國際市場運(yùn)作技巧與風(fēng)險(xiǎn)防范培訓(xùn)(ppt 151頁).ppt

1、國際市場運(yùn)作技巧與風(fēng)險(xiǎn)防范培訓(xùn) 領(lǐng)軍中國-影響中國教育培訓(xùn)界10大領(lǐng)軍人物亞洲十大培訓(xùn)師龍?jiān)瓢膊┦?龍?jiān)瓢玻瑖H貿(mào)易碩士、世界經(jīng)濟(jì)博士、亞洲十大培訓(xùn)師，領(lǐng)軍中國-影響中國教育培訓(xùn)界10大領(lǐng)軍人物，中國國際商務(wù)的資深培訓(xùn)師。自90年代初以來長期從事國際市場營銷和國際貿(mào)易實(shí)務(wù)工作，先后擔(dān)任過外貿(mào)業(yè)務(wù)員、經(jīng)理和外貿(mào)總經(jīng)理，近年來先后為福田雷沃、海信集團(tuán)，山東龍大集團(tuán)，中國二汽，通鋼集團(tuán)，三一重工，鄭州宇通集團(tuán)、北方工業(yè)、廣西、杭州、溫州、寧波、深圳、成都等地國際貿(mào)易公司作中東、東南亞、西亞俄羅斯、中美洲等國際市場拓展和國際商務(wù)運(yùn)作方面的內(nèi)訓(xùn)，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論造詣。,培訓(xùn)對象：海外經(jīng)營管理人員

2、、市場人員培訓(xùn)時(shí)間：三天,培訓(xùn)目標(biāo)：熟悉國際市場特征和運(yùn)作模式，掌握國際市場拓展和國際商務(wù)技巧，認(rèn)識和防范國際商務(wù)風(fēng)險(xiǎn),課程大綱目錄 第一章研究東道國政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技現(xiàn)狀 第二章科學(xué)合理的商務(wù)流程找、分、評、談、合、紛 第四章國外市場管理技巧 第五章國際貿(mào)易業(yè)務(wù)技巧 第六章國際貿(mào)易業(yè)務(wù)中的陷阱、詐騙與對策 第七章跟單信用證詐騙常見方式、特征與對策 第八章國際貿(mào)易單證陷阱與防范,第一章 研究東道國政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技現(xiàn)狀,一牢牢把握東道國宗教習(xí)俗、政治局勢,二深入研究東道國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的外商投資政策，優(yōu)惠政策，尤其是對相關(guān)產(chǎn)品的稅收政策,三了解跨文化特征，尤其是商務(wù)禮儀、價(jià)值觀、時(shí)間觀、財(cái)

3、富觀,四掌握東道國科技發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、和重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)業(yè),五熟悉與東道國有關(guān)的國際組織對該國和周邊國家的影響,六國外經(jīng)營人員的基本素質(zhì)培養(yǎng)1、專業(yè)素質(zhì)：對行業(yè)的精通、技術(shù)、技巧2、業(yè)務(wù)能力：談判能力、跨文化能力、溝通能力、外語能力3、知識結(jié)構(gòu)：專業(yè)知識、業(yè)務(wù)知識、國際金融貿(mào)易、投資、世界經(jīng)濟(jì)等4、跨文化意識,案例：核工業(yè)在意大利采購混凝土罐車,第二章 國際市場拓展的幾種選擇模式,一合作合資獨(dú)資合作發(fā)展路徑二以合資方式切入市場三以半買斷代理方式建立國外網(wǎng)絡(luò)模式四以虛擬合資擴(kuò)大國外市場競爭平臺五出口打入與合同打入相結(jié)合六相關(guān)產(chǎn)品國外經(jīng)營的成功模式,案例：三一重工國外采購,第三章 掌握科學(xué)合理的商務(wù)

4、程序找、分、評、談、合、紛,一尋找國外交易對象尋找交易對象的途徑：公開出版物、國外銀行、國內(nèi)外商會、行業(yè)組織、貿(mào)促機(jī)構(gòu)、友協(xié)、駐外使館領(lǐng)館、展交會、國內(nèi)外咨詢機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)平臺,二分析交易對象的資信、實(shí)力、優(yōu)勢與劣勢1、對客戶進(jìn)行資信評估2、考察交易對象（銀行或咨詢機(jī)構(gòu)、工商團(tuán)體駐外機(jī)構(gòu)等）3、評價(jià)優(yōu)劣：定指標(biāo)、定權(quán)重、定資信標(biāo)準(zhǔn)、定分、評級。4、考察不確定因素：資料的完整性和準(zhǔn)確性、評估體系的準(zhǔn)確性科學(xué)性、對象變化的風(fēng)險(xiǎn),三全面調(diào)研與評估交易對象、市場進(jìn)入戰(zhàn)略1、調(diào)研：宏觀國際貿(mào)易制度、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境微觀產(chǎn)品需求、產(chǎn)業(yè)用品需求中觀國際市場競爭競爭：價(jià)格信息、分銷渠道

