換個(gè)思維找客戶.ppt

1、換 個(gè) 思 維 找 客 戶 開(kāi)拓客戶的技巧,目 錄,一、 打開(kāi)“虛掩的門” 二、 初步了解客戶開(kāi)發(fā)的幾個(gè)步驟 三、了解影響客戶成交的力量,一、打開(kāi)虛掩的門,1、營(yíng)銷能力的三個(gè)層次,最高層次,中間層次,最低層次,反應(yīng)式營(yíng)銷：對(duì)客戶表達(dá)出來(lái)的需要作出反應(yīng),預(yù)見(jiàn)式營(yíng)銷：根據(jù)環(huán)境變化預(yù)計(jì)客戶將要產(chǎn)生的需要， 并對(duì)此作出反應(yīng),創(chuàng)造性營(yíng)銷：通過(guò)創(chuàng)造客戶未曾要求甚至未曾想象的 產(chǎn)品來(lái)創(chuàng)造市場(chǎng),2、客戶是銀行的生命線,（1）我們對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的看法是什么？ （2）為什么要開(kāi)發(fā)新客戶？ （3）營(yíng)銷觀念的培養(yǎng)： 不具有營(yíng)銷觀念的客戶經(jīng)理： 因?yàn)榭蛻舻姆磳?duì)表示不快 具有營(yíng)銷觀念的營(yíng)銷人員 客戶為什么會(huì)有這些反對(duì)意見(jiàn)？

2、是否因?yàn)樗麄儧](méi)有完全了解我們的產(chǎn)品和我們銀行？ 是否因?yàn)楫a(chǎn)品本身沒(méi)有滿足客戶的需要？ 客戶的需要在哪里？ 在客戶開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，我作為客戶經(jīng)理是否對(duì)客戶關(guān)注不夠？,二、初步了解開(kāi)發(fā)客戶的幾個(gè)步驟,尋 找 客 戶,評(píng) 估 客 戶,接 近 客 戶,講 解 與 示 范,處 理 異 議,引 導(dǎo) 成 交,售 后 服 務(wù),客戶開(kāi)發(fā)的步驟,1、尋找客戶,逐戶訪問(wèn) 廣告搜尋 老客戶的介紹 查詢資料，獲取名單 名人介紹 利用參加會(huì)議的機(jī)會(huì)搜尋 電話尋找,資源共享 方式,活動(dòng)促銷方式,直郵、電話銷售方式,客戶拓展 產(chǎn)品銷售,行業(yè)合作方式,1、陌生客戶名單； 2、第三方客戶資料。,1、VIP客戶集中分層管理的通信、航

3、空等機(jī)構(gòu)； 2、行業(yè)協(xié)會(huì)； 3、高級(jí)會(huì)所。,1、客戶轉(zhuǎn)介； 2、行內(nèi)員工推介； 3、公私聯(lián)動(dòng)。,1、VIP俱樂(lè)部； 2、參加展會(huì)； 3、企業(yè)家年會(huì)等場(chǎng)合促銷。,直接郵寄 利用市場(chǎng)信息服務(wù)機(jī)構(gòu)所提供的有償咨詢服務(wù)來(lái)尋找 觀察 利用代理人尋找 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶奪客戶,2、評(píng)估客戶,（1）僅靠交談是不夠的 直覺(jué)會(huì)錯(cuò)過(guò)真正的客戶 （2）影響客戶評(píng)估的7個(gè)因素 客戶需求度、需求量、購(gòu)買力、決策權(quán)、信譽(yù)度、市場(chǎng)力、客戶親和力 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”：因?yàn)樗麄儧Q定你的生計(jì) （3）66個(gè)問(wèn)題：賣信封的麥凱 客戶資料卡，將客戶劃分為不同的等級(jí)，用來(lái)保證“潛在客戶”數(shù)量和質(zhì)量的一種有效方法。,3、接近客戶,（1）

4、信函是敲門磚 （2）巧妙利用工具 名片、信函，權(quán)威機(jī)構(gòu)的證言，報(bào)刊雜志的報(bào)道，小禮品 （3）了解自己的產(chǎn)品 （4）判斷客戶的類型 （5）約見(jiàn)客戶，制定訪問(wèn)計(jì)劃,4、講解與示范,（1）把腳穿近客戶的鞋里 是什么吸引了客戶？明白向客戶銷售什么是決定一個(gè)客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素 （2）向客戶推銷利益的方法:FBI F-Feature，特色，賣點(diǎn) B-Benefit，利益，好處 I-Impact，沖擊，影響 （3）銷售示范 耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí) 示范、對(duì)比、體驗(yàn)、表演、展示、參觀,5、處理異議,（1）抵觸情緒是可以消除的 （2）清楚客戶為什么會(huì)產(chǎn)生異議 （3）預(yù)案的準(zhǔn)備,6、成交,（1）客戶成交的信號(hào) （2）引導(dǎo)成交的方法 （3）提議成交的次數(shù) 3-5次，主動(dòng)、自信、堅(jiān)持,三、了解影響客戶成交的力量,影響客戶購(gòu)買決策的力量,教育,組織程序,組織文化,需要和