第三章 價格條款.ppt

1、,【學習目標】,了解價格條款有關的基本知識；掌握FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIP六個常用貿易術語具體內容及應注意的問題；熟練地進行FOB、CFR、CIF三個貿易術語間的價格換算及傭金和折扣的計算；正確訂立價格條款。,第二章 價格條款,【技能掌握】,能正確地選用貿易術語，準確地進行價格核算和出口報價，合理地訂立國際貨物買賣合同價格條款。,第一節(jié) 單價及貿易術語,1,單價的 構成要素,2,貿易術語與相關 國際貿易 慣例,如果請你描述一件商品的單價你會怎么表述？,單價的構成要素有哪些？,單位價格金額,計價數量單位,計價 貨幣,貿易術語,計價數量單位,又稱計量單位。應與合同數量條款中的計

2、量單位一致,注意要準確具體.,例如 ：噸，在不同的度量衡制度下，分為公噸、長噸和短噸。他們所表示的具體數量有所不同。,1長噸=1016千克=1.016公噸,1短噸=907千克=0.907公噸,單位價格金額,應認真核算成本、慎重報價，避免錯報。,如：在一 次出口業(yè)務中，我方出口業(yè)務人員誤將原成 交金額1005800.00美元，寫為100580.00美元， 后及時發(fā)現(xiàn)請求買方允許我方改正，由于雙方是 老客戶，經過協(xié)商后才挽回了損失。,計價 貨幣,選用計價貨幣時應注意以下問題：,計價貨幣具體明確規(guī)定 盡量使用可自由兌換貨幣 出口爭取用“硬幣”，進口爭取用“軟幣”,人民幣是“硬幣”還是“軟幣”?,貿易

3、 術語,貿易術語是進出口單價構成的必要要素，用來說明該成交價格的構成。 例如：某公司以每公噸200美元CIF紐約價格出口貨物，該價格的構成、賣方支出的成本、費用都可以通過“CIF紐約”（貿易術語）來說明。,貿易術語與相關國際貿易慣例,貿易術語是指用一個簡短的概念或三個英文字母的縮寫來表示商品的價格構成，說明交貨地點，明確貨物交接過程中買賣雙方的有關責任、風險、費用劃分的專門用語。,中國廣州 A 公司從美國 B 公司進口一批電子元件, 合同規(guī)定使用 FOB New York。 A公司在規(guī)定的時間到紐約的港口去接貨, 未果, 同B公司聯(lián)系, B公司告知說, 貨物已經在紐約市區(qū)的一個貨運站了。 A公

4、司認為貨物應該放在紐約港口, 因此, 向B公司提出索賠。,引入案例,1932年華沙-牛津規(guī)則,2010年國際貿易術語解釋通則,1941年美國對外貿易定義修訂本,有關貿易術語的國際貿易慣例,1932年華沙-牛津規(guī)則,1928年，國際法協(xié)會在波蘭首都華沙開會制定的關于CIF買賣合同的統(tǒng)一規(guī)則，稱為1928年華沙規(guī)則，共22條。,其后，在1930年的紐約會議、1931年的巴黎會議和1932年的牛津會議上，將此規(guī)則修訂為21條，沿用至今。,1941年美國對外貿易定義修訂本,1941年，經美國商會、美國進口商協(xié)會、全國對外貿易協(xié)會所組成的委員會通過，命名為1941年美國對外貿易定義修訂本。 解釋了六種貿

5、易術語，分別是：EX（Point of Origin）、FOB、FAS、C&F、CIF和EX Dock等。,2010年國際貿易術語解釋通則,2010通則是國際商會為統(tǒng)一對各種貿易術語的解釋而制訂的具有國際性的統(tǒng)一規(guī)則，對11種貿易術語進行了解釋。, 的特點,1、如果在合同中使用 Incoterms 2010, 應明確表示“所選用的國貿貿易術語及指定地點，并標明Incoterms 2010” 2、國際貿易術語由原來的13個減至11個，新增DAT(運輸終端交貨）和DAP（目的地交貨）取代Incoterms2000中的DAF DES DEQ 和DDU 3、貿易術語的分類由原來的EFCD四組分為適用于