5、、促銷調(diào)研、競爭程度,2、調(diào)研步驟：確定課題、確定信息來源和方案（二手資料、一手資料）、實(shí)施方案（語言問題、排外問題、社會傳統(tǒng)心理因素等、基礎(chǔ)設(shè)施問題、整理評估分析國際貿(mào)易調(diào)研代理,四進(jìn)行正式合作談判1、組織談判班子2、組織談判過程：制定談判計(jì)劃、建立關(guān)系、達(dá)成協(xié)議、維持關(guān)系3、安排談判地點(diǎn)和場所4、談判策略：強(qiáng)硬談判策略（打擊對方自信心、最后通牒、情緒爆發(fā)、條件限制）、心理型談判策略（尊重禮讓、惻隱術(shù)、場外交易）拖延型談判（疲勞轟炸、重復(fù)立場、不明確態(tài)度）虛實(shí)結(jié)合策略（傳遞虛假信息、聲東擊西、先硬后軟）,五簽定合同并履行1、國際貿(mào)易合同履行2、合同轉(zhuǎn)讓3、合同變更：對標(biāo)的物更改、履行地方式更

6、改、有效期更改3、合同終止：已經(jīng)履行、解除、債務(wù)相互抵消、債務(wù)人依法將標(biāo)地物提存、債權(quán)人免除債務(wù)、法律規(guī)定終止,六制定合同糾紛解決預(yù)案1、違約責(zé)任與補(bǔ)救措施2、不可抗力與免責(zé)條款3、索賠條款：異議與索賠、罰金解決方案：協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟,案例：宇通進(jìn)中東后繼勃發(fā) 沃爾瑪來中國喜憂參半,第四章 國外市場管理技巧,一國外市場競爭戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略制定：區(qū)位優(yōu)勢、規(guī)模經(jīng)濟(jì)與學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)、政策適應(yīng)、市場適應(yīng),二國外市場營銷中的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣管理 1、國外市場營銷中產(chǎn)品管理2、國外市場營銷中價(jià)格管理3、國外市場營銷中渠道管理4、國外市場營銷中推廣管理,六國外經(jīng)營人員如何有效利用商業(yè)資源1中國駐外機(jī)構(gòu)

7、（使、領(lǐng)館、商務(wù)參贊、中資公司）2當(dāng)?shù)氐纳虝?、產(chǎn)品聯(lián)盟3當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和大客戶4東道國對外商的各種優(yōu)惠5當(dāng)?shù)氐娜A人華僑,案例：PG公司在日本（廣告推廣的本土化） Toys“R” US的德國市場體驗(yàn) 東芝、索尼在國外的運(yùn)作,第五章國際貿(mào)易業(yè)務(wù)技 巧,一國際貿(mào)易業(yè)務(wù)操作與技巧,國際貿(mào)易業(yè)務(wù)流程,詢、發(fā)、接,品、數(shù)、包、價(jià)、貨、 支、險(xiǎn)、檢、索、仲、抗,貨、證、 船、款,磋商階段 簽定合同 合同履行,1磋商階段主要工作與注意事項(xiàng)2合同簽定階段關(guān)鍵點(diǎn)3合同履行階段各環(huán)節(jié)銜接,二進(jìn)出口合同內(nèi)容：品、數(shù)、包、價(jià)、貨、支、險(xiǎn)、檢、索、仲、抗,三。國際貿(mào)易條件與基本貿(mào)易術(shù)語貿(mào)易條件FOB對進(jìn)出口雙方的責(zé)任義務(wù)約定

8、CFR對進(jìn)出口雙方的責(zé)任義務(wù)約定CIF對進(jìn)出口雙方的責(zé)任義務(wù)約定,四進(jìn)出口業(yè)務(wù)中的單證種類、填制、審查 產(chǎn)地證書、商檢證書、裝箱單、重量單、報(bào)關(guān)單、質(zhì)量單、大副收據(jù)、提單、保險(xiǎn)單、,五國際貿(mào)易的商務(wù)談判策略和商務(wù)談判技巧 （1）、組織談判班子（2）、組織談判過程：制定談判計(jì)劃、建立關(guān)系、達(dá)成協(xié)議、維持關(guān)系（3）、安排談判地點(diǎn)和場所（4）、談判策略：強(qiáng)硬談判策略（打擊對方自信心、最后通牒、情緒爆發(fā)、條件限制）、心理型談判策略（尊重禮讓、惻隱術(shù)、場外交易）拖延型談判（疲勞轟炸、重復(fù)立場、不明確態(tài)度）虛實(shí)結(jié)合策略（傳遞虛假信息、聲東擊西、先硬后軟）,六國外市場的資金運(yùn)作技巧 1如何回避外匯資金轉(zhuǎn)移稅

