銷售員日常行為規(guī)范.ppt

1、茶銷售顧問日常行為規(guī)范 tommy.li 2009-7-18 青島,目錄,制定合理的拜訪線路 茶銷售顧問日常行為規(guī) 合理的KPI獎(jiǎng)金考核,合理拜訪線路的制定,我們拜訪的客戶有哪些？,經(jīng)銷商,重點(diǎn)二批,一般二批,賓館,QSR,TTT,快飲店,其他,DT-WS-EU,我們平時(shí)工作中會(huì)有如下情況發(fā)生嗎？,經(jīng)銷商要訂貨馬上趕到經(jīng)銷商處？ 一天工作結(jié)束發(fā)現(xiàn)路程的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于客戶店內(nèi)的工作時(shí)間？ 由于客戶投訴等臨時(shí)性的工作而改變拜訪的客戶，處理結(jié)束后剩余時(shí)間不知該做什么？,經(jīng)銷商管理,拜訪線路制定不合理,銷售技巧的不足,客戶管理,過多行政工作,工作效率 “絆腳石”,做無附加價(jià)值 工作,缺少策略方向,工作效

2、率“絆腳石”,沒有有效利用資源,緊急不重要,不重要不緊急,確定輕重緩急，提高工作效率,限時(shí)間辦完的重要事情,預(yù)先判斷好的重要事情,更多的時(shí)間精力,我們的目標(biāo),優(yōu)秀員工 在正確的時(shí)間 拜訪正確的客戶 做正確的事情 達(dá)到我們要的結(jié)果,為什么要制定合理的拜訪線路,專業(yè)化客戶管理的需要，提高工作效率的需要。 一般來說,你的區(qū)域的80%銷售來自20%的客戶,20%的銷售來自另外的80%的客戶.,影響制定拜訪線路的因素,不同類型的客戶店內(nèi)時(shí)間的長短。 不同類型的客戶的合理的拜訪頻率。 每天合理的工作量平均每天有效拜訪客戶次數(shù) 每月銷售顧問實(shí)際市場拜訪天數(shù)。 交通路程時(shí)間長短決定在客戶店內(nèi)時(shí)間(平均每次拜訪

3、路途間隔在10分鐘以內(nèi)） 不同類型的客戶適合的拜訪時(shí)間。 客戶決定人的作息時(shí)間計(jì)劃。 行政工作和開會(huì)的時(shí)間。 重點(diǎn)客戶的管理。 等等。,工作量管理,我能覆蓋我的區(qū)域嗎？ . . . . .,不同類型的客戶數(shù) x 拜訪頻率 每日拜訪客戶家數(shù) x 工作日,= 1,. 如果小于1，說明. 我該怎樣 .,. 如果大于1，說明. 我該怎樣 .,合理的拜訪頻率,每天合理的Call數(shù)-9次 每月最大客戶Call數(shù)=920.75天(國家規(guī)定天數(shù)21.75天）=187次拜訪。 銷售顧問可以管理的客戶數(shù)量=不同類型的客戶拜訪頻率的合計(jì)（187次）,例如：一個(gè)銷售顧問,DT：SP一家： 14次4=16次 DT：P一

4、家： 142=8次 旗艦二批： 5家4次1=20次 普通二批： 20家2次=40次 普通二批: 30家1=30次 賓館： 40家0.7=28次 重點(diǎn)連鎖用家： 20家2=40次 管理的客戶數(shù)：97家,有效CALL數(shù)：182次,制定拜訪路線計(jì)劃,建議的方法: 把你所負(fù)責(zé)的區(qū)域從地圖上截下,并放大. 把你負(fù)責(zé)的所有的客戶用圓點(diǎn)標(biāo)在地圖上. 把這個(gè)地圖平均分成N份. 平衡每一塊內(nèi)的工作量（實(shí)際Call數(shù)是否達(dá)到公司要求）. 結(jié)合拜訪頻率，按月度制定出每一天的路線圖，就是月度拜訪計(jì)劃。,簡單的路線圖,每天拜訪的客戶線路,不走回頭路. 不走十字路.,制定拜訪計(jì)劃原則,盡量把重點(diǎn)客戶放在上午拜訪的路線中。

