品牌李寧目標(biāo)達(dá)成及生意分析.ppt

1、1,目標(biāo)達(dá)成及生意分析,陳贛文,預(yù)計(jì)課時(shí)：7小時(shí),2,影響生意之“大氣候”與“小氣候”,小氣候：人員 （人手安排、銷售技巧、 服務(wù)素質(zhì)、產(chǎn)品知識(shí)） 貨品 （暢銷滯銷款、銷售分析、陳列） 貨場(chǎng) （氣氛、燈光、音響、整潔） 管理 (推動(dòng)、跟進(jìn)、變化）,大氣候：產(chǎn)品 （設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量、面料、斷貨） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（價(jià)格、面料、質(zhì)量、推廣） 環(huán)境位置（交通、修路、推廣） 時(shí)間、天氣（周末、節(jié)假日）,課程講義第3頁(yè),3,得終端者得天下 - 店鋪提升,大氣候 + 小氣候,課程講義第3頁(yè),4,課 程 內(nèi) 容 大 綱,目標(biāo)的重要性與所包含元素 1.1 目標(biāo)落實(shí)的重要性和好處 1.2 店鋪目標(biāo)必須包括的三元素,2.

2、 生意分析技巧 2.1 什么是核心“店鋪表現(xiàn)指標(biāo)” 2.2 李寧公司的核心“店鋪表現(xiàn)指標(biāo)” 2.3 利用“店鋪表現(xiàn)指標(biāo)”分析生意,3. 目標(biāo)落實(shí)技巧 3.1 目標(biāo)分解技巧 3.2 信念轉(zhuǎn)換 3.3 目標(biāo)落實(shí)技巧 3.4 追目標(biāo)方法 3.5 目標(biāo)調(diào)整方法,課程講義第1頁(yè),5,小活動(dòng)： 請(qǐng)各小組在十分鐘內(nèi)完成任務(wù)書(shū)所有指定任務(wù)，并立即向講師報(bào)告！,6,落實(shí)目標(biāo)的重要性與好處,課程講義第2頁(yè),7,公司有目標(biāo) 上下一心 上傳下達(dá),課程講義第2頁(yè),8,9,目標(biāo)一致，互相支持,課程講義第2頁(yè),10,店鋪有目標(biāo),對(duì)店長(zhǎng) - 管理明確、共同理念 對(duì)員工 - 指示清晰 對(duì)生意 - 容易量度 - 容易跟進(jìn) 對(duì)店鋪

3、 - 形象一致,課程講義第2頁(yè),11,店鋪目標(biāo)必須包括的三元素,課程講義第4頁(yè),12,顧客滿意,店鋪提升,員工滿意,公司滿意,課程講義第4頁(yè),13,沙漠游戲,14,掌握重要資訊，才可訂立 正確生意服務(wù)運(yùn)作目標(biāo),課程講義第4頁(yè),15,個(gè)案分析(一),請(qǐng)分析該店鋪該從哪些方面提升生意?,1. 員工服務(wù)心態(tài),銷售技巧 2. 運(yùn)作:設(shè)備維護(hù),清潔 等,場(chǎng)景: 顧客進(jìn)店時(shí),職員機(jī)械式的打招呼：歡迎光臨; 店鋪的地面上還殘留著剛剛拆除的衣服塑料包裝袋,顧客便繞道而行; 顧客翻看一件衣服,一員工跟在顧客身后,默默無(wú)言; 顧客問(wèn) 多少錢(qián)?,員工答 300塊; 顧客說(shuō) 這里燈光這么暗,看不清到底什么顏色，職員沒(méi)

