安踏單店貨品管理資料.ppt

1、安踏單店貨品管理 培訓(xùn)資料,單店貨品管理四個(gè)主要階段,科學(xué)的采購訂貨,店鋪銷售管理,日常貨品歸并管理,季末打折清貨,貨品管理流程細(xì)化,采購計(jì)劃制作,參加產(chǎn)品預(yù)覽會(huì),調(diào)整采購計(jì)劃,參加訂貨會(huì),制定分貨計(jì)劃,制定上市計(jì)劃,到貨入庫跟蹤,新品鋪貨,新品上市跟蹤,補(bǔ)貨、補(bǔ)碼,貨品歸并、調(diào)整,日常銷售跟蹤,回貨、打折處理,歷史數(shù)據(jù)分析,前期準(zhǔn)備,日常管理,后期處理,1、采購計(jì)劃管理,商品采購管理的重要性,商品采購是商品管理的首要、重要環(huán)節(jié) 商品采購的成功與否決定了零售商是否可以賺到錢 零售商最核心的追求利潤(rùn) 存貨周轉(zhuǎn)及良好的庫存控制，是零售業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的命脈,采購計(jì)劃,預(yù)定采購量（OTB）：Open TO

2、 Buy,預(yù)定采購量原則 銷售任務(wù) 新增/改造店計(jì)劃 庫存狀況 期現(xiàn)貨政策 庫存周轉(zhuǎn)率目標(biāo),預(yù)定采購量需要數(shù)據(jù) 預(yù)計(jì)期初庫存水平 該期預(yù)估銷售量 計(jì)劃期末庫存水平 該期預(yù)估平均折扣率 已下訂單量,預(yù)定采購量的計(jì)算公式： 預(yù)定采購量預(yù)估月初存貨已下訂單量（預(yù)估銷售量/預(yù)估平均折扣率）預(yù)估月底存貨,采購計(jì)劃應(yīng)具備的條件,買手 采購前歷史銷售數(shù)據(jù)分析 網(wǎng)點(diǎn)拓展計(jì)劃 銷售計(jì)劃 采購計(jì)劃,買手（BUYER）,買手：運(yùn)用專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，預(yù)見未來及現(xiàn)在市場(chǎng)的實(shí)際需求的前提下，有計(jì)劃、有目的、有數(shù)量的采購合適銷售的商品人員。 什么樣的人可充當(dāng)買手： 店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員：可從專賣店中挑選出一二個(gè)比較有潛質(zhì)的店長(zhǎng)或店員培養(yǎng)

3、成為買手，負(fù)責(zé)采購管理和日常的貨品管理。 。,商品采購人員的必備能力,能配合并執(zhí)行公司商品銷售計(jì)劃 對(duì)當(dāng)前各店鋪銷售狀況，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和售罄率分析的充分了解 通過對(duì)到貨，庫存，售罄率，庫銷比和周轉(zhuǎn)率等的分析制定科學(xué)的訂貨計(jì)劃 了解賣場(chǎng)展示商品的品類、顏色、流行趨勢(shì) 了解相關(guān)性商品配套與展示的重要性 了解適當(dāng)存貨層級(jí)與業(yè)績(jī)的關(guān)系 適時(shí)監(jiān)督存貨，確保存貨的數(shù)量 能綜合考察流行趨勢(shì)、季節(jié)性變化及過去經(jīng)驗(yàn) 關(guān)注各種商品銷售報(bào)表及相關(guān)資訊，關(guān)及時(shí)利用 能夠簡(jiǎn)潔精確的進(jìn)行表達(dá)與預(yù)測(cè) 良好的計(jì)算機(jī)操作能力和OFFICE的軟件使用能力,特別要對(duì)EXCEL的熟練使用 具備一定的財(cái)務(wù)知識(shí) 隨時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向,買手

