公司年度營(yíng)運(yùn)計(jì)劃.ppt

1、年度營(yíng)運(yùn)計(jì)劃表格范本,1,年度營(yíng)運(yùn)計(jì)劃實(shí)施步驟 2,自檢作業(yè)110 3,計(jì)劃表131,步驟1 上一年業(yè)績(jī)指 標(biāo)完成及策略評(píng)估,步驟2 機(jī)會(huì)O級(jí)威脅T分析,步驟3 長(zhǎng)處S及弱點(diǎn)W分析,步驟4 SWOT匯總,步驟5 決定公司競(jìng)爭(zhēng)策略,1.年度營(yíng)運(yùn)計(jì)劃實(shí)施步驟,步驟1-1各項(xiàng)營(yíng)銷指標(biāo)評(píng)估 1 銷售指標(biāo)分析 2 銷售成本分析 3 期間費(fèi)用分析 4 毛利分析 5 利潤(rùn)指標(biāo)分析 6 年末應(yīng)收款 7 存貨分析 8 現(xiàn)金流量分析 9 資金運(yùn)營(yíng)分析 10 店鋪數(shù)量與結(jié)構(gòu) 步驟1-2 各項(xiàng)營(yíng)銷策略評(píng)估,步驟2-1經(jīng)濟(jì)狀況、政府法則、供應(yīng)商等資源的 統(tǒng)分析 步驟2-2消費(fèi)者購(gòu)買行為變動(dòng)分析 步驟2-3競(jìng)爭(zhēng)者分析,步

2、驟3-1評(píng)估資產(chǎn)及各項(xiàng)能力 1.領(lǐng)導(dǎo)人 團(tuán)隊(duì) 2.組織文化 資金 3.產(chǎn)品 價(jià)格 4.渠道 推廣,SWOT匯總分析 Strength 長(zhǎng)處 Weakness 弱點(diǎn) Opportunity 機(jī)會(huì) Threats 威脅,步驟5-1 決定競(jìng)爭(zhēng)地位及競(jìng)爭(zhēng)策略 領(lǐng)導(dǎo)者 挑戰(zhàn)者 專政者 跟隨著,步驟6 設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo),步驟7 設(shè)定營(yíng)銷組合策略,步驟8 營(yíng)銷活動(dòng)方案計(jì)劃及進(jìn)度,步驟9 年底運(yùn)營(yíng)預(yù)算,步驟6-1 考慮自身及廠家的一些限制因素 步驟6-2 設(shè)定可能的營(yíng)銷目標(biāo) 銷售目標(biāo) 5.貨源供應(yīng)目標(biāo) 利潤(rùn)目標(biāo) 6.庫(kù)存控制目標(biāo) 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)目標(biāo) 7.商品周轉(zhuǎn)率目標(biāo) 費(fèi)用管理與控制的目標(biāo) 8.各項(xiàng)營(yíng)銷管理目標(biāo),步驟7

3、-1 產(chǎn)品采買策略 1.年度商品采購(gòu)計(jì)劃的定制 2.產(chǎn)品比例的結(jié)構(gòu)管理的計(jì)劃 3.年度訂貨會(huì)的策略與計(jì)劃 步驟7-2 價(jià)格組合策略 區(qū)間市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格組合策略 3.犧牲品價(jià)格策略 不通價(jià)格帶產(chǎn)品比例組合策略 4.聲望價(jià)格策略 步驟7-3 推廣策略 1.對(duì)消費(fèi)者的推廣策略 2.對(duì)加盟商的推廣策略 3.對(duì)內(nèi)部員工的推廣策略 步驟7-4 渠道策略 1.營(yíng)銷渠道直營(yíng)、加盟、團(tuán)購(gòu)等結(jié)構(gòu)策略 2.客戶的分級(jí)管理策略 3. 營(yíng)銷渠道的地址位置布局策略 4.渠道的拓展計(jì)劃 5.渠道的升級(jí)優(yōu)化策略,年度廣告設(shè)計(jì)方案、新產(chǎn)品上市推廣方案、加盟商鋪輔導(dǎo)方 案及種子加盟商特別輔導(dǎo)方案、對(duì)消費(fèi)者年度促銷方案、對(duì) 加盟商年

