昆明某項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案Microsoft Word 文檔范文

1、昆明某項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案一、 目標(biāo)1、 基于整體資金運(yùn)作理念，注重整體資金獲利能力，本著降低單個(gè)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，提高資金使用效果，立足于“高品質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)、新形象”的開發(fā)思路。2、 本著可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，考慮今后較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的預(yù)期資源儲(chǔ)備，樹立良好的公司形象和社會(huì)形象。3、 搶占市場(chǎng)先機(jī)，快速回籠資金，實(shí)現(xiàn)價(jià)值利潤(rùn)最大化。二、 商務(wù)業(yè)態(tài)定位建議（1）一層為餐飲、金融、家電超市、大藥房、電信等；（3）二樓為圖書城；茶室、咖啡廳、酒吧、電玩、網(wǎng)吧等；（4）三層為桑拿、健身、休閑娛樂、美容院、慢搖吧、KTV等；（5）、四層以上作為昆明市具有標(biāo)性的高檔寫字樓；主要為各種貿(mào)易公司、廣告公司、律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所

2、、裝飾公司、旅行社、保險(xiǎn)公司等，具體樓層業(yè)態(tài)待定；三、 市場(chǎng)及目標(biāo)消費(fèi)群體綜合分析1市場(chǎng)綜合分析： 目前市場(chǎng)上的寫字樓，多數(shù)都已硬件老化、配套缺乏、缺乏品牌、辦公環(huán)境差，已經(jīng)不能滿足高速發(fā)展企業(yè)的辦公需求，因此昆明市寫字樓市場(chǎng)將在以后的幾年中，面臨的重點(diǎn)是產(chǎn)品升級(jí)換代、定位準(zhǔn)確及物業(yè)品牌提升問(wèn)題。隨著昆明市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和城市規(guī)劃的要求使得昆明沉寂了多年的寫字樓市場(chǎng)開始慢慢復(fù)蘇，加上民宅禁止開公司的相關(guān)規(guī)定出臺(tái)，導(dǎo)致了寫字樓市場(chǎng)需求進(jìn)一步擴(kuò)。二環(huán)路的拆遷擴(kuò)建政策今后將帶動(dòng)該區(qū)域的商業(yè)氛圍，會(huì)使該區(qū)域的商業(yè)市場(chǎng)逐漸成熟，加上純寫字樓的市場(chǎng)空白以及部份被拆遷戶、企事業(yè)單位、個(gè)體戶等、急需尋找新的住所、

3、辦公地點(diǎn)、經(jīng)商場(chǎng)所都將增大該區(qū)域商務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇。2目標(biāo)消費(fèi)群體分析：（1）客戶群行業(yè)分析：是比較具有現(xiàn)代市場(chǎng)意識(shí)的新興產(chǎn)業(yè)中的實(shí)力企業(yè)，在寫字樓里辦公的企業(yè)，主要是辦公面積在200以內(nèi)的如：商業(yè)貿(mào)易、服務(wù)、IT產(chǎn)業(yè)、信息咨詢類的企業(yè)機(jī)構(gòu)。（2）客戶群對(duì)寫字樓類型的選擇：客戶理想中的辦公物業(yè)是高層的純寫樓，選擇的動(dòng)機(jī)是對(duì)地理位置、辦公環(huán)境氛圍、和對(duì)企業(yè)形象價(jià)值提升的需要。（3）客戶群對(duì)寫字樓品質(zhì)的要求：主要對(duì)產(chǎn)品本身，硬件、軟件上都不能含糊。特別是大樓的安全性、通風(fēng)采光、交通便利（車輛出入方便、停車的方便）、物業(yè)服務(wù)質(zhì)量等因素。四、產(chǎn)品定位根據(jù)前述分析，本產(chǎn)品的定位為符合現(xiàn)代氣息、特點(diǎn)突出的

