定價(jià)策略培訓(xùn)(PPT 45頁(yè)).ppt

1、,第九章 價(jià)格策略,學(xué)習(xí)目標(biāo),價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最為敏感而又難以控制的因素。 了解并掌握影響企業(yè)定價(jià)的因素； 熟悉定價(jià)的基本程序； 掌握企業(yè)定價(jià)的基本方法和定價(jià)策略。,第一節(jié) 影響定價(jià)的主要因素,定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)通過(guò)制定一定水平的價(jià)格，所要達(dá)到的預(yù)期目的。,一、定價(jià)目標(biāo),二、產(chǎn)品成本,企業(yè)的成本形式,固定成本（Fixed Cost） （又稱固定費(fèi)用）相對(duì)于變動(dòng)成本，是指成本總額在一定時(shí)期和一定業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，不受業(yè)務(wù)量增減變動(dòng)影響而能保持不變的成本。,變動(dòng)成本（Variable Costs）與固定成本相反，變動(dòng)成本是指那些成本的總發(fā)生額在相關(guān)范圍內(nèi)隨著業(yè)務(wù)量的變動(dòng)而呈線性變動(dòng)的成本。,2020

2、/10/4,Ch12定價(jià)策略,5,2020/10/4,Ch12定價(jià)策略,5, 課堂思考：,“薄利一定多銷(xiāo)”嗎？請(qǐng)?jiān)u價(jià)這種說(shuō)法。,三、市場(chǎng)需求,在價(jià)格與需求的關(guān)系方面，營(yíng)銷(xiāo)者需要了解需求的價(jià)格彈性，即產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)對(duì)市場(chǎng)需求量的影響。不同產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)不同，也就是彈性大小不同。,四、競(jìng)爭(zhēng)中的產(chǎn)品和價(jià)格,競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格是影響公司價(jià)格決策的另一重要外部因素。公司在作價(jià)格決策時(shí)，必須考慮競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格及對(duì)公司本身價(jià)格變動(dòng)可能作出的反應(yīng)。,五、政府的政策法規(guī),企業(yè)制定價(jià)格還需要考慮政府有關(guān)政策、法令的規(guī)定。政府對(duì)價(jià)格決策的影響主要體現(xiàn)在各種有關(guān)價(jià)格禁止的法規(guī)上。 有關(guān)企業(yè)定價(jià)行為

3、的法律和相關(guān)法規(guī)有價(jià)格法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、明碼標(biāo)價(jià)法、制止牟取暴利的暫行規(guī)定、價(jià)格違反行為行政處罰規(guī)定、關(guān)于制止低價(jià)傾銷(xiāo)行為的規(guī)定等。,2020/10/4,Ch12定價(jià)策略,9,價(jià)格質(zhì)量組合策略,價(jià)格,2020/10/4,Ch12定價(jià)策略,10,決定價(jià)格敏感性的因素（Nagle),獨(dú)特的價(jià)值效應(yīng)(產(chǎn)品越獨(dú)特顧客對(duì)價(jià)格越不敏感） 替代品知名度的效應(yīng) 難以比較的效應(yīng)（顧客難以對(duì)替代品的質(zhì)量進(jìn)行比較） 總開(kāi)支效應(yīng)（開(kāi)支在顧客收入中所占比重） 最終利益效應(yīng)（開(kāi)支在最終產(chǎn)品全部成本中的比重） 分?jǐn)偝杀镜男?yīng)（一部分成本由另一方分?jǐn)偅?沉積投資的效應(yīng)（現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品與以前購(gòu)買(mǎi)的資產(chǎn)合在一起使用） 價(jià)格質(zhì)量效

4、應(yīng) 庫(kù)存效應(yīng)（顧客無(wú)法儲(chǔ)存的商品）,第二節(jié) 定價(jià)的一般辦法,定價(jià)六步驟,一、成本導(dǎo)向定價(jià)法,成本導(dǎo)向定價(jià)法是一種以成本為中心的定價(jià)方法，包括成本加成定價(jià)法和目標(biāo)收益定價(jià)法兩種具體方法。,特點(diǎn)：簡(jiǎn)便、易用,（一）成本加成定價(jià)法,成本加成定價(jià)法是指按照單位成本加上一定百分比的加成來(lái)確定產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格。加成的含義就是一定比率的利潤(rùn)。成本加成定價(jià)的公式為： P=C(1+R) 其中，P為單位產(chǎn)品售價(jià)，C為單位產(chǎn)品成本，R為成本加成率,零售企業(yè)普遍采用成本加成定價(jià)法，其加成率的衡量方法有兩種：一種是按照進(jìn)貨成本進(jìn)行衡量，一種是按照銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行衡量。如果采用售價(jià)的一定比率為加成率，則公式為： P=C/(1-