4、有理會(huì)顧客。 職員抬頭看一看天花板，其中一盞燈炮燒掉了。 顧客說(shuō) 貴了點(diǎn),員工回答 不貴呀，物有所值嘛！; 顧客說(shuō) Nike才500塊,員工不悅 LiNing也不錯(cuò)啊; 顧客無(wú)言,轉(zhuǎn)身離去,16,店鋪目標(biāo)必須包括的三大元素:,店鋪目標(biāo)不僅僅只是業(yè)績(jī)指標(biāo),因?yàn)樗鼉H僅是個(gè)數(shù)字而已. 店鋪目標(biāo)三大元素: 生意目標(biāo) 服務(wù)目標(biāo) 運(yùn)作目標(biāo),課程講義第5頁(yè),17,生意目標(biāo),每天 / 每周 / 每月銷售總額 時(shí)段生意額 分類目標(biāo),課程講義第6頁(yè),18,生意目標(biāo)的三把金鑰匙,與往績(jī)比較/同比 單價(jià)比較/平均單價(jià) 件數(shù)比較/連帶率,課程講義第6頁(yè),19,生意目標(biāo)訂立工作表,當(dāng)天目標(biāo)： 時(shí)段目標(biāo)： 至 （上午） ；

5、 （實(shí)際完成） 至 （中午/下午） ；（實(shí)際完成） 至 （晚上） ；（實(shí)際完成） 總件數(shù)： 重點(diǎn)產(chǎn)品數(shù)量目標(biāo)： 附加推介重點(diǎn)：（產(chǎn)品） （件數(shù)） 連帶率： 分類產(chǎn)品目標(biāo)： 衣服： 配件： 鞋： 其他：,店鋪： 日期：,課程講義第7頁(yè),20,員工生意目標(biāo),日期：,課程講義第7頁(yè),21,生意目標(biāo),服務(wù)目標(biāo),運(yùn)作目標(biāo),+,+,=,店鋪全面提升,22,生意目標(biāo),服務(wù)目標(biāo),運(yùn)作目標(biāo),+,+,=,如何訂立 服務(wù)目標(biāo),23,Nordstrom服務(wù)案例,某一天，一位中年婦女在Nordstrom買(mǎi)了一件衣服，隨即趕往機(jī)場(chǎng)。 到了機(jī)場(chǎng)之後才發(fā)現(xiàn)機(jī)票不翼而飛。 原來(lái)這位婦女因?yàn)橼s時(shí)間，所以不小心將機(jī)票遺留在百貨公司

6、。 就在她不知如何是好的時(shí)候，她看見(jiàn)了Nordstrom服飾部的女職員拿著機(jī)票趕到機(jī)場(chǎng)，及時(shí)地將機(jī)票交給了她。,李建熙的第一主義192,24,服務(wù)目標(biāo),服務(wù)流程與技巧,課程講義第8頁(yè),25,服務(wù)印象時(shí)刻,儀容,專業(yè)貨品介紹,提供試穿,附加推銷,留意顧客需要,安排付款,打招呼,完成售貨過(guò)程,26,服務(wù),27,運(yùn)作目標(biāo),店面整潔 促銷及推廣活動(dòng) 櫥窗陳列 倉(cāng)庫(kù)管理 行政管理,課程講義第8頁(yè),30,跟 進(jìn),主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo),課程講義第9頁(yè),服務(wù)目標(biāo),生意目標(biāo),運(yùn)作目標(biāo),31,生意分析技巧,32,什么是核心店鋪表現(xiàn)指標(biāo),促進(jìn)店鋪生意提高的關(guān)鍵密碼： 1、反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo)； 2、分析生意的重要

7、數(shù)據(jù)； 3、制定生意提高行動(dòng)的重要依據(jù),33,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo),課程講義第10頁(yè),34,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,課程講義第11頁(yè),35,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,課程講義第11頁(yè),36,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,課程講義第11頁(yè),37,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,課程講義第12頁(yè),38,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,課程講義第12頁(yè),39,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,課程講義第12頁(yè),40,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,課程講義第13頁(yè),41,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,課程講義第13頁(yè),42,主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示,課程講義第13頁(yè),43,以店鋪主要表現(xiàn)指標(biāo),店鋪策略 產(chǎn)品是否適合整區(qū)顧客,服務(wù)技巧 員工是否有銷售能力,運(yùn)作效率 倉(cāng)庫(kù)店

