賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)與管理ppt課件.ppt

1、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)與管理,2005年8月,一、促銷(xiāo)的目的,1.吸引人氣 2.提高銷(xiāo)售額 3.消化庫(kù)存 4.推出新產(chǎn)品 5.配合節(jié)慶和店慶 6.面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn) 7.建立良好的企業(yè)形象,二、促銷(xiāo)的方式,1.廣告 2.公關(guān)宣傳 3.人員推銷(xiāo) 4.賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo),三、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)的種類(lèi)及做法,海報(bào) 堆頭及端架 推展 路展 現(xiàn)場(chǎng)示范 免費(fèi)品嘗或試用 商品優(yōu)惠券,三、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)的種類(lèi)及做法,拍賣(mài) 抽獎(jiǎng) 買(mǎi)贈(zèng) 現(xiàn)金折扣 競(jìng)賽 講座 露天表演,三、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)的種類(lèi)及做法,黃燈閃亮 主題活動(dòng) 積分換購(gòu) 周年送禮 限時(shí)限量搶購(gòu) 反向思維 均一價(jià),三、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)的種類(lèi)及做法,開(kāi)門(mén)有禮 地方特色 卡車(chē)交易,四、制訂促銷(xiāo)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),新店開(kāi)業(yè) 條幅

2、、花籃、空飄、彩旗、拱門(mén)、燈箱 運(yùn)營(yíng)店 海報(bào)、堆頭、主副通道的端架、促銷(xiāo)臺(tái)、短期租金、新品上架、雜費(fèi),五、促銷(xiāo)策略,重拳出擊 框架內(nèi)創(chuàng)新,六、促銷(xiāo)的方案,年度促銷(xiāo)計(jì)劃 年度促銷(xiāo)預(yù)算 年度營(yíng)業(yè)外收入計(jì)劃,七、促銷(xiāo)協(xié)議的制訂,年度促銷(xiāo)意向 重大節(jié)日/店慶聯(lián)合促銷(xiāo)協(xié)議 堆頭/端架促銷(xiāo)協(xié)議 推展協(xié)議 路展協(xié)議,八、促銷(xiāo)商品的選擇價(jià)格/購(gòu)買(mǎi)彈性比低的商品：,癮品 品牌性強(qiáng)的商品 難以替代性商品 專(zhuān)利商品 可獲得性資源有限的商品,購(gòu)買(mǎi)人群相對(duì)固定，降價(jià)只會(huì)讓固定人群增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量， 卻不會(huì)引起大批人群的購(gòu)買(mǎi),八、促銷(xiāo)商品的選擇價(jià)格/購(gòu)買(mǎi)彈性比高的商品：,生產(chǎn)門(mén)檻低的商品（方便面） 資源豐富的產(chǎn)品（礦泉水/飲

3、用水） 容易替代型商品（衛(wèi)生紙） 品牌性較弱的商品（大米）,民生必需品/使用者及購(gòu)買(mǎi)人群眾多,價(jià)格的敏感性,所謂的低價(jià)只有比平時(shí)低5-10%以上才能引起顧客的注意：,特價(jià),超低價(jià),驚爆價(jià),35-50%,2035%,520%,12個(gè)/小部門(mén),23個(gè)/小部門(mén),促銷(xiāo)品的定價(jià)與毛利,驚爆商品：0-負(fù)毛利 銷(xiāo)量商品：生鮮8-10%， 食品5-8%， 軟百貨15-25%， 大家電1-3% 重點(diǎn)推介商品： 售價(jià)低于平常5-10%,毛利高于平常3-5%,九、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃之應(yīng)用,不同企業(yè)（業(yè)態(tài)） 不同發(fā)展階段 不同目的,不同的促銷(xiāo)方式,九、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃之應(yīng)用,不同發(fā)展階段： 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者提高美譽(yù)度，穩(wěn)定忠誠(chéng)度 品

