策源XXXX上海中海紫御豪宅工作總結(jié)結(jié)案.ppt

1、中海紫御豪宅工作總結(jié),策源事業(yè)二部 2012.06,始于地王使命 為榮譽(yù)而戰(zhàn),前言,3月底，策源正式全面參與中海紫御豪庭項(xiàng)目操作，此時(shí)，距項(xiàng)目預(yù)定開(kāi)盤日僅剩2個(gè)月的時(shí)間，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)各條線經(jīng)歷了無(wú)數(shù)次的加班、無(wú)數(shù)次開(kāi)會(huì)展開(kāi)頭腦風(fēng)暴，火速推進(jìn)工作進(jìn)程，保證了項(xiàng)目的順利開(kāi)盤。 中海紫御豪庭的成功銷售既是中海品牌號(hào)召力和高品質(zhì)產(chǎn)品打造力的體現(xiàn)，更是 跟策源項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在公司領(lǐng)導(dǎo)親力親為的支持下，極大限度地發(fā)揮出策源在資源整合、渠道深挖、高效執(zhí)行、高端項(xiàng)目操盤經(jīng)驗(yàn)等方面的突出優(yōu)勢(shì)是分不開(kāi)的。 中海紫御豪庭的成功銷售是精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位、高效的營(yíng)銷執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)全體成員放棄個(gè)人休息時(shí)間，一切以營(yíng)銷為核心付出辛勤工作的

2、成果，本次總結(jié)既是對(duì)這傾注工作人員汗水和心血的兩個(gè)月歷程進(jìn)行回顧，也希望可以作為經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為策源操作其他項(xiàng)目提供參考與借鑒。,跟時(shí)間賽跑 實(shí)現(xiàn)從地王到中海紫御豪庭的華麗轉(zhuǎn)身,策略制定 運(yùn)籌帷幄，決勝千里 企劃推廣 高效率物料制作成就高調(diào)亮相 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境全面部署生動(dòng)造勢(shì) 媒體配合 密集型拳集中爆破全城熱點(diǎn),企劃 策劃線,成功背后的作戰(zhàn)團(tuán)體,渠道 拓展線,全方位渠道滲透 內(nèi)外結(jié)合、全民皆兵 開(kāi)拓區(qū)域精準(zhǔn)渠道 主動(dòng)出擊、深挖客源,資源洽談 四兩撥千斤 活動(dòng)原則成本一再壓縮、客戶質(zhì)量精準(zhǔn)升級(jí),戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù) 完美結(jié)合,現(xiàn)場(chǎng) 銷售線,現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)接待 PK競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、全面素質(zhì)提升 高效開(kāi)盤組織 客戶意向疏導(dǎo)、周全措施

3、應(yīng)對(duì),一、企劃策劃線,當(dāng)加班成為習(xí)慣工作到深夜、O周末已是工作常態(tài),每天發(fā)送數(shù)十封e-mail任務(wù)協(xié)調(diào)、信息溝通,每周完成超過(guò)三十項(xiàng)工作任務(wù)高強(qiáng)度工作、與時(shí)間賽跑,無(wú)數(shù)次地完稿及修改字斟句琢、畫面調(diào)整、難關(guān)攻克,企劃策劃線是策源中海項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的核心主力，為完成開(kāi)發(fā)商各種應(yīng)接不暇的要求，配合開(kāi)盤前的高強(qiáng)度工作，策源專為本項(xiàng)目配置了豪華企劃陣容，集結(jié)了多位優(yōu)秀企劃同事，多組并行爭(zhēng)分奪秒地工作，以超強(qiáng)的意志和專業(yè)實(shí)力應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。,前期策略規(guī)劃運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外,開(kāi)盤前執(zhí)行計(jì)劃撰寫,過(guò)程,時(shí)間,3月23日 至 3月26日,短短四天內(nèi)， 經(jīng)歷了撰寫 初稿、多次 頭腦風(fēng)暴、兩 次匯報(bào)、歷經(jīng)三輪修改最終

4、完稿。,開(kāi)盤執(zhí)行計(jì)劃撰寫及調(diào)整,開(kāi)盤執(zhí)行計(jì)劃撰寫及調(diào)整,前期策略規(guī)劃審時(shí)度勢(shì)、因勢(shì)利導(dǎo),3月23日第一版開(kāi)盤執(zhí)行計(jì)劃,3月26日第四版開(kāi)盤執(zhí)行計(jì)劃,在公司領(lǐng)導(dǎo)高瞻遠(yuǎn)矚的指導(dǎo)下，開(kāi)盤執(zhí)行計(jì)劃在以下幾個(gè)關(guān)鍵部分進(jìn)行調(diào)整，最終獲得了開(kāi)發(fā)商高層的一致認(rèn)可。 企劃推廣、物料制作時(shí)間節(jié)點(diǎn)提前：考慮到時(shí)間緊迫，開(kāi)發(fā)商的急切心情，特將計(jì)劃中開(kāi)盤前物料準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)包裝初稿及制作投放時(shí)間節(jié)點(diǎn)全部提前。 在推廣計(jì)劃部分增加三大維度的炒作主題：從板塊價(jià)值、中海品牌和項(xiàng)目形象三個(gè)維度提出炒作主題，給開(kāi)發(fā)商提供階段推廣思路建議。 將渠道拓展工作全部提前至開(kāi)盤前完成：為保證開(kāi)盤前蓄客數(shù)，將原安排在6月的渠道拓展工作提至5月底

5、完成，這意味著項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)開(kāi)盤前的工作量加倍，意味著0周末。 增加項(xiàng)目周邊區(qū)域高端樓盤/全市高端樓盤直郵派單動(dòng)作，更加充分地對(duì)復(fù)星及策源資源進(jìn)行開(kāi)拓，將渠道工作增加至12項(xiàng)之多。,4-6月工作詳表制定,務(wù)實(shí) 精細(xì)的執(zhí)行力，甚至要落實(shí)到日工作,在中海，我們常常聽(tīng)到這樣的問(wèn)句： “這項(xiàng)工作幾天能完成？”“哪天開(kāi)始第二輪社區(qū)投遞？” 。 在中海，不存在模糊匯報(bào)法，再炫的計(jì)劃再 好的提議也必須有明確的執(zhí)行時(shí)間節(jié)點(diǎn)，項(xiàng)目團(tuán) 也在與中海磨合的過(guò)程中更務(wù)實(shí)更腳踏實(shí)地，爭(zhēng) 分奪秒地按計(jì)劃詳表確保開(kāi)盤前工作有序完成。,4-6月中海工作計(jì)劃詳表,蓄客計(jì)劃表撰寫,兼顧策略落地性及資源整合力 發(fā)揮各條線之長(zhǎng)，蓄客目標(biāo)分解