9、A。進(jìn)入資本市場B。貨幣換實(shí)物C。采用互惠稅收通道（第三方）,2如何利用贏余資金套利和套匯套利：客戶將所持有的利率較低的外幣買賣成另一種利率較高的外幣從而增加存款的 利息收入。套匯：客戶利用外匯匯率的頻繁變動，可以通過買賣外匯贏得匯差收益。 如何實(shí)現(xiàn)盈利：,套利：就是將存款利率較低的外幣兌換成利率較高的外幣，獲取更高的利息收益。例如：現(xiàn)在日元一年期存款利率僅為0.0215%，1,000,000日元存一年之后僅能獲得215 日元的利息，這頂多也就是2美元，不到20元人民幣。假設(shè)在美元兌日元的匯率為108時(shí)將 1,000,000日元兌成9260美元，而美元一年期存款利率為4.4375%，一年之后可

10、得利息410美元，假設(shè)匯率未變，合44280日元，比把日元存上一年多賺44065日元，相當(dāng)于408美元，或約3000多元人民幣。,套匯：套匯的基本原則是低買高賣。例如：原有10000美元，在美元兌馬克升至 1.90時(shí)買入19000馬克，在美元兌馬克跌至1.82時(shí)賣出馬克，換回10440 美元，這相當(dāng)于在馬克匯率低時(shí)買進(jìn)、匯率高時(shí)賣出。這樣買賣一個(gè)回合可以賺取440美元的匯差收益。,現(xiàn)場訓(xùn)練：1。在英國收得貨款10000英鎊，檢驗(yàn)誰的方法使其增值最多？假設(shè)：100英鎊：140歐元100英鎊：189美元100英鎊：1564人民幣短期存款利率英鎊：4。5%歐元：2。5%美圓：4。8%人民幣：0。72

11、%,七如何巧妙轉(zhuǎn)移資金,案例分析：外資企業(yè)在中國轉(zhuǎn)移資金的策略（中國外貿(mào)80%由外資企業(yè)完成，外資企業(yè)在中國90%都虧損）請問其奧秘是什么？,股利返還子公司通過向股東發(fā)放股利的形式向母公司轉(zhuǎn)移資金（稅后）。決定因素：1）。稅收制度（一般股利稅率低）2）。外匯風(fēng)險(xiǎn)（閑置資金貶值）3）。子公司所處階段4）。當(dāng)?shù)毓蓶|對股利要求。,以特許費(fèi)其他服務(wù)費(fèi)收取指被特許人為了使用特許權(quán)人擁有的技術(shù)、專利商標(biāo)等無形資產(chǎn)向特許權(quán)人支付的費(fèi)用。母公司通過向子公司收取特許權(quán)使用費(fèi)轉(zhuǎn)移資金,收取方法：一次總付、提成、入門費(fèi)加提成。此外，還可以向子公司收取專項(xiàng)服務(wù)費(fèi)用和專門技術(shù)使用費(fèi)（記如成本）。優(yōu)點(diǎn)：納稅比股利返還優(yōu)惠

12、,轉(zhuǎn)移價(jià)格指內(nèi)部交易自行決定的價(jià)格（非市場價(jià)）優(yōu)點(diǎn)：1。把利潤從高稅率國轉(zhuǎn)移到低稅率國，降低公司稅副2。貨幣貶值時(shí)迅速轉(zhuǎn)移資金3。股利返還受限時(shí)價(jià)格轉(zhuǎn)移最佳4。降低進(jìn)口關(guān)稅弗羅廷（frongtingloan）貸款等手段 母子公司通過一家國際銀行作為金融中介進(jìn)行貸款,優(yōu)勢：1。饒過東道國政府資金轉(zhuǎn)移障礙2?？梢员芏悾阂?yàn)樽庸舅Ц兜睦⑹嵌惽傲兄?shí)際成本低與利息總額等于利息額扣除所得稅額，而這些利息收入經(jīng)過那些不對利息征收所得稅或利息所得稅極低的避稅地中轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)到母公司。,八國外經(jīng)營如何合理避稅1、列出東道國免稅產(chǎn)品2、變相轉(zhuǎn)化3、與援助結(jié)合,具體方法：1、常設(shè)機(jī)構(gòu)法在確定對非居民(公民)的所得

13、是否課稅上，一些歐洲國家仍沿用“常設(shè)機(jī)構(gòu)”概念，即對構(gòu)成常設(shè)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營組織征稅；否則，就不征稅。,2、收入成本轉(zhuǎn)移法物的流動最常用的方法之一，收入成本轉(zhuǎn)移法被公認(rèn)為“避稅魔術(shù)”。,3、轉(zhuǎn)讓定價(jià)法。指有關(guān)聯(lián)各方之間在交易往來中人為確定的價(jià)格，而非獨(dú)立各方在公平市場交易原則確定的價(jià)格。,4、利用國際租賃或利用租賃。租賃可以得到稅務(wù)方面的優(yōu)惠，還可以使租賃企業(yè)以支付租金的方式?jīng)_減企業(yè)利潤，減少納稅額。,5、濫用稅收協(xié)定為解決國際雙重征稅問題和調(diào)整兩國間稅收利益分配，世界各國普遍采用締結(jié)雙邊稅收協(xié)定這一有效途徑。做法：跨國納稅人試圖把從一國向另一國的投資通過第三國迂回，以便從適用不同國家的稅收協(xié)定和國

