網(wǎng)點經(jīng)營與維護[特選參考]

1、視網(wǎng)點為自身的財富、視網(wǎng)點為自家的產(chǎn)業(yè)、視網(wǎng)點如本身的性命-這是銀行保險的從業(yè)者的心得。 那么，什么是網(wǎng)點經(jīng)營呢？ 按必定的流程、步驟和辦法對銀行網(wǎng)點進行溝通、服務(wù)和管理，充足挖掘網(wǎng)點的潛能，使之依照公司的意圖實行代理營銷保險業(yè)務(wù)的進程。網(wǎng)點經(jīng)營原則即又紅又專 紅是指勝利地做人。1、堅信銀保事業(yè)；2、感謝困難，抓住機會心態(tài)決議成敗；3、永遠比別人多做1%；4、有義務(wù)感和危機意識；5、站在上一個層級看問題；6、低頭拉車與抬頭看路；7、做人要厚道；8、學(xué)習(xí)每一個人的優(yōu)點；9、真摯地輔助別人；10、展現(xiàn)自身建立威望 ；11、廣交好友；12、永遠創(chuàng)新。 專是指專業(yè)地做事。關(guān)于“專”專業(yè)地做事應(yīng)從遵循以

2、下原則：彰顯品位、牢記好處、百密無疏、分析客戶、管控目的、管理時光、堅持距離、處置危機、內(nèi)部營銷、炒作業(yè)務(wù)、精打細算、保險專家等。選準(zhǔn)突破口重點柜員特質(zhì) 銀行保險的業(yè)務(wù)好壞與柜員營銷的專業(yè)程度的高下有絕對的關(guān)系，那么，什么樣的柜員是較幻想的呢？ 優(yōu)良柜員的特性是：1、目的明白，對鼓勵計劃敏感；2、不服輸，“好斗”；3、年齡在2845歲之間，老客戶多，家庭有必定負擔(dān)；4、銷售個性化，有奇特的方式，技能很高；5、勤快、心態(tài)好，工作意愿強烈，信念充分；6、客戶訪問量和柜面啟齒量大；7、學(xué)習(xí)才能強；8、好奇心強，樂于接受新穎事物；9、銷售同業(yè)產(chǎn)品的高手10、網(wǎng)點的業(yè)務(wù)高手，影響力中心。 網(wǎng)點的經(jīng)營策略

3、一、選點策略：抓住重點網(wǎng)點、重點柜員 1、網(wǎng)點自身在體系內(nèi)的位置高；2、網(wǎng)點的存款量、中間業(yè)務(wù)的歷史表現(xiàn)比擬好；3、網(wǎng)點的客戶資源豐盛、周邊小區(qū)較多；4、網(wǎng)點負責(zé)人積極支撐保險業(yè)務(wù)的開展；5、網(wǎng)點整體銷售保險工作氣氛非常好；6、網(wǎng)點人員的銷售意愿和技巧強；7、其ta保險公司與該網(wǎng)點曾經(jīng)合作事跡較好。二、產(chǎn)品策略：依據(jù)實際情形，機動應(yīng)用 同業(yè)競爭猛烈的網(wǎng)點：以躉交產(chǎn)品為主打，幫助期繳產(chǎn)品銷售；獨家經(jīng)營的網(wǎng)點：躉交與期交并重，躉交樹立銷售信念，期交樹立銷售技術(shù)；手續(xù)費競爭劇烈網(wǎng)點：以期交產(chǎn)品為主，抗衡手續(xù)費較高的壓力；手續(xù)費競爭較弱網(wǎng)點：以躉交產(chǎn)品為主。三、銷售方法策略： 客戶經(jīng)理蹲點式，有的客戶

4、經(jīng)理很少親自去網(wǎng)點，主要是靠電話遙控指揮，這樣的客戶經(jīng)理即使偶爾出單也是靠運氣，一般來講，創(chuàng)業(yè)型的客戶經(jīng)理都應(yīng)當(dāng)把主要的時間和精神放在網(wǎng)點上，當(dāng)然，除非與柜員關(guān)系非常要好且專業(yè)水準(zhǔn)很高，那就另當(dāng)別論了。重點柜員式，不是所有的柜員都是業(yè)務(wù)高手，一個網(wǎng)點要有重點的和重要的柜員來支撐ni的業(yè)務(wù)，那么，客戶經(jīng)理對本身的每個網(wǎng)點均要有自身的“死黨”式柜員。全面開花式，作為剛參加的新人，公司分配的有限網(wǎng)點，在創(chuàng)業(yè)期就應(yīng)該采用全面開花式的經(jīng)營，同時對網(wǎng)點的柜員就不要分主次了，因為這樣，對業(yè)務(wù)的發(fā)展有一定的大數(shù)法則。內(nèi)外聯(lián)合式，也就是說，在網(wǎng)點柜員內(nèi)部，有ni的“耳線”，這樣，ni能及時了解網(wǎng)點或銀行政策等信

