營銷推廣執(zhí)行方案

1、韶山人民公社營 銷 推 廣 執(zhí) 行 方 案 韶山人民公社湘視國際傳媒2008年8月2日目 錄第一部分 項目分析及營銷思路項目銷售資料分析韶山消費市場分析項目SWOT分析項目前期銷售的主要癥結及對應營銷思路第二部分 項目定位項目形象定位項目價格定位第三部分 銷售推廣產品利益點整合推售計劃營銷推廣策略第四部分 營銷結點工作內容項目營銷策劃工作內容售前準備工作代理銷售第五部分 服務時間及收費第一部分項目分析及營銷思路一、項目銷售資料分析1、項目概況人民公社位于韶山市南竹雞段大門竹雞段，占據(jù)進入韶山核心旅游景區(qū)的咽喉位置，區(qū)位優(yōu)勢明顯，距離韶山市清溪主城區(qū)5公里，韶山沖毛澤東故居7公里。人民公社竹雞段

2、，是韶山市城鄉(xiāng)一體化建設規(guī)劃的重點。竹雞段是韶山城市的主要對外交通集散地和產業(yè)區(qū)，分為本項目、省直黨校周邊為主要的旅游接待片區(qū)及韶山電視機廠周邊的產業(yè)片區(qū)。主要職能為交通服務、物流、特色產業(yè)和旅游服務接待。人民公社位于“紅色金三角”偉人故里旅游的中心地帶，距花明樓、烏石分別為37、50公里，都不到1小時車程。寧鄉(xiāng)花明樓劉少奇紀念館，烏石彭德懷紀念館，由此構成了韶山-花明樓-烏石“紅色金三角”偉人故里旅游區(qū)。2、交通概況竹雞段位于幾條國道線交叉的三角地帶，上瑞高速、湘韶路、南環(huán)路交匯于此，交通便利。即將完工的韶山高速公路東起潭韶高速，西止韶山市的竹雞段，將進一步凸現(xiàn)項目所在位置的交通優(yōu)勢。3、工

3、程進度項目原屬于太陽商業(yè)廣場，是一個半拉子工程。現(xiàn)已建設停車場、部分樓體框架、地基等部分，廣場初具雛形。二、韶山市消費市場分析 韶山市屬于一個縣級市，由于韶山市城市人口較少，市民對商品房消費力有限，其房地產業(yè)也起步較晚，房價僅在1000-1500元/ M2之間，處于湖南省各地市中下游水平。 房地產業(yè)起步晚、商品房價格低，并不能說明韶山市人沒錢，韶山市隨著這幾年的經濟發(fā)展，以及依托于偉人故里的國家級旅游景區(qū)優(yōu)勢，人民生活比較富裕，市民有著較強的投資欲望，而且本項目可以輻射到湘潭市、湘鄉(xiāng)、寧鄉(xiāng)甚至長沙等地區(qū)，吸引他們投資于旅游地產，使本項目成為湖南知名的休閑旅游的好去處。三、項目SWOT分析1、項

4、目劣勢 目前項目所處位置商業(yè)氛圍不濃； 項目工程進度緩慢，部分建筑仍沒有開始施工； 沒有對業(yè)態(tài)進行充分的整合，營銷概念模糊，令消費者無所適從； 銷售資料做得不到位，缺乏對市場賣點深度挖掘和針對目標客戶的理性宣傳。2、項目優(yōu)勢竹雞段作為進入韶山旅游景區(qū)的必經之路，目前已現(xiàn)出地段的優(yōu)勢，具有較大的商業(yè)價值，仍為韶山未來不可多得的商業(yè)旺地； 項目經營規(guī)模相對于當?shù)叵M市場來說，具備了形成大型綜合旅游商業(yè)地產的規(guī)模條件；3、項目威脅 由于項目周邊目前商業(yè)氛圍較差，如本項目招商不成功，項目的快速銷售便無從談起； 前期不成功的銷售，帶來的負面影響是銷售條件已正式公布并很難進行調整，銷售狀況不好導致后期消費

