中國電信ICT業(yè)務(wù)管理的發(fā)展策略.ppt

1、中國電信ICT業(yè)務(wù)五年（2006年-2010 中國電信大客戶事業(yè)部 2005年10月,報(bào)告大綱,報(bào)告摘要 市場及競爭狀況 中國電信ICT業(yè)務(wù)定位及規(guī)劃目標(biāo) 中國電信ICT業(yè)務(wù)發(fā)展策略 中國電信ICT業(yè)務(wù)所需保障措施,集團(tuán)制定“十一五”規(guī)劃指導(dǎo)思想,集團(tuán)“十一五”規(guī)劃的定位,落實(shí)轉(zhuǎn)型指導(dǎo)意見，著重統(tǒng)籌推進(jìn)三年轉(zhuǎn)型,綜合滾動規(guī)劃框架,中心任務(wù),未來3年的主要任務(wù),戰(zhàn)略目標(biāo),網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型,業(yè)務(wù)與服務(wù)轉(zhuǎn)型,組織與人力資源轉(zhuǎn)型,確保集團(tuán)主業(yè)收入年均增長56%，利潤與收入基本協(xié)調(diào)增長； 著重實(shí)現(xiàn)收入、投資、成本和人力資源的結(jié)構(gòu)性調(diào)整 08年初步成為綜合信息服務(wù)提供商,保持固網(wǎng)話音業(yè)務(wù)收入持續(xù)增長； 使寬帶接入

2、、以互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用為主的增值業(yè)務(wù)、ICT系統(tǒng)業(yè)務(wù)和移動通信成為拉動業(yè)務(wù)收入的主要增長點(diǎn)，08年非話音業(yè)務(wù)收入的比例達(dá)到40%左右； 力爭客戶滿意度名列行業(yè)首位；,下一代網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)有效支撐業(yè)務(wù)融合，全網(wǎng)初步形成扁平化的軟交換網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，集團(tuán)、省初步建成統(tǒng)一開放的業(yè)務(wù)平臺架構(gòu)； 初步建成移動網(wǎng)絡(luò)及綜合移動業(yè)務(wù)平臺； 維護(hù)質(zhì)量、效率和服務(wù)水平上基本實(shí)現(xiàn)與世界級接軌；,健全以客戶為中心，高效、靈活的縱向公司化管控體系； 實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)管理流程向以客戶為中心的服務(wù)流程轉(zhuǎn)變； 人力資源保證業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型，形成職業(yè)化、市場化的用人機(jī)制； 本地網(wǎng)前端、后端和管控人員的比例達(dá)到6:3:1,20132015年建設(shè)成為世界級的

3、現(xiàn)代綜合信息服務(wù)提供商； 2010年基本實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型,支撐保障,精確管理貫穿于企業(yè)基礎(chǔ)管理工作的全過程； 營帳、資源配置的IT支撐滿足業(yè)務(wù)與服務(wù)轉(zhuǎn)型及精確管理的需要； 企業(yè)文化建設(shè)、創(chuàng)新體系建設(shè)、戰(zhàn)略管控和風(fēng)險(xiǎn)防范為轉(zhuǎn)型提供有效保障； 兩北發(fā)展、實(shí)業(yè)整合與集團(tuán)整體轉(zhuǎn)型協(xié)同推進(jìn)；,集團(tuán)“十一五”規(guī)劃體系,ICT業(yè)務(wù)是指融合信息、通信技術(shù)與應(yīng)用服務(wù)的綜合業(yè)務(wù),電信運(yùn)營商發(fā)揮在通信領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)優(yōu)勢，通過多種方式切入到信息技術(shù)、內(nèi)容及應(yīng)用服務(wù)領(lǐng)域，創(chuàng)造了一個(gè)新的ICT市場 通過ICT業(yè)務(wù)的提供，電信運(yùn)營商滿足了客戶的綜合價(jià)值需求，從而開拓了新的發(fā)展空間,ICT業(yè)務(wù)的廣義概念,Communication

4、 通信網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用,Technology 信息科技產(chǎn)品,Information 信息內(nèi)容應(yīng)用,ICT,移動、固定網(wǎng)絡(luò) 語音 寬帶型業(yè)務(wù) 寬帶、互聯(lián)網(wǎng)接入 各類網(wǎng)絡(luò)增值業(yè)務(wù) 短信、彩鈴 IDC 會易通、新視通 一碼通,信息門戶 信息搜索 內(nèi)容圖片 流媒體 、娛樂 影視 行業(yè)類信息應(yīng) 電子商務(wù)信息應(yīng)用 應(yīng)用軟件 游戲,各類數(shù)據(jù)處理設(shè)備 各類數(shù)據(jù)存儲設(shè)備 各類服務(wù)器 各類路由器 各類交換機(jī) 各類信息、通信終端 各類商用標(biāo)準(zhǔn)化軟件,各類基于網(wǎng)絡(luò)、IT及信息、應(yīng)用平臺的規(guī)劃咨詢、系統(tǒng)集成、軟硬件維護(hù)支持、運(yùn)營管理、維護(hù)外包、培訓(xùn)等專業(yè)及整體服務(wù),C,I,T,S,ICT業(yè)務(wù)報(bào)告框架：通過環(huán)境分析和對比分析，確

5、定中國電信ICT業(yè)務(wù)的定位、商務(wù)模式、發(fā)展路徑和目標(biāo)，并提出發(fā)展策略和保障措施,環(huán)境 分析,對比分析,定位 商務(wù)模式 目標(biāo) 發(fā)展路徑,發(fā)展策略,保障措施,全球運(yùn)營商轉(zhuǎn)型,市場概況,業(yè)務(wù)發(fā)展空間,競爭對手分析,所需能力分析,競爭態(tài)勢,使命、遠(yuǎn)景,商務(wù)模式,規(guī)劃目標(biāo),發(fā)展階段,戰(zhàn)略協(xié)同,網(wǎng)絡(luò)支撐,組織支撐,人力資源,市場營銷發(fā)展策略,營銷和支撐協(xié)調(diào)策略,價(jià)值鏈整合 策略,財(cái)務(wù)支撐,發(fā)展路徑選擇,IT支撐,中國ICT市場正處于發(fā)展的初級階段，具有非常大的發(fā)展空間,中國電信ICT業(yè)務(wù)使命和愿景目標(biāo),整合優(yōu)質(zhì)資源、鍛造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、鑄建服務(wù)文化 努力成為ICT服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)先者,愿景目標(biāo),致力于創(chuàng)建和諧共贏的

6、價(jià)值體系 提供全球“一站式”綜合信息通信整體服務(wù),整合內(nèi)外部資源，建立綜合信息通信整體服務(wù)的商務(wù)模式,中國電信IT業(yè)務(wù)定位,吸引力大,吸引力小,弱,強(qiáng),中國電信開展IT業(yè)務(wù)相對競爭力,硬件支持與維護(hù),軟件開發(fā),系統(tǒng)集成,教育與培訓(xùn),運(yùn)營管理,網(wǎng)絡(luò)專業(yè)服務(wù),市場吸引力,咨詢,市場規(guī)模,分析模型： GE業(yè)務(wù)線戰(zhàn)略定位,中國電信IT業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位分析,中國電信ICT選擇發(fā)展路徑一，第一步實(shí)現(xiàn)CT專業(yè)服務(wù)能力的提升，第二步實(shí)現(xiàn)IT專業(yè)服務(wù)能力，從而實(shí)現(xiàn)向ICT整體服務(wù)的轉(zhuǎn)型,向ICT服務(wù)提供商演進(jìn)的三個(gè)路徑選擇,分析模型：中研博峰,高 CT服務(wù)能力 低,低 IT 服務(wù)能力 高,CT專業(yè)服務(wù),IT專業(yè)服務(wù)

7、,整體服務(wù) （ ICT專業(yè)服務(wù)）,現(xiàn)狀,發(fā)展路徑一,發(fā)展路徑三,發(fā)展路徑三,發(fā)展路徑一,發(fā)展路徑二,中國電信ICT業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑,時(shí)間,CT服務(wù)能力建設(shè),整合創(chuàng)新期 （2006.1-2007.12),價(jià)值提升期 （2010.1-,2006年 2008年 2010年,5 4 3 2 1,能力拓展期 （2008.1-2009.12),IT 服務(wù)能力建設(shè),CT服務(wù)能力提升曲線,IT服務(wù)能力提升曲線,5 4 3 2 1,根據(jù)中國電信ICT業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，將2006年-2010年的發(fā)展，劃為整合創(chuàng)新、能力拓展期和價(jià)值提升期三個(gè)發(fā)展階段 先提升CT服務(wù)能力，再通過收購兼并提升IT服務(wù)能力,中國電信

