主管定位與三大核心力如何有效地找尋目標(biāo)客戶阿里巴.ppt

1、,主管定位與三大核心力,主管是什么？,主管是勞心而非勞力者 主管不是當(dāng)官 主管是既管又理的人 主管是負(fù)責(zé)單位業(yè)績成敗的人,時常要思考的三個問題,1)你在哪里？ 人員組成 2)你要去哪里？ 團(tuán)隊目標(biāo) 3)你的責(zé)任是什么？ 怎么去做,合格的主管,組織好自己,角色認(rèn)知,時 間 管 理,自我認(rèn)知,組織好部屬,目標(biāo)管理,績效 管理,人員 管理,團(tuán)隊 管理,計劃 管理,在職輔導(dǎo),解決問題,授權(quán),績效評估,激勵,溝通,員工 職業(yè) 生涯 規(guī)劃,建立有 效的工 作團(tuán)隊,主管的作用,1)主管決定其團(tuán)隊的氛圍和文化 2)上級最關(guān)注的就是下屬做得最好的 所關(guān)注的決定其結(jié)果,告訴自己，我是一名主管！,您不再是一名普通員

2、工，職責(zé)已經(jīng)變了 您必須通過團(tuán)隊獲得結(jié)果,從前獨(dú)善其身,現(xiàn)在大家好才是真的好,主管的多重角色,主管,上司,客戶,下屬,同事,領(lǐng)航員 教練,解決問題者 創(chuàng)新者,生產(chǎn)者輔助者,協(xié)調(diào)者 合作者,主管的職責(zé),完成Team的目標(biāo),找最出色的人 培養(yǎng)他們 激勵他們 設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn),人的管理主管的使命,激勵,物質(zhì)激勵 有效高效疲倦反感拒絕失效 精神激勵 1)你會不會激勵？不會自我激勵的人做不好激勵 2)激勵的目的？為了一個短期的目標(biāo)做激勵？ 3)一個不融入人心、人性的激勵是無效激勵,團(tuán)隊的成長過程,依賴 獨(dú)立 互賴,逐個輔導(dǎo)0.0.3.0.5.0.8-1 找到支柱1.2,1.3,1.4,1.5 1.2*1.3*

3、1.4*1.5. 超高效團(tuán)隊,資源的管理,您的資源包括 您的團(tuán)隊 您的同事 您的管理工具 運(yùn)用整個公司的力量 （群策群力） 清楚知道你需求什么，以及得到支持能獲得的結(jié)果,要有重點(diǎn) 做高附加值的事 80-20原則 堅定 爭取團(tuán)隊的支持并勇往直前,優(yōu)先級的管理,公司對主管 之 要求與期望,主管的三大核心能力,輔導(dǎo) 執(zhí)行 心態(tài),如何做好輔導(dǎo),越來越多新sales？ 自己做容易，教人難，教人不如自己做？ 老人不“聽話”不“配合”？疲了？ Sales拜訪量低，怎麼說也沒用？ 被輔導(dǎo)者不認(rèn)同輔導(dǎo)問題點(diǎn)? 曾經(jīng)和他講了多次,但是他還不會? 輔導(dǎo)目的不明確? 輔導(dǎo)者沒有正確的心態(tài)? 被輔導(dǎo)者抵制輔導(dǎo)?,目前輔

4、導(dǎo)遇到的問題：,1、輔導(dǎo)是否成功80%取決于輔導(dǎo)者而不是被輔導(dǎo)者 2、被輔導(dǎo)者的聲音你聽到了嗎？,輔導(dǎo)者通常出現(xiàn)的問題： 沒意識到員工需要輔導(dǎo) 員工太笨，不可教 未針對問題輔導(dǎo) 授之以魚，而非漁；直接取代sales，幫助解決問題 缺乏輔導(dǎo)技巧 輔導(dǎo)不完整不持續(xù) 輔導(dǎo)沒有個性化,好的輔導(dǎo)前提是？,好的輔導(dǎo)前提是？,好觀察力 不用習(xí)慣思維 找準(zhǔn)問題 1、望通過一些過程數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題 2、聞通過陪防被輔導(dǎo)者時發(fā)現(xiàn)問題 3、問跟被輔導(dǎo)者溝通時通過問問題發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn) 4、切找準(zhǔn)備切入點(diǎn)，進(jìn)行輔導(dǎo),我們主管如何看員工需要輔導(dǎo)的點(diǎn)？,好的輔導(dǎo)前提是？,好觀察力 不用習(xí)慣思維 找準(zhǔn)問題 注意細(xì)節(jié)，確定問題點(diǎn)，針對

