feisky com 區(qū)域銷售管理高級(jí)培訓(xùn)

1、 區(qū)域行銷計(jì)劃的制定過(guò)程Regional Marketing Plan市場(chǎng)組合（5P）分析資源（4 M 1T）分析機(jī)會(huì)、威脅優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)SWOT定性（品質(zhì)）目標(biāo)、定量（計(jì)量）目標(biāo)調(diào)整目標(biāo)Objective策略Strategy 制定區(qū)域發(fā)展策略執(zhí)行、調(diào)整、控制Implementation & ControlTactics結(jié)果計(jì)劃（Plan） 執(zhí)行（Do）審計(jì)（Check）修正行動(dòng)（action） 評(píng)估+考核0專業(yè)的行銷程序（The Marketing Process）1（外部 EXTRNAL） 環(huán)境 ENVIRONMENT 市場(chǎng) MARKET市場(chǎng)細(xì)分 SEGMENT（內(nèi)部 INTERNAL）公司

2、COMPANY產(chǎn)品 PRODUCT產(chǎn)品定位 POSITIONING機(jī)會(huì) OPPORTUNITIES威脅 THREATS優(yōu)勢(shì) STRENGTHS劣勢(shì) WEAKNESSESSWOT策略 STRATEGY目標(biāo) OBJECTIVES行動(dòng)目標(biāo) TACTICAL OBJECTIVES（可獨(dú)立測(cè)量 Measurable Individually）行動(dòng)計(jì)劃 ACTION PLAN（行銷組合 Marketing Mix）執(zhí)行與控制 IMPLEMENTATION & CONTROL如何做好市場(chǎng)細(xì)分什么是市場(chǎng)細(xì)分？（Segmentation）將具有相同或相似需求的消費(fèi)者歸納在一起市場(chǎng)/需求市場(chǎng)細(xì)分Market /N

3、eeds：Segmentation:2分析二、八法則辨別哪個(gè)區(qū)域最有價(jià)值?真正影響銷售的客戶是哪些你計(jì)劃拜訪每個(gè)區(qū)域的頻率如何？區(qū)域 A5% 的客戶5% 的銷售區(qū)域B 40% 的客戶5% 的銷售區(qū)域 C30% 的客戶5% 的銷售區(qū)域E 10% 的客戶5% 的銷售區(qū)域 D15% 的客戶65% 的銷售3 明確目標(biāo) ：潛力及處方權(quán)DLow + Low權(quán) 力BHigh + Low處 方CLow + HighAHigh+HighHigh處方潛力HighLowLow9SMART目標(biāo)Specific- 清晰的，不模棱兩可Measurable- 知道你進(jìn)行的過(guò)程，并且何時(shí)達(dá)到你的目標(biāo)Ambitious- 挑戰(zhàn)

4、性的，進(jìn)取的Realistic- 可行的，使用可以利用的時(shí)間與資源Timed- 目標(biāo)達(dá)成的期限銷售目標(biāo)的分解原則明確策劃部門(mén)與銷售執(zhí)行部門(mén)的目標(biāo)市場(chǎng)部：產(chǎn)品定位、概念開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研、包裝設(shè)計(jì)、 推廣策略、廣告計(jì)劃、媒體調(diào)研、上線媒體發(fā)布、檢驗(yàn)等市場(chǎng)專員：策略執(zhí)行監(jiān)控、活動(dòng)、人員培訓(xùn)、分銷部門(mén)：市場(chǎng)覆蓋、零售藥店和專柜滲透、回款、貨物占?jí)?、分銷費(fèi)用、貨物流向、經(jīng)銷商控制終端部門(mén)：終端客戶管理、活動(dòng)、下線媒體、消費(fèi)者服務(wù)The PDCA Cycle - Basic Steps-The 10 Steps of a Continuous Improvement Project十大持續(xù)改進(jìn)步驟（目標(biāo)）

