電話話術(shù)培訓(xùn)_邀約話術(shù)_教育培訓(xùn).ppt

1、電話邀約話術(shù)培訓(xùn),2015年1月22日,電話邀約最重要的兩點(diǎn),擺正自己的位置：你才是專家 擺正自己的心態(tài)：你是在幫助對(duì)方孩子,邀約關(guān)鍵,電話邀約的核心關(guān)鍵就是開場白前1句話（而重中之重是前句），一定要用心設(shè)計(jì) 引起客戶的注意是所有銷售的開始 人們只會(huì)注意好處 最大的好處是什么? 夢(mèng)中情人 什么是夢(mèng)中情人? 客戶晚上做夢(mèng)都想的事 家長想什么呢? 換位思考,電話邀約的要點(diǎn),微笑 隨時(shí)記錄。 業(yè)務(wù)行銷人員話術(shù)盡可能統(tǒng)一,電話邀約的原則,不在電話里直接銷售 家長問及收費(fèi)情況千萬不能報(bào)價(jià)，每個(gè)孩子學(xué)習(xí)情況不同上的班型不同，建議家長帶孩子到校咨詢這也是打電話的目的所在。 成交不是為了賺他錢，當(dāng)你幫不了家長

2、之前，就別向人家提錢的事！,電話邀約的技巧,打電話之前應(yīng)先整理好思路,確定目的,想好問題，預(yù)備對(duì)方可能出現(xiàn)的狀況,尤其是拒絕問題。 微笑著打電話能使聲音顯得親切和充滿誠意，客戶看不到但完全能夠感受得到 語調(diào)要委婉,語音要清晰,語氣要堅(jiān)定，接口要快，面對(duì)拒絕可以側(cè)面回答并學(xué)會(huì)幽默 在電話邀約中多使用二擇一問句,并確保始終能回到電話邀約的目的,獲得參會(huì)的承諾。例：這個(gè)星期五或星期六下午，您哪一個(gè)下午有時(shí)間 你打電話是你先發(fā)制人,因此時(shí)間宜短不宜長,站著比坐著好,記住兩分鐘后你就可能被對(duì)方控制了。,電話邀約實(shí)戰(zhàn)話術(shù),1、基本情況詢問,“喂，您好，我是鴻景教育的老師，您現(xiàn)在方便接電話嗎？ 1、（家長）

3、現(xiàn)在正在開會(huì) 不好意思，打擾您了，那我過一小時(shí)再給您打。 2、（家長）方便 家長，您好，我們鴻景教育是坑梓最大最專業(yè)的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，專門負(fù)責(zé)孩子學(xué)習(xí)輔導(dǎo)以及幫助孩子解決學(xué)習(xí)中遇到的各種問題，今天打電話給您是想和您交流一下你們家孩子近期學(xué)習(xí)情況，看一看我們有什能幫助到您？你們家同學(xué)近期學(xué)習(xí)情況怎么樣呢？ 了解：習(xí)成績，習(xí)慣，方法，老師教學(xué)方法，學(xué)習(xí)中遇到的問題，哪一科不太理想，具體原因，有沒有想過辦法解決，結(jié)果如何等？ （了解對(duì)方需求）,2、是否有補(bǔ)習(xí)意愿,家里對(duì)孩子學(xué)習(xí)方面有什么期望呢？想讓孩子考什么學(xué)校 怎么實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？ 有沒有考慮過給孩子報(bào)課外培訓(xùn)班？,成功邀約,好的，您孩子的情況我大概了解

4、了，對(duì)于你們家孩子的情況，我建議您抽時(shí)間帶孩子到我們鴻景教育來，讓我們的教育顧問好好幫您分心一下您孩子目前的情況應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)，對(duì)許多像您孩子這樣的同學(xué)非常有幫助，您只要花一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間，就可以完全掌握孩子目前學(xué)習(xí)的情況以及接下來應(yīng)該怎么為孩子做針對(duì)性的學(xué)習(xí)規(guī)劃。那您看這周X您和孩子一起過來怎么樣？我提前幫您預(yù)約一位專業(yè)的教育咨詢師，到時(shí)候?yàn)楹⒆雍煤米稍兒鸵?guī)劃一下？ 家長：可以 明天？那您看周X上午九點(diǎn)可以嗎？ 家長：可以 嗯，好的，那我這邊就幫您預(yù)約了，這周X早上九點(diǎn)您和孩子直接到我們鴻景教育來，找我，我是X老師。我回為您孩子安排好的。,3、家長常見回答及應(yīng)對(duì),1、家長：孩子已經(jīng)在自學(xué)或在其他學(xué)

