銷(xiāo)售問(wèn)與答終極版.ppt

1、銷(xiāo)售話術(shù) 主講：李燕,普普通通的斜紋面料，價(jià)位怎么就這么高呢?,其實(shí)與價(jià)格相關(guān)聯(lián)的因素比較多，比方說(shuō)設(shè)計(jì)、手工、質(zhì)量、售后等等，都會(huì)影響到價(jià)格，就像是一樣的菜不同的人煮出來(lái)味道就是不一樣，所以雖然面料是一樣的，而我們的設(shè)計(jì)是特點(diǎn)是,你們的品牌也算高檔，為什么做工還不是很好呢，你看這邊有線頭阿？,謝謝您告訴我這個(gè)情況，我會(huì)馬上跟公司反映，立即做出調(diào)整，真是謝謝您！來(lái)，我?guī)湍鷵Q一套，這邊請(qǐng)（轉(zhuǎn)移話題）,人家國(guó)際一線品牌都打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘勰兀?A、其實(shí)打折的原因很多，比方說(shuō)庫(kù)存、節(jié)慶、過(guò)季商品都可以造成折扣，而我們公司會(huì)要求全國(guó)維持統(tǒng)一價(jià)格的原因就是希望對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，希望每個(gè)顧客不管什么時(shí)候

2、到店里來(lái)買(mǎi)東西，都不用擔(dān)心因?yàn)閮r(jià)格不統(tǒng)一而覺(jué)得自己上當(dāng)受騙！不管什么時(shí)候您都可以放心使用我們的產(chǎn)品。 B、其實(shí)折不折扣最主要的是每個(gè)品牌在市場(chǎng)上所用的策略不同，我們更希望顧客什么時(shí)候來(lái)買(mǎi)都是一樣的價(jià)格，這樣你們心里會(huì)更舒服一些。,案例：,某品牌執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)格，嚴(yán)格控制折扣，并全面執(zhí)行會(huì)員操作方案，與導(dǎo)購(gòu)溝通。導(dǎo)購(gòu)在推銷(xiāo)產(chǎn)品，介紹價(jià)格折扣時(shí)都會(huì)很規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的說(shuō)，我們是全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)格。04年與05年同期相比銷(xiāo)售增長(zhǎng)約70%，單店銷(xiāo)售名列前矛；其中老顧客占比較大，且老顧客的忠誠(chéng)度比較高，還帶自己的朋友來(lái)專(zhuān)柜上欣賞品牌，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。有顧客說(shuō)我來(lái)看了7次都是這個(gè)價(jià)格，這個(gè)品牌的產(chǎn)品質(zhì)量好，而且從不打

3、折。在價(jià)格戰(zhàn)較激烈的商之都，價(jià)格控制嚴(yán)謹(jǐn)?shù)腦牌，給予顧客一種高端品牌不打折和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后的安全感。使顧客對(duì)品牌的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度大幅提高。 1、執(zhí)行公司統(tǒng)一零售價(jià)格，有助于樹(shù)立品牌形象，價(jià)格是品牌增值的重要因素。 2、在打折最混亂的時(shí)候，抬高零售價(jià)，降低折扣等行為即使能產(chǎn)生銷(xiāo)售，也注定是曇花一現(xiàn)，只有穩(wěn)定的價(jià)格體系才是制勝之道。,別的小牌仿我們相同款式花型的，并且價(jià)格低很多，我們?cè)撊绾渭记傻鼗卮鹉兀?是的！這種狀況我了解，只是一套產(chǎn)品上市除了設(shè)計(jì)之外，制作過(guò)程、面料的選擇、面料的處理、工藝問(wèn)題等等都會(huì)影響到價(jià)格，最主要的還會(huì)影響到質(zhì)量和您使用時(shí)的舒適程度,你們產(chǎn)品剛出來(lái)的時(shí)候都說(shuō)不打折，但是到后期

4、卻打得一個(gè)比一個(gè)低，真不劃算！,同樣的產(chǎn)品產(chǎn)生兩種價(jià)格，如果是我心里也會(huì)不舒服，只是床品和服裝一樣，也有季節(jié)性、流行性和時(shí)尚性的因素，而且不一定有想要的規(guī)格，所以,怎么這么貴？可以打折嗎？,如果單純看標(biāo)價(jià)，確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺(jué)，只是我們價(jià)格會(huì)稍微高一點(diǎn)的原因，是因?yàn)槲覀兊模ㄔO(shè)計(jì)、面料、做工、售后）做得很好，而且質(zhì)量方面又有保證，我感覺(jué)關(guān)鍵是不是適合您，您說(shuō)是吧？,老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？,呵呵，很謝謝您（這么長(zhǎng)時(shí)間）的支持，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您一定要諒解，因?yàn)槲覀兏Ｍ趦r(jià)值和質(zhì)量上能有更好的體現(xiàn)，真正對(duì)老顧客負(fù)責(zé)，這樣您才會(huì)對(duì)我們品牌更滿(mǎn)意！其實(shí)您過(guò)來(lái)我一直都是給的最優(yōu)惠的價(jià)格，否則您下次不來(lái)，我還傷