6、各種運輸方式和水上運輸方式兩組。,4、取消“船舷”的概念，風險劃分以“裝上船”為界 5、不僅使用國際銷售合同，亦適用于國內貿易 6、在雙方同意的前提下，電子文件可取代紙質文件。,思考與討論,出口商與進口商簽訂了一份出口合同，合同采用FOB術語對外報價，但同時規(guī)定運輸由賣方辦理，并且賣方負責在規(guī)定的時間將貨物送到買方，這兩條規(guī)定與國際貿易術語解釋通則的相關規(guī)定是相違背的。請問，是按照合同規(guī)定由賣方負責辦理運輸、賣方負責將貨物送到對方，還是按照國際貿易慣例對頂由買方負責辦理運輸、賣方只負責將貨物送到裝運港？如果合同中規(guī)定“本合同受INCOTERMS 2010的約束。情況又將如何？,第二章 第二節(jié),

7、六種主要 貿易術語,FOB全文是Free on Board（named port of shipment），即船上交貨（指定裝運港），習慣上稱為裝運港船上交貨，是指當貨物在指定裝運港將貨物交至買方指定的船上，并負擔裝上船為止的一切貨物滅失或損壞的風險。僅適用水上運輸,Free on Board,出口方,碼頭,進口方,FOB+指定裝運港（裝運港船上交貨）,課后鞏固,FOB術語買賣雙方的義務,使用FOB術語應注意的問題,買方,1、供貨，裝船，給與買方充分通知。 2、負責取得出口許可證或其他官方文件，辦理貨物出口清關。 3、費用和風險：裝運港船上。 4、負責提交商業(yè)發(fā)票和證明貨物已交至船上的通常單據

8、，或具有同等效力 的電子信息。,1、租船，付運費，通知賣方。 2、進口許可證或其他官方文件，辦理貨物進口清關。 3、費用和風險：裝運港船上 4、接受賣方提交的與合同相符的單據，受領符合合同的貨物，按合同規(guī)定支付貨款。,詳見教材76頁,使用FOB術語時 應注意的問題,1、交貨的責任問題。（船貨銜接）,2、風險轉移問題。,3、裝船費用的負擔問題。,、FOB的價格構成問題。,思考與討論,1、我方進口商以FOB 條件從巴西進口橡膠, 但是我方由于租船困難, 不能在合同規(guī)定時間內到裝運港接運貨物, 從而出現(xiàn)了較長時期的貨等船現(xiàn)象, 于是巴西方面要求撤消合同并向我方進口商提出賠償損失的要求。 試問: 巴西

9、出口商的做法是否合理?,思考與討論,2、某出口生產企業(yè)的李先生與國外一客戶按照FOB價格達成一筆交易，合同規(guī)定裝運期為2010.10。在10月22日（周五）貨物順利裝上運往目的港的船只，并于當晚駛離裝運港。李先生因忙碌了一周疲憊不堪，周末休息了兩天。10月25日上午一上班發(fā)了轉運通知給進口商，半個小時候后，李先生收到傳真，被告知載貨船舶于10月24日晚在某海域發(fā)生海難，貨物全部滅失。李先生并未在意，認為貨物已經裝船并出了裝運港，風險由買方承擔；如果是保險范圍內的損失，買方可找保險公司索賠。因為辦理保險是買方的責任。請問，李先生的這種想法對嗎？為什么？,思考與討論,3、某公司出口洋蔥頭，F(xiàn)OB大

