百威啤酒市場開拓策劃方案

1、百威“享瘦”啤酒淄博渠道開拓計劃書一、公司簡介：“百威”啤酒公司是一個大型的跨國集團而“享瘦”是公司專門為女士研發(fā)的一種低酒精含量、低熱量的啤酒飲品，現(xiàn)“百威”品牌以是世界銷量第一的啤酒品牌，而“百威”的制造商也一直奉行“環(huán)境、健康與安全的”的核心理念。 百威現(xiàn)已是中國知名度最高、銷量最大的洋品牌酒。以此準備在淄博張店找到它的下一個市場，將會對張店的環(huán)境、市場目標、進行分析看其渠道的特點，選擇合適的渠道進行銷售。二、環(huán)境分析：中國啤酒行業(yè)每年產(chǎn)量都在快速增長，中國的總體啤酒產(chǎn)業(yè)政策是積極鼓勵、適當發(fā)展。距今淄博張店，實現(xiàn)生產(chǎn)總值156.9億元，增長13.2%;全社會固定資產(chǎn)投資達到71.6億元

2、，增長30.1%;社會消費品零售總額63.9億元，增長17.6%;地方財政收入完成7.55億元，增長14.25%;城鎮(zhèn)居民人均可支配收入和農(nóng)民人均純收入分別達到16615元和6790元，增長15.1%和17.4%;城鎮(zhèn)登記失業(yè)率控制在3.1%以內(nèi);人口自然增長率控制在2.5%以內(nèi)。 我們還可以把張店區(qū)的啤酒市場根據(jù)女性消費群體的差異性細分為普通餐飲市場（工薪消費群）、娛樂市場（高收入的青年消費群）、生活區(qū)市場（女性購買者較多的大眾消費群）、廠礦學(xué)校市場（公辦食堂）、星級酒店及賓館市場（高消費群體）。而在2011年，張店區(qū)社會消費品零售總額完成705億元，同比增長159，位居全省縣（市）區(qū)第一。

3、這已是張店區(qū)連續(xù)六年位居榜首。從張店的經(jīng)濟可以看出 “享瘦”產(chǎn)品的市場前景比較利好。三、目標市場分析：張店區(qū)的消費者，根據(jù)年齡的情況可劃分為18-25歲、25-35歲、35-45歲。而她們的收入各不相同有大學(xué)生；還有有一定經(jīng)濟能力的生活品味有所追求的；有已婚的女性朋友她們追求的酒精濃度比較高。啤酒講究不同模塊市場的劃分，酒吧、咖啡店、活動場所是啤酒的主要消費場所，其次是邊走邊喝的便利店、小店、大排檔；家庭消費頻率比較高，但銷量不大。針對女性的享瘦屬于低度酒可以改進消費者的情緒，降低其焦慮和憤怒感，適度飲用可以增進健康。享瘦消費者選擇消費時考慮的因素:1.廣告、包裝影響2.口味習(xí)慣3.品牌知名度

4、4.價格實惠5.購買方便。享瘦屬于新產(chǎn)品，新鮮事物容易吸引人，價位合理符合目標消費者的心理承受價價位；質(zhì)量高，口味多樣化；低度酒含有氨基酸、礦物質(zhì)等成分，營養(yǎng)豐富。目前關(guān)于啤酒市場，并沒有太多明確針對女性消費者的啤酒，市場潛力十分廣闊，沒有強大的競爭對手。四、競爭對手分析：現(xiàn)市場已有很多大的品牌像科羅娜、雞尾酒等。競爭對手的渠道模式：1.獨家型模式：渠道運作根據(jù)客戶區(qū)域或按產(chǎn)品獨家銷售；以批發(fā)分銷為主，也直供大對的影響力終端。2.混合型模式：根據(jù)客戶能力或按區(qū)域全品、或按產(chǎn)品劃分；客戶通過二批分銷，也直供終端。由于啤酒市場競爭激烈，一些無名的啤酒公司也在轉(zhuǎn)變營銷觀念，像一些的品牌青島啤酒、燕京

