國(guó)際貿(mào)易與合同管理知識(shí)簽訂分析(PPT 42頁(yè)).ppt

1、案例五,國(guó)際貿(mào)易合同的磋商與簽訂,案情簡(jiǎn)介： 我出口企業(yè)于6月1日用傳真向英商發(fā)盤(pán)銷售某商品，限6月7日復(fù)到。6月2日收到英商發(fā)來(lái)傳真稱：“如價(jià)格減5%可接受。”我尚未對(duì)英商來(lái)電做出答復(fù)，由于該商品的國(guó)際市價(jià)劇漲，英商又于6月3日來(lái)傳真表示：“無(wú)條件接受你6月1日發(fā)盤(pán)，請(qǐng)告合同號(hào)碼?！痹噯?wèn)：在此情況下，我方應(yīng)如何處理？為什么？,問(wèn)題：,1、貿(mào)易合同的磋商包括哪些環(huán)節(jié)？ 2、貿(mào)易合同成立的條件？,合同磋商的形式,口頭形式：面對(duì)面談判、電話談判 書(shū)面形式：信件、電報(bào)或電傳、傳真 無(wú)紙貿(mào)易形式：電子數(shù)據(jù)交換、電子郵件 以行為表達(dá)形式：拍賣(mài),進(jìn)出口實(shí)務(wù),4,磋商內(nèi)容,進(jìn)出口實(shí)務(wù),主要交易條件：品質(zhì)、數(shù)

2、量、包裝、價(jià)格、交貨、支付條件 其他交易條件：保險(xiǎn)、商檢、爭(zhēng)議索賠、 不可抗力和仲裁條件等,5,磋商環(huán)節(jié),進(jìn)出口實(shí)務(wù),進(jìn)出口業(yè)務(wù)的貿(mào)易磋商一般包括： 詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受四個(gè)環(huán)節(jié)， 其中發(fā)盤(pán)和接受是不可缺少的基本環(huán)節(jié)。,6,進(jìn)出口實(shí)務(wù),詢盤(pán)（Enquiry、Inquiry）,詢盤(pán)在實(shí)務(wù)中稱為“詢價(jià)”，在國(guó)際商務(wù)法律中又被稱為“要約邀請(qǐng)”，是指買(mǎi)方或賣(mài)方為了洽購(gòu)或銷售某項(xiàng)商品向?qū)Ψ娇陬^或書(shū)面探詢交易條件的行為。 買(mǎi)方詢盤(pán)：邀請(qǐng)發(fā)盤(pán) （Invitation to make an offer） 賣(mài)方詢盤(pán)：邀請(qǐng)遞盤(pán) （Invitation to make an bid）,7,進(jìn)出口實(shí)務(wù),詢盤(pán)的法律效

3、力,詢盤(pán)不是每筆交易必經(jīng)的步驟，對(duì)雙方在法律上均無(wú)約束力。但合同訂立后，詢盤(pán)內(nèi)容就成為磋商成交文件的不可分割部分，若履約時(shí)雙方發(fā)生爭(zhēng)議，同樣可作為處理爭(zhēng)議的依據(jù)。,發(fā)盤(pán)（offer）,進(jìn)出口實(shí)務(wù),發(fā)盤(pán)又稱報(bào)盤(pán)、報(bào)價(jià)、發(fā)價(jià)，在法律上稱為“要約”，是買(mǎi)方或賣(mài)方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示，發(fā)盤(pán)即是一種商業(yè)行為又是一種法律行為。 賣(mài)方發(fā)盤(pán)：售貨發(fā)盤(pán)（selling offer） 買(mǎi)方發(fā)盤(pán)：購(gòu)貨發(fā)盤(pán)（buying offer） 遞盤(pán)（bid）,9,發(fā)盤(pán)的定義,公約第14條對(duì)“發(fā)盤(pán)”定義： “向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人提出訂立合同的建議，如果十分確定，并且表

