內(nèi)貿(mào)方案-提案第二稿.ppt

1、關(guān)于內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)管理部及上海分公司業(yè)務(wù)啟動(dòng)方案,陳明華 貝發(fā)集團(tuán) 2009年8月,2,思維導(dǎo)圖,分析現(xiàn)狀,制定相關(guān)策略,以往的成績(jī),制定目標(biāo),以往的行動(dòng),制定行動(dòng)計(jì)劃,以往人員能力,制定發(fā)展計(jì)劃,希望管理,壓力管理,目標(biāo)管理,3,前提和基礎(chǔ),貝發(fā)集團(tuán),制造中心,國(guó)際營(yíng)銷中心,國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心,其他部門,生產(chǎn)部,運(yùn)營(yíng)中心,上海分公司,北京分公司,寧波營(yíng)銷中心,5大營(yíng)銷中心,9大銷售部門,市場(chǎng)管理部,技術(shù)部,物流部,根據(jù)前次與邱總溝通的情況，貝發(fā)的內(nèi)貿(mào)組織關(guān)系建議按上圖設(shè)置，其中： 1.組織結(jié)構(gòu)上國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心暫不單獨(dú)設(shè)立，以分公司或子公司形式存在； 2.市場(chǎng)管理部設(shè)在上海，主要負(fù)責(zé)：渠道政策和管理、產(chǎn)品管

2、理、價(jià)格掛歷、品牌管理和銷售管理等管理型職責(zé)； 3.上海/北京/寧波等公司按照市場(chǎng)管理部制定的政策，履行屬地化的銷售公司職能； 4.業(yè)務(wù)接口統(tǒng)一對(duì)應(yīng)集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中心，包括，新品開發(fā)，訂單交付，售后服務(wù)等。,4,目錄,一、上海分公司財(cái)務(wù)目標(biāo)二、市場(chǎng)管理部職能和市場(chǎng)目標(biāo)三、人力資源工作目標(biāo)四、與集團(tuán)的銜接流程優(yōu)化五、時(shí)間計(jì)劃,5,一、上海分公司年度財(cái)務(wù)目標(biāo),第一年度上海分公司財(cái)務(wù)損益及資金預(yù)測(cè),年度目標(biāo)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 1.含稅銷售收入 8400萬 2.稅前利潤(rùn) 13.61萬 3.綜合毛利率 29.15 4. 應(yīng)收帳期 47.9天 5.應(yīng)付帳期 83.25天 6.資金占用292萬,說明：鑒于分公司與集團(tuán)公司的

3、業(yè)務(wù)關(guān)系尚未最終明確，關(guān)聯(lián)交易之間的定價(jià)和帳期均為假設(shè)，根據(jù)公司決策，將重新調(diào)整預(yù)算，但是可依靠銷售布點(diǎn)增減、費(fèi)用控制等手段，嚴(yán)格控制收支相抵的財(cái)務(wù)目標(biāo)不能破。,2009年上半年度財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 1.含稅銷售收入 161.36萬 2.經(jīng)營(yíng)虧損187.61萬 3.綜合毛利率10.89,6,二、市場(chǎng)管理部職能和市場(chǎng)目標(biāo),截至上半年分銷渠道情況 客戶數(shù)量44家 覆蓋量2265點(diǎn) 銷售額180萬/半年 人員覆蓋 座商,2.1渠道建設(shè),截至上半年分銷渠道情況 客戶數(shù)量詳見后頁 覆蓋量詳見后頁 銷售額8400萬/年 人員覆蓋 行商,7,二、市場(chǎng)管理部職能和市場(chǎng)目標(biāo),第一步：對(duì)上海分公司現(xiàn)存分銷客戶梳理并分類，銷

4、售能力進(jìn)行評(píng)估，采用ABC分級(jí)管理，其中 A類，銷量150萬以上，相當(dāng)于銀行3B的資信等級(jí)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)100家以上。 B類，銷量50萬以上，沒有歷史逾期記錄的，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)30家以上。 C類，銷量10萬以上，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)5家以上。 第二步，對(duì)于各地區(qū)的不同行業(yè)發(fā)展情況，擇機(jī)發(fā)展專業(yè)的零售b2b服務(wù)商。,誰是我們的客戶？如何選擇我們的客戶？,8,二、市場(chǎng)管理部職能和市場(chǎng)目標(biāo),建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，滿足基本需求（包括合同，人員配置，拜訪率，客訴解決率） 客戶營(yíng)利性分析，管理客戶期望（包括產(chǎn)品，價(jià)格，服務(wù)支持） 建立持久互動(dòng)共贏的客戶關(guān)系（忠誠(chéng)度獎(jiǎng)勵(lì)，有效信息反饋獎(jiǎng)勵(lì)，終端網(wǎng)點(diǎn)鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)）,如何通過客戶關(guān)系管理黏住客戶？,備

