四川地區(qū)傳統(tǒng)企業(yè)電商模式研究報(bào)告.pptx

1、,本產(chǎn)品保密并受到版權(quán)法保護(hù) Confidential and Protected by Copyright Laws,易觀國際旗下 四川地區(qū)傳統(tǒng)企業(yè)電商模式 研究報(bào)告 易觀智庫,2014.10,2014年11月17日星期一,讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,2,1 2 3,研究背景和研究方法 典型廠商案例研究分析 傳統(tǒng)企業(yè)電商發(fā)展啟示,易觀智庫為您提供決策支持,2014年11月17日星期一,讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,3,研究背景 根據(jù)四川省商務(wù)廳發(fā)布的數(shù)據(jù)，2014年截止到8月31日，四川全省實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)交易額7898.7億元，同比增長(zhǎng)57.9%， 其中網(wǎng)絡(luò)零售交易額830.1億元，同比增長(zhǎng)

2、54.8%。雖然四川沒有淘寶、京東這樣大的電商平臺(tái)，但在傳統(tǒng)垂直領(lǐng)域，四川 有一大批行業(yè)的龍頭企業(yè)。隨著電商的蓬勃發(fā)展，有越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)開始嘗試開展電商業(yè)務(wù)，試水互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。 本報(bào)告從第三方研究機(jī)構(gòu)的角度對(duì)幾家四川本土傳統(tǒng)企業(yè)的電商發(fā)展進(jìn)行深入的分析，挖掘這些企業(yè)在電商探索中的 經(jīng)驗(yàn)，希望能夠給處在電商轉(zhuǎn)型中的傳統(tǒng)企業(yè)一些借鑒和啟示。 研究范疇 本報(bào)告主要從以下幾個(gè)方面研究傳統(tǒng)企業(yè)的電商發(fā)展：,1. 2. 3. 4.,電商業(yè)務(wù)的模式和發(fā)展情況； 電商業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力分析； 電商業(yè)務(wù)組織架構(gòu)； 電商發(fā)展的挑戰(zhàn)與對(duì)策。,2014年11月17日星期一,讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,4,研究方法 本報(bào)告

3、主要通過運(yùn)用定性和定量方法，研究市場(chǎng)的一手和二手信息得到相關(guān)結(jié)論。 報(bào)告中的一手?jǐn)?shù)據(jù)和信息主要有兩個(gè)來源： 第一個(gè)來源，通過易觀智庫網(wǎng)上電商用戶樣本組等渠道獲得的相關(guān)指標(biāo)數(shù)據(jù)。 第二個(gè)來源，易觀智庫采用深度訪談的方式和研究企業(yè)的管理層進(jìn)行了深入的交流。 報(bào)告中的二手信息主要通過下述方式獲得： 行業(yè)公開信息、行業(yè)資深專家公開發(fā)表的觀點(diǎn)、政府?dāng)?shù)據(jù)與信息、相關(guān)的經(jīng) 濟(jì)數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)信息等。 易觀智庫在報(bào)告中的數(shù)據(jù)和信息都是經(jīng)過反復(fù)的交叉檢查獲得的結(jié)果，易觀智庫相信報(bào)告中的數(shù)據(jù)和信息是精確且有意義 的。 易觀智庫提供的產(chǎn)業(yè)分析，主要是在產(chǎn)業(yè)宏觀數(shù)據(jù)、廠商歷史數(shù)據(jù)以及廠商業(yè)務(wù)監(jiān)測(cè)信息等基礎(chǔ)上，運(yùn)用易觀智庫的

4、產(chǎn)業(yè) 分析模型，并結(jié)合市場(chǎng)研究、行業(yè)研究以及廠商研究方法得出的，主要反映了市場(chǎng)現(xiàn)狀、趨勢(shì)、拐點(diǎn)和規(guī)律等。 易觀智庫相信通過上述產(chǎn)業(yè)研究方法得出的數(shù)據(jù)在行業(yè)公認(rèn)可接受誤差范圍內(nèi)，可以準(zhǔn)確反映行業(yè)走勢(shì)與變化規(guī)律。 通過專業(yè)研究方法得到的研究結(jié)果，旨在供決策參考。廠商的實(shí)際數(shù)據(jù)請(qǐng)查詢廠商發(fā)布的財(cái)務(wù)報(bào)告。 研究說明 本報(bào)告研究分析了四家四川地區(qū)傳統(tǒng)企業(yè)，其中廖記棒棒雞、帝王潔具以及菊樂快健康都是總部位于四川的本土企業(yè)，而 廣東品勝電子股份有限公司由于其品牌營(yíng)銷中心設(shè)立在成都，所以也納入研究范圍。,2014年11月17日星期一,讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,5,1 2 3,研究范疇和研究方法 典型廠商案

5、例研究分析 傳統(tǒng)企業(yè)電商發(fā)展啟示,易觀智庫為您提供決策支持,易觀智庫為您提供決策支持,2014年11月17日星期一,讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,6,典型廠商案例研究分析 2.1品勝電子O2O電商模式研究分析社交 2.2廖記棒棒雞電商模式研究分析 3.3帝王潔具電商模式研究分析 4.4菊樂快健康生鮮電商模式分析 網(wǎng)站用戶發(fā)展分析,2,2014年11月17日星期一,讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,7,品勝O2O電商發(fā)展歷程 廣東品勝電子股份有限公司經(jīng)過11年的發(fā)展已經(jīng)成為國內(nèi)3C配件的領(lǐng)軍企業(yè)，在電商業(yè)務(wù)的探索中，品勝依托線下零 售體系作為線上電商交易的落地配送和售后服務(wù)載體，建立起了獨(dú)特O2O的

6、電商模式，實(shí)現(xiàn)了線上與線下的有機(jī)結(jié)合。 在初期完成電商的全渠道布局。與大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)一樣，品勝最初也是將電商作為一個(gè)新的銷售渠道來布局的，通過自建旗艦店和供貨合 作的方式與天貓、京東、拍拍等主流電商平臺(tái)都建立了合作，覆蓋了在線的消費(fèi)人群。 依托自有門店開拓O2O業(yè)務(wù)。2012年品勝依托于線下自有的覆蓋130個(gè)城市的400余家門店，開始嘗試O2O業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)線上交易，線下 就近門店完成配送和服務(wù)的電商新流程，在門店覆蓋的一百多個(gè)城市實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上訂單當(dāng)日達(dá)，將線上與線下交易打通。 開放加盟，迅速完成全國布局。線上通過授權(quán)經(jīng)銷的形式與廣大的金牌授權(quán)商戶合作，獲取更多的線上訂單。而在線下則利用加盟店的資

