美容院管理培訓(xùn)促銷百法

1、促 銷 百 法促銷（sales promotion），促銷可很好的幫您的美容院增加營(yíng)業(yè)額，提名度，使您的美容院生意越來(lái)越紅火，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。促銷手段五花八門，形形，但萬(wàn)變不離其中，都應(yīng)該遵循客戶第一，服務(wù)至上的原則。促銷在某種意義上講就是非常規(guī)銷售，是一種做品牌形象的途徑。做為一個(gè)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的美容院，應(yīng)做好一年的促銷方案，促銷對(duì)美容院的業(yè)績(jī)提升和品牌的鑄造有著至關(guān)重要的作用。美容院的發(fā)展主要是美容院店格的形成和品牌的鑄造，基于此我們說(shuō)促銷只是戰(zhàn)術(shù)，不是戰(zhàn)略。有許多美容院的老板對(duì)促銷有一個(gè)狹隘的觀點(diǎn)：促銷就是為了賣產(chǎn)品，賺更多錢。還有一個(gè)誤區(qū)：促銷就是打打折，送送產(chǎn)品。這些都只是促

2、銷的一小部分，還忽視了促銷中其它東西，忘了以人為本的概念。切記以滿足客戶的各種需要為動(dòng)機(jī)的促銷才是好促銷，切忌把促銷做成惡性競(jìng)爭(zhēng)只求手段與方法， 而忽視客人的利益和心態(tài)。千萬(wàn)不可本未置，緣木求魚，以方法為目的。本篇促銷百法從日常生活的促銷手法入手，結(jié)合美容行業(yè)特性，旨在對(duì)您的美容事業(yè)有所幫助，希望能開啟您的思維，選用其中若干。孤陋怪異之處，萬(wàn)乞勿笑。一.何時(shí)舉辦促銷活動(dòng)最好1.重大節(jié)日。如農(nóng)歷新年春節(jié)、三八婦女節(jié)、母親節(jié)、中秋節(jié)及圣誕節(jié)等，這些節(jié)日都是做好促銷活動(dòng)的最好日子。2.經(jīng)營(yíng)淡季。美容院的淡、旺秀向來(lái)比較明顯，可在淡季時(shí)舉辦一些促銷活動(dòng)，不僅能提升業(yè)績(jī)，而且可拉平全年的銷售額，不至于出

3、與旺季特旺，淡季特淡的情況。3.美容院特定節(jié)日。屬于美容院的特殊紀(jì)念日也是做促銷的絕好時(shí)機(jī)，如周年店慶等。4.員工情緒低落時(shí)。當(dāng)員工的團(tuán)體意識(shí)出現(xiàn)、士氣不振時(shí)，不妨利用促銷活動(dòng)來(lái)促進(jìn)團(tuán)結(jié)，并可形成競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。促銷前先要制定出完整的規(guī)劃，一般都能達(dá)到預(yù)期效果。二.如何舉辦成功的促銷活動(dòng)1.確定店內(nèi)的主力客源。只有明確店內(nèi)的主力客源，方可有的放矢定促銷計(jì)劃?？砂匆韵卤壤_定：a.b.c.d.e.每個(gè)年齡段在全部客源中所占的百分比收入百分比本商圈來(lái)客量之百分比會(huì)員與非會(huì)員的百分比主要職業(yè)的百分比2.確定客源主要來(lái)自何處上班族與當(dāng)?shù)鼐用裨诳驮粗械谋壤仨毿闹杏袛?shù)。如果以當(dāng)?shù)鼐用駷橹?，則所有的宣傳方式自然

4、與以上班族為主的宣傳有很大差別，這一點(diǎn)在作宣傳預(yù)算時(shí)必須明確。3.明確促銷主題一個(gè)明確的主題，能夠使消費(fèi)者一目了然，明白我們?cè)谧鍪裁?，表達(dá)什么。所以主題必須設(shè)計(jì)得簡(jiǎn)單、有創(chuàng)意，最好不要超過(guò)15個(gè)字，并應(yīng)以消費(fèi)者追求什么或逃避什么為設(shè)計(jì)方向。4.銷售內(nèi)容可從兩方面考慮：a.服務(wù)方面:以周期性報(bào)務(wù)為佳(如臉部護(hù)理瘦身等)立即可見效果的服務(wù)也可考慮，如燙睫毛、手部護(hù)理等；商圈內(nèi)知名的服務(wù)也可作為促銷內(nèi)容，以增加市場(chǎng)占有率。b.產(chǎn)品方面。美容院收入一是技術(shù)服務(wù)，二是產(chǎn)品銷售，在作促銷時(shí)不妨考慮以下有特性的產(chǎn)品：潮流性產(chǎn)品、季節(jié)性產(chǎn)品、特殊功能產(chǎn)品、滯銷品。5.促銷活動(dòng)折扣設(shè)計(jì)。在作促銷時(shí)，折扣是經(jīng)營(yíng)者

