快消品旺季市場(chǎng)策略ppt課件.ppt

1、,1,旺季市場(chǎng)營銷策略,2,目錄,淡旺季定義 淡旺季區(qū)別 回顧淡季市場(chǎng)工作 展望旺季市場(chǎng)工作 打響旺季營銷第一槍 贏銷旺季 高效率的終端鋪貨策略,3,淡旺季定義,產(chǎn)品由于受到季節(jié)變化、消費(fèi)周期、時(shí)間分配的影響，常常會(huì)集中在某一時(shí)段出現(xiàn)銷售的明顯上升。企業(yè)一般就將這個(gè)時(shí)間段稱為產(chǎn)品的旺季；反之則為產(chǎn)品的淡季。 由此類原因造成的淡季只是銷售終端需求量的減弱，而不代表產(chǎn)品本身存在問題。在以季節(jié)劃分的淡旺季里。 每個(gè)行業(yè)、每個(gè)產(chǎn)品都有短則3個(gè)月長(zhǎng)則半年甚至3個(gè)季度的淡季。,4,淡旺季的區(qū)別,旺季取利，淡季取勢(shì) 旺季做銷量，淡季做市場(chǎng) 旺季搶增量，淡季搶減量,5,回顧淡季市場(chǎng)工作,整頓營銷團(tuán)隊(duì) 搶占渠道

2、客戶 推出差異化新品 促銷以終端拉動(dòng)為主 加強(qiáng)售后服務(wù),6,展望旺季市場(chǎng)工作,壓庫 清庫 漲價(jià) 推廣 招商 激勵(lì),7,壓庫,壓庫是要壓分銷渠道、酒店終端和團(tuán)購單位的貨，不是壓在經(jīng)銷商的倉庫里。 壓庫時(shí)不但不能讓經(jīng)銷商的倉庫里有積壓，還要控制其倉庫庫存，堅(jiān)決杜絕經(jīng)銷商貪利主動(dòng)多壓庫，給倒貨、砸價(jià)埋下了隱患。 借用旺季主動(dòng)幫經(jīng)銷商對(duì)貨物進(jìn)行分銷，讓經(jīng)銷商的分銷商、網(wǎng)點(diǎn)、餐飲渠道、團(tuán)購單位盡可能多地壓一些貨，而且要勤加檢查和拜訪，不能形成虛假壓貨。,8,清庫,與壓庫相對(duì)應(yīng)的就是清庫。每個(gè)經(jīng)銷商因?yàn)榉N種原因都有一些積壓的產(chǎn)品或滯銷品，隨著旺季的到來這些產(chǎn)品要盡快加以處理。 清庫時(shí)要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，哪些

3、產(chǎn)品有些賺頭就可以銷售處理；哪些是保本就可以處理的；哪些產(chǎn)品放在我們自己的倉庫里不但不能體現(xiàn)利潤，還要支付倉庫租金及人員管理費(fèi)。,9,漲價(jià),每年的旺季，尤其是春節(jié)前一兩個(gè)月，某些一線品牌就會(huì)提價(jià)，通過漲價(jià)來拉升利潤，刺激市場(chǎng)，鼓勵(lì)渠道適當(dāng)屯貨。 地方產(chǎn)品拿出自己的主線產(chǎn)品進(jìn)行漲價(jià)促銷，既節(jié)約了市場(chǎng)促銷費(fèi)用，提高了產(chǎn)品的利潤率，還可以給渠道更強(qiáng)大的信心，這款漲價(jià)產(chǎn)品將形成今年的旺季流行，制造市場(chǎng)熱點(diǎn)。 漲價(jià)要注意幅度，不能全線漲，以幾個(gè)暢銷單品為主就可以了。,10,推廣,選擇好的推廣主題，要讓消費(fèi)者看到這個(gè)主題耳目一新，最好是過目不忘，同時(shí)主題要與活動(dòng)內(nèi)容相契合。 活動(dòng)的重心要兼顧消費(fèi)者和活動(dòng)網(wǎng)