6、,兩個(gè)月內(nèi)累積2000組 來(lái)訪客戶的蓄客目標(biāo)不是 空談，應(yīng)開(kāi)發(fā)商要求制定 的蓄客計(jì)劃表將蓄客目標(biāo) 分解至周蓄客量，進(jìn)而細(xì) 致分解到企劃、拓展、公 關(guān)各條線各項(xiàng)工作的具體 蓄客量，同時(shí)也為后續(xù)每 項(xiàng)工作制定了明確的工作 效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。,中海相關(guān)信息、產(chǎn)品培訓(xùn)及價(jià)值點(diǎn)提煉,深挖產(chǎn)品價(jià)值、為銷售人員準(zhǔn)備說(shuō)辭提供彈藥準(zhǔn)備,3月31日第一次產(chǎn)品培訓(xùn)持續(xù)4 小時(shí)，中海設(shè)計(jì)師簡(jiǎn)要講解項(xiàng) 目規(guī)劃、景觀、外立面及戶型 設(shè)計(jì)。 4月2日長(zhǎng)達(dá)7個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)，直 至深夜12點(diǎn)。4月3日整理出12 頁(yè)詳盡的聽(tīng)課筆記，涵蓋中海 地產(chǎn)發(fā)展歷程、五代精品特色、 紫御豪庭項(xiàng)目各方面詳細(xì)信息。 為后續(xù)撰寫樓書、軟文、提煉 產(chǎn)品賣

7、點(diǎn)提供了“真槍實(shí)彈”。,來(lái)人、來(lái)訪客戶的詳盡分析,知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝,定期完成來(lái)訪、來(lái)電客戶分析，對(duì)客戶居住及工作區(qū)域、獲知項(xiàng)目渠道、置業(yè)關(guān)注點(diǎn)等各方面信息進(jìn)行詳盡分析，為后期開(kāi)展精準(zhǔn)渠道拓展、制定推廣計(jì)劃、提升產(chǎn)品表現(xiàn)力等各項(xiàng)營(yíng)銷執(zhí)行動(dòng)作進(jìn)行了精準(zhǔn)制導(dǎo)。,開(kāi)盤前的優(yōu)惠釋放、客戶保有方案、開(kāi)盤當(dāng)天接待及執(zhí)行方案都經(jīng)過(guò)縝密布置，為實(shí)際成交做好最充裕保障，我們?yōu)殚_(kāi)發(fā)商提供了兩種優(yōu)惠釋放方案及各自的優(yōu)劣勢(shì)供開(kāi)發(fā)商權(quán)衡利弊；同時(shí)，還撰寫了包括開(kāi)盤流程、認(rèn)購(gòu)活動(dòng)優(yōu)惠釋放等要點(diǎn)的開(kāi)盤方案建議以供參考。,優(yōu)惠釋放及開(kāi)盤執(zhí)行方案建議,慎密布置，經(jīng)驗(yàn)溝通,開(kāi)盤前客戶保有方案,開(kāi)盤方案建議,開(kāi)盤任務(wù)背景、中海

8、應(yīng)對(duì)策略,價(jià)格策略1.“超低價(jià)”入市，創(chuàng)造熱銷傳奇，引起全城轟動(dòng)；2.低價(jià)入市 也可在后續(xù)加推產(chǎn)品時(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)格提升，回收利潤(rùn)；3.讓業(yè)主獲得 更高的物業(yè)增值，彰顯中海責(zé)任感，實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷。,推售策略“少量多批次推盤，速度與利益兼具“,市場(chǎng)背景：限購(gòu)、限貸多重政策使部分高端客群無(wú)法購(gòu)買高總價(jià)的豪宅產(chǎn)品，導(dǎo)致高端市場(chǎng)成交低迷，開(kāi)發(fā)商面臨資金回流壓力。此外，由于容積率受限，市中心地塊日益稀缺，大量大平層產(chǎn)品被推出以滿足日益增長(zhǎng)的高端客群需求，大平層市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。 開(kāi)盤任務(wù)：作為09年備受矚目的地王項(xiàng)目，中海紫御豪庭生而不同；作為今年中海地產(chǎn)重點(diǎn)銷售項(xiàng)目，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)項(xiàng)目賦予重望，因此，此次開(kāi)盤必須創(chuàng)造銷

9、售奇跡。,備戰(zhàn)兩月 企劃團(tuán)隊(duì)兢兢業(yè)業(yè)、超越自我, 800封郵件充分溝通 11個(gè)文件夾完全分類 50個(gè)G文件存儲(chǔ) 870個(gè)小時(shí)高效執(zhí)行,與時(shí)間賽跑 與自己賽跑,5.12認(rèn)籌,4月下旬樣板房開(kāi)放,4.1,5.1,6.1,5.27盛大開(kāi)盤,讓上海 再一次 超越世界 通過(guò)高覆蓋率的戶外，在全市甚至周邊區(qū)域形成影響力。初次面世，以高調(diào)亮相，引來(lái)萬(wàn)眾矚目。 戶外、網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場(chǎng)包裝、坊間傳播先行。,讓居住 重歸城市 多種推廣渠道組合出擊，全面解析項(xiàng)目地段價(jià)值和居住價(jià)值?；I備相關(guān)物料，配合高端活動(dòng)和各級(jí)市場(chǎng)拓展。配合銷售節(jié)點(diǎn)，通過(guò)戶外、硬廣、引導(dǎo)期適時(shí)釋放樣板房開(kāi)放等信息。 軟文、硬廣、戶外、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、DM、

10、EDM、短信、樓書、價(jià)值范本、現(xiàn)場(chǎng)包裝、,置業(yè)大古北 驚喜僅此一次 配合線下銷售節(jié)奏，釋放認(rèn)籌信息，多渠道闡釋項(xiàng)目?jī)r(jià)值與優(yōu)惠信息，集中短爆，雙重刺激，提升潛在客戶的收藏欲望。 硬廣、戶外、網(wǎng)絡(luò)、DM、短信、現(xiàn)場(chǎng)包裝、,王者歸來(lái) 從地王的淵源切入，揭示項(xiàng)目的前世今身，集中突出項(xiàng)目?jī)r(jià)值。以王者的氣勢(shì)高調(diào)入市，給市場(chǎng)以沖擊力，同時(shí)引來(lái)萬(wàn)眾期待。 硬廣、戶外、網(wǎng)絡(luò)、DM、EDM、短信、現(xiàn)場(chǎng)包裝、,企劃推廣主線,其他,在搜房、新浪樂(lè)居、愛(ài)房網(wǎng)、 中海集團(tuán)內(nèi)網(wǎng)、臺(tái)州商會(huì)網(wǎng)絡(luò)等 5家網(wǎng)站時(shí)時(shí)更新項(xiàng)目信息。,共計(jì)投放26次硬廣、4次軟文 ，發(fā)布于早晚報(bào)等大眾媒體及地產(chǎn)類、汽 車類、航空類等專業(yè)類雜志。,中海紫

11、御豪庭 企劃推廣,報(bào)廣,銷售道具,戶外,網(wǎng)絡(luò),DM、EDM,共完成4類銷售道具，涵蓋地段、品牌、產(chǎn)品等各大模塊，全方位釋放項(xiàng)目?jī)r(jià)值信息。,在love radio、交通臺(tái)、財(cái)經(jīng)臺(tái)等3家電臺(tái)發(fā)布廣告。并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)全面包裝提升推廣效果。,共計(jì)投放4批DM、 5批EDM渠道精準(zhǔn)，直指高端客戶。,于中環(huán)金沙江路、長(zhǎng)壽路江寧路、延安西路水城路中山南二路楓林路等12地發(fā)布5輪戶外廣告。,企劃推廣數(shù)據(jù)匯總,銷售道具-高效率、高調(diào)亮相,在銷售道具還處在一片空白的情況下，面臨兩個(gè)月即將開(kāi)盤嚴(yán)峻考驗(yàn)，如何在短時(shí)間內(nèi)為銷售提供充足的糧草、如何成為一只給力的后方軍隊(duì)？項(xiàng)目組經(jīng)過(guò)多次會(huì)議商定出銷售物料方向，打破部門劃分，整