4、度促銷方案、對(duì)銷售人員年度促銷方案、大型招商 會(huì)方案、四季訂貨會(huì)方案,步驟9-1 營(yíng)運(yùn)費(fèi)用預(yù)算 步驟9-2 營(yíng)運(yùn)人力規(guī)劃,自檢作業(yè)1,機(jī)會(huì)與威脅-1,經(jīng)濟(jì)狀況、政府法規(guī)、供應(yīng) 商等資源的系統(tǒng)分析,目前 明年預(yù)算 變化狀況,1.經(jīng)濟(jì)狀況 2.政府法規(guī) 3.供應(yīng)商 4.其他,機(jī)會(huì),威脅,自檢作業(yè) 2,機(jī)會(huì)與威脅2,消費(fèi)者購(gòu)買行為變動(dòng),目 前,新 年 度,消費(fèi)者特性,需求特性,購(gòu)買要因,A細(xì)分市場(chǎng),B細(xì)分市場(chǎng),C細(xì)分市場(chǎng),消費(fèi)者特性,需求特性,購(gòu)買要因,A細(xì)分市場(chǎng),B細(xì)分市場(chǎng),C細(xì)分市場(chǎng),機(jī)會(huì),威脅,自檢作業(yè)3,機(jī)會(huì)與威脅3,競(jìng)爭(zhēng)者,G. 主要競(jìng)爭(zhēng)者：,前年 去年 今年 銷售量估計(jì)： _ _ _ 市

5、場(chǎng)占有率估計(jì)： _ _ _,H. 區(qū)域及產(chǎn)品銷售量估計(jì),區(qū)域 前年 去年 今年 _ _ _ _ _ _ _ _ 產(chǎn)品 前年 去年 今年 _ _ _ _ _ _ _ _,I.目標(biāo)市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)者主要目標(biāo)市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)者次要目標(biāo)市場(chǎng),J.定位,競(jìng)爭(zhēng)者定位方式,K.競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)策略,產(chǎn)品策略,營(yíng)銷策略,促銷策略,廣告及媒體策略,價(jià)格策略,人員策略,客戶服務(wù)策略,自檢作業(yè) 3,G. 競(jìng)爭(zhēng)者未來的目標(biāo)及反應(yīng)模式,H.評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)差異,產(chǎn)業(yè)活動(dòng)步驟 活動(dòng)步驟 差異狀況 差異（大/?。?G .原料取得 H .開發(fā)能力 I .生產(chǎn) J .營(yíng)銷渠道 K .促銷 L .客戶服務(wù) B。職能 差異狀況 差異（大/?。?A . 質(zhì)

6、管能力 B . 財(cái)務(wù)能力 C . 人力資源能力 D . 經(jīng)管層,I. 機(jī)會(huì)為威脅,機(jī)會(huì),威脅,自檢作業(yè) 4,市場(chǎng)需求分析-,市場(chǎng)潛量 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 我們的銷售潛量 銷售預(yù)測(cè),19xx,19xx,今年,新年度（預(yù)估）,市場(chǎng)潛量,市場(chǎng)全部,A類產(chǎn)品,B類產(chǎn)品,C類產(chǎn)品,銷售量,增長(zhǎng)率,銷售量,銷售量,增長(zhǎng)率,銷售量,增長(zhǎng)率,銷售量,增長(zhǎng)率,市場(chǎng)全部,A類產(chǎn)品,B類產(chǎn)品,C類產(chǎn)品,銷售量,增長(zhǎng)率,銷售量,銷售量,增長(zhǎng)率,銷售量,增長(zhǎng)率,銷售量,增長(zhǎng)率,市場(chǎng)預(yù)測(cè),自檢作業(yè)4,市場(chǎng)需求分析2,市場(chǎng)占有率變動(dòng),市場(chǎng)占有率變動(dòng),年,今年,明年預(yù)估,市場(chǎng)全部,%,產(chǎn)品A類,產(chǎn)品B類,產(chǎn)品C類,年,%,%,%,自檢

