分銷的管理與維護(hù)【知識薈萃】

1、分銷的管理與維護(hù) 主講：武寧,我們的銷售通路,我們的態(tài)度,對工作的態(tài)度：老板的心態(tài) 對挫折的態(tài)度：成長的機(jī)會 對分銷的態(tài)度：衣食 父母 對公司的態(tài)度：生命的貴人 對學(xué)習(xí)的 態(tài)度：空杯的心態(tài),卷首語,星服務(wù)成為來，在現(xiàn)在的社會中，沒有永恒的朋友，只有永恒的利益，朋友之間的關(guān)系如何長久，就看你如何去進(jìn)行維護(hù)你們之間的關(guān)系，對于我們的分銷更是如此，稱兄道弟的很多，為什么實(shí)際給你做樓盤的卻很少？為什么你的分銷過兩天跟別的同事簽了合同？為什么你的分銷離你越來越遠(yuǎn)？今天的課程我們就一起來探討如何管理和維護(hù)分銷！,管理并服務(wù)分銷的原則,1、建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任； 2、了解分銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍； 3

2、、了解分銷的銷售管理制度； 4、通過為分銷的業(yè)務(wù)增加價值，激勵分銷商主推我們的產(chǎn)品； 5、重點(diǎn)集中在分銷商如何能充分利用他的資源支持我們，如何利用我們的資源支持他們的不足。,分銷商的需求,生存下去的需求賺錢 安全的需求長期穩(wěn)定的合作關(guān)系 發(fā)展的需求賺更多的錢及人才的培養(yǎng) 名譽(yù)的需求提高知名度 實(shí)現(xiàn)分銷商的價值與我們在市場中共同發(fā)展,分銷商的煩惱,1、隨著市場的變化比較迷茫，不知道未來的發(fā)展方向； 2、經(jīng)營的風(fēng)險不斷增加； 3、總代的承諾不能百分百兌現(xiàn)； 4、帶看太少，沒有錢賺； 5、帶看多，成交太少，依舊沒有錢賺； 6、員工的流動性太大。,我們的角色定位,項(xiàng)目信息 的培訓(xùn),輔導(dǎo)員,不定期 維護(hù)

3、分銷,聯(lián)絡(luò)員,資源協(xié)調(diào) 助力分銷,協(xié)調(diào)員,檢查項(xiàng)目 推進(jìn)情況,督導(dǎo)員,我們所需具備的能力,1、專業(yè)的精神； 3、付出的精神； 5、強(qiáng)的抗壓能力；,2、良好的溝通交際能力； 4、解決問題的能力； 6、不斷進(jìn)取的學(xué)習(xí)能力。,我們經(jīng)常面臨的困境,1、分銷數(shù)量少； 3、分銷難啟動； 5、帶看轉(zhuǎn)化率低；,2、鐵桿分銷太少； 4、付出與回報不成正比； 6、工資越來越少。,我們應(yīng)該怎么突破,管理,維護(hù),管理策略一,管理策略一,案例分析：員工被領(lǐng)導(dǎo)解雇了。,為什么被解雇了？,為什么做不出來業(yè)績？,為什么沒有太多合作分銷？,為什么會太死板？,為什么不會方法和策略？,因?yàn)樽霾怀鰜順I(yè)績。,因?yàn)闆]有太多合作分銷。,因

4、為開拓分銷太死板。,因?yàn)椴粫?yīng)對方法和策略。,因?yàn)闆]有進(jìn)行過完善的培訓(xùn)。,管理策略二,管理策略二,5W2H分析法，主要用于情況的分析，比如計(jì)劃的實(shí)施梳理，準(zhǔn)備實(shí)施的方法的評估等，學(xué)會了這套分析法會讓你在分析問題的時候顯得特別有邏輯性，講出來的話更有說服力。,比如，你準(zhǔn)備讓自己一個50多人的分銷公司啟動做我們的盤，這個老板喜歡吃喝玩，從以往的數(shù)據(jù)分析看，這家分銷可以主打，所以你計(jì)劃本周一下午四點(diǎn)鐘請分銷公司的老板去XX地方去吃頓他喜歡吃的XX，然后晚上7點(diǎn)在XX地方K歌玩，玩到晚上12點(diǎn)送老板回家，總預(yù)計(jì)花費(fèi)2000元，,管理策略三,管理策略三,統(tǒng)計(jì)學(xué)就是通過搜集、整理數(shù)據(jù)，然后進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，進(jìn)

5、行推測得出結(jié)論，準(zhǔn)確度高，應(yīng)用十分廣泛。,要想運(yùn)用統(tǒng)計(jì)學(xué)更準(zhǔn)確的進(jìn)行分析得出結(jié)論，必須先進(jìn)行大量的數(shù)據(jù)搜集及整理，需要一個過程，過程做不好，就不要想著好結(jié)果。,那這個過程到底要怎么做呢？用怎樣的方式進(jìn)行搜集整理呢？,管理策略三,管理策略四,分銷維護(hù)心法,用心,用心讓自己更專業(yè),學(xué)習(xí),只要你想學(xué)習(xí)， 你想更專業(yè)， 方法其實(shí)還有很多。,用心去帶給分銷價值,你不是去跑市場找分銷，求老板做我們項(xiàng)目； 你是帶著錢出門，去跟老板聊怎么一起分享財(cái)富。,用心去幫助分銷解決問題,約不出客戶 帶看多不成交 業(yè)務(wù)員心態(tài)浮躁 經(jīng)營成本太高 。,通過數(shù)據(jù)分析 資源整合利用 學(xué)習(xí)成功分銷經(jīng)驗(yàn) 學(xué)習(xí)管理學(xué) 。,用心讓自己情

6、商變高,情商高就是會說話,學(xué)會察言觀色,學(xué)會感同身受,人的共性,喜歡聽被別人夸贊的話語 喜歡被別人認(rèn)同 喜歡別人都能順從自己 內(nèi)心都有反抗心理 打內(nèi)心底都有自我保護(hù)意識 。,學(xué)會察言觀色,學(xué)會感同身受,培養(yǎng)說話三部曲,模擬演練,1、分銷問你的項(xiàng)目周末成交了幾套？ 建議：先抑后揚(yáng) 2、分銷撞單后，最后給確定了。 建議：告知分銷你所經(jīng)歷了千辛萬苦，終于給搶回來了。 3、你推商業(yè)盤，分銷確認(rèn)告訴你不做商業(yè)，你怎么辦？ 建議：不要用自己的想法武斷地判斷分銷的行為。 4、分銷帶看N組，一組沒成交，比較苦惱。 建議：主動出擊，做足準(zhǔn)備，幫助分銷分析原因，給出解決方案。,模擬演練,5、合同簽了就是不做？ 建議：常去走訪，提供幫助，旁敲側(cè)擊，讓分銷不好意思。 6、分銷喜歡打球。 建議：不會也要學(xué)，資訊要了解，