找新客戶,不緊急,不重要, 電話會(huì)議 受歡迎的活動(dòng),III,IV, 繁瑣工作 有趣的娛樂活動(dòng),如何打造

39、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),113,時(shí)間法則： 帕金森原則：時(shí)間象一根彈筋，設(shè)立期限。 帕雷托原則：80%的結(jié)果源于20%的努力。 注意力之謎：注意力需要及時(shí)恢復(fù)和聚焦。 內(nèi)在能量水平：有效地利用生物鐘。 效能與效率：做正確的事，做好它。,我們的管理技能如何？ 好 滿意 可以更好 1、時(shí)間優(yōu)先順序和工作輕重緩急。 2、專業(yè)地分析問題，找出方案計(jì)劃。 3、與經(jīng)理、下屬建立良好人際關(guān)系。 4、充分適當(dāng)?shù)氖跈?quán)分工，調(diào)動(dòng)積極性。 5、了解關(guān)鍵激勵(lì)因素并適當(dāng)激勵(lì)。 6、與員工建立暢通的溝通交流渠道。 7、培育員工不斷成長(zhǎng)成后備干部。 8、表率作用、以身作則影響他人。 9、建立愿景和價(jià)值觀，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展。 10、運(yùn)用

40、期望領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)適應(yīng)實(shí)情。,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),115,5、營(yíng)銷例會(huì),營(yíng)銷例會(huì)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷水平高低的重要指標(biāo)。 遺憾的是，企業(yè)營(yíng)銷顧問的過程中，我們發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)，也把營(yíng)銷例會(huì)開得一塌糊涂！,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),116,實(shí)際上，很多企業(yè)片面地追求 “營(yíng)銷絕招”，往往忽略了諸如： 營(yíng)銷例會(huì) 市場(chǎng)檢核體系 市場(chǎng)信息快速反應(yīng)系統(tǒng) 業(yè)務(wù)員的績(jī)效管理辦法 量化獎(jiǎng)懲制度 標(biāo)準(zhǔn)銷售服務(wù)流程,最基本的 營(yíng)銷功夫,企業(yè)營(yíng)銷誤區(qū)：,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),117,A、營(yíng)銷例會(huì)常見的問題,1、營(yíng)銷例會(huì)不是推諉會(huì) 生產(chǎn)部門批評(píng)銷售部門

41、不善于處理客戶關(guān)系以致引火燒身，銷售部門批評(píng)生產(chǎn)部門產(chǎn)品質(zhì)量有問題，生產(chǎn)部就埋怨技術(shù)部的配方有問題，技術(shù)部也充滿委屈，說供應(yīng)部采購(gòu)的原料不合格吵到最后，我發(fā)現(xiàn)誰都沒問題，只有老板一個(gè)人有問題，那就是老板養(yǎng)活一個(gè)最起碼不懂營(yíng)銷例會(huì)的銷售經(jīng)理。,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),118,因?yàn)樽鳛槔龝?huì)主持人的營(yíng)銷經(jīng)理，連營(yíng)銷例會(huì)只允許檢討自己的錯(cuò)誤，不允許指責(zé)別人這條最起碼的原則都不懂。,這是為什么？,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),119,在一家企業(yè)的營(yíng)銷例會(huì)上，各片區(qū)銷售經(jīng)理縱容業(yè)務(wù)員大談特談該片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在銷售政策上是如何如何優(yōu)惠，搞的老板腦門直冒汗，最后群起而攻之，強(qiáng)烈要求降價(jià)、加獎(jiǎng)金。,2、營(yíng)銷例會(huì)不是“逼

42、宮會(huì)”,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),120,業(yè)務(wù)員要想取得良好的銷售業(yè)績(jī)，就必須要踏遍千山萬水、說夠千言萬語、想盡千方百計(jì)、吃過千辛萬苦這本應(yīng)是業(yè)務(wù)員的工作特點(diǎn)，營(yíng)銷例會(huì)不許再嘮叨。,3、營(yíng)銷例會(huì)不是“訴苦會(huì)”,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),121,還有一些企業(yè)在開營(yíng)銷例會(huì)時(shí)搞一言堂，業(yè)務(wù)員本來辛苦一個(gè)月了，好不容易“回家”了，卻遭到老板一頓臭罵。 臭罵是最無能的表現(xiàn)。要研究問題，找出辦法，辦法總比困難多。,4、營(yíng)銷例會(huì)不是批斗會(huì),如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),122,很多例會(huì)業(yè)務(wù)員泛泛而談，多強(qiáng)調(diào)客觀原因，諸如形勢(shì)不好、競(jìng)爭(zhēng)激烈、死拼價(jià)格等等，從來不談主觀原因和努力程度。,5、營(yíng)銷例會(huì)不是匯報(bào)會(huì)。,如何打造