10、連，裝船前檢驗合格，但是目的港卸貨時發(fā)現(xiàn)部分洋蔥頭腐爛。買方就該貨損失向賣方索賠，遭到拒賠，引發(fā)貿易糾紛，雙方同意將該爭議案件提交仲裁，請問仲裁的結果會如何？,4、買賣雙方按照FOB 條件達成一筆大麥種子的買賣合同。 合同規(guī)定大麥種子的發(fā)芽率須在90%以上。 賣方在裝船前對貨物進行了檢驗, 結果符合合同的規(guī)定。 然而, 貨到目地港, 買方提貨后由指定的檢驗機構進行檢驗, 卻發(fā)現(xiàn)大麥種子發(fā)芽率不到60%。 于是,買方要求退貨并提出索賠。 賣方予以拒絕, 其理由是: 賣方在裝船前進行檢驗, 證明所交貨物是合格的, 買方在目的地檢驗發(fā)現(xiàn)質量有問題, 說明貨物品質的變化是在運輸途中發(fā)生的。 按照國際貿

11、易慣例, 在 FOB 條件下, 貨物在裝運港裝船時裝上船, 風險轉移,運輸途中貨物品質變化的風險, 應該由買方承擔。 雙方協(xié)商后無法達成一致意見, 遂將爭議提交仲裁。 仲裁庭審理時發(fā)現(xiàn), 大麥種子包裝所用的麻袋上粘有蟲卵, 正是這些蟲卵在運輸途中孵化成蟲, 咬壞了種子胚芽, 造成發(fā)芽率降低。 但應由誰來承擔這一后果, 買賣雙方仍各執(zhí)一詞。 試問: 買方提出的索賠要求是否合理?,FOB的變形：(裝船費),1、FOB Liner Term 船方（即買方） 2、 FOB under tackle 買方 3、 FOB stowed 賣方+理 4、 FOB trimmed 賣方+平 5、 FOB sto

12、wed and trimmed 賣方+平+理,如果你是一家進口公司的業(yè)務員，準備按照FOB價格從國外進口一批礦產品，采用租船方式。經了解，裝運港的條件很差，港口的各項費用很高，如果使用FOB的變形對外報價，你會選擇哪一種，為什么？,思考與討論,出口方,碼頭,進口方,二、 CFR+指定目的港：成本加運費,Cost And Freight,（一）買賣雙方的義務,1、領貨付款。 2、辦理進口結關手續(xù)。 3、負擔貨到裝運港船上后的一切風險。 4、投保并支付保險費。,賣方的基本義務：,1、租船訂艙并支付運費,按時交貨，并發(fā)已裝船通知。 2、辦理出口結關手續(xù)。 3、負擔貨到裝運港船上為止的一切費用與風險。

13、 4、提交約定的各項單證或電子信息。,買方的基本義務：,使用CFR時應注意,1、CFR+目的港。 2、交貨點：裝運港船上。 3、風險劃分點：裝運港船上為界。 4、費用劃分（運費） 5、報關。 6、只適用海運或內河航運。 7、賣方發(fā)“及時通知”。 8、卸貨費的負擔。,CFR的變形(卸貨費),1、CFR Liner Term 船方（即賣方） 2、 CFR Ex tackle 賣方(不含駁運費/碼頭費) 3、 CFR landed 賣方(含駁運費/碼頭費) 4、 CFR Ex ships hold 買方,中國A公司 (買方) 與澳大利亞B 公司 (賣方) 于某年3 月20 日訂立了5 000 公羊毛

14、的買賣合同, 單價為314 美元/KG, CFR 張家港, 規(guī)格為型號 T56FNF, 信用證付款，裝運期為當年6 月, 我公司于5 月31 日開出信用證。 7 月9 日賣方傳真我方稱, 貨已裝船, 但要在香港轉船, 香港的船名為Safety, 預計到達張家港的時間為8 月10 日。 但直到8 月18 日Safety輪船才到港, 我方去辦理提貨手續(xù)時發(fā)現(xiàn)船上根本沒有合同項下的貨物后經多方查找, 才發(fā)現(xiàn)合同項下的貨物已在7 月20 日由另一條船運抵張家港。 但此時已造成我方遲報關和遲提貨, 被海關征收滯報金人民幣16 000 元。 我方向出口方提出索賠 試問: 我方的要求是否合理?,思考與討論,

