汽車配件營(yíng)銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范(ppt 50頁(yè)).ppt

1、汽車配件營(yíng)銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范,南京林業(yè)大學(xué),我國(guó)的汽車工業(yè)連續(xù)多年增長(zhǎng)迅速，已成為世界第一大汽車消費(fèi)市場(chǎng)。2009年，中國(guó)汽車產(chǎn)銷量突破1300萬(wàn)輛，2010年中國(guó)汽車產(chǎn)、銷量增長(zhǎng)再次創(chuàng)出新高。據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，全年汽車產(chǎn)銷量分別增長(zhǎng)32.44%和32.37%，達(dá)到1826.47萬(wàn)輛和1806.19萬(wàn)輛。中國(guó)汽配市場(chǎng)規(guī)模已從2000年的1700億元發(fā)展到2009年的10000億元，據(jù)預(yù)計(jì)2010年國(guó)內(nèi)汽車配件市場(chǎng)規(guī)模已擴(kuò)大到14000億元人民幣。目前，我國(guó)每年維修用汽配件市場(chǎng)價(jià)值約500 億元人民幣, 整車配套用配件約為2400億元人民幣。,汽車后市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體,本報(bào)告討論主要集中在汽車配

2、件流通環(huán)節(jié),車主,汽車配件生產(chǎn)商,汽車配件流通商,汽車維修商,汽車配件供應(yīng)鏈,獨(dú)立維修廠,經(jīng)銷商,批發(fā)商,零部件廠商,特約維修站,整車廠售后部,OE 廠商,汽車配件供應(yīng)鏈,車主,中國(guó)的汽車零部件售后市場(chǎng)主要有兩條渠道： -主渠道為OES渠道，即整車廠渠道，正廠的零部件由整車廠的售后部門銷售特約維修站，到車主，部分到批發(fā)商到獨(dú)立的維修廠 -非主流渠道，指一些批發(fā)商從零部件廠商采購(gòu)，到經(jīng)銷商，到獨(dú)立的維修廠。這種渠道中的零部件廠商包括OE廠商，外國(guó)廠商和獨(dú)立零部件生產(chǎn)廠商,按照汽車配件流通行業(yè)的習(xí)慣，汽車配件劃可分為原廠配件和副廠配件兩大類。原廠件是為整車配套的零配件生產(chǎn)廠所生產(chǎn)的配件，副廠件為除

3、配套廠以外的其他生產(chǎn)廠所生產(chǎn)的配件，原廠件的配件質(zhì)量?jī)?yōu)于副廠件的配件質(zhì)量。 目前，我國(guó)整車集團(tuán)零配件配套廠的原廠正宗配件無(wú)法完全占領(lǐng)汽車維修配件市場(chǎng)。其主要原因有以下幾方面： 整車集團(tuán)對(duì)零配件銷售重視不夠 原廠配件價(jià)格過(guò)高，假冒零配件銷售價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正宗配件 消費(fèi)者消費(fèi)心理的不成熟 真假產(chǎn)品只有專業(yè)人士才能識(shí)別,汽車配件流通商分類,流通過(guò)程中有三類中間流通商，其中中小規(guī)模的經(jīng)銷商是主體。,大型批發(fā)商,汽配經(jīng)銷商,特約維修站,主要集中在廣州、上海等中心城市，數(shù)量很少 采購(gòu)對(duì)象或是進(jìn)口配件或從各OE廠商處采購(gòu) 銷售銷售對(duì)象主要是中小經(jīng)銷商 隨著采購(gòu)規(guī)模迅速擴(kuò)大，呈現(xiàn)出買斷某一品牌或多個(gè)品牌的能力,

4、主要集中在汽配城， 采購(gòu)對(duì)象主要是各級(jí)大型批發(fā)商、OE廠商和大量中小一般廠商，以及其他汽配經(jīng)銷商 直接面向各類維修廠（站）銷售 數(shù)量最多的一類流通商,是國(guó)內(nèi)轎車、SUV、MPV等車型所獨(dú)有的服務(wù)模式 通過(guò)廠家封閉或準(zhǔn)封閉式供貨渠道進(jìn)貨，也向副廠商進(jìn)貨 直接在車輛維修、養(yǎng)護(hù)過(guò)程中將配件銷售至終端車主；在滿足自己維修的同時(shí)同其它維修廠和中小經(jīng)銷商銷售配件,汽車配件經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)方式,代理制經(jīng)營(yíng) 加盟連鎖經(jīng)營(yíng) 自建營(yíng)銷體系 進(jìn)入汽配市場(chǎng)扎堆經(jīng)營(yíng),國(guó)內(nèi)有大小汽配市場(chǎng)900多家，覆蓋到全國(guó)地級(jí)市 汽車配件交易市場(chǎng)仍然是目前最主要的汽車零配件銷售渠道，據(jù)了解，汽車維修用零部件60%來(lái)自專業(yè)汽配市場(chǎng),汽車配件銷