5、R),例一：某零售店經(jīng)營(yíng)某種手表，其進(jìn)貨價(jià)為120元/只，加成率50%，則每只手表的零售價(jià)格為120(1+50%)=180元，毛利60元。 這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于計(jì)算方便，在成本沒(méi)有多大的波動(dòng)的情況下，有利于價(jià)格的穩(wěn)定。缺點(diǎn)在于不能反映市場(chǎng)需求狀況和競(jìng)爭(zhēng)狀況。,（二）目標(biāo)收益定價(jià)法,定義：根據(jù)估計(jì)的總銷(xiāo)售收入(收益)和估計(jì)的產(chǎn)量來(lái)制定價(jià)格的一種方法。,目標(biāo)收益價(jià)格=單位成本+,（二）目標(biāo)收益定價(jià)法,保本圖：確定目標(biāo)收益價(jià)格和保本產(chǎn)量,總收入曲線和總成本曲線在相交，這就是保本點(diǎn)，保本銷(xiāo)售量計(jì)算公式如下：保本銷(xiāo)售量=,2020/10/4,Ch12定價(jià)策略,18,2020/10/4,Ch12定價(jià)策略,1

6、8,二、需求導(dǎo)向定價(jià)法,需求導(dǎo)向定價(jià)法是一種以市場(chǎng)需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法。,所謂認(rèn)知價(jià)值定價(jià),就是根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值制定價(jià)格。 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)與現(xiàn)代市場(chǎng)定位觀念相一致。企業(yè)為目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí),在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等各方面都需要體現(xiàn)特定的市場(chǎng)定位。 課堂思考：這種定價(jià)方法適合產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的客戶？還是適合消費(fèi)者市場(chǎng)的顧客？,（一）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法,2020/10/4,Ch12定價(jià)策略,20,比薩店讓食客隨心情付錢(qián)狂賠 顧客幾乎全部白吃,深圳樂(lè)凱撒比薩公司新店開(kāi)張推出隨喜就餐策略，讓食客隨心情付錢(qián)。 面對(duì)免費(fèi)餐，有人狂點(diǎn)24對(duì)雞翅，消費(fèi)500余元后抹嘴而去，有的點(diǎn)三四個(gè)比薩后留下

7、6元。昨日，該公司老板陳先生表示現(xiàn)實(shí)和預(yù)期有些差距，“看來(lái)是對(duì)人性太樂(lè)觀了”。他說(shuō)，“我預(yù)期能收回兩成的營(yíng)業(yè)額，沒(méi)想到結(jié)果大跌眼鏡?！彼f(shuō)，當(dāng)時(shí)他們?cè)诘觊T(mén)口放了一個(gè)盤(pán)子收費(fèi)，就餐后大家可以隨心情付錢(qián)，但結(jié)果讓他有些詫異。實(shí)行三天以來(lái)，新店賬面銷(xiāo)售額23000余元，然而實(shí)收僅2300余元。 來(lái)源：南方都市報(bào) 作者：王成波2012年10月03日,（二）反向定價(jià)法,定義：指企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷(xiāo)售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營(yíng)的成本和利潤(rùn)后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。 這種定價(jià)方法不以實(shí)際成本為依據(jù)，而是以市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，力求價(jià)格為消費(fèi)者接受。分銷(xiāo)渠道中的批發(fā)商和零售商多采取這種定價(jià)方法。相

8、應(yīng)的計(jì)算公式如下： 銷(xiāo)售價(jià)格=市場(chǎng)可接受的零售價(jià)格(1- 批零差價(jià)率)(1- 進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)率),三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法,競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法,隨行就市定價(jià)法是指企業(yè)根據(jù)行業(yè)的平均價(jià)格制定本公司的商品價(jià)格。,投標(biāo)定價(jià)法這是投標(biāo)者參與招標(biāo)活動(dòng)時(shí)采用的定價(jià)方法。,恒大糧油“土豪”定價(jià),從目前恒大展出的六款產(chǎn)品看，其賣(mài)點(diǎn)主要集中在“有機(jī)”、“綠色”兩大標(biāo)簽上。據(jù)介紹，其綠色產(chǎn)品為嚴(yán)格控制化肥殘留；而有機(jī)產(chǎn)品則使用100%農(nóng)家肥。恒大集團(tuán)董事局副主席、總裁夏海鈞表示，恒大集團(tuán)將為老百姓提供放心大米、放心菜籽油、放心大豆油、放心牛羊肉、放心嬰幼兒配方奶粉，“確保100%非轉(zhuǎn)基因、綠色、原生態(tài)”。 本報(bào)記者從現(xiàn)場(chǎng)拿到的一