5、常用的方法之一，但在設(shè)計(jì)折扣時(shí)，必須注意以下幾個(gè)前提：a.b.c.不要使消費(fèi)者感覺以前賺她的錢太多盡可能將多樣產(chǎn)品組合會(huì)員也非會(huì)員應(yīng)有所差異，讓會(huì)員感受到不同禮遇，非會(huì)員想要成為會(huì)員盡量避免產(chǎn)品打折，因?yàn)楫a(chǎn)品利潤(rùn)回報(bào)率高，在產(chǎn)品上打折扣，無(wú)疑直接減少利潤(rùn)d.6.促銷時(shí)，店內(nèi)店外宣傳注意事項(xiàng)店面：a.b.門面可用條列式布旗裝飾，以醒目為佳以贈(zèng)品吸引消費(fèi)者店外：a.在媒體發(fā)布廣告信息b.在人群聚集處張貼海報(bào)、發(fā)放，發(fā)送的地點(diǎn)、人員應(yīng)明確安排7.促銷前內(nèi)部人員注意事項(xiàng)a.b.c.員工必須熟記促銷的日期、內(nèi)容、主題充分了解促銷產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)格、成分對(duì)于促銷期間顧客所能涉及到的問(wèn)題，員工必須統(tǒng)一口徑，并

6、熟記在心。店內(nèi)競(jìng)賽規(guī)劃合理，人員分工明確d.三.完整的促銷計(jì)劃詳介1. 促銷主題：應(yīng)鮮明、醒目、具誘惑力2. 促銷日期：活動(dòng)日期盡可能跨月3. 宣傳日期：應(yīng)定出店內(nèi)宣傳日期及店外宣傳日期，一般促銷前一個(gè)月就應(yīng)對(duì)店內(nèi)人員作宣傳工作4. 小組分工：店內(nèi)舉辦促銷活動(dòng)可將人員分為若干組，以便落實(shí)執(zhí)行內(nèi)容，如企劃組、美工組、產(chǎn)品組等5. 促銷內(nèi)容：以下3種方式不妨參考一下a. 以消費(fèi)金額為重點(diǎn)：計(jì)算店內(nèi)平均單人消費(fèi)金額，然后按平均價(jià)提升消費(fèi)額；如何提高消費(fèi)金額，讓客人再付出多少， 就可以比平常多獲一些什么；基本消費(fèi)構(gòu)成：消費(fèi)滿多少金額就送服務(wù)或產(chǎn)品。b.以消費(fèi)內(nèi)容為重點(diǎn)：例如護(hù)理成年人送配套產(chǎn)品或服務(wù)，

7、瘦身送配套產(chǎn)品或服務(wù)等?；旌鲜剑寒a(chǎn)品加上服務(wù)作為增加獎(jiǎng)項(xiàng)。c.6.廠商提供的產(chǎn)品或條件：可以要廠商提供一些產(chǎn)品作贈(zèng)品、或提供一些免費(fèi)教育培訓(xùn)，以吸引消費(fèi)者。7.促銷的綜合效益：促銷時(shí)必須考慮是否與其它行業(yè)配合，是否與周圍社區(qū)活動(dòng)配合的問(wèn)題。8.促銷設(shè)計(jì)：的設(shè)計(jì)一定要精美，避免消費(fèi)者拿到就丟，這是非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。其次主題應(yīng)鮮明，顏色與店面整個(gè)色系也應(yīng)在考慮范圍內(nèi)。以下幾點(diǎn)建議不妨參考。a.b.c.盡量以精美的彩妝、發(fā)型圖片為主，文字以簡(jiǎn)練為原則；可利用作為兌換的憑據(jù)；考慮多種用途，如何作臺(tái)歷使用等。9.發(fā)放安排：穩(wěn)妥的計(jì)劃表。的發(fā)放時(shí)間、地點(diǎn)、人員均應(yīng)有統(tǒng)一的安排，制定出比較10. 統(tǒng)一回答：在

8、促銷期間，助理、設(shè)計(jì)師等不同人員均有一整套全面、完整的回答內(nèi)容以應(yīng)對(duì)顧客，做到口徑統(tǒng)一，方向明確，避免出現(xiàn)語(yǔ)言方面的差錯(cuò)。四.美容院促銷分類和方式美容院促銷分為十大類：常規(guī)促銷、廣告促銷、通路促銷、活動(dòng)促銷、異動(dòng)促銷、人情促銷、聯(lián)動(dòng)促銷、有獎(jiǎng)促銷、連環(huán)促銷、無(wú)促銷式促銷。常規(guī)促銷（NORMOAL SALES PROMOTION）：是美容院運(yùn)用最多的方法，主導(dǎo)其他一切方法，是促銷的基礎(chǔ)與本源。1.1)2)3)4)5)6)7)8)9)折扣促銷開卡促銷免費(fèi)試做促銷買二送一促銷返點(diǎn)促銷消費(fèi)積分促銷次數(shù)促銷可退換貨促銷會(huì)員促銷2. 廣告促銷（AD SALES PROMOTION）：通過(guò)大眾傳媒來(lái)做宣傳，