5、 每個(gè)月預(yù)留一天給額外的會(huì)議或培訓(xùn)（一般放在月底）。,固定拜訪計(jì)劃表,制定拜訪計(jì)劃的原則,路線圖的100%不應(yīng)該被改變. 專業(yè),贏得客戶尊重. 固定拜訪周期有利于提供準(zhǔn)確,及時(shí),有效服務(wù). 除非: 銷售目標(biāo)完成 客觀的意外情況 調(diào)整重點(diǎn)突破客戶,調(diào)整要整條線路的調(diào)整而不是某個(gè)客戶的調(diào)整,討論（十分鐘）,結(jié)合拜訪計(jì)劃原則和合理的拜訪頻率，每一個(gè)同事回顧自己管理區(qū)域，結(jié)合RTM，計(jì)算出自家管理的客戶數(shù)量是否達(dá)到或超過公司要求，并與同小組其他同事分享.,茶銷售顧問日常行為規(guī)范,分享,思想改變，行為改變 行為改變，習(xí)慣改變 習(xí)慣改變，性格改變 性格改變，命運(yùn)改變,訂單 覆蓋 陳列 促銷活動(dòng)執(zhí)行 賣進(jìn)

6、開發(fā) 競品信息收集 假貨辨別 投訴處理 價(jià)格協(xié)調(diào) 客情維護(hù) -,我們銷售顧問的銷售拜訪工作內(nèi)容有哪些？,隊(duì)員日常工作的核心,店內(nèi)工作,固定拜訪計(jì) 劃,報(bào) 告,按固定的拜訪線路計(jì)劃進(jìn)行客戶拜訪,以銷售顧問日常行為規(guī)范結(jié)合OFS銷售技巧進(jìn)行店內(nèi)銷售,用SIR卡記錄拜訪，周報(bào)，月報(bào),隊(duì)員的角色與職責(zé),售賣,陳列，演示,覆 蓋,客戶管理,報(bào) 告,主要工作,EU,SW,配方型銷售的賣進(jìn)和新用法,售賣與陳列,-訂單獲取 -價(jià)格管理 -單品分銷 -促銷賣進(jìn),-標(biāo)準(zhǔn)陳列 -助銷工具,-覆蓋信息 -固定訪問計(jì)劃 -新客戶開發(fā),-庫存管理 -生意計(jì)劃及回顧 -合同費(fèi)用管理,-SIR卡 -競品信息 -日常報(bào)告,產(chǎn)品

7、賣進(jìn) 新產(chǎn)品滲透,配方型銷售 新用法,配方型銷售 新用法,根據(jù)合理線路拜訪客戶,根據(jù)合理線路拜訪客戶,以銷售訂單的壓貨是批發(fā)主要成長的主要推動(dòng)力,批發(fā)市場的標(biāo)準(zhǔn)陳列是客戶購買的重要影響因素,茶銷售顧問拜訪程序,銷售拜訪的標(biāo)準(zhǔn)化可以體現(xiàn)： 銷售人員統(tǒng)一專業(yè)的形象 規(guī)范的銷售行為 提高拜訪成功率 讓客戶感受遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于競爭對(duì)手的美好體驗(yàn),茶銷售顧問拜訪程序,拜訪前,拜訪中,拜訪后,框 架,訪前準(zhǔn)備,行政工作,客戶問候 庫存檢查 陳列助銷 銷售陳述 銷售訂單 結(jié)束總結(jié),銷 售 步 驟,根據(jù)拜訪計(jì)劃表確定當(dāng)天的拜訪路線 回顧SIR卡，設(shè)立相應(yīng)拜訪目標(biāo) 重要客戶的提前預(yù)約 進(jìn)行每個(gè)拜訪的準(zhǔn)備，針對(duì)重點(diǎn)用家客

8、戶準(zhǔn)備相應(yīng)配方和解決方案 重要二批的庫存預(yù)計(jì)及訂單計(jì)劃 檢查銷售工具,拜訪前一天的準(zhǔn)備,批發(fā),用家,上次拜訪問題都解決了嗎？ 上次承諾客戶的都準(zhǔn)備好了嗎？ 上次進(jìn)貨到今天預(yù)計(jì)能有多少庫存呢? 為客戶準(zhǔn)備好的配方自己對(duì)賣點(diǎn)清晰嗎？ 客戶月底資金會(huì)緊張嗎？ 通過更深入的了解客戶，你將會(huì)知道更多記錄下來會(huì)對(duì)你管理客戶有很大的幫助,拜訪前-回顧SIR卡，設(shè)立相應(yīng)拜訪目標(biāo),給予客戶“真正的”服務(wù)，我們的客戶將會(huì) 把競爭對(duì)手拒于門外,Specific 具體的 Measurable 可衡量的 Ambitious 富有挑戰(zhàn)性的 Realistic 現(xiàn)實(shí)的 Timetable 有時(shí)間性的,SIR卡是管理客戶的一

