中介培訓(xùn)課程

1、中介培訓(xùn)課程第一章 熟悉程序 每單交易的成功都是一個(gè)系統(tǒng)、細(xì)致的工作流程，其中每個(gè)工作流程都是環(huán)環(huán)相扣、緊密相連的；每個(gè)細(xì)小環(huán)節(jié)的差錯(cuò)都可能導(dǎo)致最終意想單的流失，所以細(xì)致做好每個(gè)工作環(huán)節(jié)，才能有效的提高經(jīng)紀(jì)業(yè)績(jī)。1、受理客戶登記（包括買方賣方） 買方：詳細(xì)了解其購(gòu)買意想，認(rèn)真記錄需求資料； 賣方：詳細(xì)了解其房源情況，認(rèn)真填寫出售委托，同時(shí)努力約定時(shí)間進(jìn)行實(shí)地勘察。 注：這時(shí)應(yīng)表現(xiàn)專業(yè)、細(xì)致，讓客戶對(duì)你留有深刻印象，是讓客戶信任的第一印象！好的開(kāi)始就是成功的一半！2、實(shí)地勘察房屋 在帶看之前，經(jīng)紀(jì)人最好能夠先實(shí)地勘察房屋，對(duì)其情況有較為細(xì)致的了解，從而提高客戶信任度，提高成交率。3、宣傳推薦 獲

2、得房源信息或客戶信息之后，最好先進(jìn)行已有的資源匹配；其次可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告進(jìn)行廣告宣傳，以尋找有意向的客戶。4、客戶配對(duì)帶看 讓客戶填寫購(gòu)房委托協(xié)議，同時(shí)注意不要讓買賣雙方直接接觸，以防客戶跑單。配對(duì)房源一定要有對(duì)比性、針對(duì)性，以不超過(guò)三套為宜。5、做好跟蹤服務(wù) 看房后第一時(shí)間逼價(jià)，把握好交易主動(dòng)權(quán)再給客戶時(shí)間考慮，并積極做好跟蹤服務(wù)。 注：這里記住兩句話 1）誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死（砍價(jià)時(shí)的心理，先出假的往往急切，會(huì)弱了氣勢(shì)）。 2）你可能會(huì)因?yàn)檫^(guò)于熱情失去一個(gè)客戶，但卻為因?yàn)椴粔驘崆槎?00個(gè)客戶。6、組織雙方談判 當(dāng)雙方異議較小后，人為制造心理差距，第一時(shí)間約談。在談判時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)站在居

3、間立場(chǎng)，不要過(guò)于偏袒某一方導(dǎo)致另一方不滿。7、辦理買賣手續(xù) 當(dāng)雙方基本達(dá)成一致，即可那出協(xié)議讓雙方簽定，以行動(dòng)讓雙方定心，讓此次交易快速劃上圓滿句號(hào)。第二章 尋找房源 很多經(jīng)紀(jì)人都說(shuō)“好的房源，是成功的一半”。所以房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作，多應(yīng)以房源為中心開(kāi)展。如何鎖定更多優(yōu)質(zhì)房源，如何說(shuō)服房東掛一個(gè)較理性的價(jià)格，就成為各經(jīng)紀(jì)人必備的功課。如何獲取房源1、掃網(wǎng)；2、掃報(bào)；3、掃街：找街邊信息；4、做廣告（掃樓）：制作小廣告，上門收集；5、電話訪問(wèn)：翻現(xiàn)有客戶資料，電話詢問(wèn)；6、直接接觸：如獲知誰(shuí)有可能要出售、出租物業(yè)，可主動(dòng)接觸了解洽談；7、人際關(guān)系；8、開(kāi)后門“收買”物管；9、和“大媽們”多聊聊；1

4、1、盯緊新交付的小區(qū)；12、冒充買家“挖”方源；13、與其他有房源部門合作。如何開(kāi)發(fā)自售業(yè)主的房源 如何讓自售業(yè)主相信中介；如何讓其甘愿支付中介費(fèi)用？1、與業(yè)主取得聯(lián)系，但不要急于說(shuō)出自己身份，先了解房源具體情況；2、了解情況被懷疑時(shí)被業(yè)主懷疑、發(fā)覺(jué)之后，不用再回避自己中介身份，如實(shí)告知業(yè)主，取得信任；3、向業(yè)主解釋自己對(duì)這個(gè)片區(qū)的了解，而且自己已經(jīng)有過(guò)不少成功案例，讓業(yè)主覺(jué)得交給你賣放心；4、向業(yè)主說(shuō)明自己手上已有成熟的客戶，可以更快地銷售出他的房子；5、想業(yè)主介紹自己的公司實(shí)力與自己的專業(yè)水平，告訴業(yè)主委托中介銷售有什么好處，消除業(yè)主對(duì)中介的不信任感；6、提醒業(yè)主，房產(chǎn)交易是大物件交易，其

