2018年中國(guó)華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)白皮書_W

1、中國(guó)華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)白皮書2018年核心觀點(diǎn)來(lái)源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。22018.1 iResearch I04商旅管理企業(yè)應(yīng)提高系統(tǒng)智能程度，并延長(zhǎng)自身產(chǎn)業(yè)鏈條 在技術(shù)層面提高商旅管理系統(tǒng)的智能化程度， 滿足商旅出行人員的預(yù)訂及服務(wù)需求 增加TMC的服務(wù)供應(yīng)種類，延長(zhǎng)商旅管理產(chǎn)業(yè)鏈，完善商旅管理企業(yè)的服務(wù)體系03TMC自身需增加產(chǎn)品服務(wù)收入，同時(shí)減少人工成本 加強(qiáng)酒店銷售，平衡行業(yè)總體低毛利率現(xiàn)狀 提高在線預(yù)訂率，增加技術(shù)投入，減輕人工成本支出02TMC幫助企業(yè)客戶節(jié)約差旅成本 商旅管理系統(tǒng)中的審批流程促使員工選擇最低價(jià)格產(chǎn)品 TMC

2、 幫助客戶簽訂協(xié)議航司及酒店， 獲取最低價(jià)格01中國(guó)華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)交易規(guī)模平穩(wěn)增長(zhǎng) 2016年華東地區(qū)企業(yè)數(shù)量 達(dá) 1016.2 萬(wàn) 戶 ， 較2015 年增長(zhǎng)了21.7% ， 商旅管理市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?隨著市場(chǎng)教育與推廣的力度加強(qiáng)，商旅管理普及度將會(huì)隨之上升中國(guó)華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)客戶特征2中國(guó)華東地區(qū)商旅管理企業(yè)案例研究3中國(guó)華東地區(qū)商旅管理行業(yè)難點(diǎn)與展望43中國(guó)華東地區(qū)商旅管理行業(yè)概況1中國(guó)華東市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境華東地區(qū)GDP總量可觀華東地區(qū)為國(guó)家地理分區(qū)，包括山東省、江蘇省、安徽省、浙江省、江西省、福建省、總局?jǐn)?shù)據(jù)， 2016年華東地區(qū)GDP占全國(guó)比重達(dá)37.2%，遠(yuǎn)超其他地理區(qū)劃占比

3、。省以及上海市。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)中國(guó)華東地區(qū)行政區(qū)劃2016年中國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值各地理區(qū)劃占比西北地區(qū)5.4%東北地區(qū)6.8%西南地區(qū) 10.1%華東地區(qū)37.2%華南地區(qū)13.2%六省一市（不包括?。┤A中地區(qū)13.6%華北地區(qū)13.7%分別是：山東省、江蘇省、安徽省、浙江省、江西省、福建省、上海市。相關(guān)數(shù)據(jù)，結(jié)合企業(yè)、專家訪談，根據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)模型來(lái)源：綜合國(guó)家工商總局、核算及預(yù)估。來(lái)源：國(guó)家。42018.1 iResearch I2018.1 iResearch I中國(guó)華東市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境華東地區(qū)GDP增速放緩，但增

4、幅仍高于全國(guó)總體水平根據(jù)國(guó)家數(shù)據(jù)， 2016年中國(guó)華東地區(qū)（不包括?。﹪?guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)28.8億，較2015年增長(zhǎng)8.4%，近十年華東地區(qū)GDP增速呈波動(dòng)下降趨勢(shì)。從GDP增速來(lái)看，可按照各地理區(qū)劃將2016年中國(guó)GDP增長(zhǎng)率情況劃分為三個(gè)梯隊(duì)，其中第一梯隊(duì)各地理區(qū)劃的GDP增長(zhǎng)率要高于全國(guó)GDP增長(zhǎng)率。華東地區(qū)2016年GDP增長(zhǎng)率達(dá)8.4%，屬于第一梯隊(duì)。因此可以看出，華東地區(qū)在經(jīng)濟(jì)總量及增長(zhǎng)幅度上都較為可觀，這在一定程度上有利于華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)的發(fā)展。2007-2016年中國(guó)華東地區(qū)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值及增長(zhǎng)率2016年中國(guó)各地理區(qū)劃GDP增速梯隊(duì)示意圖17.7% 9.9% 18.8%17.6

5、% 9.6% 10.2% 8.2%8.4%6.8%華中地區(qū) 10.5%西南地區(qū) 10.0%華南地區(qū) 9.1%華東地區(qū) 8.4%28.826.6第一梯隊(duì)24.923.020.919.116.2華北地區(qū) 6.2%西北地區(qū) 5.6%13.6第二梯隊(duì)12.410.5第三梯隊(duì)東北地區(qū) -9.5%2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 201420152016華東地區(qū)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（萬(wàn)億元） 增長(zhǎng)率（%）注釋：第一梯隊(duì)與第二梯隊(duì)的劃分標(biāo)準(zhǔn)為2016年中國(guó)全國(guó)GDP增長(zhǎng)率。來(lái)源：國(guó)家。來(lái)源：國(guó)家 。52018.1 iResearch I

