FABE銷售法則44778

1、銷售法則-FABE法則,講師：黃成,課程目的,手機(jī)銷售顧問如何有效應(yīng)用FABE來推薦產(chǎn)品,目錄,三、FABE法則應(yīng)用實(shí)例解析,一、FABE法則定義,四、FABE法則應(yīng)用關(guān)鍵,二、FABE法則的解析和使用,你進(jìn)到一個(gè)商店買東西，就是奔著某一個(gè)品牌去的嗎？ 你是進(jìn)去就買，買了就走嗎？ 導(dǎo)購員說你拿的某件商品就是好，你就信嗎？,銷售法則,銷售法則,哈佛大學(xué)的營銷學(xué)者們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會(huì)被清晰的說出來，因?yàn)檫@些問題可能只存在于顧客的潛意識(shí)中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)在演示中做好準(zhǔn)備，以回答這些未被說明但十分關(guān)鍵的問題。

2、客戶心中的5個(gè)問題：,銷售法則,：“我為什么要聽你講？” 銷售人員一開始就要吸引住客戶。 ：“這是什么？” 應(yīng)該從產(chǎn)品特征方面進(jìn)行解釋。 ：“那又怎么樣？” 關(guān)于問題的回答，需要解釋這些特征能產(chǎn)生什么樣的優(yōu)勢，而且要使用顧客熟悉的用語。 ：“對(duì)我有什么好處？” 人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。 ：“誰這樣說的？還有誰買過？” 證明你所說的你的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)像你說的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮。應(yīng)該從權(quán)威性的購買者、證明方面介紹。 你必須回答以上5個(gè)問題，才能贏得顧客的心,銷售法則,FABE法則是建立在大量測試、分析顧客購物心理活動(dòng)基礎(chǔ)上的推介程序。成功的把最符合顧客要求的商

3、品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購買動(dòng)機(jī)。,F：特征 （Feature）,A：優(yōu)勢 （ Advantage ）,B：利益 （ Benefit ）,E：演示 （ Evidence）,FABE法則是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠先生總結(jié)出來的。,銷售法則,FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，它通過特征(F)、優(yōu)勢(A)、利益(B)和演示（E）四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購買動(dòng)機(jī)，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。 FABE是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。,1、定義,2、 內(nèi)容,銷售法則,2.1、特征(

4、Feature) 【標(biāo)準(zhǔn)句式：因?yàn)椋ㄌ卣?特性）】 特征，是描述產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置； 特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； 特征，回答了“它是什么？”,銷售法則,2.2、優(yōu)勢(Advantage) 【標(biāo)準(zhǔn)句式：從而有】 優(yōu)勢，是解釋了特征如何能被利用； 優(yōu)勢，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 優(yōu)勢，回答了“它能做到什么？”,銷售法則,2.3、利益(Benefit) 標(biāo)準(zhǔn)句式：對(duì)您而言】 利益，是將功能翻譯成購買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求； 利益，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打動(dòng)消費(fèi)者的點(diǎn). 利益，

5、回答了“它能為顧客帶來什么好處？”,貓、錢、魚的故事,給你們講個(gè)小故事,銷售法則,貓和魚的故事: 一只貓非常餓了,想大吃一頓.這時(shí)銷售員推過來一摞錢,但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性(Feature) . 2:貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了,銷售員過來說: “貓先生,我這兒有一摞錢,可以買很多魚”. 買魚就是這些錢的作用(Advantage) .但是貓仍然沒有反應(yīng). 3:貓非常餓了,想大吃一頓.銷售員過來說: “貓先生請(qǐng)看,我這兒有一摞錢,能買很多魚,你 就可以大吃一頓了. 話剛說完, 這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB 的順序,銷售法則,2.4、演示（Evidence） 【

6、標(biāo)準(zhǔn)句式：您看 ”】 證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處； 證據(jù)，是有形的，可見、可信； 證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處”。,騙子和英雄的區(qū)別是什么？,大家都會(huì)說的很動(dòng)聽，就看你有沒有東西來證明你所說的,銷售法則,FABE銷售法則解決了單產(chǎn)品單賣點(diǎn)的講解流程問題！,牢記：,事實(shí)上，特征、優(yōu)勢、利益、演示是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)銷售員對(duì)他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運(yùn)用得非常熟練后，就會(huì)有充分的理由讓顧客購買所需商品。,三、FABE法則使用實(shí)例 只有充分地掌握產(chǎn)品知識(shí)，才能將銷售的工作做好。在徹底理解并熟悉FABE技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨(dú)的句子連在一起，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)用FABE描述產(chǎn)品很容易。比如：

7、 說到特征時(shí)，可用：“這是”、“這種有”來開始； 談到功能時(shí)，可用“它”、“可以”、“這使得”等短語開頭； 說到利益時(shí)，可用“所以”和“您”這個(gè)詞； 說到演示時(shí)，可用演示道具、優(yōu)盤、國家證書、“已經(jīng)有用戶在使用”、“咱們市的大樓用的產(chǎn)品就是這款等等” 。 其標(biāo)準(zhǔn)句式是： 因?yàn)椋ㄌ卣鳎?，從而有（?yōu)勢），對(duì)您而言（利益）.，您看（演示）,銷售法則,實(shí)例1：OPPO手機(jī)在線跟蹤升級(jí)賣點(diǎn)的FABE分析 我們OPPO是可以實(shí)現(xiàn)智能在線跟蹤升級(jí)的手機(jī)。,銷售法則,F：它能夠?qū)崿F(xiàn) 跟蹤升級(jí),A：通過無線網(wǎng)， 刷新最新升級(jí) 安裝包,B: 系統(tǒng)永不落 伍,不斷享受最 新功能, 升級(jí)不 再找別人,E: 展示菜單欄

8、 系統(tǒng)更新的 快捷方式,圍繞智能在 線升級(jí),實(shí)例2：vooc閃充的FABE銷售過程簡析 “先生您好，歡迎體驗(yàn)OPPO具有閃速充電功能的find 7?！?銷售法則,將這幾句話連起來，顧客聽起來會(huì)產(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。,F：“我們這款 Find7擁有 閃充功能?！?A：30分鐘可以 充電75%,B：“只要您身邊 有插座，再也 不怕手機(jī)沒電了,E：我們當(dāng)堂充電 5分鐘看看。”,思索：生活中有哪些常見的利用FABE法則進(jìn)行銷售的例子/或者用FABE進(jìn)行一個(gè)簡單的自我介紹？,練一練,四、FABE法則使用關(guān)鍵 一定要以顧客的需求為中心并且提供足夠的證據(jù) 產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)是以生產(chǎn)者（銷售方）的角度賦予的。每位顧客都有不同的購買動(dòng)機(jī)，產(chǎn)品有再多的特性與優(yōu)點(diǎn)，若不能讓顧客體會(huì)到，再好的特性及優(yōu)點(diǎn)，對(duì)顧客而言，都不能稱為利益。反之，若能發(fā)掘顧客的需求，從而再找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，來滿足顧客的需求，或解決顧客的問題，給顧客帶來利益，這才銷售人員存在的價(jià)值。銷售人員帶給顧客累積的利益愈多，顧客愈能得到最大的滿足。,銷售法則,你懂