房地產(chǎn)銷售心得體會(huì)5篇

1、房地產(chǎn)銷售心得體會(huì)5篇精品文檔，僅供參考房地產(chǎn)銷售心得體會(huì)5篇房地產(chǎn)銷售心得體會(huì)5篇 篇一：房地產(chǎn)銷售心得體會(huì) 首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進(jìn)客戶方面應(yīng)具備的心得說起， 也許我們?cè)诤芏鄷r(shí)候也會(huì)常說以下幾點(diǎn)， 問題是在于能將它投入到真正的行動(dòng)去的人太少， 所以有個(gè)很簡單的事實(shí)， 成功的是少數(shù)人。因?yàn)樗麄兌际鞘冀K如一的去做，將它變成一種習(xí)慣。 1：最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對(duì)待客戶要一視同仁， 不能嫌貧愛富， 不分等級(jí)的去認(rèn)真對(duì)待每一位客戶，我們的熱情接待使他對(duì)我們的樓盤也充滿了好感， 那么我們的

2、目的也就達(dá)到了。 2：接待客戶的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個(gè)好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件;同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家， 通過客戶的言行舉止來判斷他們內(nèi)心的想法， 是重要條件;更應(yīng)該是個(gè)談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。 3：機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人：在接待客戶的時(shí)候，我們的個(gè)人主觀判斷不要過于強(qiáng)烈， 像一看這個(gè)客戶就知道不會(huì)買房這客戶太刁，沒誠意等主觀意識(shí)太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶流失，對(duì)一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對(duì)客戶不夠耐心，溝通的不夠好， 對(duì)客戶沒有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。 還是那句

3、老話，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。 4：做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。不要在電話里講很長時(shí)間，電話里都說了，客戶就覺得沒有必要過來了。 5：經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。針對(duì)客戶的一些要求，為客戶選擇幾個(gè)房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對(duì)性的進(jìn)行化解， 為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。 6：提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的問題就能游刃有余， 樹立自己的專業(yè)性， 同時(shí)也讓客戶更加的 信任自己，這樣對(duì)我們的樓盤也更有信心。客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格等等的時(shí)候，一問三不知，客戶就根本不會(huì)買你

4、推薦的樓盤。 7：學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧。對(duì)待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購買氛圍， 適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。 凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了， 但是由于一些小小的原因， 會(huì)讓他遲遲不肯簽約， 這個(gè)時(shí)候是千萬不能著急的， 因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急躁的 態(tài)度，客戶越是表示懷疑。 你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細(xì)心地和他溝通，直到最后簽約。當(dāng)然，在解釋的時(shí)候，所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。 8：與客戶維系一種良好的關(guān)系， 多為客戶著想一下， 這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個(gè)客戶。 9：如果這次沒成功，立

5、即約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中， 每次新客戶過來都能成交。 畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢是不會(huì)出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。 假設(shè)這次沒有能夠現(xiàn)場定房成功， 那么在客戶要離開的時(shí)候， 不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場的日期， 這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。 10 ：記住客戶的姓名?？赡芸蛻舯容^多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來到現(xiàn)場的時(shí)候，你能夠立刻報(bào)出他的姓名， 客戶會(huì)覺得你很重視他， 也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強(qiáng)化記憶一下， 實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時(shí)的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!在我們的墻

6、上有這么一句話： 今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的時(shí)候，你工作有點(diǎn)疲倦了，接待客戶很累了，那么就看著客戶，當(dāng)成是自己的傭金，沒有誰會(huì)不喜歡錢吧，為了傭金而去好好地對(duì)待客戶。呵呵，這樣似乎有點(diǎn)俗氣，但是，在自己很累的時(shí)候，如果把個(gè)人的心情帶入到工作中， 那一定不能做好銷售的。 不妨嘗試一下這種方法，至少是一種動(dòng)力。 以上就是我的銷售經(jīng)驗(yàn)，我以后要這樣做，不能紙上談兵，引用一句話：能說不能做，不是真本領(lǐng)! 篇二：房產(chǎn)銷售個(gè)人工作體會(huì) 轉(zhuǎn)眼間， 2011 年就過去，到 XX 公司實(shí)習(xí)的時(shí)間也將近 5 個(gè)月了，回想起在 xx 工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，感慨萬千。對(duì)之前工作過行總結(jié) 和反思，是對(duì)未來工作的