4、牌建設(shè)，服務(wù)戰(zhàn)略，經(jīng) 易不打價(jià)格戰(zhàn) 市場(chǎng)跟隨者擴(kuò)大知名度，品牌建設(shè)與 價(jià)格形象兼顧，活動(dòng)頻繁 市場(chǎng)補(bǔ)充者集中顧客的關(guān)注度，活動(dòng)需要新 穎，出彩，價(jià)格策略，差異化,九、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃之應(yīng)用,提高客單價(jià) 抽獎(jiǎng)：?jiǎn)螐堎?gòu)物小票滿88元可抽獎(jiǎng) 優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)：滿60元加1元可買(mǎi)6個(gè)雞蛋 主題商品陳列 高單價(jià)商品促銷(xiāo)：家電、服裝、紡織品 量販包裝商品促銷(xiāo)：整箱啤酒、整箱水果、果籃 重視大宗客戶(hù) 高單價(jià)的促銷(xiāo)品陳列在較好位置,九、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃之應(yīng)用,提升客流量 商圈內(nèi)潛在顧客的挖掘 a、對(duì)回頭客的鼓勵(lì)：集點(diǎn)換購(gòu) b、會(huì)員制 商圈外潛在顧客的爭(zhēng)取 a、宣傳手段：報(bào)紙廣告、電視廣告等 b、服務(wù)項(xiàng)目的增加：對(duì)有車(chē)一族的服

5、務(wù) c、特色經(jīng)營(yíng)：生鮮特色、無(wú)糖食品專(zhuān)柜,九、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃之應(yīng)用,打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)現(xiàn)它的軟肋 把它的薄弱環(huán)節(jié)作為你的強(qiáng)項(xiàng) 情報(bào)分析 阻擊戰(zhàn)：提前進(jìn)行同樣主題的促銷(xiāo) 價(jià)格更低、活動(dòng)更多免費(fèi)購(gòu)物車(chē) 側(cè)面包抄：延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間、提供更好服務(wù) 美化賣(mài)場(chǎng)布局 上游斷流：加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作關(guān)系，買(mǎi)斷 供應(yīng)商的某個(gè)A類(lèi)單品做促銷(xiāo) 隨時(shí)等待機(jī)會(huì)：事件營(yíng)銷(xiāo),九、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃之應(yīng)用,擴(kuò)大知名度 新穎的創(chuàng)意 大型的活動(dòng) 廣泛的宣傳 事件營(yíng)銷(xiāo)（甚至制造事件） 公關(guān)活動(dòng) 連綿不斷的促銷(xiāo)（3個(gè)月）,注意力經(jīng)濟(jì),商品論斤賣(mài) （毛巾、陶瓷、不銹鋼、電器、內(nèi)衣）,九、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃之應(yīng)用,提高美譽(yù)度 關(guān)注質(zhì)量“天天31

6、5” 顧客懇談會(huì) 參與社會(huì)活動(dòng)（關(guān)注弱勢(shì)人群：孤寡老人、孤兒、殘疾人等） 提高服務(wù)質(zhì)量（如強(qiáng)調(diào)退換貨的方便） 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)（超市之星評(píng)選活動(dòng)） 內(nèi)部管理局部公開(kāi)（由顧客評(píng)選優(yōu)秀員工） 企業(yè)文化的社會(huì)宣傳,公關(guān)營(yíng)銷(xiāo) 管理制勝,九、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃之應(yīng)用,穩(wěn)固忠誠(chéng)度 會(huì)員制 重點(diǎn)客戶(hù)的回訪 幸運(yùn)顧客抽獎(jiǎng)（旅游、大獎(jiǎng)） 集齊全年海報(bào)者重獎(jiǎng) 征文：我與超市 集點(diǎn)換購(gòu) 讓顧客參與經(jīng)營(yíng)：榮譽(yù)顧客監(jiān)督 顧客意見(jiàn)跟進(jìn)及公布,情感營(yíng)銷(xiāo) 客戶(hù)關(guān)系管理,十、促銷(xiāo)報(bào)表管理,促銷(xiāo)商品組合合并報(bào)表 促銷(xiāo)活動(dòng)一覽表 囤貨商品合并報(bào)表 促銷(xiāo)商品售后評(píng)估報(bào)表 促銷(xiāo)地圖及時(shí)更新,十一、營(yíng)采促銷(xiāo)溝通會(huì),確定促銷(xiāo)方案及預(yù)算 確定促銷(xiāo)主題 確定促銷(xiāo)時(shí)段 競(jìng)爭(zhēng)店分析 促銷(xiāo)商品和促銷(xiāo)活動(dòng)的提案 媒體的選擇,十二、促銷(xiāo)活動(dòng)的審核,促銷(xiāo)前： 1.促銷(xiāo)商品是否到貨 2.促銷(xiāo)商品是否變價(jià) 3.宣傳單、海報(bào)、POP是否發(fā)放并準(zhǔn)備妥當(dāng),十二、促銷(xiāo)活動(dòng)的審核,促銷(xiāo)中 1.陳列 2.POP是否張貼 3.賣(mài)場(chǎng)人員是否了解促銷(xiāo)過(guò)程 4.