4、點(diǎn)的雙重利益，消費(fèi)者的重心要適當(dāng)大些，單個(gè)利益點(diǎn)的推廣活動(dòng)是沒有吸引力和效果的。 做足活動(dòng)的宣傳、造勢(shì)工作，讓消費(fèi)者、渠道能夠感覺到活動(dòng)的影響力。,11,招商,淡季招商是強(qiáng)勢(shì)企業(yè)、強(qiáng)勢(shì)品牌的游戲，而旺季招商更多的是從純銷售的角度來進(jìn)行的。 旺季快速招來適合自己品牌發(fā)展的終端即可，不要盲目求大，更不要好高鶩遠(yuǎn)。,12,激勵(lì),旺季銷售主要是發(fā)揮銷售隊(duì)伍的積極性，除了精神激勵(lì)、升職誘惑外，實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)激勵(lì)是必不可少的。 旺季的獎(jiǎng)勵(lì)要有一定的刺激性，因?yàn)橥句N售一旦走失，整個(gè)年度銷售都會(huì)受影響。 旺季銷售的最終目的是要實(shí)現(xiàn)量的爆發(fā)式增長(zhǎng)。,13,市場(chǎng)上的第一往往只有一個(gè)，人人都想在旺季中壓倒對(duì)手、取

5、得突破性增長(zhǎng)，而要壓倒對(duì)手，除了在旺季營銷的質(zhì)量上下功夫之外，還應(yīng)該在旺季營銷的時(shí)間上搶先于對(duì)手，取得搶頭跑的階段性優(yōu)勢(shì)。,打響旺季營銷第一槍 壓貨,14,旺季壓貨就是要將一級(jí)商和企業(yè)的倉庫騰空，讓更多的網(wǎng)點(diǎn)借助企業(yè)的壓貨政策將貨物進(jìn)行快速分流，讓更多的消費(fèi)者能夠因此消費(fèi)掉，講究的是點(diǎn)多面廣。,旺季壓貨的重要性,15,應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌,對(duì)手在干這個(gè)活，我們不干，市場(chǎng)就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶去； 擠占渠道資金將渠道的眼光更多地吸引到自己的品牌身上； 擠占市場(chǎng)份額通過壓貨讓利，盡可能在旺季提升企業(yè)的銷售。,16,消化庫存,將一些平時(shí)不怎么動(dòng)銷的邊緣產(chǎn)品借助這個(gè)旺季進(jìn)行清理，要么一次性打包給二批商或終端網(wǎng)點(diǎn)，要

6、么作為壓貨的贈(zèng)品送掉以清空不合理庫存。,17,緩解經(jīng)銷商壓力,快速消化庫存，減輕庫存壓力； 提高資金周轉(zhuǎn)率，減輕資金壓力； 搶占終端市場(chǎng)，規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)壓力。,18,搶占旺季關(guān)鍵點(diǎn),觀念上真正的重視，銷售增長(zhǎng)是核心； 旺季的不發(fā)力，而是計(jì)劃性的訂貨，會(huì)讓強(qiáng)大的對(duì)手壓貨終端，搶占旺季關(guān)鍵點(diǎn)； 好的銷量又來源于旺季前的充分備戰(zhàn)和旺季中的充分作戰(zhàn)。,19,市場(chǎng)建設(shè)有亮點(diǎn)，市場(chǎng)突破大進(jìn)展,旺季的市場(chǎng)建設(shè)不容懈怠，良好的市場(chǎng)建設(shè)不僅可以保證銷售的增長(zhǎng)，也可以讓消費(fèi)者改變對(duì)產(chǎn)品和品牌的新認(rèn)知。 旺季的市場(chǎng)建設(shè)和服務(wù)的增強(qiáng)與終端的深度合作，可進(jìn)一步保持、增強(qiáng)終端客情關(guān)系。,20,旺季貨源保證，提升客情,旺季的銷售