15、出口方,碼頭,進口方,3、 CIF+指定目的港：成本、運費加保險,Cost、Insurance And Freight,（一）買賣雙方的義務,1、領貨付款。 2、辦理進口結關手續(xù)。 3、負擔貨到裝運港船上后的一切風險。,賣方的基本義務：,1、租船訂艙并支付運費,按時交貨，并發(fā)已裝船通知。 2、辦理出口結關手續(xù)。 3、負擔貨到裝運港船上為止的一切費用與風險。 4、提交約定的各項單證或電子信息。 5、辦理保險并支付保險費。,買方的基本義務：,使用CIF時應注意,1、CIF+目的港。 2、交貨點：裝運港船上。 3、風險劃分點：裝運港船上為界。 4、費用劃分（運費、保費）。 5、報關。 6、只適用海運

16、或內河航運。 7、象征性交貨（裝運合同并達到合同） 8、賣方辦理保險(最低責任險110%) 8、卸貨費的負擔。,CIF的變形：卸貨費,1、CIF Liner Term 船方（即賣方） 2、 CIF Ex tackle 賣方(不含駁運費/碼頭費) 3、 CIF landed 賣方(含駁運費/碼頭費) 4、 CIF Ex ships hold 買方,思考與討論,某年某出口公司對加拿大魁北克某進口商出口500 噸核桃仁。 合同規(guī)定價格每噸4 800加元CIF魁北克, 裝運期不得晚于10 月31 日, 不得分批裝運和轉運, 并規(guī)定貨物應于11月30 日前到達目的地, 否則買方有權拒收, 支付方式為90

17、 天遠期信用證。 對方于9 月25日開來信用證。 我方于10 月5 日裝船完畢, 但船到達加拿大東岸時已是11 月25 日, 此時魁北克已經開始結冰, 承運人擔心船舶駛往魁北克后出不來, 便根據自由轉船條款指示船長將貨物全部卸在哈利法克斯, 然后從該港改裝火車運往魁北克。 待這批核桃仁運到魁北克時已是12 月2 日。 于是進口商以貨物晚到為由拒絕提貨, 除非我方降價20%以彌補其損失。 雙方幾經交涉, 最終以我方降價15%結案, 我方共損失36 萬加元。任務1: 本案中的合同是否屬于CIF合同?任務2: 通過此案例能吸取什么教訓?,四、FCA +指定地點 :貨交承運人,Free Carrier

18、,出口方,碼頭,進口方,車站,（一）買賣雙方的義務,1、訂立自指定地點到目的地的運輸合同，并支付運費， 發(fā)承運人名稱等的充分通知。 2、辦理進口結關手續(xù)。 3、負擔貨交承運人后的一切費用及風險。 4、領貨付款。,賣方的基本義務：,1、按時將貨交給指定的承運人，并發(fā)及時通知。 2、辦理出口結關手續(xù)。 3、負擔貨交承運人前的一切費用與風險。 4、提交通常單據或電子信息。,買方的基本義務：,使用FCA時應注意,1、FCA+指定地點。 2、風險劃分點：貨交承運人控制下 3、適用各種運輸方式 4、報關。 5. 交貨地點(裝卸貨責任) 6、安排運輸：賣方可代理買方辦理運輸 7、FCA與 FOB比較,思考與

19、討論,中國A公司從泰國曼谷B公司以FCA（曼谷室內指定地點）進口一批食糖，合同約定使用INCOTERMS2000.買方A公司如期將租用的貨車排至指定交貨地點（即賣方B所在地），A要求B裝車，后者以手頭訂單多、人手不足等為由，拒絕裝車。A只好雇傭當地人裝車，貨剛剛裝上車，還未來得及做好防護措施，如探天降大雨，致使部分貨物臟包，損失了貨物的商業(yè)價值。買方A可否要求B支付裝車費并賠償損失？,五、CPT +指定目的地 :運費付至,Carriage Paid To,出口方,碼頭,進口方,車站,（一）買賣雙方的義務,1、辦理進口結關手續(xù)。 2、負擔貨交承運人后的一切風險。 3、領貨付款。 4、投保并支付保