6、2018.1 iResearch I中國(guó)華東地區(qū)市場(chǎng)主體規(guī)模實(shí)有企業(yè)規(guī)模增長(zhǎng)迅速，商旅管理客戶數(shù)量發(fā)展?jié)摿Υ蟾鶕?jù)國(guó)家數(shù)據(jù)，2016年華東地區(qū)實(shí)有市場(chǎng)主體2972.4萬(wàn)戶，實(shí)有各類企業(yè)1016.2萬(wàn)戶，實(shí)有企業(yè)數(shù)量約占市場(chǎng)主體的34.2%。其中2012-2016年實(shí)有企業(yè)數(shù)量增長(zhǎng)率穩(wěn)定上升，商旅管理企業(yè)的潛在客戶數(shù)量隨之增長(zhǎng)。隨著華東地區(qū)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)客戶將增強(qiáng)商旅管理意識(shí)，提高對(duì)差旅成本節(jié)約的需求，有利于商旅管理行業(yè)的發(fā)展壯大。2012-2016年中國(guó)華東地區(qū)實(shí)有市場(chǎng)主體及實(shí)有各類企業(yè)規(guī)模21.7%20.3%18.3%14.3%14

7、.8%13.4%13.7%2972.49.6%2614.72305.82008.51832.61016.2835.2694.5586.9513.720122014201520162013實(shí)有市場(chǎng)主體合計(jì)（萬(wàn)戶） 實(shí)有市場(chǎng)主體增長(zhǎng)率（%）實(shí)有各類企業(yè)合計(jì)（萬(wàn)戶） 實(shí)有各類企業(yè)增長(zhǎng)率（%）來(lái)源：綜合國(guó)家工商總局、相關(guān)數(shù)據(jù)，結(jié)合企業(yè)、專家訪談，根據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)模型核算及預(yù)估。62018.1 iResearch I中國(guó)華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)規(guī)模華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)交易規(guī)模平穩(wěn)增長(zhǎng)2017年中國(guó)華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)708.5億元，較2016年增長(zhǎng)了19.1

8、%。隨著華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)教育與推廣的力度加強(qiáng)，商旅管理普及度將會(huì)隨之上升 ，預(yù)計(jì)到2020年，華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)交易規(guī)模將超過(guò)1100億元。2012-2020年中國(guó)華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)交易規(guī)模20.9%20.2%19.1%18.1%18.3%18.4%17.7%17.7%1186.7987.2838.5708.5595.0502.7425.8361.8299.12012201320142015201620172018e2019e2020e華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)交易規(guī)模（億元）增長(zhǎng)率（%）來(lái)源：綜合國(guó)家工商總局、相關(guān)數(shù)據(jù)，結(jié)合企業(yè)、專家訪談，根據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)模型核算及預(yù)估。72018.1 iRe

9、search I中國(guó)華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)規(guī)模華東地區(qū)在全國(guó)商旅管理市場(chǎng)交易規(guī)模占比達(dá)四成2017年中國(guó)華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)交易規(guī)模約占全國(guó)的40.6%。影響商旅管理市場(chǎng)規(guī)模的主要因素在于企業(yè)客戶的商旅支出及使用商旅管理的企業(yè)數(shù)量，因此驗(yàn)證華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)規(guī)模占全國(guó)比重主要有兩種方式：一是從GDP來(lái)看， 2016年華東地區(qū)GDP占全國(guó)GDP的38.7%；二是從市場(chǎng)主體數(shù)量及企業(yè)數(shù)量來(lái)看，2016年華東地區(qū)市場(chǎng)主體數(shù)量占全國(guó)的34.1%，而企業(yè)數(shù)量占全國(guó)的39.9%，這說(shuō)明華東地區(qū)企業(yè)在市場(chǎng)主體中所占的比例要高于其他地區(qū)，這有利于商旅管理企業(yè)在華東地

10、區(qū)的發(fā)展。2017年中國(guó)華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)交易規(guī)模占全國(guó)比重2016年中國(guó)華東地區(qū)GDP占全國(guó)GDP比重華東地區(qū) 38.7%其他地區(qū)61.3%2016年華東地區(qū)市場(chǎng)主體數(shù)量及企業(yè)數(shù)量占全國(guó)數(shù)量比重華東地區(qū)40.6%其他地區(qū)59.4%市場(chǎng)主體數(shù)量企業(yè)數(shù)量其他地區(qū)華東地區(qū)來(lái)源：綜合國(guó)家工商總局、相關(guān)數(shù)據(jù)，結(jié)合企業(yè)、專家訪談，根據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)模型 核算及預(yù)估。來(lái)源：綜合國(guó)家工商總局、相關(guān)數(shù)據(jù)，結(jié)合企業(yè)、專家訪談，根據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)模型 核算及預(yù)估。82018.1 iResearch I2018.1 iResearch I

11、65.9%60.1%39.9%34.1%中國(guó)華東地區(qū)各TMC商旅管理功能對(duì)比TMC服務(wù)內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重，業(yè)務(wù)創(chuàng)新成為企業(yè)發(fā)展核心目前中國(guó)華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)者眾多，但實(shí)際各家TMC所提供的服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，基本涵蓋了差旅出行的預(yù)訂、審批及報(bào)銷等流程，此外還有系統(tǒng)對(duì)接、報(bào)表分析等功能。如何在商旅管理客戶選擇TMC時(shí)體現(xiàn)出自身的吸引力，成為TMC未來(lái)發(fā)展的重要核心。2017年中國(guó)華東地區(qū)各家TMC的商旅管理功能基本類似，但泛嘉國(guó)際及攜程商旅為客戶提供線下貴賓廳功能；除此之外，泛嘉國(guó)際還會(huì)提供員工私車公用的計(jì)算及補(bǔ)貼方式。2017年中國(guó)華東地區(qū)各TMC商旅管理功能對(duì)比來(lái)源：結(jié)合企業(yè)、專家訪談，根據(jù)