43、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),123,大部分企業(yè)都是一月一度例，趁此機(jī)會(huì)給業(yè)務(wù)員報(bào)銷差旅費(fèi)。有些業(yè)務(wù)員就把例會(huì)當(dāng)成了報(bào)銷會(huì)，除了報(bào)銷什么也不關(guān)心，報(bào)完銷就走人。,6、營(yíng)銷例會(huì)不是報(bào)銷會(huì),如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),124,我參加過一些例會(huì)，目的不明確，任務(wù)不清楚，扯到哪里談到哪里，毫無邊際侃大山，直到吃飯時(shí)間。,7、營(yíng)銷例會(huì)不是聊天會(huì),如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),125,有些企業(yè)老板就不重視營(yíng)銷例會(huì)，自己不親自參加，隨便找一個(gè)經(jīng)理主持，根本沒有系統(tǒng)的統(tǒng)籌安排，既沒有重點(diǎn)也沒有難點(diǎn)，內(nèi)容隨意性太強(qiáng)。有的經(jīng)理興致上來，竟主持打了四天麻將！例會(huì)完全流于形式主義。,8、營(yíng)銷例會(huì)不是業(yè)余度假會(huì),如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),126

44、,據(jù)說，人類文明進(jìn)步的標(biāo)志就是自我欣賞?，F(xiàn)代人掌握現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)硬件，也學(xué)會(huì)了現(xiàn)代的人際關(guān)系軟件。有個(gè)企業(yè)整個(gè)例會(huì)就是自我表?yè)P(yáng)與相互表?yè)P(yáng)相結(jié)合，已到了令人發(fā)麻的地步。既然形勢(shì)一片大好，老板只有加薪了。,9、營(yíng)銷例會(huì)不是表?yè)P(yáng)會(huì),如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),127,家丑不可外揚(yáng)，再加上商業(yè)機(jī)密，有些企業(yè)開例會(huì)純屬閉門造車，夜郎自大，自我陶醉于經(jīng)驗(yàn)主義的陷阱中不能自拔。有道是旁觀者清當(dāng)局者迷，請(qǐng)營(yíng)銷專家參加例會(huì)，往往能一針見血，道破天機(jī)。若能請(qǐng)營(yíng)銷專家培訓(xùn)一下，業(yè)務(wù)員充足了電、卯足了勁，將更有意義。,10、營(yíng)銷例會(huì)不是內(nèi)部會(huì)議,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),128,全員營(yíng)銷的概念已提了很久，老是落實(shí)得不好，主

45、要原因就是營(yíng)銷部門跟其它職能部門協(xié)調(diào)溝通得太少，營(yíng)銷例會(huì)將是與其他部門協(xié)調(diào)溝通的最佳時(shí)機(jī)。,11、營(yíng)銷例會(huì)不單純是營(yíng)銷會(huì),如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),129,要想開好營(yíng)銷例會(huì)，企業(yè)首先要明確營(yíng)銷例會(huì)要干什么？只有明確了目的，才能找到好的辦法。,B、營(yíng)銷例會(huì)的基本概念,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),130,一般每月一次，總結(jié)這個(gè)月在銷售工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，發(fā)揚(yáng)成績(jī)，避免失誤。 這就要解剖麻雀，抓準(zhǔn)典型，針對(duì)一個(gè)片區(qū)、一個(gè)業(yè)務(wù)員、一個(gè)客戶，把普遍性的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)說深說透，以便借鑒。,1、營(yíng)銷例會(huì)是一個(gè)企業(yè)在 營(yíng)銷過程中的階段總結(jié)會(huì)。,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),131,業(yè)務(wù)員往往是將在外君命有所不受，平時(shí)根本見不

