為什么說良好的個性是談判成功的基本保證

1、為什么說良好的個性是談判成功的基本保證一個有效率的、 優(yōu)秀的談判人員，首先應(yīng)該有良好的氣質(zhì)、性格。 現(xiàn)代商業(yè)談判對談判者自我觀念、 性格、氣質(zhì)和能力的要求越來越高。 因為談判者良好的個性是談判成功的基本保證。那么，究竟什么是個性？簡單地說， 個性就是指一個人在其生活、 實踐活動中經(jīng)常表現(xiàn)出來的、 比較穩(wěn)定的、帶有一定傾向性的個性心理特征的總和， 也就是一個人區(qū)別于其他人的獨特的精神面貌和心理特征。個性的內(nèi)涵、外延十分豐富，我們平常所提到的“要強”、“固執(zhí)”、“坦率”或“文雅” 、“平和”、“柔弱”等只不過是個性的一些具體表現(xiàn)形式， 而不是個性的全部內(nèi)容。 個性其實是一個結(jié)構(gòu)或者說是一個系統(tǒng)。

2、探討個性的結(jié)構(gòu)， 目的在于找出個性的各種特征和表現(xiàn)揭示出個性的本質(zhì)特點。個性的結(jié)構(gòu)概念分為狹義的和廣義的兩種。狹義結(jié)構(gòu)的成分有：個性傾向性指人對社會環(huán)境的態(tài)度和行為的積極特征，包括需要、動機、 信念和世界觀等；個性心理特征指人的多種心理特點的一種獨特結(jié)合。其中包括完成某種活動的潛在可能性的特征，即興趣和能力；心理活動的動力特征，即氣質(zhì)；對現(xiàn)實環(huán)境和完成活動的態(tài)度上的特征，即性格。從廣義方面來講，除了上述兩種比較穩(wěn)定的帶有一貫性的狹義的結(jié)構(gòu)成分外，還應(yīng)包括心理過程（如認識、情感、意志等過程）和心理狀態(tài)。心理狀態(tài)包括表現(xiàn)在情感方面的激情和心境， 注意力方面的集中和分散，意志中的信心和缺乏信心等。廣

3、義的個性結(jié)構(gòu)實際是指人的整個心理結(jié)構(gòu)，把個性和人作為同一語言理解。個性一詞最初來源于拉丁語Persona，開始是指演員所戴的面具，后來指演員一個具有特殊性格的人。 一般來說， 個性不僅指一個人的外在表現(xiàn)，而且指一個人的真實的自我。由于個性是一種較復(fù)雜的心理現(xiàn)象，又由于個性心理學(xué)作為一門學(xué)科歷史還較短，因此到目前還沒有一個統(tǒng)一的、為所有研究者共同接受的明確定義。就目前西方心理學(xué)界研究的情況來看，從其內(nèi)容和形式分類方面來看，主要有下面五種定義。第一，列舉個人特征的定義，認為個性是個人品格的各個方面，如智慧、氣質(zhì)、技能和德行。第二，強調(diào)個性總體性的定義， 認為個性可以解釋為 “一個特殊個體對其所作所

4、為的總和”。第三， 強調(diào)對社會適應(yīng)、保持平衡的定義，認為個性是“個體與環(huán)境發(fā)生關(guān)系時身心屬性的緊急綜合” 。第四，強調(diào)個人獨特性的定義，認為個性是“個人所以有別于他人的行為”。第五，對個人行為系列的整個機能的定義， 這個定義是由美國著名的個性心理學(xué)家阿爾波特（ G W Allport ）提出來的。他認為“個性是決定人的獨特的行為和思想的個人內(nèi)部的身心系統(tǒng)的動力組織” 。目前，心理學(xué)界一般認為阿爾波特的個性定義比較全面地概括了個性研究的各個方面。首先，他把個性作為身心傾向、特性和反應(yīng)的統(tǒng)一；其次，提出了個性不是固定不變的，而是不斷變化和發(fā)展的；最后，強調(diào)了個性不單單是行為和理想，而且是制約著各種