12、合企劃實(shí)力，背水一戰(zhàn)，憑借刀鋒執(zhí)行力高效完成。,一個(gè)月內(nèi)完成長(zhǎng)風(fēng)價(jià)值范本 半個(gè)月內(nèi)完成中海紫御豪庭產(chǎn)品手冊(cè) 一個(gè)星期內(nèi)完成紫御會(huì)刊 一個(gè)星期內(nèi)完成戶型折頁(yè) 五天內(nèi)完成整套IPAD畫面,長(zhǎng)風(fēng)價(jià)值范本，共54頁(yè)，從虹橋、長(zhǎng)風(fēng)的地段價(jià)值和中海品牌價(jià)值，解讀項(xiàng)目?jī)r(jià)值。從3月17日初稿到4月16日完稿，從方向到細(xì)節(jié)經(jīng)過(guò)多輪修改。在細(xì)節(jié)上要求每一處圖片做相應(yīng)標(biāo)識(shí)，而在文字上又規(guī)避“巔峰”“瑰寶”等高調(diào)詞匯。高端形象不著一詞，卻躍然紙上。,長(zhǎng)風(fēng)價(jià)值范本/白皮書,長(zhǎng)風(fēng)價(jià)值范本,區(qū)域、品牌價(jià)值深刻解讀,從上海、虹橋、長(zhǎng)風(fēng)發(fā)展三個(gè)維度，以政策、媒體和價(jià)值解讀三個(gè)方面全面解讀項(xiàng)目地段價(jià)值。,紫御會(huì)刊,區(qū)域、品牌價(jià)值

13、深刻解讀，為產(chǎn)品面世預(yù)熱,產(chǎn)品手冊(cè)，從項(xiàng)目地段、配套、規(guī)劃、園林、建筑、精裝全面解讀項(xiàng)目信息，以產(chǎn)品百科大全的定位為后期銷售準(zhǔn)備。短時(shí)間內(nèi)初稿，逐字逐句修改，并按照開(kāi)發(fā)商提供框架重新整合內(nèi)容，一本小樓書的成形凝練了企劃工作者的無(wú)數(shù)心血。,產(chǎn)品小樓書,視角回歸產(chǎn)品本質(zhì) 核心價(jià)值提煉,戶型折頁(yè),根據(jù)不同戶型設(shè)計(jì)戶型折頁(yè)。配合銷售使用。全面展示戶型特色。并根據(jù)設(shè)計(jì)部不斷更新的戶型設(shè)計(jì)，兩個(gè)月內(nèi)，共對(duì)戶型折頁(yè)進(jìn)行6輪更新。,歷經(jīng)六輪修改 傳遞戶型設(shè)計(jì)精髓,IPAD畫面,為銷售的重要道具IPAD設(shè)計(jì)項(xiàng)目介紹。以圖文并茂的方式，全面展示項(xiàng)目?jī)r(jià)值。,全新銷售道具 銷售人員的重要“彈藥”,通過(guò)前期對(duì)客戶的分析

14、，針對(duì)不同受眾，在企劃推廣中同一道具從主標(biāo)到信息點(diǎn)有針對(duì)性進(jìn)行調(diào)整，使之更能滿足對(duì)方需求，從而提高對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同。,DM/EDM,【全國(guó)客戶】 強(qiáng)調(diào)對(duì)上海市中心城市繁華、景觀資源、歷史文脈的占有機(jī)會(huì),【上海籍客戶】,強(qiáng)調(diào)上海中心、長(zhǎng)風(fēng)發(fā)展?jié)摿?、豪宅新貴地、精裝大宅、價(jià)值空間,【中海業(yè)主】,強(qiáng)調(diào)中海品牌追隨、第四代高端精品豪宅典范、里程碑之作、全新的居住和圈層體驗(yàn),【中海上海員工】,強(qiáng)調(diào)與中海一同深耕上海，員工在上海生活、事業(yè)、修為的根基、平臺(tái),【中海外地員工】,強(qiáng)調(diào)與中海的風(fēng)雨同舟，一起為品牌開(kāi)疆辟土，中海在上海的新里程,精準(zhǔn)鎖定、目標(biāo)直擊,針對(duì)不同客群定制EDM展示,實(shí)景EDM展示,結(jié)合樣板房

15、和銷售中心開(kāi)放，針對(duì)外部客戶、中海外地員工、中海上海員工適時(shí)設(shè)計(jì)3種EDM，從地段、區(qū)位價(jià)值到產(chǎn)品戶型、精裝，全面解讀產(chǎn)品。,DM展示,通過(guò)多款DM設(shè)計(jì)，從項(xiàng)目區(qū)位價(jià)值、實(shí)景呈現(xiàn)，配合拓展工作而開(kāi)展。并根據(jù)一線反饋及時(shí)調(diào)整。,DM,信封式DM,海報(bào)展示,兼顧上?？蛻襞c外地客戶的差異性，設(shè)計(jì)兩版海報(bào)。,現(xiàn)場(chǎng)包裝-全面覆蓋、快速反應(yīng),一個(gè)市中心的豪宅項(xiàng)目如何快速樹(shù)立高端形象？ 中海紫御豪庭項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì)此有著更多更深的思考。 兩個(gè)月的時(shí)間，項(xiàng)目組在現(xiàn)場(chǎng)包裝上不遺余力。從燈箱到展板，再到兩個(gè)地塊上千米圍墻，從外圍云嶺東路、丹巴路道旗到提升現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)的樣板房包裝、看房通道包裝。多項(xiàng)任務(wù)當(dāng)天下達(dá)當(dāng)天完成，并在

16、短時(shí)間內(nèi)根據(jù)新的銷售節(jié)點(diǎn)完成包裝更新，以行動(dòng)證明執(zhí)行力，也讓市場(chǎng)對(duì)一個(gè)即將面世的項(xiàng)目有清晰的了解。,道旗,3月19日、5月8日、5月10日、5月16日，共計(jì)在附近云嶺路、丹巴路等路段發(fā)布道旗4輪，及時(shí)釋放項(xiàng)目信息釋放，對(duì)增加現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪有明顯效果。每次道旗的發(fā)布都凝聚項(xiàng)目組成員十二分的付出，文字醒目、調(diào)性統(tǒng)一，字體、字號(hào)的反復(fù)調(diào)整同時(shí)也反映了中海對(duì)細(xì)節(jié)的嚴(yán)格把控。,3月19日道旗,5月8日道旗,高密度、全覆蓋、適時(shí)更新,外圍擋,4月11日7C地塊圍擋 4月11日停車場(chǎng)圍擋 4月28日6B地塊圍擋 5月9日6B地塊實(shí)景圍擋,現(xiàn)場(chǎng)360全方位展示項(xiàng)目信息,在實(shí)景綻放后，物料中大量用實(shí)景作為畫面，美化現(xiàn)