12、艾瑞統(tǒng)計(jì)模型核算。92018.1 iResearch I預(yù)訂、審核、報(bào)銷功能系統(tǒng)對(duì)接功能商旅數(shù)據(jù)報(bào)告分析功能一對(duì)一服務(wù)功能私車公用功能線下貴賓廳功能泛嘉國(guó)際攜程商旅國(guó)旅運(yùn)通中航嘉信捷成BCD錦江HRG騰邦國(guó)際美亞尚途阿里商旅京東商旅差旅天下商旅e路通中國(guó)華東地區(qū)商旅管理行業(yè)概況1中國(guó)華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)客戶特征2中國(guó)華東地區(qū)商旅管理企業(yè)案例研究3中國(guó)華東地區(qū)商旅管理行業(yè)難點(diǎn)與展望410中國(guó)華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)客戶特征七成客戶分布第三產(chǎn)業(yè)，其中信息技術(shù)服務(wù)業(yè)占比最高根據(jù)泛嘉國(guó)際商旅客戶華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)客戶主要分布在第三產(chǎn)業(yè)，占比達(dá)77.8%，其次為

13、第二產(chǎn)業(yè)，占比為16.7%。從客戶行業(yè)分布數(shù)據(jù)來(lái)看，排名前三的行業(yè)分別是信息技術(shù)服務(wù)業(yè)、制造業(yè)、租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)，原因在于這三類行業(yè)差旅出行較頻繁，差旅成本高，企業(yè)有差旅管理及降低差旅成本的需求。2017年中國(guó)華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)客戶行業(yè)分布2017年中國(guó)華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)客戶產(chǎn)業(yè)分布第一產(chǎn)業(yè)5.5%信息技術(shù)服務(wù)業(yè)制造業(yè)租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)住宿和餐飲業(yè)農(nóng)、林、牧、漁業(yè)金融業(yè)居民服務(wù)業(yè)文化、體育和娛樂業(yè)科學(xué)研究和技術(shù)服務(wù)業(yè)衛(wèi)生和社會(huì)工作批發(fā)和零售業(yè)運(yùn)輸業(yè)建筑業(yè)公共設(shè)施管理業(yè)教育房地產(chǎn)業(yè)13.9%12.3%11.9%5.7%5.6%5.4%第二產(chǎn)業(yè)16.7%5.2%5.2%5.1%4.9%4.7%4

14、.6%4.3%第三產(chǎn)業(yè)77.8%4.2%4.0%3.0%行業(yè)分布（%）來(lái)源：根據(jù)泛嘉國(guó)際2017年商旅客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。來(lái)源：根據(jù)泛嘉國(guó)際2017年商旅客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。112018.1 iResearch I2018.1 iResearch I中國(guó)華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)客戶特征中大型客戶為主要類型，年商旅次數(shù)為1000-10000次2017年泛嘉國(guó)際商旅客戶企業(yè)中，商旅出行次數(shù)占總次數(shù)比重最高的是年商旅出行次數(shù)在1000-10000次的客戶，達(dá)50.8%；而年商旅出行次數(shù)在10000次以上的客戶出行次數(shù)占比最少，僅

15、13.4%。在一定程度上體現(xiàn)了商旅管理行業(yè)客戶主要是中大型客戶，超大型客戶數(shù)量較少，其原因在于部分超大型客戶有自己的差旅管理系統(tǒng)及差旅產(chǎn)品供應(yīng)商。2017年中國(guó)華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)客戶企業(yè)出行次數(shù)2017年商旅出行次數(shù)81332次，占所有客戶商旅出行總次數(shù)13.4%10000次以上2017年商旅出行次數(shù)308482次，占所有客戶商旅出行總次數(shù)50.8%1000-10000次2017年商旅出行次數(shù)216918次，占所有客戶商旅出行總次數(shù)35.8%1000次以下 企業(yè)客戶2017年商旅出行總次數(shù)來(lái)源：根據(jù)泛嘉國(guó)際2017年商旅客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。122018.1 iResearch Incwww.ire

16、中國(guó)華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)客戶特征制造業(yè)及信息化產(chǎn)業(yè)領(lǐng)跑華東地區(qū)商旅出行花費(fèi)從商旅花費(fèi)金額來(lái)看，制造業(yè)及信息技術(shù)服務(wù)業(yè)商旅花費(fèi)占全部行業(yè)商旅出行花費(fèi)的比重最高，均為27.8%，其次是商務(wù)服務(wù)業(yè)，占比23.1%。其原因一是與客戶行業(yè)分布有關(guān)，二是與行業(yè)出行頻率有關(guān)。從華東地區(qū)企業(yè)商旅花費(fèi)的季節(jié)性分布來(lái)看，第三季度占全年比重最高，達(dá)34.3%，而第四季度占比最低，僅為17.5%。2017年中國(guó)華東地區(qū)行業(yè)商旅花費(fèi)占比TOP32017年中國(guó)華東地區(qū)企業(yè)商旅花費(fèi)季度占比34.3%華東地區(qū)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，各行業(yè)發(fā)展成熟，代表性企業(yè)眾多28.9%19.3%17.5%行業(yè)服務(wù)輻射范圍廣