4、寫字樓辦公物業(yè)和娛樂物業(yè)，本人建議采用原（馬蹄形狀）設(shè)計(jì)方案。五、招商及銷售策略策略核心：招商與銷售同步進(jìn)行，招商主要目的是炒熱市場(chǎng)，炒熱樓盤，營(yíng)造聲勢(shì)，為銷售打基礎(chǔ)，做好充分的準(zhǔn)備。對(duì)客顧而言是取消顧客的后顧之憂，對(duì)所投資物業(yè)充滿信心以及對(duì)未來(lái)的美好憧景。1招商策略：招商策略的主要思路：招大引??；招大壓小（1）招大引?。合纫M(jìn)大商家，通過(guò)大商家的品牌形成磁場(chǎng)效應(yīng)，吸引中小商家進(jìn)駐。（2）招大壓?。簩?duì)大商家，必須在租金方面給予一定程度的讓利，以便盡快達(dá)成合作協(xié)議，從而推動(dòng)其他商家的入駐及銷售推廣工作；大商家可以作為砝碼用來(lái)在與中小商家的租金談判過(guò)程壓制中小商家，提升租金。2招商對(duì)象：知名品牌、

5、代理商、經(jīng)營(yíng)商、加盟商；有較大經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)實(shí)力的商業(yè)機(jī)構(gòu)，有豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的地區(qū)品牌代理商，有一定知名度的名人名家，極具特點(diǎn)的特色項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)商，具有現(xiàn)代市場(chǎng)意識(shí)的新興產(chǎn)業(yè)的實(shí)力企業(yè)。 3整體構(gòu)想：（1）此項(xiàng)目應(yīng)該采用招商與銷售同步進(jìn)行的辦法，以招商來(lái)帶動(dòng)銷售；（2）盡可能實(shí)現(xiàn)帶租約銷售的辦法； （3）實(shí)行獨(dú)立式產(chǎn)權(quán)進(jìn)行銷售，愿意整體購(gòu)買者優(yōu)先；4招商策略闡述： 招商的目的在于給銷售提供最有力的支持，為業(yè)主在購(gòu)買商鋪及寫字樓時(shí)增加砝碼，促使成交。具體表現(xiàn)為以下幾方面： （1）能夠看到現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)狀況，不用擔(dān)心以后的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題； （2）給整個(gè)商務(wù)區(qū)做一個(gè)科學(xué)、合理的規(guī)劃，使之形成一個(gè)整體，能夠整體運(yùn)做，

6、相互帶動(dòng)，形成一個(gè)功能強(qiáng)大的商務(wù)區(qū)域，滿足不同的需求； （3）打造專業(yè)的商務(wù)中心，獲取最大的投資效益，實(shí)現(xiàn)開發(fā)商、業(yè)主、商家多贏的局面； （4）為銷售中提供有力的保障？ 在以上幾點(diǎn)的支持下進(jìn)行銷售，來(lái)提供整個(gè)項(xiàng)目的可信度，同時(shí)讓此項(xiàng)目成為昆明最有競(jìng)爭(zhēng)力、最有投資價(jià)值和升值潛力的商務(wù)項(xiàng)目，同時(shí)也能大大提升東環(huán)房地產(chǎn)的良好聲譽(yù)和形象，以此作為項(xiàng)目附加值來(lái)提升項(xiàng)目的可投資性，最終順利完成項(xiàng)目的銷售任務(wù)。5本項(xiàng)目要進(jìn)行功能業(yè)態(tài)劃分 東環(huán)盛世進(jìn)行功能業(yè)態(tài)劃分的主要理由如下： （1）商鋪：一樓獨(dú)立商鋪獨(dú)立銷售完畢，如若不進(jìn)行功能業(yè)態(tài)劃分以后二、三樓將無(wú)人問(wèn)津，原因是后期業(yè)主都擔(dān)心無(wú)法正常經(jīng)營(yíng)，因?yàn)樯啼伒漠a(chǎn)

