富誠(chéng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講義-職業(yè)生涯與管理

1、南開(kāi)大學(xué) MBA中心 中外管理雜志 管理培訓(xùn) 清華大學(xué) 職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心 總裁班 人力資源總監(jiān)班 北京大學(xué) 職業(yè)經(jīng)理高級(jí)培訓(xùn)班 中國(guó)人民 大學(xué)工商管理研修中心 美國(guó)南哥倫比亞大學(xué) 中國(guó)MBA項(xiàng)目 浙江大學(xué)城市學(xué)院EMBA研修班 中國(guó)銀行、首信集團(tuán)、當(dāng)代集團(tuán)等多家著名企業(yè) 內(nèi)訓(xùn),構(gòu)筑個(gè)人 、企業(yè)共同成長(zhǎng)與發(fā)展的平臺(tái) 職業(yè)生涯開(kāi)發(fā)與管理,核心課程,傳統(tǒng)教育與終生學(xué)習(xí)的區(qū)別,學(xué)習(xí)時(shí)間 學(xué)習(xí)工具 學(xué)習(xí)方式 學(xué)習(xí)好壞 學(xué)習(xí)目的 學(xué)習(xí)對(duì)象 孩子、成人 知識(shí)分子 文盲 結(jié)束與開(kāi)始 美德與需求,傳統(tǒng)教育,終生學(xué)習(xí),3,企業(yè)決策人職業(yè)生涯目標(biāo),企業(yè)目標(biāo),企業(yè)部門(mén)目標(biāo),崗位目標(biāo),崗位人員個(gè)人目標(biāo),個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目

2、標(biāo)的關(guān)系,4,企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是所有員工部分個(gè)人目標(biāo)（與企業(yè)目標(biāo)一致的部分）實(shí)現(xiàn)之和 企業(yè)發(fā)展個(gè)人發(fā)展,企業(yè)目標(biāo)與員工目標(biāo)的關(guān)系,5,對(duì)管理人員的待遇,高工資,重獎(jiǎng)金 股票期權(quán) 人力資源計(jì)入資本 職業(yè)生涯開(kāi)發(fā)與管理,6,科學(xué)規(guī)劃人生 實(shí)現(xiàn)人生夢(mèng)想 造就企業(yè)精英 長(zhǎng)期穩(wěn)定成長(zhǎng),開(kāi)宗明義培訓(xùn)宗旨,7,你是否制定了明確的職業(yè)生涯目標(biāo) 是：請(qǐng)具體描述 否：原因 （ 請(qǐng)?zhí)艄?）,職業(yè)生涯規(guī)劃調(diào)查,1、沒(méi)醒,3、不會(huì),2、不敢,4、不愿,8,造成職業(yè)生涯危機(jī)的原因,競(jìng)爭(zhēng)激烈 行業(yè)萎縮 職業(yè)萎縮,企業(yè)外部,9,造成職業(yè)生涯危機(jī)的原因,重大經(jīng)營(yíng)決策失誤 企業(yè)裁員 企業(yè)破產(chǎn) 企業(yè)并購(gòu) 上級(jí)權(quán)力斗爭(zhēng) 上級(jí)不公正 同

3、級(jí)競(jìng)爭(zhēng) 下級(jí)競(jìng)爭(zhēng) 下級(jí)突然辭職,企業(yè)內(nèi)部,10,造成職業(yè)生涯危機(jī)的原因,親人病重 親人去逝 結(jié)婚 感情危機(jī) 婚變 家庭財(cái)產(chǎn)重大變化,家 庭,11,造成職業(yè)生涯危機(jī)的原因,知識(shí)、能力落伍 身體健康狀況變化 懷孕、生育 意外事故,自 身,12,造成職業(yè)生涯危機(jī)的原因,個(gè)人成功 上級(jí)成功 企業(yè)成功,成 功,13,復(fù)合職業(yè)論,單職業(yè)理論 雙職業(yè)理論 多職業(yè)理論 預(yù)備職業(yè)理論,14,如何確定目標(biāo)職業(yè),志向 興趣愛(ài)好 預(yù)防危機(jī) 上級(jí)安排 被動(dòng)接受 與意愿相符,15,社明 簡(jiǎn)歷,初中生,工 人,大學(xué)生,推銷(xiāo)員,碩士,董事 總經(jīng)理,管理學(xué) 博士,著名學(xué)府 教授 + 企業(yè)家,首席 代表,留學(xué)生,16,請(qǐng)?jiān)谀J(rèn)為