17、場(chǎng)環(huán)境、傳遞項(xiàng)目信息。開(kāi)發(fā)商反復(fù)強(qiáng)調(diào)以實(shí)景為主，整體務(wù)必呈現(xiàn)暖色，給業(yè)主營(yíng)造溫暖宜居的居家氛圍，為此版式和圖片經(jīng)過(guò)多次修改、調(diào)整、比對(duì)，最終贏得開(kāi)發(fā)商肯定。,內(nèi)圍擋,4月18日項(xiàng)目?jī)?nèi)圍擋面世，美化現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，提升整體氛圍，大大增強(qiáng)客戶信心。,圍墻內(nèi)外皆成景,看房通道包裝,樣板房開(kāi)放迫在眉睫，而現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境并不充分，4月19日157米樣板房示范區(qū)圍擋、17米看房通道任務(wù)下達(dá)，當(dāng)天完成516平方米畫面設(shè)計(jì)。后期給來(lái)訪客戶以良好的感官效果，保證了樣板房的順利開(kāi)放。,揚(yáng)長(zhǎng)避短、美化看房之旅,為了樣板房首次綻放，保證向客戶全方位展示一個(gè)優(yōu)質(zhì)的樣板房，戶型設(shè)計(jì)經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次修改，室內(nèi)家具也是經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)的親自挑選

18、才得以完美呈現(xiàn)。同時(shí)產(chǎn)品部提供了整套展示區(qū)優(yōu)化意見(jiàn)。提升現(xiàn)場(chǎng)氛圍，企劃部更是通力配合，4月19日一天內(nèi)完成包裝設(shè)計(jì)。經(jīng)過(guò)各部門的艱苦付出，才得以將樣板房精彩綻放。,樣板房包裝,助推樣板房完美綻放,樣板房包裝,戶型牌,戶型變動(dòng) 公示,為方便客戶參觀和對(duì)整個(gè)戶型有全面了解，樣板房門口特意擺放戶型牌。而后續(xù)又根據(jù)戶型設(shè)計(jì)的不斷更新，對(duì)變更進(jìn)行公示。,助推樣板房完美綻放,2、品牌燈箱,銷售中心現(xiàn)場(chǎng)包裝及物料展示,1、現(xiàn)場(chǎng)包裝,3、現(xiàn)場(chǎng)物料,媒體推廣-密集組合拳 引爆全城,地王的尷尬境地，如何在淡市迅速突圍，在短時(shí)間內(nèi)如何有效推廣？ 中海紫御豪庭以密集式、多渠道組合出擊，集中爆破，引來(lái)全城關(guān)注?，F(xiàn)場(chǎng)來(lái)電

19、客戶登記數(shù)據(jù)顯示，紙媒21.2%、戶外占12.1%，網(wǎng)絡(luò)占3.9%。媒體推廣成為開(kāi)盤前蓄客中堅(jiān)力量。,硬廣展示,東圖外文 號(hào)外雜志 金卡生活 商旅生活,東方早報(bào) 環(huán)球時(shí)報(bào) 新民晚報(bào) 新聞晨報(bào),主題：讓居住 重歸城市,好運(yùn)MONEY+硬廣 中海物業(yè)內(nèi)刊硬廣 第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào) 中海上海小區(qū)內(nèi)框架,在實(shí)景綻放的節(jié)點(diǎn)，以售樓處實(shí)景為畫面，釋放項(xiàng)目信息和樣板房開(kāi)放信息。,硬廣展示,主題：讓居住 重歸城市,商旅生活跨版硬廣,主題：世界向東 上海向西,硬廣展示,東方航空雜志 私家雜志 新民晚報(bào) 新聞晨報(bào) 地產(chǎn)品 東方早報(bào)封套,在認(rèn)籌的重要節(jié)點(diǎn)，發(fā)布認(rèn)籌信息，給潛在客戶以優(yōu)惠信息與項(xiàng)目?jī)r(jià)值的雙重沖擊。,硬廣展示,

20、主題：置業(yè)大古北 驚喜僅此一次,東方早報(bào) 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì) 第一財(cái)經(jīng) 新民晚報(bào) 新聞晨報(bào) 環(huán)球時(shí)報(bào) 寶誠(chéng)雜志,以開(kāi)盤信息為主導(dǎo)，以王者歸來(lái)為主題喚醒市場(chǎng)對(duì)這塊土地的記憶，用巍峨的項(xiàng)目門樓為主畫面暗合“開(kāi)啟”之意。,硬廣展示,主題：王者歸來(lái),根據(jù)項(xiàng)目階段推廣主題，撰寫軟文。同時(shí)，配合線下公關(guān)活動(dòng)，撰寫活動(dòng)新聞，釋放項(xiàng)目信息。,軟文展示,配合線下銷售動(dòng)作高頻率投放，全市廣泛布點(diǎn)，迅速樹(shù)立品牌形象，提高在上海乃至周邊城市人群中的知名度。,戶外,全面覆蓋市區(qū)交通要道,戶外展示,主題：讓上海 再一次 超越世界,主題：讓居住 重歸城市,北翟路高架虹橋機(jī)場(chǎng)段 長(zhǎng)壽路江寧路 滬寧高速陸家出口 內(nèi)環(huán)樓頂延安路滬閔路

21、 延安西路水城路 中環(huán)高架西段金沙江路口、中環(huán)金沙江路 中山北路金沙江路(內(nèi)環(huán)高架） 中山南二路楓林路,主題：銷售中心及樣板房奢華綻放,上海萬(wàn)體館廣告、北青公路聯(lián)友路廣告、 調(diào)頻壹LED屏,戶外展示,主題：王者歸來(lái),各大戶外看板,網(wǎng)絡(luò)推廣,在兩個(gè)月中在搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)、愛(ài)房網(wǎng)等五家網(wǎng)站發(fā)布廣告。并根據(jù)節(jié)點(diǎn)有針對(duì)性釋放信息。,充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)廣告通欄、旗幟、對(duì)聯(lián)、文字鏈多種形式，在專業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)站集中投放。不僅滿足項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)的釋放也滿足銷售信息的滲透需要。,積極配合、全線突圍,如何在目前的市場(chǎng)狀況下突圍而出？ 只有銷售、拓展、公關(guān)、企劃、策劃五指并行，彼此用力、握緊拳頭，才能快、狠、準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)全線突破。 因此

22、，企劃團(tuán)隊(duì)的每位同事都在完成企劃線推廣工作的同時(shí)，全力配合其他各條線，在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)效力最大化。,結(jié)合銷售節(jié)點(diǎn)、配合銷售線撰寫短信,春季臻品展畫面,配合銷售線制作巡展畫面,配合渠道線制作巡展畫面,浙商會(huì)博覽會(huì)展板,考慮異地拓展的需要，從地域、地段、品牌三個(gè)方向設(shè)計(jì)展板。并站在國(guó)際化都市的高度，強(qiáng)調(diào)對(duì)繁華城市、中心生活的占有。,配合異地拓展制作展板,公關(guān)活動(dòng)配合,從活動(dòng)背景板、邀請(qǐng)函等物料到量身制作的主持人串詞、致辭，全力配合公關(guān)活動(dòng)開(kāi)展。應(yīng)開(kāi)發(fā)商要求注重每次活動(dòng)物料調(diào)性統(tǒng)一，排版字體高度統(tǒng)一，以確立鮮明的項(xiàng)目形象。,開(kāi)盤物料配合,開(kāi)盤前，兩天時(shí)間內(nèi)完成開(kāi)盤物料設(shè)計(jì)，包括排隊(duì)區(qū)圍擋、總