7、權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)已經(jīng)分散到每個(gè)業(yè)主手上，就會(huì)導(dǎo)致業(yè)主把商鋪隨意租給下家，使得商鋪沒有規(guī)劃、沒有整體經(jīng)營(yíng)管理，最終一片混亂，相互構(gòu)成影響，出現(xiàn)惡性循環(huán)，。 （2）寫字樓：通過(guò)業(yè)態(tài)劃分以后，顯得規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)使寫字樓經(jīng)營(yíng)能夠統(tǒng)一在一起易提升樓盤高品質(zhì)，上檔次的新形象。 6招商政策（待定）： （1）免3個(gè)月或半年租金； （2）按照租賃時(shí)間情況對(duì)租金進(jìn)行優(yōu)惠，如在開業(yè)前入住商家 給予5年內(nèi)租金八折優(yōu)惠； （3）免2年物業(yè)管理費(fèi)或者物業(yè)管理費(fèi)打5折； （4）整體租賃者優(yōu)先于單層租賃者，單層租賃者優(yōu)先于小面積 租賃者； 、招商方式及推進(jìn)節(jié)奏： 廣而告之接受預(yù)租租金漲跌公示招商日鎖定租戶 確定業(yè)態(tài)及租金商戶進(jìn)場(chǎng)裝修驗(yàn)

8、收試營(yíng)業(yè)開業(yè)。銷售策略： 銷售策略可采用二種方案：“帶租約式銷售”或“包租返租式銷售”，本人建議以“帶租約銷售”方案為前題。理由有以下一些原因。（1）帶租約銷售的闡述：也就說(shuō)購(gòu)買商鋪者簽訂商品房購(gòu)銷合同時(shí)必須同時(shí)簽訂商鋪及寫字間租賃合同，具體租金、租賃內(nèi)容和承租者簽訂的一致。不再采取返租銷售或包租銷售的原因有以下五個(gè)方面： 返租銷售雖然能提高部分售價(jià)，但必須設(shè)立商業(yè)管理公司，周期太長(zhǎng)，且操作復(fù)雜，后期有潛在法律風(fēng)險(xiǎn)； 返租銷售是把基本的租金收益進(jìn)行了保障，其性質(zhì)和我們做租金價(jià)格公示的目的是一樣的，因此如果僅僅是通過(guò)返租銷售來(lái)起到對(duì)售價(jià)的支撐作用，我認(rèn)為沒有這個(gè)必要； 返租銷售一般附帶回購(gòu)條件或

9、銀行信譽(yù)擔(dān)保，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)涉及的協(xié)調(diào)難度加大，且這類的法律風(fēng)險(xiǎn)一般為連帶責(zé)任； 房地產(chǎn)市場(chǎng)正在經(jīng)受大的政策環(huán)境調(diào)整和動(dòng)蕩，雖然目前僅僅是針對(duì)住宅房地產(chǎn)市場(chǎng)，但是不能肯定商業(yè)地產(chǎn)的政策會(huì)一直持續(xù)不變。階段劃分：（1） 項(xiàng)目籌備期：2006年 月2006年 月（2） 銷售蓄水預(yù)定期：2006年 月2006年 月（3） 開盤期：2006年 月2006年 月（4） 強(qiáng)銷期：2006年 月2006年 月（5） 持續(xù)期：2006年 月2006年 月銷售策略及目標(biāo)項(xiàng)目籌備期：（1） 針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群，制定相應(yīng)推廣策略，價(jià)格策略，付款方式；（2） 售前的準(zhǔn)備工作：A、 宣傳資料的制作；B、 廣告媒體的選擇及宣傳

10、計(jì)劃；C、 沙盤的制作D、 售樓部的選擇及裝修設(shè)計(jì)；E、 銷售人員到位及培訓(xùn)；F、 與銀行、房管局及相關(guān)政府部門的協(xié)調(diào)工作；G、 購(gòu)房合同、定房協(xié)議、置業(yè)計(jì)劃書及其它銷售道具的準(zhǔn)備工作；H、 與本項(xiàng)目施工部門的對(duì)接交流工作；（3） 對(duì)現(xiàn)有購(gòu)房意向性較強(qiáng)的客戶進(jìn)行聯(lián)系，為預(yù)售作好準(zhǔn)備；銷售蓄水預(yù)定期：（1） 進(jìn)行認(rèn)籌、排號(hào)或發(fā)售VIP卡活動(dòng)，主要目的在于了解市場(chǎng)行情、試探客戶對(duì)價(jià)格和規(guī)劃設(shè)計(jì)、戶型等的反映。（2） 以認(rèn)購(gòu)的方式進(jìn)行截流市場(chǎng)，拴住客戶取得市場(chǎng)先機(jī)，為正式開盤打下良好基礎(chǔ)。（3） 加大各種媒體的宣傳力度以及投放量為開盤造勢(shì)。（4） 具有針對(duì)性的組織人員進(jìn)行宣傳工作。開盤期：公開發(fā)售（