14、內(nèi)稅法中受益。有以下三類做法：,第一類：直接傳輸公司。例如，K、L兩國之間未有稅收協(xié)定，但都分別與M國訂有雙邊互惠協(xié)定。K國的甲公司要向L國的乙公司支付股息，乙公司就在M國組建丙公司，由甲先把股息支付給丙，再由丙支付給乙。同公司就是一個(gè)傳輸公司，它好像一個(gè)輸送導(dǎo)管，使股息遷回于M國，達(dá)到減輕稅負(fù)的目的。,第二類：腳踏石式的傳輸公司。沿用上例條件，不同的是L、M之間也沒有稅收協(xié)定，但M國規(guī)定：丙公司支付給他國公司的投資所得允許作為費(fèi)用扣除，并按常規(guī)稅率課征預(yù)提稅。這時(shí)L國的乙公司在同樣與L國訂立稅收協(xié)定的N國(該國對所有公司實(shí)行優(yōu)惠政策)建立丁公司，甲公司先把股息付給丙，丙再付給丁，由丁付給乙。

15、采用更加迂回的策略使丙公司的所得可以大量扣除乙公司投資的支出，又使其在M國繳納的預(yù)提稅可在N國得到抵免，還使丁公司的收入享受優(yōu)惠待遇。丁公司則被稱為腳踏石式的傳輸公司。,第三類：設(shè)置外國低股權(quán)的控股公司。許多國家與國家之間的稅收協(xié)定都有這樣的規(guī)定：享受預(yù)提稅優(yōu)惠的必要條件是該支付股息的本國公司由外國投資者控制的股權(quán)不得超過一定比例。,例如，德國簽訂稅收協(xié)定的慣例就是將這一比例定為25。這樣，非締約國納稅人則可以精心組建外國低股權(quán)的控股公司，以謀求最大限度減輕稅負(fù)。假若我國的跨國公司擁有在德國的全資子公司，中德兩國之間簽有一般性稅收協(xié)定中德避免雙重征稅和防止偷漏稅協(xié)定。那么，該跨國公司可以在我國

16、境內(nèi)先組建五個(gè)子公司，分別注明擁有德國子公司少于25的股份，從而在中德之間的稅收協(xié)定中享受優(yōu)惠待遇。,6、精心選擇在國外的經(jīng)營方式。組建子公司和建立常設(shè)機(jī)構(gòu)(主要是分支機(jī)構(gòu)，如分公司、分行、分店等)。選擇方案：在營業(yè)初期以分支機(jī)構(gòu)形式經(jīng)營，當(dāng)分支機(jī)構(gòu)由虧轉(zhuǎn)盈后，再變?yōu)樽庸尽Ｗ⒁猓涸摲N轉(zhuǎn)變產(chǎn)生的資本利得可能要納稅，事前也許還要征得稅務(wù)和外匯管制當(dāng)局的同意。,案例分析：汽車出口中的政策因素,九。國際結(jié)算的工具和方式一）國際結(jié)算的工具：本票、匯票、支票,國際結(jié)算的方式：匯款：電匯、信匯、票匯托收：D/P即付款交單DOCUMENTSAGAINSTPAYMENT,簡稱D/P； D/A即承兌交單：dOC

17、UMENTSAGAINSTACCEPTANCE，簡稱D/A 信用證銀行保涵,付款方式的選擇和風(fēng)險(xiǎn)三大結(jié)算方式信用證、匯付、托收的利弊與選擇,二）。信用證結(jié)算流程,出口商,進(jìn)口商,議付行,開證行,1信用證的玄機(jī)和審證技巧2、D/P和D/A的妙用,案例討論：信用證使用不當(dāng)?shù)陌咐治?五、如何尋找國際市場客戶 尋找客戶的快捷方法：交易會、出國參展、廣告,1、尋找潛在客戶的方法 2、維持現(xiàn)有客戶的技巧 3、搶奪對手客戶的策略,4、如何對客戶信用進(jìn)行調(diào)查和分析,案例：反傾銷，你準(zhǔn)備好了嗎？,5、如何成為一個(gè)成熟的海外參展商,六、如何利用電子商務(wù)平臺 1、使用電子商務(wù)平臺的技巧 2、商務(wù)平臺上真假客戶的識

