生命重疾停售宣導(dǎo)片.ppt

1、宣導(dǎo)片,重疾險種停售,目錄,一、政策背景解讀 二、如何應(yīng)對險種停售 三、再次把握停售機(jī)遇 四、推動舉措 五、建議組合推薦,一、政策背景解讀,？,為什么要停？,一、政策背景解讀,保 險,重 疾 險 行 業(yè) 規(guī) 范 已 經(jīng) 啟 用,導(dǎo)火索 友邦重疾,2006年1月20日，6位客戶投訴友邦重疾險保死不保生。 2006年2月21日，法院慎重受理并介入調(diào)查。 2006年4月8日，在中國保監(jiān)會的推動下，中國保險行業(yè)協(xié)會人身保險核保核賠工作部(以下簡稱“兩核工作部”)正式成立，并于同日在京召開第一次工作會議。 2006年6月29日，中國保監(jiān)會人身保險監(jiān)管部召開了標(biāo)準(zhǔn)條款制定工作會議，中國保險行業(yè)協(xié)會及11家

2、人壽保險公司參加了本次會議。 2006年8月1日，中國保監(jiān)會對外宣布，重大疾病行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)定義征求意見稿已完成，初步完成了26種重大疾病的標(biāo)準(zhǔn)定義，并初步劃定重疾險產(chǎn)品必須包含的8種“核心疾病”。,一、政策背景解讀,重大疾病 重新定義,2007年3月20日，中國保險行業(yè)協(xié)會召開重大疾病保險工作會議，各相關(guān)保險公司在會議上一致同意，自新的行業(yè)規(guī)范發(fā)布之日起開始使用行業(yè)統(tǒng)一的重疾定義，按照新的行業(yè)規(guī)范相關(guān)規(guī)定開發(fā)和管理重大疾病保險產(chǎn)品，并于2007年8月1日前完成使用行業(yè)統(tǒng)一定義的各項工作。 2007年4月3日，中國保險行業(yè)協(xié)會與中國醫(yī)師協(xié)會合作完成了我國首個保險行業(yè)統(tǒng)一的重大疾病保險的疾病定義的制定

3、工作，推出了我國第一個重大疾病保險的行業(yè)規(guī)范性操作指南重大疾病保險的疾病定義使用規(guī)范，并最終劃定重疾險產(chǎn)品必須包含的6種“核心疾病”，即日起開始使用。,一、政策背景解讀,1.惡性腫瘤 2.急性心肌梗塞 3.腦中風(fēng)后遺癥 4.冠狀動脈搭橋術(shù)（也叫冠狀動脈旁路移植術(shù)） 5.重大器官移植術(shù)或造血干細(xì)胞移植術(shù) 6.終末期腎病,哪6種核心疾?。?一、政策背景解讀,（一）惡性腫瘤,2.急性心肌梗塞,3.腦中風(fēng)后遺癥,4.冠狀動脈搭橋術(shù)（也叫冠狀動脈旁路移植術(shù)）,5.重大器官移植術(shù)或造血干細(xì)胞移植術(shù),6.終末期腎病,從6項必保重大疾病的比較來看，標(biāo)準(zhǔn)定義總體上擴(kuò)大了可賠付范圍。 譬如：在標(biāo)準(zhǔn)定義中“惡性腫瘤

4、”規(guī)定的除外范圍少了“分期為T1N0M0 或其他相當(dāng)或更輕的分期的的甲狀腺或膀胱的乳頭狀癌”一項，相對來說就擴(kuò)大了可賠付范圍； 標(biāo)準(zhǔn)定義中“急性心肌梗塞”規(guī)定僅需滿足三項，而我公司條款定義規(guī)定需滿足四項方可賠付，也擴(kuò)大了可賠付范圍。,什么？,生命安康終身重大疾病保險（B款） 生命附加終身男性重大疾病保險 生命附加終身女性重大疾病保險 生命附加定期男性重大疾病保險 生命附加定期女性重大疾病保險 生命附加豁免保險費長期健康保險,一、政策背景解讀,對誰有影響？,強(qiáng)制規(guī)范目的是統(tǒng)一市場上的重疾產(chǎn)品,國壽康寧只保10種重大疾病 新華人壽健康天使盡管號稱保32種重大疾病，但是其中有8種之多不在新規(guī)范的定義