4、是 “職業(yè)” 的詞組后面挑勾,司 機(jī),小 偷,運(yùn)動(dòng)員,售貨員,農(nóng) 民,學(xué) 生,空 姐,妓 女,企 業(yè) 家,公 務(wù) 員,職業(yè)經(jīng)理人,家 庭 主 婦,17,管理科學(xué)在我國(guó)科學(xué)體系中的地位演變,五十年代到七十年代：不受重視，不被承認(rèn) 八十年代： 開(kāi)始引進(jìn)、建立管理教育體系 至九十年代：管理學(xué)是經(jīng)濟(jì)學(xué)科的一個(gè)分支 九七年起： 正式建立管理學(xué)科，與經(jīng)濟(jì)學(xué)科并列 二零零一年：MBA教學(xué)院校評(píng)比，MPA招考 二零零二年：EMBA招考 管理熱持續(xù)升溫,18,推 銷(xiāo) 員,營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理,學(xué)校 畢業(yè),其它職業(yè),待 業(yè),高級(jí) 營(yíng)銷(xiāo)師,高級(jí)職業(yè)經(jīng)理,自己創(chuàng)業(yè),營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展,19,營(yíng)銷(xiāo)師的知識(shí)與技能,1. 市場(chǎng)調(diào)查

5、與分析,組織市場(chǎng)調(diào)研 進(jìn)行市場(chǎng)分析 市場(chǎng)評(píng)估與預(yù)測(cè) 進(jìn)行市場(chǎng)選擇,20,營(yíng)銷(xiāo)師的知識(shí)與技能,2. 營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理,制定營(yíng)銷(xiāo)策略 制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程 制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 制定策略聯(lián)盟規(guī)劃 設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織 實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制,21,營(yíng)銷(xiāo)師的知識(shí)與技能,3. 產(chǎn)品與價(jià)格管理,產(chǎn)品管理 品牌管理 價(jià)格管理,22,營(yíng)銷(xiāo)師的知識(shí)與技能,4. 渠道管理,制定渠道策略 設(shè)計(jì)渠道系統(tǒng) 實(shí)施渠道管理 規(guī)劃物流活動(dòng) 選擇直復(fù)營(yíng)銷(xiāo) 管理特許經(jīng)營(yíng),23,營(yíng)銷(xiāo)師的知識(shí)與技能,5. 促銷(xiāo)管理,制定銷(xiāo)售促進(jìn)方案 策劃并實(shí)施公共宣傳活動(dòng) 廣告與宣傳策劃 銷(xiāo)售促進(jìn)策劃 人員推銷(xiāo)策劃,24,營(yíng)銷(xiāo)師的知識(shí)與技能

6、,6. 銷(xiāo)售管理,客戶(hù)管理 服務(wù)質(zhì)量管理 客戶(hù)關(guān)系管理 提高顧客忠誠(chéng)度 銷(xiāo)售督導(dǎo) 商務(wù)談判的組織與管理,25,營(yíng)銷(xiāo)師的知識(shí)與技能,7. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理,協(xié)助設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè) 確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)組合 制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略及計(jì)劃 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)測(cè)試,26,職業(yè)生涯,職業(yè)生涯的定義 職業(yè)生涯 外職業(yè)生涯 內(nèi)職業(yè)生涯,27,各階層管理人員有效管理所必需的技能,28,一個(gè)人某一職位上的發(fā)展會(huì)經(jīng)歷以下四個(gè)階段 第一階段：學(xué)習(xí)階段 第二階段：進(jìn)步階段 第三階段：掌握階段 第四階段：例行程序階段,在同一職位上發(fā)展的四階段,29,管理人員職業(yè)生涯四階段,30,職業(yè)生涯成功 方向 的多樣性,進(jìn)取型 最高地位 安全型 追求認(rèn)可、穩(wěn)定 自

