2010中國藥店百強(qiáng)榜解讀--郝嵐.ppt

1、2009 2010年度中國連鎖藥店排行榜解析,報(bào)告人：郝嵐 中國藥店雜志社常務(wù)副主編,目錄第一部分：百強(qiáng)概況 第二部分：經(jīng)營策略分析第三部分：發(fā)展趨勢(shì),第一部分：百強(qiáng)概況,圖表1、20092010年度中國連鎖藥店排行榜（銷售額）,圖表1、20092010年度中國連鎖藥店排行榜（銷售額）續(xù),圖表2、20092010年度中國連鎖藥店排行榜（直營店數(shù)量）,圖表2、20092010年度中國連鎖藥店排行榜（直營店數(shù)量）續(xù),圖表2、20092010年度中國連鎖藥店排行榜（直營店數(shù)量）續(xù),圖表2、20092010年度中國連鎖藥店排行榜（直營店數(shù)量）續(xù),一、百強(qiáng)總銷售增幅放緩，總分店數(shù)量不升反降。面對(duì)不確定的

2、大勢(shì)，2009年，百強(qiáng)在謹(jǐn)慎觀望中放慢了發(fā)展步伐。,百強(qiáng)連鎖2009年銷售總額為6090873萬元，比2008年增長372848萬元，增幅為6.25%。百強(qiáng)連鎖占全國零售藥店總銷售的37%，而上一年度所占比例為39.1%。 2009年，全國零售藥店總銷售規(guī)模達(dá)到1646億元（含非藥品），比2008年增加182億元，同比增長12.4%（據(jù)CMH數(shù)據(jù)）。 結(jié)論：百強(qiáng)銷售增幅低于全國藥店總銷售增幅。,圖表3：2003-2009年百強(qiáng)藥店銷售總額變化表 （單位：萬元）,（注:2008年100強(qiáng)增幅“6.62%”，因未計(jì)入老百姓、開心人等大型連鎖企業(yè)的數(shù)據(jù)（當(dāng)年未報(bào)），否則此數(shù)據(jù)應(yīng)為15%。）,圖表4、

3、20032009年百強(qiáng)藥店銷售總額變化圖（單位:萬元）,銷售百強(qiáng)企業(yè)的分店總數(shù)為42627家，低于上一年度的43945家，縮水3%。,圖表5、近七年來百強(qiáng)企業(yè)分店數(shù)量變化示意圖（20032009年）,二、大型企業(yè)增長勢(shì)頭依舊強(qiáng)勁，行業(yè)的規(guī)?；?、集中化、強(qiáng)者恒強(qiáng)的勢(shì)頭日益明顯，并深刻影響了行業(yè)發(fā)展的脈絡(luò)。,1、排行榜十強(qiáng)企業(yè)的銷售額合計(jì)為2366644萬元，比上一年度增加307178萬元，增幅為14.92%,占百強(qiáng)銷售總額的比重為38.86%，超過2008年的35.98%，占百強(qiáng)總增量的82.39%；二十強(qiáng)企業(yè)銷售額合計(jì)為3609332萬元，占百強(qiáng)總銷售的59.26%，超越去年的55.43%;五

4、十強(qiáng)則以5154684萬元占去百強(qiáng)企業(yè)84.63%的份額。,2、從銷售額不同等級(jí)的準(zhǔn)入門檻看，十強(qiáng)的標(biāo)準(zhǔn)由上一年度的169000萬元（成大方圓2008年的銷售額）變?yōu)?98000萬元（重慶和平2009年的銷售額），提升29000萬元，抬高幅度為17.16%;二十強(qiáng)由84700萬元（湖南益豐2008年的銷售額）上升至90900萬元（吉林大藥房2009年的銷售額），上升幅度為7.32%。,3、從統(tǒng)計(jì)來看，10強(qiáng)企業(yè)的平均銷售增長幅度為14.92%，其中廣東大參林、重慶桐君閣、國藥控股國大藥房、云南鴻翔一心堂、遼寧成大方圓等5家企業(yè)的銷售增幅均超過20%，遠(yuǎn)高于百強(qiáng)企業(yè)的整體增長水平。20強(qiáng)企業(yè)平均

5、增幅也有13.76%。,圖表6、十強(qiáng)企業(yè)銷售額/分店數(shù)量變化示意圖,（注:海王星辰2009年的銷售額含持股的健之佳388家門店）,本年度的十強(qiáng)企業(yè)與上年度完全一樣，只是位次略有變化，大參林、國大藥房、鴻翔一心堂、遼寧成大方圓位次上升。第一集團(tuán)軍（前11強(qiáng)）遙遙領(lǐng)先。,圖表7、銷售額增量十強(qiáng),（注:海王星辰2009年的銷售額含持股的健之佳388家門店）,結(jié)論：銷售額增量前十強(qiáng)的總和為421751萬元，已大大超過百強(qiáng)372848萬元的增量，而且這些企業(yè)全部為排行榜前二十強(qiáng)的企業(yè)。,結(jié)論：新增門店數(shù)量是判斷連鎖藥店發(fā)展力的重要依據(jù)。大企業(yè)依舊延續(xù)其規(guī)?；瘮U(kuò)張的路線。,三、相比于規(guī)模擴(kuò)張，百強(qiáng)企業(yè)更加