5、息和客戶的信息。 網(wǎng)點培訓(xùn)輔導(dǎo)流程 網(wǎng)點培訓(xùn)輔導(dǎo)在銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展系統(tǒng)的地位很主要，那么，網(wǎng)點培訓(xùn)輔導(dǎo)流程是怎樣的呢？ 一般來說，網(wǎng)點培訓(xùn)輔導(dǎo)流程是：培訓(xùn)輔導(dǎo)信息調(diào)研到確定培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容，再就是培訓(xùn)輔導(dǎo)實施和培訓(xùn)輔導(dǎo)后果反饋追蹤。 要談網(wǎng)點培訓(xùn)輔導(dǎo)流程，wo們還是要先了解培訓(xùn)的原則，培訓(xùn)的原則主要是：不斷培訓(xùn)的原則，即連續(xù)、更新、升級的有機統(tǒng)一； 密集培訓(xùn)的原則，即培訓(xùn)頻率高； 短平快培訓(xùn)的原則，即培訓(xùn)的時間短、培訓(xùn)的內(nèi)容簡略易懂和培訓(xùn)的后果好，產(chǎn)能快。1、培訓(xùn)輔導(dǎo)調(diào)研A、調(diào)研對象：外部支行個金科長、網(wǎng)點主任、重點柜員；內(nèi)部渠道經(jīng)理、經(jīng)營過網(wǎng)點的老客戶經(jīng)理B、調(diào)研內(nèi)容：外部加入過的培訓(xùn)、盼望接受

6、培訓(xùn)；內(nèi)部現(xiàn)有的培訓(xùn)課程、傳統(tǒng)的培訓(xùn)目錄和流程C、 調(diào)研方式：察看法、問卷法、重點人員訪談法、整體研究法和專項表測評法等。2、肯定培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容A、依照網(wǎng)點發(fā)展可分為網(wǎng)點發(fā)展初期：觀念培訓(xùn)、公司介紹產(chǎn)品培訓(xùn)、銀保通培訓(xùn)、投保規(guī)矩、銷售基礎(chǔ)技能、話術(shù)培訓(xùn)；網(wǎng)點發(fā)展中期：營銷技巧的強化輔導(dǎo)；業(yè)務(wù)發(fā)展快速期：主任層級的溝通，各方面好處的和諧；業(yè)務(wù)低靡期：心態(tài)調(diào)整，強化品牌意識、文化展業(yè)；業(yè)務(wù)調(diào)整期：傾聽與交談，八小時以外的溝通。B、依照網(wǎng)點人員狀態(tài)分類：不用培訓(xùn)輔導(dǎo)、技巧不足型（多為新手）、無藥可救型和廢棄意愿不足型（多為高手）。3、培訓(xùn)輔導(dǎo)實施事前 熟習(xí)公司產(chǎn)品和投保規(guī)矩等知識內(nèi)容； 熟習(xí)同業(yè)產(chǎn)品及

7、產(chǎn)品比擬； 籌備培訓(xùn)資料：海報、折頁、筆記本、筆、材料袋、投保單填寫范本、名片等； 訓(xùn)前要進行產(chǎn)品通關(guān)、投保單填寫通關(guān)、自wo介紹通關(guān)等； 制造好銀行人員參訓(xùn)考勤表（姓名、崗位、網(wǎng)點、手機等）； 若是晚上培訓(xùn)要籌備一些點心和飲料。事中 督匆匆參訓(xùn)人員遵照要求填寫學(xué)員信息表； 注意察看參訓(xùn)人員的表示，及時解決學(xué)員的問題； 培訓(xùn)停止前要進行投保書填寫的講授； 優(yōu)良有效的自wo介紹展現(xiàn)（畢業(yè)院校、籍貫、期望等）。事后 將籌備的海報和折頁等下發(fā)給各網(wǎng)點； 對培訓(xùn)內(nèi)容進行調(diào)研和檢討，發(fā)明柜員的控制情況，進行進一步跟蹤； 進行彌補的網(wǎng)點二次培訓(xùn)，對于比擬難于控制的內(nèi)容用書面的情勢給柜員并再次強調(diào)（產(chǎn)品賣點

8、、投保細則、銀保通簡易操作流程）。4、培訓(xùn)輔導(dǎo)反饋和追蹤A、現(xiàn)場反映評估：現(xiàn)場培訓(xùn)氣氛、參與水平、注意力、情感；B、后果表示評估：是否轉(zhuǎn)變原有的銷售習(xí)性和動作、啟齒頻率；C、數(shù)據(jù)變化評估：事跡增加量、客戶接觸量、件均保費、總件數(shù)。 網(wǎng)點經(jīng)營五大基本工作炒作業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)推進V.S.紅燒肉 有錢能使磨推鬼 培育一個高手并為高手找一個對手 “謀劃”業(yè)務(wù)推進方案 隨時修改ni的方案 要害時點把握適時地通過質(zhì)詢，了解客戶投訴的事件、理由、經(jīng)過，同時收集更多的相干信息，找到說服的突破口，應(yīng)用話術(shù)給予領(lǐng)導(dǎo) （1）勇于報歉：“首先，代表公司向您表現(xiàn)歉意！” （2）移情于客戶：“wo能清楚您的意思！” 決不能說：

