如何成為合格的銷售經(jīng)理.ppt

1、如何才能成為一名合格的銷售經(jīng)理,目 錄,銷售經(jīng)理都在做些什么事情？ 工作思路和方法 營銷思路 銷售能力 管理方法 流程管理 目標(biāo)管理 管控能力 財(cái)務(wù)管理 團(tuán)隊(duì)管理 自身素質(zhì) 學(xué)習(xí)能力 培訓(xùn)能力 盈利能力提升 工作計(jì)劃,銷售經(jīng)理工作內(nèi)容,回想一下你認(rèn)識的某位比較成功的銷售經(jīng)理一天都在干些什么？ 回想一下自己又在干些什么？ 劉經(jīng)理是某汽車品牌業(yè)績比較不錯(cuò)的銷售經(jīng)理，讓我們看看他每天都在干什么？ 8：00到達(dá)公司，拿鑰匙開門，做好一天的工作準(zhǔn)備 8：30開晨會，布置工作 9：00檢驗(yàn)賬戶金額，查看庫存，查看銷售情況，查看發(fā)車情況 9：30總經(jīng)理辦公室開碰頭會 10：00檢驗(yàn)銷售部員工的銷售準(zhǔn)備情況

2、10：00-17：00指導(dǎo)銷售顧問，協(xié)調(diào)各部門完成階段性任務(wù)，隨時(shí)整改銷售存在的問題，為明天工作做計(jì)劃 17：00-17：30夕會，檢核基礎(chǔ)管理，開展述職匯報(bào) 17：30-18：00總結(jié)，尋找未解決的問題和解決方案，完成主機(jī)廠作業(yè)，周例會總體解決 看上去好像沒有什么獨(dú)特的地方，其實(shí)大家千萬不要感覺自己也是這樣。 每個(gè)人的行為可能雷同，但不同的人做同樣的事情，結(jié)果肯定是不同的，原因就在于人， 真正的法門不是看現(xiàn)象能夠看得到的！,工作思路和方法,對于一名銷售經(jīng)理來說，最可怕的事情就是工作沒有思路，沒有思路就意味你作為銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人，在和對手競爭之前，就輸在了起跑線上，因?yàn)槟悴恢雷约簩ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)

3、走向何方，也不知道應(yīng)該怎樣走 作為銷售經(jīng)理（特別是一些團(tuán)隊(duì)的第一任銷售經(jīng)理）你的思路和工作方法，將賦予這個(gè)團(tuán)隊(duì)靈魂，這就是你工作思路的重要性，他決定了你的團(tuán)隊(duì)將來能走多遠(yuǎn) 銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)軍人物們，請牢記缺什么都可以通過勤奮來彌補(bǔ)，唯獨(dú)是缺思路是硬傷，是必須要解決的問題。只有解決了思路問題，才能讓我們在工作中有條理，有線索，提高自己發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力 請各位談一下自己的工作思路 那么作為汽車銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理，我們應(yīng)該具備什么樣的思路呢？,工作思路和方法,營銷思路 競爭優(yōu)勢：產(chǎn)品-成本-差異化 銷售公式：銷售量=進(jìn)店客戶數(shù)成交率 4P：產(chǎn)品-價(jià)格-促銷-渠道 4C：顧客-成本-方便-溝通 促銷：

4、內(nèi)促-外促-廣宣-活動 促銷：目的-主題-時(shí)間-地點(diǎn)-人員-物料-準(zhǔn)備-分工-管控 渠道：標(biāo)桿-質(zhì)量-數(shù)量-布局先后-區(qū)域側(cè)重 渠道六要素：地點(diǎn)-形象-人員-廣宣-管控-商務(wù)政策 管理方法 銷售流程：用戶開發(fā)-用戶接待-咨詢-產(chǎn)品介紹-試乘試駕-協(xié)商-成交-交車-跟蹤 目標(biāo)管理：任務(wù)制定-目標(biāo)分解-目標(biāo)周期-保障手段 KPI指標(biāo)：來電來店量-意向用戶信息留存率 -意向客戶轉(zhuǎn)化率-保有用戶轉(zhuǎn)介紹率-用戶流失率-成交率 管理思路：計(jì)劃-組織-協(xié)調(diào)-控制-領(lǐng)導(dǎo) PDCA:計(jì)劃-實(shí)施-檢查-改進(jìn) 營銷要靠管理得以實(shí)現(xiàn)，管理要以營銷提升為最終目的,營銷思路,營銷能力銷售能力,作為一名汽車4S店的銷售經(jīng)理