7、由型 不被控制 攀登型 挑戰(zhàn)、冒險(xiǎn) 平衡型 工作、家庭、自我權(quán)衡,31,關(guān)于潛能測(cè)評(píng)的二個(gè)建議,建議一 認(rèn)認(rèn)真真做潛能測(cè)評(píng)，別不當(dāng)回事 建議二 平平常?？礈y(cè)評(píng)結(jié)果，別太當(dāng)回事,人力資源盤(pán)點(diǎn) 個(gè)人職業(yè)生涯信息庫(kù) 建立新型人力資源信息庫(kù),33,個(gè)人職業(yè)生涯信息庫(kù): 職業(yè)生涯簡(jiǎn)歷、職業(yè)生涯現(xiàn)狀分析、職業(yè)生涯規(guī)劃、年度總結(jié),真實(shí)性,現(xiàn)實(shí)性,可操作性,現(xiàn)在完成時(shí),現(xiàn)在進(jìn)行時(shí),將來(lái)完成時(shí),職業(yè)生涯,現(xiàn)狀分析,職業(yè)生涯簡(jiǎn)歷,職業(yè)生涯規(guī)劃,34,1）姓名 2）職務(wù) 3）職務(wù)職責(zé) 4）職務(wù)能力要求 5）已具備能力 6）現(xiàn)欠缺能力 7）改進(jìn)方法及實(shí)現(xiàn)時(shí)間,職業(yè)生涯現(xiàn)狀分析 內(nèi)容,35,職業(yè)生涯規(guī)劃的 開(kāi)放性,1）

8、 充分協(xié)商 2） 充分利用測(cè)評(píng)工具 3） 職業(yè)生涯規(guī)劃的調(diào)整,36,職業(yè)生涯規(guī)劃,心理合同 企業(yè)的工作 1、提供機(jī)會(huì) 2、提供發(fā)展信息 3、提供具體幫助,37,職業(yè)生涯規(guī)劃的 內(nèi)容,一、題目,二、職業(yè)方向和總體目標(biāo),三、社會(huì) 、職業(yè)環(huán)境分析結(jié)果,四、行業(yè)、企業(yè)分析結(jié)果,五、角色及其建議,38,職業(yè)生涯規(guī)劃的 內(nèi)容,六、目標(biāo)分解及實(shí)現(xiàn)時(shí)間,七、成功的標(biāo)準(zhǔn),八、自身?xiàng)l件及潛力測(cè)評(píng)結(jié)果,九、差距,十、縮小差距的方法及實(shí)施方案,39,美好愿望 題目 職業(yè)方向 目標(biāo) 可行性研究 環(huán)境分析 職業(yè)分析 行業(yè)分析 企業(yè)分析 個(gè)人分析 角色建議 設(shè)計(jì)方案目標(biāo)分解 目標(biāo)組合 成功標(biāo)準(zhǔn) 施工圖 對(duì)準(zhǔn)差距 找對(duì)方法

9、實(shí)施步驟 完工日期,40,晉升 調(diào)動(dòng) 下降,職業(yè)生涯發(fā)展,非職務(wù)變動(dòng) 發(fā) 展,工作范圍擴(kuò)大 工作意識(shí)改進(jìn) 工作方法創(chuàng)新,職務(wù)變動(dòng) 發(fā) 展,處分 非個(gè)人過(guò)錯(cuò) 主動(dòng)降職,職業(yè)生涯發(fā)展形式的多樣性,41,沒(méi)有能力的人錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì) 有能力的人抓住機(jī)會(huì) 更有能力的人給自己創(chuàng)造機(jī)會(huì) 最有能力的人給別人創(chuàng)造機(jī)會(huì),機(jī)會(huì)與能力,42,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因 提出解決問(wèn)題的方案 說(shuō)服相關(guān)人員接受方案 親自或協(xié)助別人實(shí)施方案 在實(shí)施中調(diào)整方案以達(dá)到預(yù)期效果,能力層次,43,學(xué)、聽(tīng)、思、說(shuō)、做、教,44,職業(yè)生涯發(fā)展儀式的作用,1、升遷 2、表彰工作成果 贊揚(yáng)工作精神 3、離職 4、辭退 5、退休,銷(xiāo)售心態(tài)與技巧,