5、售模式典型結(jié)構(gòu)圖,目前汽車零部件流通的環(huán)節(jié)過(guò)多，平均下來(lái)有3-5個(gè)環(huán)節(jié) 以華東六省為例，每個(gè)省會(huì)都已形成了若干大型批發(fā)商。他們與整車制造商所在地區(qū)的大型經(jīng)銷商或相關(guān)車型的汽車零部件制造商直接發(fā)生交易，再通過(guò)他們向下游經(jīng)銷商（主要是二級(jí)城市經(jīng)銷商）進(jìn)行庫(kù)存轉(zhuǎn)移，一部分商品通過(guò)下游經(jīng)銷商直接進(jìn)入終端客戶，另一部分再轉(zhuǎn)批到再下一級(jí)經(jīng)銷商。,目前國(guó)外比較先進(jìn)的銷售模式為:,經(jīng)銷商的發(fā)展條件,利用全球資源，在全世界范圍內(nèi)尋找供應(yīng)商，尋找質(zhì)量最好、價(jià)格合理的產(chǎn)品,較強(qiáng)的資本或資金實(shí)力,先進(jìn)的管理模式,領(lǐng)先的物流和信息管理水平,電子商務(wù)能力,供應(yīng)商評(píng)價(jià)能力,流程規(guī)范能力,國(guó)際規(guī)則運(yùn)用能力,全球采購(gòu)是一種電子

6、商務(wù)采購(gòu)模式,汽配超市,藍(lán)霸、博世、AC德科都相繼在國(guó)內(nèi)發(fā)展維修連鎖店，并提出雄偉計(jì)劃。與此相對(duì)應(yīng)，國(guó)內(nèi)的新奇特、強(qiáng)生快車手、上海通霸汽配超市也隨之而誕生。,美國(guó)成功流通商案例ATUOZONE 美國(guó)最大的汽配零售商，以DIY用戶為主要目標(biāo)客戶，同時(shí)也向?qū)I(yè)維修廠提供配件,美成功流通商案例NAPA世界最大的汽車零部件經(jīng)銷商,日本成功流通商案例AUTOBACS 日本最大全國(guó)性的汽車用品連鎖經(jīng)營(yíng)公司,汽配市場(chǎng)經(jīng)銷商格局,當(dāng)前，汽配市場(chǎng)入駐商戶呈現(xiàn)小商戶數(shù)量占主體，小商戶、大商戶、生產(chǎn)商魚(yú)龍混雜的格局,小商戶，二三級(jí)批發(fā)商，甚至是零售商 依靠人流量，渠道和臨時(shí)客戶并重 作為一個(gè)門面，看重商業(yè)氛圍和人流

7、量，看中房租等費(fèi)用,生產(chǎn)商或一級(jí)批發(fā)代理商 作為一個(gè)區(qū)域的配送、倉(cāng)儲(chǔ)、服務(wù)、經(jīng)銷中心，主要依靠渠道銷售 對(duì)費(fèi)用政策不敏感注重各種增值服務(wù),汽配經(jīng)銷商存在的問(wèn)題,汽配市場(chǎng)已初步完成由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的過(guò)渡，正處于一個(gè)由粗放型經(jīng)營(yíng)向集約化管理邁進(jìn)的轉(zhuǎn)型階段。汽配經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)了一系列不規(guī)范行為，嚴(yán)重影響了汽車配件銷售市場(chǎng)的正常發(fā)展，當(dāng)前汽車配件的嚴(yán)重制假、售假，已經(jīng)成為我國(guó)汽車零部件工業(yè)，乃至汽車工業(yè)發(fā)展的嚴(yán)重制約因素，危害了國(guó)家、企業(yè)和用戶的利益。 由于市場(chǎng)格局的變化，粗放的汽配銷售模式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)階段汽車配件流通市場(chǎng)的要求，迫切需要用一種靠管理、靠科技、靠網(wǎng)絡(luò)，靠信譽(yù)、靠降低成本、贏得市場(chǎng)

