娃哈哈-企業(yè)新進員工業(yè)務精英培訓教案_W

1、娃哈哈集團有限公司企業(yè)新進員工（業(yè)務精英）培訓教案整套培訓方案1 第一章 客戶開發(fā)技能主題 1客戶群定位 客戶群定位是銷售人員在進行銷售之前應當進行的一項準備工作，其主要內容是尋找什么樣的客戶進行推銷，怎樣尋找自己的客戶，判斷尋找的客戶 是否準確等。 掌握客戶群定位分析技巧要點： 1、客戶群消費能力分析。在銷售的過程中，打折是最有效的手段，這說明消費者的行為 日趨理性。銷售人員就可以采用理性分析的銷售方法。比如：在銷售過程中，銷售員針對這70% 的客戶就應該把自己的服裝產品以 50150 元的價格推銷給他們，針對那些 70%以上的客戶就應該將 100 元以下的玩具產品對他們進行推銷。 2、客戶

2、消費心理預測。為了獲得準確的客戶群體定位，嚴格對分析了客戶的消費心理， 一方面由于社會分工越來越細，強調團隊協(xié)作精神，另一方面，生存競爭壓力越來越大，更需要小主人具備獨立奮斗精神，在自己進行產品推銷的時候，具有決定權的大多不是消費者本身，而是與消費者有關的重要，比如，兒童的父母在購買商品時有重要的決定權。 3、推銷的地點確定。 4、客戶群的理性選擇。 銷售員在進行客戶群定位時，一定要根據(jù)自己推銷產品的具體特征進行目標客戶群選擇， 同時在進行客戶群定位的過程中，要把握好客戶群的分析和調查工作，因為這是銷售員進行 準確客戶群定位的前提。 58 測試訓練 一、測試分析 根據(jù)以上的知識點評價客戶群定位

3、的正確性，并指出為什么。 某位銷售員的推銷的產品是男性化妝系列，每套化妝品價格在 300500 元之間，化妝品的功能是防曬修復、美白。這位銷售員針對自己手中的產品向在校大學生進行推銷，一周下來，業(yè)績平平。 （參考答案：銷售員根據(jù)自己的產品選擇的客戶群是錯誤。因為他的產品價格在 300 500 元之間，這遠遠超過了普通大學生對非必需品的消費水平，選擇的消費對象不具有普遍性。同時大學生在教室學習的時間居多，幾乎沒有時間曬太陽，這種防曬、美白的功能不能滿足大 學生的需求。） 二、訓練游戲：找地雷 程序：第一步 組織 5 人以上的銷售人員 第二步 將 50 個小球（地雷）安置在房間的任意隱蔽空間第三步

4、 讓這 5 個銷售人員尋找地雷，誰找得多便獲勝 討論：程序結束后討論自己打地雷的心得，并談談這次游戲和客戶群定位之間的聯(lián)系， 通過游戲探討客戶群定位和身邊小事之間的關聯(lián)。 三、問題思考 請思考：你如何理解作為銷售人員的客戶群定位的含義？ 四、行動建議 根據(jù)所學到的知識分析自己的客戶群定位方法的正確性，同時學習和比較單位的客戶群定位方法。 五、請參考下表，結合本文所列知識點，列明你的提升計劃。 客戶群定位的計劃表 步驟 內容 時間安排 計劃目標 檢測標準 1、 2、 3、 主題二潛在客戶分析 一個銷售員是追求優(yōu)秀的銷售業(yè)績。必須把握好潛在客戶的消費行為和消費需求，然而這些特質不是顯露在外的，他們

5、往往存在于消費這的內心世界里，同時很多時候這些特質也在不斷地變化，這是銷售員銷售工作的一個難點。 掌握潛在客戶分析技巧要點： 1、分析潛在客戶的需求。銷售員為了推銷適合消費者需求的產品，特別進行了消費者創(chuàng)意測試，他們事先選定好目標市場的調研對象，讓每個被調研者觀看了一系列描述每種創(chuàng)意的黑白草圖，然后平定出他們對各種創(chuàng)意的興趣。在這樣的創(chuàng)意測試下，銷售員了解到目前對某特定產品存在很多的潛在客戶，在這樣的情況下，銷售員便針對這些消費者開發(fā)出產品。 2、將客戶的需求轉化為推銷語言。為了迎合客戶的需求，努力將顧客的需求翻譯成一連串的 推銷語言。如：“你作為一名旅行者應該對我們這種結實的產品是很需要的。

6、”“你大概不需要那種形式美觀卻易壞的產品吧？” 3、分析潛在客戶的消費方式。在進行潛在客戶分析時，更多的時候是把目光投向那些未曾購買過該公司產品的客戶群，為了順利地進行產品推銷，采用打折、銷售折讓、銷售折扣等方式，如：為了迎合那種對價格比較敏感的潛在客戶，往往以打折的方式對他們實施推銷， 面對于那些潛在的大客戶以銷售折讓和銷售折扣的方式對他們實施銷售。 測試訓練 一、不定項選擇及分析題 下面哪些是關于潛在客戶分析的正確理解，正確的在其后面打，錯誤的打。并解釋原因。 A. 潛在客戶分析就是分析沒有購買企業(yè)產品的客戶的數(shù)量和性質 B. 潛在客戶分析的方法很多，但無論哪一種方法，我們都必須注意一個原