5、來講，我們的工作離不開我們的專業(yè)，就是汽車，那么首先你要具備良好的汽車專業(yè)知識 其次你要具備良好的銷售能力，至少在你的銷售顧問搞不定的時(shí)候，你能夠出面，幫助他們促成銷售 這就要求你具備良好的心理素質(zhì)和溝通能力，銷售是一門藝術(shù)，每一個(gè)人或者每一個(gè)不同的區(qū)域，針對不同的消費(fèi)者，與其溝通的內(nèi)容是不一樣的，使用的策略也是不一樣的，所以說銷售是沒有定式的。 切記一點(diǎn)，我們在面對用戶的時(shí)候，你的話語不再是表達(dá)你的心聲，你說的每一句話都是你的工具，促成銷售的工具，所以說我們每一名從事銷售的人員的話，說出來都是有目的的，我們是最好的演員。 要善于總結(jié)，因?yàn)槟悴还馐且粋€(gè)銷售能手，而是團(tuán)隊(duì)的帶頭人，你要有能力將自

6、己的能力進(jìn)行傳播，使你團(tuán)隊(duì)的能力得以提升 我們是專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，所以外行是不足以領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行的，大家在平常的工作中要不停的學(xué)習(xí)總結(jié)，不斷提升自己的銷售能力,營銷能力,作為一名合格的銷售經(jīng)理，你具備非常強(qiáng)的銷售能力是不夠的，充其量是一名優(yōu)秀的銷售主管的角色，擔(dān)綱銷售經(jīng)理者，更重要的是具備營銷能力 營銷這個(gè)工作，更多的是想法。一個(gè)缺乏思路和想法的人是不能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打勝仗的，所以我們著重強(qiáng)調(diào)營銷思路。 競爭優(yōu)勢：產(chǎn)品-成本-差異化 差異化是現(xiàn)代企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的一條切實(shí)可行的道路， 服務(wù)有形化 售后品牌帶動銷售 銷售顧問向服務(wù)顧問轉(zhuǎn)變 在所有的工作中找到創(chuàng)新的地方，不停的創(chuàng)新，這就是企業(yè)家精神 銷售公式：銷

7、售量=進(jìn)店客戶數(shù)成交率 顯而易見，我們銷量的提升的來源很簡單 根據(jù)公式我們工作提升的兩個(gè)因子：進(jìn)店量+成交率 成交率提升=銷售顧問能力提升+銷售管理+用戶信心 進(jìn)店量=走進(jìn)來+走出去 走進(jìn)來=線上廣宣使用戶了解我們，主動到我們店 走出去=線下推廣+渠道開發(fā) 對于福仕達(dá)我們應(yīng)該怎么做呢？,營銷能力,4P：產(chǎn)品-價(jià)格-促銷-渠道（企業(yè)導(dǎo)向） 產(chǎn)品：知己知彼 價(jià)格：了解市場，了解用戶 促銷：讓用戶更容易接受我們的產(chǎn)品， 渠道：讓銷售渠道更加下沉，讓產(chǎn)品銷售的更加順暢 4C：顧客-成本-方便-溝通（用戶導(dǎo)向） 顧客：所有的營銷活動以用戶為中心 成本：用戶購買產(chǎn)品的成本有哪些？資金、時(shí)間、精力成本，如何

8、讓用戶消費(fèi)更省心 方便：讓我們的渠道更加下沉，讓我們的用戶更方便的購買（渠道下沉和選擇） 溝通：所有的活動不再是灌輸，而是雙向的溝通和交流（線下推廣） 從用戶的角度出發(fā)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)在的情況下我們最有效的方法就是線下推廣和渠道下沉 促銷：外促-內(nèi)促-廣宣-活動（4法則） 外促做好一次促銷活動要有多方面的準(zhǔn)備，首先要有良好的對外促銷政策 內(nèi)促同時(shí)為了激勵人員將活動效果最大化，要附帶相應(yīng)的對內(nèi)促銷政策 廣宣為了配合活動，在廣告宣傳上要形成合力 活動活動的策劃，要有吸引人的地方。 那如何做好一次有影響力的活動呢？,營銷能力,促銷：目的-主題-時(shí)間-地點(diǎn)-人員-物料-準(zhǔn)備-分工-管控（9金律） 目的