8、鋪是否有紀(jì)律及效率,生意分析,課程講義第14頁(yè),44,KPI分析行動(dòng)表,課程講義第15頁(yè),45,KPI分析行動(dòng)表,課程講義第15頁(yè),46,個(gè)案分析,請(qǐng)分析該店鋪該如何提升生意?,47,個(gè)案分析:KPI分析行動(dòng),48,個(gè)案分析:KPI分析行動(dòng),49,個(gè)案分析:KPI分析行動(dòng),50,午餐時(shí)間,51,目標(biāo)落實(shí)技巧,52,課 程 內(nèi) 容,目標(biāo)的重要性與所包含元素 1.1 目標(biāo)落實(shí)的重要性和好處 1.2 店鋪目標(biāo)必須包括的三元素,2. 生意分析技巧 2.1 什么是核心店鋪表現(xiàn)指標(biāo) 2.2 李寧公司的核心店鋪表現(xiàn)指標(biāo) 2.3 利用店鋪表現(xiàn)指標(biāo)分析生意,3. 目標(biāo)落實(shí)技巧 3.1 目標(biāo)分解技巧 3.2 信念

9、轉(zhuǎn)換 3.3 目標(biāo)落實(shí)技巧 3.4 追目標(biāo)方法 3.5 目標(biāo)調(diào)整方法,53,課程講義第16頁(yè),1. 目標(biāo)分解技巧,分解目標(biāo)原則: 參考去年同期銷售額 根據(jù)去年生意額,加上適當(dāng)增幅 2. 考慮是否有促銷及推廣 如有,則根據(jù)促銷對(duì)生意促進(jìn)平均值相應(yīng)增加指標(biāo),54,1. 目標(biāo)分解技巧,分解目標(biāo)步驟: 準(zhǔn)備該月份每日銷售目標(biāo)圖(見(jiàn)圖一) 準(zhǔn)備參考資料，例如該月節(jié)日、天氣等 準(zhǔn)備過(guò)往營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，例如上月每日營(yíng)業(yè)額、去年同月每日營(yíng)業(yè)額等等 (例如去年同期20萬(wàn),今年增長(zhǎng)10%,則目標(biāo)為22萬(wàn)); 如果有該月份大型推廣活動(dòng)時(shí)間表，可一并考慮在內(nèi)(如有,促銷一般促進(jìn)生意10%,則目標(biāo)為24.2萬(wàn)) 。 從參考數(shù)

10、據(jù)中找出一星期七天營(yíng)業(yè)額所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。 將該月的銷售目標(biāo)均分四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，將每等份按照上述比例分配，結(jié)果寫(xiě)在每日銷售目標(biāo)圖上。 參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動(dòng)等資料，調(diào)整分配出來(lái)的數(shù)字，至滿意為止。 至此，該月份的每日銷售目標(biāo)圖大致上完成。 核對(duì)每日銷售目標(biāo)圖上總和應(yīng)該相等于該月的銷售目標(biāo)。如有偏差，適當(dāng)分配調(diào)整數(shù)字使之一致。,課程講義第16頁(yè),55,目標(biāo)分解技巧 - 圖一,課程講義第16頁(yè),56,目標(biāo)分解技巧,時(shí)段目標(biāo): 每日區(qū)分為四個(gè)營(yíng)業(yè)時(shí)段，例如：第一時(shí)段開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)至15:00、第二時(shí)段15:0