23、平圖背景板、公示背景板、歡迎臺(tái)卡、導(dǎo)示牌、logo牌、舉手牌設(shè)計(jì)以及部分串詞撰寫。,二、渠道拓展線,渠道拓展團(tuán)隊(duì)是策源成功操作中海項(xiàng)目的殺手锏之一，這支精英團(tuán)隊(duì)施展十八般武藝，以前所未有的廣度及深度完成了對(duì)復(fù)星、策源、社區(qū)、區(qū)域?qū)I(yè)市場(chǎng)等多個(gè)渠道的客戶拓展推介工作，為項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)輸送了大量精準(zhǔn)客戶，無(wú)愧于“特種部隊(duì)”的稱號(hào)。,全方位立體渠道滲透 助推開(kāi)盤熱銷傳奇,社區(qū)DM投遞,面對(duì)投遞時(shí)間緊、任務(wù)艱巨、資料進(jìn)社區(qū)難度大等重重困難，拓展團(tuán)隊(duì)絞盡腦汁，在1個(gè)半月的持續(xù)投遞時(shí)間內(nèi)，人工進(jìn)入5個(gè)集中居住板塊，38個(gè)高端社區(qū)進(jìn)行精準(zhǔn)投遞，同時(shí)，結(jié)合與直郵公司合作的方式，覆蓋社區(qū)逾百個(gè)，共發(fā)放資料6萬(wàn)余份。,

24、1.于4月7日- 17日10天內(nèi)覆蓋近50個(gè)小區(qū)，完成第一輪社區(qū)DM投遞工作； 2.4月25日開(kāi)始啟動(dòng)第二輪社區(qū)投遞工作，將資料再次覆蓋第一輪投遞過(guò)的社區(qū)。,1.大部分社區(qū)物業(yè)管理不同意合作，資料無(wú)法在各社區(qū)集中大批進(jìn)行發(fā)放。 2.高端物業(yè)服務(wù)升級(jí)，進(jìn)社區(qū)派單難度加劇。3.直郵公司資料投放的達(dá)到率及精準(zhǔn)度欠缺。,社區(qū)DM投遞,社區(qū)DM投遞通關(guān)秘籍,突破社區(qū)進(jìn)入屏障：為進(jìn)入社區(qū)派單，團(tuán)隊(duì)成員通過(guò)乘坐私家車或出租車、喬裝打扮、與投遞員溝通合作等方式進(jìn)入小區(qū)正門或邊門。必要時(shí)還采取了進(jìn)入小區(qū)地下車庫(kù)，再通過(guò)地下車庫(kù)到達(dá)每棟樓宇大堂投遞資料的方式，最大限度地保證了資料投遞的達(dá)到率及精準(zhǔn)度。 由廣泛撒網(wǎng)

25、到精準(zhǔn)投遞：第二輪投遞中，采用高端社區(qū)結(jié)合高端車主雙重刪選的方式，更精準(zhǔn)地將資料投遞到目標(biāo)客戶手中；過(guò)程中及時(shí)接受現(xiàn)場(chǎng)反饋信息，重點(diǎn)投遞現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶中高質(zhì)量、高頻率的社區(qū)，將最新的項(xiàng)目信息投遞至目標(biāo)客戶群中。,高效率搶跑時(shí)間節(jié)點(diǎn)： a） 為完成第一輪DM的投遞，采取邊與社區(qū)談判邊投遞的模式，由一名拓展人員每天專職進(jìn)行多個(gè)社區(qū)洽談，根據(jù)洽談結(jié)果在次日采取人工投遞或直郵方式覆蓋小區(qū)。 b） 除專職拓展人員，還召集了在校學(xué)生加入人工派單工作，保證每天6-7人的作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。 c） 將投遞資料進(jìn)行調(diào)整，便于攜帶及投進(jìn)信箱，加快投遞速度。 d） 派專人去直郵公司監(jiān)督裝資料及投遞工作，保證數(shù)萬(wàn)份資料在3天左右

26、的時(shí)間精準(zhǔn)地投遞完成。,社區(qū)DM投遞,社區(qū)DM投遞通關(guān)秘籍,Call客及短信覆蓋,開(kāi)發(fā)商要求我們?cè)谝恢軆?nèi)梳理出策源高端客戶名單，并在3天內(nèi)call完第一批6000組客戶電話，篩選初步意向客戶。 看似不可能的任務(wù) 我們不僅做到了，而且完成得比要求更好！,Call客及短信覆蓋,Call客戶名單統(tǒng)計(jì)表展示,公司為完成中海項(xiàng)目call客工作，特在總部3樓戰(zhàn)略 運(yùn)營(yíng)中心臨時(shí)借用大會(huì)議室1個(gè)月，IT部門在1天內(nèi) 安裝調(diào)試完電話設(shè)備，以保證call客中心6門電話， 6位call客人員持續(xù)call客。 對(duì)新招聘的call人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，根據(jù)call客效果 及時(shí)調(diào)整說(shuō)辭，有效延長(zhǎng)與客戶交流時(shí)間；同時(shí)及 時(shí)總結(jié)

27、不同時(shí)間段call客效果，將早10點(diǎn)-晚7點(diǎn)作 為call客高峰期。 call客團(tuán)隊(duì)call出的初步意向客戶由專職拓展人員定期 跟進(jìn)，陸續(xù)輸送至銷售現(xiàn)場(chǎng)。,Call客戶秘籍,社區(qū)及外展場(chǎng)巡展,在開(kāi)盤前執(zhí)行三輪巡展，以最快、最大限度的傳播項(xiàng)目品牌及快速積累目標(biāo)客戶,第一波：中海上海已入住6個(gè)社區(qū)（中海瀛臺(tái)、中海翡翠湖岸、中海馨園、海華花園、海麗花園、海悅花園）同時(shí)巡展；三天落實(shí)物料、人員安排，兩天內(nèi)在6個(gè)社區(qū)同時(shí)巡展。,第二波：針對(duì)項(xiàng)目周邊長(zhǎng)寧龍之夢(mèng)、西郊百聯(lián)、中環(huán)百聯(lián)、古北黃金城道、天山百盛、虹橋百盛6個(gè)外展場(chǎng)在五一前夕進(jìn)行集中巡展。,第三波：古北家樂(lè)福和長(zhǎng)壽路調(diào)頻壹商場(chǎng)2個(gè)巡展點(diǎn)長(zhǎng)期巡展。,

28、1.派專人完成外展場(chǎng)場(chǎng)地接洽問(wèn)題，場(chǎng)地選取原則：項(xiàng)目周邊、人流密集、客群高端。 2.公司每天在每個(gè)巡展點(diǎn)安排2-3名支援人員。同時(shí)，為了更好的體現(xiàn)巡展效果，每天巡展有專職拓展人員巡場(chǎng)及扮演客戶與巡展點(diǎn)互動(dòng)，進(jìn)行場(chǎng)外巡展SP配合，提高客戶關(guān)注程度；,古北家樂(lè)福登記130余組，派發(fā)資料400余份；,調(diào)頻壹登記70余組，派發(fā)資料900余份；,6點(diǎn)商場(chǎng)巡展共計(jì)派發(fā)資料1500余份，登記客戶100余組；,中海社區(qū)巡展登記客戶70余組，派發(fā)資料400余份；,共計(jì)積累客戶370余組，派發(fā)資料3200余份；,社區(qū)及外展場(chǎng)巡展,商會(huì)渠道拓展,商會(huì)渠道拓展意義：4-5月期間，拓展團(tuán)隊(duì)多次接洽臺(tái)州商會(huì)、湖州商會(huì)、浙

