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文檔簡介
1、銷售管理培訓,銷售模塊培訓內(nèi)容,客戶管理 價格管理 折扣管理 訂單流程 其他訂單處理 退貨處理 模塊集成,客戶預置參數(shù)類 錄入并維護客戶信息 建立客戶之間的關(guān)系 合并客戶(或客戶地址),客戶是銷售的對象,所以維護客戶資料的十分重要的。 在中,我們可以建立詳細的客戶檔案。,付款條款信息 與客戶對帳要求 基于幣種的 賒銷金額限制 客戶的缺省的信額度,可在客戶預置參數(shù)類中預先設定同類客戶的相同信息。,可以建立詳細的基本客戶信息和地址信息。,客戶基本信息包括客戶分類,公司聯(lián)系方式,聯(lián)系人情 況、銀行帳號、付款方式、付稅情況、信額度等等。,客戶地址信息同樣包含了上述的信息。即每個地址都可 以有自己的聯(lián)系
2、人、帳號、付款等情況。 對于一個客戶來說可有多個地址,分別有不同的用途。,例如:A客戶分別有四個地址,分別是 上海辦事處:用來接收廠家開出的發(fā)票和催帳信。 (bill to and dunning) 鎮(zhèn)江碼頭倉庫:用來接收廠家送來的產(chǎn)品。(ship to) 北京銷售處經(jīng)銷處:用來接收廠家送來的產(chǎn)品。(ship to) 深圳公司:用來接收廠家發(fā)出的產(chǎn)品宣傳資料。(marketing),單向關(guān)系 主要客戶的付款可以核銷相關(guān)客戶的發(fā)票 相關(guān)客戶的付款不可以核銷主要客戶的發(fā)票 雙向關(guān)系 兩者之間可以互相核銷發(fā)票。,客戶之間可相互或單向的核銷對方的發(fā)票。,合并方式:合并重復客戶及現(xiàn)有業(yè)務記錄 按客戶合并
3、 按客戶地址合并 作用 刪除或無效老的客戶信息 錯誤建立重復客戶 客戶組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 企業(yè)兼并 例如1:A客戶被B客戶兼并,則B客戶與A客戶合為一個B客戶。 例如2:A客戶與B客戶攜手建立某集團,則A與B合為C。,兩個客戶合二為一即為合并客戶,價格清單用來維護企業(yè)中產(chǎn)品的價格。同一個產(chǎn)品可以 有不同的價格??梢愿鶕?jù)地區(qū)有所不同,也根據(jù)幣種的 不同而不同。,例如:客車面向全國銷售時,由于各地區(qū)的市場承受能力不同,所 以會使用不同的報價,即不同的價格清單。 假如客車開始在國際上銷售,對于不同國家的貨幣,應該要 有不同的價格清單。如按美元計算的價格單;按日元計算的價 格清單或按歐元計算的價格清單。,訂
4、單的折扣管理可以事先設定好,根據(jù)數(shù)量或金額打折,按訂單打折,按欄目打折,折扣與客戶,根據(jù)訂單打折就是根據(jù)銷售訂單的總金額打折扣。打折 扣有兩種形式,分別為百分比方式和固定金額方式。,例如:有一個客戶要買100輛大客,簽訂銷售訂單,其總價是 200000元。 現(xiàn)在,根據(jù)該訂單的總金額,若采用百分比折扣方式,打2的 折扣,則該訂單總金額將變成200000(12)196000元。 若按照固定金額的打折扣方式,打20000元的折扣,則該訂單總 金額將變成20000020000180000元,根據(jù)訂單欄目打折就是根據(jù)銷售訂單定購欄目來打折。 打折的對象可以是根據(jù)物品、訂單類型、協(xié)議、協(xié)議類 型。打折可以
5、根據(jù)客戶定購的數(shù)量或金額的多少來打。,例如1:有一個客戶要買A型號客車20輛(單價15000元)和B型號 客車30輛(單價20000),我們對A型號車打2折扣,對B 型號打1.5折扣。所以,訂單上每個欄目的價錢是294000元 和591000元。 例如2:若一個客戶A買120輛客車,另外一個客戶B40輛,則按定 購的數(shù)量打折,A客戶可以享受3的折扣,而B客戶只有1的 折扣。若單價都為15000元,那么A應付1746000元,B應付 594000元。 例如3:若一個客戶A買120輛車單價5000元60萬元;客戶B買40 輛單價20000元80萬元,若按金額打折,A客戶可有2的 折扣;B客戶可有3