5、校學(xué)習(xí) 很高興您已經(jīng)開始為您的孩子做準(zhǔn)備了，正是這個(gè)原因，您更應(yīng)該帶孩子一起到我們這樣專業(yè)的機(jī)構(gòu)好好咨詢一下，避免盲目的補(bǔ)習(xí)浪費(fèi)孩子時(shí)間又沒有效果，您覺得呢？,2、家長：沒錢 我能了解您的想法，每個(gè)人都有預(yù)算的問題，而大部分的人都希望他們擁有的錢能夠發(fā)揮最大的效用，這也正是我要向您介紹鴻景教育的原因。您只要花一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間，就可以完全掌握孩子目前學(xué)習(xí)的情況以及接下來應(yīng)該怎么為孩子做針對(duì)性的學(xué)習(xí)規(guī)劃。而且學(xué)習(xí)咨詢與學(xué)情分析是免費(fèi)的。不收您你一分錢！不知道您是今天還是明天有空？,3、家長：孩子沒空 那您可以提前過來了解咨詢一下，等孩子有空了再帶孩子一起過來。 4、沒興趣 我能體會(huì)您的感覺，也許您目前

6、不會(huì)有什么太大的意愿，不過我還是愿意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)計(jì)劃，對(duì)您和孩子會(huì)有多大的利益，當(dāng)初其他家長也和您有相同的想法，但經(jīng)過咨詢后，他們覺得非常滿意，這也正是我要和您見面的原因，不知道您是_還是_有空呢？,5、家長：很貴嗎？ 我了解你為什么問這個(gè)問題，許多人也曾這樣問過，見面時(shí)我會(huì)詳細(xì)的為您解說的。（學(xué)習(xí)能力、成績、基礎(chǔ)掌握情況等不同班型不同，所以收費(fèi)不一樣，需要根據(jù)孩子具體情況來）,怎么讓家長盡快做決定？,1、最重要是樹立緊迫感 我們暑期規(guī)劃班7月23日就會(huì)停止招生了，因?yàn)槟壳罢猩~已經(jīng)接近飽和。 如果今天報(bào)名我可以給你一個(gè)9.5折，因?yàn)槟壳耙呀?jīng)是最后幾個(gè)招生名額了，我們招滿了就不會(huì)

7、再接受報(bào)名。 我們高一升高二數(shù)學(xué)規(guī)劃班只招五個(gè)人，因?yàn)橐?guī)劃班教室只能坐下五個(gè)同學(xué)，目前已經(jīng)有三個(gè)同學(xué)報(bào)名了，之前還有其他預(yù)約的同學(xué)，所以您如果要報(bào)名最好提前過來幫孩子咨詢一下 2、贈(zèng)品： 性格測試 學(xué)習(xí)能力測試 免費(fèi)3小時(shí)意志力培訓(xùn)課 10課時(shí)免費(fèi)陪讀答疑,電話邀約必須具備的心理素質(zhì)：,不屈不撓！ 作為一個(gè)咨詢師，經(jīng)常聯(lián)系顧客是你的必修課，就算他每次都是拒絕你 但過段時(shí)間又打過去。如此反復(fù)的打他就會(huì)記得你，下一次當(dāng)他有需要的時(shí)候他就會(huì)第一個(gè)想起你，時(shí)間久了自然就成你的客戶了。,談單簡易三部曲,1、重要性： XX家長，孩子教育是非常重要的，像XX現(xiàn)在的成績，。別說將來考名牌大學(xué)，就連考一所好的專