7、開拓和進(jìn)展。 2011 年即將過去， 2012 年即將來臨。新的一年意味著新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇和新的挑戰(zhàn)，我決心再接再厲，使工作更上一層樓，努力打開一個(gè)工作新局面，更好地完成學(xué)校給我們的這個(gè)實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)和公司安排的各項(xiàng)工作，揚(yáng)長避短。 還清晰地記得剛進(jìn)這里的時(shí)候什么都是懵懵懂懂的， 不清楚工作上都有哪些流程和該做什么。 不過通過自己的日積月累實(shí)踐和同事的悉心講解，我終于在工作中變不斷地變明朗起來，而且越做越順手。不過通過這幾個(gè)月的工作給我最大的感觸是做好一名業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)助理并不是那么簡單的事。原本以為買賣房子是一個(gè)很簡單的事情， 一個(gè)愿買一個(gè)愿賣就可以了， 可是事情并沒有想象中的那么簡單， 從開盤到

8、房子都賣完不是一兩天就能完成的， 這買賣房子的流程是環(huán)環(huán)相扣的，而且一關(guān)比一關(guān)來的復(fù)雜，甚至是難上加難。賣完房子了就要開始辦產(chǎn)權(quán)證， 從開發(fā)商到銀行再到房管局， 這程序還真不是一般的多。幾次的支援使我知道了一套房子經(jīng)過開盤，認(rèn)購，簽合同，書面寫了電腦里面還要登記， 要有備案證明，客戶的許多身份證明等等，客戶閑麻煩，我們更麻煩呢 在工作中我發(fā)現(xiàn)我更熟悉房地產(chǎn)上的一些業(yè)務(wù)了， 知道了怎么辦產(chǎn)權(quán)，怎么去銀行借還件， 去房管要經(jīng)過哪些程序，產(chǎn)權(quán)證出來了怎么通知客戶做好登記工作。 還要錄總表，登記送件取件時(shí)間，錄房信。有地方出錯(cuò)的還要經(jīng)過被退，重新再來一遍，甚是麻煩不過麻煩歸麻煩， 許多事情終究是萬事開

9、頭難， 要本著對(duì)工作負(fù)責(zé)的原則， 只有滿懷激情的去投入， 在不同的工作和挑戰(zhàn)中淬煉自我，才能工作起來游刃有余，輕松自如。所以不管怎么樣在以后的工作中我都會(huì)端正好自己的心態(tài)， 不斷積累經(jīng)驗(yàn)， 努力學(xué)習(xí)有關(guān)工作相關(guān)的東西，與各位同事一起努力，勤奮的工作，努力提高文化素質(zhì)和工作技能，做好自己該做好的每一件事。 我相信每一次的付出都將是我進(jìn)步的表現(xiàn)，不管是現(xiàn)在實(shí)習(xí)還是將來做什么工作都會(huì)是很好的鋪墊。所以在新的一年里， 我也會(huì)做好我應(yīng)該做的事， 圓滿的完成學(xué)校交給我們的實(shí)習(xí)任務(wù)， 還有為我所在的公司貢獻(xiàn)我的一點(diǎn)點(diǎn)力量。 同時(shí)希望公司越辦越好，也愿我有一個(gè)美好的前景。 篇三：職業(yè)指導(dǎo)：做房地產(chǎn)銷售的心得體

10、會(huì) 其實(shí)銷售并沒有什么絕招， 也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做， 每個(gè)人的個(gè)性都不一樣， 處理問題的方式也就自然不一樣。 對(duì)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)，每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷售技巧，有自己的絕招。所以說，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會(huì)、用心做事。 用心學(xué)習(xí) 從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展， 因?yàn)樯钪粫?huì)隨著自我改變而改變， 唯有不斷地學(xué)習(xí)， 才能穩(wěn)固

11、地立足于這個(gè)社會(huì)。所以要成為一名頂尖的銷售人員， 首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。 學(xué)習(xí)積極的心態(tài) 進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之后， 在工作的過程當(dāng)中， 我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。一個(gè)積極的心態(tài)，是對(duì)自我的一個(gè)期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重要。 一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員， 相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對(duì)自己說。今天我心情很好，我很高興，今天會(huì)跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮， 我會(huì)成交的; 只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的;這就是他對(duì)自