7、則，就是要注意分析方式的客觀可行性及分析結果的精確性。 C. 潛在客戶分析的主要任務一般是進行銷售前的可行性分析，挖掘現(xiàn)有的產品的潛在客戶 參考答案：BC（潛在客戶分析是客戶群定位的后續(xù)工作。） 二、訓練游戲：第二張黑桃 A 程序：第一步組織 4 個銷售員 第二步將一副放在桌面，在這副里放置一張另外一副 中的黑桃 A，然后重復洗牌。 第三步讓這 4 位銷售員估計還存在的第二張黑桃 A 在什么地方，用多少時間可以找到。 第四步最后把里的第二張黑桃 A 找出來，評價找第二張牌的難易程度。 討論：潛在客戶和第二張黑桃 A 之間的聯(lián)系。 三、思考問題 請思考：作為一名銷售員應該如何進行潛在客戶分析？

8、四、行動建議 學習其他銷售員的潛在客戶分析方法，并總結這些方法的合理性，同時自己制定一份潛在客戶分析計劃書。 五、提升計劃 請參考下表，結合所列知識點，列明你的提升計劃。 潛在客戶分析提升計劃表 步驟 內容 時間安排 計劃目標 檢測標準 1、 2、 3、 主題 3 客戶開發(fā)計劃 銷售員在潛在客戶分析后制定的客戶開發(fā)計劃，貫穿于銷售過程的始終，作為一名銷售員，必須嚴格要求自己的客戶開發(fā)計劃，因為這項計劃給自己規(guī)劃了完成銷售業(yè)績的具體目標，它是實現(xiàn)優(yōu)秀銷售業(yè)績的導航燈。 掌握客戶開發(fā)的技巧要點： 1、分析自己的目標客戶。 2、勸說自己的客戶。比如伊利銷售人員在勸說自己的客戶時，通常對那些不愿意接受

9、自己產品的客戶采用利益對比法，用客觀的數(shù)據(jù)進行說話。當他們見到這樣的客戶時，他們說： “在這段時間里，我們的雪糕每天都為自己的客戶創(chuàng)造 500 元的利潤，假如你不相信這個事實，你可以去調查一下。” 3、和客戶達成一致意見。比如：當伊利銷售人員準備對一位不愿意接受自己的產品的客戶進行開發(fā)時，他們選擇的實際一般在下午五點鐘，因為這個時間剛好是客戶關門的時間， 也是客戶進行一天的工作后思考的時間，他們的勸說時間一般在五分鐘，然后留給這個客戶進行思考，當這個客戶思考后，在與客戶打電話商議或讓客戶自己決定、最終和客戶達成一致的意見。 測試訓練 一、案例分析 你如何理解客戶開發(fā)計劃的定義？ 總結客戶開發(fā)計

10、劃對于提高銷售人員銷售業(yè)績的重要意義。 二、判斷正誤：正確的在其后面的括號內打，錯誤的打。并解釋原因?？蛻糸_發(fā)計劃就是開發(fā)潛在的客戶。（） 參考答案：錯 二、培訓游戲：寫給自己的 程序：根據(jù)自己的生活經歷，寫一封 3000 字左右的自我發(fā)展計劃。 討論；把這封信交給一個事業(yè)成功的看看，讓他評價你制定的計劃的合理性和客觀性。 三、問題思考 請思考：客戶開發(fā)計劃和客戶群定位之間的關系。 四、行動建議 根據(jù)自己銷售的客觀情況制定一份客戶開發(fā)計劃書，并提交公司銷售經理，讓他比較你的計劃書的可行性。 五、提升計劃 請參考下表，結合所列知識點，列明你的提升計劃。 客戶開發(fā)計劃提升計劃表 步驟 內容 時間安

11、排 計劃目標 檢測標準 1 2 3 主題四 重點開發(fā)策略 “80/20” 定律表明：銷售員 80銷售業(yè)績源于 20的客戶，開發(fā)這“20”的高價值放在這 20的高價值客戶可以使銷售員獲得優(yōu)異的業(yè)績。由此可見，銷售員如何把 80的精力放在這 20的客戶進行重點開發(fā)呢？ 掌握重點開發(fā)策略技巧要點： 1、關心重點客戶的作息時間。百威啤酒的銷售員根據(jù)日本男青年在一天工 作后，晚間喜歡于朋友一起在外喝酒娛樂的習慣，選擇在這個時候于這些年輕人打交道，給他們介紹百威啤酒的功效和形象。這種推銷方式照顧了客戶的心情和作息時間，贏得了消費者的信賴。 2、向重點客戶傳遞信息。百威啤酒的銷售員在銷售過程中，首先攻占日本

12、 年輕人的文化陣地，并以獨特的扣人心弦的海報激發(fā)他們的視覺感官，先打進“圈里”，使之成為一種時尚和身份地位的象征。這些海報讓日本青年人非常敏感，使他們總愿意和百威啤酒的坐在一起聊天。談談關于百威啤酒的知識。他們的這些做法為產品信息的傳播起到了巨大的促進作用。 3、關心重點客戶。在百威啤酒的銷售員中流傳著這樣一句話：“不要忘記自己的客戶， 給自己的客戶道聲謝！”他們體現(xiàn)這句話的具體做法是定時拜訪自己的客戶，他們在拜訪自己的客戶時總會說：“謝謝你們消費我們的產品，請問你們喝后有什么不舒服嗎？如果有什么建 議希望你們及時提出，我們將100%地滿足你們的愿望?！边@些做法為百威啤酒的銷售員贏得 顧客的忠