5、之內(nèi) 通過對生命和其他幾家壽險公司的重疾產(chǎn)品的比較，可以看到生命的重疾產(chǎn)品是市場上最完善、最合規(guī)范的，但是受政策影響又不得不做調(diào)整。,在調(diào)整之前為客戶送去生命最好的產(chǎn)品,一、政策背景解讀,目錄,一、政策背景解讀 二、如何應(yīng)對險種停售 三、再次把握停售機(jī)遇 四、推動舉措 五、建議組合推薦,公司政策,老單老辦法：4月2日前購買的重疾險種采用老疾病定義處理； 過渡期從優(yōu)處理：4月3日至8月1日期間客戶購買的舊合同產(chǎn)品相同病種的理賠，采取從寬原則處理； 新單新辦法：8月1日之后銷售嚴(yán)格按照重大疾病保險的疾病定義使用規(guī)范設(shè)計的新產(chǎn)品。,二、如何應(yīng)對險種停售,從寬原則,4月3日-8月1日之間購買安康B即可

6、按 安康B+行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)定義 剔除費率因素，現(xiàn)在購買保障更高,B +,C,安康B疾病定義,行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)定義,+9項,+14項,從寬原則的具體表現(xiàn),從寬原則的具體表現(xiàn),從寬原則的具體表現(xiàn),從寬原則的具體表現(xiàn),從寬原則的具體表現(xiàn) :采用標(biāo)準(zhǔn)定義后,有14項重大疾病的可賠范圍擴(kuò)大了;采用安康B條款定義后,有9項重大疾病的可賠范圍擴(kuò)大了;,目錄,一、政策背景解讀 二、如何應(yīng)對險種停售 三、再次把握停售機(jī)遇 四、推動舉措 五、建議組合推薦,停的都是難忘的！ 客戶的從眾心理！ 常人的投機(jī)心理！ 理直氣壯的拜訪理由！ 回饋客戶的最佳時機(jī)！ 掙錢最容易的時機(jī)！ 零拒絕100成功率的機(jī)會！,停售意味著什么？,停售就是絕

7、對的機(jī)遇！,面對機(jī)遇： 快反應(yīng)快、行動快 準(zhǔn)重點突破、一招制勝 狠加大追蹤力度、加大支持力度,思想不懈怠，行動搶先機(jī)！,在這樣的市場里， 這樣的機(jī)會已經(jīng)不多了， 千萬不要將遺憾留在這里,滿地黃金，你要做的只是彎腰,停售定律一客戶不買保險 你要負(fù)一半的責(zé)任,先知先覺者叫智者 后知后覺者叫凡人 先知后覺者叫可惜 不知不覺者叫悲哀,停售三大定律,停售定律二機(jī)會成本原子彈,俗話說“錯一步，差百步” 你愿意： 持續(xù)的虧還是持續(xù)的賺？,停售三大定律,這個世界不是有權(quán)人的世界，也不是有錢人的世界，而是有心人的世界。 排除雜念，全力以赴把握每一次機(jī)會，決不輕易放棄！,停售定律三專注野心成功,停售三大定律,中國

8、人壽、平安、太保、泰康和新華重大疾病保險也要停售，市場上的客戶正翹首以待。 行動就有機(jī)會，行動就是財富！ 行動力決定了你是貧窮還是富有！,失去機(jī)遇，就失去了財富！,例：30周歲男性,分析： 1.安康B要比康恒、康瑞有明顯優(yōu)勢。 2.與康寧終身相比：在同等交費情況下，安康B可以獲得更多的重疾醫(yī)療金給付，而且病種范圍也要廣泛的多。,安康B較強(qiáng)的市場競爭力,世界上最遠(yuǎn)的距離?,想-做,曾經(jīng)，有一份 非常好的健康險擺 在我面前，我沒有 珍惜，等到停售后才想到后悔。如果上天再給我一次機(jī)會的話，我會說：我要讓所有人買！如果給這個機(jī)會一個期限的話，我想說：現(xiàn)在！馬上！,目錄,一、政策背景解讀 二、如何應(yīng)對險