12、己的一種肯定。 培養(yǎng)你的親和力 所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。 銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶打交道， 怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實(shí)現(xiàn)。 在售房的過程中，語言是溝通的橋梁。對(duì)銷售人員而言，語言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達(dá)到交往效果的潤滑劑。 在人際交往中，約有 80% 以上的信息是借助于舉止這種無聲的第二語言來傳達(dá)的。 行為舉止是一種不說話的語言， 包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。 一個(gè)眼神、一個(gè)表情、 一個(gè)微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息

13、。 一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí)，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。 提高你的專業(yè)性水準(zhǔn) 房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)是銷售人員自信的基礎(chǔ)， 也是銷售技巧的保證。 樓盤產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步， 你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)樓盤的產(chǎn)品知識(shí)一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候，你即一問三不知，客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。 當(dāng)樓盤面對(duì)有效需求， 開發(fā)商有效供給， 我們卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，

14、一旦錯(cuò)過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，非?？上б卜浅１粍?dòng)， 尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)， 知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對(duì)手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比較高， 往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，客戶對(duì)樓盤能察覺的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)， 如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會(huì)很高。 專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人不僅對(duì)所售樓盤本身的特點(diǎn)(品味、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等)有根本了解，而且對(duì)所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃

15、、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。 更重要的是對(duì)競爭樓盤優(yōu)勢有清醒的認(rèn)識(shí)， 能夠與競爭樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對(duì)手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。 因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長避短，為客戶提供置業(yè)意見，使客戶對(duì)你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。要學(xué)會(huì)在與客戶交流的過程中抓住客戶所關(guān)心的問題作為突破口，那你就會(huì)成功的。 用心體會(huì) 1、利他的思考方式 有人說，錢從客戶口袋到銷售人員口袋這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我們就永遠(yuǎn)得不到，所以如何縮短這一段距離是至關(guān)重要的。 與客戶的溝通以及相處中隨時(shí)以利他的思考方

16、式去進(jìn)行思考，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態(tài)，如何才能讓客戶覺得貼心， 才會(huì)幫客戶解決困擾， 才會(huì)讓客戶喜歡買你推銷的房子，才會(huì)讓客戶將你視為朋友， 而不是在客戶的眼中只是一個(gè)老想把房子賣給他， 如此失敗的一個(gè)銷售人員而已。 利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題， 你是他的最佳戰(zhàn)友， 而不是站在你銷我買的對(duì)立立場。 2、避免自己制造的銷售誤區(qū) 在銷售工作的過程中， 常常會(huì)不自覺地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知。這其中有兩個(gè)誤區(qū)是我們最容易掉進(jìn)去的， 所以必須隨時(shí)提醒自己。 其一是：當(dāng)我們想要將手上的房子銷售給客戶的時(shí)候， 客戶真的需要嗎?是他真的需要還是我們覺得他需

17、要， 如果只是單方面我們覺得他需要，那么成交可能就會(huì)距離我們遙遠(yuǎn)而且機(jī)會(huì)渺茫。 所以在面對(duì)客戶銷售之前， 如何喚起他的需求意識(shí)， 以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們必須要用心的重點(diǎn)， 因?yàn)樵谒徽J(rèn)為自己需要的時(shí)候， 他是絕對(duì)不可能點(diǎn)頭同意成交的。 對(duì)客戶來說最好的房子就是客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子， 所以優(yōu)先銷售需求， 然后再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子后才銷售需求。 其二是：我們所提出的意見是基于客戶的需求來考慮的， 還是我們只將焦點(diǎn)集中在自己的業(yè)績完成上， 所提出的意見是為客戶量身定做，還是為我們自己量身定做。 這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同距離。我們當(dāng)然希望客戶的訂單越大越好

18、，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻并非如此。 每一個(gè)客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率， 客戶并不是吝嗇花錢或者挑毛病， 因?yàn)閾Q一個(gè)角度來思考， 如果我們自己是客戶， 當(dāng)我們決定要花錢買房的時(shí)候說不定比現(xiàn)在這些抱怨的客戶更加的挑剔。 一個(gè)成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者， 而絕對(duì)不是客戶問題的制造者。 3、成功地銷售商品給自己 其實(shí)在這個(gè)世界上最難銷售最難面對(duì)， 以及最挑剔的客戶常常就是自己。因?yàn)槟阕约鹤钋宄@樣的房子能不能夠滿足自己的需求， 要說服自己購買并不是一件容易的事，如果能夠讓自己燃燒起購買的欲望，甚至讓自己下定決心購買， 你需要的是什么呢?而在自