5、啤酒等他們都占領(lǐng)了大部分的市場份額。五、渠道定位： 享瘦公司 經(jīng)銷商 批發(fā)商 零售商 顧客享瘦公司 顧客要想在激烈的市場競爭中有所突破，首先要定位清晰，享瘦要從“品牌、適合、消費”的中心來進行準確的定位，以期推動銷售。1-1根據(jù)享瘦的特點而制定的渠道模式：采用經(jīng)銷代理模式，即企業(yè)在張店找一家或兩三家一級經(jīng)銷商，分別以終端、批發(fā)或獨家經(jīng)銷啤酒廠家產(chǎn)品，再由該經(jīng)銷商在規(guī)定區(qū)域內(nèi)尋找二批經(jīng)銷商，再由二級經(jīng)銷商找三級批發(fā)商和零售商。而女性啤酒的主要場所是酒店/酒吧/朋友聚餐和家庭，因此可以建立直銷渠道，由企業(yè)組織人員和運輸工具，對終端進行直銷，使企業(yè)更快的獲得利潤?！跋硎荨睒?gòu)架圖見1-1六、渠道目標：

6、在市場開拓期，按計劃實施，有序進行市場拓展，建立起堅實的市場基礎(chǔ)，在這個基礎(chǔ)上形成銷量，根據(jù)目前市場其他產(chǎn)品是銷售情況，制定以下銷售任務(wù)：1、渠道建設(shè)進展：一個月開發(fā)3家經(jīng)銷商，2012年實現(xiàn)18個地級總批發(fā)商，50個三級零售商；2、根據(jù)一個地級市場月銷量10萬的基本目標，實現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達到1000萬。七、渠道開拓方法：（一）渠道簡介 百威公司享瘦將采用傳統(tǒng)和新型的渠道銷售，輔以酒店、酒吧、朋友聚餐、家庭等。（二）加盟支持 店面、開業(yè)、廣告、經(jīng)營、獎勵、培訓(xùn)、退換貨方面給予資金的支持。（三）加盟條件 1. 經(jīng)銷商應(yīng)該在目標市場擁有分銷通路和銷售場所，能夠讓本企業(yè)產(chǎn)品迅速進入，使消費者

7、可得、易得；2. 經(jīng)銷商要有較強的銷售能力；3.具有合法資格及良好的商業(yè)信用，有必備的資金。4. 市場覆蓋范圍廣，有較強的合作意愿，有經(jīng)驗者優(yōu)先。5.認同“享瘦”品牌文化及經(jīng)營管理模式，并服從監(jiān)督。6.了解該產(chǎn)品，有一定商業(yè)運作經(jīng)驗，具備適宜的經(jīng)營場所；有持之以恒的創(chuàng)業(yè)精神，具備經(jīng)營管理、運作和持續(xù)發(fā)展的能力。7.加盟后提供店面的具體地址張店區(qū)柳泉路美食街，聯(lián)系電話，聯(lián)系人：王曉明。八、渠道激勵政策：“客戶年度獎勵金額=產(chǎn)品實際銷量*單箱可提獎金額-年底獎勵考核調(diào)整數(shù)” 年度獎勵公式對超額完成銷量的客戶給予獎勵和獎金激勵政策銷售返利進度政策：（1）只要經(jīng)銷商在每個季度完成了當年年度銷售任務(wù)總量的25%，即可享受該項政策；（2）進度返利不同品種按不同比例執(zhí)行；（3）進度返利再下一季度的第一個月末兌現(xiàn)，返利采用安排經(jīng)銷商銷售人員外出觀光旅游等形式給予。年度總量返利政策：（1）經(jīng)銷商在完成當年的年度銷售任務(wù)總量之后，不論經(jīng)銷商規(guī)模大小，按統(tǒng)一標準享受返利；（2）返利由該公司在第二銷售年度的第一個月末以現(xiàn)金形式向經(jīng)銷商支付。及時回款返利政策：（1）每批及時結(jié)清貨款的經(jīng)銷商，按月享受當月回款總款0.5%的及