5、者信心不足； 既沒有盡早組建商業(yè)經營管理公司，也沒有引進知名的專業(yè)市場經營管理公司，未來市場經營不免給人想象開發(fā)商是想撈一筆就走，根本不會去對以后的市場經營發(fā)展負責任； 發(fā)展商沒有采用任何手段去樹立自身的品牌形象，消費者對本項目的發(fā)展商不熟悉、不了解、加上前期的負面影響，項目在當?shù)孛雷u度并不高。 政府的支持力度明顯不夠，未能為項目銷售帶來任何益處。4、項目機會 我們認為招商是非常重要和必要的，外省的招商并不容易操作，還是依托本地資源為主較好，如果能通過一些手段吸引商戶踴躍承租本項目商鋪，不僅可以為銷售打下良好的基礎，更可以通過大量的人氣聚集來改變其他投資者對該區(qū)域商業(yè)的成見； 通過適當?shù)臓I銷手

6、段，成功地在當?shù)貥淞⒕哂邪l(fā)展?jié)摿Φ捻椖啃蜗?；導入投資收益概念，并將此概念通過科學合理的市場前景及財務分析，體現(xiàn)項目的物超所值，從而支撐單位售價； 引沿海專業(yè)的物業(yè)管理公司擔任本項目的物業(yè)管理顧問，以較低的代價，去贏得消費者對未來長遠持續(xù)經營的信賴，同時形成競爭對手難以逾越的障礙； 全面修正項目推廣方案及設計內容，在傳播銷售信息的同時，注重發(fā)展商基礎品牌功能的塑造，使得發(fā)展商及項目本身成為當?shù)赝顿Y者及媒體談論的話題； 重新挖掘并整合政策資源，利用項目重點工程的政治優(yōu)勢，來達成增強消費信心的目的。小結：應該來說，從項目現(xiàn)有的綜合情況來看，劣勢遠多于優(yōu)勢。威脅大于機會，二者權衡，只剩下地理位置的優(yōu)勢

7、還比較明顯（或者說地段觀念容易扭轉）。要保證項目銷售銷售的最終成功，發(fā)展商必須明確操作思路，通過重塑項目形象、加大招商力度、加快工程進度、調整營銷系統(tǒng)結構來打造一個真正值得消費者信賴的旅游商業(yè)經營體系。四、項目銷售的主要癥結及對應營銷思路通過上述的分析，我們可以看出，項目在前期銷售中存在著一定問題，而本章節(jié)，我們就要將此一一分析，并找出對應的解決方案。 癥結一：商業(yè)經營權與商業(yè)產權重疊，沒有剝離u 經營權與產權是充滿矛盾的二個方面，經營權與產權的有機結合，可以穩(wěn)定市場、增加消費信心；但同時又會帶來日后市場管理無序、經營混亂的局面；解決的方法就是將二者進行剝離，將經營權統(tǒng)一交由發(fā)展商及專業(yè)公司協(xié)

8、助處理，這樣既保障投資者的預期利益，又可以讓經營戶放心經營，免除后顧之憂。癥結二：市場前景不明朗，投資回報無保障招商在前，引進部分品牌商戶進場，投資者看不到有多少商戶進駐，不免認為市場難以興旺，投資回報更無從談起；u 確定業(yè)態(tài)、盡快進入招商，利用大量商戶意向進場經營來提升消費信心；u 在成功招商的基礎上，提供三年投資回報，并且降低銷售門檻，減少支付首期款的比例，讓投資商業(yè)成為一種輕松的理財方式。u 為增強消費信心，維護市場長遠經營的利益，必須引進專業(yè)的物業(yè)經營管理，為市場的經營管理、物流配送及市場推廣提供科學規(guī)范的操作指導，讓投資者清晰地看到發(fā)展商為本項目的長遠籌劃。癥結三： 售樓中心建設和工