4、明發(fā)盤(pán)人在得到接受時(shí)，承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤(pán)”。 構(gòu)成發(fā)盤(pán)的四個(gè)條件： 1、發(fā)盤(pán)必須表明訂約意旨（無(wú)保留和限制）； 2、發(fā)盤(pán)人必須向特定人提出； 3、發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須確定； 4、發(fā)盤(pán)對(duì)發(fā)盤(pán)人具有約束力；,進(jìn)出口實(shí)務(wù),10,公約第十四條（2）：非向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請(qǐng)做出發(fā)價(jià)，除非提出建議的人明確地表示相反的意向,發(fā)盤(pán)必須表明訂約意旨,所謂“承受約束”是指發(fā)盤(pán)人于得到受盤(pán)人對(duì)該發(fā)盤(pán)接受時(shí)，承擔(dān)按發(fā)盤(pán)條件與受盤(pán)人定立合同的責(zé)任。表明“承受約束”的旨意可以是明示和默示兩種： 明示：offer、firm offer、quote、book、 order、bid、bid fir

5、m、 默示：結(jié)合磋商的情況、雙方確立的貿(mào)易習(xí) 慣或貿(mào)易慣例和發(fā)盤(pán)人隨后的行為。,進(jìn)出口實(shí)務(wù),11,發(fā)盤(pán)內(nèi)容確定,公約第14條規(guī)定：“ 一個(gè)建議如果 寫(xiě)明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或 規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定?！?因此只要列明貨物、價(jià)格和數(shù)量三個(gè)交易條 件，即認(rèn)為內(nèi)容十分確定，其他條件可在合同 訂立后，按雙方之間已確立的習(xí)慣做法慣例或 按公約第三部分（貨物銷售）予以補(bǔ)充。,進(jìn)出口實(shí)務(wù),12,發(fā)盤(pán)內(nèi)容完整性問(wèn)題,在某些情況下發(fā)盤(pán)可以省略某些主要交易條件： 1、在雙方“一般的交易條件”（general terms and conditions）的協(xié)議中已訂明。 2、引用先前的往來(lái)

6、的函電或先前的合同的某些條件。 3、買(mǎi)賣(mài)雙方在以前的業(yè)務(wù)交往中已形成的習(xí)慣做法。 4、“敞開(kāi)價(jià)格條件”,進(jìn)出口實(shí)務(wù),公約第55條：如果合同已有效訂立，但明示或暗示地規(guī)定價(jià)格或規(guī)定如何確定價(jià)格，在沒(méi)有任何相反的表示的情況下，雙方當(dāng)事人應(yīng)視為為已默示地引用訂立合同時(shí)在有關(guān)貿(mào)易的類似情況下銷售的通常價(jià)格。,13,發(fā)盤(pán)的生效與失效,公約第15條：“發(fā)盤(pán)在送達(dá)受盤(pán)人時(shí)生效”。 發(fā)盤(pán)的失效有五種情況： 1、過(guò)了發(fā)盤(pán)有效期，受盤(pán)人未表示接受； 2、被受盤(pán)人拒絕或還盤(pán)； 3、發(fā)盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)的有效的撤回或撤銷； 4、不可抗力； 5、發(fā)盤(pán)人或受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)被接受前喪失行為 能力或死亡、法人破產(chǎn)；,公約第15條規(guī)定：“

7、一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)送達(dá)受盤(pán)人?！?公約第16條規(guī)定：“在尚未訂立合同之前，發(fā)盤(pán)得予撤銷，如果撤銷的通知在受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤(pán)人。但以下發(fā)盤(pán)不得撤銷： A.發(fā)盤(pán)注明有效期，或以其他方式表示發(fā)盤(pán)不可撤銷的； B.受盤(pán)人有理由信賴該發(fā)盤(pán)是不可撤銷的，并且已本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信賴行事。,14,發(fā)盤(pán)有效期規(guī)定方法,1、規(guī)定最遲接受期限 發(fā)盤(pán)限5日復(fù)（投郵生效/到達(dá)生效問(wèn)題） OFFER SUBJECT REPLY FIFTH 發(fā)盤(pán)限5日復(fù)到 OFFER SUBJECT REPLY FIFTH HERE 2、規(guī)定一段接受時(shí)間（起訖問(wèn)題和非