8、，求得發(fā)展的汽車配件營(yíng)銷企業(yè)來(lái)代替。,汽配經(jīng)營(yíng)進(jìn)入門檻低，規(guī)模小 年銷售額在100萬(wàn)元以下的占了絕大多數(shù)，相當(dāng)一部分在50萬(wàn)元以下，汽車配件市場(chǎng)的相當(dāng)一部分份額由分散經(jīng)營(yíng)的個(gè)體戶所掌握，經(jīng)營(yíng)規(guī)模普遍較小。 夫妻店，小門店大大降低了整個(gè)汽車配件行業(yè)的進(jìn)入壁壘，造成行業(yè)的整體過(guò)度進(jìn)入與低水平無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。,汽配經(jīng)營(yíng)庫(kù)存大，易產(chǎn)生壞賬 由于汽車配件品種規(guī)格繁多，需求隨機(jī)，為了滿足即時(shí)交貨的需求，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，客觀上要求經(jīng)銷商備有大量庫(kù)存。另外，汽車配件相對(duì)其他商品而言，平均價(jià)值較高，占?jí)嘿Y金較多，經(jīng)銷商經(jīng)常面臨資金不足和擴(kuò)充庫(kù)存的矛盾。 在這樣一種情況下，零售商往往要求批發(fā)商或生產(chǎn)商給予賒銷優(yōu)惠，這些賒

9、銷活動(dòng)形成了產(chǎn)供需之間的巨額債務(wù)鏈，形成難以回收的壞帳。,汽配經(jīng)營(yíng)環(huán)境差，設(shè)施不全 汽車配件營(yíng)銷企業(yè)的由于規(guī)模小，資金有限，造成經(jīng)營(yíng)環(huán)境臟、亂、差，缺乏必要的消防設(shè)施。同時(shí)，營(yíng)銷企業(yè)不能進(jìn)行先進(jìn)的庫(kù)存管理，倉(cāng)儲(chǔ)保管混亂。,汽配經(jīng)營(yíng)流通環(huán)節(jié)多，價(jià)格混亂 目前汽車零部件流通的環(huán)節(jié)過(guò)多，平均下來(lái)有3-5個(gè)環(huán)節(jié)，存在著大量交互批發(fā)現(xiàn)象。渠道之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，表現(xiàn)為副廠件和原廠件的競(jìng)爭(zhēng)。同一渠道內(nèi)部也存在著劇烈沖突和競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)流通渠道普遍缺乏統(tǒng)一管理，渠道沒(méi)有凝聚力，各成員利益目標(biāo)不一致。 復(fù)雜的供求渠道，不但激化了競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致流通效率不高，而且極易導(dǎo)致價(jià)格混亂，給假冒偽劣以可乘之機(jī)。,汽配經(jīng)營(yíng)不規(guī)范，假冒偽

10、劣屢禁不止 我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展歷來(lái)重整車、輕配件，使得配件生產(chǎn)沒(méi)有形成相應(yīng)的規(guī)模，受市場(chǎng)需求的拉動(dòng)產(chǎn)生了大量技術(shù)裝備不高的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、手工作坊，使得流入市場(chǎng)的配件質(zhì)量整體不高。 汽配市場(chǎng)上高仿件、副廠件、翻新件滿天飛，以次充好、假冒偽劣的配件很常見(jiàn)。同樣規(guī)格的一個(gè)汽車配件，市場(chǎng)上可能有五六個(gè)產(chǎn)品，假冒件與原廠件的價(jià)格相差10倍。,汽配經(jīng)營(yíng)從業(yè)人員素質(zhì)不高 汽配銷售企業(yè)的從業(yè)人員的整體素質(zhì)不高、缺乏專業(yè)知識(shí), 很多沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)的、系統(tǒng)的上崗培訓(xùn)。 大部分經(jīng)銷商為初高中文化水平，決定了難以進(jìn)行現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)管理，不具備先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光，缺少發(fā)展?jié)摿Α?中華人民共和國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn),汽車配件營(yíng)銷