46、到人，很難管理和指揮。,2、營(yíng)銷例會(huì)是業(yè)務(wù)員一個(gè) 月成績(jī)的檢查會(huì)。,正好每月回來一次，企業(yè)要珍惜這次難得的機(jī)會(huì)，檢查每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)布點(diǎn)、產(chǎn)品到位、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、銷售業(yè)績(jī)等情況，以便有針對(duì)性的指導(dǎo)。,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),132,企業(yè)就是一個(gè)充滿問題的單位，一個(gè)月肯定積累了很多問題，就是要在營(yíng)銷例會(huì)上發(fā)現(xiàn)問題，提出問題，匯總問題，在營(yíng)銷顧問的指導(dǎo)下，聯(lián)絡(luò)個(gè)部門的力量，集思廣益，研究解決問題的有效而可行的辦法。,3、營(yíng)銷例會(huì)是問題解決會(huì),如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),133,現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)速度加信息的社會(huì)。由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機(jī)構(gòu)的信息層層過濾，導(dǎo)致越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對(duì)真實(shí)而具體的市場(chǎng)信息麻木，

47、這是決策錯(cuò)誤的根本原因。,4、營(yíng)銷例會(huì)市場(chǎng) 信息收集會(huì),如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),134,“每月一次的營(yíng)銷例會(huì)，將是企業(yè)老板的千里眼和順風(fēng)耳，充分收集全國(guó)各地的鮮活的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、產(chǎn)品走勢(shì)、客戶需求等信息情報(bào)，以老板的眼光和角度分析研究，快速?zèng)Q策。,千里眼和順風(fēng)耳,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),135,企業(yè)老板要根據(jù)匯總的各種情況，下達(dá)下月的作戰(zhàn)命令，在銷售顧問的指導(dǎo)下，要明確符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的工作方向和工作重點(diǎn)，確保片區(qū)利益服從企業(yè)整體利益。,5、營(yíng)銷例會(huì)是下一個(gè) 月的任務(wù)布置會(huì)。,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),136,每一次營(yíng)銷例會(huì)都應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員充分參與，發(fā)表觀點(diǎn)，提出建議。營(yíng)銷人才往往就是在

48、營(yíng)銷例會(huì)上脫穎而出的。,6、營(yíng)銷例會(huì)是一次 積極參與會(huì)。,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),137,例會(huì)一般要邀請(qǐng)生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、保衛(wèi)、辦公室、采購(gòu)等部門人員參加，讓他們充分感受市場(chǎng)變化的風(fēng)云莫測(cè)和瘋狂競(jìng)爭(zhēng)的殘酷無比，充分理解銷售的困難，便于他們形成全員營(yíng)銷售意識(shí)。,7、營(yíng)銷例會(huì)是一次 協(xié)調(diào)溝通會(huì),如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),138,業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期在外，每月回家，就應(yīng)該有回家的溫暖。各級(jí)干部要利用這個(gè)時(shí)機(jī)多請(qǐng)一請(qǐng)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員也要多與其它部門溝通，增加企業(yè)的凝聚力和向心力。,8、營(yíng)銷例會(huì)是一次 感情交流會(huì)。,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),139,現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)終身學(xué)習(xí)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)。業(yè)務(wù)員干了一個(gè)月，身心疲憊，迫切需要知

49、識(shí)雨露的滋潤(rùn)。 最好邀請(qǐng)各方面的專家教授在營(yíng)銷技巧、消費(fèi)心理、企業(yè)文化、專業(yè)知識(shí)等方面不斷培訓(xùn)，以便超越自我，追求卓越。,9、營(yíng)銷例會(huì)是一次培訓(xùn)會(huì),如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),140,在例會(huì)上盡量多宣傳企業(yè)文化、介紹企業(yè)榮譽(yù)、分析企業(yè)產(chǎn)品、講解同行企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、分享業(yè)務(wù)員的成功等等，動(dòng)員他們向美好的目標(biāo)奮進(jìn)。,10、營(yíng)銷例會(huì)是鼓勵(lì)業(yè)務(wù) 員挑戰(zhàn)目標(biāo)的動(dòng)員會(huì)。,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),141,C、營(yíng)銷例會(huì)的操作關(guān)鍵,1、 營(yíng)銷例會(huì)一定要準(zhǔn)時(shí) 2、營(yíng)銷例會(huì)一定要在營(yíng)銷顧問的指導(dǎo)下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準(zhǔn)主題，重點(diǎn)突破，把握節(jié)奏，力爭(zhēng)盡善至美。,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),142,營(yíng)銷例會(huì)一定要利用現(xiàn)代教學(xué)工