9、：首先要搞清你這次活動要達(dá)到什么樣的目的，要有任務(wù)有壓力有針對去做，千萬不要為了活動而活動 主題：每一次活動必須要主題鮮明，主題是活動的靈魂，會讓你的活動師出有名，不要讓用戶感覺你的產(chǎn)品賣不出去一樣，天天搞促銷， 時(shí)間：在時(shí)間的選擇上有講究，是不是好日子，是不是逢集，天氣怎么樣，這是天時(shí) 地點(diǎn)：地點(diǎn)選擇有沒有人氣，交通是否便利，路線怎們走，事先有沒有踩點(diǎn)，車輛怎么擺放有沒有規(guī)劃，這是地利 人員：誰組織，誰參加，誰干活，邀約誰，有沒有托，如何聚攏人氣，人氣旺活動就成功了80%，這是人和 流程：活動都有什么內(nèi)容，哪個(gè)在前哪個(gè)在后，有沒有抽獎等現(xiàn)場活躍氣氛的活動，活動準(zhǔn)備都有哪些注意的地方，需要協(xié)調(diào)

10、哪些東西， 分工：誰帶隊(duì)，誰干活，干什么，落實(shí)到人沒有？ 管控：怎么吃飯，怎么掃街，怎么分工，現(xiàn)場出現(xiàn)變動誰來協(xié)調(diào),物料：有沒有物料清單，需要哪些物料，有沒有分配物料責(zé)任人 準(zhǔn)備：車有沒有洗好，油有沒有加，相機(jī)有沒有帶，訂單有沒有帶，物料有沒有準(zhǔn)備好，人員有沒有培訓(xùn)，人員有沒有動員和通知 流程分工管控這是執(zhí)行，物料和準(zhǔn)備這是細(xì)節(jié) 有任務(wù)，有靈魂，有執(zhí)行，有細(xì)節(jié)，外加天時(shí)地利人和成就一次有影響力的線下推廣活動 渠道開發(fā)5要素：標(biāo)桿-質(zhì)量-數(shù)量-區(qū)域側(cè)重 當(dāng)?shù)卣乙患蚁鄬τ袧摿Φ木W(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)扶持，以點(diǎn)帶面 質(zhì)量：開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)一定要注意網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，千萬不可冒進(jìn)，但是更不能滯后 資金 合作意識 從業(yè)經(jīng)驗(yàn) 合作動機(jī)

11、 比較優(yōu)勢，相對劣勢 市場開拓意識 對品牌的忠誠度 數(shù)量：網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量跟區(qū)域數(shù)量，另外一個(gè)因素在于渠道的下沉程度有關(guān) 區(qū)域側(cè)重：區(qū)域市場保有量，區(qū)域戰(zhàn)略意義（輻射意義），鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)要有側(cè)重,營銷能力,渠道維護(hù)6要素：地點(diǎn)-形象-人員-廣宣-管控-商務(wù)政策 地點(diǎn)是否接近j競品 形象是否能夠達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，形象的重要性 人員是否專職 廣宣是否聯(lián)動，是否有市場推廣意識 管控模式，合作，直營，駐點(diǎn)， 商務(wù)政策能否起到良好的激勵作用，是否符合現(xiàn)階段的實(shí)際情況,管理方法,管理方法,銷售流程：用戶開發(fā)-用戶接待-咨詢-產(chǎn)品介紹-試乘試駕-協(xié)商-成交-交車-跟蹤 目標(biāo)管理：任務(wù)制定-目標(biāo)分解-目標(biāo)周期-保障手段 KPI

