專業(yè)化銷售流程.pptx

1、專業(yè)化銷售流程,目錄,專業(yè)化銷售流程的意義,作為一個專業(yè)的銷售人員，不管你是從事什么行業(yè)，只要與銷售沾邊，就一定要了解所在行業(yè)的整個銷售流程；不管你是在什么職位，也必定要熟知整個銷售流程，作為管理或者銷售實(shí)操的指導(dǎo)。,專業(yè)銷售,專業(yè)推銷是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷過程。,專業(yè)化銷售流程的意義,專業(yè)化銷售,專業(yè)化銷售是專業(yè)銷售的化身，是專業(yè)不斷支配行動，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。,銷售無定式，要求你專業(yè), 專業(yè)銷售是生存之本。,專業(yè)化銷售流程的意義,銷售的流程是一個閉環(huán)，在不斷的成交與開發(fā)過程中獲得其中的樂趣以及取得相應(yīng)的報(bào)酬。,銷售的流程是一個

2、可逆但不可亂的過程，否則會引起一系列的惡性反應(yīng)，久而久之形成惡性循環(huán)。,專業(yè)化銷售流程的意義,異 議 處 理,索取轉(zhuǎn)介紹,專業(yè)化銷售流程概述,專業(yè)化銷售流程概述,計(jì)劃與目標(biāo)制定,人生是由一系列的目標(biāo)聯(lián)系起來的，明確的目標(biāo)就像航標(biāo)一樣，給我們提供動力，使我們不斷進(jìn)步。,有清晰的長期目標(biāo) 3% 頂尖成功人士 有清晰的短期目標(biāo) 10% 社會中上層 目標(biāo)模糊 60% 社會中下層 沒有目標(biāo) 27% 社會最底層,25年后,哈佛調(diào)研,計(jì)劃與目標(biāo)制定,所謂計(jì)劃是設(shè)計(jì)并規(guī)劃。制定你銷售的目標(biāo)（業(yè)績或者是客戶數(shù)量等可量化指標(biāo)），在此基礎(chǔ)上，你才能更進(jìn)一步的確定行動方案或者日程安排，并為了達(dá)成此計(jì)劃去做不斷的努力。

3、,專業(yè)化銷售流程概述,計(jì)劃與目標(biāo)制定,微觀上的計(jì)劃與目標(biāo)制定在于你拜訪客戶之前所預(yù)期達(dá)成的效果以及你一天的行程安排，路線規(guī)劃，談判策略，以及今天一天你所想要達(dá)到的預(yù)期成果。,專業(yè)化銷售流程概述,專業(yè)化銷售流程概述,異 議 處 理,索取轉(zhuǎn)介紹,準(zhǔn)主顧開拓,業(yè)績來源于準(zhǔn)主顧，所以我們的經(jīng)營理念第一條就是“以客戶為中心”，在制定了長期或者短期的目標(biāo)之后，尋找準(zhǔn)主顧就成為了我們重要且緊急的課題。,專業(yè)化銷售流程概述,準(zhǔn)主顧開拓開拓渠道,專業(yè)化銷售流程概述,展業(yè)的方式多種多樣，無外乎有幾種：緣故、拜訪自有客戶、CC、駐點(diǎn)、陌拜等。搜集準(zhǔn)主顧是整個銷售流程中最有意思的環(huán)節(jié)，你可以接觸形形色色的人，所謂讀萬

4、卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)。,準(zhǔn)主顧開拓-開拓渠道,專業(yè)化銷售流程概述,準(zhǔn)主顧開拓開拓渠道,緣故開拓法：從熟人和親友中尋找客戶的方法。 咨詢開拓法：在社區(qū)、商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)、銀行等擺臺咨詢。 資料收集法：報(bào)刊、雜志提供的個人和單位信息。 社團(tuán)開拓法：通過俱樂部、沙龍、車友會、展會、培訓(xùn)班拓展。 目標(biāo)市場開拓法：組織團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一對某一區(qū)域進(jìn)行宣傳和客戶開拓。,專業(yè)化銷售流程概述,準(zhǔn)主顧開拓客戶分類,我們需要?dú)w納的是什么人才是我們的準(zhǔn)主顧（對所搜尋的例子進(jìn)行分類），哪類人可以成為我們的影響力中心，哪類人我們可以用什么樣的策略去打動他們。,專業(yè)化銷售流程概述,專業(yè)化銷售流程概述,異 議 處 理