13、誠奠定了情感基礎。 測試訓練 一、案例測試分析 判斷正誤：正確的在其后面的括號內打，錯誤的打。并解釋原因。 按照“80/20”定律，銷售員的重點客戶是指所有產品客戶中的“80%”客戶（） 參考答案：錯 二、訓練游戲：誰是主犯 程序：第一步 組織 6 個銷售員 第二步 培訓師讓 4 個人閉上眼，兩個人睜開眼，讓睜開眼的其中一個虛假殺死閉上眼的一個銷售員，然后讓這 4 個人睜開眼 第三步 讓這 4 個人尋找兇手，讓睜開眼的兩人進行自我辨論，最后確定主犯。第四步 培訓師確定主犯的正確性。 討論：通過這個游戲，對你的銷售工作有何啟發(fā)？ 三、問題思考 思考：銷售員應該怎樣處理重點客戶和一般客戶之間的關系

14、，請至少列舉 5 種方法。 四、行動建議 學習意大利經濟學家維爾多帕雷托提出的帕雷托定理，也稱“八二開規(guī)則”。學習他分析事物的方法：事物 80%的結果都是因為另外 20%的起因。 五、提升計劃 請參考下表，結合所列知識點，列明你的提升計劃。 重點開發(fā)策略提升計劃表 步驟 內容 時間安排 計劃目標 檢測標準 1、 2、 3、 第二章銷售策劃技能主題一 產品賣點策劃 賣點即主張，是吸引顧客注意力的消費理念，它以產品的特性出發(fā)，以顧客的心理特征為依據(jù)，通過簡單明了的概念，展示產品的優(yōu)質特性。“賣點”選擇定位得好，產品就能賣得出去，而且還能有理想的銷售量。這就需要銷售人員進行艱苦細致的市場調查研究，了

15、解和發(fā)現(xiàn)顧客的需求欲望，處處留心，著意搜尋，才能真正找到激發(fā)消費者需求的賣點。 掌握產品賣點策劃的技巧： 1、在銷售過程中進行賣點闡述。比如銷售員在推銷小靈通時，可以這樣給顧客解釋產品的賣點：“小靈通采用和固話相當?shù)馁Y費標準，也就是基本月租費 25 元/部。接聽免費。呼出按前三分鐘呼出按前三分鐘 0.22 元，以后每分鐘 0.11 元的收費標準。小靈通從一開始就比手機具有資費更加便宜的優(yōu)勢?！耙慌_小靈通手機的功率更是只有 10 豪瓦,僅為無繩電話的三分之一，具有低輻射特點。”“小靈通的服務是一流的，比如：小靈通用戶可以登錄天天在線，就可以和手機用戶一樣，下載和發(fā)送各種有趣的小靈通短信?！?2、

16、在銷售過程中贈送禮品。銷售人員在銷售過程中，可以模仿小靈通的做法：比如小靈通從 2004 年 1 月 17 日起，UT702，UT618 和 UT718 的小靈通用戶一次納 40 吞小時的小靈通無線上網使用費 261 元（包括上網通信費和信息費）就可能獲得“小靈貓“一個。 測試訓練 一、案例測試 你如何理解產品賣點策劃這一技能？它有哪些特性？ 請你闡述：作為一名銷售員應該如何進行產品賣點策劃？ 二、培訓游戲：選美游戲程序： 第一步：組織 10 人以上的銷售員，其中五名女性。 第二步：讓每位男性評價女性五官的優(yōu)缺點，然后讓女性做自我評價。第三步：最后評定誰是優(yōu)勝者。 討論：每位女性參與者最吸引人

17、的的地方在哪里？ 三、問題思考 請思考：假如你是推銷小靈通業(yè)務的，根據(jù)小靈通的賣點策劃，在銷售的過程中應如何運用？ 四、行動建議 根據(jù)你所學到的知識評價諾基亞手機的產品賣點策劃，同時評價自己在銷售過程中所闡述產品賣點的優(yōu)缺點。 五、提升計劃 請參考下表，結合所列知識點，列明你的提升計劃。 產品賣點策劃提升計劃表 步驟 內容 時間安排 計劃目標 檢測標準 1、 2、 3、 主題二開場白設計 重視自己的開場白。不管以什么方式開場，銷售員都要精神飽滿。你要從內心很想見到你的客戶，想與他認識，更想與他交上朋友。你的態(tài)度以及專注力對開場也很重要，積極的態(tài)度會給客戶留下深刻的印象，而專注力則能激發(fā)你的創(chuàng)造

18、力，能積極帶動和影響客戶的注意力和興趣。 掌握開場白設計的技巧要點： 1、表明自己的身份。在這個階段，柯菲施密認為銷售員需要提高自身對客戶的價值， 而不是讓客戶知道自己推銷的產品是那么的知名，那么的優(yōu)質。 2、吸引客戶的注意力稱述利益。這個階段是開場白設計的關鍵階段，銷售員需要抓住客戶的心理，使客戶直接感覺到你能給他帶來滿足其欲望的機會。比如能使他的事業(yè)獲得發(fā)展， 能夠給他解決問題的方法方式，能夠幫助他實現(xiàn)自己的夢想等等。 3、快刀斬亂麻，迅速推進。在這個時候，銷售員需要有目的了解客戶目前的狀況，為推出 自己的產品做好鋪墊，在了解到客戶的基本情況之后，逐步透露自己提供的東西是怎樣的， 他是怎樣