20、險費。,賣方的基本義務：,1、訂立自指定地點到目的地的運輸合同，并支付運費，按時將貨交給承運人，并發(fā)及時通知。 2、辦理出口結關手續(xù)。 3、負擔貨交承運人前的一切風險。 4、提交通常單據或電子信息。,買方的基本義務：,使用CPT時應注意,1、CPT+指定目的地。 2、風險劃分點：貨交承運人控制下 (注: 賣方只承擔運費, 不承擔貨交承運人后的 一切風險及其他費用. 在MIT下,賣方只 承擔貨交第一承運人前的一切風險.) 3、報關。 4、適用各種運輸方式。 5、賣方發(fā)“裝運通知”。 6、CPT與 CFR比較。,六、CIP +指定目的地 :運費、保險費付至,Carriage 、Insurance

21、Paid To,出口方,碼頭,進口方,車站,（一）買賣雙方的義務,1、辦理進口結關手續(xù)。 2、負擔貨交承運人后的一切風險。 3、領貨付款。,賣方的基本義務：,1、訂立自指定地點到目的地的運輸合同，并支付運費，按時將貨交給承運人，并發(fā)及時通知。 2、辦理出口結關手續(xù)。 3、負擔貨交承運人前的一切風險。 4、提交通常單據或電子信息。 5、投保并支付保險費。,買方的基本義務：,使用CIP時應注意,1、CIP+指定目的地。 2、風險劃分點：貨交承運人控制下 3、報關。 4、適用各種運輸方式 5、保險險別: 最低責任險 投保金額: CIP價格 X 110% 價格核算: CIP價格 = FCA價格 + 運

22、費 + 保費 (報價時應認真核算成本,并正確估計運/保費變動趨勢) 7、CIP與 CIF比較。,六種主要貿易術語的區(qū)別,第三節(jié) 其他5種貿易術語,一、EXW:Ex Works(工廠交貨) 賣方既不承擔將貨物裝上買方備妥的運輸車輛，也不負責辦理貨物出口結關手續(xù)，賣方義務最小的術語。,二、FAS：free alongside ship(裝運港船邊交貨) 買賣雙方費用和風險的劃分，以裝運港船邊為界，賣方辦理出口結關手續(xù)。(不同國際慣例的不同解釋),五、DDP：delivered duty paid(完稅后交貨) 買賣雙方費用風險劃分點為進口國指定目的地。賣方義務最大的術語。,三、DAT:（ deli

23、vered at terminal named place）運輸終端交貨 買賣雙方費用風險的劃分點為指定目的地或者目的港的集散站 。,四、DAP：delivered at place (指定地點交貨包括目的港或者目的地) 買賣雙方風險劃分點為進口國指定目的地。不辦進口報關，不支付關稅等進口稅費。,第四節(jié) 進出口價格的掌握,我國某外貿進出口公司急需一批工業(yè)原料, 與德國某公司洽談此項業(yè)務, 德方報價每公噸2 000 美元FOB 上海。 我方公司在考慮了該原料的進貨成本、 公司的利潤率以及該原料在國際市場上的銷售情況后, 進行還價, 幾經周折, 最終以每公噸1 750 美元 FOB 上海成交。 任

24、務1: 試想自己是該公司的一名業(yè)務人員, 你認為討價還價的依據、 應考慮的因素是什么? 任務2: 進出口商品的價格構成是什么?,引例,一、 我國進出口商品作價原則,- 按照國際市場價格 水平 - 結合國別政策 - 結合購銷意圖,(一)作價原則,(二)掌握差價,-商品質量/成交數量 - 運輸距離 - 交貨地點/條件 - 支付條件 - 季節(jié)性需求,二、作價方法,（一）固定價格 例：每公噸300美元CIF紐約 (常用),（二）非固定價格 1、具體價格待定 2、暫定價格 3、部分固定價格，部分非固定價格,(三)價格調整條款 (為賣方規(guī)避風險),三、出口價格的構成,產品實際成本,國內 費用,預期 利潤,