7、源快速的實(shí)現(xiàn)全國的門店覆蓋，將百城當(dāng)日達(dá)升級(jí)為千城當(dāng)日達(dá)，最終將自己的標(biāo)準(zhǔn)電商服務(wù)在全國范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)快速覆蓋。截止到2014年 10月，品勝當(dāng)日達(dá)門店數(shù)已經(jīng)達(dá)到800余家，覆蓋城市數(shù)量超過600個(gè)。,2010,2003,2012,2003年，深圳德先 電子（廣東品勝電子 前身）和四川品勝品 牌管理公司相繼成立。,經(jīng)銷和零售并行發(fā)展，逐步建立 起覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)通 過供貨的方式與京東等電商平臺(tái) 展開合作。,2011 品勝開始思考利 用線下門店與電 商結(jié)合進(jìn)行互聯(lián) 網(wǎng)轉(zhuǎn)型。,品勝將自有電商業(yè)務(wù) 命名為品勝惠源提， 建立電商團(tuán)隊(duì)，開始 自主系統(tǒng)的研發(fā)和商 業(yè)模式的梳理。,2013 品勝惠源提從

8、成都 開始逐步在全國展 開試運(yùn)營(yíng)，正式開 展電商O2O業(yè)務(wù)。,開放加盟，依靠加盟店迅速 將當(dāng)日達(dá)業(yè)務(wù)拓展到全國。 相繼在香港、馬來西亞和新 加坡等地開通當(dāng)日達(dá)業(yè)務(wù)， 開啟跨境O2O發(fā)展。,開始自建電商渠道， 開設(shè)電商專賣店。,2014 品勝惠源提結(jié)束 試運(yùn)營(yíng)更名為品 勝當(dāng)日達(dá)。與阿 里巴巴集團(tuán)達(dá)成 O2O戰(zhàn)略合作。,品勝O2O電商消費(fèi)端體驗(yàn)亮點(diǎn),2014年11月17日星期一,讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,8,在購物場(chǎng)景上，品勝為消費(fèi)者提供了多種方式來滿足不同購物習(xí) 慣的用戶。不僅覆蓋了所有的品牌電商渠道，也開放了電話購買 的功能，讓那些不習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購物的用戶也能享受到品勝O2O電 商的高效貼心服

9、務(wù)。,提供多種購買方式，最大限度覆蓋各類用戶群,購買場(chǎng)景,在品勝的電商體系內(nèi)，單筆訂單不論金額都一律免運(yùn)費(fèi)，并且承諾 在有門店覆蓋的區(qū)域，所有的訂單都在24小時(shí)內(nèi)配送完成，如若 沒有實(shí)現(xiàn)當(dāng)日達(dá)即免單。另外對(duì)于有緊急需求的用戶，品勝還提供 收費(fèi)的一小時(shí)送達(dá)服務(wù)。,門店覆蓋區(qū)域當(dāng)日達(dá)，全場(chǎng)購物免運(yùn)費(fèi),配送效率,品勝的所有售后服務(wù)均有就近的門店提供，免除了用戶通過電商 購物對(duì)售后服務(wù)的后顧之憂。同時(shí)，只要在品勝電商體系內(nèi)購買 的商品，品勝都提供異地退換貨的服務(wù)。,就近門店提供售后，用戶可異地退換貨,售后服務(wù),品勝的配送員主要都是由專業(yè)的門店導(dǎo)購來充當(dāng)?shù)?，所以在配?上門時(shí)可以為用戶提供產(chǎn)品的免費(fèi)指導(dǎo)

10、和安裝服務(wù)。同時(shí)也可以 提供一些諸如上門貼膜、上門維修等收費(fèi)的增值服務(wù)業(yè)務(wù)。,專業(yè)導(dǎo)購上門服務(wù),增值業(yè)務(wù),品勝電商在購物端和服務(wù)端都做了很多探索性的創(chuàng)新，針對(duì)自身產(chǎn)品的用戶特性，品勝通過開放的方式給用 戶提供了更多的購物方式，滿足不同用戶的購物習(xí)慣。而在線下依托于完善的零售門店體系，品勝在配送和 售后服務(wù)都提供了與傳統(tǒng)電商具有明顯差別性的更優(yōu)質(zhì)服務(wù)。通過線上與線下的有機(jī)結(jié)合，品勝為用戶打造 了一套具有自己專屬特性的電商購物體驗(yàn)。,總結(jié),9,天貓旗艦店 天貓授權(quán)店,拍拍旗艦店 蘇寧旗艦店,.,官方當(dāng)日達(dá)商城,400電話訂購 手機(jī)APP,通過API接口開放 將全網(wǎng)產(chǎn)生的訂單 集合在自有系統(tǒng),以用戶

11、手機(jī)號(hào)為識(shí) 別標(biāo)示建立統(tǒng)一的 會(huì)員積分體系,系統(tǒng)自動(dòng)識(shí)別用戶 收貨地址，根據(jù)庫 存情況就近分配給 當(dāng)?shù)亻T店或庫房,門店,城市分倉,自有團(tuán)隊(duì)配送,第三方快遞配送,用戶自提,多渠道購買方式,中央訂單處理系統(tǒng),訂單就近分配,多種配送選擇,ONLINE 2014年11月17日星期一,OFFLINE,用 戶,TO 讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,當(dāng)日達(dá),品勝O2O電商模式解析 品勝O2O模式是傳統(tǒng)制造企業(yè)探索電商發(fā)展的創(chuàng)新之舉，通過自有的中央訂單處理系統(tǒng)（當(dāng)日達(dá)系統(tǒng)）將全網(wǎng)產(chǎn)生的網(wǎng)絡(luò)訂單 進(jìn)行統(tǒng)一管理，就近分配，最終依靠門店完成最后一公里的配送，在自身體系內(nèi)形成交易閉環(huán)。依靠自主研發(fā)的管理系統(tǒng)，品勝將 電

12、商交易與傳統(tǒng)門店有效的打通，電商為線下門店帶來新的客源和訂單，而線下門店則作為電商的分倉和最后一公里配送的服務(wù)提 供方。在品勝O2O模式下，兩者不再是利益的沖突方，而是有機(jī)的形成了一個(gè)利益的集合體。,-3.32,2014年11月17日星期一,讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,10,品勝O2O電商數(shù)據(jù)分析 O2O幫助品勝電商實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)大升級(jí)，不僅迅速提升了品勝電商的交易額，更重要的是通過O2O變革，品勝電商給用戶提供 了更好的消費(fèi)體驗(yàn)，極大的提升了品勝電商用戶的粘性，擴(kuò)大了品牌影響力。2013年品勝電商完成了4.3億的銷售收入，在品勝 的整體銷售收入中占比33%，而2014年品勝預(yù)計(jì)全年電商交易額將