9、程進度緩慢u 建立部門崗位責任制，完善與銷售部門之間的橫向溝通，凡要事必以往來函件的形式進行處理，避免部門之間工作的推委；u 招商的成功，必須要工程進度的支持，除非特殊原因，一般商戶不會在一個連工程形象尚不具備的市場內租商鋪。癥結四：項目及企業(yè)形象沒有樹立，缺乏品牌傳播意識u 我們發(fā)現(xiàn)，韶山人民公社在當?shù)厣虘粜哪恐兄炔凰愫芨撸医^大部分市民不了解本項目的情況，更別說市場的業(yè)態(tài)，項目在目標消費群體中明顯缺乏獨有特征及品牌感；反而大家都認為它的工程進度非常慢，公司有點問題。u 必須確立項目的形象定位，在目標消費群體中樹立強烈特征，可以從經營業(yè)態(tài)的特點及項目自身的規(guī)劃特點進行分析；u 所有廣告

10、宣傳分招商及銷售二個階段執(zhí)行，整個推廣必須加強品質屬性及集中性，不追求持續(xù)性的推廣，采用短期內集中式的轟炸，以達到對消費者的心理震撼及打競爭對手一個措手不及；u 在招商期間不談銷售，而在銷售期內，成功招商及穩(wěn)定長遠的投資回報是訴求重點。癥結五：政策資源利用不充分，沒有準確把握消費脈搏u 任何一個新商業(yè)項目的成立都需要時間來慢慢培育，但如果有了政府政策的傾斜，興旺的時間就可以大大縮短，而本項目前期只是空洞的提出了“重點工程”及“國家級風景區(qū)”的概念。u 消費者關心的是自身經營的行業(yè)能否得到政府支持、進駐本項目能否得到工商稅費的優(yōu)惠、在市場能否長久經營等問題；我們必須在政府相關部門取得明確的答復；

11、u 利用政府出面的招商新聞發(fā)布會及相關政策條件，在所有銷售信息中進行強化，韶山不大，人群傳播遠遠強于媒體傳播，大家都在議論政府對項目的支持，將引導大量經營戶踴躍購買本項目商鋪，更會增強投資者的信心，側面形成對商業(yè)價值的支持。 第二部分 項目定位一、項目形象定位定位基礎：u 項目地處進入韶山風景區(qū)的核心地段；u 項目規(guī)劃一個中心廣場，具備休閑購物的空間及環(huán)境條件；u 業(yè)態(tài)豐富，是綜合性的專業(yè)市場；u 用“休閑旅游購物公園”來體現(xiàn)商鋪的品位，提升商鋪形象。u 韶山甚至湖南當?shù)厝狈ν惿虡I(yè)，樹立獨有特征。二、項目價格定位1、銷售政策設定為保證商鋪的順利銷售，我們提出了“返租三年，年回報9%”、“買鋪

12、即收三年租金，一次性賺足27%”（三年租金一次性返還給買鋪的客戶，從首期款中扣除）的銷售政策。該銷售政策的制訂對于本項目的銷售有著以下幾個方面的促進作用： 采用返租3年的銷售政策，有利于開發(fā)商獲取市場商鋪的統(tǒng)一經營權，取得了實現(xiàn)市場分區(qū)招商和培育市場的主動權，取得了市場能得以做旺的先決條件。 采用返租3年、固定回報的銷售政策，打消了商鋪購買者“市場能不能做旺，投資收益有沒有保障”的疑慮。因為開發(fā)商承擔了所有前期市場培育的風險，和保障了商鋪購買者在市場培育期的投資收益，投資者要考慮的只是3年過后租金能收多少的問題了。經過市場前期的火爆招商和3年的市場培育期，相信大部分投資者會認為市場會做起來的。