5、注：人員配置公式為，日標(biāo)準(zhǔn)拜訪客戶數(shù)工作天數(shù)月標(biāo)準(zhǔn)拜訪次數(shù) 月標(biāo)準(zhǔn)拜訪次數(shù)A類客戶數(shù)月拜訪頻率 B類客戶數(shù)月拜訪頻 率+C類客戶數(shù)月拜訪頻率,9,二、上海分公司年度市場(chǎng)目標(biāo),定義： 刺刀：書寫工具，走量，價(jià)格優(yōu)勢(shì) 明星：常規(guī)產(chǎn)品，貝發(fā)有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的 利潤(rùn)：品牌產(chǎn)品，有特色的，高毛利的 結(jié)構(gòu)：補(bǔ)充產(chǎn)品線的必須產(chǎn)品,2.2產(chǎn)品管理 以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行的產(chǎn)品細(xì)分,10,二、市場(chǎng)管理部職能和市場(chǎng)目標(biāo),產(chǎn)品管理,以成本為導(dǎo)向進(jìn)行的產(chǎn)品管理,對(duì)每一款產(chǎn)品建立適合上述定義，并能被國(guó)內(nèi)市場(chǎng)接受的BOM表； 建立內(nèi)部供應(yīng)鏈的支持，對(duì)貝發(fā)上下游供應(yīng)鏈進(jìn)行管理,11,二、市場(chǎng)管理部職能和市場(chǎng)目標(biāo),價(jià)格管理,日常報(bào)價(jià)政

6、策和管理（門到門？出廠價(jià)？） 新合同分析及業(yè)務(wù)評(píng)估 促銷方案的制定和管理 價(jià)格信息搜集，整理，分析并對(duì)策,2.3價(jià)格管理,12,三、人力資源工作目標(biāo),上海分公司的過渡策略（調(diào)整目前業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)和數(shù)量） 加強(qiáng)市場(chǎng)部的搭建及盡快完善工作職責(zé) 核心團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培養(yǎng),根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模保持編制的彈性 人力資源基本制度和體系的建立，特別是薪酬體系,13,四、與集團(tuán)的銜接流程優(yōu)化,原則：瘦身（做減法，少溝通環(huán)節(jié)，少制度，多激勵(lì)）,1.訂單管理（分為現(xiàn)有全品類庫存的消化，按單生產(chǎn)，安全庫存銷售等不同情況，制定訂單流程） 2.售后技術(shù)服務(wù)（質(zhì)量問題及投訴處理，培訓(xùn)和發(fā)展，檢驗(yàn)報(bào)告，質(zhì)詢處理） 3.成本控制（穩(wěn)定性和競(jìng)爭(zhēng)性） 4.物流倉儲(chǔ)服務(wù)（倉儲(chǔ)，運(yùn)輸，交貨設(shè)施）至關(guān)重要 5.IT信息系統(tǒng)求助,14,五、時(shí)間計(jì)劃,8月,9月,10月,11月,12月,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,市場(chǎng)調(diào)研，GT通路規(guī)劃，銷售預(yù)算定稿,任命，工作交接，組織架構(gòu)完善，基本團(tuán)隊(duì)招募組建到位,與集團(tuán)溝通管理機(jī)制與流程，形成協(xié)調(diào)會(huì)紀(jì)要或制度,產(chǎn)品規(guī)劃，推廣政策制定，銷售費(fèi)用和采購(gòu)成本測(cè)算定稿,上海分公司調(diào)整及過渡方案并執(zhí)行，包括所有人財(cái)物,分公司團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng)，教育培訓(xùn)等,11月,12月,業(yè)務(wù)啟動(dòng)第一階段，GT通路布點(diǎn),市場(chǎng)調(diào)研和反饋，回顧并調(diào)整,大范圍推行公司銷售