5、活動傾向的動力系統(tǒng)。阿爾波特關(guān)于個性的上述定義至今仍被西方的許多心理學(xué)教科書所采用。每個人都有不同的個性， 但是，人人都有個性并不意味著每一種個性都具有吸引人、 打動人、 震撼人的力量，惟有當(dāng)一個人的個性是真正符合道德的、是真正強烈而又鮮明的，那么，他的個性才會具有打動人、 感染人的力量， 也就是說， 當(dāng)一個人的個性越強烈、 越鮮明、越具有特色，就越容易被人注意、記憶，并留下深刻的印象。個性作為一個統(tǒng)一的整體結(jié)構(gòu)， 是人的整個心理面貌。 每個人的個性傾向性和個性心理特征并不是各自孤立的，它們相互聯(lián)系、相互制約，構(gòu)成了一個統(tǒng)一的整體結(jié)構(gòu)。那么，這個整體結(jié)構(gòu)從心理學(xué)的角度來說，又有哪些基本特性呢？

6、穩(wěn)定性和可變性個性是指一個人的比較穩(wěn)定的心理傾向和心理特征的總和。一個人在行為中偶然表現(xiàn)出來的心理傾向和心理特征并不能表示他的個性，只有比較穩(wěn)定的、 在行為中經(jīng)常表現(xiàn)出來的心理傾向和心理特征，才能表明他的個性。例如， 一個平時處事謹(jǐn)慎穩(wěn)重的人，在一個特定的情況下表現(xiàn)出冒險、輕率的舉動，不能由此就可以說他具有輕率的個性特征。俗話說：“江山易改，本性難移。 ”就很形象地說明了個性的穩(wěn)定性。因此，可以講，個性就是指一個人所有的心理靜態(tài)或較穩(wěn)定的狀況的全部內(nèi)容。個性具有穩(wěn)定性的特點， 并不排斥個性的可變性或可塑性。 穩(wěn)定性不是指一成不變的東西，而是指較持久的一面出現(xiàn)的定型化的東西。 個性的心理特征是在

7、一定的社會歷史條件下，在一個人的長期生活經(jīng)歷中逐漸形成發(fā)展起來的。它一經(jīng)形成就比較穩(wěn)固。但是，現(xiàn)實生活是十分復(fù)雜的， 人們的生活環(huán)境和人際關(guān)系也是紛繁多變的， 因此作為生活歷程的反映的個性特征，也必然會隨著現(xiàn)實的多樣性和多變性而發(fā)生著或多或少的變化。獨特性和共性每個人的個性都由獨特的個性傾向和個性心理特征所構(gòu)成，即使是同胞兄弟姐妹，他們在遺傳因素方面可能是完全相同的，但個性品質(zhì)也會有所區(qū)別。因為一個人的個性是非遺傳、環(huán)境和學(xué)習(xí)等許多因素影響下發(fā)發(fā)展起來的。這些因素及各因素之間的相互關(guān)系都不可能是完全相同的。所以每個人的個性都反映了自身獨特的、與他人有所區(qū)別的心理狀態(tài)和表現(xiàn)。人的個性表現(xiàn)都是極端

8、個別化的，每個人的個性都是獨特的。然而， 人的個性的獨特性并不排斥人與人之間在個性上的共性。據(jù)一些學(xué)者調(diào)查研究，各個民族由于自然環(huán)境、歷史背景、風(fēng)俗習(xí)慣的不同，都會有本民族所固有的個性特征。由此可見，個性中的獨特性和共性是統(tǒng)一的。生物性與社會性人既具有生物屬性，又具有社會屬性；同樣，人的個性也具有生物性和社會性。人的自然的生物特性雖不能預(yù)定個性發(fā)展方向，然而它卻是構(gòu)成個性形成的基礎(chǔ)，影響個性發(fā)展的道路和方式，影響著個性行為形成的難易。在承認人的個性的自然的生物學(xué)意義的同時，不能把個性歸結(jié)為先天的、固有的， 也不能把它的發(fā)展看成是由遺傳所決定的特征的成熟過程。任何個人初生下來都不具有個性品質(zhì)，既