6、的折扣。,系統(tǒng)中設定的折扣可以指定客戶。即哪個客戶可以用哪 個折扣。,例如:A客戶與廠家有長期業(yè)務往來,并且付款情況一直非常良好, 則我們可以給予優(yōu)惠的折扣。 B客戶與廠家只有零星采購關(guān)系,并且?guī)状瓮锨穾た?,所以?我們可能給予極低的折扣甚至沒有折扣。,從輸入訂單開始到發(fā)貨、產(chǎn)生應收帳的過程稱為訂單處 理。,例如:,定義定單周期 定義定單編號來源 定義定單類型 定義地區(qū)代碼,定義銷售員 定義信用檢查規(guī)則,前提條件:參數(shù)設置,訂單周期表明了訂單的處理過程。,例如:在系統(tǒng)中,一般訂單的處理從輸入訂單開始,中間經(jīng)歷了審批、 發(fā)放、發(fā)貨、產(chǎn)生應收帳、關(guān)閉等幾個步驟。訂單周期即是這 些步驟的總稱。,訂單
7、周期可根據(jù)實際對實際訂單的歸類,產(chǎn)生不同的訂單周期。,例如:訂單需要審批是否產(chǎn)品可銷售。但有的情況是,實際物品已被銷 售,我們需要后補訂單。這時,該訂單不需審批。這樣,就產(chǎn)生 了兩種訂單周期。,訂單動作表明了可對訂單采取的操作,訂單狀態(tài)表明了訂單現(xiàn)在哪個操作可以做。,訂單周期包含了訂單動作與訂單狀態(tài)兩方面內(nèi)容。,例如:訂單動作 訂單狀態(tài) 輸入 預訂 審批 通過/未通過 發(fā)放 全部/部分 發(fā)運 全部/部分 拖欠訂單發(fā)放 全部/部分 庫存界面 完成/未完成 應收帳款界面 完成/未完成,訂單編號來源即針對不同的訂單分類,可有不同的訂單 編號方式。,例如:在系統(tǒng)中,可設定 標準銷售訂單的編號從1000
8、00開始 內(nèi)部銷售訂單的編號從200000開始 退貨訂單的編號從900000開始。,訂單類型即是對訂單的分類。不同的訂單類型可有不同 的訂單周期、訂單來源編號、價格清單和發(fā)貨等信息。,在建立訂單時,必須注明該訂單屬于哪個訂單類型。,地區(qū)代碼用來表示銷售地區(qū)。,例如:華東地區(qū)、華南地區(qū)、東北地區(qū)等。,在系統(tǒng)中可設定銷售人員。并指定銷售人員的銷售地區(qū),信用規(guī)則是用來衡量客戶信額度的標準。,信用規(guī)則: 是否包含應收余額,應收帳齡時間為多少 是否包含未開發(fā)票的應收款項, 是否包含預付款 是否包含已掛起訂單,定單有三種輸入方法 手工輸入 定單拷貝 定單引入,定單手工輸入 定單頭部 附加定單頭部 定單行
9、(配置選項 ) 價格調(diào)整 銷售統(tǒng)計 貨運計劃 詳細貨運計劃 定單預定,定單拷貝 定單頭部 定單行 定單頭部和行上的描述字段 定單頭部和行上的暫掛 拷貝銷售定單為退貨定單,銷售人員允許倉庫對該訂單進行發(fā)貨的操作為訂單發(fā)放,訂單發(fā)放的前提:該訂單的訂單周期中發(fā)放的狀態(tài)是否為可發(fā)放。 發(fā)放訂單的選擇:根據(jù)客戶的需求時間發(fā)放。根據(jù)某個客戶發(fā)放訂 單。系統(tǒng)將根據(jù)發(fā)放訂單的條件,去尋找所有符 合條件的并且狀態(tài)是能夠被發(fā)放的訂單。所以, 訂單的發(fā)放可以是針對多個訂單而不是只能一個 一個的發(fā)放。 訂單發(fā)放的結(jié)果:使該訂單上的產(chǎn)品能夠被倉庫人員從庫存中發(fā)給 客戶。,訂單發(fā)運是表明產(chǎn)品銷售出廠,要出庫。必須是根據(jù)
10、某 個訂單而言。,發(fā)運訂單的選擇:所有被發(fā)放成功的訂單都可被發(fā)運。 訂單發(fā)放的結(jié)果:使庫存界面與應收帳款界面可以運行。即可以影響 庫存和產(chǎn)生應收帳。在實際的發(fā)運操作中,如果一 次訂單的發(fā)運成功,系統(tǒng)會自動運行庫存界面,修 改庫存量。,庫存界面用來根據(jù)銷售訂單發(fā)貨以后,自動更新庫存量 ,在庫存模塊中產(chǎn)生一筆銷售訂單發(fā)貨業(yè)務。,應收帳界面用來在銷售訂單發(fā)貨以后,自動在應收模塊 中產(chǎn)生發(fā)票、應收帳。,庫存界面與應收帳界面是兩個程序,是與庫存模塊,應收帳模塊 的接口。,取消訂單,掛起訂單,訂單可以被中止執(zhí)行。,例如:由于客戶的毀約,訂單只能被取消。,訂單可以被暫停執(zhí)行。,例如:由于客戶的付款出現(xiàn)問題,訂單被掛起,暫時停止對該訂單繼 續(xù)發(fā)貨,即暫停訂單的執(zhí)行。等待掛起的原因消失后,恢復定 單。,退貨管理即為RMA管理。,退錢,輸入退貨訂單,審批退貨訂單,接收退貨,檢驗退貨,入庫,維修或替換,返回客戶,合格,不合格,產(chǎn)生紅沖發(fā)票,可以提供以下幾種退貨方式。,客戶不退還貨物,要求退錢。 客戶退貨要求維修。 客戶
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