9、個(gè)工具！,SIR卡 樣品及試樣工具或煮茶配料 配方 銷售手冊 筆 名片 POP 促銷品 小檫布 計(jì)算器,拜訪前檢查銷售工具,拜訪中客戶問候,問候客戶，創(chuàng)造良好的談話氛圍。 初次拜訪的自我介紹。 溝通客戶其他產(chǎn)品生意情況（茶葉，調(diào)料，咖啡，奶茶）。,問候客戶，創(chuàng)造良好的談話氛圍。 初次拜訪的自我介紹。 找到穩(wěn)定的談話環(huán)境。 回顧上次拜訪，清楚表達(dá)本次拜訪的目的及給客戶帶來的價(jià)值。,批發(fā),用家,積極友好的態(tài)度 微笑和保持目光接觸 穿戴和服裝 身體語言(表現(xiàn)出自信心) 找出你和客戶的共同點(diǎn) (愛好/ 口音 / 等等) 友好、自信的自我介紹,拜訪中庫存檢查,批發(fā),用家,檢查庫存，確認(rèn)產(chǎn)品生產(chǎn)日期，并記

10、錄在SIR卡上。 記錄S100的庫存及生產(chǎn)日期，識(shí)別產(chǎn)品真假。 記錄其他競品庫存及生產(chǎn)日期。,拜訪倉庫或吧臺(tái)，了解庫存并記錄在SIR上。 了解競品或公司其他部門的產(chǎn)品的庫存并記錄。 了解其他散茶的庫存，價(jià)格及月用量并記錄。,拜訪中陳列助銷,正常貨架陳列面: 1) LYL S200至少6陳列面,Rickshaw S200全品項(xiàng)至少各1個(gè)陳列面 2) 有酒店通路的批發(fā), A100, E100各3個(gè)陳列面 3) 基于視平線位置進(jìn)行整體陳列 4) 必須集中陳列,貨架外第二陳列工具： S200落地陳列架(部分); 海報(bào)2張 (工具均置于可視性強(qiáng)的位置)。,重點(diǎn)二批的陳列要求,拜訪中陳列展示及助銷,LYL

11、S200至少三個(gè)陳列面，集中平行或垂直陳列。 海報(bào)兩張。,補(bǔ)充整理，清潔，清除。,良好的陳列是獲得并保持我們市場競爭力的基礎(chǔ)，是一項(xiàng)每一天每一次二批拜訪都需要做的工作，是習(xí)慣性的動(dòng)作。,一般二批的陳列要求,POP驅(qū)動(dòng)力,拜訪中銷售陳述,產(chǎn)品賣進(jìn) 促銷溝通 處理異議 機(jī)會(huì)獲取 利潤比例 競品動(dòng)態(tài),產(chǎn)品賣進(jìn) 促銷溝通 處理異議 樣品展示（FAB） 配方溝通 現(xiàn)場操作,批發(fā),用家,拜訪中銷售訂單,依據(jù)拜訪前的計(jì)劃和庫存數(shù)量以及促銷溝通結(jié)果草擬銷售訂單，盡量使訂單最大化。 如可能，確認(rèn)結(jié)款方式（支票，現(xiàn)金）,依據(jù)拜訪前的計(jì)劃和庫存數(shù)量以及促銷溝通幫客戶補(bǔ)足庫存,批發(fā),用家,拜訪中結(jié)束總結(jié),確認(rèn)拜訪所談

12、之事，確認(rèn)訂單及送貨時(shí)間； 感謝，溝通下次拜訪時(shí)間。,批發(fā),用家,拜訪后,與相應(yīng)經(jīng)銷商或二批商溝通訂單，安排及時(shí)送貨及確認(rèn)貨款。 整理記錄SIR卡。,批發(fā),用家,服 務(wù),增 值,客戶問候,庫存檢查,銷售陳述,銷售訂單,結(jié)束總結(jié),行政工作,用家拜訪七步驟,訪前準(zhǔn)備,服 務(wù),增 值,客戶問候,庫存檢查,陳列助銷,銷售陳述,銷售訂單,結(jié)束總結(jié),行政工作,批發(fā)拜訪八步驟,訪前準(zhǔn)備,茶銷售顧問日常銷售行為標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估表,角色扮演,一家連鎖QSR客戶，13家門店，菜式以蒸菜和套餐為主（類似于真功夫），每一家門店80個(gè)餐位，人均消費(fèi)18-23元，套餐送紅茶（茶包制作），茶飲以凍檸茶為主，現(xiàn)使用產(chǎn)品為金絲茶包（產(chǎn)地斯里蘭卡），每家門店月用量3-4盒。 已經(jīng)與客戶（吧臺(tái)長）