4、日常工作,采購計(jì)劃制定； 參加訂貨會(huì)，訂貨； 到貨上市安排； 日常銷售與補(bǔ)貨處理； 銷售跟蹤（銷售報(bào)表制做）； 貨品歸并； 庫存降解； 歷史數(shù)據(jù)分析與存檔；,“買手”采購前需要明確的五大因素,正確的商品 正確的數(shù)量 正確的價(jià)格 精確的時(shí)間（交貨時(shí)間） 這些商品如何組合與陳列 注：采購計(jì)劃：以銷售時(shí)間為準(zhǔn),采購前期準(zhǔn)備,采購前期準(zhǔn)備,現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)分析,網(wǎng)點(diǎn)拓展與改造計(jì)劃,當(dāng)季銷售周期確定,單店銷售分析,與批發(fā)公司確認(rèn)指標(biāo),庫存分析,預(yù)估單店的銷售量,對(duì)指標(biāo)進(jìn)行分解,初步生成采購計(jì)劃,銷售周期,首先確定將要參加的訂貨會(huì)是哪一季產(chǎn)品的訂貨會(huì)，所訂的產(chǎn)品將在哪幾個(gè)月內(nèi)進(jìn)行銷售。 根據(jù)品牌公司的上市波段圖，

5、結(jié)合單店每月的銷售計(jì)劃，進(jìn)行采購。 安踏從2007年開始將實(shí)行一年4次訂貨會(huì)，本次訂貨會(huì)為2007年秋季訂貨會(huì)，銷售周期見下圖：,采購前期數(shù)據(jù)收集,終端渠道例行數(shù)據(jù)的積累 檢驗(yàn)貨品結(jié)構(gòu)的合理性 采購前期現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查問卷的反饋 反映市場(chǎng)及消費(fèi)群體的需求變化 歷史數(shù)據(jù)的全面采集 參考與借鑒,終端渠道例行數(shù)據(jù)的積累,單店進(jìn)貨、銷售、庫存、陳列及系列占比（每周例行）,店鋪每周銷售統(tǒng)計(jì)圖表,期貨每月到貨情況表,店鋪常規(guī)銷售數(shù)據(jù)的積累,不定期相關(guān)的調(diào)查表： 暢銷或滯銷品類（單品）調(diào)查表（尺碼因素、顏色因素、價(jià)位因素、材質(zhì)因素等） 區(qū)域重點(diǎn)店面消費(fèi)特點(diǎn)調(diào)查 促銷及推廣活動(dòng)調(diào)查表（推廣給貨品帶來的影響）,采購前期

6、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查問卷的反饋,現(xiàn)場(chǎng)反饋,產(chǎn)品線寬度及深度需求,類別貨品的周期更新率,貨品流行趨勢(shì)預(yù)測(cè),重大事件回顧,主力消費(fèi)客群的變化,客群消費(fèi)能力,競(jìng)品現(xiàn)狀,歷史銷售數(shù)據(jù)分析,日期：2006年6月到10月,表格名稱：?jiǎn)蔚赇N售總回顧,訂貨與銷售結(jié)構(gòu)分析,以上數(shù)據(jù)只對(duì)2006年秋季進(jìn)行統(tǒng)計(jì),價(jià)位段分析,季節(jié)產(chǎn)品銷售占比,商品采購基礎(chǔ)流程,采購額度核定,采購前期數(shù)據(jù)收集,預(yù)估采購額拆分,選樣,下單,網(wǎng)點(diǎn)拓展計(jì)劃,與分銷商確認(rèn)2007秋季整體訂貨指標(biāo),采購計(jì)劃分解（大類）,采購計(jì)劃分解（系列）,采購計(jì)劃分解（價(jià)位段）,采購計(jì)劃分解（上下裝搭配）,2、訂貨會(huì)管理,參加產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì),訂貨會(huì)流程,記錄貨品細(xì)節(jié),看樣選