19、己銷售給自己的過程中十有八九你會(huì)詢問自己的問題可能也會(huì)是客戶會(huì)問的問題，怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢?如果你已經(jīng)能夠成功地說服自己購買， 那么在市場上所會(huì)面臨的問題你差不多都已經(jīng)考慮在內(nèi)了。 這是一種很好的練習(xí)方式。 拿自己來試試看一定好過拿客戶來試， 如果自己都說服不了， 你如何能夠有十足的信心去面對(duì)客戶呢?所以有很多銷售人員在銷售過程中所面對(duì)的拒絕或是挫折其實(shí)是自己缺乏聯(lián)系所造成的結(jié)果。 如果連你自己都不能接受的商品卻硬要客戶接受，這不是一件強(qiáng)人所難的事嗎?我常常聽到一些置業(yè)顧問在抱怨業(yè)績不理想， 客戶有多么多么的難纏，這個(gè)時(shí)候，我們更多的是問自己的問題： 1.如果我是客戶， 我會(huì)不會(huì)

20、跟我自已買東西?這包含了我的形象和態(tài)度。 2.我所銷售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿足我自己了呢? 3.我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢? 4. 在商品一定的價(jià)格上我是否已經(jīng)賦予它更超值的價(jià)值而令我自己滿足了呢? 5.客戶所提出的問題， 如果我是客戶我會(huì)與自己所回答出來的答案滿意了嗎? 6.這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力， 如果我不愛這樣商品，這樣商品為什么要幫我創(chuàng)造財(cái)富呢? 所以在我們銷售房子給客戶之前應(yīng)該先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去說服自己購買，一人同時(shí)扮演兩個(gè)角色作攻防。一個(gè)是我們所謂百般難纏的客戶， 一個(gè)是銷售人員， 一個(gè)不斷提出拒絕購買的理由，另一個(gè)不斷地提出好

21、處、利益和價(jià)值，一個(gè)扮演沒有興趣購買的客戶， 一個(gè)扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶需求的銷售人。 在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己， 就等于你已經(jīng)了解客戶了。用這樣的方式只要不斷地練習(xí)就可以幫助一個(gè)置業(yè)顧問提升其察言觀色的能力。 最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己越來越懂得客戶要什么， 越了解客戶在想什么， 再也不會(huì)去抱怨， 我都不知道客戶的心里到底在想什么!因?yàn)槟阋呀?jīng)可以很容易在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進(jìn)到你的客戶的心里最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理。對(duì)置業(yè)顧問而言，穩(wěn)定踏實(shí)的業(yè)績就是從這里開始的! 4、善于傾聽，創(chuàng)造優(yōu)勢我們?cè)谑蹣遣砍３?huì)碰到這種情況， 當(dāng)客戶走進(jìn)銷售大廳的時(shí)候，我們的置業(yè)顧

22、問就開始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤， 好像一個(gè)展覽館的解說員，不管客戶愛不愛聽，想不想聽，自己只管講，嘴巴說的太多，完全不在乎客戶的感受與認(rèn)同度和需求如何。 當(dāng)客戶提出一些問題的時(shí)候，馬上反駁，甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達(dá)出的需要來完成成交，這樣的方式當(dāng)然無法完成成交!因?yàn)?，你根本不知道客戶需要的是什么。也許你覺得自己溝通得很好， 但是一場溝通的成功與否，客戶所打的分?jǐn)?shù)才是真正的分?jǐn)?shù)， 要客戶說好才是真正的好。 我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式， 成交與否運(yùn)氣的成分居多!除非他所談?wù)摰膭偤檬强蛻羲枰模駝t 90% 以上的機(jī)率不會(huì)成交!我們必須耐心地讓客戶把話說完，在客戶訴說的過程中

23、，去捕捉客戶的購買心理， 這樣才能有重點(diǎn)地去說服客戶， 才能實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績。 5、少用太專業(yè)的術(shù)語 銷售人員在介紹樓盤的時(shí)候， 盡量采取口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。 我們經(jīng)常看到有一些銷售人員在接待客戶的時(shí)候， 一股腦的向客戶炫耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的專家， 用一大堆專業(yè)術(shù)語向客戶介紹，比如說，我們小區(qū)的建筑密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等，讓客戶如墜入五里云霧中， 一頭霧水，不知道你要講什么， 而且給客戶造成一種心理壓力。 我們仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷售人員把客戶當(dāng)成同仁在訓(xùn)練他們， 滿口都是專業(yè)，讓人怎么接受?既然聽不懂， 還談什么買房?如果你能把這些專業(yè)