8、ICT業(yè)務(wù)細(xì)分市場的精確化、差異化營銷策略,分析模型：中研博峰,綜合考慮客戶的接受程度、業(yè)務(wù)的吸引力和盈利能力，并結(jié)合中國電信的資源和能力優(yōu)勢，選擇基于網(wǎng)絡(luò)的集成、外包、數(shù)據(jù)災(zāi)備、行業(yè)應(yīng)用平臺和管理型業(yè)務(wù)作為發(fā)展ICT業(yè)務(wù)的切入點(diǎn),客戶對中國電信開展基于網(wǎng)絡(luò)的集成、外包及行業(yè)應(yīng)用整體服務(wù)的能力十分認(rèn)同，但對中國電信開展IT領(lǐng)域的服務(wù)持懷疑態(tài)度 中國電信應(yīng)集中優(yōu)勢從網(wǎng)絡(luò)、視頻、呼叫中心等領(lǐng)域的系統(tǒng)集成 、外包及運(yùn)營管理、災(zāi)備基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用平臺服務(wù)切入，逐步形成規(guī)模、服務(wù)和品牌優(yōu)勢,支撐協(xié)同主要體現(xiàn)為建立支撐ICT業(yè)務(wù)發(fā)展的售前、售中、售后服務(wù)體系,開展ICT服務(wù)要市場營銷、支撐體系以及隊(duì)

9、伍素質(zhì)提升同步協(xié)調(diào)發(fā)展，才能真正形成中國電信的服務(wù)和品牌優(yōu)勢 充分挖掘、整合企業(yè)優(yōu)勢資源，建立支撐ICT業(yè)務(wù)發(fā)展的售前、售中、售后支持體系,支撐協(xié)同,系統(tǒng)集成協(xié)同,集團(tuán)、省公司協(xié)同,本地網(wǎng)協(xié)同,建立ICT業(yè)務(wù)售中實(shí)施、售后服務(wù)體系 按需建立數(shù)據(jù)中心和災(zāi)備服務(wù)體系 建立大客戶客戶關(guān)系保持發(fā)展體系,建立大客戶端到端網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營管理服務(wù)體系 建立ICT業(yè)務(wù)專業(yè)化的跨域售前支持體系,建立統(tǒng)一品牌的IT服務(wù)實(shí)施與支持體系 逐步建立重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用開發(fā)能力,通過聯(lián)盟合作和兼并收購控制ICT業(yè)務(wù)價(jià)值鏈，并建立企業(yè)核心競爭力,ICT產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中設(shè)備提供、平臺軟件是整個(gè)價(jià)值鏈的最上游，是戰(zhàn)略控制點(diǎn)之一 通過同設(shè)備商及軟

10、件商建立聯(lián)盟和合作關(guān)系可以有效的控制價(jià)值鏈。,咨詢和應(yīng)用軟件開發(fā)是價(jià)值鏈的另一戰(zhàn)略控制點(diǎn)，也是中國電信能力最弱的環(huán)節(jié) 通過兼并收購的方法將自己的經(jīng)營范圍覆蓋住這兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)可以占據(jù)主動，并帶動集成實(shí)施和服務(wù)，為客戶提供一攬子解決方案,收購與整合,聯(lián)盟與合作,IT產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈,ICT產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈,2006年-2010年，發(fā)展中國電信ICT業(yè)務(wù)的保障措施（1/2）,2006年-2010年，發(fā)展中國電信ICT業(yè)務(wù)的保障措施（1/2）,報(bào)告大綱,報(bào)告摘要 市場及競爭狀況 中國電信ICT業(yè)務(wù)定位及規(guī)劃目標(biāo) 中國電信ICT業(yè)務(wù)發(fā)展策略 中國電信ICT業(yè)務(wù)所需保障措施,市場概況及需求趨勢 業(yè)務(wù)分類及業(yè)務(wù)發(fā)展空間

11、 競爭對手分類及競爭態(tài)勢分析 發(fā)展ICT業(yè)務(wù)所需能力,ICT業(yè)務(wù)是指融合信息、通信技術(shù)與應(yīng)用服務(wù)的綜合業(yè)務(wù),電信運(yùn)營商發(fā)揮在通信領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)優(yōu)勢，通過多種方式切入到信息技術(shù)、內(nèi)容及應(yīng)用服務(wù)領(lǐng)域，創(chuàng)造了一個(gè)新的ICT市場 通過ICT業(yè)務(wù)的提供，電信運(yùn)營商滿足了客戶的綜合價(jià)值需求，從而開拓了新的發(fā)展空間,ICT業(yè)務(wù)的廣義概念,Communication 通信網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用,Technology 信息科技產(chǎn)品,Information 信息內(nèi)容應(yīng)用,ICT,移動、固定網(wǎng)絡(luò) 語音 寬帶型業(yè)務(wù) 寬帶、互聯(lián)網(wǎng)接入 各類網(wǎng)絡(luò)增值業(yè)務(wù) 短信、彩鈴 IDC 會易通、新視通 一碼通,信息門戶 信息搜索 內(nèi)容圖片 流媒

12、體 、娛樂 影視 行業(yè)類信息應(yīng)用 電子商務(wù)信息應(yīng)用 應(yīng)用軟件 游戲,各類數(shù)據(jù)處理設(shè)備 各類數(shù)據(jù)存儲設(shè)備 各類服務(wù)器 各類路由器 各類交換機(jī) 各類信息、通信終端 各類商用標(biāo)準(zhǔn)化軟件,各類基于網(wǎng)絡(luò)、IT及信息、應(yīng)用平臺的規(guī)劃咨詢、系統(tǒng)集成、軟硬件維護(hù)支持、運(yùn)營管理、維護(hù)外包、培訓(xùn)等專業(yè)及整體服務(wù),C,I,T,S,全球電信運(yùn)營商為抵擋傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入的下滑，紛紛向ICT轉(zhuǎn)型,與國際運(yùn)營商接軌，緊緊抓住政企信息化發(fā)展脈搏，打造中國電信百億級的ICT業(yè)務(wù)，是中國電信成功向綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型的重要一環(huán),以固網(wǎng)話音為主的中國電信同國外運(yùn)營商一樣面臨困境,中國移動等其他運(yùn)營商對話音業(yè)務(wù)的分流 固定電話客戶增長

13、緩慢，移動客戶增長速度大大超過固定電話客戶 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)低值化，如出租電路等業(yè)務(wù) 部分新業(yè)務(wù)增長較快，但規(guī)模較小，整體業(yè)務(wù)收入增長堪憂,向綜合信息服 務(wù)提供商轉(zhuǎn)型,移動業(yè)務(wù),國際業(yè)務(wù),互聯(lián)網(wǎng) 內(nèi)容,ICT 業(yè)務(wù),抓住政企信息化發(fā)展方向,培育新收入增長點(diǎn),鞏固帶動其他業(yè)務(wù)增長,增加客戶粘性,外部環(huán)境對ICT市場的驅(qū)動因素非常明顯，政府、技術(shù)發(fā)展、企業(yè)信息化需求等均對ICT市場發(fā)展起到積極推動作用,經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政府、企業(yè)需求等環(huán)境因素對ICT市場發(fā)展起到積極推動作用,中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展提供了企業(yè)信息化發(fā)展的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),中國政府對國民經(jīng)濟(jì)信息化大力推進(jìn),中國企業(yè)對信息化的需求逐步增加,互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)的飛

14、速發(fā)展,人們對信息化的認(rèn)知程度在不斷提高,中國IT服務(wù)市場需求日益成熟，對信息化的依賴性在不斷加深,市場需求 日益成熟,客戶主要是政府機(jī)構(gòu)、外企和大中型國企，中小企業(yè)開始重視企業(yè)信息化建設(shè) 客戶對信息化需求日益成熟，從盲目建設(shè)開始向系統(tǒng)性的規(guī)劃過渡 客戶對提供商的選擇從以前的缺乏明確標(biāo)準(zhǔn)，主要憑主觀判斷為主轉(zhuǎn)向注重行業(yè)提供商的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)能力 客戶對信息化的重要性逐步有了深刻認(rèn)識，對信息化的投入逐步加大,市場需求日趨增多,客戶對服務(wù)提供商技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)水平的要求提高，對服務(wù)的價(jià)值感知逐步提高 企業(yè)對信息化依賴程度不斷加深， 需求正日趨增多,中國IT服務(wù)市場，供應(yīng)方的整體水平不高，導(dǎo)致競爭手