13、 關于9%的年投資回報。商鋪的購買者不管是經營戶還是純粹投資者，其商鋪購買本身都屬于一種投資行為，商戶要分析是自己買鋪經營劃算，還是租賃店面經營劃算；投資者要分析，投資商鋪所獲取的收益與投資其它渠道所獲取的收益哪一樣更高、風險更小。就商戶而言，9%的回報率，不考慮租金遞增，相當于用11年租金買間50年產權的商鋪，這對于商戶而言顯然是不具備足夠吸引力的，因此在宣傳推廣過程中，我們要引導客戶，本項目擁有巨大的投資機會，以目前的價格購買韶山人民公社商鋪，僅相當于該商鋪10年甚至8年的租金。對于投資者而言，目前沒有任何投資渠道與投資人民公社商鋪相比收益會更高。 采用買鋪即收三年租金，三年租金從首期款中

14、扣除的銷售政策，可以大大降低商鋪購買者的投資門檻，減少了首付款（從原來的50%降低到23%），擴大了購買層面，讓更多的投資者能買得起韶山人民公社商鋪。第三部分 銷售推廣一、產品利益點整合 1、問題的核心A、“韶山人民公社”作為規(guī)?；穆糜紊虡I(yè)地產，面對購買力有限的韶山市場而言，是遠遠不能夠的，只有提高項目在湘潭、甚至湖南省內的知名度，吸引周邊區(qū)域的投資客戶。同時只有扎扎實實地在商業(yè)運營上下真工夫、做大文章，才有可能打開局面，贏得消費者的青睞；B、商業(yè)物業(yè)屬于典型的投資理財項目，所有商業(yè)物業(yè)的成功都離不開誘人可觀、但又有一定依據(jù)的投資回報預期，給予投資者（無論是經營戶還是投資客）可預期的美好投資

15、前景，再輔以眼前實實在在的投資回報，再理智的消費者也容易失去冷靜的判斷。C、投資前景再好，如果設置門檻過高，還容易導致客戶在交錢時候猶豫；為解決這個問題，我們建議發(fā)展商盡可能地提高銀行按揭成數(shù)及年限（商鋪按揭一般為五成十年），同時，采用租金抵沖首期款及首期款分期支付的方式，降低投資者交納定金的心理阻力，將大金額的交易轉化為輕松的數(shù)字往來。D、商業(yè)物業(yè)的銷售不同于住宅物業(yè)的銷售，不可能文火慢煎，讓你細細的把所有賣點慢慢逐一闡述。必須在成功招商的基礎上，整合項目的二到三個強勢利益點（獨特的），采用短期內密集攻勢，從而激發(fā)市場興奮點，模糊消費理智，產生投資沖動，從而迅速引爆市場。根據(jù)上述理由，我們設

16、計下列“韶山人民公社”的利益點。 2、利益點設計 A、二萬元搶占韶山商業(yè)制高點 二萬元即可購買一間韶山市核心商圈旺鋪，在很多人看來是不太可能的事情。湖南首個一站式休閑旅游購物公園、韶山市商業(yè)制高點韶山人民公社你就能做到，首付一萬元，即能成為龍頭旺鋪業(yè)主，坐享商鋪升值和超額租金回報。如此低的門檻勢必引發(fā)市民搶鋪熱潮，搶到就是賺到。 類似的推廣語還有： 二萬元搶占中山路龍頭商鋪 二萬元搶做高安龍頭商鋪房東 二萬元搶占高安龍頭商鋪，實現(xiàn)永續(xù)經營夢想一萬博百萬、十萬博千萬投資一萬元，富足三代人一間好旺鋪，三代人的搖錢樹窮人靠勞力賺錢，富人靠錢生錢買人民公社龍頭鋪，財源滾滾三代富B、買鋪即收3年租金，一