9、沒有寫作能力，也沒有為社會為集體工作的熱情，也表現(xiàn)不出勇敢或怯懦的、堅強或優(yōu)柔寡斷的、 勤勞或懶惰的個性特點，更沒有為克服困難所具有的決心。這些個性品質(zhì)主要是通過他后天的培養(yǎng)、社會的熏陶所逐步形成的。這便是個人的社會性特征。對于一個有效率的談判人員來說，其良好的氣質(zhì)、性格應(yīng)是：（ 1）有敏銳的洞察能力。即能在談判過程中通過種種細微的蛛絲馬跡發(fā)現(xiàn)談判對手的動向。美國的尼爾倫伯格在他的談判藝術(shù)一書中認為：“老練在談判家能把坐在談判桌對面的人一眼望穿，斷定他將做什么行動和為什么行動?！保?2）語言與文字水平強。談判是各方意愿、要求、條件等要素的表達、交流和磋商的過程。談判人員要有良好的表達能力，有雄

10、辯的口才并具有幽默感。（ 3）有決斷能力。作為談判者必須具有善于獨立地處理問題的能力。（ 4）有堅定不移的毅力，百折不撓的精神及不達目的決不罷休的自信心和決心。作為談判者，還應(yīng)該具備以下個性特征。首先，談判者應(yīng)該有正確的自我觀念。對自己從儀表形態(tài)到情感態(tài)度，從性格氣質(zhì)到經(jīng)驗?zāi)芰Γ?以及與對手的關(guān)系，自我控制力等方面都要有客觀的認識。談判中的自我觀念來源于自身體驗到的周圍環(huán)境與人物，包括談判對手對自己的評價和期待。從中可以想象出他人和對手對自己的認識和在他們心中所占的位置如何。這種想象對談判者的自信心很有影響，可以增強自信心和自尊心，也可以使人產(chǎn)生自我懷疑心理和自卑感。故此，提高自我意識的自控水

11、準(zhǔn)是談判者在談判過程中保持良好心態(tài)、從容心理和高度自信心的首要保障。其次，談判者要有適合于談判的氣質(zhì)。心理學(xué)對人的氣質(zhì)一般分為四種，每種氣質(zhì)的人在談判中的表現(xiàn)是不一樣的。膽汁質(zhì)者一般在談判時易沖動急躁，慮事不周，不冷靜，但有極高的談判熱情，思維敏捷，果斷直率；粘液質(zhì)者一般優(yōu)柔寡斷，固執(zhí)淡漠，卻有嚴(yán)密的思維邏輯性， 能較好把握談判的火候，具有敏銳的洞察力；多血質(zhì)者在談判時較輕浮，注意力渙散， 缺乏責(zé)任心， 優(yōu)點是隨和親切，善于拉近對手與自己的感情距離，能避免談判中出現(xiàn)尖銳問題、困難及突變；抑郁質(zhì)者在談判時較拘束，思維較慢，不善溝通，容忍和環(huán)境適應(yīng)力較差， 但辦事細心， 冷靜沉著， 責(zé)任心強， 善于保密， 很少失誤。 多數(shù)人屬于混合型氣質(zhì)，談判者應(yīng)多具上述各氣質(zhì)的優(yōu)點而少具其缺點。再有， 談判者的性格要求也不容忽視。談判者應(yīng)具有高度的責(zé)任心、事業(yè)心，嚴(yán)格的原則性、紀(jì)律性。性格外向的談判者感情奔放外露，不拘小節(jié)，果斷