換個思維找客戶.ppt

1、換 個 思 維 找 客 戶 開拓客戶的技巧,目 錄,一、 打開“虛掩的門” 二、 初步了解客戶開發(fā)的幾個步驟 三、了解影響客戶成交的力量,一、打開虛掩的門,1、營銷能力的三個層次,最高層次,中間層次,最低層次,反應式營銷：對客戶表達出來的需要作出反應,預見式營銷：根據環(huán)境變化預計客戶將要產生的需要， 并對此作出反應,創(chuàng)造性營銷：通過創(chuàng)造客戶未曾要求甚至未曾想象的 產品來創(chuàng)造市場,2、客戶是銀行的生命線,（1）我們對市場經營的看法是什么？ （2）為什么要開發(fā)新客戶？ （3）營銷觀念的培養(yǎng)： 不具有營銷觀念的客戶經理： 因為客戶的反對表示不快 具有營銷觀念的營銷人員 客戶為什么會有這些反對意見？

2、是否因為他們沒有完全了解我們的產品和我們銀行？ 是否因為產品本身沒有滿足客戶的需要？ 客戶的需要在哪里？ 在客戶開發(fā)的過程中，我作為客戶經理是否對客戶關注不夠？,二、初步了解開發(fā)客戶的幾個步驟,尋 找 客 戶,評 估 客 戶,接 近 客 戶,講 解 與 示 范,處 理 異 議,引 導 成 交,售 后 服 務,客戶開發(fā)的步驟,1、尋找客戶,逐戶訪問 廣告搜尋 老客戶的介紹 查詢資料，獲取名單 名人介紹 利用參加會議的機會搜尋 電話尋找,資源共享 方式,活動促銷方式,直郵、電話銷售方式,客戶拓展 產品銷售,行業(yè)合作方式,1、陌生客戶名單； 2、第三方客戶資料。,1、VIP客戶集中分層管理的通信、航

3、空等機構； 2、行業(yè)協(xié)會； 3、高級會所。,1、客戶轉介； 2、行內員工推介； 3、公私聯(lián)動。,1、VIP俱樂部； 2、參加展會； 3、企業(yè)家年會等場合促銷。,直接郵寄 利用市場信息服務機構所提供的有償咨詢服務來尋找 觀察 利用代理人尋找 從競爭對手手中搶奪客戶,2、評估客戶,（1）僅靠交談是不夠的 直覺會錯過真正的客戶 （2）影響客戶評估的7個因素 客戶需求度、需求量、購買力、決策權、信譽度、市場力、客戶親和力 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”：因為他們決定你的生計 （3）66個問題：賣信封的麥凱 客戶資料卡，將客戶劃分為不同的等級，用來保證“潛在客戶”數量和質量的一種有效方法。,3、接近客戶,（1）

4、信函是敲門磚 （2）巧妙利用工具 名片、信函，權威機構的證言，報刊雜志的報道，小禮品 （3）了解自己的產品 （4）判斷客戶的類型 （5）約見客戶，制定訪問計劃,4、講解與示范,（1）把腳穿近客戶的鞋里 是什么吸引了客戶？明白向客戶銷售什么是決定一個客戶經理業(yè)績的關鍵因素 （2）向客戶推銷利益的方法:FBI F-Feature，特色，賣點 B-Benefit，利益，好處 I-Impact，沖擊，影響 （3）銷售示范 耳聽為虛，眼見為實 示范、對比、體驗、表演、展示、參觀,5、處理異議,（1）抵觸情緒是可以消除的 （2）清楚客戶為什么會產生異議 （3）預案的準備,6、成交,（1）客戶成交的信號 （2）引導成交的方法 （3）提議成交的次數 3-5次，主動、自信、堅持,三、了解影響客戶成交的力量,影響客戶購買決策的力量,教育,組織程序,組織文化,需要和