9、種停售 三、再次把握停售機(jī)遇 四、推動舉措 五、建議組合推薦,我們號召：,6-7月人人3件 保費5千元,行動，我們要贏得更高管理收入,分區(qū)經(jīng)理、營銷經(jīng)理的管理津貼 標(biāo)準(zhǔn)組達(dá)標(biāo)費用,我們追求的是共同致富和集體小康！,均將提高,行動，各級人員通過考核的絕佳良機(jī),LIA維持標(biāo)準(zhǔn)： 4-6月FYC僅300元 相當(dāng)20年期交安康790元 相當(dāng) 30歲男性/20年期/保額為3萬安康/保費為1005元，F(xiàn)YC382元。,行動，LIA營銷顧問轉(zhuǎn)正的絕佳良機(jī),LIA轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)：（以B類地區(qū)為例）,考核期內(nèi)累計實發(fā)傭金 1500元,約需安康（B款）業(yè)績4940元， 如果客戶為夫婦同時購買， 你只需促成一個家庭,行動

10、，英才計劃人員的絕佳良機(jī),英才計劃人員的標(biāo)準(zhǔn)： 第1-3月，個人月實發(fā)FYC600元 相當(dāng)20年期交安康1579元 30歲男性/20年期/保額為5萬安康/保費為1675元，F(xiàn)YC637元。,行動，進(jìn)入經(jīng)理人計劃的絕佳良機(jī),潛龍/騰龍/飛龍/標(biāo)準(zhǔn)組計劃中的個人標(biāo)準(zhǔn)： 個人前3個月月均標(biāo)保2000元， 相當(dāng)20年期交安康1551元 30歲男性/20年期/保額為5萬安康/保費為1675元，標(biāo)保2160元。,如此天賜良機(jī)， 你不晉升你不轉(zhuǎn)正， 你不進(jìn)入經(jīng)理人計劃 還等什么？,累,千萬個大做特做的理由， 不做的理由可能只有一個,但，此時不累，更待何時？,人生最大的悲哀：,站在河中死于干渴,營銷為什么而戰(zhàn)

11、？,為過關(guān)而戰(zhàn),為收入而戰(zhàn),為責(zé)任而戰(zhàn),1.為考核過關(guān)而戰(zhàn)：,二季度基本法嚴(yán)格考核，截止到6.11情況如下： LIA層級4541人，目前3502人破零，通過率77%； LIC層級6661人，目前標(biāo)保1000元有3882人，按傭金率30%測算，目前FYC300通過率58%； 管理層通過率按季標(biāo)準(zhǔn)僅為25.9%，按進(jìn)度為28.8%，目前仍有872名主管個人業(yè)績?yōu)榱恪?幫助主管考核過關(guān),為過關(guān)而戰(zhàn)：按照進(jìn)度標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)計（截止日6月11日）,2.為半年考核而戰(zhàn)：,生保發(fā)200753文 關(guān)于2007半年/全年關(guān)鍵指標(biāo)及考核辦法,決戰(zhàn)之時,燃燒激情 實踐責(zé)任,全員行動,目前現(xiàn)狀？ 對誰講？ 講什么？ 怎么講？

12、,應(yīng)戰(zhàn)之時，頭腦清晰,目前安康B客戶特征,被保人女性為主，占安康B總件數(shù)的55.4%左右； 被保人平均年齡37.5歲， 其中以30-45歲中年客戶為主，占安康B總件數(shù)的62%； 被保人平均保額4.42萬元； 被保人件均規(guī)保1873元/件均新標(biāo)保2278元； 被保人平均年收入為4.6萬元。 被保人職業(yè)以一、二類職業(yè)為主，占安康B總件數(shù)的85.6%。,目前現(xiàn)狀？,對誰講？,老客戶,新客戶,單張保單，有重疾缺口； 家庭保障存在缺口； 尋求轉(zhuǎn)介紹,大型主顧開拓活動，此 時不行動，更待何時？,講什么？,人生不規(guī)劃不行！,3,疾病,意外,分享一個觀念：,這個世界上一定會發(fā)生的事是身體機(jī)能衰退。疾病成為絕大