9、份價(jià)格表顯示：500ml規(guī)格的恒大有機(jī)大豆油零售價(jià)格為239元；規(guī)格500ml的恒大綠色大豆油（菜籽油）零售價(jià)格為21元；恒大有機(jī)大米零售價(jià)格63元/斤；恒大綠色大米零售價(jià)格13元/斤；恒大有機(jī)雜糧零售價(jià)格為63元/斤。 問(wèn)題： 1、恒大采用的是哪一種定價(jià)方法？ 2、恒大糧油價(jià)格能被哪些類(lèi)型的顧客所接受？分析其市場(chǎng)前景 2014-09-02 07:15:56來(lái)源：第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào) 作者：彭甜甜 ,第三節(jié) 定價(jià)策略,一、新產(chǎn)品定價(jià)策略,根據(jù)新產(chǎn)品在投放市場(chǎng)時(shí)定價(jià)水平的高低， 有撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)兩種類(lèi)型定價(jià)策略。,（一）撇脂定價(jià),撇脂定價(jià)又稱為取脂定價(jià)，是指在新產(chǎn)品上市之初，以較高的價(jià)格推向市場(chǎng)，以

10、便在產(chǎn)品生命周期的開(kāi)始階段盡快收回投資和獲取最大利潤(rùn)，猶如從鮮奶中撇取奶油。,撇脂定價(jià)策略是采用了消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的求新好奇心理，以產(chǎn)品的新奇弱化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感，強(qiáng)化對(duì)追求時(shí)尚的滿足感來(lái)定價(jià)的。,（一）撇脂定價(jià),撇脂定價(jià)又稱為取脂定價(jià)，是指在新產(chǎn)品上市之初，以較高的價(jià)格推向市場(chǎng)，以便在產(chǎn)品生命周期的開(kāi)始階段盡快收回投資和獲取最大利潤(rùn)，猶如從鮮奶中撇取奶油。,撇脂定價(jià)策略是采用了消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的求新好奇心理，以產(chǎn)品的新奇弱化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感，強(qiáng)化對(duì)追求時(shí)尚的滿足感來(lái)定價(jià)的。,撇脂定價(jià)的利與弊,高價(jià)高利潤(rùn)，有利于企業(yè)籌集資金，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,利,在新產(chǎn)品的市場(chǎng)形象未樹(shù)立之前，定價(jià)過(guò)高會(huì)使

11、大多數(shù)消費(fèi)者難以接受，從而不利于開(kāi)拓市場(chǎng)；,過(guò)高的市場(chǎng)售價(jià)所帶來(lái)的豐厚利潤(rùn)會(huì)引起大量的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，從而加劇競(jìng)爭(zhēng)，迫使價(jià)格提前下跌，不利于企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。,弊,撇脂策略主要適用于化妝品、仿真裝飾品、流行的服裝鞋帽、特殊品及高檔品。,撇脂定價(jià)的條件,閱讀資料 蘋(píng)果iPod的撇脂定價(jià)法 蘋(píng)果iPod是近幾年來(lái)最成功的消費(fèi)類(lèi)數(shù)碼產(chǎn)品之一。第一款iPod零售價(jià)高達(dá)399元美元，即使對(duì)于美國(guó)人來(lái)說(shuō)，也是屬于高價(jià)位產(chǎn)品，但是有很多“蘋(píng)果迷”既有錢(qián)又愿意花錢(qián)，所以紛紛購(gòu)買(mǎi)；蘋(píng)果認(rèn)為還可以“撇到更多的脂”，于是不到半年又推出了一款容量更大的iPod，定價(jià)499元美元，仍然銷(xiāo)路很好。蘋(píng)果的撇脂定價(jià)大獲成功。 資料