8、科都成問題，現(xiàn)在中國13億人口，每年有1000萬學(xué)生參加高考，卻只有500、600所大學(xué)。美國3億人口卻有一萬多所大學(xué)，競爭壓力這么大，現(xiàn)在隨著大學(xué)生的比例增加，很多好的單位都有學(xué)歷限制，要求本科起。孩子現(xiàn)在成績不提升起來，將來考不上大學(xué)，孩子連找份工作都難。很多家長意識(shí)不到這一點(diǎn)，總認(rèn)為孩子成績還混的過去，不急，將來再補(bǔ)也可以。等高考結(jié)束了，看著別人家的孩子一個(gè)個(gè)都考上了名牌大學(xué)，光宗耀祖，那時(shí)再著急已經(jīng)晚了，有的家長干脆就把責(zé)任推卸到孩子身上，說孩子不爭氣，不用功讀書，就沒想過自己有沒有關(guān)心過孩子學(xué)習(xí)，有沒有給過孩子更好的教育呢?,2、有效性：,我們有自己獨(dú)特的教學(xué)法，提倡根據(jù)孩子的實(shí)際情

9、況進(jìn)行個(gè)性化輔導(dǎo)，我們就是要對(duì)孩子進(jìn)行專家會(huì)診，從孩子生活習(xí)慣，學(xué)習(xí)習(xí)慣，思維方式等多方面進(jìn)行綜合教育，不僅僅提高孩子學(xué)習(xí)成績，更要從整體上提高孩子綜合能力。上課之前會(huì)由任課老師、輔導(dǎo)員、班主任、資深教育顧問等N個(gè)老師對(duì)孩子進(jìn)行綜合測試，包括學(xué)習(xí)成績測試，學(xué)習(xí)方法測試，學(xué)習(xí)習(xí)慣測試以及學(xué)習(xí)心態(tài)和孩子在讀學(xué)校教育情況等進(jìn)行綜合測試，全方位掌握孩子基本情況之后，由教育顧問老師針對(duì)孩子的情況為孩子量身定做一套適合他自己的個(gè)性化教學(xué)計(jì)劃。再由一線教師根據(jù)教育計(jì)劃針對(duì)性的給孩子上課，只有這樣才能做到在最短時(shí)間內(nèi)達(dá)到最好的教育效果，才能最終解決孩子目前的學(xué)習(xí)問題，大幅提升孩子學(xué)習(xí)成績。確保孩子得到最合理有

10、效的輔導(dǎo)。,3、 緊迫性 低年級(jí)學(xué)生：現(xiàn)在孩子在讀初一，主要是打基礎(chǔ)，如果連基礎(chǔ)學(xué)習(xí)都遇到問題了，家長您覺得孩子再這樣拖下去到初三高三沖刺的時(shí)候有可能沖起來嗎？到那時(shí)候再想補(bǔ)都來不及了。 中高考學(xué)生： 現(xiàn)在離中高考也就幾個(gè)月時(shí)間了，一個(gè)月四周，幾個(gè)月下來也就幾十個(gè)周末而已，一轉(zhuǎn)眼就高考了，這個(gè)時(shí)間對(duì)孩子來說可是最關(guān)鍵的時(shí)刻，這個(gè)時(shí)候不抓緊還等什么呢？等到中高考結(jié)束？到時(shí)候孩子萬一沒考好，花再多錢也沒用了，對(duì)孩子教育的投資是最明智的投資啊，您今天的決定肯定會(huì)是孩子人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，考得上大學(xué)和考不上大學(xué)對(duì)孩子的未來來說影響太大了。或許就因?yàn)槟憬裉斓耐顿Y將改變孩子的一生。畢竟家長賺再多錢也是為了孩子，