24、的術(shù)語，用簡單的話語來轉(zhuǎn)換， 比如直接的說出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大，活動(dòng)的場所有多少個(gè)或有多大等等，讓人聽后明明白白，才能有效地達(dá)到溝通目的，樓盤銷售也才沒有阻礙。 6、滿足客戶的精神需求 客戶的需要有時(shí)候并不見得只在房子上， 房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客戶也會(huì)如此， 只是你可能不曾仔細(xì)想過而已。 試想當(dāng)你站在銷售大廳購買房子時(shí)你只有需要房子的功能嗎?還是你要有被尊重、被贊美、被關(guān)懷、被注意的其他需求呢?有時(shí)候客戶其他的需求也許高過對(duì)于房子的需求。 你在銷售的過程中是否注意到這些呢? 國外的教育體系中強(qiáng)調(diào)的是啟發(fā)式教育。 要滿足客戶也是一樣的道理。我們最容易犯的

25、錯(cuò)就是不斷地將房子一直介紹給客戶， 期待客戶購買。卻不知客戶到底需要什么樣的房子， 把焦點(diǎn)放在自己的業(yè)績上大過于客戶的需求上， 只想賣給客戶這樣的房子， 但沒有去想客戶為什么必須要購買這樣的房子。 還有哪一些房子可能才是客戶需要的，事前沒有分析，洋洋灑灑地把樓盤所有的戶型沒重點(diǎn)地介紹給客戶自己去挑，結(jié)果浪費(fèi)客戶的時(shí)間和精神， 而你也不會(huì)獲得一個(gè)很好的回應(yīng)。因?yàn)槭司诺目蛻舨⒉粫?huì)有這樣的耐心去看完你所拿出來的資 料，結(jié)果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。 所以，在與客戶交談的過程中，我要求銷售人員都必須要準(zhǔn)備好一份稿紙， 隨時(shí)的把客戶的一些建議和意見記錄下來，讓客戶感覺到被得到尊重，并通過記錄，你可充

26、分地了解到客戶想什么、需要要什么，有什么是他不滿意的。這樣你才能找出解決問題的辦法。 客戶喜歡你是因?yàn)樗氲降哪愣紟退氲搅?，客戶需要的你都幫他?zhǔn)備好了， 讓客戶覺得你在重視他。 客戶下不了決定的時(shí)候你可以提供客觀的參考意見， 讓客戶跟你做生意沒有負(fù)擔(dān)，客戶跟你溝通起來輕松愉快， 你永遠(yuǎn)是他問題的解決者而不是問題的制造者，甚至你是客戶的知音。 如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了! 用心做事 1、有良好的工作態(tài)度 任何戰(zhàn)略的實(shí)施都要通過市場來體現(xiàn)， 要得到營銷隊(duì)伍強(qiáng)有力的支撐。所以，很多公司會(huì)不斷地對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，期待通過這些訓(xùn)練能夠讓銷售業(yè)績突飛猛進(jìn)。

27、 在培訓(xùn)的過程中， 幾乎所有的銷售人員的問題， 都是跟方法和技巧有關(guān)： 我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去?這是問得最多的。 銷售到底什么是最重要的?答案其實(shí)很簡單也很沉重：觀念與態(tài)度。 如果你所面對(duì)的是一個(gè)根本不愿意去面對(duì)市場的人， 或者沒有把銷售當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)來做的人， 不停地告訴她銷售的方法和技巧， 終究也不過是浪費(fèi)時(shí)間而已。因?yàn)?，他的大腦會(huì)決定他的行動(dòng)，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為， 所以銷售的方法與技巧只對(duì)一種人有用，那就是一個(gè)擁有健全的營銷心理的銷售人員。其實(shí)，銷售培訓(xùn)是一項(xiàng)長期的工作， 是貫穿整個(gè)銷售的全過程， 它不是技巧性的培訓(xùn)，更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整，也就是營銷