18、別 3、考察和被考察，網(wǎng)上客戶的信用調(diào)查和分析,4、電子商務(wù)平臺的客戶溝通策略 5、通過中間客戶挖掘真正的交易對象,6、邀請函的作用和使用邀請函的技巧 7、網(wǎng)上交易的特點(diǎn)和利弊分析 8、介紹幾個(gè)著名的電子商務(wù)平臺,第六章國際貿(mào)易業(yè)務(wù)中的陷阱、詐騙與對策,一，國際貿(mào)易業(yè)務(wù)基本特征是孳生詐騙的源泉 A象征性交貨先貨后單 B單、貨分離商業(yè)信用與銀行信用轉(zhuǎn)移 C多方交接商、銀、運(yùn)、險(xiǎn)、檢、代 D多國異地跨文化與法律差異,二國際貿(mào)易常見詐騙與陷阱,陷阱一：國外買家要求賒貨現(xiàn)在由于生產(chǎn)力過剩，很多企業(yè)一見到外商要貨便頭腦發(fā)熱，沒有留意到付款方式隱藏的風(fēng)險(xiǎn)。例如，有些買家讓企業(yè)賒貨品，貨品賣得出再給錢，賣不

19、出就積壓著，把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到企業(yè)身上。,防范措施：付款方式最好采用L/C信用證，而且要有聲譽(yù)的銀行開出的信用證，因?yàn)樵谀厦馈⒅忻乐薜葒?，甚?元、10元就可以開銀行。更次之為D/P（付款交單），D/A（承兌交單），即使是關(guān)系比較密切的客戶，也盡量不要采用賒貨的方式。,陷阱二：買家隱瞞申請破產(chǎn)保護(hù)的事實(shí)有些買家已經(jīng)申請破產(chǎn)保護(hù)，但企業(yè)已經(jīng)把貨物運(yùn)出，追討不到貨款，經(jīng)過調(diào)查才發(fā)現(xiàn)買家根本無還款能力。但由于買家已經(jīng)申請破產(chǎn)保護(hù)，企業(yè)根本無法控告這樣的買家。,防范措施：調(diào)查買家的信用狀況，可以通過律師或信用評級機(jī)構(gòu)調(diào)查、評估買家評級。,陷阱三：企業(yè)需小心有部分買家會在簽訂合同后，更改信用證的條款，比如貨

20、物數(shù)量、差額、質(zhì)量等，例如，把產(chǎn)品質(zhì)量要求改變，企業(yè)在發(fā)貨后，可能沒法符合信用證條款，因而無法收回款項(xiàng)。,防范措施： 企業(yè)必須小心所有合約，信用證條款的修訂，有需要時(shí)，需要尋求法律意見。,陷阱四：買家在沒有正本提單的情況下把貨物提走,防范措施：企業(yè)不要以為手持正本提單不會有問題，因?yàn)橘I家不用正本提單也可能拿到貨物，因?yàn)楦鶕?jù)企業(yè)采用FOB的方式，運(yùn)輸由買家負(fù)責(zé)，外國的貨運(yùn)代理只顧及利益，聽命于付錢的人。信泰的案例就是這樣，美國買家買通了貨運(yùn)代理，在沒有正本提單的情況下就把貨物提走。,當(dāng)?shù)刎涍\(yùn)代理經(jīng)常會?；ㄕ械膸讉€(gè)黑點(diǎn)：南美、中美、墨西哥、中東、馬來西亞等。,隨著自身的實(shí)力和國際視野的擴(kuò)展，越來越

21、多的國內(nèi)企業(yè)都成立了自己的國際貿(mào)易部從事出口業(yè)務(wù)，逐漸減少對貿(mào)易公司的依賴。然而由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，往往很難識破國外買家或者貨運(yùn)代理的欺詐手段，從而上當(dāng)受騙,第七章 跟單信用證詐騙的常見方式、特征與對策,第一節(jié) 跟單信用證詐騙的常見方式、特征,一假冒或伙印鑒(簽字)詐騙 所謂“假冒或偽造印鑒(簽字)詐騙，”是指詐騙分子在以打字機(jī)打出并將通過郵遞方式寄出的信用假冒或偽造開證行有權(quán)簽字人員的印鑒(簽字)，企圖以假亂欺受益人(出口商)盲目發(fā)貨，最終達(dá)到騙取出口貨物目的。,特征：1.信用證不經(jīng)通知，而直達(dá)受益人手中，且信封無寄件人詳細(xì)地址，郵戳模糊；2.所用信用證格式為陳舊或過時(shí)格式；3.信用證簽字筆劃不流