11、那為什么不早一點(diǎn)拿出來給孩子投資呢？現(xiàn)在年輕人結(jié)個(gè)婚少說也得50、60萬，您是要孩子將來自己有能力去創(chuàng)造屬于自己的未來呢？還是要讓他一輩子靠著父母呢？,與其他學(xué)校差異性,1我們鴻景教育擁有自己的教材研發(fā)中心，是在學(xué)校的教材基礎(chǔ)上進(jìn)行的綜合提升，講的都是精華要義， 2 我們不光對(duì)孩子進(jìn)行知識(shí)輔導(dǎo)，提高分?jǐn)?shù)，更重要的是培養(yǎng)孩子學(xué)習(xí)的一個(gè)能力，為孩子成績持續(xù)提高打下基礎(chǔ)。 3 名師方法點(diǎn)撥，傳授聽課，復(fù)習(xí)，預(yù)習(xí)以及解題方法，考試方法，思維方法 4 心理輔導(dǎo)：讓孩子想學(xué)，愿意學(xué)，健康快樂的學(xué)習(xí)。 5 幫助孩子建立自信與遠(yuǎn)大的人生目標(biāo)，幫助孩子開闊視野，立大志，教會(huì)孩子感恩父母 6 每周進(jìn)行專業(yè)學(xué)科測試

12、，定期與家長溝通，讓家長時(shí)刻了解孩子在校學(xué)習(xí)情況，享受孩子一步步成功的喜悅。 7 班主任，輔導(dǎo)員，任課老師，心里咨詢師多位老師全方位照顧孩子在校學(xué)習(xí)。 8 定期家長會(huì)，老師與家長面對(duì)面交流溝通孩子學(xué)習(xí)情況。,報(bào)課時(shí)！ 重點(diǎn)逼單,為孩子制定兩種方案，一種短期能力速成方案，一種長期的學(xué)業(yè)規(guī)劃方案。 報(bào)名：1,家長，愿意繳費(fèi)：孩子的學(xué)習(xí)方案我已經(jīng)給您介紹清楚了，那這樣吧，今天我給XX先報(bào)個(gè)名，把第一次課定下來，讓老師根據(jù)孩子的情況立刻把XX同學(xué)的個(gè)性化輔導(dǎo)方案做出來，這樣孩子過來就可以馬上上課了。 2，家長說要回去和爸爸商量一下： 那您回去還要商量什么呢？還有什么不清楚的問題可以這里問我，看我能不能

13、幫到你，今天我只是給孩子先預(yù)約報(bào)個(gè)名，把第一次課安排下來，我們這里只有報(bào)名后才能給孩子制定學(xué)習(xí)方案和安排上課，畢竟學(xué)習(xí)方案制定是需要報(bào)名老師才能做的，也需要一定的時(shí)間。我們不能耽誤孩子的時(shí)間啊，今天先交點(diǎn)定金報(bào)個(gè)名而已，老師好提前把方案做好，下次過來再把手續(xù)辦好，孩子就可以直接上課了，好讓孩子盡快進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)。,家長還是不愿意交報(bào)名費(fèi)：,XX媽媽，您還是不放心是吧，要不這樣，您看她爸爸什么時(shí)候有空，您可以帶他一起過來參觀一下我們學(xué)校，了解我們的教學(xué)特色，我這邊幫孩子安排一節(jié)免費(fèi)試聽課，下次他爸爸一起過來體驗(yàn)一下，如果都滿意您再?zèng)Q定是否要讓孩子讀，您現(xiàn)在交錢不代表成交，交錢只代表您愿意給我們這個(gè)品牌一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我們向您證明我們的承諾和我們做的一樣，如果不滿意，我就把孩子的名額去掉，報(bào)名費(fèi)一分不少退給您您看怎么樣？ 家長，您看，每個(gè)孩子都應(yīng)該有自己的夢(mèng)想是吧，你不可能照顧他一輩子，我們首先要改變孩子對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度，幫他找到一個(gè)適合他并且真正能幫到他的模式讓他熱愛學(xué)習(xí)，那么我們就從今天開始，讓孩子在戴氏改變，好嗎? （對(duì)孩子）XX，你還是有自己的理想和最求是吧，只是需要老師和你一起努力，對(duì)嗎？那我們現(xiàn)在一起努力好不好？只要你相信自己，用心學(xué)，老師相信你一定可以的，如果你努力了，即使沒有進(jìn)入名牌大學(xué)，那又怎么樣呢？