7、款 （寬度）,看樣下量（深度）,1.按產(chǎn)品 功能,2.按產(chǎn)品 系列,3.按產(chǎn)品性別,4.按產(chǎn)品 級(jí)別,5.按產(chǎn)品款號(hào),6.按產(chǎn)品 顏色,生成初步訂單,按單店 下量,初步審核,錄入產(chǎn)品 尺碼,交單、 訂貨結(jié)束,提交分銷 商審核,YES,N0,N0,YES,訂貨過程中要按單店來下量； 最后匯總與采購計(jì)劃進(jìn)行對(duì)比； 到貨按單店的訂貨量分貨；,3、到貨管理,核對(duì)裝箱單與到貨單,裝箱單與實(shí)貨核對(duì),是否有 差異,有,反饋至公司（到貨2個(gè)工作日內(nèi)）,無,按規(guī)劃陳列上架,到貨管理,4、分貨與上市安排,店鋪定位,店鋪貨品分配的原則,A類店鋪,B類店鋪,C類店鋪,店鋪類型,寬度,深度,基礎(chǔ),多系列,專業(yè),推廣,高

8、價(jià)位,基礎(chǔ),系列,專業(yè),基礎(chǔ),常規(guī)系列,J0、J1： 95%-100%銷售當(dāng)季正價(jià)產(chǎn)品，是完成售磬率指標(biāo)的重要店鋪，也是公司的主要店鋪； J2： 70%-94%銷售當(dāng)季正價(jià)產(chǎn)品，是完成售磬率指標(biāo)的重要補(bǔ)充店鋪； J3： 50%-69%銷售當(dāng)季正價(jià)產(chǎn)品，是完成售磬率指標(biāo)的重要補(bǔ)充店鋪 J4： 30%-50%銷售當(dāng)季正價(jià)產(chǎn)品，是完成售磬率指標(biāo)和提高舊品銷售的重要補(bǔ)充店鋪； 工廠店： 100% 特價(jià)產(chǎn)品，是提高舊品銷售和現(xiàn)金回收的重要店鋪； 臨時(shí)店鋪： 100% 特價(jià)產(chǎn)品，是提高舊品銷售和現(xiàn)金回收的重要店鋪，但是需要與商場(chǎng)重新洽談主要貿(mào)易條件；,主力銷售店鋪 加速流轉(zhuǎn)店鋪 庫存處理店鋪,JO： J1

9、： J2:,銷售正價(jià)產(chǎn)品，提升銷售毛利回報(bào),j3： j4：,加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)，提高售磬率；,提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)和現(xiàn)金回收；,工廠店： 臨時(shí)店鋪：,產(chǎn)品流轉(zhuǎn)與歸并,主力銷售店鋪 加速流轉(zhuǎn)店鋪 庫存處理店鋪,J0： J1： J2:,銷售正價(jià)產(chǎn)品，提升銷售毛利回報(bào),J3： J4：,加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)，提高售磬率；,提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)和現(xiàn)金回收；,工廠店 臨時(shí)店鋪,產(chǎn)品訂購,產(chǎn)品流轉(zhuǎn)與歸并,店鋪結(jié)構(gòu)的確定與貨品流動(dòng)方向,店鋪結(jié)構(gòu)組合的優(yōu)勢(shì),形成梯隊(duì)組合 相互保護(hù)支持 指導(dǎo)貨品分配 保證貨品順暢流通 單店定位突出,5、貨品調(diào)配、回并管理,貨品調(diào)配,目的,提高貨品售罄率； 提高貨品銷售機(jī)率； 店鋪SKU數(shù)合理化； 差異化銷售劃

10、分； 加快貨品的流通速度,根據(jù)各店鋪銷售情況； 對(duì)個(gè)別款式進(jìn)行歸并； 注意SKU數(shù)控制；,調(diào)貨思路：,15天一次； 收縮店鋪庫存；,調(diào)貨方法：,常用詞定義規(guī)范,新款定義： 一周內(nèi)所上的期貨稱為新款 補(bǔ)款調(diào)動(dòng): 某店原本沒有該款，出于補(bǔ)款的目的從其他 店鋪或庫房調(diào)配貨品稱為補(bǔ)款調(diào)動(dòng)。 補(bǔ)碼調(diào)動(dòng): 某店原本庫存有改款，但尺碼不齊，出于 補(bǔ)齊碼數(shù)而進(jìn)行的調(diào)配。 補(bǔ)量調(diào)動(dòng): 在銷售高峰來臨之前，出于備足貨量的目 的，對(duì)原本齊碼的貨品進(jìn)行補(bǔ)足貨量。 齊碼貨品: 貨品的尺碼能連續(xù)，如：S、M、L 或5、 5.5、 6 斷碼貨品: 貨品的尺碼間任何一碼缺貨，均稱為斷碼， 如：S、L、XL或 5、6、6.5,