13、達(dá)到6.6億，同比實(shí)現(xiàn)53.49%的增長(zhǎng)率，而電商業(yè)務(wù)占品勝 整體業(yè)務(wù)的份額將進(jìn)一步擴(kuò)大。,270萬,2000萬,O2O業(yè)務(wù)讓品勝電商交易規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)，品勝天貓自營(yíng)店2013年10月銷售 收入為270萬，開展O2O業(yè)務(wù)后，到2014年10月品勝天貓自營(yíng)店銷售收入 已經(jīng)達(dá)到2000萬。,0 -10,20 10,30,40,50,30.49 -1.75 服務(wù)態(tài)度,43.47 發(fā)貨速度,O2O前后品勝天貓旗艦店評(píng)分對(duì)比,O2O前,O2O后,來源：EnfoDesk 易觀智庫品勝電子,12%,88%,多次購買用戶,購買一次用戶,32%,68%,O2O前后品勝天貓旗艦店用戶粘性對(duì)比,O2O前 來源：Enf

14、oDesk 易觀智庫品勝電子,O2O后 ,2014年11月17日星期一,讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,11,品勝 全網(wǎng)統(tǒng)一管理，穩(wěn)定價(jià)格區(qū)間 線上線下同價(jià)，避免利益沖突 作為品牌方擁有定價(jià)權(quán)，確保 足夠的利潤(rùn)空間,線下門店 （包含自有門店和加盟店） 現(xiàn)有人力的空閑時(shí)間得到有 效利用 網(wǎng)絡(luò)訂單帶來業(yè)務(wù)增量，攤 薄門店固定成本,網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商 無需備貨，無庫存壓力 無需參與物流配送環(huán)節(jié) 無需承擔(dān)售后服務(wù),線上線下同價(jià),品勝O2O四贏交易閉環(huán)系統(tǒng) 用戶 就近門店配送更加快速及時(shí) 專業(yè)人員配送上門，提供技 術(shù)指導(dǎo) 就近門店提供售后服務(wù)，支 持異地退換貨,品勝O2O電商創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)力分析 品勝的O2O電商模式將

15、電商交易鏈上的每個(gè)主體有機(jī)的串聯(lián)起來，通過交易系統(tǒng)將所有資源進(jìn)行整合再分配，釋放了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商 的經(jīng)營(yíng)壓力，增加了線下門店的業(yè)務(wù)收入，也給用戶打造了更好的用戶體驗(yàn)，最終提升整個(gè)交易系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)效率，為用戶、經(jīng)銷商、 門店和品牌方營(yíng)造了四贏的局面。,上和線下的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 成熟的門店。不管是品勝自有的直營(yíng)門店還是加盟 店，在接入電商業(yè)務(wù)之前自身都已經(jīng)有成熟的線下業(yè) 務(wù)，電商是作為一個(gè)補(bǔ)充增量業(yè)務(wù)而引入的。這就減 輕了經(jīng)營(yíng)的壓力，避免了純電商業(yè)務(wù)投入期的虧損。, 統(tǒng)一的會(huì)員管理。雖然品勝電商的訂單來自不同的 渠道，但品勝通過中央處理系統(tǒng)將用戶統(tǒng)一管理，建 立統(tǒng)一的會(huì)員積分體系，使用戶在品勝的所有門店都

16、能得到統(tǒng)一無差別的服務(wù)。,品勝O2O四贏模式的成功要素 線上線下同價(jià)。作為品牌方，品勝具有自作定價(jià) 權(quán)，在確保足夠利潤(rùn)的前提下，品勝對(duì)系統(tǒng)內(nèi)的所有 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商和門店都制定了統(tǒng)一的價(jià)格體系，避免線,2014年11月17日星期一,讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,12,品勝O2O電商創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)力分析 品勝依靠創(chuàng)新的O2O電商模式不僅實(shí)現(xiàn)了資源的最優(yōu)配置，同時(shí)也在多個(gè)方面創(chuàng)造了新的價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)，極大的提升了 資源的運(yùn)營(yíng)效率和產(chǎn)出。,攤薄門店經(jīng)營(yíng)成本 增加二次銷售機(jī)會(huì) 獲得用戶消費(fèi)數(shù)據(jù),電商創(chuàng)新模 式帶來新的 價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn),傳統(tǒng)電商和品勝O2O電商的物流流程對(duì)比 傳統(tǒng)電商 品勝O2O電商,Online,Offl

17、ine,通過平臺(tái)和接口 當(dāng)日達(dá) 就近的門店接受 品勝總倉 品勝北京倉 商家北京倉 品勝總倉 消費(fèi)者 起來，集中處 務(wù)。 理。 在線上一端，品勝通過金牌授權(quán)商戶和多平臺(tái)布局，提供給用 戶盡可能多得購買渠道，以實(shí)現(xiàn)最大限度的用戶覆蓋。而物流 配送和售后環(huán)節(jié)則完全由品勝依靠線下門店和自由倉儲(chǔ)體系來 所需流程步驟 所需流程步驟 完成。兩個(gè)相互獨(dú)立的環(huán)節(jié)通過品勝當(dāng)日達(dá)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)無縫對(duì) 接。 通過統(tǒng)一的訂單分配系統(tǒng)，品勝依托線下廣大的門店覆蓋實(shí)現(xiàn)訂單就近分配，大大的減少了貨物搬運(yùn)的 次數(shù)，避免了重復(fù)搬運(yùn)的資源浪費(fèi)，提升了物流配送效率和配送速度。,品勝當(dāng)日達(dá)訂單配送依靠的是門店的閑置時(shí)間、閑置人力和閑置資源來