11、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范 GB/T221252008 本標(biāo)準(zhǔn)由全國(guó)物流標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)提出并歸口 本標(biāo)準(zhǔn)起草單位：全國(guó)工商聯(lián)汽車摩托車配件用品業(yè)商會(huì) 本標(biāo)準(zhǔn)主要起草人：樓崇、喬永峰、韓春鳳、曾昭朝、占開(kāi)云、徐星漢,標(biāo)準(zhǔn)的意義,有利于汽車配件營(yíng)銷企業(yè)與國(guó)際接軌，提高我國(guó)相關(guān)企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)汽車配件行業(yè)的健康發(fā)展。 可引導(dǎo)汽車配件營(yíng)銷企業(yè)在戰(zhàn)略上進(jìn)行調(diào)整，樹(shù)立良好的品牌形象和商業(yè)信譽(yù)。 有利于規(guī)范汽車配件營(yíng)銷秩序，優(yōu)化營(yíng)銷企業(yè)結(jié)構(gòu)，形成有效競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰，提高消費(fèi)信心，刺激消費(fèi)增長(zhǎng)。 有利于保障消費(fèi)者合法權(quán)益。汽車是一種始終直接關(guān)系使用者生命和財(cái)產(chǎn)安全 的、技術(shù)高度密集的復(fù)雜產(chǎn)品，與普通消費(fèi)者有很大

12、區(qū)別，汽車配件的重要性不言而喻。本標(biāo)準(zhǔn)是保障消費(fèi)者權(quán)益的主要措施之一。,標(biāo)準(zhǔn)的主要內(nèi)容,1.范圍 2.術(shù)語(yǔ)和定義 3.經(jīng)營(yíng)條件 4.經(jīng)營(yíng)操作 5.人員素質(zhì) 6.資質(zhì)劃分,1.范圍,本標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定了汽車配件營(yíng)銷企業(yè)的營(yíng)業(yè)條件、經(jīng)營(yíng)操作、人員素質(zhì)及資質(zhì)劃分的要求。 本標(biāo)準(zhǔn)適用于在我國(guó)境內(nèi)合法設(shè)立的以汽車配件銷售為主營(yíng)業(yè)務(wù)的各類企業(yè)，兼營(yíng)汽車配件銷售的企業(yè)可參照?qǐng)?zhí)行。,2.術(shù)語(yǔ)和定義,汽車配件 用于組裝成汽車的各種專用零部件以及汽車運(yùn)行時(shí)所應(yīng)使用的各種專用品。 汽車配件營(yíng)銷企業(yè) 以汽車配件批發(fā)、零售為主營(yíng)業(yè)務(wù)的企業(yè),3.經(jīng)營(yíng)條件,3.1經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所 應(yīng)具備與所經(jīng)營(yíng)商品、經(jīng)營(yíng)規(guī)模相適應(yīng)的營(yíng)業(yè)店面、辦公場(chǎng)所、倉(cāng)

13、儲(chǔ)場(chǎng)所等經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的布置應(yīng)整齊、清潔，便于經(jīng)營(yíng)及接待顧客。 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的人流通道、車輛通道、消防通道、電氣線路布置、電器元件、開(kāi)關(guān)、照明設(shè)施應(yīng)符合相應(yīng)的安全規(guī)定。 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所應(yīng)具備符合規(guī)定的消防器材、消防設(shè)施、消防水源，具體參見(jiàn)中華人民共和國(guó)消防法。,3.2設(shè)備設(shè)施 應(yīng)具備經(jīng)營(yíng)所需的商品陳列展示用具、倉(cāng)儲(chǔ)保管用品及辦公設(shè)施等。 應(yīng)具備與所經(jīng)營(yíng)的汽車配件商品特點(diǎn)相配套的長(zhǎng)度檢測(cè)量具、萬(wàn)用表等基本的質(zhì)檢工具。,3.3資產(chǎn) 應(yīng)具備經(jīng)營(yíng)所需的汽車配件周轉(zhuǎn)商品等流動(dòng)資產(chǎn)。,3.4專業(yè)人員 應(yīng)具備能夠完成汽車配件銷售業(yè)務(wù)的銷售、質(zhì)檢等專業(yè)人員。汽車配件銷售人員應(yīng)取得由勞動(dòng)部門頒發(fā)的“汽車配件銷售員”

