增員贏家之增員流程60頁.ppt

1、增員贏家 增員流程,萬一網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)站,如何建立增員成功方程式,如何建立增員成功方程式?,增員流程,流程管理: 是一種過程管理,通過計劃/組織/控制對業(yè)務(wù)實踐的關(guān)鍵節(jié)點進行有效管理和控制的一種管理方法.,標(biāo)準(zhǔn)增員流程,標(biāo)準(zhǔn)增員流程,8,人力 活動率 人均件數(shù) 件均保費,業(yè)績的4大驅(qū)動因素,9,人力發(fā)展逐年模式,10,年度人力發(fā)展計劃,標(biāo)準(zhǔn)增員流程,尋找最適合你團隊文化的保險營銷員,年齡,性別,經(jīng)驗,成功特質(zhì),婚姻狀況,信念與價值,學(xué)歷,正直特質(zhì),成就動力,基本常識,高度活力,金錢企圖心,理想的概貌(必須有),耐力,為當(dāng)?shù)厝怂J(rèn)知,理想的概貌(最好有),較好的外表,教育背景,良好的

2、記錄,企業(yè)家精神,主動學(xué)習(xí),有抱負(fù),相信保險,證券等服務(wù)產(chǎn)品,社會活動能力,緣故市場,在該地區(qū)已居住三年一生,標(biāo)準(zhǔn)增員流程,個人觀察,現(xiàn)有業(yè)務(wù)員的推薦,人才,客戶推薦,大學(xué)校園,座談會,影響力中心/推薦人,報紙/廣告,直接信函,人才市場,互聯(lián)網(wǎng),如何建立增員成功方程式,我的優(yōu)質(zhì)增員概貌和主要增員渠道?,標(biāo)準(zhǔn)增員流程,初步吸引,初步評估,初步吸引面談,激發(fā)興趣的策略(示例2-7) 職業(yè)性詢問(示例2-5,增員三折頁,增員手冊),初步評估面談,贏家?,(示例2-6成功屬性評估),保險話題,對購買保險的態(tài)度 與家庭成員的關(guān)系 管理金錢的能力 對你的反映,寧可增已經(jīng)表明有期望態(tài)度的人,也不要嘗試去修正

3、有錯誤態(tài)度的增員對象,初步評估要點,關(guān)鍵概貌(示例2-8) 阻礙成功的因素(示例2-9),企業(yè)家特質(zhì): 喜歡能有機會決定自己的收入與規(guī)劃自己的未來 有能力管理他們的時間和活動 會為結(jié)果負(fù)責(zé),初步吸引面談的目的,挖掘準(zhǔn)增員的”不滿的導(dǎo)火線” 評估準(zhǔn)增員的業(yè)務(wù)潛力,如何建立增員成功方程式,主要增員對象的”不滿導(dǎo)火線”?,成功吸引面談的幾個注意點,面談前的準(zhǔn)備工作 面談之間的工作 參考性信息 后續(xù)面談,標(biāo)準(zhǔn)增員流程,深度吸引,深度評估,深度吸引面談解決的關(guān)鍵問題,我將做什么?,我如何學(xué)習(xí)銷售?,我如何渡過過渡期?,回報是什么?,你如何評價我的潛力?,準(zhǔn)增員對象的五個問題,銷售什么 銷售的對象是誰 如

4、何開拓高收入客戶 每日活動有哪些 付出多少時間與努力？,我將做什么,人是否都會生病? 生病可以分為幾類? 得了病怎么治? 需要多少醫(yī)藥費? 目前中國有多少人家庭擁有這筆儲蓄呢? 這85%人要怎么解決這筆資金呢？,我將做什么,解釋成功的銷售流程及作用 陪同展業(yè) 觀察演示,你如何學(xué)習(xí)銷售,傭金 續(xù)期傭金 福利 自己和現(xiàn)有保險營銷員的成就（現(xiàn)在的我）,我的回報是什么,你如何評估我的成功潛力,他們期望什么 我能傳授什么,你如何渡過過渡期,深度吸引的工具,“吸引宣言”大綱(示例2-11),你自己的背景,你現(xiàn)有保險營銷員的成就,關(guān)于團隊/公司,關(guān)于職業(yè)生涯,如何建立增員成功方程式,如何制作我的吸引宣言?,

5、深度吸引的關(guān)鍵,成功吸引的四個賣點,他/她考慮換工作的需要 你自己與你能夠幫助他們帶來最大成功的能力 職業(yè)與未來利益 你的團隊及其未來,深度吸引的兩個議題,“法中之法” 對異議的正面態(tài)度,深度評估解決的關(guān)鍵問題,深度評估六個關(guān)鍵問題,第一，這個人的“不滿的導(dǎo)火線”是什么？你提供的就業(yè)機會能否解決他的不滿問題？ 第二，你喜歡這個人嗎？你們能建立良好關(guān)系嗎？你們默契嗎？ 第三，這個人堅信我們所提供的服務(wù)嗎？他/她是否相信人們對保險的需求？ 第四、這個人有市場潛力嗎？他/她有社交關(guān)系嗎？我們能否清晰地預(yù)見他/她的頭100 個銷售機會在哪里產(chǎn)生？ 第五、在沒有緊密的每天監(jiān)督下，這個人能否持續(xù)地付出努力

6、？ 第六、我們能否獲得負(fù)責(zé)任的承諾？換句話說，這個人能否承諾他/她愿意投入努力與 時間以留存在我們的團隊里？,深度評估的工具,深度評估的模式,標(biāo)準(zhǔn)增員流程,承諾面談,從準(zhǔn)增員對象處獲得承諾又讓他們完全了解 工作所有內(nèi)容的一個程序.,再次討論財務(wù)安排與傭金支付的時間與方式 確定正式“上崗”日期，并就在“上崗”前的職前培訓(xùn)和作業(yè)達成共識 安排完成必要的合約文件 回顧已討論的職涯規(guī)劃并確定今年最低與較高的目標(biāo),承諾面談的重要事項,承諾面談的流程(示例2-12),相容性評估 成功的起源 成功的主要原則 基礎(chǔ)培訓(xùn)課程的意義與目的 角色扮演示范和陪同展業(yè)模式說明 投資 我的理念與期望 收入 關(guān)鍵的快速起步

7、,90天的跟進輔導(dǎo)安排 銷售目標(biāo)/MDRT資格標(biāo)準(zhǔn),深度面談的工具,保險營銷員的發(fā)展座標(biāo) 陪同展業(yè)進度表,保險營銷員發(fā)展座標(biāo),正確思考 正確工作 正確銷售,90天到 6 個月,獨立、負(fù)責(zé)任的保險營銷員,教練決定,激勵 提升 評估,36個月到5 年,業(yè)務(wù)主管指導(dǎo),獨立、負(fù)責(zé)任的保險營銷員,保險營銷員發(fā)展座標(biāo),協(xié)助 告知 提拔,5年以上,導(dǎo)師 提供顧問,獨立、負(fù)責(zé)任的保險營銷員,保險營銷員發(fā)展座標(biāo),陪同展業(yè)進度表模式,演示性陪同展業(yè),觀察性陪同展業(yè),如何建立增員成功方程式,如何和新人達成有效的承諾?,標(biāo)準(zhǔn)增員流程,標(biāo)準(zhǔn)增員流程,72小時法則,An idea or strategy accepted as a doable one, must be implemented in 72 hours. If not,