8、營(yíng)業(yè)日問(wèn)題） 發(fā)盤(pán)有效3天 OFFER VALID THREE DAYS 發(fā)盤(pán)7天內(nèi)復(fù) OFFER REPLY IN SEVEN DAYS,進(jìn)出口實(shí)務(wù),15,我國(guó)對(duì)發(fā)盤(pán)的解釋,有約束力的發(fā)盤(pán)（Offer with engagement）： 從發(fā)盤(pán)的內(nèi)容看，發(fā)盤(pán)人有肯定的訂立合同意圖。俗稱實(shí)盤(pán)（Firm offer） 無(wú)約束力的發(fā)盤(pán)（Offer without engagement）： 從發(fā)盤(pán)的內(nèi)容看，發(fā)盤(pán)人有某種保留，并無(wú)肯定的訂立合同意圖。俗稱虛盤(pán)（Non-Firm offer），為邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)。 注意：邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)與發(fā)盤(pán)的區(qū)別,進(jìn)出口實(shí)務(wù),16,公約對(duì)發(fā)盤(pán)的分類,不可撤銷的發(fā)盤(pán)（Irrevocab

9、le offer） 可撤銷的發(fā)盤(pán)（Revocable offer） 兩者對(duì)發(fā)盤(pán)人都有約束力，前者約束力更大。,進(jìn)出口實(shí)務(wù),17,還盤(pán) （counter-offer）,還盤(pán)又稱還價(jià)，是受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示，實(shí)際上是受盤(pán)人以發(fā)盤(pán)人的地位所提出的新發(fā)盤(pán)。還盤(pán)后原發(fā)盤(pán)失效。還盤(pán)過(guò)程可以多次也可以沒(méi)有，即一次發(fā)盤(pán)就接受。,進(jìn)出口實(shí)務(wù),18,還盤(pán)的特點(diǎn),還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕或否定； 還盤(pán)等于受盤(pán)人向原發(fā)盤(pán)人提出的一項(xiàng)新發(fā)盤(pán)； 在國(guó)內(nèi)，還盤(pán)也有虛實(shí)之分； 只有受盤(pán)人才可以還盤(pán)。,進(jìn)出口實(shí)務(wù),19,接受（acceptance）,在法律上稱為“承諾”，是買(mǎi)方或賣(mài)方同 意對(duì)方發(fā)盤(pán)中提出的

10、交易條件，并愿意按這 些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯 定的表示。在接受通知未到達(dá)發(fā)盤(pán)人之前， 受盤(pán)人可以隨時(shí)撤回接受。接受通知一經(jīng)送 達(dá)發(fā)盤(pán)人就生效，合同即告成立。此時(shí)撤銷 接受，已屬違約行為。,進(jìn)出口實(shí)務(wù),20,構(gòu)成有效接受的條件,1、接受必須由發(fā)盤(pán)指定的受盤(pán)人作出。 2、接受必須明確表示：用術(shù)語(yǔ)（accept / agree / confirm）或行動(dòng)表示。 3、接受必須在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)傳到受盤(pán)人： 英美法：“投郵有效” 大陸法：“到達(dá)有效” 公約： “到達(dá)有效” 4、接受必須與發(fā)盤(pán)相符。,進(jìn)出口實(shí)務(wù),21,“接受”中對(duì)發(fā)盤(pán)條件的變更,實(shí)質(zhì)性變更（material alterati

11、on） 如對(duì)價(jià)格、支付、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時(shí)間 或地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等的添加、 限制或更改。 非實(shí)質(zhì)性變更（non-material alteration） 如要求提供某些單據(jù)或增加單據(jù)份數(shù)，提 供樣品，嘜頭刷制等。,進(jìn)出口實(shí)務(wù),22,逾期接受問(wèn)題,逾期接受在一般情況下不能視為有效的接受，發(fā)盤(pán) 人不受其約束。但下述兩種情況屬于例外： 公約第21條第1款規(guī)定：“逾期接受仍有效力， 如果發(fā)盤(pán)人毫不遲延的用口頭或書(shū)面形式將此種意見(jiàn) 通知受盤(pán)人?！?公約第21條第2款規(guī)定：“如果載有逾期接受的 信件或其他書(shū)面文件表明，它是在傳遞正常、能及時(shí) 送達(dá)發(fā)盤(pán)人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期接受仍具有 接受