19、改造客戶現(xiàn)有的工作方式，怎么提高效率的等等。 測試訓練 一、案例測試 1、為什么銷售員要重視自己的開場白？ 2、銷售員在進行開場白設計時，需要注意什么具體的環(huán)節(jié)？請你根據(jù)自己的銷售經驗和案例中的具體步驟進行比較，然后總結各自的優(yōu)缺點。 3、在開場白設計的第一階段，當銷售員在表明自己的身份時，需要注意的重點細節(jié)是什 么？ 4、不定向選擇題 一般而言，在進行開場白設計時，越能較快地表達對客戶的利益，對自己的銷售越有利。下面哪些是較好的開場白：（） A“我今天給你帶來一樣好東西” B“對不起，打擾了！” C “我需要你幫我一些忙。” D“我想留下一份重要的、有關的資料，你看” E“我有一份可以讓你省

20、錢的主意” 參考答案：（ADE） 二、角色演練 按照案例的開場白設計程序進行一次實戰(zhàn)演練，在演練的過程中，要用到案例學到的所有知識。 三、問題思考 請思考：開場白設計的中心環(huán)節(jié)是什么？ 四、行動建議 自己制定一份開場白設計程序和注意事項，讓銷售經理評價你制定的合理性。 五、提升計劃 請參考下表，結合所列知識點，列明你的提升計劃。 顧客需求預測提升計劃表 步驟 內容 時間安排 計劃目標 檢測標準 1、 2、 3、 主題三銷售形象設計 俗話說：取人之長，補己之短，真才實學，勤奮努力，自然就會出成果。在銷售的過程中，銷售員的銷售形象設計主要是指銷售員為了塑造自己在顧客心中的獨特地位而進行的自身魅力展

21、現(xiàn)。比如自我形象包裝、自我性格展示等。 掌握銷售形象設計的技巧要點： 1、銷售形象設計要照顧消費者的心理。就像萬寶路那樣，假設銷售員在面對 煩惱的顧客時，自己的形象應該體現(xiàn)自由、獨立、浪漫等以迎合顧客的需要。 2、注意更新自我形象。當自我形象不適合顧客的消費心理時，要及時更改和 調整，以適合顧客的需求和形象認知。比如，美國人將牛仔看作是英雄，但在人眼里， 牛仔卻僅僅是一個騎馬放就的苦力。于是，萬寶路將新的廣告畫面的中心集中到了馬的身上， 因為他們知道，中國人有愛馬贊馬的習俗。萬寶路將牛仔形象進行了略微改動，終于在獲得了成功，銷售員在這個時候也應該把形象作相應的改動。 3、塑造獨特的自我形象。銷

22、售員也可以借鑒萬寶路獨特的產品個性塑造的過程，在每 個顧客的心中形成一種獨特的形象。 測試訓練 一、案例測試 你怎樣理解銷售形象設計定義？ 根據(jù)案例和理論知識的學習，你認為作為一名銷售員應該如何進行銷售形象設計？ 二、培訓游戲：給自己化妝程序： 第一步：給自己買適合的化妝品。 第二步：根據(jù)自己的形象設計社和自己的化妝方式，并著手進行。第三步：讓別人評價自己化妝是否正確。 討論：總結自己的化妝程序，然后體會銷售形象設計和化妝之間的關系。 三、問題思考 請思考：產品賣點策劃和銷售形象設計之間的區(qū)別。 四、行動建議 根據(jù)自己公司產品的實際情況，總結公司的銷售員應該如何進行銷售的形象設計。觀察公司產品

23、的替代品，理解它們是如何進行銷售形象設計的，并比較各自的優(yōu)劣。 五、提升計劃 請參考下表，結合所列知識點，列明你的提升計劃。 銷售形象設計提升計劃表 步驟 內容 時間安排 計劃目標 檢測標準 1、 2、 3、 主題四 銷售團隊策劃 一個好的銷售團隊，你會很容易就感受到它如“狼”似“虎”的團隊精神，既像“虎” 一樣有獨立的覓食能力，又像“狼”群一樣有竭誠合作的企業(yè)文化。 在買方市場條件下，圍繞銷售開展的競爭日益激烈，銷售再也不倡導“個人英雄主義” 了，而是尋求團隊整體銷售。所以在新時期，銷售團隊策劃非常重要。 掌握銷售團隊策劃技巧要點： 1、蘊含豐富內涵的團隊名稱是一個良好。在團隊策劃中，首先從

24、團隊命名著開端手， 給團隊開了個好頭，意味著這是一個生龍活虎、朝氣蓬勃的團隊。 2、 團隊文化是生命。在團隊文化塑造方面，充分認識到了團隊的生命所在，制定出正確的團隊文化。 3、 確定團隊的領導者。在實際的生活中，團隊領導不會是天然形成的，這需要一個良好的團隊文化熏陶，各個隊員共同塑造一個好的領導者。俗語道“一頭獅子帶領一的群綿羊， 能夠打敗一只綿羊帶領的一群獅子”，團隊領導對團隊的成敗至關重要。 測試訓練 一、案例測試 認真體會下面這句話，簡要說明團隊一致性的重要性，并說明怎樣才能確保團隊一致性。 “每個人都有獨立的思想，往往很難得到統(tǒng)一，一旦將多種思維歸集在一起發(fā)揮作用時， 其巨大的能量無