7、很多情況下會(huì)出現(xiàn)公司的暢銷產(chǎn)品斷貨，貨量不足或供貨不及時(shí)的情況，因此對(duì)于老客戶建議多儲(chǔ)備一些暢銷品； 需要有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員提前在旺季到來的前期進(jìn)行對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)滲透節(jié)日旺季的時(shí)候公司貨源緊張并進(jìn)行一定的分析和建議。,21,除保留傳統(tǒng)壓貨的老路外，企業(yè)還會(huì)探索新的壓貨渠道模式：協(xié)助一級(jí)商制定策略向二批壓貨、向終端店和團(tuán)購單位壓貨。前提是，經(jīng)銷商和二批商具有較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋及配送和營銷能力；有人員隊(duì)伍、資金實(shí)力強(qiáng)；與企業(yè)合作良好，愿意與企業(yè)配合，容易管控；在當(dāng)?shù)劁N量大，較少跨區(qū)域銷售。,明確壓貨對(duì)象,22,將貨壓給二批和零售終端,一是自然增長(zhǎng)，就是在現(xiàn)有的渠道和現(xiàn)有的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，購買能

8、力的增強(qiáng)，產(chǎn)品的成熟度、品牌的知名度和美譽(yù)度的提升自然而然獲得的增長(zhǎng)； 二是機(jī)會(huì)增長(zhǎng)，也就是投放新的產(chǎn)品品種，開拓新的市場(chǎng)區(qū)域、新的渠道和提高現(xiàn)有區(qū)域的鋪貨率等幾種方法。,23,將貨壓給團(tuán)購單位,將貨壓給團(tuán)購單位有一個(gè)好處就是不用擔(dān)心價(jià)格體系的崩潰，而且不用擔(dān)心造成退換貨 壓給單位時(shí)除了正常的客情維護(hù)，還要考慮一些利益誘惑，譬如贈(zèng)品的新穎與否、贈(zèng)品為誰設(shè)計(jì)，該考慮單位里哪幾個(gè)關(guān)鍵人物等。 將貨壓給單位一定要設(shè)計(jì)好各個(gè)環(huán)節(jié)的利益，避免直接打價(jià)格戰(zhàn)。,24,將貨壓給B、C類餐飲店,選擇適合這些酒店銷售的產(chǎn)品來做壓貨活動(dòng)才會(huì)吸引酒店的參與； 壓貨的贈(zèng)品盡量選擇一些酒店適用的，不要圖方便與渠道贈(zèng)品相同

9、； 要找對(duì)人、說對(duì)話、辦對(duì)事。,25,壓貨策略是為了實(shí)現(xiàn)旺季銷售目標(biāo)，首先預(yù)先根據(jù)可能出現(xiàn)的問題制定的若干對(duì)應(yīng)的方案，并且，在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展和變化來制定出新的方案，或者根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展和變化來選擇相應(yīng)的方案，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。,壓貨的策略,26,壓貨前的準(zhǔn)備工作,了解目標(biāo)市場(chǎng)的基本情況 設(shè)定壓貨產(chǎn)品通路的價(jià)格體系 設(shè)定壓貨產(chǎn)品的促銷政策 做好壓貨計(jì)劃，組織好貨源 攜帶好相應(yīng)的宣傳品和促銷品以及促銷活動(dòng)傳單或海報(bào)等資料,27,壓貨過程中需要注意的細(xì)節(jié),了解該區(qū)域主要銷售的渠道和網(wǎng)點(diǎn)情況 壓貨開始一定要選好壓貨的第一家，無論如何也要拿下第一家，然后利用“盲從心理”和榜樣效應(yīng)，順利實(shí)現(xiàn)對(duì)

10、其他商店的壓貨。 到達(dá)客戶商店后有幾種情況存在：正在忙著做生意；正在和別人談話或打牌玩耍；無事可做。針對(duì)以上情況，第一種情況稍等，第二種情況盡量回避，第三種情況開始推銷。,28,壓貨過程中需要注意的細(xì)節(jié),拿樣品給店主介紹產(chǎn)品： 避開競(jìng)品長(zhǎng)處，推銷自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處補(bǔ)競(jìng)品的短處； 介紹企業(yè)的長(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì)； 介紹該產(chǎn)品的利潤空間和產(chǎn)品的賣點(diǎn)； 一定要觀察店主的表情，隨機(jī)應(yīng)變，做到有的放矢。 壓貨成功與否： 壓貨成功，要告訴店主注意通路價(jià)格，幫助店主送貨，并在商店陳列好自己的產(chǎn)品，留下聯(lián)系電話，整理客戶檔案； 壓貨不成功，別灰心，同樣留下與產(chǎn)品有關(guān)的宣傳資料、聯(lián)系電話，記錄好該店的電話，下次再來溝通。,2