29、商會(huì)、福建商會(huì)等商會(huì)資源，與眾商會(huì)對(duì)接人均溝通良好。既為中海項(xiàng)目進(jìn)行商會(huì)合作創(chuàng)造了條件，同時(shí)也為策源華東區(qū)其他項(xiàng)目提供了后續(xù)與商會(huì)合作的平臺(tái)。,商會(huì)渠道合作成果： 以獨(dú)家房產(chǎn)贊助商的形式與臺(tái)州商會(huì)合作，在商會(huì)于5月19日、20日在浦東國(guó)際會(huì)議中心舉辦的大型活動(dòng)中對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行推廣，以5萬(wàn)元的贊助費(fèi)獲取提供商會(huì)會(huì)員名單、在商會(huì)網(wǎng)站宣傳項(xiàng)目，在活動(dòng)中搭建站臺(tái)擺放項(xiàng)目資料、 安排2-3名銷售植入切客作為回饋。 與浙商會(huì)杭州分會(huì)合作，在杭州當(dāng)?shù)剡M(jìn)行項(xiàng)目拓展。,商會(huì)渠道拓展,小成本大營(yíng)銷，是中海在與資源方合作時(shí)的首要原則 從15萬(wàn)到5萬(wàn) ，費(fèi)用雖降，效果依舊，足可見(jiàn)中海高明之處,臺(tái)商會(huì)活動(dòng)合作背景解密：

30、洽談之初，臺(tái)州商會(huì)方面原本希望中海提供500人的場(chǎng)地 為贊助形式合作此次活動(dòng)，費(fèi)用約15萬(wàn)元，中海高層考慮到 贊助場(chǎng)地的營(yíng)銷成本較大，提出不贊助場(chǎng)地，僅以獨(dú)家房產(chǎn) 贊助方的身份提供5萬(wàn)元贊助費(fèi)，獲取到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行銷售植 入的回饋。 中海不斷通過(guò)改變合作模式尋求成本控制的工作方法值 得所有在銷項(xiàng)目借鑒，節(jié)支開(kāi)流，以小博大實(shí)乃營(yíng)銷之上上策。,高端消費(fèi)場(chǎng)所拓展,1、高端消費(fèi)場(chǎng)所選取： 針對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)客群消費(fèi)特征，選取與項(xiàng)目定位契合的游艇會(huì)、車行進(jìn)行多次洽談； 2、合作形式： 項(xiàng)目資料發(fā)送至游艇會(huì)會(huì)員手中；同時(shí)，在指定時(shí)間段內(nèi)進(jìn)入游艇會(huì)擺放項(xiàng)目資料。 與奔馳、寶馬、哈雷、保時(shí)捷、法拉利、捷豹、賓利等高端

31、車行接洽，商議以資源互換的方式嫁接中海項(xiàng)目，邀請(qǐng)車行VIP客戶參加項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。,銀行金融機(jī)構(gòu)拓展,銀行金融機(jī)構(gòu)拓展秘籍,三種方式中以對(duì)周邊區(qū)域銀行支行的拓展最見(jiàn)成效，區(qū)域支行最具地域性，客戶資源與項(xiàng)目目標(biāo)客群相匹 配，且合作方式更為緊密深入，可 持續(xù)客戶認(rèn)購(gòu)付款時(shí)期。,區(qū)域?qū)I(yè)市場(chǎng)拓展,1.拓展時(shí)間： 5月上中旬 2.拓展市場(chǎng)： 銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)、曹安農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、曹安路輕紡市場(chǎng)、中山北路二手車市場(chǎng)、天山茶葉市場(chǎng)等近十個(gè)周邊區(qū)域?qū)I(yè)市場(chǎng)。 歷時(shí)20天，拓展團(tuán)隊(duì)奔波于周邊區(qū)域各大專業(yè)市場(chǎng)之間，主動(dòng)拜訪數(shù)百位私營(yíng)業(yè)主，進(jìn)一步釋放項(xiàng)目信息。,區(qū)域?qū)I(yè)市場(chǎng)拓展,區(qū)域?qū)I(yè)市場(chǎng)拓展秘籍,與其被動(dòng)應(yīng)對(duì)、不如主動(dòng)

32、出擊：在進(jìn)行專業(yè)市場(chǎng)拓展之初，拓展團(tuán)隊(duì)本想通過(guò)各種關(guān)系聯(lián)系普陀區(qū)真如鎮(zhèn)工商部門，希望能合作開(kāi)拓專業(yè)市場(chǎng)高端客戶，但一直沒(méi)有得到明確的回應(yīng)?？紤]到開(kāi)盤迫在眉睫，拓展團(tuán)隊(duì)當(dāng)即決定直接采取主動(dòng)拓展方式，由專人攜帶項(xiàng)目資料進(jìn)入專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行發(fā)放，對(duì)私營(yíng)業(yè)主進(jìn)行上門拜訪，直接面對(duì)面地釋放項(xiàng)目信息。 前期需進(jìn)行市場(chǎng)考察及評(píng)估以降低拓展成本：考慮到項(xiàng)目的客戶仍有一定的地域性以及拓展所需的人員及物料成本問(wèn)題，我們?cè)谇捌谥攸c(diǎn)針對(duì)普陀、長(zhǎng)寧區(qū)所有專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行了評(píng)估，充分考慮拓展對(duì)象的購(gòu)買能級(jí)及喜好，及時(shí)調(diào)整拓展口徑，有的放矢，減少了不必要的成本開(kāi)銷。,周邊在銷項(xiàng)目拓展,大華清水灣,1.充分動(dòng)用策源及個(gè)人關(guān)系，與品尊

33、國(guó)際、中環(huán)名品城、古北大成公寓等6個(gè)周邊在售高端項(xiàng)目的銷售人員進(jìn)行接洽，根據(jù)公司指示，對(duì)于往中海項(xiàng)目輸送客戶并實(shí)現(xiàn)成交的銷售員一律給予規(guī)定提成。 2.截止中海項(xiàng)目開(kāi)盤前，周邊在銷項(xiàng)目業(yè)務(wù)員為本項(xiàng)目輸送意向客戶4組。,異地客戶拓展,中海獨(dú)墅島（蘇州）,step 1. 前往蘇州與策源當(dāng)?shù)胤止矩?fù)責(zé)同事進(jìn)行對(duì)接及前期溝通,step 2. 制定邀約客戶標(biāo)準(zhǔn)：1）購(gòu)買能級(jí)在千萬(wàn)左右，在蘇州 購(gòu)買過(guò)500萬(wàn)以上住宅的客戶；2）蘇州政界、商界知名人士,step 3. 與策源蘇州分公司合作開(kāi)展客戶邀約工作,step 4. 將邀約客戶信息提交給銷售人員,step 5. 活動(dòng)結(jié)束后對(duì)拓展客戶持續(xù)跟進(jìn),在蘇州拓展活