12、指標(biāo)：來電來店量-意向用戶信息留存率 -意向客戶轉(zhuǎn)化率-保有用戶轉(zhuǎn)介紹率-用戶流失率-成交率 管理思路：計(jì)劃-組織-協(xié)調(diào)-控制-領(lǐng)導(dǎo) PDCA:計(jì)劃-實(shí)施-檢查-改進(jìn) 管控能力：科學(xué)管理（數(shù)據(jù)管理、文本管理、制度管理） 財(cái)務(wù)管理：精細(xì)化管理 團(tuán)隊(duì)管理：制度+人性（合情、合理、合法）,流程管理：用戶開發(fā)-用戶接待-咨詢-產(chǎn)品介紹-試乘試駕-協(xié)商-成交-交車-跟蹤 1.用戶開發(fā)：有沒有進(jìn)行市場開拓的具體措施，吸引用戶來店，留下聯(lián)系方式的具體措施，是不是可以考慮在宣傳單頁上動一點(diǎn)腦筋，例如在某段時(shí)間內(nèi)宣傳單頁抵扣車款，有沒有進(jìn)店有好禮的促銷活動 2.用戶接待：用戶接待是能不能夠獲得用戶的認(rèn)同，建立相

13、互信任 3.咨詢：在咨詢環(huán)節(jié)能不能夠盡可能多獲取用戶需求，有沒有相應(yīng)的套路和話術(shù) 4.產(chǎn)品介紹：能不能夠針對用戶需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹，能不能在15分鐘內(nèi)將用戶需求的產(chǎn)品價(jià)值傳遞給用戶，能不能夠在短時(shí)間內(nèi)客觀分析競品 5.試乘試駕：有沒有試乘試駕登記表，能不能通過試乘試駕獲得用戶信息，能不能針對用戶需求進(jìn)行試乘試駕，有沒有試駕流程幫助用戶在試駕時(shí)完整的體驗(yàn)車輛的性能 6.協(xié)商：能不能在試駕環(huán)節(jié)之前就已經(jīng)將產(chǎn)品的價(jià)值灌輸給用戶，讓用戶在價(jià)格談判時(shí)感覺性價(jià)比高，物有所值 7.成交：能不能在成交瞬間，讓用戶有尊榮感，避免用戶感覺你巴不得他買，或者是你把它騙了，能不能在用戶交錢的時(shí)候溝通其他的事宜，緩解用戶

14、交錢時(shí)的陣痛感 8.交車：有沒有相應(yīng)的交車流程，能不能盡可能的縮短交車時(shí)間，有沒有相應(yīng)的交車文本，要求用戶簽字確認(rèn)，防止扯皮，有沒有交車禮品增加用戶滿意，有沒有用戶滿意度調(diào)查，使服務(wù)有形化 9.跟蹤：有沒有定期回訪制度，有沒有人來監(jiān)管這項(xiàng)工作，有沒有用戶關(guān)懷體制，有人負(fù)責(zé)嗎？例如下雨下雪，用戶生日，查酒駕，溫度變化時(shí)的關(guān)懷短信服務(wù),目標(biāo)管理：任務(wù)制定-目標(biāo)分解-目標(biāo)周期-保障手段 任務(wù)制定：有沒有根據(jù)市場情況，和任務(wù)情況，完成能力出發(fā)合理的制定銷售任務(wù)目標(biāo) 目標(biāo)分解：有沒有將目標(biāo)進(jìn)行分解，根據(jù)每個(gè)人能力的不同合理的肢解目標(biāo) 目標(biāo)周期：有沒有將目標(biāo)進(jìn)行周期化管控，完成任務(wù)和完不成的區(qū)分的壓力 保

15、障手段：任務(wù)制定出來后有沒有相應(yīng)的保障措施，什么樣的營銷計(jì)劃和措施能夠保障任務(wù)的實(shí)現(xiàn) 有沒有定期的管控會議，對目標(biāo)完成情況進(jìn)行分析，每天早上有沒有晨會針對現(xiàn)狀進(jìn)行工作布置，晚上有沒有夕會進(jìn)行總結(jié) 有沒有定期檢核銷售顧問的基礎(chǔ)管理工作的完成情況 那我們檢核的時(shí)候，檢核哪些東西呢？ KPI指標(biāo)： 來電來店量 意向用戶信息留存率 成交率 意向客戶轉(zhuǎn)化率 保有用戶轉(zhuǎn)介紹率 用戶流失率,管理是什么？ 管理思路：計(jì)劃-組織-協(xié)調(diào)-控制-領(lǐng)導(dǎo) 工作有沒有計(jì)劃，有章可循 有沒有人組織團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)，有沒有分工，落實(shí)到人，落實(shí)到時(shí)間節(jié)點(diǎn) 出現(xiàn)問題有沒有人去協(xié)調(diào)，找誰去協(xié)調(diào) 有沒有人負(fù)責(zé)管控每項(xiàng)工作的工作完成情況，