6、注重效益的提升，經(jīng)營狀況持續(xù)改善。,10強(qiáng)中，大多數(shù)企業(yè)的銷售額增幅遠(yuǎn)超過了門店增幅，意味著行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)除了繼續(xù)強(qiáng)化規(guī)模優(yōu)勢(shì)外，其成長動(dòng)力更多轉(zhuǎn)向內(nèi)部管理架構(gòu)及經(jīng)營狀況的改善。,圖表9、排行榜銷售額百強(qiáng)平均數(shù)值對(duì)比,結(jié)論：百強(qiáng)平均毛利率為24.20%，從毛利率水平分布示意圖看，34.57%的企業(yè)毛利率在25%30%之間，20.99%的企業(yè)毛利率在20%25%。,圖表10、毛利率水平區(qū)間分布示意圖,圖表11、百強(qiáng)藥店利潤率區(qū)間分布占比示意圖,結(jié)論：10%的企業(yè)利潤率在10%以上，27.14%的企業(yè)利潤率在5%-10%之間。,第二部分 經(jīng)營策略分析,一、醫(yī)保定點(diǎn)舉足輕重； 二、會(huì)員管理成效顯著；

7、三、提高客單價(jià)與客流量，不能顧此失彼； 四、成本控制有待改善； 五、多元的商品結(jié)構(gòu)； 六、合理的自有品牌及高毛利商品； 七、重視連鎖體系中“大店”的主心骨作用。,從回收數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)看，百強(qiáng)企業(yè)的平均定點(diǎn)率（定點(diǎn)藥房數(shù)量/分店總數(shù)100%）達(dá)到40.08%。定點(diǎn)藥店的銷售貢獻(xiàn)在50%以上。近39%的企業(yè)醫(yī)保定點(diǎn)率在50%以上。,圖表12、百強(qiáng)企業(yè)定點(diǎn)藥店占全部門店比例 區(qū)間分布示意圖,一、醫(yī)保定點(diǎn)舉足輕重,醫(yī)保政策區(qū)域差異較大（參看下列圖表15）,二、會(huì)員管理成效顯著,1、目前百強(qiáng)連鎖企業(yè)的平均會(huì)員人數(shù)為44萬人。會(huì)員人數(shù)前十強(qiáng)企業(yè)都是全國或區(qū)域內(nèi)極具影響力的連鎖藥房，會(huì)員已是企業(yè)銷售增長的重要推力

8、。 2、百強(qiáng)企業(yè)的平均會(huì)員消費(fèi)占比為40%，這意味著近一半的銷售收入要從會(huì)員身上獲得。,圖表13、會(huì)員人數(shù)十強(qiáng),三、提高客單價(jià)與客流量，不能顧此失彼,在填報(bào)數(shù)據(jù)的企業(yè)中，2009年其平均客單價(jià)為50.4元，超過一半企業(yè)的客單價(jià)位居30-50元區(qū)間內(nèi)，28%的企業(yè)客單價(jià)在50元以上。得益于近年連鎖藥店在多元化經(jīng)營、關(guān)聯(lián)銷售等方面的努力探索。,圖表15、客單價(jià)區(qū)間分布示意圖,圖表14、客單價(jià)十強(qiáng),客流量可以代表企業(yè)發(fā)展良性與否與未來競(jìng)爭(zhēng)力,圖表16、年成交人次前20強(qiáng),考慮到企業(yè)規(guī)模，我們還以每平米年成交人次（年成交人次/總經(jīng)營面積）來考察企業(yè)對(duì)顧客的吸引力。,圖表17、每平米年成交人次十強(qiáng),四、

9、成本控制有待改善,1、參與征集的連鎖藥店的平均費(fèi)用率為19.88%。與普通零售業(yè)大賣場(chǎng)的費(fèi)用率為15%、商超及便利店為18%相比，連鎖藥店的成本控制能力有待加強(qiáng)。 2、物業(yè)租金及人員工資是影響費(fèi)用率的兩大最主要因素。物業(yè)租金占比的行業(yè)平均值為4%，接近于普通零售業(yè)的5-6%。在銷售基數(shù)遠(yuǎn)低于普通商業(yè)的情況下，這個(gè)對(duì)比說明零售藥店的房租成本相對(duì)較低，這與連鎖藥店的門店布點(diǎn)策略有關(guān)，受房租承受能力限制，藥店的主流業(yè)態(tài)仍以社區(qū)店為主。 3、2009年連鎖藥店在人力費(fèi)用上的平均銷售占比為8%，高于普通零售業(yè)的3-4%?？紤]到不同行業(yè)之間的銷售基數(shù)差異，零售藥店的人力成本支出仍低于普通商業(yè)。從實(shí)際情況來