34、動(dòng)前一周，拓展團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé) 積極展開(kāi)客戶邀約工作。4月28日活動(dòng)當(dāng)天，到訪 客戶共計(jì)50余組（近80人），現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈。,拓展團(tuán)隊(duì)異地拓展工作職責(zé),復(fù)星體系渠道拓展,4-5月間在復(fù)星內(nèi)部進(jìn)行中海項(xiàng)目的集中推介，獲得復(fù)星內(nèi)部員工積極回應(yīng)，現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪的客戶中也不乏復(fù)星員工。 多數(shù)接到電話邀約的復(fù)星領(lǐng)導(dǎo)表示目前在忙，后續(xù)有時(shí)間會(huì)親自到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)參觀，渠道拓展團(tuán)隊(duì)的同事仍在積極跟進(jìn)中。,策源內(nèi)部渠道拓展,策源電梯海報(bào),策源內(nèi)部渠道拓展,1.召集策源華東區(qū)在銷高端項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，培訓(xùn)中海項(xiàng)目信息，并發(fā)動(dòng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人回案場(chǎng)向銷售人員介紹中海項(xiàng)目。 2.對(duì)于成功介紹意向客戶到中?，F(xiàn)場(chǎng)并最終實(shí)現(xiàn)成交的華東區(qū)在銷項(xiàng)目銷售

35、員給予規(guī)定的獎(jiǎng)勵(lì)，以提高銷售員推介中海項(xiàng)目的積極性。,新都國(guó)際,公館77,渠道拓展團(tuán)隊(duì)工作成果,六十個(gè)日日夜夜的客戶導(dǎo)入戰(zhàn)爭(zhēng) 碩果累累,向現(xiàn)場(chǎng)輸送精準(zhǔn)客戶48組 定購(gòu)5套,巡展積累 客戶370 余組,社區(qū)拓展積累客戶 100余組,Call客積累 客戶170 余組,其他各類拓展積累客戶100余組,三、公關(guān)活動(dòng)線,看似單兵前線作戰(zhàn)，實(shí)則千軍萬(wàn)馬馳騁戰(zhàn)場(chǎng) 策源獨(dú)有的資源優(yōu)勢(shì) 及高端項(xiàng)目公關(guān)渠道的運(yùn)作體系是公關(guān)線強(qiáng)大的后盾。,為了匹配中海項(xiàng)目“地王”的高貴出身，剛剛在星河灣的公關(guān)“特種部隊(duì)”千錘百煉過(guò)的公關(guān)同事于3月底被派往中海項(xiàng)目展開(kāi)工作。從接下軍令狀之際，公關(guān)線同事就承擔(dān)起急行軍的角色，迅速反應(yīng)迅

36、速應(yīng)戰(zhàn)，在短短兩個(gè)月間洽談十余個(gè)高端資源并撰寫詳盡的活動(dòng)方案，盡管也經(jīng)歷過(guò)費(fèi)力洽談的資源被拒，精心撰寫的活動(dòng)方案沒(méi)得到回應(yīng)等挫折，依然盡心盡力不斷按照開(kāi)發(fā)商需求洽談新資源、策劃活動(dòng)，成功執(zhí)行了多場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)，為項(xiàng)目開(kāi)盤前造勢(shì)蓄客做了重要貢獻(xiàn)。,“公關(guān)線”急行軍作戰(zhàn)歷程,開(kāi)放日活動(dòng)策劃、方案撰寫,1,2,3,4,3月28日-30日,1天半 接到任務(wù) 迅速召集公 關(guān)公司召開(kāi) 會(huì)議，就活 動(dòng)意義、開(kāi) 發(fā)商要求進(jìn) 行溝通。,軍令如山、快速反應(yīng),3月31日,半天 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)勘 查及拍照，明 確活動(dòng)動(dòng)線及 場(chǎng)地條件。,4月1日-4日,四天 撰寫活動(dòng)方案 及報(bào)價(jià)初稿、 初步篩選兩家 公關(guān)公司方案 并進(jìn)一步細(xì)化

37、調(diào)整。,4月6日,項(xiàng)目例會(huì) 匯報(bào)詳盡的活動(dòng) 方案。,項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)勘查照片,在接到任務(wù)的一周內(nèi)完成與公關(guān)公司溝通、現(xiàn)場(chǎng)勘查、方案撰寫調(diào)整，及時(shí)至提交開(kāi)發(fā)商處。盡管最終由于工程施工原因?qū)е禄顒?dòng)未如期執(zhí)行，公關(guān)線在此項(xiàng)工作中展現(xiàn)出的專業(yè)素質(zhì)及高效執(zhí)行力獲得了中海的肯定。,每周資源整合表及公關(guān)排期表更新,根據(jù)開(kāi)發(fā)商需求及反饋、資源洽談進(jìn)度，每周更新公關(guān)排期表，并在每項(xiàng)活動(dòng)表單后附上詳盡活動(dòng)方案。 將資源洽談過(guò)程文件及成果及時(shí)存檔，保證后續(xù)工作有序展開(kāi)。,有條不紊、隨機(jī)應(yīng)變,系列公關(guān)活動(dòng)回顧,活動(dòng)時(shí)間：2012年4月21、22日 活動(dòng)地點(diǎn)：中海紫御豪庭售樓處 活動(dòng)主題：財(cái)富管理第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)放異彩 活動(dòng)形式

38、：金融理財(cái)主題沙龍 活動(dòng)對(duì)象：民營(yíng)企業(yè)家、企業(yè)高管、金融機(jī)構(gòu)成功人士 活動(dòng)人數(shù)：15組,系列公關(guān)活動(dòng)回顧,活動(dòng)時(shí)間：2012年4月28日 活動(dòng)地點(diǎn)：中海蘇州獨(dú)墅島項(xiàng)目售樓處 活動(dòng)主題：中國(guó)房地產(chǎn)宏觀經(jīng)濟(jì)論壇 活動(dòng)形式：房地產(chǎn)論壇+項(xiàng)目推介 活動(dòng)對(duì)象：中海蘇州豪宅客戶25組、策源蘇州豪宅客戶20組、蘇州諾亞財(cái)富客戶5組 活動(dòng)人數(shù)：50組,系列公關(guān)活動(dòng)回顧,活動(dòng)時(shí)間：2012年5月15日 活動(dòng)地點(diǎn)：中海紫御豪庭售樓處 活動(dòng)主題：音樂(lè)藝術(shù)沙龍 活動(dòng)形式：音樂(lè)交流 活動(dòng)對(duì)象：國(guó)際鋼琴大師拉科.德羅科 及其圈層好友 活動(dòng)人數(shù)：20組,系列公關(guān)活動(dòng)回顧,活動(dòng)時(shí)間：2012年5月18、19日 活動(dòng)地點(diǎn)：中海

39、紫御豪庭售樓處 活動(dòng)主題：居家風(fēng)水與財(cái)富 活動(dòng)形式：風(fēng)水講座 活動(dòng)對(duì)象：招商銀行、浦發(fā)銀行客戶 活動(dòng)人數(shù)：40組,2個(gè)月間，公關(guān)線向中海呈交的活動(dòng)方案、建議的合作資源方絕不只有 最終呈現(xiàn)的這幾場(chǎng)活動(dòng),在這里，有必要還原公關(guān)線同事付出的所有心血， 即使提交的一些活動(dòng)方案及資源方因?yàn)榉N種原因最 終未能舉辦，這些努力均有可能在今后為策源合作的 其他項(xiàng)目中發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值。,4-5月公關(guān)線提交的活動(dòng)方案及反饋列表,表示由于施工進(jìn)度延誤、開(kāi)發(fā)商對(duì)活動(dòng)成本的限制等原因未舉辦的活動(dòng)。 表示活動(dòng)已成功舉辦。,4-5月公關(guān)線提交的活動(dòng)方案及反饋列表,在活動(dòng)方案得不到回應(yīng)，活動(dòng)報(bào)價(jià)被否決等問(wèn)題面前，公關(guān)線同事認(rèn)真總