5、中存在諸多風(fēng)險(xiǎn)，中介的意義就是保證其交易安全；7、如果業(yè)主最后還是拒絕，那就不應(yīng)強(qiáng)求，而應(yīng)禮貌地說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，如果你賣房過(guò)程中有什么疑問(wèn)，可隨時(shí)電話給我咨詢，我將為您提供免費(fèi)的專業(yè)服務(wù)”，從而讓業(yè)主相信你，乃至信任你，認(rèn)為你很有素質(zhì)、很有修養(yǎng)。第三章 尋找客戶 只有不斷挖掘潛在的客戶，才能不斷創(chuàng)造經(jīng)紀(jì)成果。一個(gè)成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須確保潛在客戶的數(shù)量。尋找客戶的方法1、門店攬客；2、廣告攬客（店面廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、報(bào)紙廣告）；3、講座攬客（針對(duì)特定客戶群體，收集專向房源，進(jìn)行茶話會(huì)談式講解。通過(guò)講座可以讓客戶更信賴我們服務(wù)的專業(yè)，同時(shí)介紹更系統(tǒng)化、流程化。） 注：講座法的關(guān)鍵是講座組織準(zhǔn)備工作，主

6、題、時(shí)間、場(chǎng)地和邀請(qǐng)方式及主講人的演講技巧都決定其效果的好壞。4、人際網(wǎng)絡(luò)攬客法；5、客戶介紹攬客；6、社區(qū)活動(dòng)攬客（擺放社區(qū)展臺(tái)）；7、開(kāi)發(fā)個(gè)人廣告（街面小廣告、廣發(fā)名片）。第四章 了解客戶 每位客戶都有自己的性格習(xí)慣，了解不同客戶的性格，熟悉不同客戶的應(yīng)對(duì)技巧，才能方便自己掌握銷售的主動(dòng)權(quán)。 這些技巧掌握的重點(diǎn)在于思考、總結(jié)和堅(jiān)持！1、理性分析型 特點(diǎn):沉著冷靜、深思熟慮,即使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的“威逼利誘”也很難打動(dòng)他們的心。 對(duì)策:對(duì)這類客戶,必須一切講究合理和證據(jù),詳實(shí)地向他們說(shuō)明公司信譽(yù),房源的質(zhì)量、價(jià)格,以及獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn),不可避免的缺點(diǎn)等等。決不要認(rèn)為無(wú)關(guān)緊要就可以隱瞞，否則就無(wú)法獲得客

7、戶理性的支持。2、優(yōu)柔寡斷型 特點(diǎn)：猶豫不決、左右為難，覺(jué)得這套好、那套也好，真正要他們做決定的時(shí)候，頭昏腦脹、不知所措。任何細(xì)小的不滿都會(huì)讓他們心存疑慮，也容易受到旁人的影響，很難有勇氣下定決心。 對(duì)策：對(duì)這類客戶，保持絕對(duì)的耐心、態(tài)度堅(jiān)決和充滿自信，以專業(yè)的素質(zhì)幫他們下定購(gòu)買的決心，獲得他們的信任。當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶有一絲一毫的購(gòu)買欲望，就要抓住機(jī)會(huì)，堅(jiān)決地采取行動(dòng)，緊追不放，促使客戶做出購(gòu)買決定。3、自我吹噓型 特點(diǎn)：虛榮心強(qiáng)、喜歡炫耀。他們對(duì)所看的房子、對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的介紹總是不屑一顧，而喜歡自我吹噓，一顯示自己的見(jiàn)識(shí)、品位不同一般。 對(duì)策：絕對(duì)不能把內(nèi)心厭煩的感情表現(xiàn)在臉上。既然這類客戶喜歡