22、暢，或采用印刷體簽名；4.信用證條款自相矛盾，或違背常規(guī)；5.信用證要求貨物空運(yùn)，或提單做成申請人(進(jìn)口商)為受貨人。,二?！败洍l款”/“陷阱條款”詐騙 所謂“軟條款/陷阱條款詐騙”，是指詐騙分子要求開證行讓出主動權(quán)，完全操作開證方手中，能制約受益人，且隨時(shí)可解除付款責(zé)任條款的信用證，其實(shí)質(zhì)就是變相的可撤銷信用證，以便行騙我方出口企業(yè)和銀行。,特征： 1。來證金額較大，在50萬美元以上；,2。來證含有制約受益人權(quán)利的“軟條款”“陷阱條款”，如規(guī)定申請人或其指定代表簽發(fā)檢驗(yàn)證書，或由申請人指定運(yùn)輸船名、裝運(yùn)日期、航行航線或聲稱“本證暫未生效”等；,3。證中貨物一般為大宗建筑材料和包裝材料，花崗石

23、、鵝卵石、鑄鐵蓋、 木箱和纖維袋等；,4。詐騙分子要求出口企業(yè)按合同金額或開證金額的5%15%預(yù)付履約金、傭金或質(zhì)保金給買方指定代表或中介人。,5。買方獲得履約金、傭金或質(zhì)保金后，即借故刁難，拒絕簽發(fā)檢驗(yàn)證書，或不通知裝船，使出口企業(yè)無法取得全套單據(jù)議付，白白遭受損失。,三。偽造信用證修改書詐騙 所謂“偽造信用證修改書詐騙” 是指詐騙分子不經(jīng)開證行而徑向通知行或受益人發(fā)出信用證修改通知書，企圖鉆出口方空子，引誘受益人發(fā)貨。以騙取出貨物。,特征：1。原證雖是真實(shí)、合法的，但含有某些制約受益人權(quán)利的條款，亟待修改；,2。修改書以電報(bào)或電傳廣度方式發(fā)出，且盜用他行密押或借用原證密碼；,3。修改書不通

24、過載證開出，而直接發(fā)給通知 行或受益人；,4。證內(nèi)規(guī)定裝運(yùn)后郵寄一份正本提單給申請人；,5。來證裝、效期較短，以迫使受益人倉促發(fā)貨。,四。涂改信用證詐騙 所謂“涂改信用證詐騙”，是指詐騙分子將過期失效的信用證刻意涂改，變更原證的金額、裝效期和受益人名稱，并直接郵寄或面交受有，以騙取出口貨物，或 誘使出口方向其信用證，騙取銀行融資。,特征：1.原信用證為信開方式，以便于泖改；2.涂改內(nèi)容為信用證金額、裝效期及受益人名稱；3.信用證涂改之處無開證行簽證實(shí)；4.信用證不經(jīng)通知行通知，而直交受益人；5.金額巨大，以詐取暴利。,第二節(jié)對跟單信用證詐騙的防范對策,詐騙受害者通常涉及出口方銀行和工貿(mào)公司，采

25、取有效的措施， 避免或減少詐騙案，防范對策：,第一、出口方銀行(指通知行)必須認(rèn)真負(fù)責(zé)地核驗(yàn)信用證的真實(shí)性，并掌握開證行的資信情況。對于信開信用證，應(yīng)仔細(xì)核對印鑒是否相符，大額來證還應(yīng)要求 開證行加押證實(shí)；對于電開信用證及其修改書，應(yīng)及時(shí)查核密押相符與否，以防假冒和偽造。同時(shí)，還應(yīng)對開證行的名稱、地址和資信情況與銀行年鑒進(jìn)行比較分析，發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)，立即向開證行或代理行查詢，以確保來證的真實(shí)性、合法性和開證行的 可靠性。,第二、出口企業(yè)必須慎重選擇貿(mào)易伙伴。在尋長找貿(mào)易伙伴和貿(mào)易機(jī)會時(shí)。應(yīng)盡可能通過正式途徑(如參加廣交會和實(shí)地考察)來接觸和了解客戶，不要與資信不明或資信不好的客戶做生意。在簽訂合同前

26、，應(yīng)設(shè)法委托有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)對客戶進(jìn)行 資信設(shè)想，以便心中不數(shù)，作出正確的選擇，以免錯(cuò)選貿(mào)易伙伴，自食苦果。,第三、銀行和出口企業(yè)均需對信用證進(jìn)行認(rèn)真審核。銀行審證側(cè)重來證的有效性和風(fēng)險(xiǎn)性。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)來證含有主動權(quán)不在自己手中的“軟條款”/“陷阱條款”及其它不利條款，必須堅(jiān)決和迅速地與客商聯(lián)系修改，或采取相應(yīng) 的防范措施，以防患于未然。,第四、出口企業(yè)或工貿(mào)公司在與外商簽約時(shí)，應(yīng)平等、合理、謹(jǐn)慎地確立合同條款。以公司利益為重，徹底杜絕一切有損企業(yè)的不平等、不合理?xiàng)l款，如“預(yù)付履約金、質(zhì)保金，擁金和中介費(fèi)條款”等，以免誤中對方圈套， 破財(cái)耗神，恥笑于人。,銀企協(xié)作，一致對外。樹立整體觀念，互相配合，增