12、來(lái)源：楊劍英.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，南京大學(xué)出版社，2010,（二）滲透定價(jià),滲透定價(jià)是在新產(chǎn)品上市時(shí)以微利、無(wú)利甚至虧本的低價(jià)向市場(chǎng)推出，待產(chǎn)品在市場(chǎng)上打開(kāi)銷(xiāo)路和站穩(wěn)腳跟后，再逐步將價(jià)格提到一定水平的定價(jià)方法。 它主要利用消費(fèi)者求廉求實(shí)的心理，以低價(jià)刺激消費(fèi)者需求，從而在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起價(jià)廉物美、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的形象，以贏得消費(fèi)者的信賴。,滲透定價(jià)的利與弊,利,在價(jià)低利微的情況下，研制新產(chǎn)品的投資及費(fèi)用不可能短時(shí)期收回，這就會(huì)影響到企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)和使用效率。,風(fēng)險(xiǎn)較大，一旦銷(xiāo)量達(dá)不到預(yù)期水平，就會(huì)給企業(yè)造成虧損,過(guò)低的價(jià)格容易使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和性能產(chǎn)生懷疑和不信任感。,弊,2020/10/4,Ch12

13、定價(jià)策略,33,案例研討Intel 1,一個(gè)分析師曾這樣形容英特爾公司的定價(jià)政策：“這個(gè)集成電路巨人每12個(gè)月就要推出一種新的、具有更高盈利的微處理器，并把舊的微處理器的價(jià)格定在更低的價(jià)位上以滿足需求。” 當(dāng)英特爾公司推出一種新的計(jì)算機(jī)集成電路時(shí)，它的定價(jià)是1000，這個(gè)價(jià)格使它剛好能占有市場(chǎng)的一定份額。這些新的集成電路能夠增加高能級(jí)個(gè)人電腦和服務(wù)器的性能。 如果顧客等不及，他們就會(huì)在價(jià)格較高時(shí)去購(gòu)買(mǎi)。隨著銷(xiāo)售額的下降及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出相似的集成電路對(duì)其構(gòu)成威脅時(shí)，英特爾公司就會(huì)降低其產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)吸引下一層次對(duì)價(jià)格敏感的顧客。,2020/10/4,Ch12定價(jià)策略,34,案例研討Intel 2,最

14、終價(jià)格跌落到最低水平，每個(gè)集成電路僅售200多一點(diǎn)，使該集成電路成為一個(gè)熱線大眾市場(chǎng)的處理器。通過(guò)這種方式，英特爾公司從各個(gè)不同的市場(chǎng)中獲取了最大量的收入。 問(wèn)題： 1. 英特爾公司采取的是什么定價(jià)策略？ 2. 請(qǐng)說(shuō)出英特爾公司采取這種定價(jià)策略取得成功的原因。,二、心理定價(jià)策略,三、定價(jià)折扣策略,折扣定價(jià)是指為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購(gòu)買(mǎi)或者在淡季購(gòu)買(mǎi),企業(yè)會(huì)適當(dāng)降低其價(jià)格的調(diào)整策略，被稱為折扣或折讓。折扣定價(jià)包括以下五種類(lèi)型：,折扣定 價(jià)類(lèi)型,價(jià)格 折讓,功能 折扣,季節(jié) 折扣,現(xiàn)金 折扣,數(shù)量 折扣,四、地區(qū)定價(jià)策略,FOB (Free on board)原產(chǎn)地定價(jià)就是買(mǎi)方按照廠價(jià)購(gòu)買(mǎi)

15、某種 產(chǎn)品,賣(mài)方負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上交貨。 CIF (cost insurance and freight),企業(yè)賣(mài)給不同地區(qū)顧客,按照相同的廠價(jià)加 相同的運(yùn)費(fèi)(按平均運(yùn)費(fèi)計(jì)算)定價(jià)。,企業(yè)把整個(gè)市場(chǎng)(或某些地區(qū))分為若干價(jià)格區(qū),賣(mài)給不同 價(jià)格區(qū)顧客的產(chǎn)品分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。,1.FOB原產(chǎn)地定價(jià),2.統(tǒng)一交貨定價(jià),3.分區(qū) 定價(jià),企業(yè)選定某些城市作為定價(jià)基點(diǎn)，然后按一定的廠價(jià)加從基點(diǎn) 城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)定價(jià)，而不管貨物實(shí)際是從哪個(gè)城市 起運(yùn)。,企業(yè)負(fù)擔(dān)全部或部分運(yùn)費(fèi)。有些企業(yè)認(rèn)為如果生意擴(kuò)大， 平均成本就會(huì)降低，足以抵償這些開(kāi)支。,4.基點(diǎn)定價(jià),5.運(yùn)費(fèi)免收定價(jià),五、