8、吹噓，那經(jīng)紀(jì)人不妨“奉陪”到底，好好地和他寒暄一番，而不要忙于介紹房子。溝通時(shí)，你最好做一名“忠實(shí)的聽(tīng)眾”，少說(shuō)多聽(tīng)，還要不時(shí)地稱好道是，表現(xiàn)出一副欽佩羨慕的神情。先滿足對(duì)方虛榮心，然后再提出交易請(qǐng)求，在騎虎難下的時(shí)候進(jìn)行交易。4、豪爽干脆型 特點(diǎn)：開(kāi)朗樂(lè)觀，做事干脆，速戰(zhàn)速?zèng)Q是他們的辦事作風(fēng)，從不而婆婆媽媽。但他們往往缺乏耐心，容易沖動(dòng)、感情用事，有時(shí)甚至馬虎輕率。 對(duì)策：在他們面前表現(xiàn)出你的干凈利落是最有效的辦法，跟他們交朋友，用最實(shí)在的性格快速促成交易。5、喋喋不休型 特點(diǎn)：做事小心翼翼，無(wú)論大小事都考慮在內(nèi)，竟致使自己喋喋不休，說(shuō)話時(shí)不自覺(jué)地跑題，喜歡閑聊。 對(duì)策：要說(shuō)服這類客戶，務(wù)必

9、講究一個(gè)“快”字。首先通過(guò)對(duì)房子的介紹加強(qiáng)他們的信心，取得他們的信任；在交談跑題越來(lái)越厲害的時(shí)候，適時(shí)引導(dǎo)再回歸主題，避免離題。但許切記不能在他高談闊論、情緒激昂時(shí)貿(mào)然打斷他的話，否則只會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)尷尬，在心理產(chǎn)生不滿的情緒。6、吹毛求疵型 特點(diǎn)：疑心重、對(duì)人不信任，爭(zhēng)強(qiáng)好勝，喜歡雞蛋里挑骨頭，一味與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人唱反調(diào)或抬杠。他們對(duì)經(jīng)紀(jì)人總是抱著不信任的態(tài)度，認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人只會(huì)夸張吹噓自己房子怎么好，卻說(shuō)不出有哪些缺點(diǎn)和不足之處。 對(duì)策：這是一類不好應(yīng)付的購(gòu)房者，在他們面前你最好能避重就輕，不要過(guò)份地掩飾，但也不能“傻老實(shí)”。為避免節(jié)外生枝，一定要在探詢出不滿原因之后，才給予詳細(xì)解答，并用事實(shí)來(lái)支

10、持自己的論點(diǎn)。其次也可抓住對(duì)方爭(zhēng)搶之心，用“迂回戰(zhàn)術(shù)”，與他交鋒幾回合，再適時(shí)假裝敗下陣來(lái)，滿足對(duì)方吹毛求疵的心理后再轉(zhuǎn)入購(gòu)房話題。7、虛情假意型 特點(diǎn)：表面和藹友善，對(duì)經(jīng)紀(jì)人熱情歡迎，有問(wèn)必答，單一談到具體事宜就裝聾作啞，不作具體表示。他們總是會(huì)讓你滿懷希望，以為就要成功交易，但實(shí)際確是在背地打著自己的主意。 對(duì)策：要有足夠的耐心與之周旋。首先必須拿出實(shí)際誠(chéng)意，來(lái)取得對(duì)方信任；其次對(duì)于價(jià)格，千萬(wàn)不能太讓步，如果輕易答應(yīng)他們要求，他們就馬上會(huì)得寸進(jìn)尺。甚至因?yàn)槟愕淖尣蕉J(rèn)為房子有問(wèn)題，從而動(dòng)搖購(gòu)買決心。8、盛氣凌人型 特點(diǎn)：總是趾高氣揚(yáng)、盛氣凌人、不可一世，并且會(huì)不時(shí)地給經(jīng)紀(jì)人來(lái)個(gè)下馬威，并拒