17、次性賺足27% 客戶在購買商鋪時，開發(fā)商一次性將3年收益返還給客戶，每年9%，3年就是27%。類似推廣語還有： 買鋪即收3年租，50年租金賺翻天 C、韶山收租王 韶山人民公社位于韶山市黃金地段，眾商追捧，前3年9%穩(wěn)定回報，隨著商鋪升值，商鋪租金還會不斷攀升，租金收益有保障，小投入，大回報，當之無愧的“韶山收租王”。 類似推廣語還有： 韶山最大的搖錢樹二、推售計劃一）、推售順序1) 進場商戶優(yōu)先購買；2) 交納VIP認購金客戶選鋪；3) 沒有交納VIP認購金客戶選鋪。 二）、推售形式1）采用集中排號發(fā)放VIP卡選購的銷售方式（先到先排號，按排號順序選鋪）；2）原則上商鋪不做銷控，一次性全部推出

18、銷售；3）銷售開盤時間確定于2008年10月18日；4）爭取在2008年12月底前完成50%商鋪銷售，2009年5月底完成80%銷售，并于五一期間展開尾盤的促銷。 三）、銷售進度安排1）自9月20日起，公布銷售整體均價，開始接受投資客戶購買商鋪交納VIP認購金，每戶誠意金10000元（不做具體選號），正式定購在經營租戶選購之后；2）10月116日，已租商戶優(yōu)先購鋪，交納定金、簽合同； 3）10月18日，正式開盤銷售；四）、階段銷售計劃及回款計劃1）、銷售籌備期（9月13日9月19日）準備工作： 現(xiàn)場售樓部內外包裝全部更換銷售信息完成； 銷售資料制作準備完成； 項目導示系統(tǒng)制作完成； 戶外廣告牌

19、制作完成； 自己組建或聘請專業(yè)經營管理公司管理（顧問）確定； 銷售許可證的取得； 每個商鋪準確面積確定完成。銷售方式：A、 接待已租賃商戶，發(fā)放銷售資料，告之購買優(yōu)惠條件，不透露具體銷售價格。B、 接待來訪投資客戶，發(fā)放銷售資料，不公布價格，進行意向登記。告之客戶9月20日起開始進行VIP認購，屆時公布銷售價格。C、 10月18日上午已交納VIP認購金客戶進行選鋪，選中商鋪，補足20000元定金，簽認購書，若沒有選中，10月25日起到售樓處退還認購金；4）VIP客戶選鋪，實行先到先得；5）沒有交納VIP認購金的客戶在已交納優(yōu)選金后開始選鋪。2）、認購期（10月1日10月18日）準備工作：所有媒

20、體整合完成； 銷售價格及銷售政策確定；韶山市內及及周邊各市縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)商鋪銷售工作全面展開。推出單位：已租鋪商戶可優(yōu)先選購所租賃商鋪。除此之外的其它形式選鋪只做優(yōu)選金登記，不確定商鋪號，于10月18日統(tǒng)一按排隊先后順序進行選鋪。銷售方式：A）、接待來訪購買者，進行意向登記，并可收取10000元VIP優(yōu)選金（可退），告之客戶于10月18日進行公開選鋪（先到先選，選不中可退還優(yōu)選金）及可享受的額外優(yōu)惠； B）、通知經營承租戶在10月1日起至16日優(yōu)先購買自己租賃的商鋪，10月1日16日租賃商戶購買自己租賃商鋪可享受額外2%優(yōu)惠，過期不買視同投資客戶一樣排隊購買，購買優(yōu)惠和投資客戶一樣。C）、10月18

21、日上午已交納優(yōu)選金客戶進行選鋪，選中商鋪，補足20000元定金，簽認購書，若沒有選中，10月25日起到售樓處退還優(yōu)選金；D）、VIP優(yōu)選金客戶選鋪，實行先到先得；E）、沒有交納VIP優(yōu)選金的客戶在已交納VIP優(yōu)選金排隊客戶選鋪完后開始選鋪。目 的：為避免其他項目對本項目銷售客源的競爭，盡早吸納客戶資源，配合一定的宣傳，對市場進行預熱。策 略：利用品牌商戶的進駐及優(yōu)選金可退還，來刺激加快意向客戶的盡快認購；本期重點：迅速擴大登記客戶的誠意認購，完成銷售單位100%以上的誠意認購。3）、開盤強銷（10月18日10月31日）銷售方式：通知所有優(yōu)選金客戶于10月18日上午9：00起開始以VIP卡好先后