5、,索取轉(zhuǎn)介紹,接觸前準(zhǔn)備,接觸所搜尋的準(zhǔn)主顧之前需要做好準(zhǔn)備，不能說萬全但是要做到周密。這準(zhǔn)備不只是理論，也包括物料。,理論準(zhǔn)備：客戶類型、基礎(chǔ)信息、知識儲備、專業(yè)技能等。 物料準(zhǔn)備：宣傳折頁，針對不同客戶所準(zhǔn)備的不同案例，以及數(shù)據(jù)方面的說服材料，還包括有合同，紙筆物料等。,專業(yè)化銷售流程概述,接觸前準(zhǔn)備,心理準(zhǔn)備,專業(yè)化銷售流程概述,知識準(zhǔn)備 形象準(zhǔn)備 工具準(zhǔn)備 心態(tài)準(zhǔn)備,接觸前準(zhǔn)備,專業(yè)化銷售流程概述,專業(yè)化銷售流程概述,異 議 處 理,索取轉(zhuǎn)介紹,面談、促成,面談和促成往往沒有明顯的界限，面談的目的有兩個，一是進(jìn)一步了解客戶實(shí)際情況挖掘其需求，二是時機(jī)成熟直接促成（促成是需要技巧和膽量的

6、），往往趁熱打鐵才是最有利于成交的方式。,專業(yè)化銷售流程概述,一個出色的銷售者就像出色的談話節(jié)目主持人。他不僅能夠引導(dǎo)受訪者進(jìn)入主題，更能營造輕松和諧的氣氛，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)點(diǎn)頭微笑，利用適當(dāng)?shù)闹w語言，鼓勵受訪者說話，透露心聲，并能從受訪者的話語中尋求繼續(xù)談話的動機(jī)和意愿，并從中創(chuàng)造良性互動發(fā)掘客戶需求以至于向下發(fā)展直至簽單的機(jī)會。,專業(yè)化銷售流程概述,面談,面談,取得客戶的信賴 收集客戶的信息 尋找客戶的購買點(diǎn),專業(yè)化銷售流程概述,面談,寒暄贊美,贊美之本有根有據(jù)，切莫夸張。 贊美之道尋找最合適的話題。,專業(yè)化銷售流程概述,面談,贊美客戶的話題,專業(yè)化銷售流程概述,促成,促成，就是幫助和鼓勵客

7、戶做出購買決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為和過程。簡單的說就是成交。,專業(yè)化銷售流程概述,促成,一次成功銷售行為的標(biāo)志是簽訂協(xié)議。 促成動作是達(dá)成簽約行為的“臨門一腳”。 促成動作可以發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心最真實(shí)的想法，避免了兜圈子。,專業(yè)化銷售流程概述,面談、異議處理、促成,客戶簽約的兩大理由,專業(yè)化銷售流程概述,愉快的感覺,問題的解決,專業(yè)化銷售流程概述,異 議 處 理,索取轉(zhuǎn)介紹,持續(xù)服務(wù),持續(xù)服務(wù)是最考驗(yàn)銷售人員素質(zhì)與基本功的一個環(huán)節(jié)，持續(xù)服務(wù)的主要目的是索取轉(zhuǎn)介紹，此環(huán)節(jié)考驗(yàn)的不僅是你對客戶的把控能力，還有應(yīng)變能力、客戶維護(hù)能力、與客戶建立更高層信任的能力等等。,專業(yè)化銷售流程概述,專業(yè)化銷售

8、流程概述,持續(xù)服務(wù),維護(hù)老客戶忠誠 吸引更多新客戶 提高個人的聲譽(yù) 樹立公司的形象 當(dāng)你做好了持續(xù)服務(wù)的同時，轉(zhuǎn)介紹也隨之而來了，而你的成績會隨著你影響力中心的發(fā)展而不斷進(jìn)步！,專業(yè)化銷售流程概述,持續(xù)服務(wù),專業(yè)化銷售流程概述,異 議 處 理,索取轉(zhuǎn)介紹,異議處理,專業(yè)化銷售流程概述,異議處理,專業(yè)化銷售流程概述,異議處理的誤區(qū)：,專業(yè)化銷售流程概述,異 議 處 理,索取轉(zhuǎn)介紹,索取轉(zhuǎn)介紹,索取轉(zhuǎn)介紹的好處 養(yǎng)成客戶開拓的習(xí)慣。 利用他人的影響力，拒絕阻力小。 建立信任，縮短彼此相互距離。 容易獲得優(yōu)質(zhì)保單，迅速成交。 建立銷售網(wǎng)絡(luò)，延續(xù)客戶。,專業(yè)化銷售流程概述,索取轉(zhuǎn)介紹,專業(yè)化銷售流程概

9、述,關(guān)于介紹人： 緣故開拓法所認(rèn)識的人 既有客戶 準(zhǔn)客戶 影響力中心,請他介紹的要領(lǐng)： 常去拜訪，并且真誠的表示感謝。 進(jìn)展?fàn)顩r適時回報(bào),索取轉(zhuǎn)介紹,專業(yè)化銷售流程概述,約訪被介紹人： 提及介紹人 通過引用介紹人的評價贊美被介紹人 找到被介紹人的興趣或看重點(diǎn) 同理心：1.因被介紹所產(chǎn)生的防備心 2.對銷售的排斥 3.對某事的共同看法,索取轉(zhuǎn)介紹,專業(yè)化銷售流程概述,要點(diǎn)： 介紹人對你的評價直接影響你與被介紹人的溝通情況。 與被介紹人聯(lián)絡(luò)前一定詢問介紹人希望你以什么方式去接觸被介紹人。 不管結(jié)果怎樣，一定及時告知介紹人你的進(jìn)展情況，這也是你在維護(hù)客戶的一個過程。 學(xué)會借力使力，在適當(dāng)?shù)臅r候拋出介