7、作業(yè)5,機(jī)會(huì)與威脅問題5,前期業(yè)績(jī)及策略評(píng)估,A、前期業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估,A-1、公司銷售收入,四年前,三年前,二年前,前期,目標(biāo)達(dá)成,過去5年銷售收入,成長(zhǎng)率%,市場(chǎng)占有率%,A-2、區(qū)域別銷售收入,四年前% 三年前% 二年前% 前期% 目標(biāo)達(dá)成% A區(qū)域 _ _ _ _ _ B區(qū)域 _ _ _ _ _ C區(qū)域 _ _ _ _ _,四年前% 三年前% 二年前% 前期% 目標(biāo)達(dá)成% A產(chǎn)品 _ _ _ _ _ B產(chǎn)品 _ _ _ _ _ C產(chǎn)品 _ _ _ _ _,四年前% 三年前% 二年前% 前期% 目標(biāo)達(dá)成% A產(chǎn)品 _ _ _ _ _ B產(chǎn)品 _ _ _ _ _ C產(chǎn)品 _ _ _ _ _ D產(chǎn)品

8、 _ _ _ _ _,A-3、產(chǎn)品別銷售收入,A-4、細(xì)分市場(chǎng)別銷售收入,自檢作業(yè).5,前 期 A產(chǎn)品 B產(chǎn)品 C產(chǎn)品 D產(chǎn)品 實(shí)績(jī) 目標(biāo)達(dá)成率 實(shí)績(jī) 目標(biāo)達(dá)成率 實(shí)績(jī) 目標(biāo)達(dá)成率 實(shí)績(jī) 目標(biāo)達(dá)成率 銷售金額 _ _ _ _ 成本 _ _ _ _ 毛利 _ _ _ _ 銷管費(fèi)用 _ _ _ _ 人員薪資 _ _ _ _ 獎(jiǎng)金 _ _ _ _ 廣告 _ _ _ _ 促銷 _ _ _ _ 市場(chǎng)調(diào)查 _ _ _ _ 其他 _ _ _ _ 現(xiàn)場(chǎng)貢獻(xiàn) _ _ _ _,自檢作業(yè)5,B、前期策略評(píng)估,策略,實(shí)施結(jié)果,1._ _ 2._ _ 3._ _ 4._ _ 5._ _ 6._ _ 7._ _,C.問題

9、點(diǎn),前期業(yè)績(jī)問題點(diǎn),真正的原因,整體業(yè)績(jī) 市場(chǎng)占有率 區(qū)域狀況 產(chǎn)品狀況 細(xì)分市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品貢獻(xiàn)度 營(yíng)銷組織 人力,自檢作業(yè)6,長(zhǎng)處及弱點(diǎn)1,企業(yè)的資產(chǎn) 利潤(rùn)/盈余準(zhǔn)備 借債能力 資 金 生產(chǎn)設(shè)備 產(chǎn) 能 品質(zhì)魅力 經(jīng) 銷 商 客 戶 數(shù) 客戶忠誠(chéng)度 銷售人力 企劃人力 專 利 企業(yè)的能力 企業(yè)家創(chuàng)業(yè)能力 創(chuàng)新力 新產(chǎn)品開發(fā)力 技術(shù)訣竅 財(cái)務(wù)調(diào)度能力 管理能力 客戶服務(wù)力 銷售能力 營(yíng)銷能力 生產(chǎn)力 成本控制能力 各項(xiàng)系統(tǒng) 問題解決力,您是否滿意,O優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)/X劣于競(jìng)爭(zhēng),自檢作業(yè)7,SWOT匯總,機(jī)會(huì),威脅,長(zhǎng)處,弱點(diǎn),全部市場(chǎng),細(xì)分市場(chǎng),產(chǎn)品,渠道,促銷,銷售人員,價(jià)格,其他,自檢作業(yè)