50、具，每人一般不要超過6分鐘。有些企業(yè)的營(yíng)銷例會(huì)形同虛設(shè)，應(yīng)嚴(yán)格規(guī)定用多媒體投影或三張膠片，把各片區(qū)的銷售地圖投在屏幕上，形象地講出市場(chǎng)布局、客戶分布、組成結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷量、本公司產(chǎn)品分布情況等信息。,3、營(yíng)銷例會(huì)要利用 表格工具述職報(bào)告,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),143,然后用曲線圖分析一個(gè)月以來的銷量曲線變化及經(jīng)營(yíng)狀況，最后用第三張膠片講解存在的問題、難題、解決建議以及下月的行動(dòng)規(guī)劃。干凈利落，重復(fù)問題不再講，高效快速。,表格工具述職報(bào)告,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),144,4、營(yíng)銷例會(huì)一定要總經(jīng)理和銷售副總親自參加，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)指揮協(xié)調(diào)。 5、對(duì)有問題的片區(qū)，利用晚上的時(shí)間進(jìn)行“單抽”

51、，檢查工作，確定目標(biāo)，解決問題，重點(diǎn)輔導(dǎo)。,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),145,6、營(yíng)銷例會(huì)一定要找出一、二個(gè)重點(diǎn)問題專題討論研究，力求集思廣益、解決問題，以避免營(yíng)銷例會(huì)流于形式、泛泛而談。 7、營(yíng)銷例會(huì)一定要評(píng)出優(yōu)劣，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，當(dāng)場(chǎng)公布，以便互相鼓勵(lì)，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的良好風(fēng)氣。,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),146,8、營(yíng)銷例會(huì)一定要留出半天時(shí)間給各片區(qū)開“小例會(huì)”，以便具體落實(shí)。 9、營(yíng)銷例會(huì)一定要搞一次全體人員都參加的集體活動(dòng)，或一次培訓(xùn)、或一次舞會(huì)、或一次體育比賽、或一次郊游 以便更大范圍的充分交流。,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),147,10、最后企業(yè)老板千萬不要忘 記自己掏腰包請(qǐng)大家搓一頓， 長(zhǎng)期堅(jiān)

52、持，會(huì)取得意想不到 的效果。,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),148,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),營(yíng)銷管理概述,銷售團(tuán)隊(duì)管理,團(tuán)隊(duì)管理技巧,營(yíng)銷管理概念 營(yíng)銷管理觀念 管理銷售團(tuán)隊(duì),招聘選材和培訓(xùn) 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 績(jī)效管理和評(píng)估,團(tuán)隊(duì)建設(shè) 有效溝通 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 時(shí)間管理 營(yíng)銷例會(huì),提升銷售技巧,優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) 建立專業(yè)銷售技巧,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),149,四、提升銷售技巧,優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) 建立專業(yè)銷售技巧,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),150,1、優(yōu)秀銷售員素質(zhì)：,哈佛研究數(shù)十年優(yōu)秀銷售高手的特質(zhì)是什么 ？ 與年齡、性別、種族、家庭、教育、個(gè)性等無關(guān)， 自我達(dá)成鞭策力（

53、企圖心） 敏銳快捷洞察力（同理心） 外在表現(xiàn)：勤奮、自信、思考、學(xué)習(xí) 耐心、親和、熱情、自律,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),151,銷售人員基本素質(zhì):,K:知識(shí)(產(chǎn)品、技術(shù)、專業(yè)、相關(guān)知識(shí)) A:態(tài)度(積極、樂觀、進(jìn)取的態(tài)度) S:技能(銷售、服務(wù)、技術(shù)技能) H:習(xí)慣(良好的自我工作習(xí)慣),如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),152,完整專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí),終身學(xué)習(xí)、自我提升 每天讀書、研修半小時(shí)， 三年成為行業(yè)內(nèi)專家 產(chǎn)品的核心、有形、附加價(jià)值 產(chǎn)品的特色和比較優(yōu)勢(shì) 客戶的利益、價(jià)值、好處和 解決困擾問題的方案,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),153,積極熱情的自身態(tài)度,心理態(tài)度的二八定律 掌控自我心理、灌溉心靈花園