11、0至18:00、第三時(shí)段18:00至21:00、第四時(shí)段21:00至當(dāng)天結(jié)束營(yíng)業(yè)。 參考過(guò)往紀(jì)錄，訂出每個(gè)時(shí)段的營(yíng)業(yè)額比例，例如第一時(shí)段20%、第二時(shí)段30%、第三時(shí)段40%、第四時(shí)段10%，合共100%。 - 注意周日的分配比例與周末可能有明顯差異 - 注意在銷售高峰時(shí)段安排充足人手 3. 將該日的銷售目標(biāo)按照上述比例分配給當(dāng)日各個(gè)時(shí)段，結(jié)果寫(xiě)在空白日志或星期卡上，成為該日或該星期的時(shí)段目標(biāo)計(jì)劃表。 4. 考慮對(duì)時(shí)段營(yíng)業(yè)額有影響的因素，調(diào)整數(shù)字，至滿意為止。 5. 核對(duì)時(shí)段目標(biāo)計(jì)劃表上總和應(yīng)該相等于該日的總銷售目標(biāo)。如有偏差，適當(dāng)分配調(diào)整數(shù)字使之一致,課程講義第17頁(yè),57,課程講義第17頁(yè)

12、,58,目標(biāo)分解技巧,員工目標(biāo): 參考: 員工過(guò)往成績(jī) 該月份個(gè)別員工上班天數(shù) 員工的銷售能力 員工的經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品知識(shí)、時(shí)裝觸覺(jué)、配搭技巧 同時(shí): 經(jīng)驗(yàn)充足的員工：?jiǎn)T工自行訂立目標(biāo) 經(jīng)驗(yàn)不足的員工：店鋪主管根據(jù)員工個(gè)人能力適當(dāng)指導(dǎo)及協(xié)助員工完成目標(biāo)訂立,課程講義第18頁(yè),59,月度目標(biāo)分解練習(xí),1、06年9月份四個(gè)銷售階段每階段的銷售金額預(yù)估，方法： 根據(jù)05年9月四個(gè)銷售階段的生意占比： 17%、29%、5%、49%； 由此參考預(yù)估06年9月份四個(gè)銷售階段的生意占比： 38%、5%、41%、16%；分別乘以總目標(biāo)即得； 2、分解每階段每日銷售目標(biāo)，方法： 05年平均每周1-4、周5、周6-日三

13、個(gè)時(shí)段生意份額比是 36：16：49；即得：周1-4各占9%、周5占16%、周6周日各占24.5%，計(jì)算每階段所包含的周1-4、周5、周6-日各自的天數(shù)，乘以相應(yīng)的比例即得。,60,早會(huì)練習(xí) 要求：根據(jù)“例會(huì)記錄表”結(jié)合你店鋪的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況，準(zhǔn)備明天的例會(huì)，并模擬將如何開(kāi)例會(huì)。,61,排班依據(jù),注：如果沒(méi)有數(shù)據(jù)，請(qǐng)自己根據(jù)經(jīng)驗(yàn),62,例會(huì)記錄表-1,63,2. 信念轉(zhuǎn)換,課程講義第19頁(yè),64,信念轉(zhuǎn)換,1. 查找去年同期業(yè)績(jī)數(shù)據(jù),去年已經(jīng)做到, 我們有能力做到;檢查客單價(jià),提高單比 銷售額,2. 根據(jù)同事銷售業(yè)績(jī),挑選銷售技巧弱的同事 進(jìn)行教練,提高銷售技巧,3. 根據(jù)時(shí)段目標(biāo),加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)教練

14、與跟進(jìn),4. 提高連帶率,增加銷售,5. 顧客關(guān)系管理,提高成功率,對(duì)比地區(qū)平均各類別貨品銷售比率,選擇 重點(diǎn)貨品進(jìn)行搭配,增加對(duì)李寧目標(biāo)顧客的 銷售成功率,65,3.目標(biāo)落實(shí)技巧 - 例會(huì)技巧/SMARTIE技巧,1.具體性 Specific 2.量度性 Measurable 3.達(dá)致性 Attainable 4.相關(guān)性 Relevant 5.跟進(jìn)性 Trackable 6.參與性 Interactive 7.投入性 Enthusiastic,66,5. 跟進(jìn)性,4. 相關(guān)性,3. 達(dá)致性,2. 量度性,1. 具體性,目標(biāo)須是具體行為或結(jié)果,目標(biāo)必須可清晰衡量， 如：圖形,限期,數(shù)字或客戶回