10、8 產(chǎn)業(yè)活動(dòng)步驟 競(jìng)爭(zhēng)者： 活動(dòng)步驟 差異狀況 差異（大/?。?（A）原料取得 _ _ （B）開發(fā)能力 _ _ （C）生產(chǎn) _ _ （D）通路 _ _ （E）促銷 _ _ （F）客戶服務(wù) _ _ 支援機(jī)能 差異狀況 差異（大/?。?（A）品管能力 _ _ （B）財(cái)務(wù)能力 _ _ （C）人力資源管理 _ _ （D）經(jīng)營(yíng)層 _ _,自檢作業(yè)9,從自檢作業(yè)（1）找出的終點(diǎn)差異 項(xiàng)目,（A）這項(xiàng)差異是好？還是不好？,（B）差異的大小或程度有多大？,（C）差異存在了多久？,（D）客戶對(duì)這項(xiàng)差異的認(rèn)知是什么？,差異1 差異2 差異3,（F）競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)差異的認(rèn)知是什么？,自檢作業(yè)10,優(yōu)點(diǎn)的排列,自監(jiān)項(xiàng)目,(

11、1),(2),(3),(4),(A)優(yōu)勢(shì)能持續(xù)多少年 (B)您要如何維持優(yōu)勢(shì) (C)能否更提高優(yōu)勢(shì) (D)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)您的做法有那些應(yīng)用措施 (E)在十年之內(nèi)，可能會(huì)有那些因素，讓這項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)消失,(A)優(yōu)勢(shì)能持續(xù)多少年 (B)您要如何維持優(yōu)勢(shì) (C)能否更提高優(yōu)勢(shì) (D)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)您的做法有那些應(yīng)用措施 (E)在十年之內(nèi)，可能會(huì)有那些因素，讓這項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)消失,(A)優(yōu)勢(shì)能持續(xù)多少年 (B)您要如何維持優(yōu)勢(shì) (C)能否更提高優(yōu)勢(shì) (D)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)您的做法有那些應(yīng)用措施 (E)在十年之內(nèi)，可能會(huì)有那些因素，讓這項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)消失,(A)優(yōu)勢(shì)能持續(xù)多少年 (B)您要如何維持優(yōu)勢(shì) (C)能否更提高優(yōu)勢(shì) (D)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)您的做

12、法有那些應(yīng)用措施 (E)在十年之內(nèi)，可能會(huì)有那些因素，讓這項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)消失,計(jì)劃表1 基本營(yíng)銷策略2 設(shè)定競(jìng)爭(zhēng)地位及競(jìng)爭(zhēng)策略,競(jìng)爭(zhēng)地位,策略1,策略2,策略3,策略4,計(jì)劃表2 基本營(yíng)銷策略3 從策略性營(yíng)銷觀點(diǎn)策定組織策略,競(jìng)爭(zhēng)地位,策略1,策略2,策略3,策略4,計(jì)劃表3 計(jì)劃表 （量的目標(biāo)） 1_ 2_ 3_ 4_ 5_ 營(yíng)銷目的 （質(zhì)的目標(biāo)） 1_ 2_ 3_ 4_ 5_,計(jì)劃表4,價(jià)格策略,價(jià)格目標(biāo),價(jià)格策略,產(chǎn)品A,產(chǎn)品B,產(chǎn)品C,前年度平均價(jià)格,新年度價(jià)格,第一季,第二季,第三季,第四季,產(chǎn)品A,產(chǎn)品B,產(chǎn)品C,計(jì)劃表5 A促銷策略,_ _ _,B.目前促銷的問題點(diǎn),現(xiàn)狀分析： 是否有促