25、可估量；在一個團隊中保持一致的思維，團隊就不會出現(xiàn)導向性的錯誤，更會魅力無窮?！?閱讀下面案例，用團隊銷售相關知識揭示其寓意 梭子魚、蝦和天鵝三個不知什么時候成了好朋友。一天，他們發(fā)現(xiàn)一輛車，車上有很多好吃的東西。于是他們就想把車子從路上拖下來。他們鉚足了狠勁，上青筋暴露，使出了全身的力氣，可是，無論他們怎樣拖呀、拉呀、推呀，車子還是在老地方，一步也動不了。原來，天鵝使的是往天上提的勁，蝦一步步向后倒拖，梭子魚又朝著池塘拉去，究竟誰對誰錯？ 反正，他們都使勁了。 不定項選擇 提煉與推行團隊文化的主要步驟有哪些？（） A 從公司的使命和價值觀中提煉團隊還有。 B 對團隊文化進行廣泛宣傳。 C 將

26、團隊文化的重點提煉出來，將其行為準則結合到績效考評和人才選拔中。 D 加強管理人員對團隊文化的理解。 E 加強團隊管理和整合。 參考答案：ABCD應用相關理論解釋下面這句話，并說明其寓意在銷售團隊策劃中的重要性?！耙活^獅子帶領的一群綿羊，能夠打敗一只綿羊帶領的一群獅子?！?二、培訓游戲：建橋程序： 第一步：將學員分組，每 1214 人一組。 第二步：發(fā)給每個小組一套材料，并要求在每組 25 分鐘內把橋建好展示在大家面前。第三步：每組派出一個代表來解說該組的建橋過程。 第四步：最后由培訓師評選出最佳大橋并發(fā)獎。 討論：通過建橋的步驟設計，你應該如何理解銷售過程中的團隊合作？ 三、問題思考 團隊銷

27、售的重要性在哪里？你現(xiàn)在是團隊銷售嗎？在日程運營中存在哪些問題，該如何解決呢？ 四、行動建議 自己所在公司有沒有實行團隊銷售，如果有，請找出你認為最優(yōu)秀的銷售團隊進行比較學習，并對照案例分析團隊銷售應該如何策劃。 五、提升計劃 請參考下表，結合所列知識點，列明你的提升計劃。 銷售團體策劃提升計劃表 步驟 內容 時間安排 計劃目標 檢測標準 1、 2、 3、 第三章銷售策略選擇主題一 對比銷售策略 “對比銷售策略”是指銷售人員在銷售過程中,通過比較自己的產品與競爭對手的產品在功能、樣式、價格等各個方面的差別，進行差異化銷售，促使顧客購買產品的策略。 掌握銷售策略選擇的技巧要點： 1、充分了解競爭

28、者產品的信息。 2、尊重客戶的選擇讓客戶在選擇產品時自己決定。 3、注重以己之長補己之短。 4、切忌一味地靠貶低競爭對手來夸張地提升自己，要求實事求是。 測試訓練 一、案例測試 請根據(jù)自己所學到的知識評價下面的短文。 東風日產經銷商在北京、深圳等地區(qū)的部分 4S 店拋出了“對比銷售”活動。這次“對比銷售”，就是在推銷頤達轎車的同時，將自己競爭對手的車型凱越、伊蘭特、花冠等一一展示出來，供消費者對比試乘試駕。然后，消費者根據(jù)自己感受為各款車打分，選擇自己喜歡的車。買車須“貨比三家”，東風是產把“對比銷售”搬到臺前，可以節(jié)省消費者的時間，免除消費者在各專賣店之間奔波之苦，又大力推銷自己的產品，可謂

29、一箭雙雕。 你如何理解對比銷售策略和利益解說策略的區(qū)別？在實施對比銷售策略和利益解說策略時，應該注意哪些細節(jié)？ 請你根據(jù)自己的銷售經驗總結安全中卡恩。斯密在運用對比銷售策略的缺點，如果你認為沒有缺點，請你總結他的優(yōu)點。 判斷正誤：正確的在其后面的括號內打，錯誤則打。并解釋原因。 對比銷售就是惡性競爭。（） 參考答案：錯誤 參考答案： 從反不正當競爭法的法律條款來看，沒有界定“對比銷售”就一定是不正當競爭， 關鍵是要掌握好一個“度”。如果“對比銷售”確實有其明確的傾向性，那對競爭對手而言是極其不公平的，就像一桿發(fā)生傾斜的、失去平衡的天平成為誤導消費的工具。同時把競爭對手產品擺進自家專場進行“對比

30、銷售”，其目的當然是為了推銷自己產品，這就難逃“貶低別人、抬高自己”的嫌疑。 二、角色演練 和你的同事討論如何運用對比銷售策略，并討論在運用的過程中如何避免中傷競爭對手的傾向。 三、問題思考 請思考：你如何收集競爭對手的信息？至少列舉 8 種方式。 四、行動建議 制定適合你自己工作銷售的對比策略，要點是你如何通過對比自己的產品和競爭者的產品來突出自己產品的優(yōu)點。 五、提升計劃 請參考下表，結合所列知識點，列明你的提升計劃。 對比銷售策略提升計劃表 步驟 內容 時間安排 計劃目標 檢測標準 1、 2、 3、 主題二 利益解說策略 銷售人員應根據(jù)顧客的需要解說產品的某種或幾種特性和利益。這里的特性