28、心理的培訓(xùn)。 銷售的方法和技巧都不是唯一性的， 人的個(gè)性不同， 與人打交道的方式也不同，具有良好工作態(tài)度的人會(huì)自己去創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。所以，要有一個(gè)良好的工作心態(tài)，關(guān)鍵是銷售人員本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問題。 作為一名銷售員， 最核心的素質(zhì)是親和力和專業(yè)性。親和力不是天生就有的，是靠長期的、用心的、認(rèn)真的去做，慢慢的鍛煉出來的。同時(shí)，作為一名有一定的專業(yè)素養(yǎng)的，能擔(dān)起客戶買房置業(yè)的顧問的，首先要清楚知道自己在賣什么才能 賣得好和做得好。所以在業(yè)務(wù)上必須要非常熟悉。 2、每天堅(jiān)持練習(xí)言、行、舉、止 我以前做置業(yè)顧問時(shí)， 每天都會(huì)抽出 5 分鐘的時(shí)間對(duì)著鏡子練習(xí)微笑、練習(xí)站姿，對(duì)著自己說

29、一些禮貌用語，通過長期的堅(jiān)持練習(xí)，身邊的朋友們都開始感覺到我的變化，說我變得越來越漂亮了。 3、 每天堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè) 在提高對(duì)樓盤的認(rèn)知程度的時(shí)候， 我通常的做法是： 利用空閑的時(shí)間自覺進(jìn)行業(yè)務(wù)練兵， 每天自己堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)。 業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括： 單套房型各功能間的開間、進(jìn)深 及面積、層高、樓間距;有關(guān)銷售文件的解釋;裝修標(biāo)準(zhǔn);配套設(shè)施;物業(yè)管理;價(jià)格、優(yōu)惠條件;羅列小區(qū)賣點(diǎn); 房產(chǎn)備案登記流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)人材料;銀行按揭的流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)人材料;產(chǎn)權(quán)證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料;土地證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料;按揭銀行及利率和計(jì)算;購房后相關(guān)費(fèi)用

30、。 4、認(rèn)真做好客戶檔案的記錄 1.姓名、姓別、來訪人數(shù)、客戶特征、來訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見建議、認(rèn)知途徑、來訪批(人)數(shù)、意向價(jià)格、交樓標(biāo)準(zhǔn)、客戶來源等; 2.記錄每一次洽談經(jīng)過， 將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來(包括電話追蹤、多次來訪情況) ，以便掌握客戶情況; 3.建立聯(lián)系通道。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，通過電話訪談等方式了解客戶動(dòng)態(tài)，通過交往，把客戶交為自己的朋友; 4.堅(jiān)持不懈。客戶如果還沒有做出購買決定，就要繼續(xù)跟蹤; 5.結(jié)案。記錄客戶成交情況或未成交原因。 我以前經(jīng)常在空閑的時(shí)候， 翻看自己的客戶檔案， 回憶客戶的模樣，接待的過程， 加深對(duì)客戶的印象。當(dāng)

31、客戶第二次來訪或來電的時(shí)候，我都可以準(zhǔn)確地叫出他的名字， 我和客戶建立朋友關(guān)系就是從這一步開始的。只要你們?cè)诠ぷ鳟?dāng)中，認(rèn)認(rèn)真真地去做，我相信你也會(huì)做到和做好。 所以，今天我可以告訴所有從事銷售行業(yè)的人說， 用心就是最高水平的銷售技巧。 優(yōu)秀的置業(yè)顧問應(yīng)該具備的專業(yè)素質(zhì)包括： 第一，必備的專業(yè)知識(shí)，你必須是這個(gè)行業(yè)的專家，這樣你才有資格向別人推薦你的產(chǎn)品。 第二，正確的售樓心態(tài)(誠信是根本) ，不是靠花言巧語或欺騙來實(shí)現(xiàn)成交的，多一些換位思考。 第三：個(gè)人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)。 專業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會(huì)為你贏得第一良好的印象， 有助于消除客戶的戒備心理和彼此距離感。 第四：具有和客戶良