15、應(yīng),訂立的目標(biāo)需予人有鼓勵(lì)及成功感的， 不可太高或太低，要配合實(shí)際環(huán)境 團(tuán)隊(duì)一致認(rèn)同,能回答為何,何人,何地,做什么,何時(shí)做及怎樣做,明確清晰跟進(jìn)行動(dòng)、形式、負(fù)責(zé)人、溝通方式、時(shí)間等,簡(jiǎn)討會(huì)的技巧,6. 參與性,7. 投入性,提問(wèn)、邀請(qǐng)建議及作出鼓舞式回應(yīng)等,分享正面的經(jīng)驗(yàn), 專注在有進(jìn)步的方面等,67,SMARTIE技巧舉例,基于我們近段時(shí)間店鋪的附加推銷成交率均低于我們的兄弟店步行街店，今天的服務(wù)目標(biāo)是做好附加推銷。 附加推銷是我們要求每位轉(zhuǎn)正后的導(dǎo)購(gòu)人員都能熟練運(yùn)用的主動(dòng)推銷技巧，要求在 具體要求是：尋找適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，在顧客試衣時(shí)主動(dòng)多拿一件可配搭產(chǎn)品 作介紹、邀請(qǐng)顧 客試穿 ，嘗試創(chuàng)造附

16、加推銷的機(jī)會(huì) ，大家有什么建議和想法？.希望我們每位成員都至少嘗試3- 5次，我會(huì)在中午的交班會(huì)、收班會(huì)中邀請(qǐng)同事來(lái)分享今天附加推銷行動(dòng)的新感受。 好，我們今天連帶率目標(biāo)是2，這件事情由王勉跟進(jìn)，分四個(gè)時(shí)段，分別是11點(diǎn)、1點(diǎn)、5點(diǎn)、7點(diǎn) 下面，請(qǐng)王分享昨天成功銷售案例.,68,Specific 具體性 _ Measurable 量度性 _ Attainable 達(dá)致性 _ Relevant 相關(guān)性 _ Trackable 跟進(jìn)性 _ Interactive 參與性 _ Enthusiastic 投入性 _,SMARTIE技巧練習(xí),課程講義第20頁(yè),69,例會(huì)記錄表-2,70,目標(biāo)落實(shí)技巧 -

17、 回應(yīng)技巧,鼓勵(lì)式回應(yīng)技巧 教育式回應(yīng)技巧 1分鐘回應(yīng)技巧,71,目標(biāo)落實(shí)技巧 - 鼓勵(lì)式回應(yīng)技巧,準(zhǔn) 備：個(gè)人及團(tuán)體 組 織：時(shí)間、內(nèi)容、過(guò)程、環(huán)境、目的 即 時(shí) 明 確 指 出 良 好 的 表 現(xiàn) / 努 力 引 導(dǎo) 對(duì) 方 發(fā) 表 該 表 現(xiàn) 的 重 要 性 假 設(shè) 挑 戰(zhàn) 總 結(jié) 及 補(bǔ) 充 分 享 感 受 表 示 繼 續(xù) 支 持 及 響 應(yīng) 安 排 跟 進(jìn),72,1. 準(zhǔn)備：個(gè)人及團(tuán)隊(duì) 2.組織：時(shí)間、內(nèi)容、過(guò)程、環(huán)境、目的 3.即時(shí) 4.具體指出良好的表現(xiàn)/努力 5.引導(dǎo)對(duì)方發(fā)表該表現(xiàn)的重要性 6.假設(shè)挑戰(zhàn) 7.總結(jié)及補(bǔ)充 8. 分享感受 9.表示繼續(xù)支持及回應(yīng) 10. 安排跟進(jìn),