11、1） 開盤儀式及活動(dòng)內(nèi)容（略）； （2） 開盤期間力爭(zhēng)樓盤在昆明市脫穎而出，吸引所有消費(fèi)群體的關(guān)注；（3） 結(jié)合認(rèn)籌情況，策劃一系列促銷活動(dòng)，形成熱銷局面；（4） 將前期所有內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶分批分期約至售樓部鑒定正式合同保持不斷的購(gòu)房態(tài)勢(shì)，并及時(shí)邀請(qǐng)當(dāng)?shù)仉娕_(tái)進(jìn)行采訪報(bào)道，推波助瀾造成熱銷的局面；銷售前期以坐等為主，輔之以點(diǎn)式促銷推廣；宣傳理念以標(biāo)榜成功、展示成就為主，推出增值理念；強(qiáng)銷期：（1） 經(jīng)過(guò)預(yù)定期限、開盤期后，此時(shí)可適當(dāng)提高銷售價(jià)格，形成房?jī)r(jià)上漲的趨勢(shì)，使已購(gòu)房者感到增值，使猶豫不決者堅(jiān)定購(gòu)買信心；（2） 根據(jù)客戶信息的反饋及時(shí)調(diào)整廣告及促銷策略，并充分利用住戶的口牌宣傳，作好促銷工作；

12、（3） 此時(shí)各種宣傳及促銷活動(dòng)達(dá)到高峰期，與各媒體保持良好的關(guān)系推出系列報(bào)到；持續(xù)期：（1）已建成的環(huán)境，形成的開發(fā)規(guī)模讓產(chǎn)品本身說(shuō)話來(lái)打動(dòng)客戶，此階段依靠的是實(shí)際的景觀、戶型外觀及相應(yīng)的配套、人氣等吸引客戶，大量廣告、優(yōu)惠已沒有太大的沖擊力，事可適當(dāng)減少；i. 此段應(yīng)圍繞已購(gòu)房的業(yè)主，如設(shè)計(jì)制作贈(zèng)送已購(gòu)房者賀卡，慰問(wèn)信，成立業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，舉辦業(yè)主聯(lián)歡活動(dòng)等； ii. 結(jié)合節(jié)日推出系列推廣活，廣告宣傳以新聞系列報(bào)道為主（應(yīng)側(cè)重實(shí)景宣傳，多方位多角度的新聞訪談；從品牌理念、文化內(nèi)涵生活方式等從一定深度廣度來(lái)宣傳）完成20%銷售計(jì)劃；（2） 尾盤銷售，完成全部房屋的銷售。七、推廣計(jì)劃1項(xiàng)目形象樹立： 東環(huán)盛世昆明市尊貴甲級(jí)寫字樓商務(wù)中心 2項(xiàng)目推廣思路： 以寫字樓為主線結(jié)合商業(yè)部分進(jìn)行項(xiàng)目推廣3項(xiàng)目推廣計(jì)劃 1）推廣時(shí)間段劃分：（1）準(zhǔn)備期：時(shí)間段在開盤之前（具體時(shí)間待定）； 主要以形象宣傳為主，提高客戶的認(rèn)知度，把所有欲購(gòu)房客戶吸引到售樓中心。（2）強(qiáng)銷期：時(shí)間段在開盤之后兩月內(nèi)； 配合核心策略主要以銷售為主，此階段是最為關(guān)鍵的時(shí)期，需大量進(jìn)行各大媒體及人為宣傳活動(dòng)。（3）持續(xù)期