31、，是指產品或服務的特有特征。比如，某產品的質地、采用的技術等都是對產品的特性的描述。而利益， 是指產品能給顧客帶來的益處，能夠滿足顧客哪些方面的需求。利益是產品特性的延伸，是產品的優(yōu)點對顧客的價值，能夠滿足顧客的需求，它對不同的人產生的效果是不一樣的。 在利益解說過程中，銷售人員應明確所有的特點都能衍生出來一個相應的實際利益，甚至多個利益，并努力發(fā)掘產品的特點及其相對應的利益，著重介紹顧客最關心的利益。 掌握利益解說策略的技巧： 1、客戶購買行為的本質是滿足自己的利益要求。 2、銷售人員應根據(jù)客戶需求，有的放矢地解說產品能滿足客戶需求的利益點。 3、應拿出可靠的證據(jù)證明所說的利益點均是存在的

32、測試訓練 一、案例測試 分析下面的利益解說，指出其需改正的地方。 照相器材專賣店銷售數(shù)碼相機的場景。 銷售人員：“這臺數(shù)碼相機具有很多特殊功能，它具有 400 萬的像素，4 倍的光學變焦和20 倍的數(shù)碼變焦，自帶一個 16K 的 Memory Stick 優(yōu)卡，還配備有 USB 插口和 4 英寸的 LCD 取景器” 顧客：“你就不要再啰唆了，爽快地直接告訴我到底能不能拍出清楚的照片?！?結合案例分析利益解說策略為什么要以客戶需求為基準點？如何恰當?shù)卣页隼娼庹f點？ 如何有效地向客戶 證明你所說的利益點是存在的？ 二、角色演練 分角色演練一個銷售數(shù)碼相機的場景，結合所學的知識靈活運用利益解說策略

33、，促成銷售完成。 三、問題思考 請思考：利益解說策略的基本技能點有哪些？ 四、行動建議 根據(jù)案例測試題的場景，重新進行利益解說。同時按前面所陳述的利益解說策略在實際 的銷售中加以練習。 五、提升計劃 請參考下表，結合所列知識點，列明你的提升計劃。 利益解說策略提升計劃表 步驟 內容 時間安排 計劃目標 檢測標準 1、 2、 3、 主題三 欲望激發(fā)策略 顧客的購買行為有很大的選擇性。要想自己的產品在所有的同類產品中脫穎而出，被消費者優(yōu)先采購，銷售人員必須采取一定的策略。欲望激發(fā)就是一種好的策略，應該被每一個銷售人員所掌握。 掌握欲望激發(fā)策略技巧要點： 1、欲望激發(fā)是銷售中的重要環(huán)節(jié)，也是銷售成敗

34、的關鍵所在，應注重欲望激 發(fā)策略。 2、欲望激發(fā)要靠銷售人員對其產品的良好掌握，以找出其優(yōu)勢所在并進行推 銷。 3、銷售人員要積極主動進行顧客需求開發(fā)、充分挖掘顧客的需求潛力，這是 欲望激發(fā)的首要目的。 4、要掌握欲望激發(fā)的一些常用技巧。如用“如同”取代“少買”、運用第三 者的影響力、運用比較表或比較演示、運用人性的弱點。 測試訓練 一、案例測試 閱讀下面的電腦推銷案例。領會“如同”取代“少買”技巧的使用。 如果沒有特殊的情況，一部電腦可以正常使用 3 年，所在地平均下來每月約為 200 元。如同方式：就如同每天去網吧消費一樣，引發(fā)心理反應一小數(shù)目金錢引發(fā)購買欲望。少買方式：只要少去幾次網吧，

35、就可以了，引發(fā)心理反應少去上網。 閱讀分析下面關于汽車維修重要性的說法。領會“運用第三者的影響力”之情景來激發(fā)顧客欲望的技巧。 銷售人員可以通過情景作為第三者來表述汽車維修的重要性。比如，銷售人員可以通過敘述自己朋友的車在高速公路上拋錨的危險故事。銷售人員可以告知顧客，曾經勸朋友好好保養(yǎng)汽車，但朋友沒有采納，完全不重視維修，結果車子開到高速公路時輪胎壞了，險些發(fā)生車禍。所以，要及時進行汽車維修，千萬不能拿自己的性命開玩笑。 參考實際生活中的案例，簡述如何運用人性的弱點之“尊貴”來激發(fā)顧客欲望。 二、角色扮演 結合欲望激發(fā)策略，與一個同事反復演練一臺電冰箱的銷售過程。這種電冰箱是新上市 的，顧客

36、不熟悉其品牌，有些抵觸情緒。試著用欲望激發(fā)策略克服這些問題，使顧客對此產品產生興趣并發(fā)生購買演練中相互改正對方的不妥之處。 三、問題思考 請思考：如何靈活使用案例中的欲望激發(fā)策略？ 四、行動建議 及時搜集的總結自己在實際工作中要用到的欲望激發(fā)技巧，做成簡表。 五、提升計劃 請參考下表，結合所列知識點，列明你的提升計劃。 欲望激發(fā)策略提升計劃表 步驟 內容 時間安排 計劃目標 檢測標準 1、 2、 3、 主題四 體驗銷售策略 美國通用電氣前任總裁韋爾奇說,當商品質量、品種、價格等與顧客的“正式關系”和競爭對手不相上下時，銷售活動的重點就是在于建立與客戶之間的“非正式”關系，即以十倍于追求情人的熱