18、實(shí)現(xiàn)的，所以電商業(yè)務(wù)使傳統(tǒng)線 下門店的運(yùn)營(yíng)效率得到提升，攤薄了門店的經(jīng)營(yíng)成本。 品勝配送員由專業(yè)的門店導(dǎo)購充當(dāng)，上門配送時(shí)面對(duì)用戶具備二次銷售的能力，可以根據(jù)用戶購買的產(chǎn) 品推薦周邊產(chǎn)品或者推薦給用戶身邊的朋友、同事，實(shí)現(xiàn)一個(gè)訂單，多個(gè)機(jī)會(huì)，多單成交。 依靠品勝自主研發(fā)的IT系統(tǒng)，掌握了所有的用戶購買數(shù)據(jù)，根據(jù)用戶的相關(guān)信息進(jìn)行用戶識(shí)別和劃分， 最終實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶的個(gè)性化管理，獲取數(shù)據(jù)開發(fā)價(jià)值。,品勝O2O電商發(fā)展挑戰(zhàn)與對(duì)策,2014年11月17日星期一,讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,13,挑戰(zhàn) 加盟商管理難度大，體系內(nèi)多方利益協(xié)調(diào)難度大 雖然加盟商能夠幫助品勝以最小的投入快速實(shí)現(xiàn)全國范圍的服務(wù)覆

19、蓋，但另一方面也給品勝 的管理能力帶來了不小的挑戰(zhàn)，如何保證加盟商的服務(wù)品質(zhì)將是品勝O2O電商成功的一大 考驗(yàn)。另外，在品勝的電商體系內(nèi)存在著線上金牌授權(quán)商戶、線下加盟商以及品勝自身的三 方利益，怎樣避免三方的利益沖突，做到令各方都滿意的利益分配對(duì)品勝的管理能力也是一 大考驗(yàn)。 客單價(jià)低，產(chǎn)品單一 品勝主打的3C配件產(chǎn)品，存在客單價(jià)低的天然劣勢(shì)，怎樣在較低的客單價(jià)水平下做到對(duì)配 送等成本的覆蓋，實(shí)現(xiàn)盈利對(duì)品勝的經(jīng)營(yíng)能力是一個(gè)巨大的考驗(yàn)。同時(shí)，相比于其他綜合商 城品勝的產(chǎn)品線相對(duì)單一，在商品豐富性上對(duì)消費(fèi)者缺乏吸引力，而且3C配件產(chǎn)品還存在 著消費(fèi)頻次不高的問題，這些客觀條件都給品勝的線上銷售能

20、力帶來了巨大的挑戰(zhàn)。 消費(fèi)者對(duì)3C配件產(chǎn)品缺乏品牌忠誠度 3C配件產(chǎn)品各家廠商的差異性不大，品牌力不強(qiáng)，消費(fèi)者很難對(duì)這些產(chǎn)品有產(chǎn)生品牌忠 誠。用戶在購買3C配件產(chǎn)品時(shí)選擇隨機(jī)性大，作為品牌方來說就會(huì)出現(xiàn)用戶黏性低，重復(fù) 購買少等問題。而在現(xiàn)在的大環(huán)境下電商在獲取新客戶方面的成本越來越高，如果不能有效 的提高客戶留存率，增加客戶黏性，會(huì)嚴(yán)重的影響品勝的盈利能力和模式穩(wěn)定性。,對(duì)策 對(duì)加盟商進(jìn)行系統(tǒng)的服務(wù)體系培訓(xùn)， 同時(shí)建立督導(dǎo)監(jiān)察部門，加強(qiáng)對(duì)加盟 商的服務(wù)品質(zhì)監(jiān)控； 線上線上執(zhí)行嚴(yán)格的價(jià)格統(tǒng)一政策， 確保各方的利益收入，杜絕體系內(nèi)的 價(jià)格混亂。 導(dǎo)購配送員上門配送尋找二次銷售機(jī) 會(huì)，提升單次配送

21、的銷售產(chǎn)出； 開放與更多線上多業(yè)態(tài)的金牌授權(quán)商 戶合作，覆蓋更多消費(fèi)需求的用戶 量，獲取更多的線上訂單。 導(dǎo)購配送員除了配送還提供額外的專 業(yè)指導(dǎo)服務(wù)，貼膜服務(wù)等增值業(yè)務(wù)， 形成服務(wù)的差異性； 品勝當(dāng)日達(dá)在配送速度，專業(yè)支持上 給品牌影響力注入了新的閃光點(diǎn)，以 服務(wù)提升消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度； 產(chǎn)品層面轉(zhuǎn)型到智能硬件周邊產(chǎn)品， 增強(qiáng)用戶粘性和產(chǎn)品關(guān)注度。,易觀智庫為您提供決策支持,2014年11月17日星期一,讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,14,典型廠商案例研究分析 2.1品勝電子O2O電商模式研究分析社交 2.2廖記棒棒雞電商模式研究分析 3.3帝王潔具電商模式研究分析 4.4菊樂快健康生鮮電

22、商模式分析 網(wǎng)站用戶發(fā)展分析,2,2014年11月17日星期一,讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,15,廖記棒棒雞電商發(fā)展歷程 廖記棒棒雞是一家集熟食經(jīng)營(yíng)、連鎖加盟為一體的專業(yè)化管理公司，經(jīng)過20年的發(fā)展，廖記立足成 都，在全國27個(gè)省市自治區(qū)開設(shè)了500多家門店，并在成都、重慶和西安成立了分公司，完成了全國布 局。 廖記在2012年在重慶以技術(shù)和服務(wù)外包的形式試水電商業(yè)務(wù)，由于項(xiàng)目進(jìn)展不順，2014年廖記組建了 自有電商團(tuán)隊(duì)，籌建符合廖記特性的電商業(yè)務(wù)，經(jīng)過大半年的發(fā)展，廖記在電商模式上逐步確立了全網(wǎng)分 銷和外賣電商兩個(gè)主要業(yè)務(wù)形態(tài)。,品牌創(chuàng)立 以廖記棒棒雞為品牌在成 都的南大街開設(shè)了第一家 門

23、店，開始了正規(guī)化的經(jīng) 營(yíng)與管理。,開放連鎖加盟 廖記投資咨詢有限公司成 立，開放連鎖加盟，走出四 川，快速進(jìn)入全國市場(chǎng)。,1995,1996,2000,2004,2012,2014,連鎖經(jīng)營(yíng) 在成都開設(shè)了多家分店， 開啟公司化的品牌運(yùn)作和 經(jīng)營(yíng)管理。,標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng) 將生產(chǎn)基地獨(dú)立運(yùn)作，建 立中央工廠，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) 化、規(guī)?；纳a(chǎn)方式， 建立冷鏈配送團(tuán)隊(duì)。,試水O2O電商 在重慶市場(chǎng)，以技術(shù)和客 服外包，自建配送團(tuán)隊(duì)的 方式試水O2O電商項(xiàng)目。,自建電商團(tuán)隊(duì) 自建電商團(tuán)隊(duì)，開始布局全 網(wǎng)分銷渠道和自主外賣電商 品牌廖即送的建立。,2014年11月17日星期一,讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,16,全網(wǎng)