10、46,顧問(wèn)式服務(wù)：,3、工作程序,把許許多多的不可思議和不可能的事， 都在我們手中變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)和可能,47,1、了解對(duì)方需求與創(chuàng)造需求的方式 2、接近客戶(hù)的訪談要領(lǐng) 3、建立問(wèn)題庫(kù)，正確引導(dǎo)溝通過(guò)程 4、經(jīng)常被遺忘的技巧-聆聽(tīng) 有效聆聽(tīng)，積極的聆聽(tīng)。改善聆聽(tīng)的效果，提高聆聽(tīng)能力 5、溝通技巧-溝通的本質(zhì) 溝通中常見(jiàn)的障礙與錯(cuò)誤、增強(qiáng)說(shuō)服力，化解異義，角色扮演 6、顧問(wèn)式溝通/銷(xiāo)售方式,48,真正競(jìng)爭(zhēng)的是企業(yè)同企業(yè)的實(shí)力，不是產(chǎn)品同產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng) 真正的生意是: 再次購(gòu)買(mǎi)（或推薦客戶(hù)） 關(guān)?。嘿|(zhì)量服務(wù) 質(zhì)量70%的銷(xiāo)量,49,新客戶(hù)的拓展 以量取勝 關(guān)于拒絕和挫敗 種類(lèi)分開(kāi)，銷(xiāo)售合作 放松、減壓的渠道

11、80/20法則,50,確定談話時(shí)間和場(chǎng)合 約定下次時(shí)間 做工作記錄 不同意見(jiàn)的處理 二選一 分析本質(zhì)意圖 熱情和感染力 主動(dòng)的思維方式,十六個(gè)制勝技巧,51,問(wèn)問(wèn)題的技巧 最后結(jié)論 多說(shuō)你，少說(shuō)我 永遠(yuǎn)以對(duì)方為主 找相同點(diǎn) 引發(fā)對(duì)方興趣 肯定和贊美 角色轉(zhuǎn)換,惜福,52,富爸爸、窮爸爸“想要變得富有，必須犯錯(cuò)誤，從中得到教訓(xùn)”,客戶(hù)資源當(dāng)成財(cái)富來(lái)經(jīng)營(yíng)、管理 給客戶(hù)創(chuàng)造獲利,53,同一崗位的四個(gè)階段,創(chuàng)新分析,對(duì)思路、對(duì)工作程序、表達(dá)方式、表格的創(chuàng)新,方法,新方法解決老問(wèn)題 老方法解決新問(wèn)題 新方法解決新問(wèn)題,從司空見(jiàn)慣中找到規(guī)律 從不可思議中找到原因 從不知所措中找到方法 從失敗中找到經(jīng)驗(yàn),5

12、4,同一崗位的四個(gè)階段,激勵(lì)能力,自我激勵(lì) 對(duì)公司內(nèi)部的激勵(lì) 對(duì)客戶(hù)的激勵(lì),公眾演講的魅力,56,演講技巧對(duì)于成功的專(zhuān)業(yè)人士與經(jīng)理們來(lái)說(shuō)，在公眾前充滿(mǎn)自信的演說(shuō)能力是他們獲得成功的重要因素之一。 出色的演講才華并不是與生俱來(lái)的，如果我們能掌握獨(dú)俱影響力演說(shuō)的步驟并不斷練習(xí)，那我們都能成為專(zhuān)業(yè)的演講者。,57,一、演講的基本要素、心態(tài)篇,為什么不敢講成長(zhǎng)經(jīng)歷的分析 改變心智模式 正面的力量 地圖的故事 決定自己的長(zhǎng)相 進(jìn)入情境想象的力量,58,二、演說(shuō)的步驟,演講的準(zhǔn)備 觀眾分析、設(shè)立目標(biāo)、選擇演講策略、收集及整理信息、撰寫(xiě)演講稿 技巧（人、時(shí)、地、物、事） 自信，小卡片 克服恐懼、緊張 默想、

13、深呼吸,59,演講技巧 音調(diào)、語(yǔ)氣、眼神接觸、詞語(yǔ)選擇、克服怯場(chǎng)心理、學(xué)會(huì)語(yǔ)言與非語(yǔ)言溝通和可視工具的使用等 如何互動(dòng) 顧問(wèn)式服務(wù) 如何讓他人更快接受建議 在意見(jiàn)的背后給一個(gè)建議 真誠(chéng)、幽默的魅力,60,三、實(shí)踐篇,充分的準(zhǔn)備 自我介紹七分鐘的重要性 增加認(rèn)同 肢體語(yǔ)言的魅力 （人們更愿意相信）看到的，聽(tīng)到的 正面的語(yǔ)言表達(dá),61,三、實(shí)踐篇 (續(xù)),有效的溝通 聽(tīng)、視、嗅、感全方位的訓(xùn)練 座位取勝 滿(mǎn)足需求、用心交流、對(duì)事不對(duì)人 異議的處理 感性和理性的完美結(jié)合,62,演講注意事項(xiàng)：,最佳演講時(shí)間 理念及臨門(mén)一腳 被打斷時(shí) 回答問(wèn)題 團(tuán)隊(duì)的配合 培訓(xùn)模版的復(fù)制、 幻燈片（掛歷、文件夾）的制作

