品牌李寧目標(biāo)達成及生意分析.ppt

1、1,目標(biāo)達成及生意分析,陳贛文,預(yù)計課時：7小時,2,影響生意之“大氣候”與“小氣候”,小氣候：人員 （人手安排、銷售技巧、 服務(wù)素質(zhì)、產(chǎn)品知識） 貨品 （暢銷滯銷款、銷售分析、陳列） 貨場 （氣氛、燈光、音響、整潔） 管理 (推動、跟進、變化）,大氣候：產(chǎn)品 （設(shè)計、價格、質(zhì)量、面料、斷貨） 競爭對手（價格、面料、質(zhì)量、推廣） 環(huán)境位置（交通、修路、推廣） 時間、天氣（周末、節(jié)假日）,課程講義第3頁,3,得終端者得天下 - 店鋪提升,大氣候 + 小氣候,課程講義第3頁,4,課 程 內(nèi) 容 大 綱,目標(biāo)的重要性與所包含元素 1.1 目標(biāo)落實的重要性和好處 1.2 店鋪目標(biāo)必須包括的三元素,2.

2、 生意分析技巧 2.1 什么是核心“店鋪表現(xiàn)指標(biāo)” 2.2 李寧公司的核心“店鋪表現(xiàn)指標(biāo)” 2.3 利用“店鋪表現(xiàn)指標(biāo)”分析生意,3. 目標(biāo)落實技巧 3.1 目標(biāo)分解技巧 3.2 信念轉(zhuǎn)換 3.3 目標(biāo)落實技巧 3.4 追目標(biāo)方法 3.5 目標(biāo)調(diào)整方法,課程講義第1頁,5,小活動： 請各小組在十分鐘內(nèi)完成任務(wù)書所有指定任務(wù)，并立即向講師報告！,6,落實目標(biāo)的重要性與好處,課程講義第2頁,7,公司有目標(biāo) 上下一心 上傳下達,課程講義第2頁,8,9,目標(biāo)一致，互相支持,課程講義第2頁,10,店鋪有目標(biāo),對店長 - 管理明確、共同理念 對員工 - 指示清晰 對生意 - 容易量度 - 容易跟進 對店鋪

3、 - 形象一致,課程講義第2頁,11,店鋪目標(biāo)必須包括的三元素,課程講義第4頁,12,顧客滿意,店鋪提升,員工滿意,公司滿意,課程講義第4頁,13,沙漠游戲,14,掌握重要資訊，才可訂立 正確生意服務(wù)運作目標(biāo),課程講義第4頁,15,個案分析(一),請分析該店鋪該從哪些方面提升生意?,1. 員工服務(wù)心態(tài),銷售技巧 2. 運作:設(shè)備維護,清潔 等,場景: 顧客進店時,職員機械式的打招呼：歡迎光臨; 店鋪的地面上還殘留著剛剛拆除的衣服塑料包裝袋,顧客便繞道而行; 顧客翻看一件衣服,一員工跟在顧客身后,默默無言; 顧客問 多少錢?,員工答 300塊; 顧客說 這里燈光這么暗,看不清到底什么顏色，職員沒

4、有理會顧客。 職員抬頭看一看天花板，其中一盞燈炮燒掉了。 顧客說 貴了點,員工回答 不貴呀，物有所值嘛！; 顧客說 Nike才500塊,員工不悅 LiNing也不錯啊; 顧客無言,轉(zhuǎn)身離去,16,店鋪目標(biāo)必須包括的三大元素:,店鋪目標(biāo)不僅僅只是業(yè)績指標(biāo),因為它僅僅是個數(shù)字而已. 店鋪目標(biāo)三大元素: 生意目標(biāo) 服務(wù)目標(biāo) 運作目標(biāo),課程講義第5頁,17,生意目標(biāo),每天 / 每周 / 每月銷售總額 時段生意額 分類目標(biāo),課程講義第6頁,18,生意目標(biāo)的三把金鑰匙,與往績比較/同比 單價比較/平均單價 件數(shù)比較/連帶率,課程講義第6頁,19,生意目標(biāo)訂立工作表,當(dāng)天目標(biāo)： 時段目標(biāo)： 至 （上午） ；