24、 渠道分銷 廖即送 外賣電商,廖記棒棒雞電商業(yè)務(wù)解析 廖記電商團(tuán)隊(duì)主要承擔(dān)全網(wǎng)分銷渠道的建立和運(yùn)營(yíng)以及自主外賣電商品牌廖即送的運(yùn)營(yíng)這兩項(xiàng)電商業(yè)務(wù)工作。全網(wǎng)分 銷是將電商作為廖記的一個(gè)新的銷售渠道來規(guī)劃，而廖即送則是依托線下門店來實(shí)現(xiàn)的外賣電商業(yè)務(wù)。 全網(wǎng)渠道布局。廖記在天貓、京東、蘇寧、一號(hào)店等主流電商渠道都做了布局，實(shí)現(xiàn)了全網(wǎng)覆蓋。, 產(chǎn)品包裝創(chuàng)新。針對(duì)電商專門開發(fā)了氮?dú)獍b產(chǎn)品，在確保產(chǎn)品口味的同時(shí)解決了熟食產(chǎn)品的保質(zhì)期短的問題，使產(chǎn) 品能在目前的物流配送速度下保持品質(zhì)。 訂單式生產(chǎn)。廖記擁有自己的中央工廠，熟食類產(chǎn)品生產(chǎn)周期很短，這就可以確保廖記在電商業(yè)務(wù)中實(shí)行訂單式生 產(chǎn)，不用像線下門

25、店那樣需要鋪貨，避免了因產(chǎn)品過期的損耗，同時(shí)也避免了傳統(tǒng)實(shí)物電商需要大量備貨，承擔(dān)庫存 壓力。 冷鏈配送。由于廖記產(chǎn)品的特殊性，所以在配送過程需要全程冷鏈，會(huì)拉高配送成本，這是目前廖記渠道電商業(yè)務(wù)最 大的挑戰(zhàn)。 多種購買支付渠道。廖即送外賣給用戶提供了官方商城、淘點(diǎn)點(diǎn)等外賣平臺(tái)、電話訂餐以及門店訂餐等多種購買和 支付渠道，覆蓋各種消費(fèi)用戶群體。 依托門店落地服務(wù)。廖即送產(chǎn)品以廖記主打的熟食搭配米飯的工作餐為主，接收訂單之后由就近門店負(fù)責(zé)出餐和配 送服務(wù)。廖記會(huì)根據(jù)廖即送的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)現(xiàn)有門店進(jìn)行針對(duì)性改造，將來會(huì)開辟單獨(dú)的廖即送外賣窗口。 支撐單店盈利。廖即送的推出是為了幫助門店開辟新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

26、點(diǎn)，提高門店閑時(shí)人力的利用效率，最終起到支撐 單店盈利的作用。,廖即送O2O電商模式解析（1/2）,2014年11月17日星期一,讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,17,購物場(chǎng)景：,門店,官網(wǎng),外賣平臺(tái),電話訂餐,支付方式：,在線支付,門店付款,貨到付款,庫存歸屬：,電商分倉,門店,配送方式：,電商直配,門店配送,門店自提,服務(wù)監(jiān)督：,網(wǎng)上評(píng)價(jià),門店投訴,廖記對(duì)廖即送外賣電商的未來規(guī)劃是希望形成一個(gè)獨(dú)立 的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)購買渠道多元化、支付方式多樣化、 配送形式多體化的廣覆蓋。, 門店與分倉的多點(diǎn)倉儲(chǔ)布局。由于廖記門店主要還是 以線下業(yè)務(wù)為主，所以單靠門店無法實(shí)現(xiàn)外賣業(yè)務(wù)的 全覆蓋。通過在門店無法

27、覆蓋的區(qū)域設(shè)置電商分倉這 樣的結(jié)合布局來實(shí)現(xiàn)外賣業(yè)務(wù)的全覆蓋。, 門店獨(dú)享外賣訂單收益。有門店負(fù)責(zé)外城的外賣訂單 所有收益都?xì)w門店所有，不僅避免了線上與線下的利 益沖突，同時(shí)也能提升外賣業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量。, 系統(tǒng)支撐，用戶為先。依靠后臺(tái)IT系統(tǒng)，整合了多種 購物渠道、支付方式以及配送方式，可以滿足不同用 戶的差異化購物習(xí)慣。,廖即送模式特點(diǎn),廖即送倉儲(chǔ) 物流管理系統(tǒng) 廖即送外賣 官方商城 第三方 外賣平臺(tái) 移動(dòng)端系統(tǒng) 2014年11月17日星期一,廖記數(shù) 據(jù)中心,流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng) CRM系統(tǒng) KDD數(shù)據(jù)挖掘 門店系統(tǒng) 讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,廖即送O2O數(shù)據(jù)系統(tǒng), 門店改造 廖即送第一階段是在

28、成都地區(qū)自有門店進(jìn)行測(cè) 試，通過對(duì)現(xiàn)有門店的針對(duì)性改造來適應(yīng)廖即 送的業(yè)務(wù)模式，同時(shí)部分配送業(yè)務(wù)依靠門店的 閑時(shí)人力來完成，這很大程度控制了投入期的 成本，也給了廖即送很大的試錯(cuò)空間。 線下導(dǎo)流 一方面廖記的門店大多開在人流密集處，可以 利用門店為廖即送做推廣營(yíng)銷，另一方面，門 店經(jīng)過多年的經(jīng)營(yíng)，都積累了相當(dāng)數(shù)量的忠實(shí) 用戶，也可以為線上外賣業(yè)務(wù)進(jìn)行導(dǎo)流，幫助 廖即送培養(yǎng)基礎(chǔ)用戶。 18,廖即送O2O電商模式解析（2/2） 廖即送使用廖記自主開發(fā)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，將業(yè)務(wù)相關(guān)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)打通，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的統(tǒng)一整合和管理。同時(shí)，將電 商和門店數(shù)據(jù)的打通，可以讓廖記能更好的整合電商業(yè)務(wù)和門店業(yè)務(wù)，避免資源