11、9,壓貨后的服務(wù)和跟蹤工作,當(dāng)天壓完貨回來后，要認(rèn)真總結(jié)、分析、做工作日記； 把壓貨客戶分類，整理好客戶檔案，進(jìn)行保存； 掌握壓貨周期，注意產(chǎn)品貨源走向、物流走向，經(jīng)常協(xié)助二批深做市場(chǎng)，幫二批鋪貨推銷； 定期打電話或拜訪，建立熱點(diǎn)，給他們培訓(xùn)推銷技巧，并注意產(chǎn)品價(jià)格和竄貨。,30,壓貨后的服務(wù)和跟蹤工作,壓貨的六個(gè)要素： 做到有計(jì)劃，有目的壓貨； 戰(zhàn)勝自我，厚下臉皮，自找苦吃； 四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、動(dòng)作快、反應(yīng)快； 學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，強(qiáng)勢(shì)壓貨； 善于總結(jié)； 壓貨工具：宣傳品、樣品、計(jì)算器、工作日記本、客戶檔案。,31,贏銷旺季,巧促銷，搶占市場(chǎng)終端 創(chuàng)新渠道，深度分銷 實(shí)施創(chuàng)新戰(zhàn)略

12、進(jìn)行內(nèi)部營銷,32,巧促銷，搶占市場(chǎng)終端,對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)、渠道成員和重點(diǎn)客戶加大促銷力度，迅速搶占市場(chǎng)終端，提升市場(chǎng)占有率，塑造影響力，從而逐步推進(jìn)、拓展和延伸市場(chǎng)。 要想提升促銷效率和取得理想效果，必須在促銷上細(xì)分，科學(xué)策劃，巧造熱點(diǎn)，如在促銷方面可以適時(shí)轉(zhuǎn)換促銷受益對(duì)象。,33,創(chuàng)新渠道，深度分銷,要善于定位市場(chǎng)重心，如果產(chǎn)品主要定位在三、四線市場(chǎng)，那么應(yīng)該將重點(diǎn)放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)部、零售商店，同時(shí)針對(duì)農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的實(shí)際情況有針對(duì)性地開展促銷。 要精耕市場(chǎng)，深度分銷，拓展分銷渠道，開發(fā)社區(qū)類市場(chǎng)。 要抓住宴請(qǐng)活動(dòng)。在旺季主辦較多的各種宴請(qǐng)活動(dòng)有婚宴、生日宴、年終慶祝、節(jié)日聚會(huì)等。,34,產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略

13、,在產(chǎn)品組合方面，選擇小包裝、禮品裝、優(yōu)惠包裝、套裝等方式，打組合禮品牌，通過包裝的改進(jìn)和創(chuàng)新來吸引消費(fèi)者。 在價(jià)格組合方面，采取批量折扣價(jià)格組合。 階段性的優(yōu)惠促銷價(jià)格組合。 搭贈(zèng)同類產(chǎn)品變向降價(jià)組合。 搭贈(zèng)異類產(chǎn)品變向降價(jià)組合、累積消費(fèi)積分等方式。,35,內(nèi)部營銷,營銷人員培訓(xùn)，一方面是針對(duì)員工的思想動(dòng)態(tài)、提高戰(zhàn)斗力和凝聚力；另一方面是針對(duì)員工的專業(yè)技能，提升營銷水平，全面加強(qiáng)營銷人員的工作能力。 對(duì)企業(yè)及其營銷進(jìn)行全方位的核檢。 拓展和維系客戶關(guān)系。,36,高效率的終端鋪貨策略,鋪貨的形式 鋪貨的策略 強(qiáng)調(diào)四個(gè)重點(diǎn) 加強(qiáng)三個(gè)保障,37,鋪貨的形式,地毯式鋪貨 面式鋪貨 點(diǎn)式鋪貨 打擊式鋪