15、段以價(jià)格競爭為主,供應(yīng)方的專業(yè)水平需要提高,參與者大都由設(shè)備商、軟件商、集成服務(wù)商構(gòu)成，國內(nèi)集成商占70%市場，外資企業(yè)30%，小集成商眾多 提供商看重眼前利益，以單個(gè)項(xiàng)目為導(dǎo)向，不注重與企業(yè)的長期互動 提供商不能針對企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，提供符合企業(yè)實(shí)際的信息化方案 對優(yōu)秀人才的吸引力不足，缺乏行業(yè)/IT跨行業(yè)人才,競爭以價(jià)格競爭為主,提供商對技術(shù)投入不夠，導(dǎo)致低水平的價(jià)格競爭 低水平的價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致行業(yè)平均利潤率低,IT服務(wù)市場的企業(yè)行為正在從無序向有序的演進(jìn)過程中,整體技術(shù)水平和服務(wù)水平低，與國外水平相差較大，但正在提高過程中,關(guān)系交易較多，開始形成行業(yè)分工,雖然目前惡性價(jià)格戰(zhàn)頻繁，但行業(yè)內(nèi)正在形

16、成有序競爭,市場細(xì)分不明顯，地域高度集中，在有限范圍內(nèi)競爭激烈，但大型服務(wù)商正獲得越來越多的市場份額,設(shè)備商、軟件商等主要以銷售設(shè)備、軟件來盈利，但提供服務(wù)和應(yīng)用所占收入比重正在上升,購并活動活躍，整合效應(yīng)逐步體現(xiàn)，市場集中度逐漸提高,總體而言，中國的IT服務(wù)市場尚處于快速發(fā)展階段，IT服務(wù)業(yè)務(wù)增長速度較快，具有巨大的發(fā)展?jié)摿兔篮玫陌l(fā)展前景,政企信息化加速,信息化投入增加,現(xiàn)在的企業(yè)越來越依賴于信息系統(tǒng)來提高反應(yīng)速度、降低成本、增加客戶滿意度 政企對信息化的投入和重視程度也越來越高,IT服務(wù)市場 提升,一方面企業(yè)對信息化的依賴不斷增加 另一方面信息系統(tǒng)的復(fù)雜程度越來越高，越來越多企業(yè)希望能得

17、到企業(yè)信息化一攬子解決方案 并傾向于選擇信息化外包服務(wù),隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，政府與企業(yè)信息化建設(shè)的需求越來越強(qiáng)烈，政企信息化的速度明顯加快,報(bào)告大綱,報(bào)告摘要 市場及競爭狀況 中國電信ICT業(yè)務(wù)定位及規(guī)劃目標(biāo) 中國電信ICT業(yè)務(wù)發(fā)展策略 中國電信ICT業(yè)務(wù)所需保障措施,市場概況及需求趨勢 業(yè)務(wù)分類及業(yè)務(wù)發(fā)展空間 競爭對手分類及競爭態(tài)勢分析 發(fā)展ICT業(yè)務(wù)所需能力,IT市場業(yè)務(wù)分類定義,IT市場,硬件,軟件,IT服務(wù),硬件支持與維護(hù)服務(wù),軟件支持與維護(hù)服務(wù),專業(yè)服務(wù),系統(tǒng)集成,咨詢,教育與培訓(xùn),運(yùn)營管理,網(wǎng)絡(luò)服務(wù),支持與維護(hù)服務(wù),IT市場分為三大類： 硬件：包含服務(wù)器、路由器、PC、存儲設(shè)備

18、等 軟件：指系統(tǒng)軟件、數(shù)據(jù)庫、中間件及應(yīng)用軟件等 IT服務(wù)指支持維護(hù)服務(wù)、專業(yè)服務(wù)及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等。,預(yù)計(jì)2005至2010年，中國IT市場中，IT服務(wù)市場增長最為迅猛,服務(wù)CAGR=21.9%,預(yù)計(jì)2005-2010年 IT市場CAGR=15.5%,軟件CAGR=19%,硬件CAGR=13%,20022010年IT市場總規(guī)模,資料來源：賽迪數(shù)據(jù),預(yù)計(jì)2005至2010年，中國IT服務(wù)市場中，專業(yè)服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)市場增長迅速,預(yù)計(jì)2005-2010年,IT專業(yè)服務(wù)市場中，咨詢及運(yùn)營管理增長勢頭強(qiáng)勁,教育與培訓(xùn)CAGR=15.5%,預(yù)計(jì)2005-2010年,運(yùn)營管理CAGR=22%,咨詢 CAGR=2

19、3%,20022010年IT專業(yè)服務(wù)市場總規(guī)模,資料來源：賽迪數(shù)據(jù),系統(tǒng)集成CAGR=19.3%,IT服務(wù)各業(yè)務(wù)所處生命周期,IT服務(wù)市場業(yè)務(wù)吸引力評估，咨詢、運(yùn)營管理和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)是市場吸引力大的業(yè)務(wù),報(bào)告大綱,報(bào)告摘要 市場及競爭狀況 中國電信ICT業(yè)務(wù)定位及規(guī)劃目標(biāo) 中國電信ICT業(yè)務(wù)發(fā)展策略 中國電信ICT業(yè)務(wù)所需保障措施,市場概況及需求趨勢 業(yè)務(wù)分類及業(yè)務(wù)發(fā)展空間 競爭對手分類及競爭態(tài)勢分析 發(fā)展ICT業(yè)務(wù)所需能力,中國IT服務(wù)市場的競爭越來越趨向于“軟實(shí)力”的競爭,行業(yè)、地域分割,競爭與合作并存,競爭者趨于差異化,行業(yè)集中度較高,并購時(shí)有發(fā)生,競爭越來越趨向于軟實(shí)力的競爭，即咨詢、解決

20、方案、軟件開發(fā)和創(chuàng)新能力的競爭,從技術(shù)含量看，國內(nèi)的IT服務(wù)商正走入一個(gè)新的階段,“搬箱子”布線、聯(lián)網(wǎng) 集成商實(shí)質(zhì)相當(dāng)于設(shè)備的分銷商 設(shè)備分銷+集成,為客戶集成整合并開發(fā)利用先進(jìn)的信息技術(shù) 依據(jù)客戶實(shí)際業(yè)務(wù)狀況，謀求創(chuàng)造客戶價(jià)值,有較高地技術(shù)含量 為客戶制定網(wǎng)絡(luò)方案和系統(tǒng)設(shè)計(jì) 注重系統(tǒng)質(zhì)量和服務(wù)意識,咨詢服務(wù)提供商,客戶的認(rèn)知程度逐步提高 集成服務(wù)商的利潤率逐步增加,搬箱子,解決方案提供商,設(shè)備分銷+集成+軟件開發(fā)+方案設(shè)計(jì),設(shè)備分銷+集成+軟件開發(fā)+方案設(shè)計(jì)+服務(wù)+咨詢,國內(nèi)的IT服務(wù)商正在邁入一個(gè)新階段,利潤構(gòu)成,特征描述,中國IT服務(wù)市場角色大體分為五種類型，并出現(xiàn)了具備實(shí)力的綜合型系統(tǒng)

21、集成商,傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商,新進(jìn)入者,綜合型系統(tǒng)集成商,行業(yè)型系統(tǒng)集成商,專業(yè)型系統(tǒng)集成商,獨(dú)立軟件供應(yīng)商,硬件供應(yīng)商,神州數(shù)碼、中天、長天等,亞信、中聯(lián)、南天等,榮之聯(lián)、寶利信通等,東軟、中軟等,聯(lián)想等,IT服務(wù)市場各類競爭者的優(yōu)劣勢相差很大,優(yōu) 勢,劣 勢,綜合型系統(tǒng)集成商,行業(yè)型系統(tǒng)集成商,專業(yè)型系統(tǒng)集成商,獨(dú)立軟件供應(yīng)商,硬件供應(yīng)商,跨行業(yè)方案提供能力 抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng),成熟的行業(yè)解決方案 行業(yè)知名度高,專業(yè)領(lǐng)域知識深厚 多行業(yè)適應(yīng)能力,軟件開發(fā)能力,硬件研發(fā)能力 資金實(shí)力,多行業(yè)經(jīng)營精力分散 資金占用高,跨行業(yè)解決方案能力不強(qiáng) 抗風(fēng)險(xiǎn)能力不高,綜合解決方案能力不強(qiáng) 遠(yuǎn)離客戶端,對技術(shù)要求實(shí)力