10、紹人對被介紹 人的好的評價或者以介紹人作為例子，進(jìn)行試促成。,流程中所要注意的細(xì)節(jié),目標(biāo)的制定規(guī)則。 準(zhǔn)主顧開拓的渠道，以及準(zhǔn)主顧的篩選，分類方法。 準(zhǔn)主顧見面前所需要準(zhǔn)備的材料：軟件和硬件。 面談所需要注意的細(xì)節(jié)：禮儀（寒暄，著裝等），談話方式，地點(diǎn)選取，環(huán)節(jié)進(jìn)度把控。,促成：時機(jī)把握，促成技巧。 索取轉(zhuǎn)介紹：明確目的，索取時機(jī)與索取方法的把握。 異議處理（話術(shù)）。 其他注意細(xì)節(jié)。,流程中所要注意的細(xì)節(jié),客戶檔案管理,大多數(shù)的銷售人員有壓力，是因?yàn)樗麄儑L試去說服他們不了解的客戶。,了解客戶,需求 決策權(quán) 消費(fèi)能力,了解客戶,N 現(xiàn)在 E 滿意 A 不滿意 D 決策者 S 解決方案,F 家庭

11、O 事業(yè) R 休閑 M 金錢,沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會賣的銷售人員 沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法 沒有不能成交的客戶，只是我們對他不夠了解,我創(chuàng)業(yè)的前10年，每個星期日晚上都花時間苦讀公司前10大客戶的資料，直到我倒背如流。,“教育背景”。有一天，我拜訪一位客戶，發(fā)現(xiàn)原來我們15年前是高中同窗。我們都曾上過傳奇的梅老師的英文課，談往事談得很高興；而隔天我才發(fā)覺，他買進(jìn)的信封更令人興奮這位仁兄一下子向我買了超過1.5億個信封，直到現(xiàn)在，我都覺得費(fèi)解。,“家庭”。有次在無意間，我聽到一位買主的秘書正在電話中安排送他12歲大的女兒參加體操比賽。我抓住機(jī)會，立刻問了這件事；沒多久，

12、我跑去看這位小女孩比賽雙杠。一個月后，我增加了不少對體操的知識，于是向我的客戶提起了這件事，結(jié)果當(dāng)天就收到第一批訂單。,“業(yè)務(wù)背景資料”?！霸谵k公室里身份的象征”是個值得探討的好題目。經(jīng)過學(xué)習(xí)，我了解到：一個業(yè)務(wù)員在等待買主掛電話與你晤談前，最重要的任務(wù)就是乘機(jī)瀏覽他辦公室墻上所掛的各類照片、獎狀等。因而當(dāng)我有天到紐約一家名列財(cái)星500大的公司拜訪時，我注意到墻上掛著一幅該公司總裁和客戶的合照那是為獎勵他的第一篇有關(guān)失業(yè)問題的專題論文，而獲得總裁親頒獎狀時的合影留念。一星期后，我寄給他一本有關(guān)失業(yè)問題的專書，此后，訂單就沒斷過。,“生活方式”。我曾經(jīng)連續(xù)三年未間斷地拜訪芝加哥一名女性采購經(jīng)紀(jì)人

13、，但她從來不給我任何機(jī)會報(bào)價。后來我發(fā)現(xiàn)她是個摔跤迷！于是我立刻投其所好，也把自己變成摔跤迷。第二天，我跑到她辦公室，告訴她我有辦法弄到摔跤大王喬治比賽的票，而且還是緊靠場邊的位子。我邀她同行，或者我讓出來，她好另邀他人。 看得出來，這對她來說，真是內(nèi)心一大掙扎。接受呢？聰明如她，當(dāng)然明白我送票的動機(jī)！不接受呢？又怎舍得放棄如此好的座位。最后摔跤的魅力戰(zhàn)勝理智，她終于接受我的票，但堅(jiān)持票錢由她出。在她接受我們，給我們訂單前，有六年的時間我都孤軍奮斗，卻毫無斬獲。六年后是什么扭轉(zhuǎn)了頹勢呢？那就是“麥凱66”；現(xiàn)在我們訂單愈接愈多，六年的等待是有代價的！,我有個客戶是芝加哥小熊棒球隊(duì)的球迷，這就讓我們一年至少能通六次信，我不必在信中告訴他最近信封的形式，我只要寫關(guān)于棒球的事，他則告訴我有關(guān)信封的意見。 我另外一個客戶集郵，不論我到世界任何角落，我都把特別具異國風(fēng)味的郵票寄給他。我想他一定相當(dāng)感激，他買我的信封已歷時20年，然而這其間，我