11、日常貨品流動(dòng)要求,到貨的頻率：期貨根據(jù)實(shí)際到貨情況，每店每月期貨 到貨在1-2次,平時(shí)補(bǔ)貨到貨每周2次以上 活動(dòng)中補(bǔ)貨每周3次以上 調(diào)貨的頻率：貨品部整體調(diào)整每周一次 店鋪之間補(bǔ)調(diào)每周兩次以上,調(diào)貨注意事項(xiàng),期貨到貨一周內(nèi)，各店不得自行進(jìn)行補(bǔ)款調(diào)動(dòng)，特殊調(diào)貨需得到貨品管部審核。 進(jìn)行調(diào)貨時(shí)，如遇被調(diào)款在三件以下（包含三件）的情況下，調(diào)貨店必須將該款全部調(diào)斷，不得將單件貨品留在被調(diào)店鋪。 調(diào)貨前調(diào)貨店鋪未致電被調(diào)店鋪與其確認(rèn)實(shí)際調(diào)貨明細(xì)的情況下，被調(diào)店鋪有權(quán)拒絕調(diào)貨，并應(yīng)及時(shí)告知營(yíng)運(yùn)人員。 所有非臨時(shí)性的貨品調(diào)動(dòng)，均須在周六前完成。 貨管部對(duì)貨品管理有直接的控制權(quán)，其他部門和店鋪必需服從貨管部對(duì)

12、貨品流通的調(diào)動(dòng),第一周,第二周,第三周,第四周,調(diào)整貨品,回貨 1013號(hào),調(diào)整貨品,回貨 2528號(hào),6、貨品打折處理,貨品打折,季節(jié)性打折； 節(jié)假日促銷折扣； 清SKU數(shù)； 特賣打折； 庫存量過大；,清SKU數(shù)： 每月都要有計(jì)劃的進(jìn)行SKU的更新，將部分款式以打折的方式清掉； 特賣打折： 年限長(zhǎng)（一年以上）、款式不好、庫存量較小，銷售機(jī)會(huì)不大的款式； 庫存量過大: 店鋪的存銷比控制在：2.5:13.0：1，主打款的售磬率達(dá)到85%,款號(hào) 上市日期、季節(jié) 銷存情況 折扣力度 零售金額,折扣申報(bào)注意需知,折扣損失 本次打折SKU數(shù)、總數(shù)量 打折時(shí)間 參加店鋪,打折的注意事項(xiàng),要知道哪種商品能夠

13、引起消費(fèi)者真正的興趣，以合理的價(jià)格來實(shí)現(xiàn)降低庫存,避免折扣“一刀切” 關(guān)注打折的正確幅度以減少降價(jià)所帶來的損失。 為新產(chǎn)品和過季產(chǎn)品制定計(jì)劃，讓他們流動(dòng)起來，從而創(chuàng)造利潤(rùn)。 為了達(dá)到合理的收益率目標(biāo)，過季貨品應(yīng)控制在20以內(nèi)。 運(yùn)動(dòng)商品的平均每季降價(jià)率為2030。 當(dāng)季商品決不允許降價(jià)，需要降價(jià)的商品必須在一周前書面告知公司,并經(jīng)公司書面同意后,方可執(zhí)行.,貨品管理是經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵,現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化 差,總量失誤 結(jié)構(gòu)失誤 選款失誤,貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí) 斷碼歸并不及時(shí),上貨時(shí)機(jī)不對(duì) 上貨的系列不足 庫存、陳列與銷售不匹配,糟糕的貨品管理是如何影響利潤(rùn)的？,無規(guī)劃、無計(jì)劃、 渠道選擇和折扣技巧