22、高 高端人才缺乏,遠(yuǎn)離客戶端 利潤率日益降低,報(bào)告大綱,報(bào)告摘要 市場及競爭狀況 中國電信ICT業(yè)務(wù)定位及規(guī)劃目標(biāo) 中國電信ICT業(yè)務(wù)發(fā)展策略 中國電信ICT業(yè)務(wù)所需保障措施,市場概況及需求趨勢 業(yè)務(wù)分類及業(yè)務(wù)發(fā)展空間 競爭對手分類及競爭態(tài)勢分析 發(fā)展ICT業(yè)務(wù)所需能力,中國電信面向政企客戶的ICT業(yè)務(wù)是指通信與IT服務(wù)業(yè)務(wù)的融合,通信與IT服務(wù)的融合 綜合的一體化解決方案,企業(yè)客戶通信業(yè)務(wù)分類,通信業(yè)務(wù),增值業(yè)務(wù),數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù),語音業(yè)務(wù),網(wǎng)元出租業(yè)務(wù),互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù),固網(wǎng)語音 小靈通語音 未來的移動通信語音,DDN、FR、ATM 等固定連接類業(yè)務(wù),窄帶、寬帶、專線 等互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù),數(shù)字電路、通

23、信管道 出租、通信光纖出租、 波長出租等,一碼通（4008/95/800）、個(gè)性化回鈴音、VIP通用記帳卡、靈通短信、新視通、移動安全辦公、 全球眼、會易通、IDC等,企業(yè)客戶IT服務(wù)業(yè)務(wù)分類,結(jié)合國外運(yùn)營商的案例以及IT業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，資源的整合/運(yùn)作/管理能力成為ICT業(yè)務(wù)的核心能力,傳統(tǒng)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商,ICT服務(wù)提供商,角色 定位,提供ICT業(yè)務(wù)所具備的能力,業(yè)務(wù)開拓,業(yè)務(wù)運(yùn)營,業(yè)務(wù)支撐,管理支撐,基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力 基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)銷售能力,基于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營的服務(wù)支撐/網(wǎng)絡(luò)支撐/IT支撐能力,基于網(wǎng)絡(luò)資源的方案開發(fā)能力 基于網(wǎng)絡(luò)資源的流程運(yùn)作能力 基于網(wǎng)絡(luò)資源的服務(wù)提供能力 內(nèi)部資源協(xié)調(diào)能力,面向內(nèi)部資

24、源協(xié)作的組織模式 網(wǎng)絡(luò)營銷/服務(wù)/運(yùn)作/管理人員,ICT服務(wù)品牌，在客戶感知中建立ICT的專業(yè)能力 ICT的團(tuán)隊(duì)銷售,ICT的服務(wù)支撐/網(wǎng)絡(luò)支撐/IT支撐能力 開放的服務(wù)平臺和IT平臺 開放的計(jì)費(fèi)及支撐平臺 開放的信息資源平臺,ICT規(guī)劃/開發(fā)能力 ICT的項(xiàng)目運(yùn)作管理能力 ICT的服務(wù)提供能力 內(nèi)外部資源的整合能力,面向內(nèi)部協(xié)作和外部資源整合的、以客戶為導(dǎo)向的商業(yè)模式/管理模式/運(yùn)作模式 ICT的營銷/服務(wù)/運(yùn)作/管理人員 面向ICT的組織、財(cái)務(wù)、人力資源的運(yùn)營管理機(jī)制,中國電信IT服務(wù)能力評估：與其他經(jīng)營多年的競爭對手相比在各個(gè)方面還有不小的差距,中國電信有一定的銷售能力，與對手相比差距不

25、大，中國電信的品牌也具有一定的市場影響力 電信有著豐富的大客戶資源，但I(xiàn)CT業(yè)務(wù)的行業(yè)積累不夠，將極大地影響對客戶資源的有效利用 中國電信在組網(wǎng)解決方案方面有一定能力，但整體解決方案和軟件開發(fā)能力嚴(yán)重不足 ICT業(yè)務(wù)的開展需要有別于傳統(tǒng)通信的組織支撐和人員能力，現(xiàn)在中國電信不管是組織體系還是人力資源儲備方面都有較大差距,數(shù)據(jù)來源：中研博峰專家研討,中國電信IT服務(wù)能力差距具體表現(xiàn)在產(chǎn)品提供、網(wǎng)絡(luò)支撐、人員素質(zhì)、服務(wù)體系、財(cái)務(wù)政策及運(yùn)營機(jī)制等多個(gè)方面,中國電信IT服務(wù)能力的差距具體體現(xiàn)在以下六個(gè)方面 一些新業(yè)務(wù)，由于產(chǎn)品不完善，服務(wù)支持體系不健全，影響了在本地網(wǎng)的推廣和客戶經(jīng)理的營銷積極性 國際

26、網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)體系的覆蓋面現(xiàn)狀還難以適應(yīng)中國企業(yè)走出去的需求，在競爭中缺乏價(jià)格和服務(wù)的競爭優(yōu)勢 目前支持傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的售前、售中和售后服務(wù)體系遠(yuǎn)不能適應(yīng)發(fā)展ICT業(yè)務(wù)的要求，如不盡快解決，難以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)推廣 客戶經(jīng)理的行業(yè)知識、整體解決方案的營銷技能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)規(guī)模發(fā)展ICT業(yè)務(wù)的要求；現(xiàn)行對客戶經(jīng)理階段性大量單項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展數(shù)量考核，不利于試客戶經(jīng)理集中精力面向客戶，挖掘拓展ICT整體服務(wù)需求；對新業(yè)務(wù)推廣缺乏有效的激勵政策 目前對集成業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)考核、維護(hù)外包服務(wù)的人工成本匹配辦法不合理 需要盡快建立科學(xué)、規(guī)范的針對開展ICT服務(wù)的報(bào)價(jià)模型、項(xiàng)目評估方法、組合營銷的報(bào)價(jià)方法，指導(dǎo)各地實(shí)現(xiàn)有效益的持續(xù)發(fā)

27、展,中國電信的系統(tǒng)集成、運(yùn)營管理和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)業(yè)務(wù)競爭力相比其他業(yè)務(wù)競爭力較強(qiáng),報(bào)告大綱,報(bào)告摘要 市場及競爭狀況 中國電信ICT業(yè)務(wù)定位及規(guī)劃目標(biāo) 中國電信ICT業(yè)務(wù)發(fā)展策略 中國電信ICT業(yè)務(wù)所需保障措施,使命與愿景 定位 商務(wù)模式 目標(biāo)規(guī)劃 發(fā)展路徑,中國電信ICT業(yè)務(wù)的發(fā)展，需要從全方位進(jìn)行鍛造，從理念、組織體系、策略和團(tuán)隊(duì)進(jìn)行整體變革,德國電信T-Systems的理念： 我們是領(lǐng)先的ICT服務(wù)提供商，創(chuàng)造和管理變革方案，為我們的客戶提供一流的業(yè)務(wù)適應(yīng)性和商業(yè)價(jià)值 德國電信T-Systems的使命：全球ICT服務(wù)提供商 誰能夠?qū)⒖鐕净贗T和電信兩項(xiàng)技術(shù)的集成方案，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙徽臼健钡目?/p>

28、戶定制化的ICT方案？是T-Systems-面向德國電信企業(yè)客戶的ICT服務(wù)提供商,借鑒德國電信T-Systems的成功經(jīng)驗(yàn)，中國電信需要提出面向整體服務(wù)/ICT服務(wù)的理念與使命,中國電信ICT業(yè)務(wù)使命和愿景目標(biāo),整合優(yōu)質(zhì)資源、鍛造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、鑄建服務(wù)文化 努力成為ICT服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)先者,愿景目標(biāo),致力于創(chuàng)建和諧共贏的價(jià)值體系 提供全球“一站式”綜合信息通信整體服務(wù),報(bào)告大綱,報(bào)告摘要 市場及競爭狀況 中國電信ICT業(yè)務(wù)定位及規(guī)劃目標(biāo) 中國電信ICT業(yè)務(wù)發(fā)展策略 中國電信ICT業(yè)務(wù)所需保障措施,使命與愿景 定位 商務(wù)模式 目標(biāo)規(guī)劃 發(fā)展路徑,中國電信ICT定位-從通信運(yùn)營商向?yàn)榭蛻籼峁┬畔⑼ㄐ耪?/p>