17、，差旅出行需求高第一季度第二季度第三季度第四季度商旅花費(fèi)占比（%）來(lái)源：根據(jù)泛嘉國(guó)際2017年商旅客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。來(lái)源：根據(jù)泛嘉國(guó)際2017年商旅客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。132018.1 iResearch I2018.1 iResearch I23.1%商務(wù)服務(wù)業(yè)27.8%信息技術(shù)服務(wù)業(yè)27.8%制造業(yè)中國(guó)華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)客戶特征六成客戶為多項(xiàng)目管控模式，其中機(jī)酒火車組合占比最高2017年泛嘉國(guó)際商旅客戶企業(yè)中18.7%為單項(xiàng)目管控，即企業(yè)客戶只在泛嘉國(guó)際的商旅管理系統(tǒng)中管控一種產(chǎn)品，包括該產(chǎn)品的預(yù)訂、審批、報(bào)銷

18、、數(shù)據(jù)分析等；16.8%的客戶是全項(xiàng)目管控，其在泛嘉國(guó)際管控機(jī)票、酒店、火車票、專車所有產(chǎn)品。其原因在于目前中國(guó)企業(yè)正處于商旅管理的過(guò)程中，隨著企業(yè)商旅管理意識(shí)的逐漸提高，全項(xiàng)目管控比例將會(huì)隨之增高。目前大部分的商旅客戶的管控模式是多項(xiàng)目管控，其中管控機(jī)票、酒店及火車票的最多，占比達(dá)47.7%，排名第二的多項(xiàng)目管控的產(chǎn)品組合形式是機(jī)票和酒店產(chǎn)品管控，最少的是機(jī)票及火車票產(chǎn)品管控。2017年中國(guó)華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)客戶企業(yè)商旅管控模式2017年中國(guó)華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)客戶企業(yè)多項(xiàng)目管控模式類型全項(xiàng)目管控16.8%機(jī)票+酒店+火車票47.7%機(jī)票+酒店30.2%多項(xiàng)目管控64.5%單項(xiàng)目管控18.

19、7%機(jī)票+火車票22.1%多項(xiàng)目管控模式（%）來(lái)源：根據(jù)泛嘉國(guó)際2017年商旅客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。來(lái)源：根據(jù)泛嘉國(guó)際2017年商旅客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。142018.1 iResearch I2018.1 iResearch I中國(guó)華東地區(qū)客戶商旅特征差旅額度與員工級(jí)別呈正相關(guān)艾瑞分析，中國(guó)華東地區(qū)企業(yè)平均差旅額度與職位級(jí)別成正相關(guān)。企業(yè)客戶可以從差旅政策的設(shè)置這一步驟開始接觸商旅管理，在制定每一級(jí)別的差旅額度政策后，為確保政策的有效實(shí)行，應(yīng)通過(guò)差旅管理系統(tǒng)的運(yùn)行來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)員工差旅出行的監(jiān)督和審批，最終通過(guò)差旅支出報(bào)表的分

20、析來(lái)輔助制定下一階段合適的差旅政策。2017年中國(guó)華東地區(qū)企業(yè)平均差旅額度CEO差旅額度平均64591元交通：商務(wù)型住宿：637.5元/晚VP差旅額度平均48493元交通：經(jīng)濟(jì)型住宿：437.5元/晚總監(jiān)差旅額度平均24725元交通：經(jīng)濟(jì)型經(jīng)理差旅額度平均14703元主管差旅額度平均10638元交通：經(jīng)濟(jì)型住宿：375元/晚交通：經(jīng)濟(jì)型住宿：355元/晚住宿：315元/晚來(lái)源：根據(jù)泛嘉國(guó)際2017年商旅客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。152018.1 iResearch I中國(guó)華東地區(qū)商旅管理行業(yè)概況1中國(guó)華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)客戶特征2中國(guó)華東地區(qū)商旅管理企業(yè)案例研究

21、33.1 客戶成本節(jié)約途徑3.2 TMC毛利率提高途徑3.3 TMC市場(chǎng)拓展途徑中國(guó)華東地區(qū)商旅管理行業(yè)難點(diǎn)與展望416中國(guó)商旅客戶差旅成本節(jié)約途徑審批壓力及差旅數(shù)據(jù)分析協(xié)助差旅成本節(jié)約企業(yè)客戶通過(guò)TMC節(jié)約差旅費(fèi)用主要有三種途徑：第一種是通過(guò)審批流程中的信息顯示來(lái)促使員工選擇預(yù)訂同時(shí)間段的最低價(jià)格產(chǎn)品，該信息顯示指的是上級(jí)在審批員工的產(chǎn)品預(yù)訂時(shí)，可以看到員工是否預(yù)訂的是最低價(jià)格的產(chǎn)品，或者員工未選擇最低價(jià)格產(chǎn)品的原因；第二種是TMC通過(guò)對(duì)企業(yè)客戶差旅數(shù)據(jù)的分析，得到關(guān)于其員工差旅出行的常飛城市、酒店住宿的常住區(qū)域等，來(lái)幫助企業(yè)客戶簽訂合適的協(xié)議航司和協(xié)議酒店，將員工的差旅出行產(chǎn)品集中到某幾家