5、Define the opportunity/problem 確定問(wèn)題 Conduct cause & effect analysis 分析原因 Visualize an ideal state 理想狀態(tài) Set Targets and develop action plans 目標(biāo)設(shè)定和實(shí)施計(jì)劃 Organize the tasks 組織任務(wù) Make the change, as a trial 試 行Plan 計(jì)劃Act 改進(jìn)實(shí)施 Consolidate improvements 鞏固成果 Look to improve further 尋求改善Do 實(shí)施Check 檢查 Record

6、outcomes 記錄結(jié)果 Review against the plan 和計(jì)劃對(duì)比產(chǎn)品生命周期（PLC）新的產(chǎn)品特點(diǎn)新的使用者新的市場(chǎng)導(dǎo)入成長(zhǎng)成熟下降或繼續(xù)增長(zhǎng)品牌生涯仿制品生涯產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)生命周期導(dǎo)入成長(zhǎng)成熟下降特點(diǎn)銷售額低快速增加緩慢下降下降利潤(rùn)徽不足道巔峰水平開(kāi)始下降下降現(xiàn)金流量負(fù)溫和高低顧客早期接受廣泛廣泛跟隨者競(jìng)爭(zhēng)者少成長(zhǎng)眾多仿制品進(jìn)入搶得市場(chǎng)主要的行動(dòng)策略擴(kuò)展市場(chǎng)市場(chǎng)滲透保住占有率生產(chǎn)力/效率行銷成本高高（比例下降）下降低行銷重點(diǎn)產(chǎn)品知名度品牌表現(xiàn)品牌忠實(shí)度形象維持價(jià)位高維持維持/增加提高分銷點(diǎn)綴深入深入選擇性產(chǎn)品基礎(chǔ)改善擴(kuò)展定位合理化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)重新細(xì)分市場(chǎng)品牌生涯仿制品生

7、涯產(chǎn)品生命周期的策略引入成長(zhǎng)成熟衰退銷售特 性銷售低銷售銷售快速上升銷售高峰銷售衰退成本按每一顧客計(jì)算的高成本按每一顧客計(jì)算的平均成本按每一顧客計(jì)算的低成本按每一顧客計(jì)算的低成本利潤(rùn)虧損利潤(rùn)上升高利潤(rùn)利潤(rùn)衰退顧客創(chuàng)新者早期采用者中間多數(shù)落后者競(jìng)爭(zhēng)者極少逐漸增加數(shù)量穩(wěn)定開(kāi)始衰退數(shù)量衰減營(yíng)銷目標(biāo)創(chuàng)造產(chǎn)品知名度和試用最大限度地占有市場(chǎng)份額保衛(wèi)市場(chǎng)份額獲取最大利潤(rùn)對(duì)該品牌削減支出和擠取收益11引入成長(zhǎng)成熟衰退銷售產(chǎn)品提供一個(gè)基本產(chǎn)品提 品的擴(kuò)展品、服務(wù)、擔(dān)保品牌和樣式的多樣性逐步淘汰 項(xiàng)目?jī)r(jià)格采用成本加成市場(chǎng)滲透價(jià)格較量或擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格削價(jià)分銷建立選擇性分銷建立密集廣泛的分銷建立更密集廣泛的分銷進(jìn)行選擇：逐步淘汰無(wú)贏利的分銷網(wǎng)點(diǎn)廣告在早期采用者和經(jīng)銷商中建立產(chǎn)品的知名度在大量市場(chǎng)中建立知名度和興趣強(qiáng)調(diào)品牌的區(qū)別和利益減少到保持堅(jiān)定忠誠(chéng)者需求的水平促銷大力加強(qiáng)銷售促進(jìn)以吸引試用充分利用有大量消費(fèi)者需求的有利條件，適當(dāng)減少促銷增加對(duì)品牌轉(zhuǎn)換的鼓勵(lì)減少到最低水平策略要點(diǎn)：選擇合適的經(jīng)銷商，盡量建立足夠的鋪貨率產(chǎn)品推廣會(huì)、醫(yī)院