29、體服務(wù)演進(jìn),中國電信ICT價(jià)值鏈定位-從網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供向?qū)I(yè)服務(wù)和知識服務(wù)兩端延伸,IT服務(wù)價(jià)值鏈,中國電信IT業(yè)務(wù)定位,報(bào)告大綱,報(bào)告摘要 市場及競爭狀況 中國電信ICT業(yè)務(wù)定位及規(guī)劃目標(biāo) 中國電信ICT業(yè)務(wù)發(fā)展策略 中國電信ICT業(yè)務(wù)所需保障措施,使命與愿景 定位 商務(wù)模式 目標(biāo)規(guī)劃 發(fā)展路徑,整合內(nèi)外部資源，建立綜合信息通信整體服務(wù)的商務(wù)模式,選擇不同的合作方式，搭建聯(lián)盟合作層,戰(zhàn)略合作伙伴,資源合作伙伴,交易合作伙伴,資源整合,業(yè)務(wù)代理,資源置換,利益分享,戰(zhàn)略聯(lián)盟,項(xiàng)目分包,同ICT行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，共同發(fā)展,同ICT行業(yè)價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)領(lǐng)導(dǎo)廠商建立合作共贏關(guān)系,與重點(diǎn)客戶建立

30、互利互惠的合作模式,發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品（如新視通）代理，擴(kuò)大渠道覆蓋范圍,建立項(xiàng)目分包管理模式，為客戶提供整體解決方案,整合優(yōu)勢資源，創(chuàng)造新產(chǎn)品、新市場，創(chuàng)新商業(yè)模式，分享收益,合作緊密程度,淺,深,根據(jù)業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的屬性特征、技術(shù)趨勢和客戶需求，采取差異化的合作模式,報(bào)告大綱,報(bào)告摘要 市場及競爭狀況 中國電信ICT業(yè)務(wù)定位及規(guī)劃目標(biāo) 中國電信ICT業(yè)務(wù)發(fā)展策略 中國電信ICT業(yè)務(wù)所需保障措施,使命與愿景 定位 商務(wù)模式 目標(biāo)規(guī)劃 發(fā)展路徑,中國電信ICT業(yè)務(wù)收入總體規(guī)劃目標(biāo),20062010年ICT業(yè)務(wù)收入目標(biāo),包含IT與CT業(yè)務(wù) （不含硬件收入）,大客戶ICT業(yè)務(wù),商客ICT業(yè)務(wù),包含IT與C

31、T業(yè)務(wù) （不含硬件收入）,注：ICT業(yè)務(wù)收入IT業(yè)務(wù)收入通信業(yè)務(wù)的收入,中國電信ICT業(yè)務(wù)收入占集團(tuán)收入比重,20052010年ICT業(yè)務(wù)收入占集團(tuán)收入比重,中國電信集團(tuán)2006年到2010年期間，年收入保持5.5%-6.3%的增長率，則ICT業(yè)務(wù)收入占集團(tuán)收入比重逐漸增加，從2005年的28.8%增加到2010年的31.6%,注：ICT業(yè)務(wù)收入IT業(yè)務(wù)收入通信業(yè)務(wù)的收入,ICT收入,中國電信其他收入,中國電信IT服務(wù)業(yè)務(wù)收入總體規(guī)劃目標(biāo),20062010年IT服務(wù)業(yè)務(wù)收入目標(biāo),市場份額=中國電信IT業(yè)務(wù)收入/IT專業(yè)服務(wù)市場規(guī)模,外包服務(wù)業(yè)務(wù),專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù),集成服務(wù)業(yè)務(wù),其他咨詢等業(yè)務(wù),大客

32、戶IT業(yè)務(wù),商客IT業(yè)務(wù),中小企業(yè)信息化平臺,中國電信IT服務(wù)收入占集團(tuán)收入比重,20052010年IT服務(wù)收入占集團(tuán)收入比重,中國電信集團(tuán)2006年到2010年期間，年收入保持5.5%到6.3%的增長率，則IT服務(wù)收入占集團(tuán)收入比重逐漸增加，從2005年的0.07%增加到2010年的3.66%,注：商客2005年的IT服務(wù)收入數(shù)據(jù)為0,0%,中國電信商業(yè)客戶IT業(yè)務(wù)收入總體規(guī)劃目標(biāo),20062010年商業(yè)客戶IT業(yè)務(wù)收入目標(biāo),注：商客2005年的IT服務(wù)收入數(shù)據(jù)為0,中國電信大客戶IT業(yè)務(wù)收入總體規(guī)劃目標(biāo)（包含硬件收入）,20062010年大客戶IT業(yè)務(wù)收入目標(biāo),大客戶IT業(yè)務(wù),集成服務(wù)（含

33、硬件收入） 外包服務(wù) 專業(yè)服務(wù) 其他業(yè)務(wù),中國電信大客戶IT業(yè)務(wù)收入總體規(guī)劃目標(biāo)（不含硬件收入）,外包服務(wù)業(yè)務(wù),網(wǎng)絡(luò)維護(hù)外包 網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用外包 行業(yè)應(yīng)用外包,專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù),災(zāi)備服務(wù)業(yè)務(wù) 管理型業(yè)務(wù) 應(yīng)用平臺業(yè)務(wù),集成服務(wù)業(yè)務(wù),網(wǎng)絡(luò)通信集成 網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用集成 行業(yè)應(yīng)用集成 （收入中不含設(shè)備成本）,其他業(yè)務(wù),網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃及咨詢、軟件開發(fā)及其他應(yīng)用,20062010年大客戶IT業(yè)務(wù)收入目標(biāo),中國電信大客戶IT業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu),20062010年大客戶IT業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu),系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)收入所占比重逐年下降 利潤率較高的其他業(yè)務(wù)收入比重逐年升高 外包、災(zāi)備和軟件開發(fā)增長更迅速,報(bào)告大綱,報(bào)告摘要 市場及競爭狀況 中國電信I

34、CT業(yè)務(wù)定位及規(guī)劃目標(biāo) 中國電信ICT業(yè)務(wù)發(fā)展策略 中國電信ICT業(yè)務(wù)所需保障措施,使命與愿景 定位 商務(wù)模式 目標(biāo)規(guī)劃 發(fā)展路徑,實(shí)現(xiàn)向ICT服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型的一般路徑選擇,向ICT服務(wù)提供商演進(jìn)的三個(gè)路徑選擇,分析模型：中研博峰,高 CT服務(wù)能力 低,低 IT 服務(wù)能力 高,CT專業(yè)服務(wù),IT專業(yè)服務(wù),整體服務(wù) （ ICT專業(yè)服務(wù)）,現(xiàn)狀,發(fā)展路徑一,發(fā)展路徑三,發(fā)展路徑三,發(fā)展路徑一,發(fā)展路徑二,國外傳統(tǒng)電信運(yùn)營商開拓ICT市場，主要有網(wǎng)絡(luò)整體服務(wù)和IT整體服務(wù)兩種模式,模式一：網(wǎng)絡(luò)整體服務(wù)是絕大多數(shù)運(yùn)營商發(fā)展ICT業(yè)務(wù)的方式，如：BT、FT 模式二：IT整體服務(wù)是極少數(shù)運(yùn)營商發(fā)展ICT業(yè)

35、務(wù)的模式，第二種模式發(fā)展難度較大，但一旦成功便可掌握領(lǐng)先優(yōu)勢，成功者如：德國電信,主要提供企業(yè)組網(wǎng)以及基于企業(yè)網(wǎng)的語音、數(shù)據(jù)、寬帶、網(wǎng)絡(luò)安全等的解決方案，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)系統(tǒng)的建設(shè)、集成、開通服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維外包、IT硬件維護(hù)外包服務(wù)等,不僅提供與網(wǎng)絡(luò)密切相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù),還深入到企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，提供核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的整體解決方案，并可以提供整體IT外包服務(wù),提供與企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)及業(yè)務(wù)流程相關(guān)的整體服務(wù),提供與網(wǎng)絡(luò)密切相關(guān)的整體服務(wù),傳統(tǒng)電信運(yùn)營商,國外傳統(tǒng)電信運(yùn)營商發(fā)展ICT業(yè)務(wù)主要有基于網(wǎng)絡(luò)開展服務(wù)和實(shí)施IT整體服務(wù)兩種模式,實(shí)現(xiàn)中國電信向ICT業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的三種路徑選擇的優(yōu)劣勢分析,實(shí)現(xiàn)中國電信ICT目