12、的效力，除非發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面形 式通知受盤(pán)人，他認(rèn)為他的發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效。,進(jìn)出口實(shí)務(wù),23,上海機(jī)械進(jìn)出口公司與巴基斯坦某進(jìn)口商為買(mǎi)賣(mài)上海牌彩電進(jìn)行交易磋商，雙方電傳五則： 電傳一 10月8日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（詢盤(pán)） INTERESTED IN COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 PLEASE OFFER,出口交易磋商來(lái)往電傳示例,進(jìn)出口實(shí)務(wù),24,對(duì)上海牌型號(hào)345彩電有興趣請(qǐng)發(fā)盤(pán),10月10日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（發(fā)盤(pán)） YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING US FIFTEENTH C

13、OLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 1OOO SETS PACKED IN CARTONS OF ONE SET EACH USDOLLARS 150 PER SET CFR KARACHI DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT CREDIT,電傳二,進(jìn)出口實(shí)務(wù),25,你8日電傳發(fā)盤(pán)限15日復(fù)到我方上海牌型號(hào)345彩電1000臺(tái)紙箱裝每箱1臺(tái)每臺(tái)150美元CFR卡拉奇12月裝即期不可撤銷信用證,10月12日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（還盤(pán)） YOURS TENTH PRICE TOO HIGH COUNTEROFFER USD

14、130 REPLY FOURTEENTH,電傳三,進(jìn)出口實(shí)務(wù),26,你10日電傳價(jià)太高還盤(pán)130美元限14日復(fù),10月14日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（還盤(pán)） YOURS TWELFTH LOWEST USD140 SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE,電傳四,進(jìn)出口實(shí)務(wù),27,你12日電傳最低價(jià)140美元限18日復(fù)到,10月16日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（接受） YOUR FOURTEENTH WE ACCEPT,電傳五,進(jìn)出口實(shí)務(wù),28,你14日電傳我接受,案情簡(jiǎn)介： 我出口企業(yè)于6月1日用傳真向英商發(fā)盤(pán)銷售某商品，限6月7日復(fù)到。6月2日收到英商發(fā)來(lái)傳真稱：“如價(jià)格減5%可

15、接受?！蔽疑形磳?duì)英商來(lái)電做出答復(fù)，由于該商品的國(guó)際市價(jià)劇漲，英商又于6月3日來(lái)傳真表示：“無(wú)條件接受你6月1日發(fā)盤(pán)，請(qǐng)告合同號(hào)碼?！痹噯?wèn)：在此情況下，我方應(yīng)如何處理？為什么？,要點(diǎn)評(píng)析： 我方應(yīng)拒絕英商6月3日通過(guò)傳真表示的無(wú)條件接受，應(yīng)按照最新市場(chǎng)價(jià)格洽談。因?yàn)榘l(fā)盤(pán)在還盤(pán)生效時(shí)失效，我方6月1日的發(fā)盤(pán)在英商6月2日傳真要求降價(jià)5%時(shí)已經(jīng)失效。英商6月3日的無(wú)條件接受不是在6月1日的發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)作出的，因此不是有效的接受，是一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)，我方完全可以拒絕。,案情簡(jiǎn)介： 我某外貿(mào)公司于3月1日向美商發(fā)去電子郵件，發(fā)盤(pán)供應(yīng)某農(nóng)產(chǎn)品1000公噸并列明“牢固麻袋包裝”（PACKED IN SOUND

16、GUNNY BAGS）。美商收到我方電子郵件后立即復(fù)電表示，“接受，裝新麻袋裝運(yùn)”（ACCEPTED, SHIPMENT IN NEW GUNNY BAGS）。我方收到上述復(fù)電后，即著手備貨，準(zhǔn)備于雙方約定的6月份裝船。數(shù)周后，某農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市價(jià)猛跌，針對(duì)我方的催證電子郵件，美商于3月20日來(lái)電稱：“由于你方對(duì)新麻袋包裝的要求未予確認(rèn)，雙方之間無(wú)合同（no contract）?！倍彝赓Q(mào)公司則堅(jiān)持合同已有效成立，于是雙方對(duì)此發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。試問(wèn)：此案應(yīng)如何處理？說(shuō)明理由。,要點(diǎn)評(píng)析： 本案中合同是正式生效成立的。因?yàn)槊郎虒?duì)我方發(fā)盤(pán)表示了有條件的接受，但其中對(duì)包裝的修改從性質(zhì)上屬于非實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件，