5、腦筋呢！,案例：,一天來(lái)了一對(duì)年輕顧客，看到XX套件，覺(jué)得很漂亮。導(dǎo)購(gòu)和顧客交談了之后，了解到顧客是因?yàn)橐Y(jié)婚才來(lái)買(mǎi)婚慶產(chǎn)品。顧客指著XX問(wèn)：“這套價(jià)格是多少？打幾折??？”我們的導(dǎo)購(gòu)天使很巧妙的回答說(shuō)：“這套床品和您兩位的愛(ài)情一樣，美麗不打折！”兩位年輕顧客聽(tīng)了，很詫異，而后相視一笑，很是開(kāi)心 了解到此品牌是高檔品牌后，兩位顧客商量了一下，很高興的買(mǎi)下了這款產(chǎn)品，還配套買(mǎi)了被芯和枕芯之類(lèi)的。語(yǔ)言是一種藝術(shù)，贊美是所有聲音中最甜美的一種，學(xué)會(huì)贊美顧客，制造一種和諧的感染力。有時(shí)候打折并不是顧客直接的要求與目的，他們尋求的是心靈上的滿(mǎn)足，用語(yǔ)言藝術(shù)（贊美）和微笑巧妙的轉(zhuǎn)化顧客的要求，給顧客一次愉快

6、的購(gòu)物體驗(yàn)。因此，讀懂客戶(hù)潛臺(tái)詞，明白客戶(hù)的真正意圖就顯得尤為重要。,買(mǎi)一套（條）不打折，好；那我買(mǎi)4套（條）你怎么也不打折呢？要不打折我就買(mǎi)一套（條）好了。,是的！如果我是你的話，買(mǎi)4套我也一定會(huì)希望打折的，這樣吧，（加上贈(zèng)品或是貴賓卡的處理方式）。,我怎么從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這個(gè)牌子？,A、是??！我們是新的品牌，剛剛?cè)腭v（某商場(chǎng)或城市名），所以以后還需要您多捧場(chǎng)、多照顧，我們產(chǎn)品最主要的風(fēng)格 B：那可真可惜！不過(guò)沒(méi)關(guān)系！今天剛好可以來(lái)了解以下！我來(lái)幫您做介紹！,這款產(chǎn)品會(huì)縮水嗎？,請(qǐng)您放心，美羅的產(chǎn)品是有品質(zhì)保證的。我們的產(chǎn)品在加工前都經(jīng)過(guò)了預(yù)縮處理，每套產(chǎn)品都預(yù)留了35公分，而且面料是高支高密的

7、，本來(lái)就不太容易縮水。您參照洗滌說(shuō)明來(lái)洗，就不會(huì)縮水。,你們產(chǎn)品的會(huì)不會(huì)掉色??？,請(qǐng)您放心使用美羅的產(chǎn)品，我們所有的面料均采用活性印染的方式制造，色牢度完全符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。我們每款產(chǎn)品都附有洗滌說(shuō)明，您在洗滌時(shí)，參照洗滌說(shuō)明，就不會(huì)出現(xiàn)掉色現(xiàn)象，正確的洗滌方式還能延長(zhǎng)產(chǎn)品的使用壽命呢！,我只是隨便看看。,哦。沒(méi)關(guān)系，多看看多比較，等到哪天要買(mǎi)的時(shí)候，才知道要買(mǎi)哪款產(chǎn)品，您一般比較留意哪一類(lèi)的床品？,某某某（同行）的產(chǎn)品和你們家相比，哪家更好？,您真是好眼光，你說(shuō)的幾個(gè)牌子都有自己的特色和風(fēng)格，因?yàn)槎际呛闷放?，談不上哪一家最好，主要看你比較喜歡哪一種風(fēng)格的產(chǎn)品。我們產(chǎn)品的風(fēng)格和特點(diǎn)是,陪伴的人說(shuō)，

8、“我覺(jué)得不好看”或“我覺(jué)得一般般”,您對(duì)您的朋友真是用心，有您這樣的朋友真好！請(qǐng)教一下您覺(jué)得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？我來(lái)幫您介紹，大家一起給意見(jiàn)，一起幫您的朋友找一個(gè)最合適的！,我就是先看看，我經(jīng)常逛，等你們打折了我再來(lái)買(mǎi)。,呵呵，您真是一個(gè)聰明的顧客，買(mǎi)東西很會(huì)選時(shí)機(jī)??！沒(méi)關(guān)系，您可以留下您的號(hào)碼等我們打折的時(shí)候馬上通知你。不過(guò)您要是真的喜歡我們的產(chǎn)品的話，我還是建議您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，活動(dòng)的時(shí)候不一定有您喜歡的這款的。,給我打個(gè)8折，我不要什么贈(zèng)品。,真的很抱歉！我們的贈(zèng)品是在商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上，額外服務(wù)顧客的。贈(zèng)品和價(jià)格沒(méi)有關(guān)系，確實(shí)不能在價(jià)格的基礎(chǔ)上打折！不過(guò)這些贈(zèng)品是我們公司特地為