36、標(biāo)三種路徑選擇的前提條件,基于CT專業(yè)服務(wù)向整體服務(wù)演進(jìn)的發(fā)展路徑一，符合中國電信ICT業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀，同時(shí)有利于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),中國電信ICT業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑,時(shí)間,CT服務(wù)能力建設(shè),整合創(chuàng)新期 （2006.1-2007.12),價(jià)值提升期 （2010.1-,2006年 2008年 2010年,5 4 3 2 1,能力拓展期 （2008.1-2009.12),IT 服務(wù)能力建設(shè),CT服務(wù)能力提升曲線,IT服務(wù)能力提升曲線,5 4 3 2 1,根據(jù)中國電信ICT業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，將2006年-2010年的發(fā)展，劃為整合創(chuàng)新、能力拓展期和價(jià)值提升期三個(gè)發(fā)展階段 先提升CT服務(wù)能力，再通過收購兼并

37、提升IT服務(wù)能力,中國電信發(fā)展ICT業(yè)務(wù)不同階段的主要任務(wù),價(jià)值,報(bào)告大綱,報(bào)告摘要 市場及競爭狀況 中國電信ICT業(yè)務(wù)定位及規(guī)劃目標(biāo) 中國電信ICT業(yè)務(wù)發(fā)展策略 中國電信ICT業(yè)務(wù)所需保障措施,市場營銷發(fā)展策略 支撐協(xié)同發(fā)展策略 價(jià)值鏈整合策略 業(yè)務(wù)創(chuàng)新策略 人力資源提升策略,設(shè)備提供商 平臺軟件/應(yīng)用軟件提供商 系統(tǒng)集成商,發(fā)達(dá)地區(qū)：北京、上海、深圳及沿海城市 中等地區(qū)：各大、中城市 落后地區(qū)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村等地,金融、電信、郵政、制造業(yè)、分銷/零售、能源、政府部門（稅務(wù)）、交通、科研/教學(xué)、其它,按行業(yè)、價(jià)值鏈和信息化發(fā)展水平確定細(xì)分市場，采取差異化的營銷策略,按行業(yè)細(xì)分,按價(jià)值鏈細(xì)分,按信

38、息化水平高低細(xì)分,在ICT市場上，中國電信是后來者，只有在科學(xué)的市場細(xì)分基礎(chǔ)上，明確參與競爭的目標(biāo)市場，并在目標(biāo)市場中成為優(yōu)秀者，才能生存和發(fā)展，并最終向IT專業(yè)服務(wù)商發(fā)展,預(yù)計(jì)2005-2010年,2004年IT服務(wù)市場規(guī)模,2004年IT服務(wù)市場份額,優(yōu)先選擇行業(yè)發(fā)展前景好，信息化需求大的重點(diǎn)行業(yè)，適時(shí)切入IT服務(wù)市場,資料來源：賽迪數(shù)據(jù),資料來源：賽迪數(shù)據(jù),行業(yè)信息化是整個(gè)社會信息化的主要力量，行業(yè)大客戶也是支撐中國IT服務(wù)發(fā)展的中堅(jiān)力量，國內(nèi)IT服務(wù)市場排前八名的行業(yè)客戶是金融、電信、制造、政府、能源、交通、流通和教育，這八個(gè)行業(yè)客戶占據(jù)了IT服務(wù)市場85%以上的份額,在選定的行業(yè)和價(jià)

39、值鏈上確定中國電信ICT業(yè)務(wù)的細(xì)分市場,電信 政府 金融 教育 制造 能源 交通 物流 其它,運(yùn)營管理 網(wǎng)絡(luò)維護(hù),售后服務(wù)/培訓(xùn),系統(tǒng)集成,為客戶量身定制的設(shè)計(jì)應(yīng)用軟件,方案設(shè)計(jì),應(yīng)用軟件,咨詢服務(wù),向其他行業(yè)拓展,中國電信目前市場,優(yōu)先考慮向下游拓展,適當(dāng)時(shí)機(jī)向重點(diǎn)行業(yè)拓展,災(zāi)備 平臺應(yīng)用,適時(shí)向上游拓展,中國電信ICT業(yè)務(wù)未來拓展目標(biāo)市場,在重點(diǎn)行業(yè)和價(jià)值鏈上確定中國電信ICT業(yè)務(wù)的細(xì)分市場,中國電信ICT業(yè)務(wù)細(xì)分市場的精確化、差異化營銷策略,分析模型：中研博峰,建立針對特大、大型（跨國、跨區(qū)域），實(shí)施垂直ICT專業(yè)化與本地客戶關(guān)系相結(jié)合的協(xié)同營銷,按細(xì)化的客戶名單落實(shí)營銷責(zé)任，實(shí)施ICT

40、業(yè)務(wù)定制化整體營銷,制定有效激勵政策，調(diào)動本地網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展的積極性,引進(jìn)、培養(yǎng)ICT業(yè)務(wù)營銷、銷售支持骨干、建立跨區(qū)域、專業(yè)化銷售支持隊(duì)伍（集成、災(zāi)備、外包、行業(yè)應(yīng)用等）,針對本地大中（?。┬涂蛻簦瑢?shí)施屬地化、標(biāo)準(zhǔn)化的ICT業(yè)務(wù)及服務(wù)營銷,按細(xì)分的行業(yè)或區(qū)域組成本地客戶經(jīng)理（銷售代表）、技術(shù)支持人員的營銷小組，按規(guī)范化的ICT業(yè)務(wù)開展?fàn)I銷推介、項(xiàng)目投標(biāo)，保持發(fā)展客戶關(guān)系,加強(qiáng)與商業(yè)客戶營銷渠道的協(xié)作配合,對中小企業(yè)客戶，強(qiáng)化銷售責(zé)任，可實(shí)行業(yè)務(wù)收入承包經(jīng)營或績效按銷售收入提成的激勵機(jī)制,綜合考慮客戶的接受程度、業(yè)務(wù)的吸引力和盈利能力，并結(jié)合中國電信的資源和能力優(yōu)勢，選擇基于網(wǎng)絡(luò)的集成、外包、數(shù)據(jù)

41、災(zāi)備、行業(yè)應(yīng)用平臺和管理型業(yè)務(wù)作為發(fā)展ICT業(yè)務(wù)的切入點(diǎn),客戶對中國電信開展基于網(wǎng)絡(luò)的集成、外包及行業(yè)應(yīng)用整體服務(wù)的能力十分認(rèn)同，但對中國電信開展IT領(lǐng)域的服務(wù)持懷疑態(tài)度 中國電信應(yīng)集中優(yōu)勢從網(wǎng)絡(luò)、視頻、呼叫中心等領(lǐng)域的系統(tǒng)集成 、外包及運(yùn)營管理、災(zāi)備基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用平臺服務(wù)切入，逐步形成規(guī)模、服務(wù)和品牌優(yōu)勢,案例1：意大利電信依據(jù)自身實(shí)力，將ICT業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)先順序進(jìn)行了規(guī)劃,ICT服務(wù),2005年很多ICT服務(wù)投入市場,優(yōu)先級,2005年提供,網(wǎng)絡(luò)管理 數(shù)據(jù)中心服務(wù) 維護(hù)支持 網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架管理 界面管理 安全服務(wù) 業(yè)務(wù)持續(xù)計(jì)劃 應(yīng)用服務(wù) 專業(yè)服務(wù) 培訓(xùn)與教育,資料來源：意大利電信宣傳材料

42、,案例2：澳大利亞電信大型企業(yè)客戶解決方案提出明確的管理目標(biāo)，值得中國電信借鑒,大型企業(yè)客戶解決方案,資產(chǎn)管理,內(nèi)容管理,成本控制,客戶體驗(yàn),員工效率提升,全球化,法規(guī)管理,收入增長,風(fēng)險(xiǎn)管理,客戶中心解決方案,企業(yè)語音識別解決方案,IP城域網(wǎng)和廣域網(wǎng),語音托管服務(wù),廣域網(wǎng)托管服務(wù),專用主機(jī),IP企業(yè)外部網(wǎng),IP電話,對講服務(wù),短消息解決方案,1300文字電話號碼,會議和協(xié)作系統(tǒng),呼入集合,移動員工接入解決方案,移動寬帶,信息存儲解決方案,業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展解決方案 （咨詢、計(jì)劃、測試、緊急反應(yīng)）,資料來源：澳大利亞電信宣傳材料,企業(yè)的分層模型與外包,主要的企業(yè)功能,核心,非核心,企業(yè)戰(zhàn)略 控制 法