22、供應(yīng)商手中，以獲取最低價(jià)格；第三種是通過(guò)差旅數(shù)據(jù)的收集和分析，為企業(yè)客戶提供差旅政策的優(yōu)化建議，幫助客戶進(jìn)行差旅政策的改革以實(shí)現(xiàn)差旅成本的節(jié)約。2017年企業(yè)客戶差旅成本節(jié)約途徑促使員工選擇最低價(jià)格將散量均勻分配到集中幾家供應(yīng)商，以獲取低價(jià)通過(guò)差旅政策約束員工差旅行為來(lái)源：綜合公開信息、企業(yè)及專家訪談分析整理。172018.1 iResearch I尋求差旅成本節(jié)約與員工滿意度之間的平衡優(yōu)化企業(yè)客戶差旅政策幫助客戶簽訂協(xié)議航司、協(xié)議酒店來(lái)獲取最低價(jià)格TMC分析公司差旅數(shù)據(jù)（常飛城市、常住區(qū)域、公司所在地等）實(shí)現(xiàn)差旅成本的節(jié)約審批流程可顯示是否預(yù)訂最低

23、價(jià)格以及未預(yù)訂最低價(jià)格原因預(yù)訂流程機(jī)票、酒店等產(chǎn)品第二大可控成本泛嘉國(guó)際：多優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)自身發(fā)展獨(dú)特服務(wù)及優(yōu)驗(yàn)助力商旅管理業(yè)務(wù)專業(yè)化升級(jí)在服務(wù)的獨(dú)特性上，泛嘉國(guó)際首先開辟了自營(yíng)實(shí)體的線下貴賓廳業(yè)務(wù)，通過(guò)線上到線下的服務(wù)方式，給予客戶優(yōu)驗(yàn)；除此之外，隨著泛嘉國(guó)際對(duì)客戶商旅管理過(guò)程中的痛點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)定位，發(fā)現(xiàn)企業(yè)員工私車公用的補(bǔ)貼難以確定，因此在其商旅管理系統(tǒng)中開發(fā)出針對(duì)私車公用業(yè)務(wù)的計(jì)算及補(bǔ)貼方式。在全商旅管理流程中，泛嘉國(guó)際也體現(xiàn)出了TMC的專業(yè)化服務(wù)，包括專業(yè)團(tuán)隊(duì)一對(duì)一提供服務(wù)、將商旅管理的步驟集成在商旅管理系統(tǒng)中為客戶提供一站式服務(wù)以及提供24小時(shí)人工服務(wù)等，都體現(xiàn)了泛嘉國(guó)際的專業(yè)性及可持續(xù)發(fā)展

24、性。泛嘉國(guó)際商旅管理優(yōu)勢(shì)服務(wù) TMC自營(yíng)線下貴賓廳 私車公用 專業(yè)化服務(wù) TMC中唯一擁有自營(yíng)實(shí)體貴賓廳 為客戶提供包括飲食、休憩、值機(jī)等多方位服務(wù)杭州蕭山機(jī)場(chǎng)驛站：成都雙流機(jī)場(chǎng)驛站：來(lái)源：綜合公開信息、企業(yè)及專家訪談分析整理。TMC中唯一對(duì)企業(yè)員工“私車公用”來(lái)進(jìn)行精準(zhǔn)計(jì)算及補(bǔ)貼真正打造了商旅管理的一站式服務(wù)體驗(yàn)服務(wù)一對(duì)一：專業(yè)團(tuán)隊(duì)一對(duì)一服務(wù)服務(wù)一站式：“預(yù)訂-審批-報(bào)銷-報(bào)表分析”一站式的服務(wù)服務(wù)無(wú)終止：24小時(shí)人工服務(wù)，精準(zhǔn)定位提供服務(wù)182018.1 iResearch I泛嘉國(guó)際：企業(yè)多類型成本節(jié)約延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，最大化節(jié)省客戶企業(yè)成本企業(yè)成本

25、包括采購(gòu)成本、生產(chǎn)成本、銷售成本及管理成本，其中差旅成本、辦公用品采購(gòu)成本、業(yè)務(wù)招待成本等，均是企業(yè)可控的成本種類。在差旅成本上，泛嘉國(guó)際為客戶提供差旅管理，通過(guò)產(chǎn)品預(yù)訂及審核、差旅政策分析及建議等階段幫助客戶節(jié)省成本；在辦公用品采購(gòu)成本及業(yè)務(wù)招待成本上，泛嘉國(guó)際拓寬自身服務(wù)種類，延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條，實(shí)現(xiàn)資源的整合，為企業(yè)客戶提供集中采購(gòu)及統(tǒng)一管理的一站式服務(wù)。而在提高企業(yè)員工的滿意度方面，泛嘉國(guó)際幫助客戶建立員工內(nèi)部采購(gòu)制度，為企業(yè)提供低價(jià)高質(zhì)的多樣化物品，滿足企業(yè)員工的需求，提高員工的滿意度。泛嘉國(guó)際企業(yè)客戶成本節(jié)約方式 差旅成本 差旅管理 業(yè)務(wù)招待成本 統(tǒng)一管理 員工福利 提供員工團(tuán)購(gòu)價(jià)來(lái)源：

26、綜合公開信息、企業(yè)及專家訪談分析整理。192018.1 iResearch I提高員工滿意度集中采購(gòu)辦公用品采購(gòu)成本需求集中，由商旅供應(yīng)商集中 提供，降低成本降低企業(yè)成本泛嘉國(guó)際：商旅客戶成本節(jié)約狀況差旅費(fèi)用節(jié)省比例約為15-20%，機(jī)票節(jié)省最多艾瑞分析，泛嘉國(guó)際商旅客戶中年商旅花費(fèi)為1000-2000萬(wàn)，其年均商旅成本節(jié)約300-400萬(wàn)，節(jié)約比例約為15-20%。從各產(chǎn)品節(jié)約的成本來(lái)看，機(jī)票產(chǎn)品可節(jié)約范圍最多，每張機(jī)票約節(jié)省140.5元，而火車票節(jié)約最少，平均每張節(jié)省27.4 元。2017年泛嘉國(guó)際產(chǎn)品預(yù)訂平均節(jié)約費(fèi)用2017年泛嘉國(guó)際主要大客戶

