競爭店分析與對策.ppt

1、競爭店分析與對策,競爭店調(diào)查分析問題,競爭店調(diào)查分析 調(diào)查什么 許多超市的競爭店市調(diào)蛻變成了“簡單抄價格”許多超市公司從領(lǐng)導到員工競爭店市調(diào)都成了簡單看看那些是別人貴的、那些是自己貴的，潛意識中常把自己門店銷售不好歸咎于某幾個單品的價格比競爭店貴上，其實價格市調(diào)僅僅是競爭店市調(diào)的一個組成部分，只看到部分價格差異而對其他營銷要素“視而不見”是導致許多門店競爭力下降的因素。,競爭店調(diào)查分工,采購部 -定性分析：商品性市調(diào) 商品構(gòu)成調(diào)查分析+賣場營銷調(diào)查+行動計劃 營運部 -定量分析：價格性市調(diào) 單品價格調(diào)查報告+價格帶調(diào)查報告 來客數(shù)、客單價調(diào)查報告,競爭店調(diào)查分析問題,競爭店市調(diào)怎么用？ -如果

2、某超市中高級人員競爭店市調(diào)回來， 不能僅是匯報某種商品貴了或僅是發(fā)現(xiàn)某新商品而已，需提交市調(diào)分析報告及對策建議： 價格市調(diào)（執(zhí)行人：營運部一線員工） 按品類5%敏感商品的市調(diào)（每天或隔天） 常規(guī)性價格市調(diào)（每兩周或每月）,競爭店調(diào)查分析問題,價格帶（商品結(jié)構(gòu)）市調(diào)（委托人：采購部 執(zhí)行人：一線員工） 采購部根據(jù)商品結(jié)構(gòu)調(diào)整需要（一般按季度），委托門店進行競爭店價格帶、價格線（商品結(jié)構(gòu)）市調(diào)； 作為采購部月度價格線調(diào)整及季度商品結(jié)構(gòu)調(diào)整報告的依據(jù)之一。 賣場營銷市調(diào)（執(zhí)行人：管理層人員） 采購部管理人員側(cè)重商品結(jié)構(gòu)及營銷結(jié)構(gòu)側(cè)重賣場活性及營銷結(jié)構(gòu)、門店管理人員管理人員側(cè)重賣場管理及客流分析； 各

3、部門必須于市調(diào)三天內(nèi)出具分析報告及行動方案建議,競爭店市調(diào)分析問題,競爭店經(jīng)營情況市調(diào)（執(zhí)行人：店長、主管） 市調(diào)目的：在于分析自己門店與對手門店在日常經(jīng)營上的差異與對策； 市調(diào)重點：收銀臺 觀察來客數(shù) 估計客單價 目的性購買比例等,競爭店調(diào)查分析問題,市調(diào)反饋及行動表： 為避免競爭店成為過場的形式主義，建議對管理層的調(diào)查采取標準格式，在市調(diào)完成后的三天內(nèi)提交直接領(lǐng)導； 例如： 形象描述 我方對策 完成時間 執(zhí)行人 審批/檢查人 XXXXX XXXXX XXXX XX XXXXX,競爭店整體分析之一,由賣場現(xiàn)象分析競爭店經(jīng)營結(jié)構(gòu)及理念 觀察對象：來客數(shù)、客單價判斷 了解結(jié)構(gòu)：商品結(jié)構(gòu)及賣場營銷

4、 品類的寬度和深度 品類價格帶的構(gòu)成 動態(tài)促銷模式 賣場設計模式等 理解理念：ABC客層定位、USP（核心賣點）何在,競爭店整體分析之二,競爭店商品品類功能分析問題 目標性品類： 目標品類與對手相比競爭力組合？ 我們可以如何調(diào)整改進？ 常規(guī)性商品： 常規(guī)性主營品類怎樣做才會與競爭店差異化優(yōu)勢？ 補充性商品： 我們那些補充性品類可考慮調(diào)整更新？,競爭店整體分析之三,競爭店作業(yè)流程之調(diào)查分析 上貨： 開店時上貨何時結(jié)束？高峰期上貨何時結(jié)束？ 開店時的上貨與高峰期的上貨有何區(qū)別？ 銷售方法： 高峰與低峰期的銷售有何不同？ 何時開次清貨和甩賣？ 何時開次面對面銷售？,競爭店整體分析之四,競爭店促銷分析： 周段促銷： 促銷主題選擇 促銷強度分析 時段促銷： 每日促銷主題 每日促銷商品選擇 時段促銷商品選擇,競爭店分析8大主題,競爭店經(jīng)營調(diào)查與分析的八大主題 1、理念定位與流程推測 2、營業(yè)組成（來客數(shù)、客單價） 3、商品結(jié)構(gòu)（品牌、品類、價格） 4、顧客服務,競爭店分析8大主題,競