37、情，精確了解客戶希望的商品和個性，找準顧客，精確的介入他購買和更新產品的愿望。體驗銷售正是基于此而產生的。體驗銷售的銷售人員以滿足銷售者的體驗需求為目標，以服務產品為舞臺， 以有形產品為載體，推銷高質量的體驗產品的一切活動。 掌握體驗銷售策略技巧要點： 1、在銷售理念上，從滿足顧客需要向滿足顧客欲望和增加顧客分配比例轉變。 2、在具體操作中，就是提供適合消費者個性化需求的產品和服務。 3、體驗銷售就是通過消費者的感官、情感、思考、行動和關聯(lián)五個方面，重新定義、 設計營銷的思考方式。 測試訓練 一、案例分析 迪斯尼樂園可以說是最早的體驗銷售的經典之作，其成功是因為依據(jù)其目標顧客的需求將其規(guī)劃為“

38、富有想象力的家庭娛樂場所”。可以肯定的是，在迪斯尼樂園，如果沒有妙趣橫生的體驗、沒有主題公園，沒有卡通、電影、電視節(jié)目，那么迪斯尼就沒有那么大的影響了。結合案例論述體驗銷售在迪斯尼樂園經營中的重要意義。 日本電通公司調查發(fā)現(xiàn)，在 20 世紀 60 年代，10 位顧客只有一種聲音，到 70 年代，10 位顧客有幾種聲音，到 90 年代，1 位顧客有十種聲音。結合以上的話，思考體驗銷售的必要性。 結合案例論述：體驗銷售的核心是什么？ 不定選擇題（） A 情感體驗B 文化體驗C 參與體驗D環(huán)境體驗E。情景體驗 參考答案：ABE 二、培訓游戲：生日策劃 程序：第一步：組織 5 人以上的銷售人員。 第二

39、步：分配任務集體為一好友生日 Party 第三步：共同策劃生日 Party 的會場設計、步驟等，以滿那位好友的愛好，并給他驚喜。 討論：在 Party 現(xiàn)場設計、活動內容還有選送禮物方面如何盡可能讓那好友高興且感到驚喜？結合游戲討論體驗銷售策劃的基本技能點。 三、問題思考 請仔細思考下面問題，并結合有體驗銷售的觀點解釋：為什么人們不在自己家里喝咖啡， 而是花錢去諸如星巴克之類的咖啡屋去享受？ 四、行動建議 再次閱讀并分析案例，總結其體驗銷售的基本做法。搜集更多的關于體驗銷售的案例， 并體會其基本做法，總結經驗。 五、提升計劃 請參考下表，結合所列知識點，列明你的提升計劃。 體驗銷售策略提升計劃

40、表 步驟 內容 時間安排 計劃目標 檢測標準 1、 2、 3、 第四章銷售談判技能主題一 談判節(jié)奏控制 談判條件掌握是談判節(jié)奏控制的本質反映，談判條件的松緊、適時進退是最實質的節(jié)奏控制內容。對談判條件松緊的掌握，應遵循階段節(jié)奏原則和利益平衡原則 掌握談判節(jié)奏控制技巧要點： 1、把握時間的主觀因素。 在雙方長期談判未果的背景下，通過施加壓力來加快談判的節(jié)奏，這是一種策略性的安排，是對時間主觀因素的把握。同時在重開談判時間的選擇上， 也體現(xiàn)了雙方對時間的主觀因素的把握。 2、善于把握機會。 比如美方抓住 WTO 剛剛成立的機會，聲稱要提出申訴和貿易制裁。面對美方的壓力，日本也利用 WTO 的爭端解

41、決機構，同時并不示弱地提出要采取性措施。雙方都想借助 WTO 來解決問題，這是對談判過程中偶然出現(xiàn)的對已方有利機會的把握。美方宣布進行制裁是想加快談怕節(jié)奏，而日方的性措施的提出是想緩解加快談判節(jié)奏的壓力。 3、重視利益平衡原則。 重開談判的爭執(zhí)和最終確定也是一種對利益平衡原則的強調。雙方相互的退讓反映了對利益平衡原則中對等因素的把握。 測試訓練 一、案例測試 雙方對于哪些方面的利益爭取反映了對利益平衡原則的重視？在現(xiàn)實中是否存在不重視利益平衡原則的情況？如存在試舉例說明。 判斷正誤：正確的在其后面的括號內打，錯誤則打。并解釋原因。談判節(jié)奏控制從根本上說就是為了調節(jié)談判的時間。（） 參考答案：錯

42、誤 二、角色演練 和你的銷售同時組織一個銷售談判的場景，所有人員分成人數(shù)相等的兩組，一組代表某日用品廠家的談判人員，一組代表零售商的談判人員，雙方重點圍繞產品的價格和進貨數(shù)量進行談判數(shù)量進行談判演練，要注意假定產品的成本他銷售利潤因素。 演練的目標重點是運用本主題提到的技能點對談判進行把握。 三、問題思考 請思考：利益平衡原則是銷售談判節(jié)奏控制的重要目標嗎？ 四、行動建議 根據(jù)自己的工作情況，爭取或者充分利用進行銷售染盤的機會，注重將談判節(jié)奏控制的技能點運用到實際的銷售談判中來。 五、提升計劃 請參考下表，結合所列知識點，列明你的提升計劃。 談判節(jié)奏控制提升計劃表 步驟 內容 時間安排 計劃目

