家具行業(yè)區(qū)域管理.ppt

1、區(qū)域市場“目標(biāo)管理”辦法,一、說明 二、市場拓展計劃 三、市場分析和計劃 四、區(qū)域管理工作計劃 五、區(qū)域管理績效考核操作辦法 六、區(qū)域管理費用預(yù)算 七、績效合約,目 錄,作為營銷組織，組織的思考力、傳播力、執(zhí)行力是非常重要的，其中執(zhí)行力的前提是“目標(biāo)”，建立目標(biāo)體系是我們科學(xué)研究市場的第一步。管理市場，首先是要“理”清市場。 同時，也為營銷創(chuàng)新和員工績效考核奠定基礎(chǔ)。 營銷創(chuàng)新，把市場細(xì)分、差異化市場運作、深度分銷、直復(fù)營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等營銷手段，真正運用到我們的實際工作中去。 績效考核方案是基于“目標(biāo)管理”（MBO）的思路來設(shè)計的。 圍繞這一目標(biāo)對工作進(jìn)行分解，落實到A級經(jīng)理、C店

2、經(jīng)理、區(qū)域管理人員、培訓(xùn)老師，走出“目標(biāo)管理”（MBO）導(dǎo)向績效管理的第一步。MBO導(dǎo)向績效管理是將績效考評與目標(biāo)管理過程融為一體的績效管理方式，在目標(biāo)管理的計劃、策劃、執(zhí)行、檢查和反饋中進(jìn)行績效管理的計劃、指導(dǎo)、考評和激勵過程，并形成一個閉環(huán)。充分發(fā)揮激勵和約束作用，提高營銷組織的經(jīng)營活力，實現(xiàn)管理和經(jīng)營的統(tǒng)一。深度營銷，再創(chuàng)輝煌。,說 明,這個辦法，希望計劃拿出來，逐步修改，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行有效的工作。,市場分析和計劃,一、營銷環(huán)境 1、宏觀環(huán)境因素 人口 經(jīng)濟發(fā)展 政治法律環(huán)境： 2、市場現(xiàn)狀 分布 競爭態(tài)勢,三、營銷組織 1、現(xiàn)狀： 2、營銷組織發(fā)展方向與時間表 3、績效考核 四、銷績效

3、分析 1、銷售費用分析 2、實施與計劃的比較分析 3、廣告促銷的績效分析,二、營銷戰(zhàn)略 1、營銷目標(biāo),具體（specific） 可衡量（measurable） 可達(dá)到（Attainable） 相關(guān)（Relevant） 基于時間（Time-besed）,2、戰(zhàn)略與環(huán)境的適應(yīng)度,市場與環(huán)境的匹配度,五、營銷計劃分析與建立 1、營銷目標(biāo),2、人才培訓(xùn)計劃,店經(jīng)理培訓(xùn)現(xiàn)狀和培訓(xùn)計劃,3、S培訓(xùn)計劃,S培訓(xùn)現(xiàn)狀和培訓(xùn)計劃,4、營銷廣告分析與計劃,營銷廣告分析與計劃,表一：廣告實施與分析,表二：廣告計劃,5、單店業(yè)績提升計劃,單店業(yè)績提升一覽表,6、市場拓展計劃,市場拓展計劃,六、營銷效率控制系統(tǒng) 1、物

4、流配送存在問題,七、獲利能力分析 1、品種盈利率、銷售率（附件六）,品種盈利率、銷售率分析,2、服務(wù)盈利率 八、營銷信息系統(tǒng)分析 1、營銷信息系統(tǒng)現(xiàn)狀 2、營銷信息系統(tǒng)建立時間 3、營銷信息系統(tǒng)費用分析 4、營銷信息系統(tǒng)工作計劃,九、競爭對手 1、競爭對手概況,六網(wǎng)合一 1、門店網(wǎng)絡(luò)網(wǎng) 2、顧客群網(wǎng) 3、營銷后授網(wǎng),4、資金安全網(wǎng) 5、信息決策網(wǎng) 6、互聯(lián)網(wǎng),2、競爭對手分布 3、競爭對手主要產(chǎn)品、服務(wù) 4、競爭對手研究 十、費用計劃,QE： 區(qū)域交通：1200 3人20元20天 住 宿 費：3500 20天50元3人 獎 金：2700 30元30元3人 電 話 IP：500 水 電：100

5、雜 費：500 總 計：8000 其中3000元住宿費考慮由A出。 A： 收入：8000015%=12000元 支出：30303=2700 補貼 住房 500 區(qū)域 1200 住宿 3500,區(qū)域管理費用預(yù)算（示意）,十一、營銷組織形象, 忠誠團(tuán)結(jié) 穩(wěn)健進(jìn)取 勤懇堅韌 謙虛求智 有所作為,營銷組織升級,涉及文化理念、組織架構(gòu)、崗位設(shè)計、流程重組、人員選聘、權(quán)責(zé)利分配、資源整合。 速度就是生命，效率就是利潤。,市場導(dǎo)向,顧客需求導(dǎo)向 競爭需求導(dǎo)向 職能協(xié)調(diào),管理重心下移,十二、計劃控制 獵狗和兔子 PDCA 情景管理,區(qū)域工作計劃,一、工作目標(biāo) 1、整合營銷 2、單店業(yè)績分析和提升 3、培訓(xùn) 二、分工 1、整合營銷 2、單店業(yè)績分析和提升 3、培訓(xùn) 三、計劃,一、單店業(yè)績分析和提升,二、培訓(xùn)計劃 1、沙龍 2、單店促銷 3、培訓(xùn)（心態(tài)培訓(xùn)、專業(yè)培訓(xùn)）,甲方：廣東XX實業(yè)有限公司 乙方： 雙方均