9、顧客精心挑選的，很多顧客也喜歡，而且實(shí)用。您平?？梢裕ń庹f(shuō)用途，與顧客的好處相結(jié)合）,枕套上有繡花，睡著不舒服！,繡花繡在枕套上是我們?cè)O(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì)的，以提高產(chǎn)品整體的藝術(shù)效果及立體感，你睡覺(jué)的時(shí)候可以把枕頭反過(guò)來(lái)使用，這樣既不影響您使用過(guò)程中的舒適感又保證了產(chǎn)品的美觀性。,怎么有兩對(duì)枕頭的？太多了，不實(shí)惠！,設(shè)計(jì)兩對(duì)枕套一來(lái)能夠體現(xiàn)整體的感覺(jué)，二來(lái)因?yàn)槿四樃^發(fā)上分泌的油脂是最多的，如果長(zhǎng)時(shí)間不換枕套容易滋生細(xì)菌，兩對(duì)枕套的設(shè)計(jì)既保證了您的衛(wèi)生又能不影響整體使用的效果。,你們給我抹掉零頭吧，那我就買(mǎi)。,哎呀！這真是為難了！一方面想跟您做生意，一方面我們的價(jià)格是一個(gè)很公道的價(jià)格了，我們也給了您

10、最大的優(yōu)惠。這套產(chǎn)品的確挺適合您，要是不買(mǎi)就可惜了！這樣吧，（在贈(zèng)品或自己的權(quán)限內(nèi)進(jìn)行溝通）,你們的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)起球??？,不會(huì)起球。美羅產(chǎn)品選用全棉高支高密原料，質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)。面料在加工過(guò)程中采用燒毛、軋光處理，不會(huì)出現(xiàn)起球現(xiàn)象。,這套產(chǎn)品件數(shù)比較多，可以拆開(kāi)賣(mài)嗎？我只要四件套。,非常抱歉，這是一款X件套，他們屬于一個(gè)整體，拆開(kāi)后剩余部分就無(wú)法銷(xiāo)售，而且每套產(chǎn)品都是由一批布料做成的，考慮到色差問(wèn)題，我們的套件是不能拆開(kāi)來(lái)銷(xiāo)售的。整體購(gòu)買(mǎi)這套產(chǎn)品，既能體現(xiàn)您的生活檔次又能表現(xiàn)您的生活品位，是您現(xiàn)代生活的首選?。ㄍ瑫r(shí)可介紹同風(fēng)格、同色系的四件套產(chǎn)品給顧客。若客戶(hù)堅(jiān)持，可以說(shuō)：既然您這樣喜歡美羅產(chǎn)品，

11、那請(qǐng)您留下聯(lián)系方式，我們和公司聯(lián)系，看能不能給您定制這款四件套產(chǎn)品。）,打特價(jià)時(shí)你們的價(jià)格那么低，那利潤(rùn)一定很高，現(xiàn)在你一定可以?xún)?yōu)惠給我吧？,答：利潤(rùn)是企業(yè)生存的重要條件！但我們公司產(chǎn)品的利潤(rùn)并不是您想像的那樣！我們特價(jià)活動(dòng)時(shí)銷(xiāo)售的產(chǎn)品一般為過(guò)季、斷碼或者有小小瑕疵（但不影響整體效果、不影響效果），還有一些以后不做生產(chǎn)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都是低于成本價(jià)在銷(xiāo)售，優(yōu)惠新老顧客，所以平時(shí)我們是不打折的。,我買(mǎi)了送人的，但不知道他家床的規(guī)格，怎么辦？,不要緊的，您先看看！目前大多數(shù)人家的床都是1.8*2.0m，您可以先買(mǎi)套1.8*2.0 m的，如果尺寸不對(duì)，您可以把銷(xiāo)售憑證給他，讓他自己過(guò)來(lái)調(diào)換。您買(mǎi)這套

12、送禮，既體面又有檔次，送禮最合適了！,為什么把繡花繡在枕套上？這樣睡會(huì)很不舒服的。,繡花繡在枕套上是我們?cè)O(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì)以達(dá)到完美的藝術(shù)效果，如果您睡覺(jué)的時(shí)候覺(jué)得不舒服，您可以將枕套反過(guò)來(lái)使用。,這套產(chǎn)品有粉色嗎？我不喜歡這種顏色。,現(xiàn)在這個(gè)季節(jié)用粉色的最漂亮了。這套產(chǎn)品只有大紅的，您喜歡粉色的？我們剛到幾款粉色的產(chǎn)品，您來(lái)的可真巧，我給您看看（正在銷(xiāo)售的產(chǎn)品會(huì)因?yàn)楦鞣N原因出現(xiàn)斷碼、斷色等缺貨情況，若附近無(wú)法調(diào)貨，則用轉(zhuǎn)移法。轉(zhuǎn)移法有正反兩種，正面的上面已提及。反用就是否定客戶(hù)的看法只適用于老客戶(hù)：這套顏色是有點(diǎn)悶，我介紹套好產(chǎn)品，是我們這賣(mài)的最好的，大家都很喜歡我們要顧客買(mǎi)的是我們要賣(mài)的產(chǎn)品，要將店里所有的產(chǎn)品賣(mài)出去，我們是主導(dǎo)，我