5、 （實際完成） 至 （中午/下午） ；（實際完成） 至 （晚上） ；（實際完成） 總件數(shù)： 重點產(chǎn)品數(shù)量目標(biāo)： 附加推介重點：（產(chǎn)品） （件數(shù)） 連帶率： 分類產(chǎn)品目標(biāo)： 衣服： 配件： 鞋： 其他：,店鋪： 日期：,課程講義第7頁,20,員工生意目標(biāo),日期：,課程講義第7頁,21,生意目標(biāo),服務(wù)目標(biāo),運作目標(biāo),+,+,=,店鋪全面提升,22,生意目標(biāo),服務(wù)目標(biāo),運作目標(biāo),+,+,=,如何訂立 服務(wù)目標(biāo),23,Nordstrom服務(wù)案例,某一天，一位中年婦女在Nordstrom買了一件衣服，隨即趕往機場。 到了機場之後才發(fā)現(xiàn)機票不翼而飛。 原來這位婦女因為趕時間，所以不小心將機票遺留在百貨公司

6、。 就在她不知如何是好的時候，她看見了Nordstrom服飾部的女職員拿著機票趕到機場，及時地將機票交給了她。,李建熙的第一主義192,24,服務(wù)目標(biāo),服務(wù)流程與技巧,課程講義第8頁,25,服務(wù)印象時刻,儀容,專業(yè)貨品介紹,提供試穿,附加推銷,留意顧客需要,安排付款,打招呼,完成售貨過程,26,服務(wù),27,運作目標(biāo),店面整潔 促銷及推廣活動 櫥窗陳列 倉庫管理 行政管理,課程講義第8頁,30,跟 進,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo),課程講義第9頁,服務(wù)目標(biāo),生意目標(biāo),運作目標(biāo),31,生意分析技巧,32,什么是核心店鋪表現(xiàn)指標(biāo),促進店鋪生意提高的關(guān)鍵密碼： 1、反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo)； 2、分析生意的重要

7、數(shù)據(jù)； 3、制定生意提高行動的重要依據(jù),33,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo),課程講義第10頁,34,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,課程講義第11頁,35,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,課程講義第11頁,36,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,課程講義第11頁,37,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,課程講義第12頁,38,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,課程講義第12頁,39,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,課程講義第12頁,40,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,課程講義第13頁,41,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,課程講義第13頁,42,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,課程講義第13頁,43,以店鋪主要表現(xiàn)指標(biāo),店鋪策略 產(chǎn)品是否適合整區(qū)顧客,服務(wù)技巧 員工是否有銷售能力,運作效率 倉庫店

8、鋪是否有紀律及效率,生意分析,課程講義第14頁,44,KPI分析行動表,課程講義第15頁,45,KPI分析行動表,課程講義第15頁,46,個案分析,請分析該店鋪該如何提升生意?,47,個案分析:KPI分析行動,48,個案分析:KPI分析行動,49,個案分析:KPI分析行動,50,午餐時間,51,目標(biāo)落實技巧,52,課 程 內(nèi) 容,目標(biāo)的重要性與所包含元素 1.1 目標(biāo)落實的重要性和好處 1.2 店鋪目標(biāo)必須包括的三元素,2. 生意分析技巧 2.1 什么是核心店鋪表現(xiàn)指標(biāo) 2.2 李寧公司的核心店鋪表現(xiàn)指標(biāo) 2.3 利用店鋪表現(xiàn)指標(biāo)分析生意,3. 目標(biāo)落實技巧 3.1 目標(biāo)分解技巧 3.2 信念