27、商旅花費(fèi)及成本節(jié)約狀況商旅花費(fèi)2123萬(wàn)成本節(jié)約437萬(wàn) 1 140.5商旅花費(fèi)1852萬(wàn)成本節(jié)約351萬(wàn) 2 75.0商旅花費(fèi)1724萬(wàn)成本節(jié)約418萬(wàn) 3 30.027.4商旅花費(fèi)1636萬(wàn)成本節(jié)約376萬(wàn) 4 機(jī)票酒店專車火車平均節(jié)約費(fèi)用（元）來(lái)源：根據(jù)泛嘉國(guó)際2017年商旅客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。來(lái)源：根據(jù)泛嘉國(guó)際2017年商旅客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。202018.1 iResearch I2018.1 iResearch I中國(guó)華東地區(qū)商旅管理行業(yè)概況1中國(guó)華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)客戶特征2中國(guó)華東地區(qū)商旅管理企業(yè)案例研

28、究33.1 客戶成本節(jié)約途徑3.2 TMC毛利率提高途徑3.3 TMC市場(chǎng)拓展途徑中國(guó)華東地區(qū)商旅管理行業(yè)難點(diǎn)與展望421中國(guó)商旅管理企業(yè)毛利率提高途徑產(chǎn)品服務(wù)增加及技術(shù)進(jìn)步共同促進(jìn)商旅管理企業(yè)健康發(fā)展TMC行業(yè)平均毛利率為3%-5%，屬于低毛利率行業(yè)。主要原因在于：一是航空公司提直降代后，機(jī)票產(chǎn)品的毛利率大大降低，而其他產(chǎn)品的管控比例較低，無(wú)法均衡整體毛利率水平；二是行業(yè)人工成本過(guò)高，平均在線預(yù)訂率低。因此，主要有三種提高行業(yè)毛利率水平的方式：加強(qiáng)酒店的銷售、增加MICE服務(wù)以及提高在線預(yù)訂率。中國(guó)商旅管理企業(yè)毛利率提高途徑加強(qiáng)酒店的銷售通過(guò)某種單一管控方式來(lái)整合客戶的所有商旅支出，尤其是增

29、加高毛利率產(chǎn)品酒店的預(yù)訂比例。增加MICE服務(wù)MICE服務(wù)人工成本高，實(shí)現(xiàn)MICE服務(wù)的規(guī)?；妥詣?dòng)化， 能大大提高TMC的總體毛利率。提高在線預(yù)訂率減少人工成本，提高自動(dòng)化程度，增加技術(shù)的投入。來(lái)源：綜合公開信息、企業(yè)及專家訪談分析整理。222018.1 iResearch I泛嘉國(guó)際：營(yíng)收增長(zhǎng)率遠(yuǎn)超行業(yè)均值市場(chǎng)開拓及業(yè)務(wù)創(chuàng)新促進(jìn)泛嘉國(guó)際營(yíng)收迅速增長(zhǎng)根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2017年泛嘉國(guó)際營(yíng)收增長(zhǎng)率達(dá)到67.9%，遠(yuǎn)超行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)率19.1%。從近五年的增長(zhǎng)率對(duì)比來(lái)看，泛嘉國(guó)際具有較好的發(fā)展前景，這是由于其市場(chǎng)的迅速開拓以及業(yè)務(wù)的積極創(chuàng)新。2013-

30、2017年泛嘉國(guó)際營(yíng)收增長(zhǎng)率與中國(guó)商旅管理行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率對(duì)比150.0%112.5%67.9%64.7%60.0%28.1%19.1%17.1%16.3%15.4%20132014201520162017泛嘉國(guó)際營(yíng)收增長(zhǎng)率（%）中國(guó)商旅管理行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率（%）來(lái)源：結(jié)合企業(yè)、專家訪談，根據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)模型核算。232018.1 iResearch I中國(guó)本土商旅管理企業(yè)特征營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)迅速，營(yíng)收結(jié)構(gòu)逐漸平衡化2017年泛嘉國(guó)際營(yíng)業(yè)收入達(dá)4.7億元，較2016年增長(zhǎng)了67.9%。從營(yíng)收結(jié)構(gòu)來(lái)看，從2015年到2017年，大交通的營(yíng)收占比逐年減少，而

31、大住宿及專車及其他部分占比逐年增加，這體現(xiàn)出泛嘉國(guó)際的營(yíng)收逐漸均衡，且整體毛利率隨之提高。2015-2017年泛嘉國(guó)際營(yíng)收結(jié)構(gòu)變化2015-2017年泛嘉國(guó)際營(yíng)業(yè)收入64.7%67.9%2015年4.72.82016年1.72017年201520162017大交通大住宿專車、旅游會(huì)務(wù)與其他營(yíng)業(yè)收入（億元）增長(zhǎng)率（%）來(lái)源：根據(jù)泛嘉國(guó)際2015-2017年商旅客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。來(lái)源：根據(jù)泛嘉國(guó)際2015-2017年商旅客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。242018.1 iResearch I2018.1 iResearch I72%