14、貨 回避式鋪貨,38,地毯式鋪貨,即對(duì)區(qū)域內(nèi)所有終端均納入鋪貨對(duì)象，目的在于通過市場(chǎng)覆蓋率迅速提升認(rèn)知度，快速提升品牌影響力。 這種鋪貨形式比較常見于以大眾型消費(fèi)為主的產(chǎn)品。通過鋪貨率的最大化，迅速提升終端市場(chǎng)占有率。,39,面式鋪貨,即選擇區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)一定數(shù)量的影響力較強(qiáng)的終端作為鋪貨對(duì)象，強(qiáng)化產(chǎn)品的較高鋪貨率，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力。 這種鋪貨形式適用于中高檔品牌入市，這樣可以迅速提升產(chǎn)品的覆蓋率和品牌影響力。,40,點(diǎn)式鋪貨,即選擇區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)少數(shù)領(lǐng)袖型終端進(jìn)行鋪貨，打造品牌“旗艦店”，通過領(lǐng)袖終端影響力，以點(diǎn)帶面,提升市場(chǎng)覆蓋率。 這種鋪貨形式適用于超高檔品牌，使品牌超

15、級(jí)貴族地位迅速樹立起來之后，再將鋪貨重點(diǎn)放到重點(diǎn)店上。,41,打擊式鋪貨,對(duì)于品牌自身實(shí)力強(qiáng)大，相對(duì)于區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)品牌有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌入市，可以銷定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)量型終端店，在高利潤、大促銷等利益的刺激下，使產(chǎn)品鋪入終端，并通過周到的服務(wù)、高效的終端促銷快速提升產(chǎn)品銷量，在削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，提升自身終端影響力。,42,回避式鋪貨,對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌實(shí)力和終端控制力較強(qiáng)，而自身品牌實(shí)力較弱的品牌入市，為防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速反應(yīng)進(jìn)行反擊，可采用回避式鋪貨，即避開強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鋒芒，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力薄弱的區(qū)域或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手空白或非質(zhì)量型終端入手進(jìn)行鋪貨，最終實(shí)現(xiàn)連點(diǎn)成面，層層包圍，區(qū)域分

16、割的方式，提升自身終端競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。,43,鋪貨的策略,廣告跟進(jìn)法 體驗(yàn)法 數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)策略 避實(shí)就虛策略 以點(diǎn)帶面策略 搭便車策略 適量鋪底鋪貨法 情感溝通法 制造暢銷假象法,44,廣告跟進(jìn)法,這是一種拉動(dòng)式的鋪貨方式，即在產(chǎn)品鋪貨前先投放廣告（各種媒體、POP等），然后再進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨。 這種方式的重點(diǎn)是先刺激需求，然后以需求帶動(dòng)產(chǎn)品的流通。一方面先打廣告可以使消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)知，因?yàn)閺V告效應(yīng)具有滯后性，消費(fèi)者對(duì)廣告要接受一定程度后才會(huì)產(chǎn)生購買行為，可以充分利用時(shí)間來安排鋪貨。另一個(gè)重要方面則是廣告的投放利于對(duì)渠道的控制，因?yàn)榍肋M(jìn)貨往往受廣告的影響，甚至是一個(gè)主要的因素，因此在廣告后鋪貨，可以順利地使

17、渠道接受產(chǎn)品，縮短鋪貨的時(shí)間。 采用這種方式最關(guān)鍵的是要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)查，掌握消費(fèi)者及渠道對(duì)廣告的態(tài)度；同時(shí)也要做好充分的準(zhǔn)備工作，在投放廣告的同時(shí)完成鋪貨的所有前期工作；三是鋪貨時(shí)間要掌握好，可以在市場(chǎng)上造成期待心理后再鋪貨，但時(shí)間不能拖太長(zhǎng)，以免使消費(fèi)者的興趣降低。,45,體驗(yàn)法,在新產(chǎn)品初上市時(shí)往往因終端對(duì)產(chǎn)品缺乏認(rèn)識(shí)和信心，鋪貨時(shí)會(huì)遇到較大的阻力較大。如果我們先從啟動(dòng)消費(fèi)者入手，直接在終端消費(fèi)者身上下功夫，激發(fā)消費(fèi)者的購買熱情。 只要啟動(dòng)了消費(fèi)者，零售商對(duì)該產(chǎn)品就有了好銷的預(yù)期，他們就會(huì)聞風(fēng)而動(dòng)，要求經(jīng)銷該產(chǎn)品，如此鋪貨的阻力就會(huì)大大減少。,46,數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)策略,在新產(chǎn)品上市中，利用