16、差別定價(jià)策略,（二）實(shí)行差別定價(jià)必須具備的條件 1.市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的，這些細(xì)分市場(chǎng)必須顯示出不同的需求程度。 2.支付低價(jià)的細(xì)分市場(chǎng)無(wú)法將有關(guān)產(chǎn)品轉(zhuǎn)手給需付高價(jià)的細(xì)分市場(chǎng)。 3.競(jìng)爭(zhēng)者不可能在企業(yè)以較高價(jià)格銷(xiāo)售的市場(chǎng)上低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)。 4.細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的成本費(fèi)用，不應(yīng)超過(guò)因?qū)嵭胁顒e價(jià)格而得到的額外收入， 否則得不償失。 5.差別價(jià)格不會(huì)引起顧客反感，以至放棄購(gòu)買(mǎi)。 6.差別價(jià)格的形式必須合法。,(一)主要形式,針對(duì)近期有網(wǎng)友反映的中國(guó)移動(dòng)在香港推出的套餐遠(yuǎn)比內(nèi)地便宜的問(wèn)題，上周中國(guó)移動(dòng)董事長(zhǎng)奚國(guó)華在接受采訪時(shí)表示，這只是個(gè)臨時(shí)的特殊營(yíng)銷(xiāo)案例，香港人均通信費(fèi)比內(nèi)地高得多。 日前，有網(wǎng)友反映，

17、中國(guó)移動(dòng)在香港推出了一個(gè)非常便宜的套餐，每月僅需68港幣就能享受1600分鐘通話、10000條短信以及無(wú)限上網(wǎng)流量等服務(wù)，而且本地Wi-Fi免費(fèi)。與在內(nèi)地相比，簡(jiǎn)直便宜至“逆天”。 對(duì)此，奚國(guó)華在接受采訪時(shí)表示，經(jīng)向香港分公司了解，這個(gè)套餐是一種捆綁服務(wù)套餐，每月80元人民幣，而不是55元，包括1700分鐘通話費(fèi)。“香港現(xiàn)在處于3G向4G轉(zhuǎn)換的過(guò)程中，3G馬上要被淘汰了，這是個(gè)臨時(shí)的特殊營(yíng)銷(xiāo)案例?！?奚國(guó)華還表示，地區(qū)不一樣，資費(fèi)結(jié)構(gòu)就不一樣，不能用香港最低標(biāo)準(zhǔn)去衡量?jī)?nèi)地最高標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)香港人均通信費(fèi)比內(nèi)地高得多。比如香港的國(guó)際漫游費(fèi)是內(nèi)地的10倍。 資料來(lái)源：2013年03月18日 04:41

18、 京華時(shí)報(bào),閱讀資料 ：中移動(dòng)回應(yīng)香港超低套餐,六、產(chǎn)品組合定價(jià)策略,通常企業(yè)開(kāi)發(fā)出來(lái)的是產(chǎn)品大類(lèi)，而不是單一產(chǎn)品。當(dāng)企業(yè)生產(chǎn) 的系列產(chǎn)品存在需求和成本的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性時(shí)，需要采用產(chǎn)品線定價(jià)法。,許多企業(yè)在提供主要產(chǎn)品的同時(shí)，還會(huì)附帶一些可供選擇產(chǎn)品或具有 特色的產(chǎn)品。,某些產(chǎn)品需要附屬或補(bǔ)充產(chǎn)品才能使用，如打印機(jī)與墨盒、剃須刀與刀片等。 有些企業(yè)會(huì)為主要產(chǎn)品(如打印機(jī))制定較低價(jià)格，給附屬品(墨盒、色帶)制定 較高的價(jià)格。,(一)產(chǎn)品線定價(jià)法,(二)選擇品定價(jià)法,(三)附帶產(chǎn)品定價(jià)法,六、產(chǎn)品組合定價(jià)策略,服務(wù)性公司常常采用兩段定價(jià)（又叫分部定價(jià)法），即收取固定費(fèi)用 另加一筆可變的使用費(fèi)進(jìn)行定價(jià)。,在生產(chǎn)加工食用肉類(lèi)、石油產(chǎn)品和其他化學(xué)產(chǎn)品中，常有副產(chǎn)品。 如果這些副產(chǎn)品對(duì)某些顧客群具有價(jià)值，必須根據(jù)其