40、結(jié)了中海領(lǐng)導(dǎo)及公關(guān)線對(duì)接人的辦事風(fēng)格，以便更好地開(kāi)展后續(xù)工作。,公關(guān)線工作面臨困境分析,中海領(lǐng)導(dǎo) 中海紫御豪庭項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)為北方人，對(duì)于品牌美譽(yù)度及口碑營(yíng)造并不是非?？粗?。 做事風(fēng)格簡(jiǎn)單直接，更為重視結(jié)果、不細(xì)究過(guò)程，偏好可以帶優(yōu)質(zhì)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)資源方。注重成本控制，在進(jìn)行活動(dòng)評(píng)估時(shí)往往更在意活動(dòng)報(bào)價(jià)，對(duì)一場(chǎng)活動(dòng)的報(bào)價(jià)上限在5萬(wàn)左右。 中海公關(guān)線對(duì)接人 對(duì)于項(xiàng)目公 關(guān)活動(dòng)無(wú)規(guī)劃、做事略顯拖沓，接手我司推薦的各類公關(guān)活動(dòng)方案及資源回復(fù)十分緩慢、偏向采用自己常合作的供應(yīng)商及活動(dòng)資源。,越挫越勇、巧妙應(yīng)對(duì),所有與開(kāi)發(fā)商活動(dòng)負(fù)責(zé)人的溝通皆憑郵件并抄送雙方領(lǐng)導(dǎo)，有理有據(jù)，以此避免溝通不暢導(dǎo)致的無(wú)用功，同時(shí)

41、也方便開(kāi)發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)在過(guò)程中隨時(shí)提出意見(jiàn)，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)及時(shí)調(diào)整活動(dòng)資源、活動(dòng)定位、報(bào)價(jià)，避免發(fā)生提交的活動(dòng)方案因偏離中海領(lǐng)導(dǎo)的預(yù)期被否決的現(xiàn)象。 面對(duì)開(kāi)發(fā)商挑剔的審視活動(dòng)資源及拖沓無(wú)規(guī)劃的公關(guān)推廣，依舊不斷的尋求更加符合的性價(jià)比高資源推薦給中海，展示策源的工作能力以及雄厚的資源；同時(shí)每周提交周計(jì)劃、每月提交月計(jì)劃，并且將所有資源進(jìn)展記錄在案，體現(xiàn)策源員工應(yīng)有的專業(yè)素質(zhì)。 與開(kāi)發(fā)商公關(guān)線對(duì)接人溝通時(shí)做到不卑不亢，在不影響策源利益、不影響與資源方后續(xù)合作以及項(xiàng)目推進(jìn)的前提下，無(wú)論是接洽妥善的資源方或策劃成型的活動(dòng)方案，都轉(zhuǎn)交給其繼續(xù)跟進(jìn)，防止活動(dòng)因?yàn)橹饔^因素被延后或取消。,公關(guān)線應(yīng)對(duì)中海技巧,公關(guān)線戰(zhàn)

42、斗寶典資源篩選及談判技巧,Q1：什么類型的資源及活動(dòng)是適合中海紫御豪庭的？,資源方必須自帶優(yōu)質(zhì)客戶，其身價(jià)背景匹配項(xiàng)目調(diào)性，購(gòu)買能力與項(xiàng)目產(chǎn)品總價(jià)相匹配。 活動(dòng)中必須從各角度介入項(xiàng)目（如：理財(cái)沙龍講到房地產(chǎn)理財(cái)引出中海項(xiàng)目、異地拓展項(xiàng)目推介、風(fēng)水講座中以居家風(fēng)水財(cái)富引出項(xiàng)目等），猶如其領(lǐng)導(dǎo)北方人的做事風(fēng)格，中海不做沒(méi)有直接出效果的事情； 3. 無(wú)論自身打造品牌口碑活動(dòng)或資源方贊助活動(dòng)，費(fèi)用皆不超過(guò)5萬(wàn)元，中海更愿意將省下來(lái)的錢用于渠道客戶拓展。,公關(guān)線戰(zhàn)斗寶典資源篩選及談判技巧,Q2：如何在不利的條件下順利接洽資源？,大談錦繡前程：向資源方介紹策源代理的眾多高端項(xiàng)目（中海紫御豪庭、復(fù)地御西郊、

43、華潤(rùn)外灘九里、星河灣），告訴對(duì)方策源與優(yōu)質(zhì)的資源合作并不是單一的，而是長(zhǎng)期、互利的。 事前未雨綢繆：在安排資源方與開(kāi)發(fā)商見(jiàn)面洽談之前，自己提前撰寫活動(dòng)策劃方案或概念，主動(dòng)串聯(lián)起資源方與開(kāi)發(fā)商之間有效溝通的橋梁。 3. 胸有成竹應(yīng)對(duì)：面對(duì)開(kāi)發(fā)商的拖沓，需要時(shí)刻叮囑并提醒。面對(duì)開(kāi)發(fā)商或資源方的無(wú)理要求，權(quán)衡利與弊周旋于雙方之間。,四、現(xiàn)場(chǎng)銷售線,重重考驗(yàn)鑄就刀鋒戰(zhàn)士,策源的銷售團(tuán)隊(duì)成員均是從華東區(qū)各項(xiàng)目抽調(diào)的銷售精英，經(jīng)過(guò)短期的籌建、高強(qiáng)度培訓(xùn)，銷售團(tuán)隊(duì)還要在接待每周超過(guò)三百組來(lái)訪客戶的同時(shí)，應(yīng)對(duì)各種考核及殘酷的PK機(jī) 制，在日常接待照舊時(shí)還需積極完成開(kāi)盤前客戶摸排及準(zhǔn)備各項(xiàng)應(yīng)對(duì)措施，任務(wù)異常艱巨。,團(tuán)隊(duì)組建及考核,1、團(tuán)隊(duì)組建,2、培訓(xùn)考核,3月27日4月4日,4月4日4月8日,團(tuán)隊(duì)組建期,考核期,銷售團(tuán)隊(duì)由中海社會(huì)招聘以及策源銷售進(jìn)駐所組成的團(tuán)隊(duì)在短期內(nèi)進(jìn)行迅速籌備組建而成。所有銷售人員都必須通過(guò)中海項(xiàng)目負(fù)責(zé)人面試，需要在形象、氣質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)等各方面達(dá)標(biāo)方可加入。中海領(lǐng)導(dǎo)在銷售團(tuán)隊(duì)組建之初即就本項(xiàng)目在中海集團(tuán)的重要意義、年度銷售目標(biāo)等問(wèn)題，與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行充分溝通布達(dá)。,由中海的各職能端口配合，集中在4天內(nèi)將中海的企業(yè)文化、流程制度、項(xiàng)目概況、工程設(shè)計(jì)等相關(guān)的前期業(yè)務(wù)工作對(duì)銷