14、 其他,客戶(hù)服務(wù),64,為什么進(jìn)行客戶(hù)服務(wù),大趨勢(shì)： WTO售后服務(wù)在三年后放開(kāi) 危機(jī)意識(shí) 市場(chǎng)現(xiàn)狀 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,65,客 服,直接客戶(hù) 客戶(hù)的客戶(hù) 工作伙伴,沃瑪特“領(lǐng)域殺手”,把企業(yè)上下流程，業(yè)務(wù)關(guān)系 由原來(lái)的單純行政機(jī)制服務(wù)關(guān)系,66,客戶(hù)需求供需一致,質(zhì)量需求可靠公關(guān) 異化需求生產(chǎn)研發(fā) 價(jià)格需求實(shí)力信息 周期需求服務(wù)水平 特殊需求機(jī)制誠(chéng)心 引申需求營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力 潛在需求潛意識(shí)、情感等,67,建議：記住是客戶(hù)花錢(qián),真正高品質(zhì)的溝通 站在客戶(hù)的角度 80 / 20 法則 實(shí)踐 理論系統(tǒng) 用于實(shí)踐 永遠(yuǎn)不說(shuō)“不可能” 掌握問(wèn)問(wèn)題的方法 客戶(hù)抱怨處理手冊(cè) 疏導(dǎo)壓力,68,如何處理異議，投訴,客戶(hù)心理

15、,將杯子倒空,找到需求,共同找到解決問(wèn)題的方法,最佳方法：認(rèn)同,69,案例,媽媽的口袋 可愛(ài)的女王 新娘影樓 酒店和“強(qiáng)生嬰兒油” 面包師傅與打座,當(dāng)你懷著愛(ài)織布，穿的人會(huì)倍感溫暖 當(dāng)你懷著愛(ài)筑屋，住的人會(huì)倍感溫暖,70,期望結(jié)果令人感動(dòng)超一流 期望結(jié)果令人滿(mǎn)意一流 期望結(jié)果令人失望二流 不被期望令人痛恨三流,100個(gè)客戶(hù)不滿(mǎn)，只有7個(gè)抱怨，其他都死了。 競(jìng)爭(zhēng)激烈，不爽就不來(lái)了,71,客戶(hù)投訴裂變反應(yīng),72,成功的人格特質(zhì)有 1.喜歡自己 2.承擔(dān)責(zé)任（100%負(fù)責(zé)） 3.寬恕他人 4.積極的期望 5.和諧相處 自我價(jià)值與成功人格有直接的關(guān)系。,73, 人際關(guān)系問(wèn)題的來(lái)源 缺乏承諾 想要改變對(duì)

16、方 嫉妒我不好 自憐找事做 個(gè)性不合,74, 人際關(guān)系的心理定律 間接定律 播種收割原理 反轉(zhuǎn)定律,75, 建立良好人際關(guān)系的秘訣 不要惡意批評(píng) 和藹可親 接納（微笑） 經(jīng)常表達(dá)感謝 表達(dá)欣賞 贊美 專(zhuān)注,76,客戶(hù)服務(wù)：征服顧客的能力,企業(yè)第一位不是創(chuàng)造利潤(rùn)，而是忠誠(chéng)的客戶(hù) “錢(qián)耙子”的核心是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心： 征服客戶(hù)的心,品牌不是你自己做的，而是消費(fèi)者認(rèn)定的 （名稱(chēng)、標(biāo)識(shí)、外觀、廣告、質(zhì)量、服務(wù)、文化等） “品牌意識(shí)” 意味著 滿(mǎn)足需求，關(guān)注客戶(hù)需求,77,管理的九要素,What何項(xiàng)工作發(fā)生了何問(wèn)題 Where問(wèn)題發(fā)生在何地 When問(wèn)題發(fā)生在何時(shí) Who問(wèn)題的責(zé)任者 Why發(fā)生問(wèn)題的原因 Hom many同類(lèi)問(wèn)題有多少 How much cost造成多大損失 How如何解決,78,關(guān)于