年度銷售分析報告終.ppt

1、2011年度銷售分析,營運部,SASSI,一、2011年度經(jīng)營指標達成情況,1、歷年銷售對比 2、2011年度銷售、消卡達成率、走勢及年度對比 3、2011年度店均銷售、消卡對比及各地區(qū)人均銷售對比,二、2011年度經(jīng)營工作重點實效分析,1、2011年度各地區(qū)門店結(jié)構(gòu)對比及單店月均業(yè)績對比 2、2011年度優(yōu)質(zhì)店跟進虧損店整改實效分析,三、2011年度新品推廣分析,1、2011年度自有新產(chǎn)品上市銷售分析,四、2011年度銷售結(jié)構(gòu)分析,1、2011年度產(chǎn)品、辦卡、現(xiàn)金服務(wù)對比分析 2、2011年度辦卡、消卡、會員余額對比分析 3、2011年度單店銷售前后20名排名及新店排名,五、2011年度銷售

2、總結(jié)分析,六、2012年度工作計劃,一、2011年度經(jīng)營指標達成情況,1、歷年銷售對比 2、2011年度銷售、消卡達成率、走勢及年度對比 3、 2011年度店均銷售、消卡對比及各地區(qū)人均銷售對比,1、歷年銷售對比,SASSI,增長率17.2% 增長額566萬,增長率5.2% 增長額199萬,增長率20% 增長額803萬,截止到2011年12月老店銷售累計銷售4851.7萬元，老店全年計劃4673.7萬（光谷店1月、2月4萬計劃減免未計入、今年撤店15家，銷售計劃減少 ），老店年度銷售指標達成進度103.81%；超額完成計劃的地區(qū)有：江蘇、北京、武漢、長沙、上海。未完成計劃的地區(qū)有：浙江、昆明、

3、重慶、深圳。 2011年12月老店累計消卡3134.5萬元，老店全年計劃3093.8萬元，老店年度消卡指標達成進度103.84%；超時間進度的地區(qū)：江蘇、北京、武漢、上海。,SASSI,2、 2011年度銷售、消卡達成率,SASSI,2、2011年度銷售走勢,SASSI,2、2011年度消卡走勢,2、2011年度銷售、消卡額年度對比,SASSI,SASSI,2、2011年度銷售、消卡完成率年度對比,2011年全國店均銷售增長21%，除重慶店均下降2%，其他地區(qū)均為店均增長，增幅及增額較大的地區(qū)有江蘇、京津遼、長沙。浙江地區(qū)店均銷售同比基本持平。,SASSI,3、2011年度店均銷售、消卡對比,

4、2011年全國店均消卡增長27%，消卡店均增長額及增幅較大的地區(qū)有：江蘇、京津遼、長沙、昆明。,SASSI,3、2011年度店均銷售、消卡對比,SASSI,3、2011年度人均銷售對比,SASSI,二、2011年度經(jīng)營工作重點實效分析,1、 2011年度各地區(qū)門店結(jié)構(gòu)對比及單店月均業(yè)績對比 2、2011年度優(yōu)質(zhì)店跟進虧損店整改實效分析,1、2011年度各地區(qū)門店結(jié)構(gòu)對比及單店月均業(yè)績對比,SASSI,1）、武漢地區(qū)門店結(jié)構(gòu)分析及單店業(yè)績分析,SASSI,SASSI,2）、浙江地區(qū)門店結(jié)構(gòu)分析及單店業(yè)績分析,SASSI,SASSI,3）、上海地區(qū)門店結(jié)構(gòu)分析及單店業(yè)績分析,SASSI,SASSI

5、,4）、江蘇地區(qū)門店結(jié)構(gòu)分析及單店業(yè)績分析,SASSI,SASSI,5）、京津遼地區(qū)門店結(jié)構(gòu)分析及單店業(yè)績分析,SASSI,SASSI,6）、長沙地區(qū)門店結(jié)構(gòu)分析及單店業(yè)績分析,SASSI,長沙地區(qū)年度銷售同比增長的門店有3家,7）、昆明地區(qū)門店結(jié)構(gòu)分析及單店業(yè)績分析,SASSI,昆明地區(qū)年度銷售同比增長的門店有1家，1家持平，2家同比下降。,8）、重慶地區(qū)門店結(jié)構(gòu)分析及單店業(yè)績分析,SASSI,重慶地區(qū)年度銷售同比增長的門店有2家，1家同比下降。,9）、深圳地區(qū)門店結(jié)構(gòu)分析及單店業(yè)績分析,深圳地區(qū)年度銷售同比增長的門店有1家，1家同比下降。,SASSI,2、 2011年度優(yōu)質(zhì)店跟進虧損店整改

6、實效分析,SASSI,1）、 2011年度優(yōu)質(zhì)店銷售占比,SASSI,2）、 2011年度優(yōu)質(zhì)店銷售對比,銷售同比增長26家，同比下降4家。,SASSI,3）、 2011年度虧損店分析,虧損店異動,SASSI,虧損店撤店,SASSI,新增虧損店,重度虧損店月均銷售對比,SASSI,中度虧損店月均銷售對比,SASSI,輕度虧損店月均銷售對比,SASSI,戰(zhàn)略店虧損月均銷售對比,SASSI,SASSI,三、2011年度新品推廣分析,1、2011年度自有新產(chǎn)品FLENDY上市銷售分析 1）、各地區(qū)芙蘭蒂業(yè)績對比及占比 2）、芙蘭蒂單店業(yè)績排名 3）、芙蘭蒂銷售占比分析,1）、各地區(qū)芙蘭蒂業(yè)績對比及占