9、轉(zhuǎn)換 3.3 目標(biāo)落實技巧 3.4 追目標(biāo)方法 3.5 目標(biāo)調(diào)整方法,53,課程講義第16頁,1. 目標(biāo)分解技巧,分解目標(biāo)原則: 參考去年同期銷售額 根據(jù)去年生意額,加上適當(dāng)增幅 2. 考慮是否有促銷及推廣 如有,則根據(jù)促銷對生意促進平均值相應(yīng)增加指標(biāo),54,1. 目標(biāo)分解技巧,分解目標(biāo)步驟: 準備該月份每日銷售目標(biāo)圖(見圖一) 準備參考資料，例如該月節(jié)日、天氣等 準備過往營業(yè)數(shù)據(jù)，例如上月每日營業(yè)額、去年同月每日營業(yè)額等等 (例如去年同期20萬,今年增長10%,則目標(biāo)為22萬); 如果有該月份大型推廣活動時間表，可一并考慮在內(nèi)(如有,促銷一般促進生意10%,則目標(biāo)為24.2萬) 。 從參考數(shù)

10、據(jù)中找出一星期七天營業(yè)額所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。 將該月的銷售目標(biāo)均分四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，將每等份按照上述比例分配，結(jié)果寫在每日銷售目標(biāo)圖上。 參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動等資料，調(diào)整分配出來的數(shù)字，至滿意為止。 至此，該月份的每日銷售目標(biāo)圖大致上完成。 核對每日銷售目標(biāo)圖上總和應(yīng)該相等于該月的銷售目標(biāo)。如有偏差，適當(dāng)分配調(diào)整數(shù)字使之一致。,課程講義第16頁,55,目標(biāo)分解技巧 - 圖一,課程講義第16頁,56,目標(biāo)分解技巧,時段目標(biāo): 每日區(qū)分為四個營業(yè)時段，例如：第一時段開門營業(yè)至15:00、第二時段15:0

11、0至18:00、第三時段18:00至21:00、第四時段21:00至當(dāng)天結(jié)束營業(yè)。 參考過往紀錄，訂出每個時段的營業(yè)額比例，例如第一時段20%、第二時段30%、第三時段40%、第四時段10%，合共100%。 - 注意周日的分配比例與周末可能有明顯差異 - 注意在銷售高峰時段安排充足人手 3. 將該日的銷售目標(biāo)按照上述比例分配給當(dāng)日各個時段，結(jié)果寫在空白日志或星期卡上，成為該日或該星期的時段目標(biāo)計劃表。 4. 考慮對時段營業(yè)額有影響的因素，調(diào)整數(shù)字，至滿意為止。 5. 核對時段目標(biāo)計劃表上總和應(yīng)該相等于該日的總銷售目標(biāo)。如有偏差，適當(dāng)分配調(diào)整數(shù)字使之一致,課程講義第17頁,57,課程講義第17頁

12、,58,目標(biāo)分解技巧,員工目標(biāo): 參考: 員工過往成績 該月份個別員工上班天數(shù) 員工的銷售能力 員工的經(jīng)驗、產(chǎn)品知識、時裝觸覺、配搭技巧 同時: 經(jīng)驗充足的員工：員工自行訂立目標(biāo) 經(jīng)驗不足的員工：店鋪主管根據(jù)員工個人能力適當(dāng)指導(dǎo)及協(xié)助員工完成目標(biāo)訂立,課程講義第18頁,59,月度目標(biāo)分解練習(xí),1、06年9月份四個銷售階段每階段的銷售金額預(yù)估，方法： 根據(jù)05年9月四個銷售階段的生意占比： 17%、29%、5%、49%； 由此參考預(yù)估06年9月份四個銷售階段的生意占比： 38%、5%、41%、16%；分別乘以總目標(biāo)即得； 2、分解每階段每日銷售目標(biāo)，方法： 05年平均每周1-4、周5、周6-日三