14、從業(yè)資格證書(shū)。,4.經(jīng)營(yíng)操作,4.1商品采購(gòu) 汽車配件營(yíng)銷企業(yè)應(yīng)選擇合法供應(yīng)商所提供的合格商品，并應(yīng)具有相關(guān)的進(jìn)貨證明。,4.2進(jìn)貨檢驗(yàn) 應(yīng)檢查購(gòu)進(jìn)商品的外包裝、內(nèi)包裝的完整性，包裝應(yīng)符合商品特性要求。 應(yīng)核對(duì)購(gòu)進(jìn)商品所附的產(chǎn)品名稱、商標(biāo)、生產(chǎn)廠廠名、廠址、合格證明、規(guī)格型號(hào)、商品質(zhì)量等級(jí)、生產(chǎn)許可證、商品出廠日期和有效期等證件，并檢查商品的相關(guān)特征是否與其所附的相關(guān)證件相符。 進(jìn)口配件還應(yīng)核對(duì)口岸商檢合格證明、海關(guān)進(jìn)口關(guān)稅單、海關(guān)進(jìn)口商品證明等材料。 對(duì)實(shí)行強(qiáng)制性認(rèn)證的產(chǎn)品應(yīng)核對(duì)強(qiáng)制性認(rèn)證證書(shū)。 應(yīng)按相關(guān)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)對(duì)購(gòu)進(jìn)商品是否存在質(zhì)量缺陷進(jìn)行檢驗(yàn)。,4.3倉(cāng)儲(chǔ)保管 應(yīng)根據(jù)汽車配件的特性做好商

15、品的入庫(kù)、出庫(kù)、堆碼、保養(yǎng)等工作。 汽車配件應(yīng)進(jìn)行分類倉(cāng)儲(chǔ)。 在倉(cāng)儲(chǔ)時(shí)應(yīng)做好防火、防潮、防腐蝕等措施。 倉(cāng)儲(chǔ)面積應(yīng)與經(jīng)營(yíng)所需的周轉(zhuǎn)商品相一致。,4.4商品銷售 商品應(yīng)擺放有序、明碼標(biāo)價(jià)。 應(yīng)公示商品的生產(chǎn)廠家、規(guī)格型號(hào)、技術(shù)性能、質(zhì)量等級(jí)、通用性、銷售服務(wù)及使用、維修、保養(yǎng)等相關(guān)信息。 應(yīng)根據(jù)顧客要求，進(jìn)行與產(chǎn)品規(guī)格、安裝、使用相關(guān)的一般性質(zhì)量檢測(cè)。 應(yīng)妥善處理商品廢棄物。 對(duì)長(zhǎng)期供應(yīng)或數(shù)量較大的汽車配件銷售業(yè)務(wù)，應(yīng)簽訂銷售合同（協(xié)議），內(nèi)容包含所售商品的詳細(xì)信息（配件的種類、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格等）、交貨時(shí)間和地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、雜費(fèi)的支付、付款方式、售后服務(wù)及其他需要雙方約定的內(nèi)容。,4.5售后服

16、務(wù) 應(yīng)指定專人或設(shè)置相應(yīng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作，應(yīng)與產(chǎn)品供應(yīng)商簽訂售后服務(wù)協(xié)議、明確各自的質(zhì)量責(zé)任、售后服務(wù)方式與范圍、售后機(jī)構(gòu)的設(shè)立等相關(guān)事宜。 應(yīng)建立客戶檔案，對(duì)客戶實(shí)行售后回訪，處理客戶的質(zhì)量投訴與服務(wù)建議。 應(yīng)具備與其售后服務(wù)內(nèi)容相對(duì)應(yīng)的質(zhì)檢條件，向顧客提供應(yīng)有的技術(shù)咨詢與服務(wù)。 對(duì)于收費(fèi)性質(zhì)的售后服務(wù)，應(yīng)以客戶自愿接受為原則，收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)按照國(guó)家或行業(yè)相關(guān)規(guī)定執(zhí)行，無(wú)具體收費(fèi)規(guī)定的售后服務(wù)項(xiàng)目應(yīng)由雙方按市場(chǎng)原則自行商定收費(fèi)金額。,4.6管理制度 應(yīng)具備與本企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍相適應(yīng)的整套管理制度、業(yè)務(wù)流程及業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，保證企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)正常，能為客戶提供穩(wěn)定的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。,5.人員素質(zhì),5.1銷售人員 應(yīng)具備專業(yè)知識(shí)和銷售技能，在銷售服務(wù)的過(guò)程中熱情細(xì)心、有責(zé)任感。,5.2質(zhì)檢人員 應(yīng)掌握各類汽車配件的基本