5、性輔導(dǎo),痛苦滑板,痛苦VS信任,低度痛苦 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 高度痛苦,低度不信1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 高度不信,沒兌現(xiàn)又沒兌現(xiàn)還是沒兌現(xiàn)你欺騙了我你傷害了我你破壞了約定,承諾 忠誠 理念,日積月累,好的輔導(dǎo)前提是？,好觀察力 不用習(xí)慣思維看你的下屬 找準(zhǔn)問題 注意細(xì)節(jié)，確定問題點(diǎn)，針對性輔導(dǎo) 建立信任基礎(chǔ)，對事不對人,職業(yè) 生涯,家庭 生涯,關(guān)心,愛心,信心,耐心,恒心,開心,好的輔導(dǎo)前提是？,好觀察力 不用習(xí)慣思維看你的下屬 找準(zhǔn)問題 注意細(xì)節(jié)，確定問題點(diǎn)，針對性輔導(dǎo) 建立信任基礎(chǔ)，對事不對人 真心幫助,輔導(dǎo)按四階段循環(huán)進(jìn)行,被輔導(dǎo)者,我干你看,被輔

6、導(dǎo)者,我干你看,我說你聽,被輔導(dǎo)者,我干你看,我說你聽,你干我看,被輔導(dǎo)者,我干你看,我說你聽,你干我看,你說我聽,輔導(dǎo)全過程,輔導(dǎo) 跟蹤 拿結(jié)果,輔導(dǎo),激勵,好輔導(dǎo)的核心：把員工當(dāng)子女,做好輔導(dǎo)的三項基本素質(zhì),專業(yè)技能 預(yù)防重于管理 求變與求新,輔導(dǎo)結(jié)合情境管理為你的員工量體裁衣,圖,行動計劃和要求： 對入職2個月內(nèi)的所有新人，用四步法輔導(dǎo)銷售流程 對2個月以上的員工，選擇一個問題點(diǎn)進(jìn)行一次正式 完整的輔導(dǎo),什么是執(zhí)行力？,目標(biāo)計劃 結(jié)果績效 執(zhí)行力是在一定期限之內(nèi)，用最少資源能夠達(dá)到或超越預(yù)期目標(biāo)的能力,執(zhí)行力,執(zhí)行的完整循環(huán),P(lan)計劃 D(o)執(zhí)行 C(heck)檢查 A(cti

7、on)行動,主管在執(zhí)行上 應(yīng)該扮演什么角色?,1.能夠溝通且理解老板的目的及策略,并且正確有效的傳達(dá)給下屬(承上啟下),2.對上級的決定有不同的看法時,知道如何溝通,你可以正當(dāng)?shù)匾笊纤荆?提供你對事情的看法 提供更多的信息 對復(fù)雜的問題提供建議 指引適當(dāng)?shù)姆结?提供支援與保護(hù),你也應(yīng)該提供給上司： 分析清楚問題的內(nèi)容 各種行動方案以及你的選擇建議 你選擇該項行動方案的理由及思考經(jīng)過 執(zhí)行該項行動方案的預(yù)期 結(jié)果，以及應(yīng)變計劃 工作的進(jìn)度報告,3.確定下屬都能支持老板的決定,雖然老板的命令與己意相違,也應(yīng)全力以赴 建議不成=徹底執(zhí)行 素質(zhì):服從,配合,沒有借口,4.經(jīng)過溝通,仍然與老板的看法不

8、同時,仍愿全力以赴,保證達(dá)成,5.能激發(fā)員工活力 6.懂得透過他人完成任務(wù) 7.會主動做后續(xù)跟蹤,8.能夠超出老板的期望完成任務(wù)或要求 9.知道如何利用有限的資源來有效執(zhí)行,漏斗理論,你心中所想的 100% 你嘴上說出來的 80% 被別人所聽到的 60% 被別人所理解的 40% 別人去執(zhí)行的 20%,主管的狀態(tài)決定了客戶的簽單,理想狀態(tài)： GM90% 主管90% 銷售90% 客戶90%=65.61% 假如有一個環(huán)節(jié)不夠瘋狂。結(jié)果？,執(zhí)行力殺手!,不誠實 沒原則 不徹底 不溝通 找借口,陽奉陰違,安于現(xiàn)狀,報喜不報憂 不重視制度規(guī)定,主管之心態(tài),有的主管常抱怨自己的努力為什么沒得到對等的回收?,

9、不患人之不己知,患不知人也,整天抱怨,倒垃圾的員工,只會讓你的老板作惡夢,做個責(zé)任者,解決問題,不要抱怨,抱怨來自你的思想,抱怨者不解決問題,教不好?教不會?你有責(zé)任想辦法教會,教好;事情演變到如此,誰的責(zé)任?,你愿意負(fù)責(zé),你就會想辦法解決問題,不斷的想辦法解決問題,你就是個責(zé)任者,最終你就是個成功的領(lǐng)導(dǎo)者,做個贊美者:,主管的現(xiàn)狀: 少贊美(贊美不多) 多批評(真話不多、點(diǎn)到為止) 不批評、不說真話 人是在贊美聲中成長的！,做個開心者,人生是一連串的選擇,大多數(shù)時候你是怎么選擇什么? 選擇快樂還是痛苦?,智商高情商也高 春風(fēng)得意 智商不高情商高 貴人相助 智商高情商不高 懷才不遇 智商不高情商也不高 一事無成,優(yōu)秀的主管，先知先覺：,當(dāng)別人還沒想到