13、個時段生意份額比是 36：16：49；即得：周1-4各占9%、周5占16%、周6周日各占24.5%，計算每階段所包含的周1-4、周5、周6-日各自的天數(shù)，乘以相應(yīng)的比例即得。,60,早會練習(xí) 要求：根據(jù)“例會記錄表”結(jié)合你店鋪的實際運營情況，準備明天的例會，并模擬將如何開例會。,61,排班依據(jù),注：如果沒有數(shù)據(jù)，請自己根據(jù)經(jīng)驗,62,例會記錄表-1,63,2. 信念轉(zhuǎn)換,課程講義第19頁,64,信念轉(zhuǎn)換,1. 查找去年同期業(yè)績數(shù)據(jù),去年已經(jīng)做到, 我們有能力做到;檢查客單價,提高單比 銷售額,2. 根據(jù)同事銷售業(yè)績,挑選銷售技巧弱的同事 進行教練,提高銷售技巧,3. 根據(jù)時段目標(biāo),加強現(xiàn)場教練

14、與跟進,4. 提高連帶率,增加銷售,5. 顧客關(guān)系管理,提高成功率,對比地區(qū)平均各類別貨品銷售比率,選擇 重點貨品進行搭配,增加對李寧目標(biāo)顧客的 銷售成功率,65,3.目標(biāo)落實技巧 - 例會技巧/SMARTIE技巧,1.具體性 Specific 2.量度性 Measurable 3.達致性 Attainable 4.相關(guān)性 Relevant 5.跟進性 Trackable 6.參與性 Interactive 7.投入性 Enthusiastic,66,5. 跟進性,4. 相關(guān)性,3. 達致性,2. 量度性,1. 具體性,目標(biāo)須是具體行為或結(jié)果,目標(biāo)必須可清晰衡量， 如：圖形,限期,數(shù)字或客戶回

15、應(yīng),訂立的目標(biāo)需予人有鼓勵及成功感的， 不可太高或太低，要配合實際環(huán)境 團隊一致認同,能回答為何,何人,何地,做什么,何時做及怎樣做,明確清晰跟進行動、形式、負責(zé)人、溝通方式、時間等,簡討會的技巧,6. 參與性,7. 投入性,提問、邀請建議及作出鼓舞式回應(yīng)等,分享正面的經(jīng)驗, 專注在有進步的方面等,67,SMARTIE技巧舉例,基于我們近段時間店鋪的附加推銷成交率均低于我們的兄弟店步行街店，今天的服務(wù)目標(biāo)是做好附加推銷。 附加推銷是我們要求每位轉(zhuǎn)正后的導(dǎo)購人員都能熟練運用的主動推銷技巧，要求在 具體要求是：尋找適當(dāng)?shù)臋C會，在顧客試衣時主動多拿一件可配搭產(chǎn)品 作介紹、邀請顧 客試穿 ，嘗試創(chuàng)造附

16、加推銷的機會 ，大家有什么建議和想法？.希望我們每位成員都至少嘗試3- 5次，我會在中午的交班會、收班會中邀請同事來分享今天附加推銷行動的新感受。 好，我們今天連帶率目標(biāo)是2，這件事情由王勉跟進，分四個時段，分別是11點、1點、5點、7點 下面，請王分享昨天成功銷售案例.,68,Specific 具體性 _ Measurable 量度性 _ Attainable 達致性 _ Relevant 相關(guān)性 _ Trackable 跟進性 _ Interactive 參與性 _ Enthusiastic 投入性 _,SMARTIE技巧練習(xí),課程講義第20頁,69,例會記錄表-2,70,目標(biāo)落實技巧 -