22、的原則，自10月18日9：00起，采用10人一組，按排隊順序進場選購商鋪并簽定合同。推出單位：除品牌商戶購買（預留）、發(fā)展商自留單位外及經營商戶已購單位之外，所有商鋪一次推出銷售。策 略：A)、利用前期市場炒作發(fā)布銷售信息“10月18日下定優(yōu)惠10000，10月19日下定優(yōu)惠5000，10月19日后下定取消優(yōu)惠”，配合現(xiàn)場人氣的相互促進，刺激客戶購買欲望及加強緊迫感，大力促進10月18日、19日快速大量成交；B）、統(tǒng)一返租三年，一次性返還三年租金。本期重點：實現(xiàn)50%以上的定購（含前期銷售）。4）、持續(xù)期（11月1日12月31日）銷售方式：持續(xù)針對未購的誠意認購客戶的跟蹤工作，接待上門客戶，促

23、進單位余下部分的銷售。根據(jù)銷售情況調整下一步銷售策略。推出單位：剩余單位。策 略：11月1日起價格上調100元/M2。認購客戶不繼續(xù)享受額外優(yōu)惠，但可以給予經理折扣。老客戶帶新客戶，雙重優(yōu)惠，新客戶價格再優(yōu)惠2%，老客戶免收1年物管費，可享受累計。本期重點：實現(xiàn)20%左右的定購，工程基本完成。5）、春節(jié)及五一強銷：（12月31日5月10日）銷售方式：通過大量媒體宣傳，吸引大量客戶現(xiàn)場觀看項目進度及品牌進駐情況（完成商戶門牌統(tǒng)一標識安裝）。推出單位：剩余尾盤。策 略：尾盤價格上調200元/M2。老客戶帶新客戶，雙重優(yōu)惠，享受累計。舉辦盛大選鋪抽獎活動；本期重點：項目形象完成、商戶標識完成、陸續(xù)商

24、戶進場裝修。五）、小結總的銷售計劃是在2008年10月1日開始針對承租商戶的銷售和積累投資客戶，10月18日起正式開盤對所有客戶銷售。至2008年12月底完成60%以上的銷售及資金回籠。六、營銷推廣策略為配合銷售的開展與推進，我們需要在推廣上狠下功夫，根據(jù)營銷節(jié)點的不同階段，結合紅色旅游特色，進行對應的配合推廣，以起到對銷售全面助推，集中爆發(fā)，完美收官的理想效果。具體推廣舉措我們概括為：一場聲勢浩大的集體餐飲活動；一個劇組再現(xiàn)經典的演出；一個全國紅色旅游線路的推廣活動；一個全國自駕游活動；一首動人的韶山頌傳唱儀式。 推廣一：萬人同吃福壽面操作概述：組織一萬人（對外宣稱萬人）偕同知名媒體共聚韶山

25、人民公社，在固定的時間段內同吃福壽面，寓祖國、事業(yè)萬壽無疆之意，并通過媒體將此事件對全國進行發(fā)布，以引起全國人民的關注，在拉動韶山旅游業(yè)的同時，為項目知名度和影響力提供制造平臺；活動目的：A、通過該活動的社會意義，進行項目知名度和影響力的推廣，是為項目入市的第一炮； B、通過邀請的周邊民眾參與公社舉辦的這樣的活動，在對目標客戶群直接傳播項目信息的同時，讓客戶更多地了解本項目，并對項目產生好感，為后期項目成交做準備； C、通過同吃玩壽面這一活動，給目標客戶群留下開發(fā)商或經營商的實力雄厚的印象，為增強投資者的投資信心打下堅實的基礎。 推廣二：冠名邀請恰同學少年劇組主要人員韶山毛澤東故居聯(lián)誼活動 操