43、律 人力資源戰(zhàn)略 ,會計(jì)薄 人力資源的工資單 IT 管理 設(shè)備管理 ,外包趨勢,銷售公司,銷售和客戶管理t 渠道管理 采購管理 合作伙伴管理,呼叫中心 車間管理 帳單管理 運(yùn)輸 .,具體任務(wù)外包,全部外包,流程外包,服務(wù)公司,產(chǎn)品管理 定價(jià) 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 合作 ,具體任務(wù)外包,全部外包,流程外包,網(wǎng)絡(luò)外包,網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略 網(wǎng)絡(luò)平臺 網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) ,網(wǎng)絡(luò)管理與運(yùn)營 維護(hù) 運(yùn)營支持系統(tǒng) 承包建設(shè)項(xiàng)目,具體任務(wù)外包,全部外包,流程外包,具體任務(wù)外包,全部外包,全部外包,核心功能的定義是隨時(shí)間而變化，每個(gè)公司都必須隨時(shí)決定什么是核心的什么不是核心的，并且應(yīng)當(dāng)制定相應(yīng)的策略,案例3：德國電信幫助客戶分析其核心功能，并

44、將其非核心業(yè)務(wù)進(jìn)行外包服務(wù)的引導(dǎo)，體現(xiàn)出對客戶價(jià)值的關(guān)注,資料來源：德國電信宣傳材料,中國電信發(fā)展ICT業(yè)務(wù)不同 階段的演進(jìn)策略,以客戶具有規(guī)模需求，且能充分發(fā)揮中國電信現(xiàn)有的優(yōu)勢資源和能力的業(yè)務(wù)和服務(wù)作為優(yōu)先發(fā)展的切入點(diǎn) 發(fā)展網(wǎng)絡(luò)、視頻、呼叫中心為基礎(chǔ)的咨詢、集成、維護(hù)外包和運(yùn)行管理服務(wù)，合作發(fā)展軟硬件支持和培訓(xùn)服務(wù) 緊跟行業(yè)客戶實(shí)施數(shù)據(jù)集中趨勢，開展災(zāi)備基礎(chǔ)設(shè)施和運(yùn)行保障服務(wù)，合作開展災(zāi)備策略咨詢服務(wù) 通過合作、創(chuàng)新商業(yè)模式，建設(shè)重點(diǎn)行業(yè)的綜合信息服務(wù)及應(yīng)用平臺 建立支持中國企業(yè)走出去的海外網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)平臺 可通過并購重點(diǎn)行業(yè)軟件開發(fā)、咨詢服務(wù)企業(yè)，為進(jìn)入行業(yè)應(yīng)用市場奠定基礎(chǔ),規(guī)模發(fā)展集成、

45、外包、運(yùn)行管理、災(zāi)備保障及重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用平臺服務(wù)，培育行業(yè)IT咨詢、應(yīng)用軟件開發(fā)能力，提供整體解決方案創(chuàng)新、開發(fā)、咨詢、實(shí)施和綜合服務(wù) 全面推行面向大客戶定制化通信、信息及行業(yè)應(yīng)用整體解決方案服務(wù)，形成規(guī)模收入 不斷豐富行業(yè)應(yīng)用平臺業(yè)務(wù)種類，擴(kuò)大行業(yè)平臺業(yè)務(wù)應(yīng)用 在具備條件的地區(qū)，起步開展重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用軟件開發(fā)，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)流程規(guī)劃、IT系統(tǒng)規(guī)劃等IT咨詢業(yè)務(wù),全面提供行業(yè)ICT綜合解決方案整體服務(wù)，積極開發(fā)、發(fā)展基于網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值鏈整合、協(xié)同工作應(yīng)用平臺，拉動大、商、公客業(yè)務(wù)發(fā)展，建立企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢 為企業(yè)提供全面的信息化咨詢、規(guī)劃、實(shí)施、應(yīng)用、維護(hù)的整體服務(wù)，努力成為ICT市場的領(lǐng)先者 發(fā)展

46、重點(diǎn)行業(yè)的軟件開發(fā)業(yè)務(wù)和IT咨詢業(yè)務(wù) 建立支持企業(yè)價(jià)值鏈整合、應(yīng)用的綜合信息應(yīng)用、協(xié)同工作平臺 內(nèi)部不同客戶群的資源整合，實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng) 全面提供全球一站式綜合通信信息整體服務(wù),時(shí)間序列,價(jià)值,20082009年,20062007年,2010,報(bào)告大綱,報(bào)告摘要 市場及競爭狀況 中國電信ICT業(yè)務(wù)定位及規(guī)劃目標(biāo) 中國電信ICT業(yè)務(wù)發(fā)展策略 中國電信ICT業(yè)務(wù)所需保障措施,市場營銷發(fā)展策略 支撐協(xié)同發(fā)展策略 價(jià)值鏈整合策略 業(yè)務(wù)創(chuàng)新策略 人力資源提升策略,支撐協(xié)同主要體現(xiàn)為建立支撐ICT業(yè)務(wù)發(fā)展的售前、售中、售后服務(wù)體系,開展ICT服務(wù)要市場營銷、支撐體系以及隊(duì)伍素質(zhì)提升同步協(xié)調(diào)發(fā)展，才能真正形成

47、中國電信的服務(wù)和品牌優(yōu)勢 充分挖掘、整合企業(yè)優(yōu)勢資源，建立支撐ICT業(yè)務(wù)發(fā)展的售前、售中、售后支持體系,支撐協(xié)同,系統(tǒng)集成協(xié)同,集團(tuán)、省公司協(xié)同,本地網(wǎng)協(xié)同,建立ICT業(yè)務(wù)售中實(shí)施、售后服務(wù)體系 按需建立數(shù)據(jù)中心和災(zāi)備服務(wù)體系 建立大客戶客戶關(guān)系保持發(fā)展體系,建立大客戶端到端網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營管理服務(wù)體系 建立ICT業(yè)務(wù)專業(yè)化的跨域售前支持體系,建立統(tǒng)一品牌的IT服務(wù)實(shí)施與支持體系 逐步建立重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用開發(fā)能力,各級支撐協(xié)同的主要措施（1/2）,集團(tuán)、省公司協(xié)同,基于集團(tuán)公司（省公司）網(wǎng)絡(luò)管理中心建立面向客戶、集中管理并與客戶網(wǎng)絡(luò)故障處理有機(jī)結(jié)合的大客戶端到端網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營管理服務(wù)體系 與帶寬型業(yè)務(wù)捆綁推出管

48、理型業(yè)務(wù)，為客戶提供實(shí)時(shí)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行監(jiān)控、主動故障處理反饋、定期網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行報(bào)告,本地網(wǎng)協(xié)同,基于本地網(wǎng)的運(yùn)維體系，建立覆蓋面廣、貼近客戶、快速響應(yīng)的ICT業(yè)務(wù)售前支持、售中實(shí)施、售后服務(wù)體系，形成與競爭對手的差異化優(yōu)勢 承擔(dān)客戶分支機(jī)構(gòu)的系統(tǒng)集成設(shè)備安裝、協(xié)助調(diào)測開通；外包服務(wù)定期維護(hù)和故障配合處理等任務(wù) 與客戶的網(wǎng)絡(luò)基本通信服務(wù)相結(jié)合，有利于提高客戶對網(wǎng)絡(luò)整體服務(wù)的依賴性，鎖定客戶，抬高競爭者進(jìn)入的門檻 希望在運(yùn)行機(jī)制上有所創(chuàng)新，如專業(yè)化團(tuán)隊(duì)承包服務(wù) 在有需求的本地網(wǎng)，建立支持客戶主用數(shù)據(jù)中心及災(zāi)備服務(wù)的體系 按國際化標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)專業(yè)化人才，提供業(yè)務(wù)可持續(xù)的服務(wù),各級支撐協(xié)同的主要措施（2/2）,系