29、的重復(fù)浪費(fèi)。 另一方面，廖即送是依托于門店而完成的，所以廖記在傳統(tǒng)門店的優(yōu)勢(shì)能夠幫助廖即送快速的實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)覆蓋和聚集 消費(fèi)人群，為后期的深耕發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。,門店資源支撐,廖記電商的增值點(diǎn),2014年11月17日星期一,讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,19,用戶沉淀 電商業(yè)務(wù)能夠幫助廖記由傳統(tǒng) 的收銀沉淀用戶轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)沉 淀用戶。 傳統(tǒng)方式下廖記的會(huì)員系統(tǒng)是 依靠?jī)?chǔ)值卡等方式建立起來的， 缺乏會(huì)員粘性，無法沉淀用戶數(shù) 據(jù)。但電商業(yè)務(wù)能夠幫助廖記用 互聯(lián)網(wǎng)的方式獲得會(huì)員賬戶體 系，沉淀消費(fèi)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)CRM管 理，挖掘用戶增至信息。,業(yè)務(wù)增長(zhǎng) 電商能幫助廖記開拓新的業(yè)務(wù)增 長(zhǎng)點(diǎn)，也能幫線下門店開

30、拓客源。 電商業(yè)務(wù)讓廖記的銷售范圍不再 受線下門店的限制，可以幫廖記擴(kuò) 大銷售來源，提升銷售收入。廖記 門店傳統(tǒng)的客流都集中在晚餐時(shí) 間，而廖即送業(yè)務(wù)則是主打午餐的 工作餐外送，不僅可以幫助門店提 升閑時(shí)資源和人力的利用率，也能 給門店帶來新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。,品牌補(bǔ)充 電商業(yè)務(wù)幫助廖記在線上拓展品 牌影響力，而當(dāng)線上品牌力提升之 后又會(huì)增進(jìn)線下的品牌知名度。 廖記傳統(tǒng)的品牌擴(kuò)展是依靠門店 的拓展在線上逐步累積的。但電商 業(yè)務(wù)能夠幫助廖記在無店鋪覆蓋的 區(qū)域打開品牌知名度。線上的品牌 知名度可以在一定程度上幫助廖記 更好的吸引線下加盟商，也能幫線 下新開門店培養(yǎng)種子用戶。,作為一家以品牌管理和加盟經(jīng)

31、營(yíng)為主的公司，廖記主要的收入都是依靠輸出品牌和管理模式來獲取的。所以廖記發(fā)展電商業(yè)務(wù)希 望通過電商幫助線下門店提升盈利能力，從而提升加盟吸引力，擴(kuò)大加盟范圍；同時(shí)，也希望能在網(wǎng)絡(luò)開辟出網(wǎng)絡(luò)加盟商市場(chǎng)。,廖記電商業(yè)務(wù)發(fā)展挑戰(zhàn),2014年11月17日星期一,讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,20,1 2 3,加盟商管理難度大，服務(wù)品質(zhì)參差不齊 廖記本質(zhì)上是一家品牌管理公司，主要以輸出管理模式和品牌價(jià)值為主，所以廖記的絕大多數(shù)線下門店都是 加盟店。廖即送業(yè)務(wù)又有很大一部分是需要線下門店來完成的，要怎樣整合這些數(shù)目龐雜的加盟店，保證服 務(wù)品質(zhì)的一致性和標(biāo)準(zhǔn)性，對(duì)廖記的管理和整合能力是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。 市場(chǎng)

32、瞬息萬變，營(yíng)銷面臨升級(jí) 經(jīng)過近20年的發(fā)展，廖記產(chǎn)品在線下市場(chǎng)打開了知名度，具有一定的品牌號(hào)召力。但近年來諸如紅味坊、老 枝花鹵等網(wǎng)絡(luò)熟食品牌，依靠出色的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在年輕消費(fèi)者中迅速打開了市場(chǎng)，這對(duì)于習(xí)慣了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式 的廖記來說，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面是一個(gè)挑戰(zhàn)，也是廖記電商發(fā)展必須要面對(duì)的營(yíng)銷升級(jí)。 電商業(yè)務(wù)戰(zhàn)略地位不高，發(fā)展不獨(dú)立 廖記電商最大的挑戰(zhàn)來源于，電商業(yè)務(wù)在公司的受重視程度不夠。廖記的電商團(tuán)隊(duì)除了負(fù)責(zé)電商業(yè)務(wù)以外， 還承擔(dān)著廖記網(wǎng)絡(luò)招商加盟的推廣工作。而廖記的電商業(yè)務(wù)僅僅是被作為一個(gè)補(bǔ)充業(yè)務(wù)來發(fā)展的，所以電商 業(yè)務(wù)的發(fā)展充滿了很多管理上和組織架構(gòu)上的不確定因素。,易觀智庫為您提供決策支持

33、,2014年11月17日星期一,讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,21,典型廠商案例研究分析 2.1品勝電子O2O電商模式研究分析社交 2.2廖記棒棒雞電商模式研究分析 3.3帝王潔具電商模式研究分析 4.4菊樂快健康生鮮電商模式分析 網(wǎng)站用戶發(fā)展分析,2,22,帝王潔具的前身東方 瑪瑙潔具廠在四川簡(jiǎn) 陽成立，進(jìn)軍潔具制 造行業(yè)。,1994 2014年11月17日星期一,2012 經(jīng)過多輪的變革，公司改制為股份 制企業(yè)。于2007年更名為四川帝王 潔具。經(jīng)過十多年的發(fā)展，公司在 全國建立了強(qiáng)大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，線下 1000余家的實(shí)體門店覆蓋全國大部 分省市。 讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,2014,帝

34、王潔具在天貓開設(shè) 旗艦店，以自營(yíng)的方 式試水電商業(yè)務(wù)。,2013 將電商業(yè)務(wù)外包給專業(yè)的 代運(yùn)營(yíng)公司運(yùn)營(yíng)，電商業(yè) 務(wù)獲得了一定的增長(zhǎng)，但 由于與線下業(yè)務(wù)的巨大利 益沖突而放緩了電商業(yè)務(wù) 的推進(jìn)。,自建電商團(tuán)隊(duì)，重新 規(guī)劃電商業(yè)務(wù)，開始 電商差異化經(jīng)營(yíng)和 O2O電商的嘗試。,帝王潔具電商業(yè)務(wù)發(fā)展歷程 四川帝王潔具是全國十大潔具品牌之一，經(jīng)過20年的發(fā)展，公司建立起了覆蓋全國的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，擁有 線下1000余家帝王潔具專賣店。帝王潔具主打的亞克力板材潔具通過產(chǎn)品的差異化，在中高端潔具市場(chǎng)建 立了強(qiáng)大的品牌號(hào)召力。 近年來隨著電商對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的沖擊，帝王從2012年開展電商業(yè)務(wù)，經(jīng)過幾次階段性的電商業(yè)務(wù)