27、強(qiáng)防詐能力。,第八章 國際貿(mào)易單證陷阱與防范,一單證詐騙的種類及其危害性 單證詐騙包括倒簽提單；預(yù)借提單；賣方向承運(yùn)人出具保函，領(lǐng)取清潔提單；以假提單騙走貨款；以假貨冒充真貨，以次貨冒充好貨；盜用空白提單或以假提單冒領(lǐng)提貨；偽造信用證。,國際貿(mào)易中的單證詐騙主要通過海運(yùn)和國際貿(mào)易程序中的單證進(jìn)行詐騙。主要有：預(yù)借提單，倒簽提單，利用保函，出口商與承運(yùn)人勾結(jié)簽發(fā)不負(fù)責(zé)任的清潔提單，偽造跟單信用證所要求的提單、保險(xiǎn)單、賣方發(fā)票、裝箱單、原產(chǎn)地廠家證書。有的出口商偽造提單，通過議付行、開證行，騙走貨款；有的偽造提單，以假貨充真貨，以次貨充好貨；有的投機(jī)者偽造提單，在目的港提走貨物；還有的偽造開立信用

28、證，使出口商受騙上當(dāng)而發(fā)貨。,（一） 倒簽提單 倒簽提單是當(dāng)貨物由于實(shí)際裝船日期遲于信用證規(guī)定的裝運(yùn)日期時(shí)，承運(yùn)人經(jīng)托運(yùn)人請求并接受其出具的保函后（有時(shí)是托運(yùn)人與承運(yùn)人串通），在提單上仍按信用證規(guī)定的裝運(yùn)日期填寫，這種行為稱作“倒簽”，經(jīng)倒簽的提單稱為“倒簽提單”。其案例如下：,案例：外貿(mào)公司A與英國B公司簽定了一個(gè)國際貨物買賣合同。根據(jù)買方的信用證規(guī)定，裝船日期為9月20日。因A公司備貨不及時(shí)，以至該信用證項(xiàng)下的貨物未能在合同規(guī)定的裝船日期裝運(yùn)。一直到9月30日才裝上船。A公司為了使提單符合信用證的要求以保證安全收匯，請求承運(yùn)人在提單上填寫信用證規(guī)定的裝船日期。B公司收到提單后發(fā)現(xiàn)可疑，經(jīng)查

29、實(shí)A公司提交的提單是倒簽提單。B公司即以A公司違反合同要求賠償損失。,在信用證交易中，倒簽提單還往往會引起買方與銀行之間的糾紛。例如，有一份國際貨物買賣合同規(guī)定的裝船期限是7月份。后來賣方憑單據(jù)要求銀行付款，單據(jù)包括7月30日裝船的提單。銀行審核確認(rèn)單據(jù)表面上與信用證要求相符后，支付貨款。但是買方收到單據(jù)后，經(jīng)查詢發(fā)現(xiàn)貨物的實(shí)際裝船日期是8月15日，提單的日期是倒簽的。據(jù)此，買方拒絕付款贖單，與銀行發(fā)生了糾紛。,預(yù)借提單 由于信用證規(guī)定的裝船日期已到，貨主因故未能及時(shí)裝船或尚未裝船，托運(yùn)人就要求承運(yùn)人先行簽發(fā)已裝船提單以便結(jié)匯。這種提單稱為“預(yù)借提單”。請看以下案例：,案例：2000年，A公司

30、向科威特出口白瓜子10公噸，原定裝“ELDINA”輪，由于信用證即將到期，該公司向外運(yùn)公司預(yù)借提單，并向銀行議付了貨款。但事后“ELDINA”輪未按時(shí)到達(dá)裝貨港口，該貨改裝其它船名的輪船，造成十分被動的局面。最后只得由中國銀行硬著頭皮請開證行用新提單換取舊提單，并由我方補(bǔ)償開證行由此而產(chǎn)生的包括利息在內(nèi)的費(fèi)用。這個(gè)案子雖然在危險(xiǎn)中得到解決，對外卻產(chǎn)生了不良影響。,（三）賣方向承運(yùn)人出具保函，領(lǐng)取清潔提單有時(shí)候船方經(jīng)查貨，發(fā)現(xiàn)貨物包裝破損，而且有可能影響貨物質(zhì)量或明知貨物數(shù)量、質(zhì)量有問題卻憑發(fā)貨人的擔(dān)保函而簽發(fā)清潔提單。,案例：有一批桔汁100桶，出口裝運(yùn)時(shí)，船方發(fā)現(xiàn)收貨單上已批注包裝桶“破舊易