49、統(tǒng)集成協(xié)同,整合各級系統(tǒng)集成公司優(yōu)質(zhì)資源，建立具有統(tǒng)一品牌的集成、軟硬件維保、維護(hù)外包、重點(diǎn)行業(yè)的咨詢及軟件開發(fā)的IT服務(wù)支持體系 初期在各地多種機(jī)制的系統(tǒng)集成公司基礎(chǔ)上，要求各省明確支持服務(wù)客戶ICT業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)各級大客戶機(jī)構(gòu)與系統(tǒng)集成公司的緊密協(xié)作；為更好的共享資源、協(xié)同項(xiàng)目實(shí)施及產(chǎn)品共享，建議在大客戶事業(yè)部成立IT服務(wù)業(yè)務(wù)管理部 統(tǒng)一營銷渠道（利用大、商現(xiàn)有渠道）、統(tǒng)一“一站式”項(xiàng)目協(xié)作實(shí)施、統(tǒng)一售后服務(wù)流程及管理、共享商務(wù)渠道、共享開發(fā)的產(chǎn)品資源 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)及條件下，可以通過資本運(yùn)作的方式，統(tǒng)一全國的集成公司 解決好集成硬件財(cái)務(wù)列支及成本考核，解決好ICT業(yè)務(wù)收入的考核,支撐協(xié)同

50、：建立ICT業(yè)務(wù)的售前、售中和售后的協(xié)同機(jī)制,售前銷售階段,售中實(shí)施階段,售后服務(wù)階段,實(shí)施設(shè)計(jì),系統(tǒng)集成,咨詢服務(wù),市場營銷,需求分析,運(yùn)行維護(hù),財(cái)務(wù)計(jì)費(fèi),業(yè)務(wù)提供,產(chǎn)品部門,大客戶事業(yè)部,集成公司,技術(shù)部門,網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營部門,業(yè)務(wù)支撐部門,營銷團(tuán)隊(duì),實(shí)施團(tuán)隊(duì),服務(wù)支撐團(tuán)隊(duì),方案定制,報(bào)告大綱,報(bào)告摘要 市場及競爭狀況 中國電信ICT業(yè)務(wù)定位及規(guī)劃目標(biāo) 中國電信ICT業(yè)務(wù)發(fā)展策略 中國電信ICT業(yè)務(wù)所需保障措施,市場營銷發(fā)展策略 支撐協(xié)同發(fā)展策略 價(jià)值鏈整合策略 業(yè)務(wù)創(chuàng)新策略 人力資源提升策略,中國電信發(fā)展ICT業(yè)務(wù)要加強(qiáng)對價(jià)值鏈的掌控能力,中國電信應(yīng)將其價(jià)值鏈向高利潤區(qū)進(jìn)行延伸以獲取更高的盈利

51、能力，而價(jià)值鏈的戰(zhàn)略控制點(diǎn)是指能對整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，中國電信應(yīng)將其經(jīng)營范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點(diǎn)，或與之結(jié)成戰(zhàn)略同盟，以此來鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢地位 中國電信目前ICT業(yè)務(wù)的提供能力集中在價(jià)值鏈的下游，即系統(tǒng)集成及運(yùn)營維護(hù)上，如何將經(jīng)營范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點(diǎn)是核心能力建設(shè)的重點(diǎn),戰(zhàn)略控制點(diǎn),中國電信能力范圍,中國電信能力提升范圍,中國電信能力拓展范圍,國際運(yùn)營商通過聯(lián)盟與合作，同價(jià)值鏈上游建立良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,TSystems,與微軟、SAP、富士通西門子計(jì)算機(jī)、Siebel是戰(zhàn)略合作伙伴,AT&T 解決方案,與Cisco、IBM合作，在JP摩根項(xiàng)目中，與計(jì)算機(jī)科學(xué)公司、安達(dá)信咨詢、貝爾大西

52、洋地區(qū)網(wǎng)絡(luò)整合部合作,BT,Cisco和Nortel（網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域公司）、EMC（存儲領(lǐng)域公司）、Microsoft和Oracle（e-business領(lǐng)域公司）以及Intel（無線局域網(wǎng)運(yùn)營領(lǐng)域公司）為主要合作伙伴,對比不同購并的優(yōu)劣勢，中國電信應(yīng)選擇合適時(shí)機(jī)通過縱向購并模式整合價(jià)值鏈,中國電信應(yīng)選擇合適時(shí)機(jī)縱向購并整合價(jià)值鏈，培育軟件開發(fā)和IT咨詢的核心能力，以實(shí)現(xiàn)ICT業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展,購并模式,橫向購并 通過收購?fù)愋偷钠髽I(yè)以獲取規(guī)模效應(yīng)，降低成本，提高效率,優(yōu) 勢,獲取更大的市場份額與利潤空間,縱向購并 收購產(chǎn)業(yè)鏈上游或下游企業(yè)，形成產(chǎn)、供、銷一條龍的大企業(yè),混合購并 融合了橫向和縱向的綜

53、合購并,核心能力的快速發(fā)展 獲得協(xié)同效應(yīng) 控制價(jià)值鏈,兼有橫向和縱向購并的好處,劣 勢,價(jià)值鏈控制力弱,整合難度大,整合難度大,國際運(yùn)營商和國內(nèi)系統(tǒng)集成商通過兼并收購整合ICT價(jià)值鏈,TSystems,成立之初收購奔馳公司 IT服務(wù)部門并購Osterreich的Raiffeisen中央銀行的銀行軟件公司SoftwareDatenService(SDS)。此交易核心是GEOS，針對有價(jià)證券以及派生產(chǎn)品的自動化管理行業(yè)特定的解決方案。SDS的收購增強(qiáng)T-Systems作為歐洲銀行解決方案的提供商的地位,BT,2005年2月收購Infonet公司，進(jìn)入美國企業(yè)IT服務(wù)市場 2005年3月收購金融服務(wù)

54、外圍網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商Radianz公司 2005年4月，收購大東電報(bào)局在西班牙的商業(yè)方案公司，打開西班牙的金融和政府ICT市場 2005年5月，收購Skynet系統(tǒng)有限公司以增強(qiáng)其在英國LAN市場中的競爭力,神州數(shù)碼,2002年6月，收購廣州新龍，加強(qiáng)在華南地區(qū)金融領(lǐng)域的實(shí)力 2003年2月，收購國信北方，加強(qiáng)在電子政務(wù)領(lǐng)域的實(shí)力,亞信,2002年2月，收購廣州邦迅，加強(qiáng)電信BOSS領(lǐng)域?qū)嵙?2003年10月，收購太平洋軟件，加強(qiáng)HRM和BI軟件開發(fā)實(shí)力 2004年7月，收購聯(lián)想IT服務(wù)部門,通過聯(lián)盟合作和兼并收購控制ICT業(yè)務(wù)價(jià)值鏈，并建立企業(yè)核心競爭力,ICT產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中設(shè)備提供、平臺軟件是整個(gè)

55、價(jià)值鏈的最上游，是戰(zhàn)略控制點(diǎn)之一 通過同設(shè)備商及軟件商建立聯(lián)盟和合作關(guān)系可以有效的控制價(jià)值鏈。,咨詢和應(yīng)用軟件開發(fā)是價(jià)值鏈的另一戰(zhàn)略控制點(diǎn)，也是中國電信能力最弱的環(huán)節(jié) 通過兼并收購的方法將自己的經(jīng)營范圍覆蓋住這兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)可以占據(jù)主動，并帶動集成實(shí)施和服務(wù)，為客戶提供一攬子解決方案,收購與整合,聯(lián)盟與合作,IT產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈,ICT產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈,整合外部資源、建立支持ICT業(yè)務(wù)發(fā)展的價(jià)值鏈合作體系,與中國電信不具備優(yōu)勢的軟硬件設(shè)備制造商建立合作聯(lián)盟，以規(guī)模優(yōu)勢降低成本獲得超量返點(diǎn)，提高軟硬件供貨的盈利能力,選擇重點(diǎn)發(fā)展的行業(yè)，在適當(dāng)時(shí)機(jī)和條件下，可通過并購形成中國電信ICT業(yè)務(wù)的整體服務(wù)能力，為拓展ICT業(yè)務(wù)收入奠定基礎(chǔ),與中國電信暫不具備優(yōu)勢的行業(yè)咨詢、災(zāi)備咨詢、重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用軟件開發(fā)公司按需建立緊密型合作關(guān)系，統(tǒng)一包裝產(chǎn)品及服務(wù)、統(tǒng)一業(yè)務(wù)推廣、銷售，發(fā)揮各自優(yōu)勢，合作分成共贏發(fā)展,聯(lián)盟,合作,并購,報(bào)告大綱,報(bào)告摘要 市場及競爭狀況 中國電信ICT業(yè)務(wù)定位及規(guī)劃目