35、轉(zhuǎn)型之 后，帝王潔具逐漸形成了具有自己特色的電商發(fā)展之路，打造了一套與傳統(tǒng)經(jīng)銷體系共融互進(jìn)的新型電商 模式。,2014年11月17日星期一,讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,23,電商業(yè)務(wù)反哺 線下傳統(tǒng)業(yè)務(wù) 電商幫助帝王 實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型, 由于消費(fèi)者習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，在電商全面介入社會(huì)生活的大環(huán)境下，沒有電商業(yè)務(wù)的 品牌是缺失的，不僅意味著失去新興的年輕消費(fèi)群體，同時(shí)也會(huì)使品牌價(jià)值的縮 水。所以成功的電商業(yè)務(wù)會(huì)促進(jìn)品牌增值，擴(kuò)大品牌影響力。 帝王潔具傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)區(qū)域在三四線城市市場(chǎng)，而電商的活躍用戶則主要集中在一二線 城市。所以電商業(yè)務(wù)能夠幫助帝王在非優(yōu)勢(shì)區(qū)域的一二線城市擴(kuò)大品牌覆蓋，再通過 線上與線下的

36、結(jié)合，將線上的品牌增值傳導(dǎo)給線下市場(chǎng)，幫助帝王在這些非優(yōu)勢(shì)區(qū)域 擴(kuò)大市場(chǎng)占有。 電商與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)在管理思維上游很大的差異性，帝王將電商業(yè)務(wù)提升到戰(zhàn)略地位，在 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過程中逼迫整個(gè)管理層實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)思維的轉(zhuǎn)變。通過業(yè)務(wù)的發(fā)展讓管理者能 夠深入的了解互聯(lián)網(wǎng)思維，實(shí)現(xiàn)真正意義上的思維升級(jí)。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式有著很大的差異性，傳統(tǒng)營(yíng)銷多是粗放式的品牌曝光， 而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則強(qiáng)調(diào)用戶參與和產(chǎn)品體驗(yàn)。電商業(yè)務(wù)依賴網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，會(huì)促進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷 模式的轉(zhuǎn)變，逐步適應(yīng)新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境。 帝王潔具傳統(tǒng)的經(jīng)銷體系都是渠道和門店銷售為主，所以經(jīng)銷商與公司之間的數(shù)據(jù)是 斷層狀態(tài)，整個(gè)經(jīng)銷體系的IT信息化程度很低。而

37、電商業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)整個(gè)經(jīng)銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù) 打通，會(huì)依托業(yè)務(wù)構(gòu)建統(tǒng)一的IT系統(tǒng)，提升公司整體的信息化程度。,電商促進(jìn) 品牌增值 電商擴(kuò)大 品牌覆蓋 管理思維更具 互聯(lián)網(wǎng)化 促進(jìn)營(yíng)銷模式 的升級(jí)變革 提升公司整體 IT信息化程度,電商業(yè)務(wù)對(duì)帝王潔具的戰(zhàn)略意義 帝王潔具將電商業(yè)務(wù)提升到戰(zhàn)略地位，電商對(duì)于帝王的意義不是一個(gè)單純的新興渠道而是公司實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的工具和 依托。發(fā)展電商業(yè)務(wù)不僅能讓帝王順應(yīng)消費(fèi)潮流擴(kuò)大市場(chǎng)占有，更重要的是能讓公司從上到下、由里及外的實(shí)現(xiàn)思維的更新?lián)Q 代，突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的思維局限，更好的適應(yīng)市場(chǎng)變化，給公司注入互聯(lián)網(wǎng)的基因。,線下同款,2014年11月17日星期一,讓你更懂市場(chǎng)，讓

38、市場(chǎng)更懂你！,24,產(chǎn)品 渠道 庫存歸屬 物流配送,渠道電商業(yè)務(wù),O2O電商業(yè)務(wù),配 送,售 后,導(dǎo)流 門店 安 裝 用戶,電商專供 公司自營(yíng) 天貓 蘇寧 公司庫房 第三方物流 配 送,分銷 淘寶 公司物流 干線物流,公司運(yùn)營(yíng)， 城市經(jīng)銷商 獨(dú)享收益 天貓城市O2O旗艦店 門店庫房 門店配送 配 送,帝王潔具電商模式解析（1/2) 帝王潔具電商發(fā)展規(guī)劃為兩步走，第一步發(fā)展渠道電商業(yè)務(wù)，通過在天貓和蘇寧布局自營(yíng)電商業(yè)務(wù)，期望通過自營(yíng)的電商業(yè)務(wù) 在線上打開一定的市場(chǎng)，在電商群體中建立品牌號(hào)召力。第二步則是與城市經(jīng)銷商合作開設(shè)天貓城市O2O旗艦店，將線上與線下 業(yè)務(wù)打通，實(shí)現(xiàn)電商與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的結(jié)合。第

39、一步是在為第二步做基礎(chǔ)，也可以起到導(dǎo)流的作用。,帝王電商發(fā)展規(guī)劃, 渠道先行 首先以公司自營(yíng)方式發(fā)展 渠道電商，在線上打開市 場(chǎng)，培養(yǎng)電商種子用戶， 建立線上的品牌知名度。 業(yè)務(wù)導(dǎo)流，發(fā)力O2O 通過渠道電商打開在線市 場(chǎng)，用成熟的渠道電商為 O2O電商業(yè)務(wù)導(dǎo)流，促進(jìn) 線上與線下的業(yè)務(wù)融合。 形成電商生態(tài)圈 將線上線下徹底打通，建 設(shè)涵蓋自營(yíng)電商旗艦店、 城市O2O旗艦店以及移動(dòng) 電商的多業(yè)態(tài)電商覆蓋， 形成以帝王產(chǎn)品為核心的 電商生態(tài)圈。為公司的管 理和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略打上電商的 基因。,25 2014年11月17日星期一,天貓和蘇寧開設(shè)自營(yíng) 旗艦店，淘寶針對(duì)性 的建設(shè)分銷渠道,與城市經(jīng)銷商一 起開

40、設(shè)天貓O2O 城市旗艦店,試水微信電商渠 道，首先在福州進(jìn) 行微信電商測(cè)試,渠道電商業(yè)務(wù)采用網(wǎng)絡(luò)專供的 新產(chǎn)品，與線下產(chǎn)品區(qū)分，避 免對(duì)線下的價(jià)格體系造成沖 擊。,天貓O2O城市旗艦店，銷售與門 店的同款產(chǎn)品，做到線上與線下 同價(jià)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易，線下體 驗(yàn)。,帝王潔具電商模式解析(2/2) 帝王潔具的電商業(yè)務(wù)是為線下的經(jīng)銷商服務(wù)的，所以在帝王的電商體系內(nèi)，線下經(jīng)銷商和門店扮演著非常重要的角色，帝王的 電商團(tuán)隊(duì)只負(fù)責(zé)整體電商業(yè)務(wù)的統(tǒng)一規(guī)劃和線上業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)，而線下的業(yè)務(wù)則幾乎全部由經(jīng)銷門店來承擔(dān)，當(dāng)然相應(yīng)的經(jīng)銷商也 分享了電商業(yè)務(wù)的大部分收益。電商對(duì)于帝王潔具來說不是一個(gè)新增的渠道，而是幫助公司和