32、好的溝通能力 (親和力)，先讓客戶認(rèn)同你、接受你，這樣客戶才會(huì)更好的接受你所推薦的產(chǎn)品。 第五：學(xué)會(huì)和同事很好的相處， 特別是有利益沖突的時(shí)候要能夠正確對(duì)待和處理，當(dāng)然了 還有和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，這就不用多說了。 第六：虛懷若谷，不斷學(xué)習(xí)，勤思考 教育城大學(xué)生就業(yè)網(wǎng) 更多個(gè)人簡歷模板 面試技巧 面經(jīng)大全職業(yè)規(guī)劃 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo) 試用期相關(guān)信息 篇四：房地產(chǎn)銷售工作的心得體會(huì)與工作總結(jié) 兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會(huì)到不一樣的人生， 特別是在萬科的案場，嚴(yán)格、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實(shí)的工作作風(fēng)?；厥走^去一步步的腳印，我總結(jié)的銷售心得有以下幾點(diǎn)： 1、堅(jiān)持到底就是勝利 堅(jiān)持不懈，不輕易放棄就能一步步

33、走向成功， 雖然不知道幾時(shí)能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來越近。有了頑強(qiáng)的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會(huì)令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時(shí)候， 再堅(jiān)持一下也就過去了; 同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對(duì)客戶解釋的機(jī)會(huì)， 客戶就流失了;而再堅(jiān)持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話，多一次溝通。同時(shí)堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識(shí)， 讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從 心地打動(dòng)客戶。 2、學(xué)會(huì)聆聽，把握時(shí)機(jī)。 我認(rèn)為一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是個(gè)好聽眾， 通過聆聽來了解客戶的各方面信息， 不能以貌取人， 不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗(yàn)來判斷客戶一看客戶感覺這客戶不會(huì)買房這客戶太刁

34、， 沒誠意，導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法， 從而掌握客戶真實(shí)信息，把握買房者的心理，在適當(dāng)時(shí)機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，直至成交。 3、對(duì)工作保持長久的熱情和積極性。 辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工， 我深信著這一點(diǎn)。 因此自從我進(jìn)入易居公司的那一刻起， 我就一直保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心，無論做任何細(xì)小的事情都努力做到最好， 推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠的對(duì)待客戶;腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。 同時(shí)維護(hù)好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對(duì)我認(rèn)真的工作和

35、熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻簦?致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財(cái)富， 也是我最值得驕傲的。 4、保持良好的心態(tài)。 每個(gè)人都有過狀態(tài)不好的時(shí)候， 積極、樂觀的銷售員會(huì)將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展， 而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機(jī)遇和時(shí)運(yùn)，總是抱怨、等待與放棄!龜兔賽跑的寓言， 不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中， 兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競爭力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總

36、是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。 一直以來我堅(jiān)持著做好自己能做好的事， 一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。 篇五：房地產(chǎn)銷售半年工作總結(jié)與展望 不知不覺就又半年過去了， 這半年我做了很多事， 當(dāng)然我也加入了清風(fēng)集團(tuán)，成為了一名置業(yè)顧問。說到成都清鳳集團(tuán)，公司以房地產(chǎn)開發(fā)為龍頭，融房地產(chǎn)開發(fā)、建筑施工、物業(yè)管理、園林綠化為一體的綜合性房地

37、產(chǎn)集團(tuán)公司， 是我們公認(rèn)的金堂自主有信譽(yù)的房地產(chǎn)開發(fā)商，實(shí)力非常雄厚，所以我很榮幸自己能加入我們銷售 - 代表集團(tuán)形象直接面對(duì)客戶的這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)。 很多成功的前輩都說， 銷售這個(gè)行業(yè)是最鍛煉人的工作， 因?yàn)樽约旱哪贻p和經(jīng)驗(yàn)不足， 所以更需要鍛煉自己!今天我的年終總結(jié)是對(duì)上半年來的工作學(xué)習(xí)進(jìn)行回顧和分析，從中找出經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)， 引出規(guī)律性認(rèn)識(shí)，以指導(dǎo)今后工作和實(shí)踐活動(dòng)的這樣一個(gè)總結(jié)。 上半年來我們的銷售成績是有目共睹的， 完成的非常棒， 這些歸 功于我們的前輩。那我呢?其實(shí)我踏入這個(gè)行業(yè)算是 比較晚的，沒有什么明顯的成績出來， 就算這樣我對(duì)自己以及公司的前途和前景還是非常看好，可以說在如今房產(chǎn)銷售較為低彌的市場中我們的公司在整個(gè)金堂的房地產(chǎn)開發(fā)中算是佼佼者!了，所以相對(duì)來說，作為銷售 人員選對(duì)這樣一個(gè)展現(xiàn)自己的工作平臺(tái)也是很重要的， 當(dāng)然我選對(duì)了! 在這段時(shí)間與客戶的交流中我是深深的體