13、多數(shù)人必然會發(fā)生的人生經(jīng)歷 疾病風(fēng)險不是疾病會不會發(fā)生 疾病風(fēng)險是不知道發(fā)生在何時 疾病風(fēng)險是不知道面臨怎樣品質(zhì)的醫(yī)療條件,深刻認(rèn)識疾病的風(fēng)險,什麼是重疾？,重疾是病床前患者的一聲嘆息， 重疾是親人無可奈何的欲哭無淚， 重疾是家庭 拮據(jù) + 重債， 理智的我們，怎能 坐 以 待 斃？ 坐 以 待 幣？,百姓們期望“天下無疾”！,一定有人說：重疾和我沒關(guān)系！,到底有沒有賊？ 答：有，因為傻根周圍都是賊！ 沒有，因為傻根最后也不知道賊就在他身邊！,病來如山倒，倒下的不僅是人，還有親情、恩情,現(xiàn)實決非如此！,靠親人幫助親情無價，能力有限； 靠朋友幫助友情珍貴，能力有限； 靠社會捐贈司空見慣，難上加難

14、！,一句話：靠山山倒，靠人人倒，靠自己好！,怎么辦？能怎么辦？要怎么辦？,您只有2種選擇,第一種選擇： 把您千辛萬苦，畢生勞碌，積蓄高額的金錢，來支付醫(yī)藥費，一次過用完，一定很心痛！,您或許有能力支付，但值得嗎？,第二種選擇： 只需每個月儲蓄幾百元， 購買重疾保險， 就能代您解決一切問題！,哪一項是明智的選擇呢？,為了幫助廣大業(yè)務(wù)同仁快速提高銷售技能，各分公司加大推出重疾產(chǎn)品培訓(xùn)。,怎么講？,目錄,一、政策背景解讀 二、如何應(yīng)對險種停售 三、再次把握停售機(jī)遇 四、推動舉措 五、建議組合推薦,不會再有了,推薦產(chǎn)品組合1,金尊+安康B款+附加豁免保費長期健康保險,附加豁免險種的豁免對象為金尊主險投

15、保人,舉例：張先生，30歲，為自己投保 金尊 2萬保額 20年交 3418元/年 附加豁免（附在金尊上) 17年交 140元/年 安康B款 5萬保額 20年交 1675元/年,5233元/年,投資+健康+保障,金尊+安康B款+附加豁免保費長期健康保險,第二個是 雙重祝壽 養(yǎng)老無憂,第三個是 意外和疾病 雙保障,第四是 保單分紅 驚喜連連,第一個是 三年一返 終生受益,兩個功能,4個帳戶 + 2個功能,豁免保費,人性關(guān)懷 保單貸款,急時變現(xiàn),第一個是生存金帳戶: 三年一返還，終生受益,每3年返還2000元,直至終身 (繳費期內(nèi)共返還12000元,至100歲時共返還46000元),第二個是養(yǎng)老金帳

16、戶: 雙重祝壽，養(yǎng)老無憂,60歲時賀壽金40000元, 100歲時賀壽金20000元(兩次合計6萬元),第三個是保障金帳戶: 意外和疾病雙保障,60歲前身故保障11萬元, 60歲后身故保障7萬元 5萬元重大疾病保障,直至終身,第四個是分紅金帳戶: 保單分紅，驚喜連連,每年保單紅利分配,以高檔利率測算,至60歲時累計紅利為36624元, 至100歲時累計紅利為155824元,兩個功能是: 保費豁免和保單貸款,若繳費期間罹患重大疾病,金尊年交保費3418元可豁免. 保單現(xiàn)金價值70%內(nèi)的貸款,第5年末可借0.6萬元,第10年末可借1.5萬,第20年可借4.5萬元,第30年可借3.1萬,收益或保障,

17、104240,累積本金,92410,50歲,收益=生存領(lǐng)取+賀壽金+現(xiàn)金價值+分紅(高等),141455,60歲,327980,100歲,3.1倍,80歲,211713,2.0倍,1.4倍,0.9倍,以上分紅并不代表實際分紅， 實際分紅情況以公司經(jīng)營情況為準(zhǔn)。,7萬-11萬,5萬,身故金,重疾金,收益部分,保障部分,2萬金尊+ 5萬安康B+附加豁免收益演示圖,至惠定期+安康B款+附加豁免保費長期健康保險,舉例：張先生，30歲，為自己投保 至惠定期（60歲） 10萬保額 20年交 580元/年 附加豁免（附在至惠上) 17年交 24元/年 安康B款 5萬保額 20年交 1675元/年,推薦產(chǎn)品組合2,健