17、按照公約規(guī)定，構(gòu)成非實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件的有條件接受是有效的，合同是成立的，除非發(fā)盤(pán)人表示不同意并立即通知對(duì)方。本案中，我方對(duì)于美商非實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件的接受并未表示出反對(duì)，因此接受是成立的，合同是有效的。,某進(jìn)出口公司欲進(jìn)口包裝機(jī)一批，對(duì)方發(fā)盤(pán)的內(nèi)容為“茲可供普通包裝機(jī)200臺(tái)，每臺(tái)500美元CIF青島，6月至7月裝運(yùn)，限本月21日復(fù)到我方有效。”我方收到對(duì)方發(fā)盤(pán)后，在發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期內(nèi)回電“你方發(fā)盤(pán)接受，請(qǐng)內(nèi)用泡沫，外加木條包裝。” 問(wèn)：我方的接受是否可使合同成立，為什么？,A在7月17日上午用航空信寄出一份發(fā)盤(pán)給B，A發(fā)盤(pán)通知中注有“不可撤銷”字樣，規(guī)定受盤(pán)人B在7月25日前答復(fù)有效。但A

18、又于7月17日下午用電報(bào)發(fā)出撤回通知，該通知于7月18日上午送達(dá)B處。B于7月19日上午收到A空郵寄來(lái)的實(shí)盤(pán)，由于B考慮到發(fā)盤(pán)的價(jià)格對(duì)他十分有利，于是立即電傳發(fā)出接受通知。事后雙方對(duì)合同是否成立產(chǎn)生糾紛。問(wèn)A與B之間的合同是否能成立？為什么？,我國(guó)某外貿(mào)公司8月13日收到美商發(fā)盤(pán)，報(bào)價(jià)某商品300公噸，每公噸CFR中國(guó)口岸1250美元，限18日復(fù)到。第二天我方公司回電“若單價(jià)降至1200美元可接受，如有爭(zhēng)議在中國(guó)仲裁?！笨蛻舢?dāng)日回電“價(jià)格不能降，仲裁條件可以接受。速?gòu)?fù)?！贝藭r(shí)該商品價(jià)格趨漲，我公司17日回電“接受你13日發(fā)盤(pán)，L/C已開(kāi)出?！钡蛻敉嘶亓诵庞米C。問(wèn)：客戶有無(wú)道理？為什么？,一方

19、發(fā)盤(pán)經(jīng)另一方接受，交易即告成立，買(mǎi)賣(mài)雙方構(gòu)成合同關(guān)系，在磋商過(guò)程中的往返函電，即為合同的書(shū)面證明。廣義上講這些證明就是書(shū)面合同，但根據(jù)國(guó)際貿(mào)易習(xí)慣，買(mǎi)賣(mài)雙方還要簽訂書(shū)面合同或成交確認(rèn)書(shū)，即狹義的書(shū)面合同。,書(shū)面合同的簽訂,進(jìn)出口實(shí)務(wù),36,合同（Sales Contract）： 內(nèi)容全面, 對(duì)雙方的權(quán)利和義務(wù)均有明確的規(guī)定, 包括主要條款(品名、質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量、包裝、單價(jià)、裝運(yùn)港和目的港、交貨期、支付方式）和一般條款（保險(xiǎn)、商檢、爭(zhēng)議索賠、仲裁和不可抗力等?？煞譃殇N售合同和購(gòu)貨合同。 確認(rèn)書(shū)（ confirmation ）： 銷售合同的簡(jiǎn)化形式，一般只包括交易的主要條件和部分一般條件，分為銷售確認(rèn)書(shū)和購(gòu)貨確認(rèn)書(shū)。,書(shū)面合同的主要形式,進(jìn)出口實(shí)務(wù),37,協(xié)議或協(xié)議書(shū)（Agreement） 只要內(nèi)容對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的權(quán)利和義務(wù)作了明確的、具體的和肯定的規(guī)定，與合同一樣對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方有約束力?！俺醪絽f(xié)議”（Preliminary Agreement）或“原則性協(xié)議”（Agreement in general）除外。 備忘錄（ Memorandu