9、能達(dá)到事半功倍的推廣效果。10) 電視促銷11) 電話促銷12) 報(bào)紙促銷13) 燈箱路牌促銷14) 自 編促銷15) 促銷16) 博覽會(huì)促銷17) VCD促銷18) 雜志促銷19) CIS促銷（又稱形象促銷)3. 異動(dòng)促銷（UNCOMMON SALES PROMOTION）:在促銷中加入一些新元素，旨在通過(guò)新奇古怪的手法來(lái)引起消費(fèi)者的注意。20) 標(biāo)語(yǔ)促銷21)22)23)24)25)26)27)28)29)30)31)32)任開價(jià)促銷倒拍賣促銷事后促銷給美容院命名促銷促銷幸運(yùn)時(shí)段免費(fèi)促銷返下次消費(fèi)單逆促銷人體彩繪促銷T字臺(tái)促銷 懸念促銷恐怖促銷33） 以舊換新促銷34） 畫畫促銷35)36

10、)37)38)39)40)41)42)43)44)賒帳促銷小偷促銷易貨促銷官司促銷找缺點(diǎn)促銷男人做FACIAL極品促銷限量促銷年齡段促銷身份促銷4.通路促銷（CHANNEL SALES PROMOTION）：通過(guò)不同的渠道和通路來(lái)接近消費(fèi)者，傳遞信息，從而達(dá)到促銷的目的。45)46)47)48)49)50)51)52)53)54)55)56)57)58)派單促銷DM促銷（又稱郵寄促銷） 從老公入手促銷從兒童入手促銷兒童促銷學(xué)生促銷廣場(chǎng)大型活動(dòng)促銷文化促銷試用包派贈(zèng)促銷傳銷促銷外派促銷上門服務(wù)促銷錦囊促銷淡季促銷5.活動(dòng)促銷（CTIVITY SALES PROMOTION）：是美容行業(yè)的一種新的

11、也是目前行之有效的一種方式，能在短期使銷量激增。59)60)61)62)63)64)65)66)67)68)69)70)活動(dòng)聯(lián)誼促銷專家講課促銷老外促銷潛訓(xùn)比賽促銷考試促銷名人促銷旅游促銷心理門診促銷瑜珈操募捐促銷義工促銷6.有獎(jiǎng)促銷（BENEFIT SALES POEMOTION）：獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)有方法，如何做好有獎(jiǎng)促銷這里也有學(xué)問(wèn)。71)72)73)74)75)小禮物促銷（又稱實(shí)特促銷）形象代言人促銷摸獎(jiǎng)促銷聽音樂(lè)會(huì)促銷保險(xiǎn)促銷7.聯(lián)動(dòng)促銷（COOPERATION SALES PROMOTION）：借力使力，聯(lián)合其他美容院或行業(yè)來(lái)做促銷，一個(gè)活動(dòng)多方受益。76)77)78)79)聯(lián)卻促銷大店品牌壟

12、斷促銷贊助促銷保健品促銷80) 投資促銷81) 美容學(xué)校培訓(xùn)促銷82) 結(jié)合廠家83) 展示促銷84) 儀器促銷商促銷85) 個(gè)人形象設(shè)計(jì)(服飾發(fā)型等)86) 遠(yuǎn)程皮膚專家診斷促銷87） 網(wǎng)站促銷8. 人情促銷（EMOTIONNAL SALES PROMOTION）:以滿足人的需求為出發(fā)點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)，有汝意欲學(xué)詩(shī)，工夫在詩(shī)外之妙，能打動(dòng)消費(fèi)者。88) 春酒89) 紅娘促銷90) 客戶91) 問(wèn)候促銷92) 細(xì)節(jié)促銷93) 報(bào)紙送福促銷94)95)電臺(tái)電視點(diǎn)歌最佳客戶或最有效果或感覺最滿意客戶促銷96)97)98)99)100)美容顧問(wèn)定期回訪貼身服務(wù)用車接送促銷到店過(guò)生日質(zhì)量促銷9.連環(huán)促銷：或稱促銷組合。是以幾種促銷結(jié)合在一起的綜合促銷方式。如何設(shè)計(jì)一套促銷組合：促銷組合應(yīng)以會(huì)員制為核心，在美容院自身形成一年促銷方案的基礎(chǔ)上，以一連套的促銷，就如同美國(guó)大片，懸念叢生，迭起。這種組合促銷通過(guò)幾重驚喜，能打動(dòng)消費(fèi)者，并可以選擇，讓她們確