26、作概述：邀請毛澤東扮演者谷智鑫等主要劇組人員回到韶山沖毛澤東故居開展聯(lián)誼活動，活動內容包括故居踏訪、經典場景現(xiàn)場表演、暢談偉人角色扮演體會等，同時撬動本土、外地知名媒體進行跟蹤報道，制造大聲勢，促成大反響。 活動目的：A、通過冠名組織活動制造影響力，吸引大眾的關注，樹立韶山人民公社的良好社會形象，傳播項目的有關售賣信息； B、通過人們對恰同學少年與韶山的高度關注，成功搭橋兩組焦點的聚合，從而產生深遠的影響，實現(xiàn)品牌的塑造和銷售信息告知的雙重目的； C、通過本次活動讓大眾產生對韶山紅色旅游的關注，展示項目與韶山紅色旅游文化的天然關聯(lián)，讓目標客戶看到項目的經營前景，樹立投資信心； 推廣三：在全國紅

27、色旅游線路進行一輪項目推廣 操作概述：與全國知名旅行社聯(lián)手進行整合宣傳?？梢酝ㄟ^召開旅游交流會議的形式召集全國重點經營紅色旅游線路的旅行社，撬動韶山旅游公司與其進行資源共享，或者在旅游接待方面與全國各旅行社進行合作，以產生全國傳播效應。 活動目的：A、通過活動宣傳本身進行項目知名度和美譽度的傳播，通過外圍的影響力對韶山乃至長株潭地區(qū)的目標客戶群進行聚合影響，從而打動目標客戶群； B、通過旅行社的影響，為項目的后期經營做好鋪墊，同時也讓本土的目標客戶看到了項目未來幾年的經營保障問題，從而更有投資信心。 推廣四：與媒體合作定期不定期開展韶山自駕游活動 操作概述：與湖南廣播電臺交通頻道以及湘潭交通廣

28、播電臺合作，利用其旗下集聚的自駕車會員資源，以及自駕車會員朝拜韶山保平安的心里，定期或不定期舉行韶山自駕游活動，項目前期免費提供餐飲娛樂等服務。 活動目的：A、通過自駕游活動網絡目標客戶群，收集客戶資源，進行分析追蹤，并通過切身的體驗，讓自駕車主感受到項目切實的投資價值，以促使在此活動中產生投資客戶； B、通過外在的聲勢影響，不斷地聚集目標客戶群，同時展現(xiàn)在大眾面前的是項目巨量的客源的強大的消費潛力支撐，給投資者樹立投資信心。 推廣五：譜寫傳唱一曲韶山頌 操作概述：項目牽頭，整合各方資源，邀請本土或全國知名的的詞曲作家，也可以公開向社會有獎征集韶山頌的詞或曲的作品，進行歌曲制作，邀請宋祖英或知

29、名歌手進行現(xiàn)場演唱，舉行首唱儀式，撬動全國媒體進行追蹤報道，以擴大韶山及項目的影響力和口際傳播效果。 活動目的：A、以歌曲的形式進行韶山與項目的傳播，增強紅色旅游線路和項目紅色旅游特色的關注度，從而產生流行傳播效應； B、通過歌曲的譜寫與傳唱，增強韶山乃至湖南人民（主要目標客戶群）的自豪感，同時巧妙地將這種自豪感轉移到投資韶山人民公社的自豪感上來，從而引發(fā)搶購狂潮。第四部分 營銷結點工作內容第一階段：項目營銷策劃工作內容一、項目SWOT動態(tài)與深度分析與對策研究1. 項目優(yōu)勢（Strength）動態(tài)與深度分析2. 項目劣勢（Weakness）動態(tài)與深度分析3. 項目機遇（opportunity）

