醫(yī)藥營銷一專業(yè)化醫(yī)藥代表.ppt

1、醫(yī)藥營銷,醫(yī)藥代表的發(fā)展歷史 醫(yī)藥代表的成功要素 醫(yī)藥代表的自我發(fā)展 醫(yī)藥代表成功的基石 目前市場對醫(yī)藥代表素質和行為的約束 醫(yī)藥代表的職責 專業(yè)化醫(yī)藥代表是一個崇高的職業(yè),一：專業(yè)化醫(yī)藥代表,（一） 醫(yī)藥代表的發(fā)展歷史,19781985計劃經(jīng)濟 19851989西安楊森、上海施貴寶、天津史克成立合資企業(yè) 1990第一代醫(yī)藥代表的誕生 目前醫(yī)藥代表近200萬人,（二）醫(yī)藥代表的成功要素,對自己目標的設置要比常人高 能找到一些實現(xiàn)自己目標的行之有效的方法 擁有成功人士共有的個性特征(自律、勤奮、積極的心態(tài)、強烈的求知欲望） 講職業(yè)道德,（三）醫(yī)藥代表的自我發(fā)展,要有目標 目標要階段化 掌握實現(xiàn)目

2、標的方法 成功的銷售人員具備兩個出眾的能力 第一：換位思考的能力 第二：自我驅動的能力,（四（四）醫(yī)藥代表成功的基石,醫(yī)生對醫(yī)藥代表的要求： 一：熟悉公司產(chǎn)品并能解答相關問題 二：提供詳實的信息和資料 三：具有專業(yè)水平的產(chǎn)品介紹和討論會 四：重視客戶提出的問題或要求及時反饋 五：具有積極主動的銷售技巧 六：有禮貌，樂于助人 七：能與客戶保持密切的聯(lián)系 八：保持合適的拜訪頻率 九：非常周到地關心和照顧客戶,（四）醫(yī)藥代表成功的基石,醫(yī)藥代表成功的三塊基石 （知識+技巧）X態(tài)度=成功,（五）目前市場對醫(yī)藥代表 素質和行為的約束,目前醫(yī)藥市場處在一種無序競爭狀態(tài) 1998年一個醫(yī)藥代表的自白 199

3、8年國家藥品監(jiān)督管理局成立 2000年衛(wèi)生部勞動保障部聯(lián)合推出13個醫(yī)療體系配套改革方案，嚴格整頓醫(yī)藥行業(yè)的不正之風 2001年頒布藥品管理法 大醫(yī)院明文規(guī)定：工作時間醫(yī)藥代表禁止入內(nèi),（五）目前市場對醫(yī)藥代表 素質和行為的約束,醫(yī)藥 代表的職業(yè)規(guī)范： 醫(yī)藥代表必須接受充分培訓、具備足夠的醫(yī)藥及專業(yè)知識，從而能準確、負責并按照醫(yī)德規(guī)范提供本公司的 藥品信息。醫(yī)藥代表有責任向公司匯報從醫(yī)藥專業(yè)相關人員及有關專業(yè)人員處收集到的有關藥品引發(fā)的不良反應的信息。嚴禁向醫(yī)藥相關人員提供現(xiàn)金、不正當禮品或照待以影響他們的正當處方。,（ 六）醫(yī)藥代表的職責,醫(yī)藥代表分為四種基本類型： 社交活動家： 占40%

4、藥品講解員： 占50%, messenger 藥品銷售專家： 占8% 專業(yè)化醫(yī)藥代表：占2% 擅長于應用市場學的知識開發(fā)市場潛力，同時高超的銷售技巧又使醫(yī)生容易接受又不產(chǎn)生對推銷的反感，創(chuàng)造銷售業(yè)績，培養(yǎng)產(chǎn)品支持者，讓客戶感受到的是企業(yè)優(yōu)秀服務和產(chǎn)品的獨特價值。,（ 六）醫(yī)藥代表的職責,醫(yī)藥代表的職業(yè)倫理觀 1 醫(yī)藥代表要向醫(yī)生、患者推薦安全、 有效、經(jīng)濟和優(yōu)質的藥品。 2 在工作中必須以誠實守信為原則 3 堅決抵制違反國家政策法規(guī)的銷售行為 4 必須尊重患者情感和隱私，為患者保守秘密的原則。,（ 六）醫(yī)代藥表的職責,醫(yī)藥代表的基本崗位職是在負責區(qū)域內(nèi)科學推廣公司產(chǎn)品，確保實現(xiàn)銷售目標的同時，

5、建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位。,（ 六）醫(yī)藥代表的職責,為了完成這個職責醫(yī)藥代表需完成的工作目標 1產(chǎn)品知識 2有效的銷售技巧 3完成銷售目標 4與客戶建立良好的合 作關系 5親自制訂區(qū)域的行動計劃，組織醫(yī)院內(nèi)的各種推廣活動 6用最底成本創(chuàng)造最大的銷售額和市場份額,企業(yè)對醫(yī)藥代表的工作評估 1指標完成情況 2醫(yī)院覆蓋率 3不同醫(yī)院用藥的增長率 4總體目標醫(yī)生的覆蓋率 5區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品推廣活動的完成情況 6銷售報表的完成情況,（ 六）醫(yī)藥代表的職責,（七）專業(yè)化醫(yī)藥代表 是一個崇高的職業(yè),專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標準與工作要求 內(nèi)容 工作要求 產(chǎn)品知識 熟悉每一個產(chǎn)品的產(chǎn)品知識 掌握每一個產(chǎn)品的有

6、效銷售技巧 負責尋找、選擇和確定目標醫(yī)生 保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質量和應有的頻率 銷售拜訪 快速和恰當?shù)靥幚硗话l(fā)事件 擴大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品 保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長 群體銷售 實施和監(jiān)測臨床試驗的進程 進行創(chuàng)造性的銷售活動，組織各種形式的 研討會 在區(qū)域內(nèi)進行促銷活動；面對面拜訪，幻 燈演講，區(qū)域會,（七）專業(yè)化醫(yī)藥代表 是一個崇高的職業(yè),內(nèi)容 工作要求 銷售通路管理 保證藥房醫(yī)院購進公司產(chǎn)品 建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道 區(qū)域管理 依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實施區(qū)域行動計劃 制定拜訪周月計劃 負責區(qū)域醫(yī)院促銷費用的預算和管理，最低成本產(chǎn) 出最大銷售 完成既定的區(qū)域銷售目標和市場份額目標 行政管理 收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息 建立目標醫(yī)院檔案并及時更新 按要求及時準確提供所有的報告 遵循公司的政策,（七）專業(yè)化醫(yī)藥代表 是一個崇高的職業(yè),內(nèi)容 工作要求 溝通管理 及時從主管那里獲取和交流有關產(chǎn)品和政策的信息 負責向上級主管反饋醫(yī)院市場變化及競爭產(chǎn)品信息 協(xié)助主管制定區(qū)域銷售計劃，及時完成工作報告及拜訪報告 鼓勵誠實、公開的相互溝通 在各種場合保持團結的態(tài)