32、18%10%63%22%15%52%29%19%中國(guó)本土商旅管理企業(yè)特征技術(shù)革新推動(dòng)人工成本的降低從線上預(yù)訂率來(lái)看，2015年泛嘉商旅只有41%的客戶進(jìn)行線上預(yù)訂，而2017年已升至70%。主要原因在于泛嘉國(guó)際注重技術(shù)的發(fā)展及革新，以在線預(yù)訂技術(shù)及商旅管理系統(tǒng)替代傳統(tǒng)的人工服務(wù)，實(shí)現(xiàn)人工成本的降低和整體毛利率的提高。2015-2017年泛嘉國(guó)際商旅客戶線上預(yù)訂比例2015年41%2016年54%2017年70%來(lái)源：根據(jù)泛嘉國(guó)際2015-2017年商旅客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。252018.1 iResearch I中國(guó)華東地區(qū)商旅管理行業(yè)概況1中國(guó)華東地區(qū)商旅

33、管理市場(chǎng)客戶特征2中國(guó)華東地區(qū)商旅管理企業(yè)案例研究33.1 客戶成本節(jié)約途徑3.2 TMC毛利率提高途徑3.3 TMC市場(chǎng)拓展途徑中國(guó)華東地區(qū)商旅管理行業(yè)難點(diǎn)與展望426泛嘉國(guó)際：華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)開拓上市企業(yè)客戶占比達(dá)38.6%2017年泛嘉國(guó)際上市企業(yè)客戶數(shù)量占華東地區(qū)上市企業(yè)數(shù)量的38.6%。一方面體現(xiàn)了華東地區(qū)上市企業(yè)的商旅管理意識(shí)較成熟；一方面體現(xiàn)了泛嘉國(guó)際在華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)的開拓程度較高。2017年泛嘉國(guó)際上市企業(yè)客戶數(shù)量占華東地區(qū)上市企業(yè)數(shù)量比重華東地區(qū)上市企業(yè)中有38.6%的企業(yè)選擇泛嘉國(guó)際其他61.4%N=1545注釋：截至2017年12月31日，華東地區(qū)主板、中小板及

34、創(chuàng)業(yè)板上市企業(yè)數(shù)量為1545家。來(lái)源：綜合公開信息整理，根據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)模型核算。272018.1 iResearch I泛嘉國(guó)際：線下商旅出行場(chǎng)景布局提升服務(wù)覆蓋范圍，促進(jìn)商旅管理全場(chǎng)景化傳統(tǒng)商旅管理企業(yè)多通過(guò)線上提品及服務(wù)，包括電話、網(wǎng)絡(luò)等方式，但商旅出行場(chǎng)景中線下場(chǎng)景占比非常高，而這部分場(chǎng)景的商旅管理企業(yè)服務(wù)覆蓋率較低。未來(lái)商旅管理企業(yè)在探索服務(wù)拓展的可能性時(shí)，提高線下場(chǎng)景服務(wù)覆蓋率將成為重點(diǎn)。例如泛嘉國(guó)際在杭州、成都、三亞及煙臺(tái)的各機(jī)場(chǎng)布局的機(jī)場(chǎng)驛站，提升了其在商旅出行過(guò)程中的線下服務(wù)能力， 同時(shí)也有利于促進(jìn)商旅管理市場(chǎng)的服務(wù)全場(chǎng)景化。商旅流程場(chǎng)

35、景化展示商旅出行場(chǎng)景服務(wù)類型審核預(yù)訂出行線上服務(wù)線下服務(wù)杭州蕭山機(jī)場(chǎng)驛站成都雙流機(jī)場(chǎng)驛站三亞鳳凰機(jī)場(chǎng)驛站煙臺(tái)蓬萊機(jī)場(chǎng)驛站票務(wù)預(yù)訂企業(yè)結(jié)算 報(bào)銷來(lái)源：綜合公開信息、企業(yè)及專家訪談分析整理。282018.1 iResearch I泛嘉國(guó)際：海外商旅市場(chǎng)拓展商旅出境客戶目的地分布廣泛，帶動(dòng)海外市場(chǎng)的拓展隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的進(jìn)一步提高，商務(wù)出境人數(shù)將越來(lái)越多。2017年泛嘉國(guó)際商旅出境客戶主要出行目的地分布廣泛，其中東南亞地區(qū)占比最高，達(dá)31.8%，其次是地區(qū)，占比達(dá)22.7%。因此在海外商旅市場(chǎng)的開拓上，泛嘉國(guó)際將以馬來(lái)西亞為突破口，繼續(xù)拓展東南亞地區(qū)的

36、商旅市場(chǎng)，進(jìn)而為進(jìn)軍全球商旅市場(chǎng)作出準(zhǔn)備。泛嘉國(guó)際海外市場(chǎng)拓展方向2017年泛嘉國(guó)際商旅出境客戶主要目的地31.8%東南亞22.7%馬來(lái)西亞歐洲東亞大洋洲西亞南亞非洲南美18.0%10.0%東南亞8.8%3.8%3.0%全球各國(guó)家、地區(qū)1.3%0.6%商旅出境人次占比（%）來(lái)源：根據(jù)泛嘉國(guó)際2017年商旅客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。來(lái)源：根據(jù)泛嘉國(guó)際2017年商旅客戶數(shù)據(jù)及企業(yè)訪談綜合統(tǒng)計(jì)。292018.1 iResearch I2018.1 iResearch I海外直接投資助力泛嘉國(guó)際海外市場(chǎng)拓展中國(guó)華東地區(qū)商旅管理