31、損”，并有幾桶滲漏，船方要在提單上加批注。托運(yùn)人提供了保函，才獲取了清潔提單。這種非法保函，不僅對第三者無效，而且在承、托運(yùn)人之間也不起作用。當(dāng)買方發(fā)現(xiàn)并提出索賠時(shí)，承運(yùn)人進(jìn)行了賠付卻無法追償。爭議持續(xù)很久，托運(yùn)人借保函有約束力而賴帳，影響了各當(dāng)事人之間的關(guān)系，不利于交易進(jìn)一步開展。,（四）以假提單騙走貨款有的出口商，實(shí)際上是國際詐騙犯，根本沒有把貨物裝船，偽造提單、發(fā)票、保險(xiǎn)單、裝箱單等，鉆跟單信用證統(tǒng)一慣例的空子，單據(jù)表面上與信用證一致，向議付行、開證行騙走貨款。有的國際詐騙犯是一套班子，兩塊牌子，一塊是出口公司牌子，一塊是運(yùn)輸公司牌子，兩者結(jié)合，毫不費(fèi)力地偽造提單等從而騙取巨額貨款。,案

32、例：1985年意大利詐騙集團(tuán)用這種方式連續(xù)詐騙我國浙江溫州四個(gè)鋼材公司。這個(gè)集團(tuán)掛兩個(gè)牌子，一個(gè)是鋼鐵貿(mào)易公司（中間商），另一個(gè)是船務(wù)公司承運(yùn)人，利用這兩個(gè)公司的身份偽造提單及其它單據(jù)，偽造租用意大利某航運(yùn)公司的“歐洲快車”號輪承運(yùn)，騙取買方付款1400萬美元。由于提單及其它單據(jù)全是假的，貨物根本沒有裝船，保險(xiǎn)公司不承擔(dān)責(zé)任，買方無法向保險(xiǎn)公司索賠，損失難以追回。以假貨冒充真貨 ，以次貨冒充好貨出口商以假貨冒充真貨，以次貨冒充好貨。,案例：1980年，美國A公司與日本制造商B公司簽訂了合同，購買1000部能使用的，有標(biāo)準(zhǔn)制造商擔(dān)保的視頻盒式錄音機(jī)。合同規(guī)定，買方以不可撤銷的信用證支付。A公司請

33、求C銀行開出了信用證，保證在收到1000部錄音機(jī)的報(bào)價(jià)金和清潔提單（附有標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)商擔(dān)保書）時(shí)，承付貨款。不久，B公司取得了1000部錄音機(jī)的提單，而且載明貨物具有正常功能，并有標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)商的擔(dān)保。A公司按信用證規(guī)定付了款，但當(dāng)他們啟箱驗(yàn)貨時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)裝載的貨物是已用過的、不使用的破爛貨。,盜用空白提單或以假提單冒領(lǐng)貨物一些投機(jī)者盜用空白提單或以假提單在目的港提走他人貨物。某公司有批斜紋布和服裝，在香港裝上至巴拿馬的班輪，使用信用證支付。由于買方中有一騙子，他偷竊到了一份班輪經(jīng)營的空白提單，并用事先偽造好的橡皮圖章，在沒有向銀行付款的情況下，在巴拿馬港務(wù)局提走了貨。,二單證詐騙的預(yù)防措施,及時(shí)備妥貨

34、物；要善于鑒別國際貿(mào)易中單證的真?zhèn)?；銀貿(mào)雙方應(yīng)互相配合，各自采取預(yù)防措施；,1及時(shí)備妥貨物各生產(chǎn)廠家在安排生產(chǎn)進(jìn)度時(shí)均應(yīng)考慮多方因素，盡量在出貨前一周就結(jié)束生產(chǎn)。當(dāng)確實(shí)無法按期裝船時(shí)，出口方應(yīng)當(dāng)向進(jìn)口方如實(shí)說明，切不可存有僥幸心理而采取倒簽提單或預(yù)借提單的欺詐方式。,2鑒別國際貿(mào)易單證真?zhèn)畏椒?（1）、公司名稱：往往偽造單證者將一些外國公司的結(jié)尾PLC打成LCD；,（2）、地址、電話、電傳號碼是虛構(gòu)偽造的，可用電話、電傳或其他方式加以確認(rèn)；,（3）、單證內(nèi)容與合同內(nèi)容明顯有誤，如貨物的數(shù)量、價(jià)格條件、運(yùn)輸方式、裝船期明顯有誤，重量超過實(shí)際重量，所記載的商品不適宜提單所述的船只裝運(yùn)，有關(guān)裝運(yùn)港與原生產(chǎn)廠家地點(diǎn)距離千里之遙。,（4）、拼寫錯(cuò)誤。如來自英國與澳大利亞的單證卻采用異國習(xí)慣拼寫。,（5）、格式粗糙有瑕疵。如高低不平，行內(nèi)字跡不勻，段落空格不一，大寫、粗體字不一。,（6）、紙張無水印。有價(jià)單證使用帶有水印的特殊紙張印刷，偽造的單證沒有水印。在審核單據(jù)中如發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)，必須通過國家有關(guān)機(jī)關(guān)、部門進(jìn)一步核實(shí)，決不能輕信對方，避免假單證蒙混過關(guān)，