17、 回應(yīng)技巧,鼓勵式回應(yīng)技巧 教育式回應(yīng)技巧 1分鐘回應(yīng)技巧,71,目標(biāo)落實技巧 - 鼓勵式回應(yīng)技巧,準 備：個人及團體 組 織：時間、內(nèi)容、過程、環(huán)境、目的 即 時 明 確 指 出 良 好 的 表 現(xiàn) / 努 力 引 導(dǎo) 對 方 發(fā) 表 該 表 現(xiàn) 的 重 要 性 假 設(shè) 挑 戰(zhàn) 總 結(jié) 及 補 充 分 享 感 受 表 示 繼 續(xù) 支 持 及 響 應(yīng) 安 排 跟 進,72,1. 準備：個人及團隊 2.組織：時間、內(nèi)容、過程、環(huán)境、目的 3.即時 4.具體指出良好的表現(xiàn)/努力 5.引導(dǎo)對方發(fā)表該表現(xiàn)的重要性 6.假設(shè)挑戰(zhàn) 7.總結(jié)及補充 8. 分享感受 9.表示繼續(xù)支持及回應(yīng) 10. 安排跟進,

18、能掌握的地方,能改善的地方,教練技巧：鼓勵式回應(yīng),73,目標(biāo)落實技巧 - 教育式回應(yīng)技巧,準 備：個人及團隊 組 織：時間、內(nèi)容、過程、環(huán)境、目的 即 時，但 給 予 同 事 足 夠 的 時 間 作心 理 準 備 明 確 指 示 需 要 改 善 的 行 為 引 導(dǎo) 同 事 認 同 其 表 現(xiàn) 所 發(fā) 生 的 壞 影 響 表 示 明 白 其 理 由 ，但 強 調(diào) 自 己 的 看 法 要 求 對 方 提 供 解 決 辦 法 要 求 對 方 作 出 改 善 的 承 諾 總 結(jié) 及 補 充 分 享 感 受 及 自 我 透 露 表示繼續(xù)支持及響應(yīng)/重建 信心 安 排 定 期 跟 進 及 檢 討 會 議,

19、74,1. 準備：個人及團隊 2.組織：時間、內(nèi)容、過程、環(huán)境、目的 3.即時，但給予同事足夠的時間作心理準備 4.明確指示需要改善的行為 5.引導(dǎo)同事認同其表現(xiàn)所產(chǎn)生的壞影響 6.表示明白其理由但強調(diào)自己的觀點 7.要求對方提供解決辦法 8.要求對方作出改善的承諾 9.總結(jié)及補充 10. 分享感受及自我透露 11. 表示繼續(xù)支持及回應(yīng)/重建信心 12. 安排跟進及檢討會議,能掌握的地方,能改善的地方,技巧練習(xí)：教育式回應(yīng),課程講義第22頁,75,我看到,我聽到,我覺得,目標(biāo)落實技巧 - 1分鐘回應(yīng)技巧,課程講義第23頁,76,4.追目標(biāo)方法,如目標(biāo)未達成，則及時檢討并訂立跟進行動:,課程講義

20、第24頁,人,機,物,法,環(huán),77,追目標(biāo)方法,店長可參考從以下幾方面促進生意： 1、人方面 1）打電話給熟客 2）外出店鋪主動邀請顧客入店 3）令顧客在店鋪多停留1分鐘，例如員工和顧客聊有關(guān)體育賽事、運動等話題 4）員工加強附加銷售，在招呼、介紹、試穿、完成售貨、收銀時創(chuàng)造連單 2、機（設(shè)備、機器等）方面 1）放一些目標(biāo)群顧客最喜歡的音樂吸引其入店 2）店內(nèi)溫度調(diào)高或調(diào)低，令顧客感覺比其他店鋪更舒服，多停留 ,課程講義第25頁,78,追目標(biāo)方法,3、物貨品方面 1）主推高單價的貨品，調(diào)整陳列 2）故意打亂貨品陳列，吸引顧客入店 4、法方法方面 1）利用促銷、推廣 2）將金額目標(biāo)變成件數(shù)目標(biāo)，令員工認為可以達成目標(biāo)，增強