18、能掌握的地方,能改善的地方,教練技巧：鼓勵(lì)式回應(yīng),73,目標(biāo)落實(shí)技巧 - 教育式回應(yīng)技巧,準(zhǔn) 備：個(gè)人及團(tuán)隊(duì) 組 織：時(shí)間、內(nèi)容、過(guò)程、環(huán)境、目的 即 時(shí)，但 給 予 同 事 足 夠 的 時(shí) 間 作心 理 準(zhǔn) 備 明 確 指 示 需 要 改 善 的 行 為 引 導(dǎo) 同 事 認(rèn) 同 其 表 現(xiàn) 所 發(fā) 生 的 壞 影 響 表 示 明 白 其 理 由 ，但 強(qiáng) 調(diào) 自 己 的 看 法 要 求 對(duì) 方 提 供 解 決 辦 法 要 求 對(duì) 方 作 出 改 善 的 承 諾 總 結(jié) 及 補(bǔ) 充 分 享 感 受 及 自 我 透 露 表示繼續(xù)支持及響應(yīng)/重建 信心 安 排 定 期 跟 進(jìn) 及 檢 討 會(huì) 議,

19、74,1. 準(zhǔn)備：個(gè)人及團(tuán)隊(duì) 2.組織：時(shí)間、內(nèi)容、過(guò)程、環(huán)境、目的 3.即時(shí)，但給予同事足夠的時(shí)間作心理準(zhǔn)備 4.明確指示需要改善的行為 5.引導(dǎo)同事認(rèn)同其表現(xiàn)所產(chǎn)生的壞影響 6.表示明白其理由但強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn) 7.要求對(duì)方提供解決辦法 8.要求對(duì)方作出改善的承諾 9.總結(jié)及補(bǔ)充 10. 分享感受及自我透露 11. 表示繼續(xù)支持及回應(yīng)/重建信心 12. 安排跟進(jìn)及檢討會(huì)議,能掌握的地方,能改善的地方,技巧練習(xí)：教育式回應(yīng),課程講義第22頁(yè),75,我看到,我聽(tīng)到,我覺(jué)得,目標(biāo)落實(shí)技巧 - 1分鐘回應(yīng)技巧,課程講義第23頁(yè),76,4.追目標(biāo)方法,如目標(biāo)未達(dá)成，則及時(shí)檢討并訂立跟進(jìn)行動(dòng):,課程講義

20、第24頁(yè),人,機(jī),物,法,環(huán),77,追目標(biāo)方法,店長(zhǎng)可參考從以下幾方面促進(jìn)生意： 1、人方面 1）打電話給熟客 2）外出店鋪主動(dòng)邀請(qǐng)顧客入店 3）令顧客在店鋪多停留1分鐘，例如員工和顧客聊有關(guān)體育賽事、運(yùn)動(dòng)等話題 4）員工加強(qiáng)附加銷售，在招呼、介紹、試穿、完成售貨、收銀時(shí)創(chuàng)造連單 2、機(jī)（設(shè)備、機(jī)器等）方面 1）放一些目標(biāo)群顧客最喜歡的音樂(lè)吸引其入店 2）店內(nèi)溫度調(diào)高或調(diào)低，令顧客感覺(jué)比其他店鋪更舒服，多停留 ,課程講義第25頁(yè),78,追目標(biāo)方法,3、物貨品方面 1）主推高單價(jià)的貨品，調(diào)整陳列 2）故意打亂貨品陳列，吸引顧客入店 4、法方法方面 1）利用促銷、推廣 2）將金額目標(biāo)變成件數(shù)目標(biāo)，令員工認(rèn)為可以達(dá)成目標(biāo)，增強(qiáng)