25、1、實際成本的核算,商品成本通常被稱為原價或基價, 一般是制造工廠交貨或倉庫交貨價, 或者是專業(yè)出口商 (貿易商) 向供貨商采購商品的價格, 也稱進貨成本、 購貨成本。 但由于出口退稅原因, 出口價格中所指的成本往往是實際成本, 即由進貨成本扣除退稅額后的成本。,計算公式: 實際成本=含稅成本-退稅收入退稅收入=進貨成本/(1+增值稅率)X退稅率,品名： boys vest Style No. 106.306 海關編碼：6207910012 含稅成本 21.1 per pc 增值稅率 17% 退稅率：16,實訓：計算下列情況下的實際成本,2、出口費用 (Expenses/Charges) 出口

26、費用是指貨物從起運地到交付買方之前應由賣方支付的費用。3、 預期利潤 (Expected Profit)生產廠商自營出口, 利潤已包含在商品成本中。 專業(yè)出口商在計算出口價格時要加上自己的預期利潤。 預期利潤是出口商的凈收入, 是經營好壞的主要指標。,(1) 以實際成本為依據: 銷售價格=實際成本X(1+利潤率） 利潤=實際成本X利潤率,(2) 以銷售價格為依據: 利潤=銷售價格X利潤率 銷售價格=實際成本/ (1-利潤率),實訓練習 某公司實際成本為人民幣180 元, 利潤率為15%, 計算價格和利潤額。,四、成本核算指標,出口換匯成本,出口商品盈虧率,出口商品共500件，每件報價為10美元

27、CIF倫敦，其中運費為200美元，保險費為100美元。進價每件為人民幣50元，國內增值稅率為17%，費用定額率為10%，出口退稅率為13%，銀行美元買入價為6.3650人民幣元/美元。,引例,求：該筆交易的出口換匯成本及出口盈虧率。,退稅收入 = 出口商品購進價（含VAT）（1+增值稅率） 退稅率,FOB出口外匯凈收入（美元）,出口商品總成本（人民幣）,1. 出口換匯成本,= ,出口商品總成本（退稅后）= 出口商品購進價（含增值稅） +定額費用 出口退稅收入,定額費用 = 出口商品購進價（含VAT）費用定額率,分析：出口換匯成本 外匯牌價 盈利啦!,換匯成本指出口商品每換回一單位的外幣需要支付

28、的本幣數,2 出口盈虧額 = 人民幣凈收入 出口商品總成本 即:（FOB外匯凈收入銀行外匯買入價） 出口商品總成本（退稅后）,出口總成本,出口盈虧額,1 出口盈虧率,= X 100%,2. 出口盈虧率計算,分析: 出口盈虧率為正, 你又賺錢啦!,實訓項目 我國某企業(yè)向新加坡A公司出口一批貨物, 共計5 000 套, 出口總價為10 萬美元 CIF新加坡, 其中從大連港運至新加坡的海運運費為4 000 美元, 按 CIF 總價的110%投保一切險, 費率為1%。 這批貨物的出口總成本為72 萬元人民幣。 結匯時, 銀行外匯買入價為1 美元=6.320元人民幣。 試計算這筆交易的換匯成本和出口商品盈虧率。,五、傭金和折扣,（一）傭金和折扣的含義,傭金（commission）：賣方或買方付給中間商為其對貨物的銷售或購買提供中介服務的酬金。 折扣(discount)：賣方按照原價給買方以一定的減讓。,（二）傭金和折扣的表示方法,1 ） 用文字表示 例如：US$ 335 /MT CIF New York including 2% commission,2