18、數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)策略刺激終端進(jìn)貨積極性是較為有效的鋪貨策略。 數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)分為現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)（如，買十贈(zèng)一）、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)（如，買一百件某品牌打印機(jī)送手機(jī)一部）等。,47,避實(shí)就虛策略,企業(yè)也可以采取避實(shí)就虛的策略，另辟蹊徑，往往也能大大提高鋪貨速度。 如企業(yè)可以在選擇鋪貨的時(shí)機(jī)上避開競(jìng)爭(zhēng)。多數(shù)產(chǎn)品的銷售都有淡旺季之分，當(dāng)大多數(shù)企業(yè)選擇旺季進(jìn)行鋪貨時(shí)，你就可以反其道而行之，選擇淡季進(jìn)行鋪貨，從而避開旺季激烈的競(jìng)爭(zhēng)。,48,以點(diǎn)帶面策略,企業(yè)也可以采取重點(diǎn)突破的策略，以點(diǎn)帶線，以線帶面。 先啟動(dòng)并做好一部分質(zhì)量型終端，充分發(fā)揮其示范效應(yīng)，即建立“領(lǐng)袖終端”，樹立起其他終端的信心，達(dá)到以點(diǎn)的啟動(dòng)來拉動(dòng)面的鋪貨

19、之目的。 “終端領(lǐng)袖”就是指那些規(guī)模較大、經(jīng)營時(shí)間較長(zhǎng)、對(duì)其他通路成員有影響力的零售商。“終端領(lǐng)袖”是其他零售商效仿的主要對(duì)象，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，可借助“終端領(lǐng)袖”在流通領(lǐng)域的威望和影響力，來降低鋪貨阻力。,49,搭便車策略,企業(yè)也可以采用搭便車的策略，通過暢銷產(chǎn)品來帶動(dòng)新產(chǎn)品的鋪貨。把新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品捆綁在一起銷售，利用原有暢銷產(chǎn)品的通路力來“帶貨銷售”，如此就可以降低新產(chǎn)品的鋪貨阻力，使新產(chǎn)品快速抵達(dá)渠道的終端，從而盡快與消費(fèi)者見面。,50,適量鋪底鋪貨法,在目前終端競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的情況下，對(duì)于新產(chǎn)品上市尤其是知名度較低的品牌，要想現(xiàn)款鋪貨是很難的，在這種情況下，可以通過采取適量鋪底， 即上打下的方式來減少鋪貨阻力，達(dá)到較高的鋪貨率。,51,情感溝通法,在鋪貨前對(duì)終端負(fù)責(zé)人進(jìn)行情感投資，通過客情關(guān)系增進(jìn)刺激終端負(fù)責(zé)人對(duì)產(chǎn)品和品牌的興趣和銷售積極性，從而主動(dòng)地愿意經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品。,52,制造暢銷假象法,企業(yè)確定目標(biāo)終端店，并派專人充當(dāng)顧客去消費(fèi)并要求消費(fèi)此品牌的產(chǎn)品，問的次數(shù)多了，終端店就對(duì)這產(chǎn)品有了印象，感覺這產(chǎn)品應(yīng)該好賣，這時(shí)營銷員再去鋪貨就不難了。 甚至有的企業(yè)先免費(fèi)鋪貨后，干脆就把產(chǎn)品買回來，如此造成產(chǎn)品暢銷的假象，從而減少鋪貨阻力。,53,強(qiáng)調(diào)四個(gè)重點(diǎn),產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 促銷策略 人員管理,54,產(chǎn)品策略,終端產(chǎn)品鋪貨策略，需要策劃