7、比,SASSI,2011年11.1812.31，F(xiàn)LENDY 銷售193萬。,3）、芙蘭蒂單店業(yè)績排名,SASSI,10家店FLENDY共計銷售額823507元，占總額193萬的42.7%,10家店FLENDY共計銷售數(shù)量2718個，占總數(shù)6937個的37%,4）、芙蘭蒂銷售占比分析,SASSI,SASSI,四、2011年度銷售管理常規(guī)項目分析,1、 2011年度產(chǎn)品、辦卡、現(xiàn)金服務(wù)對比分析 2、 2011年度辦卡、消卡、會員余額對比分析 3、 2011年度單店銷售前后20名排名及新店排名,1、 2011年度產(chǎn)品、辦卡、現(xiàn)金服務(wù)對比分析,SASSI,2011年辦卡占比較去年增長4%，現(xiàn)金占比較

8、去年減少1%，產(chǎn)品占比較去年減少3%。,1、 2011年度各地區(qū)產(chǎn)品對比分析,1、 2011年度各地區(qū)辦卡比分析,1、 2011年度各地區(qū)現(xiàn)金服務(wù)對比分析,3、 2011年度單店銷售前后20名排名及新店排名,SASSI,3、 2011年度單店銷售前后20名排名及新店排名,SASSI,3、 2011年度單店銷售前后20名排名及新店排名,SASSI,五、 2011年度銷售總結(jié)分析,2011年我們的工作取得了一定的成績，總體來說，2011年銷售、消卡計劃順利完成總結(jié)如下幾個方面： 1、營銷重點的引導：突出單項服務(wù)功效引導會員消費以專業(yè)角度重點宣傳服務(wù)項目對皮膚改善功效，引導顧客對服務(wù)項目持續(xù)消費，提

9、高了顧客消卡單價。通過促進消卡、帶動辦卡的良性循環(huán)，從而贏得銷售。 2、薪酬制度改革：2011年度對地區(qū)管理層員工及一線員工普遍漲薪，增加了團隊的凝聚力，特別是較大的刺激了部分店長的工作積極性，增強了店長工作能動性，促使店長在門店店務(wù)管理、團隊協(xié)作以及團隊銷售能力提升方面主動想辦法，對顧客服務(wù)意識增強，提高了服務(wù)質(zhì)量，提升了銷售業(yè)績。 3、重視員工培訓：從業(yè)績完成較好的地區(qū)來看，都較為重視員工培訓，除開展常規(guī)進階培訓外，經(jīng)常利用店長會、月中會、上崗動員會等各種會議形式對員工進行心態(tài)培養(yǎng)、銷售技巧提升、服務(wù)技能的提升等培訓，通過對員工服務(wù)水平和銷售能力的培訓，提升店面銷售。 4、Flendy上市

10、銷售勢頭強勁增強了員工信心：Flendy上市44天（截止到12.31）創(chuàng)造了193萬的銷售份額，F(xiàn)lendy上市不僅吸引了會員消費，同時也增強了員工銷售信心，通過單品10%的提成，引導員工對自有產(chǎn)品的銷售力度，有利于自有產(chǎn)品今后長期的健康發(fā)展。,2011年銷售消卡計劃雖然順利完成，但也存在一些問題，在2012年銷售管理工作中還須加以改進，具體如下： 1、新開店業(yè)績較差：新開店普遍銷售額較低，未達到公司對新店開業(yè)成功的標準要求，11年新開店12店，店均僅1.04萬元，成長為優(yōu)質(zhì)店困難較大，新店開出超過6個月業(yè)績?nèi)圆焕硐氲募疵媾R整改的窘境。 2、虧損店整改不利：因2011年各項成本增加、新開店未能

11、成功替代撤出虧損店、老店虧損店扭虧為盈為數(shù)較少等因素，虧損門店數(shù)量占比仍然較大，未達到的年初制定的優(yōu)質(zhì)店對比劣質(zhì)店6:4的標準，單店業(yè)績提升依然是2012年我們工作的重點。 3、地區(qū)門店發(fā)展不均衡：11年雖然店均增長達到20%，但是部分地區(qū)銷售總額增長來自于少數(shù)大幅銷售提升的門店，銷售份額較低的門店數(shù)及占比增大，這不利于地區(qū)健康發(fā)展同時存在經(jīng)營風險和隱患，只有固強扶弱，才能健康發(fā)展，才能實現(xiàn)更高的目標。 4、少數(shù)地區(qū)團隊調(diào)整、重建使得市場發(fā)展滯后甚至倒退：地區(qū)團隊調(diào)整、重建使得地區(qū)銷售管理團隊出現(xiàn)的不和諧音符影響了市場的發(fā)展，未能如期完成地區(qū)年度經(jīng)營目標，2012年各級團隊還須加強磨合與協(xié)作，努力扭轉(zhuǎn)地區(qū)不利局面。,SASSI,六、201