37、行業(yè)概況1中國(guó)華東地區(qū)商旅管理市場(chǎng)客戶特征2中國(guó)華東地區(qū)商旅管理企業(yè)案例研究330中國(guó)華東地區(qū)商旅管理行業(yè)難點(diǎn)與展望4中國(guó)華東地區(qū)商旅管理行業(yè)發(fā)展難點(diǎn)市場(chǎng)培育是目前商旅管理行業(yè)最大難點(diǎn)2017年中國(guó)商旅管理行業(yè)主要發(fā)展難點(diǎn)目前中國(guó)商旅管理行業(yè)普及率不到10%，多數(shù)企業(yè)客戶并未重視企業(yè)商旅管理，管控差旅成本的意識(shí)還較為薄弱，如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行培育還需要行業(yè)的長(zhǎng)期努力，這也是行業(yè)目前面臨的最大發(fā)展難點(diǎn)?？蛻粢庾R(shí)資源端可獲取利潤(rùn)較低，且部分產(chǎn)品預(yù)訂接口不穩(wěn)定：由于航司實(shí)行提直降代政策，機(jī)票產(chǎn)品毛利率大幅降低；與此同時(shí)，12306火車票的對(duì)接一旦發(fā)生政策調(diào)整，將會(huì)直接影響TMC的火車票預(yù)訂業(yè)務(wù)。產(chǎn)品資源在

38、進(jìn)入初期，TMC需要巨大的技術(shù)成本投入，包括系統(tǒng)搭建、各產(chǎn)品預(yù)訂接口接入以及對(duì)差旅成本進(jìn)行分析的功能設(shè)置等。技術(shù)的完善將大大降低人工成本的投入，有利于商旅管理行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。技術(shù)能力目前外資TMC約有一半客戶使用德國(guó)嘉惠等第三方工具進(jìn)行結(jié)算，而本土TMC大多為客戶提供資金月結(jié)服務(wù)，這將加重TMC的資金壓力，賬期越長(zhǎng)越不利于行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。資金賬期來(lái)源：綜合公開信息、企業(yè)及專家訪談分析整理。312018.1 iResearch I中國(guó)華東地區(qū)商旅管理企業(yè)發(fā)展導(dǎo)向保持自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力：TMC應(yīng)保證自身?yè)碛屑夹g(shù)/人工服務(wù)/資源整

39、合等其中之一的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并利用這部分的優(yōu)勢(shì)吸引客戶，同時(shí)在其他多種能力上均衡發(fā)展，以確保在多玩家共存的中國(guó)商旅管理市場(chǎng)中自身對(duì)于企業(yè)客戶的吸引力。個(gè)性化程度：在應(yīng)對(duì)客戶的個(gè)性化需求時(shí)，TMC需要為客戶提供靈活定制的商旅管理系統(tǒng)或者是專人管家等服務(wù)，這多數(shù)表現(xiàn)在本土TMC的服務(wù)中。專業(yè)化程度：在為客戶提供商旅管理服務(wù)時(shí)，規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)能夠向客戶展現(xiàn)高服務(wù)水平，體現(xiàn)TMC存在的價(jià)值， 有利于市場(chǎng)的培育和發(fā)展。在實(shí)際的中國(guó)商旅管理市場(chǎng)中，本土TMC的個(gè)性化服務(wù)強(qiáng)，但專業(yè)化程度弱，而外資TMC完全相反。艾瑞分析，未來(lái)在中國(guó)商旅管理行業(yè)的發(fā)展中，本土TMC應(yīng)提高自身的專業(yè)化程度，而外資TMC應(yīng)靈

40、活應(yīng)對(duì)客戶需求，并各自發(fā)展自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以實(shí)現(xiàn)行業(yè)的均衡擴(kuò)張。商旅管理企業(yè)發(fā)展導(dǎo)向個(gè)性化程度核心競(jìng)爭(zhēng)力技術(shù)專業(yè)化程度規(guī)范化靈活性人工服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化定制化提供多樣化服務(wù)產(chǎn)品資源整合體現(xiàn)TMC價(jià)值來(lái)源：綜合公開信息、企業(yè)及專家訪談分析整理。322018.1 iResearch I中國(guó)華東地區(qū)商旅管理企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略智能匹配企業(yè)差旅政策，滿足商旅出行人員預(yù)訂及服務(wù)需求隨著企業(yè)客戶商旅管理意識(shí)的進(jìn)一步提高，未來(lái)將會(huì)有越來(lái)越多的企業(yè)選擇TMC幫助其進(jìn)行公司的差旅管理，以達(dá)到節(jié)約差旅成本與提高員工差旅出行滿意度的平衡。在提高商旅管理的智能化程度方面，TMC主要有三個(gè)關(guān)注點(diǎn)。一是關(guān)注企業(yè)客戶的差旅政策，從公司層面及數(shù)據(jù)分析層面幫助企業(yè)客戶簽訂合適的協(xié)議航司及協(xié)議酒店等以獲取最低價(jià)格；二是關(guān)注企業(yè)員工差旅出行的個(gè)人偏好，實(shí)現(xiàn)預(yù)訂層面的智能規(guī)劃，節(jié)省員工差旅產(chǎn)品預(yù)訂的時(shí)間；三是關(guān)注企業(yè)員工差旅出行的外在因素，包括差旅目的地的安全狀況及突況等，滿足企業(yè)員工差旅出行支持服務(wù)的需求。商旅管理