30、動態(tài)與深度分析4. 項目威脅（threat）動態(tài)與深度分析5. 相應對策二、項目市場競爭定位1. 區(qū)域市場競爭分析2. 市場競爭定位依據(jù)3. 競爭策略定位三、營銷模式研析1. 競爭性項目的營銷模式分析2. 成功個案的營銷模式分析3. 本案營銷模式確定四、項目推廣1. 項目推廣主題2. 項目營銷總體構想及創(chuàng)意3. 項目推廣總策略五、項目入市時機及銷售周期1. 項目啟動時機2項目入市時間3. 項目銷售周期六、價格定位及價格策略1. 價格定位及依據(jù)2. 價格策略3. 總體價格走勢4. 價格明細表5. 動態(tài)均價測算表6. 付款方式定位7. 銷售總控第二階段：售前準備工作本階段在前期工作的基礎上，我司將

31、開展大量艱苦細致的售前準備工作。一、動態(tài)市場調研1. 整個市場的最新動態(tài)2. 區(qū)域市場的最新動態(tài)3. 競爭性項目的最新動態(tài)及進展情況二、項目宣傳推廣方案的修正三、宣傳工作的準備4. 項目視覺識別系統(tǒng)VIS的設計、修改、定稿、制作5. 樓書的設計、修改、定稿、制作、印刷6. 宣傳單的設計、修改、定稿、制作、印刷7. DM單張的設計、修改、定稿、制作、印刷8. 售樓處展板的設計、修改、定稿、制作9. 軟性廣告及宣傳文章的撰寫、修訂、定稿10. 報紙廣告的創(chuàng)意、設計、修改、定稿及版位預定11. 監(jiān)督電視廣告的創(chuàng)意、拍攝、修改、制作及播出時段預定12. 路牌廣告的創(chuàng)意、設計、修改、定稿及牌位預定13.

32、 監(jiān)督網站的建立、網頁的設計制作、網絡廣告的設計制作14. 監(jiān)督其他媒體廣告的創(chuàng)意、設計、制作四、 現(xiàn)場包裝工作1）售樓處的定位，監(jiān)督其裝飾設計、方案修改、施工及最后的布置2）樣板房的選擇，監(jiān)督其裝飾設計、方案修改、施工及最后的布置3）監(jiān)督售樓處周邊環(huán)境的營造4）監(jiān)督工地圍墻的制作5）監(jiān)督條幅、彩旗、燈箱、氣球、拱門的制作及安裝6) 看樓通道的設計、制作、施工7) 看樓專車的設計、制作五、 銷售資料及銷售工具的準備1） 房地產買賣合同補充條款的起草、修訂，合同準備2） 計價表的起草、修訂、定稿、印刷3） 認購登記表的起草、修訂、定稿、印刷4） 價格表的修訂、定稿、復印或印刷5） 購房須知的起草

33、、修訂、定稿、印刷6） 購房計劃書的設計、修訂、印刷7） 銷售價格明細表的制作8） 客戶登記表的制作9） 客戶調查問卷的起草、修訂、制作10） 銷售管理條例的起草、修訂11） 監(jiān)督售樓軟件的編寫、修訂、調試12） 監(jiān)督銷售管理軟件的編寫、修訂、調試13） 電腦值班系統(tǒng)的建議、修訂、調試與完善14） 售樓處各項辦公用品及辦公設備的報購清單15） 協(xié)助售樓處、看樓通道、樣板房所播放影音資料的準備16） 協(xié)助財務收據(jù)、發(fā)票、銀行帳號、刷卡機、點鈔機的準備17） 協(xié)助項目各類模型的制作六、 人員準備1） 銷售及中低層管理人員的篩選2） 銷售及管理人員培訓i. 房地產基礎知識培訓ii. 項目百問知識培訓iii. 競爭性樓盤的實地走訪iv. 銷售管理條例培訓v. 銷售技巧培訓vi. 電腦及網絡知識培訓vii. 禮儀培訓viii. 實戰(zhàn)模擬