16、有沒有人根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)管控每個(gè)人身上指標(biāo)的完成情況，沒有完成有沒有壓力 有沒有人能夠通過自己的努力完成領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的工作，凝聚團(tuán)隊(duì) 管理怎么來做？ PDCA:計(jì)劃-實(shí)施-檢查-改進(jìn) 這是一個(gè)循環(huán)，每個(gè)銷售經(jīng)理都必須巡回利用PDCA法提升自己的管控效率 如何提升管控能力？ 科學(xué)管理（數(shù)據(jù)管理、文本管理、制度管理） 利用數(shù)據(jù)說話，理性的分析市場，分析銷售情況 文本管理，在各項(xiàng)管理的關(guān)鍵點(diǎn)上，有沒有關(guān)鍵文本，例如接車通知單，交車通知單，訂單合同，銷售合同，商談備忘，客戶信息留存規(guī)范，試乘試駕登記表，銷售看板，三表兩卡，車輛調(diào)撥單，車輛使用情況登記表，用戶信息留存登記表，文檔歸類存檔表 21天養(yǎng)成一個(gè)新的習(xí)

17、慣，每養(yǎng)成一個(gè)新的好習(xí)慣，我們就將他落實(shí)成文，用制度進(jìn)行保障,財(cái)務(wù)管理：精細(xì)化管理 作為銷售經(jīng)理，應(yīng)該知道自己的產(chǎn)品是個(gè)什么價(jià)格，自己的利潤是多大，因?yàn)槟悴皇且粋€(gè)銷售主管，銷售主管只負(fù)責(zé)好展廳的銷售成交率就可以了，但是銷售經(jīng)理需要統(tǒng)籌能力，你要知道什么價(jià)格是真正的低價(jià)，低于這個(gè)價(jià)格就不能賣了 作為銷售經(jīng)理，你要清楚自己與主機(jī)廠對接的所有的文件和報(bào)表如何操作，尤其是進(jìn)車和發(fā)車是是必須了解的 發(fā)車需求的制定需要多方面的考量，越多的掌握信息，發(fā)車計(jì)劃上報(bào)的就會越精準(zhǔn)，在這方面一定是精細(xì)化管理 要了解庫存，銷售量，進(jìn)車量對自己來講具有什么樣的意義，至少要能對進(jìn)銷存的情況作3個(gè)月的預(yù)期 要了解稅收情況，

18、老板一共要交多少稅收，應(yīng)該怎么去把控銷售，如何開票怎樣合理避稅。各地情況不同，每位銷售經(jīng)理應(yīng)該和老板們好好溝通這一方面。 要明確自己的部門的開支，一天是多少，會幫助老板算賬，要清楚自己要賣到什么樣的程度，老板才是賺錢的，要做一個(gè)心中有數(shù)的職業(yè)經(jīng)理人，這樣才能為公司開源節(jié)流，花最少的錢辦最大的事。 建立報(bào)賬審批制度,團(tuán)隊(duì)管理：制度+人性（合情、合理、合法） 任何工作都是人來做的，團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)弱和穩(wěn)定與否直接關(guān)系到銷售的穩(wěn)步提升 我們要求銷售團(tuán)隊(duì)要適時(shí)換血，保持隊(duì)伍的活力，淘汰不勝任工作的員工 但是我們更要求團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，因?yàn)殇N售是有基盤因素在內(nèi)，保有用戶維護(hù)可以大大提升通過轉(zhuǎn)介紹帶來的成交率 過分驕縱員工，會導(dǎo)致員工不服從管理，增加組織改革時(shí)的阻力 過分苛求員工，會導(dǎo)致員工沒有歸屬感，直接降低員工的忠誠度和團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性 我們要求大家制定制度，通過制度來完成對團(tuán)隊(duì)的管理，但是制度的制定的要求是合情、合理、合法，如果前兩者不具備，制度就會變成一張白紙，制度的規(guī)范更要求合情合理。,自身素質(zhì),學(xué)習(xí)能力 作為汽車銷售經(jīng)理，要具備超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，必須不停的增加自己的知識含量和管理技能， 在工作中要善于總結(jié) 學(xué)習(xí)的構(gòu)成：70%來自于自己在社會中的摸索，20%來自于