13、銷的機(jī)會(huì)？,_ _ _,是否有促銷的機(jī)會(huì)？,_ _ _,計(jì)劃表6 C.促銷策略,1.決定促銷對(duì)象,2.如何傳達(dá)促銷訊息,3.促銷組合策略,（A）使用廣告媒體,_ _ _,計(jì)劃表7,A營(yíng)銷渠道目標(biāo),營(yíng)銷渠道策略,C.營(yíng)銷渠道策略,現(xiàn)狀分析,（1）業(yè)界采行的一般營(yíng)銷渠道,（1）_ （2）_ （3）_,（2)與本公司營(yíng)銷渠道差異的比較,（1）_ （2）_ （3）_,計(jì)劃表8方案名稱 編號(hào)廣告計(jì)劃方案,計(jì)劃表 9,新產(chǎn)品上市活動(dòng)計(jì)劃,計(jì)劃表 10,新產(chǎn)品上市活動(dòng)計(jì)劃,計(jì)劃表11方案名稱 編號(hào)經(jīng)銷商輔導(dǎo)方案,計(jì)劃表 12,對(duì)消費(fèi)者的年度促銷方案,計(jì)劃表 13,經(jīng)銷商輔導(dǎo)計(jì)劃,計(jì)劃表 14,銷售人員促銷計(jì)

14、劃,計(jì)劃表 15,大型招商會(huì)計(jì)劃,計(jì)劃表 16,四季訂貨會(huì)方案,計(jì)劃表17 年度銷售機(jī)會(huì)匯總 產(chǎn)品 銷售額 銷售量 增長(zhǎng)率 產(chǎn)品A _ _ _ 產(chǎn)品B _ _ _ 產(chǎn)品C _ _ _ 產(chǎn)品D _ _ _ _ _ _ _ _ 總計(jì) _ _ _,計(jì)劃表 18,月份別銷售額計(jì)劃,產(chǎn)品 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì),A B C D,總計(jì),計(jì)劃表 19,月份別銷售量計(jì)劃,產(chǎn)品 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì),A B C D,總計(jì),計(jì)劃表20 區(qū)域別銷售額計(jì)劃,區(qū)域,1月,2月,3月,4月,5月,6月

15、,7月,8月,9月,10月,11月,12月,合計(jì),A產(chǎn)品,B產(chǎn)品,C產(chǎn)品,D產(chǎn)品,X 區(qū),A產(chǎn)品,B產(chǎn)品,C產(chǎn)品,D產(chǎn)品,Y 區(qū),合計(jì),計(jì)劃表21 區(qū)域別銷售量計(jì)劃,區(qū)域,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,合計(jì),A產(chǎn)品,B產(chǎn)品,C產(chǎn)品,D產(chǎn)品,X 區(qū),A產(chǎn)品,B產(chǎn)品,C產(chǎn)品,D產(chǎn)品,Y 區(qū),合計(jì),計(jì)劃表22 市場(chǎng)占有率計(jì)劃 產(chǎn)品 銷售量預(yù)估 市場(chǎng)銷售預(yù)算 市場(chǎng)占有率 銷售成長(zhǎng)率 產(chǎn)品A _ _ _ _ 產(chǎn)品B _ _ _ _ 產(chǎn)品C _ _ _ _ 產(chǎn)品D _ _ _ _ _ _ _ _ _ 總計(jì) _ _ _ _,計(jì)劃表23 產(chǎn)品別獲利計(jì)劃 產(chǎn)品A