11、人于千里之外，思想固執(zhí)。 對(duì)策：千萬(wàn)不要被這類購(gòu)房者嚇跑。面對(duì)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人要穩(wěn)住立場(chǎng)、尊敬對(duì)方，以不卑不亢的態(tài)度對(duì)待對(duì)方，并適當(dāng)?shù)亍翱隙ā?、恭維對(duì)方。注意太過(guò)恭維會(huì)引起對(duì)方反感，所以，適時(shí)采用激將法，刺激對(duì)方的購(gòu)買欲望，能大大提高成交幾率。9、感情沖動(dòng)型 特點(diǎn)：天性沖動(dòng)、感情用事，容易受外界刺激和慫恿，而常常忽略主觀的需要，在短時(shí)間內(nèi)就會(huì)做出決定。 對(duì)策：一開(kāi)始就要揚(yáng)長(zhǎng)避短，著重強(qiáng)調(diào)房子的特色和實(shí)惠，促使其快速?zèng)Q定。另外表現(xiàn)果斷，不要給對(duì)方留下反復(fù)的余地，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方的購(gòu)買情緒調(diào)動(dòng)起來(lái)，就抓住時(shí)機(jī)促成交易，簽約也越快越好。第五章 學(xué)會(huì)觀察客戶 在接待客戶的過(guò)程中，“望”是十分重要的。你對(duì)客戶是否

12、觀察入微，將影響到你對(duì)客戶身體語(yǔ)言、表情變化等的解讀能力。善解人意才能俘獲客戶的心，你的功力有多深，業(yè)績(jī)就會(huì)有多好。 觀察的方法 1、觀察客戶是否在注意傾聽(tīng) 眼睛是心靈的窗戶，所以要特別注意客戶的眼神。當(dāng)你為客戶介紹房子時(shí)，如果客戶的眼神正視你或者是仔細(xì)的觀察房子，那就代表客戶對(duì)你推薦的房子感興趣；如果眼神漂浮不定，那就代表客戶不太關(guān)心。 2、觀察客戶的身體語(yǔ)言 注意是禮貌的觀察，如果讓客戶感覺(jué)到你在觀察他，那是不禮貌的行為。因此，要做到不留痕跡的觀察客戶。 *身體之間的距離，是一種潛意識(shí)里信任度的標(biāo)尺，距離越短代表越信任。 *在交談中，客戶出現(xiàn)沉默不語(yǔ)，并進(jìn)入深思的狀態(tài)，這是代表客戶已經(jīng)進(jìn)入

13、評(píng)估及考慮購(gòu)買階段，這時(shí)最好不要打斷他，而是靜待他的下一個(gè)問(wèn)話。 *當(dāng)客戶開(kāi)始不停變換自己的姿勢(shì)，那時(shí)一種警訊，表示他開(kāi)始不賴煩，開(kāi)始決絕你了。 3、觀察客戶的問(wèn)題和要求 如果客戶不斷提出問(wèn)題，表示客戶對(duì)房子具有高度的興趣；當(dāng)客戶不斷討價(jià)還價(jià)或要求更好貸款條件、更方便的付款方式時(shí)，表示客戶準(zhǔn)備購(gòu)買。 4、觀察第三者發(fā)出來(lái)的購(gòu)買信號(hào) 客戶想買房子，卻不太確定而詢問(wèn)第三者意見(jiàn)時(shí)，第三者的信號(hào)也要同時(shí)列入觀察。如果他們商量時(shí)表現(xiàn)愉快、幸福的氣氛，那肯定是正向的購(gòu)買型號(hào)。反之，就應(yīng)該采取相應(yīng)對(duì)策了。第六章 仔細(xì)傾聽(tīng) 很多人都有這樣的觀點(diǎn)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是憑三寸不爛之舌贏得業(yè)績(jī)的。但事事實(shí)卻是那些寡言寡語(yǔ)

14、的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)績(jī)居于上風(fēng)。所以多數(shù)的銷售時(shí)在于，你“聽(tīng)”了多少，而不在于你“說(shuō)”了多少。 銷售真正的意義在于向客戶提供解決方案，附加值才是利潤(rùn)。1、不懂聆聽(tīng)的特點(diǎn) * 并沒(méi)有真正關(guān)注客戶，只是為了自己發(fā)表意見(jiàn)以作為交換或準(zhǔn)備； * 為了尋找客戶的破綻，好證明自己是“對(duì)”的，為自己尋找攻擊客戶的炸彈； * 手頭同時(shí)在處理其他事件，讓客戶感覺(jué)受到冷遇或漠視； * 與客戶沒(méi)有任何眼神上的交流，雙手交叉，肢體語(yǔ)言處于防備的狀態(tài)。2、聆聽(tīng)能夠有效的緩解氣氛 仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的心聲，就能減輕客戶緊張的情緒和壓力。通過(guò)聆聽(tīng)，客戶會(huì)感覺(jué)自己的問(wèn)題獲得了別人的理解和重視，從而對(duì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)生信任感。3、聆聽(tīng)?zhēng)椭覀?/p>