54、撕掉身上的灰色標(biāo)簽，重新框視 進(jìn)行成功心理預(yù)演，品嘗贏家滋味 每天成功的心理暗示，積極心態(tài) 重復(fù)目標(biāo)15次 突破自我設(shè)障，向潛能挑戰(zhàn),如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),154,專業(yè)嫻熟的顧問技能,客戶的購(gòu)買決定80%受心理因素影響 營(yíng)銷還是推銷產(chǎn)品，以客戶為核心 兩大誤區(qū)：急功近利和說得太多 顧問式銷售，解決問題 詢問檢查診斷開處方 尊重人性，永不爭(zhēng)辯，建立信任度 連環(huán)發(fā)問是大師行銷的黃金秘訣,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),155,計(jì)劃活動(dòng) 計(jì)劃活動(dòng) 售后服務(wù) 主顧開拓 促成成交 訪前準(zhǔn)備 拒絕處理 接觸面談 展示說明,專業(yè)化推銷流程,YES!,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),156,良好高效的工作習(xí)慣,馬上改變壞習(xí)

55、慣，重復(fù)37次 終身學(xué)習(xí)的習(xí)慣 模仿成功者的習(xí)慣 時(shí)間管理的習(xí)慣 目標(biāo)管理的習(xí)慣 客戶管理服務(wù)的習(xí)慣 每天拜訪客戶的習(xí)慣,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),157,良好的工作習(xí)慣,全時(shí)銷售 善于聆聽 善于發(fā)問 明確目標(biāo) 時(shí)間管理,活動(dòng)管理 總結(jié)提高 學(xué)習(xí)研修 自我激勵(lì) 計(jì)劃周詳,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),158,心智修煉,人生心智修煉三層次 依賴者傳統(tǒng)人 獨(dú)立者新人類 互賴者管理者 情商與自我態(tài)度控制 逆商面對(duì)逆境、超越逆境的能力 潛意識(shí)溝通與潛在能力的挖掘,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),159,人際關(guān)系,成功=15%專業(yè)技術(shù)+85%人際關(guān)系 卡耐基人際關(guān)系原則 不批評(píng)、不指責(zé)、不抱怨 以對(duì)方需求為中心，利人利

56、己 尊重、欣賞、贊美、推崇、感恩 同理心的四個(gè)層級(jí)：LL、L、H、HH 人際關(guān)系三心二意：知人之心、積極之心、自信之心、誠(chéng)懇之意、主動(dòng)之意,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),160,口才表達(dá),怎么記比記什么更重要！ 支持式溝通技巧雙贏策略 三明治的批評(píng)和建議 不批評(píng)、不毀謗、不妄言不傷害 表達(dá)的KISS原則、言簡(jiǎn)意賅 說到聽者想聽，聽到說者想說,如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),161,形象塑造,組訓(xùn)的外表形象和服飾規(guī)范、衣著和形象是我們做給世界的廣告 良好的精神狀態(tài)：親和力、自信力、感染力 行為舉止規(guī)范：體語、眼語、笑語、手語、生語、方位語、距離語 公眾禮儀規(guī)范：名片、介紹、握手、引領(lǐng),如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),162,2、有效的培訓(xùn)輔導(dǎo),1、職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧 2、早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作 3、陪同拜訪技巧 4、個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo),為什么要培訓(xùn)輔導(dǎo) 麥當(dāng)勞的成功復(fù)制 西部育林的現(xiàn)實(shí) 增員完成的時(shí)間 新人離職曲線與嬰兒期,輔導(dǎo)對(duì)象： 研討：對(duì)老業(yè)務(wù)員如何輔導(dǎo)呢？,新人,低技巧 高意愿,病貓,低技巧 低意愿,意