14、差,良好的貨品的運(yùn)作管理,資金,毛利產(chǎn)生,常用銷售術(shù)語,銷售術(shù)語,存貨周轉(zhuǎn)率平均存貨/銷售成本100% （1/存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)*100%） 存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售成本/平均存貨 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/存貨周轉(zhuǎn)次數(shù) 售罄率= 銷售金額(數(shù)量) / 進(jìn)貨金額(數(shù)量) 出清率=出貨/進(jìn)貨 庫銷比 = 期初庫存金額/ 當(dāng)月銷售金額(吊牌價(jià)) 銷售速度 = 銷售數(shù)量 / 銷售天數(shù) 新品占有率新品庫存/全部庫存100% 新品：鞋、配上市3個(gè)月內(nèi)，服上市2個(gè)月內(nèi) 舊品：鞋、配上市3個(gè)月后，服上市2個(gè)月后,售罄率分析,售罄率: 產(chǎn)品期初庫存在指定期間售出的比例。 售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上

15、市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時(shí)采取措施。 公式：售罄率銷售金額(數(shù)量) / 進(jìn)貨金額(數(shù)量) 售謦率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。 舉例：,新品上市售罄率,新品上市30天：售罄率 3035% 新品上市60天：售罄率 5055% 新品上市90天：售罄率 6575% 對(duì)于新品上市售馨率的統(tǒng)計(jì)，可以單SKU進(jìn)行，也可以按系列，也可以按大類； 總公司、分公司對(duì)店鋪的售罄率的考核可以按季度來進(jìn)行，在所有產(chǎn)品上市3個(gè)月后對(duì)本季產(chǎn)品最后的售罄率進(jìn)行考核； 當(dāng)季產(chǎn)品必須上市后按月統(tǒng)計(jì)監(jiān)控，以便及時(shí)反應(yīng)。 售罄率與銷售利潤(rùn)（季度）： 售罄率85%，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤(rùn)不能最大化。,售罄

16、率報(bào)表,可以得到的信息: 當(dāng)季每個(gè)產(chǎn)品的到貨，銷售，庫存和售罄率分析 各系列產(chǎn)品售罄率分析 每月上市產(chǎn)品售罄率分析 各價(jià)位產(chǎn)品售罄率分析 各顏色產(chǎn)品售罄率分析 品牌市場(chǎng)支持產(chǎn)品售罄率分析 各產(chǎn)品售罄率排名 為期貨訂購提供最為合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),存貨周轉(zhuǎn)率,也稱為周轉(zhuǎn)次數(shù)或庫存周轉(zhuǎn)，表示某個(gè)特定期間內(nèi)庫存銷售的平均次數(shù)。也可以被稱為是商品轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金，繼而從現(xiàn)金轉(zhuǎn)化成商品的次數(shù)。 是檢驗(yàn)采購效率，充分利用資金的指標(biāo)。 計(jì)算周轉(zhuǎn)次數(shù)需要的信息： 1）特定時(shí)段的銷售成本 2）該時(shí)段的平均庫存 平均庫存：如果你要計(jì)算一年的平均庫存，需要加 上一個(gè)額外的月初庫存，既需要13個(gè)月的平均庫存。 年平均庫存13個(gè)月

17、的月初庫存之和/13 存貨周轉(zhuǎn)率平均存貨/銷售成本100% 或（1/存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)*100%） 存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售成本/平均存貨 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/存貨周轉(zhuǎn)次數(shù),庫銷比 = 期初庫存金額/ 當(dāng)月銷售金額(吊牌價(jià)) 意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。反映的是資金使用效率的問題。,存銷比,存銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。 存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。,存銷比,存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。 庫存結(jié)構(gòu)大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等。 新品占有率新品庫存/全部庫存100% 新舊貨占比,庫存結(jié)構(gòu),注： 鞋、配上市90天內(nèi)，服裝上市60天內(nèi)為新品； 鞋、配上市90天后，服裝上市60天后為舊品； 上市時(shí)間以總部規(guī)定的為準(zhǔn)；