15、了解客戶心聲 銷售中的很多信息都是從聆聽(tīng)中得來(lái)的。善于聆聽(tīng)，目的就是要了解客戶的內(nèi)心世界，知道客戶需要什么，考慮什么，開(kāi)能對(duì)癥下藥。4、聆聽(tīng)可以表達(dá)對(duì)客戶的尊重 客戶是永遠(yuǎn)都需要認(rèn)同的，對(duì)于他們的想法，他們的觀點(diǎn)，我們都要欣然接受，即使你從心里不贊同。俗話說(shuō)，九分做人，一分做事，銷售也是如此。5、讓聆聽(tīng)成為一種習(xí)慣聆聽(tīng)的方法： 1、心無(wú)旁騖地聆聽(tīng) 2、衷心接納客戶的觀點(diǎn) 3、既要聽(tīng)事實(shí)也要聽(tīng)感受 4、耐心聆聽(tīng)，不打斷話 5、設(shè)身處地，理解客戶 6、拋棄內(nèi)在對(duì)話 很多人都有這樣的經(jīng)歷，當(dāng)別人說(shuō)話時(shí)，總在心里暗暗地跟他對(duì)話。應(yīng)為這樣會(huì)另自己不自覺(jué)的流露出分心或其他負(fù)面神態(tài)，可能會(huì)讓客戶感覺(jué)捕捉到，

16、從而另對(duì)方反感。 7、與對(duì)方的目光接觸 注：目不轉(zhuǎn)睛地凝視，客戶會(huì)不自在，甚至還覺(jué)得你懷有敵意；而游移不定的目光，又會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你心不在焉，對(duì)他不尊重。只有誠(chéng)懇而謙遜的目光才是活的客戶好感的目光。 8、保持良好的傾聽(tīng)姿態(tài) 身體略微前傾，而不是后仰，就是一種積極的姿態(tài)。這種積極表示：你愿意去聽(tīng)，努力在聽(tīng)。 9、做好信息記錄第七章 詢問(wèn) 在實(shí)際的銷售過(guò)程中，總會(huì)碰到各種問(wèn)題，這些問(wèn)題真假難辨，無(wú)法預(yù)料。因?yàn)榭蛻舨粫?huì)向你坦白，所以你總有被動(dòng)的感覺(jué)。若需要找出真正的問(wèn)題所在，就需要學(xué)會(huì)提問(wèn)。提問(wèn)的意義 1、更快了解客戶需求 2、能夠緩解和客戶的情緒 * 客戶情緒很激動(dòng)，只顧著表達(dá)自己情緒，卻忘了向你陳

17、述他的需求。這時(shí)候，你要以心平氣和的態(tài)度向客戶提問(wèn)：“您不要急，先告訴我具體情況，我們會(huì)盡量滿足您的要求?！?* 另外，當(dāng)你與客戶的洽談出現(xiàn)冷場(chǎng)或僵持的時(shí)候，運(yùn)用提問(wèn)也可以打破沉默的氣氛。 3、可以理清我們的思路 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是否能夠理清自己的思路很重要。比如“您能否談一下您對(duì)這套房子有什么看法嗎？”或者“您能告訴我們您可以接受的價(jià)格是多少嗎？”這樣的問(wèn)題可以讓你自己更好的理清思路，清楚客戶想要什么。提問(wèn)的方式 1、禮節(jié)性提問(wèn)掌控氣氛 開(kāi)始交談時(shí)，禮節(jié)性提問(wèn)是我們隊(duì)客戶足夠尊重的表現(xiàn)。例如，“請(qǐng)問(wèn)先生/小姐您貴姓?”“可以請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎？” 2、開(kāi)放性提問(wèn)初步了解 開(kāi)放性提問(wèn)就是，所問(wèn)的很廣泛，答案也是相當(dāng)廣泛的，一般是在還不太了解客戶的情況下提出這樣的問(wèn)題。不如“你喜歡什么樣的房子？”等沒(méi)有明確指向的問(wèn)題。等了解基本信息后，就可以提出相對(duì)有針對(duì)性的問(wèn)題了 3、好奇型提問(wèn)激發(fā)興趣 如“您知道這套房子為什么這么便宜嗎？”可以放客戶產(chǎn)生追根究底的欲望。讓客戶部拒絕你，最好的辦法就是引起客戶的足夠興趣。 4、滲透性提問(wèn)獲得