43、標 檢測標準 1、 2、 3、 主題二 談判引導策略 談判引導策略是指在具體的談判過程中通過采取某些策略來引導談判議題，影響對方談判思路甚至控制談判時間來達到爭取己方有利，并不意味著要以損害對方利益為代價，而是指在談判中，銷售談判人員應在不斷爭取己方利益的同時也兼顧對方的利益。 掌握談判引導策略技要點： 1、先苦后甜。 2、最后期限。 3、出其不意。 測試訓練 一、案例測試不定項選擇題 下面那些情況可能給對方造成出其不意的效果？（ ） AB. 令人驚奇的時間。截止日期，會談速度的忽然改變，驚人的耐心表現(xiàn)等。 C令人驚奇的行動，如退出商談，拖延的戰(zhàn)術，感情上的爆發(fā)，堅決的反擊等。 D令人驚奇的人

44、物。談判人員的更換，更高權威者的出現(xiàn)或技術專家，顧問，律師的到 場等。 參考答案 ABCD 判斷正誤：正確的在其后面的括號內打，錯誤第打，并解釋原因。 先苦后甜的策略的使用中，“苦”的限度是不超出商業(yè)達到標準或不采取惡劣的手段。（ ） 參考答案：正確 二、培訓游戲：下中國象棋 目的：通過銷售人員之間互相下象棋來運用和體會談判引導策略中的某些技能點，如聲東擊西，先苦后甜，攻心策略意見出其不意等。 要求：下象棋的人員可以邊游戲互相對話，不論是對話還是具體的走棋，都應注重考慮對本主題所列技能點進行靈活運用。 三、問題思考 請思考：作為銷售談判人員如何有效化解談判對手攻心策略的使用？ 四、行動建議 總

45、結談判引導策略各技能點是如何來引導對方的心理活動的，并閱讀有關心理學的書籍， 從中體會那些人類固有的心理特征可以談判引導策略利用。 五、提升計劃 請參考下表，結合所列知識點，列明你的提升計劃。 談判引導策略提升計劃表 步驟 內容 時間安排 計劃目標 檢測標準 1、 2、 3、 主題三 討價還價策略 一個優(yōu)秀的銷售談判者不僅要掌握談判的基本原則、方法，還要學會熟練地運用討價還價的策略與技巧，這是促成談判成功的保證。 掌握討價還價策略技巧要點： 1、有誠意的報價和抬價壓價戰(zhàn)術。 2、遞減價格讓步策略。 測試訓練 一、案例測試 在銷售報價策略中存在報價的先后問題，你認為報價有利還是后報價有利？為什么

46、？ 你認為在抬價壓價戰(zhàn)術的運用中，談判人員應該具備的心理素質？ 在實際的討價還價中，遞減的數(shù)額如何確定？最后的底線如何確定？ 不定項選擇題 下面有關買方在賣方先報價的情況下可能采取端策略，請在以下選項中選擇可能對買方有利的策略。（） A 揭穿對方的把戲，直接指出實質。 B 制定一個不斷超過預算的金額，或是一個價格的上下限，然后圍繞這些標準，進行討價還價。 C. 用反抬價來回擊，如果在價格上遷就對方，必須在其他方面獲得補償。D 召開小組會議，集思廣益思考對策。 E 在合同沒有簽訂以前，要求對方作出某種保證，以防反悔。 參考答案：ABCDE 判斷正誤；正確的在其后面的括號內打，錯誤則打。并解釋原因

47、。 在銷售報價策略的運用中，現(xiàn)報價與后報價各有優(yōu)點缺點，應根據(jù)實際情況靈活把握。 參考答案：正確 二、角色演練 把銷售人員分為談判的兩方，都有同樣的機會獲得 5 元的談判結果。組織人員暗示一方， 希望他以 7。5 元作為談判目標，而暗示另一方，希望他以 2。5 元作為談判目標。并規(guī)定談判的時間界限為 20 分鐘或半小時。 最后組織人員檢驗前者的談判結果是否接近 7。5 元，而后者是否接近 2。5 元。實際上一個人期望達到的水平越高，他將會努力實現(xiàn)或維護這個水平，那么他取得的成果也會越好。所以， 作為賣方來講，報價越高，結果可能越理想；而作為買方首先應該采取低報價的策略。 三、問題思考 請思考：

48、作為銷售人員，談判時你是否具備運用討價還價策略所要求的心理素質 四、行動建議 向有討價還價談判經驗的人請教，請他描述自己經歷的談判情景和經驗教訓。 五、提升計劃 請參考下表，結合所列知識點，列明你的提升計劃。 討價還價策略提升計劃表 步驟 內容 時間安排 計劃目標 檢測標準 1、 2、 3、 主題四 談判僵局處理 在銷售談判中，出現(xiàn)僵局是不可避免的，僅此主觀愿望上不愿出現(xiàn)僵局是不現(xiàn)實的。作為談判人員，必須正確認識，慎重對待這一問題，而掌握處理僵局的策略技巧，可以更好地爭取主動，達成談判協(xié)議。 掌握談判僵局處理技巧要點： 1、體會策略和利用調節(jié)人。從談判中可以看出，調解人的調解有效地緩和了緊張的氣氛， 使整個談判起死回生。 2、避重就輕，轉移視線。從此談判中或可以看出，在第二次重開談判之時，雙方坐在談 判桌前首先探討的是建筑方案的設想和構思，然后再將議題轉移到敏感的價格上來，這實際上避重就輕，暫時轉移視線的做法。在這方面容易達成共識從而也有利于在價格方面繼續(xù)談判。 測試訓練 一、案例測試 在第一次陷入談判僵局時，對方首先提出休會從而緩解僵局，但是首先提出休會方是否能夠顯示出其想達成協(xié)議的某種迫切性或渴望？為什