9、“ni確定弄錯了-”、“這不是wo們的錯-”（3）“可能當(dāng)時沒有和您說明得很明白，wo現(xiàn)在再向您介紹一下，可以嗎？”、“這個險種-”、 “去年全國的投資情形-”、 “其實，wo們的分紅也不算低了-”、 “雖然分紅不固定，但保障是固定的，因一時的分紅高下，丟棄長期的收益也不劃算，您看您是不是再斟酌一下？”、“您看起來挺年青的，這個險種，放個幾年，到時候拿出來，正好派上用場”注意：參考相干話術(shù)，但不得違背公司規(guī)定誤導(dǎo)客戶。 （三）反饋 1、告訴客戶公司的一般性的處理原則：“合同已成立了一年，公司也實實在在地承擔(dān)了保險義務(wù)，如果退保公司會相應(yīng)地扣除必定的風(fēng)險費用?！保?.、自動解決問題，雙方協(xié)商解決

10、方案，先給客戶提供最接近公司尺度的處理方法，然后一步步談；3、向客戶表示將會將協(xié)商的方案報公司討論后，在5日內(nèi)給予客戶明白回答；注意：未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得擅自答應(yīng)客戶請求，客戶的投訴應(yīng)由公司統(tǒng)一回答客戶，避免因公司處理成果與許諾不符合，而給自身造成被動。另外，客戶有時是無理取鬧，不完整滿足客戶的請求，反而能表明公司準(zhǔn)確的立場。不要向客戶吹捧自身的才能，向客戶亂打包票哦！ 不同客戶的主要應(yīng)對技術(shù) 情感型，文化水平較低的客戶：嘴甜，打哈哈，盡量使用通俗化的語言來說明，通過舉例子、打比喻等形象的方式來講授。例如：“阿姨，您看您也工作一輩子了，也知道生意是不好做的，總是有贏有虧的，再說目前整個投資形勢不好

11、，如果您兒子炒股，您確定知道，這段時間股票跌得很慘，wo們能維持這個程度闡明公司投資才能還是很強的”；理智型，針對文化水平較高的客戶，答復(fù)時必需言簡意賅，充足體現(xiàn)嫻熟的業(yè)務(wù)能力，引經(jīng)據(jù)典，給予正確回答，切忌拖泥帶水，使客戶發(fā)生歧義。例如：“wo們的紅利是依據(jù)“三差”-都是經(jīng)過保監(jiān)會審批的” 不同客戶的重要應(yīng)對技能的原則是先處理心境，再處理事情！管理時間 可分時間管理的主要性、時間管理的一般技能、更合理地部署時間等。 讓wo們來了解時間管理要點時間管理中常見的浪費現(xiàn)象（即12因）：因欠缺規(guī)劃而導(dǎo)致的時間揮霍、因不好意思謝絕ta人的托付而導(dǎo)致的時間浪費、因拖延而導(dǎo)致的時間浪費、因不速之客的干擾而導(dǎo)

12、致的時間浪費、因電話干擾而導(dǎo)致的光陰糟蹋、因會議過多過長而導(dǎo)致的時間浪費、因文件滿桌而導(dǎo)致的時間浪費、因上下班交通而導(dǎo)致的時間揮霍、因“事必躬親”而導(dǎo)致的時間糟蹋、因與同事欠缺和諧和溝通而導(dǎo)致的時間浪費、因上司而導(dǎo)致的時間糟蹋、因為和銀行的作息時間未配合好而造成的時間揮霍現(xiàn)象。解決之道 確立目標(biāo)、探尋完成目標(biāo)的各種門路、選定最佳門路、將最佳道路轉(zhuǎn)化為每周或每日的工作事項、編排每周或每日的工作順序并加以完成、定期檢討目標(biāo)的現(xiàn)實性以及完成目標(biāo)的最佳道路的可行性。光陰管理應(yīng)遵循的原則 方案原則：根據(jù)已經(jīng)討論銀行的作息時間特色，確定根據(jù)銀行的作息時間表部署一天的工作，即編制每日工作規(guī)劃表 順序原則：先

13、做喜歡的事情，再做不喜歡的事情；先做熟習(xí)的事情，再做不熟識的事情；先做容易的事情，再做有難度的事情；先做只需少量時間即可完成的事情，再做破費時間較多的事情；先處置材料齊全的事情，再處理材料不齊全的事情；先做別人的事情，再做本身的事情；先做已排定光陰的事情，再做未排定時光的事情；先做緊急的事情，再做不緊急的事情；先做有趣的事情,免費視頻聊天，再做枯燥的事情；先做本身所尊重的人或與本身有親密關(guān)系的人的事情，再做本身不是很尊重的人或與自身關(guān)系不是很親密的人的事情。 借力原則：哪些事情可以委托別人做，學(xué)會說“不”。委托別人做時應(yīng)注意的事項：接收事務(wù)委托的解決方式。耐煩傾聽委托者提出的請求，如果無法立即肯定是否接收委托，要清楚地告知委托人，并確實地指出ni所須要的時光；回絕接收請托的時候，應(yīng)顯示ni對請托人的請托已經(jīng)穩(wěn)重斟酌，并表現(xiàn)ni已經(jīng)充足了解請托