10、看，藥店從業(yè)人員的薪資待遇仍有待提高。 結(jié)論：做大規(guī)模是降低成本費(fèi)用的根本之道。,五、多元的商品結(jié)構(gòu),圖表18、不同品類銷售占比示意圖,圖表19、不同品類利潤貢獻(xiàn)率 占比示意圖,1、藥品（處方藥+非處方藥）平均銷售和利潤占比分別為68.23%和62.81%，顯示，藥品經(jīng)營仍是藥店利潤結(jié)構(gòu)的主要支撐。,3、醫(yī)療器械類對(duì)藥店轉(zhuǎn)型家居護(hù)理服務(wù)意義重要，目前所占比例太小，其經(jīng)營潛力值得挖掘。,4、非藥品的銷售和利潤占比分別為17.65%和19.02%，雖然目前還沒有成熟的經(jīng)營模式，但對(duì)未來藥店的戰(zhàn)略意義至關(guān)重要。,2、中藥飲片的銷售占比僅為8.35%，但利潤占比達(dá)12.06%，顯示這一品類的利潤空間大

11、，值得加大拓展。,結(jié)論：,圖表20、非藥品經(jīng)營占比較多企業(yè),六、合理的自有品牌及高毛利商品,自有品牌或高毛利商品是連鎖藥店為克服毛利下滑局面、塑造自身經(jīng)營特色而引進(jìn)的一類產(chǎn)品，絕大多數(shù)時(shí)候得靠店員的主推，因而其占藥店經(jīng)營品規(guī)總數(shù)的比例必須控制在合理的范圍之內(nèi)百強(qiáng)企業(yè)的平均水平為12.56%，1/3以上的企業(yè)高毛商品占比在15%以上。,圖表21、自有品牌或高毛利商品占品規(guī)總數(shù)比例區(qū)間分布示意圖,圖表22、自有品牌或高毛利商品占品規(guī)總數(shù)比例十強(qiáng),七、重視連鎖體系中“大店”的主心骨作用,根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，中國藥店征集單店百強(qiáng)榜數(shù)據(jù)時(shí)，以年銷售額1000萬元為最低門檻。從征集的數(shù)據(jù)看，入選百強(qiáng)連鎖的企業(yè)，平均

12、每家連鎖擁有3家1000萬大店。我們選取了13家擁有6家以上千萬大店且旗下有門店入選今年中國藥店單店百強(qiáng)的連鎖企業(yè)作為分析樣本，解析千萬大店對(duì)于連鎖企業(yè)的經(jīng)營與戰(zhàn)略要義。,圖表23、千萬大店分析表,結(jié)論：大店在布局中的戰(zhàn)略地位以及對(duì)連鎖體系的利潤貢獻(xiàn)至關(guān)重要， 但失衡的門店結(jié)構(gòu)（盈利的大店背負(fù)很多虧損的小店）也在一定程度上抑制了連鎖體系的發(fā)展。,第三部分：發(fā)展走向分析,一、受對(duì)政策預(yù)期和相關(guān)市場(chǎng)因素的影響，百強(qiáng)連鎖規(guī)模仍將保持平穩(wěn)、緩速增長。,二、上市軍團(tuán)啟動(dòng)程序，將是帶動(dòng)百強(qiáng)連鎖增長的主力軍。,三、并購提速，收購價(jià)格水漲船高。,四、中小型連鎖藥店以新的競(jìng)合方式省級(jí)藥店聯(lián)盟捍衛(wèi)本土市場(chǎng)。,五、

13、品牌藥卷土重來，制藥工業(yè)與連鎖的關(guān)系已經(jīng)進(jìn)入戰(zhàn)略合作階段，合作層次和內(nèi)容不斷深化。,六、品種結(jié)構(gòu)的調(diào)整、品類管理成為藥店最熱門的功課。,1、歐美、日本發(fā)達(dá)國家藥店是一個(gè)長盛不衰的產(chǎn)業(yè)，成功的關(guān)鍵在于利用經(jīng)營藥品的專業(yè)形象進(jìn)行跨界經(jīng)營，形成集群效應(yīng)。,2、中藥飲片/中藥配方顆粒劑/坐堂醫(yī)，保健食品/功能食品/有機(jī)食品/綠色食品/特產(chǎn)，功能性化妝品，家用醫(yī)療器械/康復(fù)器材/老年專用產(chǎn)品，參茸產(chǎn)品/滋補(bǔ)產(chǎn)品，成人用品/計(jì)生用品，嬰幼兒食品/產(chǎn)品，這七大板塊將是未來連鎖藥店重要的盈利空間。,3、多元化產(chǎn)品組合要研究彼此之間的關(guān)聯(lián)，一般說來，品類擴(kuò)充的廣度應(yīng)遵循以下軌跡：醫(yī)藥產(chǎn)品健康產(chǎn)品個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品化妝美容產(chǎn)品婦嬰產(chǎn)品生活