16、產(chǎn)品B 產(chǎn)品 C 產(chǎn)品D 合計(jì) 銷售金額 銷售量 銷售金額 （增長(zhǎng)率%） 銷售量 （增長(zhǎng)率） 銷售成本 毛利 毛利率,計(jì)劃表24,月份別銷售人力計(jì)劃 產(chǎn)品 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月,A區(qū),B區(qū),C區(qū),總計(jì) _,計(jì)劃表 25,銷售人員別銷售金額目標(biāo),銷售代表 產(chǎn)品B 產(chǎn)品C 產(chǎn)品D 合計(jì),A B C D E F 總計(jì),計(jì)劃表 26,營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算（能歸屬于類別產(chǎn)品）產(chǎn)品A,營(yíng)銷活動(dòng) 預(yù)估費(fèi)用 占銷售額比率,促銷費(fèi) 折價(jià)費(fèi) 樣品 贈(zèng)品 抽獎(jiǎng) 展示會(huì) 產(chǎn)品目錄 其他活動(dòng) 媒體費(fèi) 電視 報(bào)紙 雜志 D.M. 制作費(fèi) 電視 雜志 D.M. 報(bào)紙 產(chǎn)品目錄

17、 推銷費(fèi) 推銷獎(jiǎng)金 銷售競(jìng)賽 研究費(fèi) 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)研究 物流費(fèi)用 合計(jì),PS：物流費(fèi)用指包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、保管費(fèi)等，具有一定的特性，可預(yù)先設(shè)定每個(gè)產(chǎn)品的單位標(biāo)準(zhǔn)成本，除以銷售量，即可估計(jì)物流費(fèi)用。,計(jì)劃表 27,營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算（能歸屬于類別產(chǎn)品）產(chǎn)品B,營(yíng)銷活動(dòng) 預(yù)估費(fèi)用 占銷售額比率,促銷費(fèi) 折價(jià)費(fèi) 樣品 贈(zèng)品 抽獎(jiǎng) 展示會(huì) 產(chǎn)品目錄 其他活動(dòng) 媒體費(fèi) 電視 報(bào)紙 雜志 D.M. 制作費(fèi) 電視 雜志 D.M. 報(bào)紙 產(chǎn)品目錄 推銷費(fèi) 推銷獎(jiǎng)金 銷售競(jìng)賽 研究費(fèi) 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)研究 物流費(fèi)用 合計(jì),PS：物流費(fèi)用指包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、保管費(fèi)等，具有一定的特性，可預(yù)先設(shè)定每個(gè)產(chǎn)品的單位標(biāo)準(zhǔn)成本，除以銷

18、售量，即可估計(jì)物流費(fèi)用。,計(jì)劃表 28,營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算（能歸屬于類別產(chǎn)品）產(chǎn)品C,營(yíng)銷活動(dòng) 預(yù)估費(fèi)用 占銷售額比率,促銷費(fèi) 折價(jià)費(fèi) 樣品 贈(zèng)品 抽獎(jiǎng) 展示會(huì) 產(chǎn)品目錄 其他活動(dòng) 媒體費(fèi) 電視 報(bào)紙 雜志 D.M. 制作費(fèi) 電視 雜志 D.M. 報(bào)紙 產(chǎn)品目錄 推銷費(fèi) 推銷獎(jiǎng)金 銷售競(jìng)賽 研究費(fèi) 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)研究 物流費(fèi)用 合計(jì),PS：物流費(fèi)用指包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、保管費(fèi)等，具有一定的特性，可預(yù)先設(shè)定每個(gè)產(chǎn)品的單位標(biāo)準(zhǔn)成本，除以銷售量，即可估計(jì)物流費(fèi)用。,計(jì)劃表 29,營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算（能歸屬于類別產(chǎn)品）產(chǎn)品D,營(yíng)銷活動(dòng) 預(yù)估費(fèi)用 占銷售額比率,促銷費(fèi) 折價(jià)費(fèi) 樣品 贈(zèng)品 抽獎(jiǎng) 展示會(huì) 產(chǎn)品目錄 其他活動(dòng) 媒體費(fèi) 電視 報(bào)紙 雜志 D.M. 制作費(fèi) 電視 雜志 D.M. 報(bào)紙 產(chǎn)品目錄 推銷費(fèi) 推銷獎(jiǎng)金 銷售競(jìng)賽 研究費(fèi) 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)研