41、經(jīng)銷商完成銷售以及管理模式升級(jí) 的催化工具，電商業(yè)務(wù)與帝王傳統(tǒng)的銷售體系不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系而是共融互進(jìn)的協(xié)同關(guān)系。,2014年11月17日星期一,讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,26,傳統(tǒng)的線下經(jīng) 銷體系為電商 業(yè)務(wù)提供了強(qiáng) 大的支撐，能 夠給用戶帶來 無差別的購物 體驗(yàn)。,覆蓋全國的完整 售后服務(wù)系統(tǒng),成熟的物流配送體系基本滿 足潔具電商的需求,線下經(jīng)銷商對(duì)電商 業(yè)務(wù)的積極配合,帝王潔具電商業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力分析 由于帝王潔具的電商從規(guī)劃之初就確立了以線上線下資源整合和服務(wù)線下經(jīng)銷體系的宗旨，所以帝王在線下傳統(tǒng)渠道多年經(jīng)營(yíng) 的資源都能很好的轉(zhuǎn)化為電商業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在經(jīng)營(yíng)層面上，線下經(jīng)銷商的大力支持和配合以

42、及公司最高管理層從執(zhí)行層面和 戰(zhàn)略層面的高度重視都有利于電商業(yè)務(wù)獨(dú)立、專注的發(fā)展。,電商團(tuán)隊(duì)獨(dú)立性強(qiáng)，電商 業(yè)務(wù)在公司受重視程度高,帝王潔具電商業(yè)務(wù)發(fā)展挑戰(zhàn),2014年11月17日星期一,讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,27,易觀智庫為您提供決策支持,2014年11月17日星期一,讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,28,典型廠商案例研究分析 2.1品勝電子O2O電商模式研究分析社交 2.2廖記棒棒雞電商模式研究分析 3.3帝王潔具電商模式研究分析 4.4菊樂快健康生鮮電商模式分析 網(wǎng)站用戶發(fā)展分析,2,2014年11月17日星期一,讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,29,菊樂集團(tuán)旗下的菊樂乳業(yè)在四川本地

43、乳品市場(chǎng)具有強(qiáng)大的品牌號(hào)召力。但近年來，隨著電商的 快速發(fā)展，以傳統(tǒng)零售渠道為主的菊樂乳業(yè)遭受到了巨大的沖擊。隨著用戶消費(fèi)習(xí)慣的遷移，不 做電商意味著會(huì)快速的丟失市場(chǎng)，但另一方面盲目的布局電商業(yè)務(wù)不僅不會(huì)帶來業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)反而 容易被電商拖入虧損的泥潭。所以菊樂對(duì)電商的發(fā)展一直保持著謹(jǐn)慎的態(tài)度，沒有在任何的電商 渠道進(jìn)行布局。直到2013年，快健康業(yè)務(wù)的推出，才宣告菊樂正式以創(chuàng)新的模式進(jìn)入電商領(lǐng)域。,菊樂快健康創(chuàng)立背景 快健康是由四川本土老牌企業(yè)菊樂集團(tuán)投資控股的生鮮電商品牌。成立于2013年，主打中高端綠色精選食品和快速配送的特 色，經(jīng)過一年多的發(fā)展，快健康的一小時(shí)生鮮送達(dá)服務(wù)目前能夠覆蓋成都主

44、城區(qū)（三環(huán)內(nèi)）和高新區(qū)等區(qū)域?？旖】档囊?guī)劃是經(jīng) 過在成都一到兩年的試運(yùn)營(yíng)，能夠建立起一套標(biāo)準(zhǔn)可復(fù)制的模式，逐步將服務(wù)范圍擴(kuò)展到全國其他城市，最終打造一個(gè)生鮮電商 的全國品牌?？旖】档膭?chuàng)立背景既符合菊樂集團(tuán)自身的轉(zhuǎn)型需求，也順應(yīng)大環(huán)境的市場(chǎng)發(fā)展需求。,市場(chǎng)發(fā) 展需求,企業(yè)轉(zhuǎn) 型背景,隨著食品安全問題的日益突出，以及人們可 支配收入的提高，用戶對(duì)綠色健康食品的需求 會(huì)越來越大。但市場(chǎng)上缺乏可信賴的綠色健康 食品購買渠道，同時(shí)用戶也缺乏對(duì)真正綠色食 品的鑒別能力。所以菊樂幾十年的食品行業(yè)經(jīng) 驗(yàn)給快健康提供了很好的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。,電商已經(jīng)完全改變了人們的購物習(xí)慣，尤其是 年輕一代消費(fèi)群體，網(wǎng)購尤其是移動(dòng)互

45、聯(lián)網(wǎng)為載 體的移動(dòng)電商平臺(tái)已經(jīng)成為他們購物的首選方 式。所以用電商來經(jīng)營(yíng)生鮮食品是為了發(fā)展的必 然趨勢(shì)。快健康在移動(dòng)電商領(lǐng)域?qū)Ｗl(fā)展生鮮食 品業(yè)務(wù)是輸贏用戶消費(fèi)習(xí)慣變化趨勢(shì)的。,用戶消費(fèi)需求提升,用戶消費(fèi)習(xí)慣遷移,2014年11月17日星期一,讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,30,運(yùn)營(yíng)模式,業(yè)務(wù)模式,快健康專注中高端的綠色生態(tài)健康 食品，精選品類，控制SKU數(shù)，產(chǎn) 品注重質(zhì)量而不是數(shù)量。 為了確保服務(wù)質(zhì)量和保障產(chǎn)品品 質(zhì)，杜絕二次污染，快健康自建了 完整的冷鏈物流配送體系。,供應(yīng) 端 物流 端,業(yè)務(wù) 本地化 專注 移動(dòng)端,快健康在成都地區(qū)進(jìn)行業(yè)務(wù)試運(yùn)營(yíng)，等模 式成熟之后再復(fù)制到其他城市。但仍然會(huì)

46、 堅(jiān)持單城市的本地化運(yùn)作，會(huì)根據(jù)本地的 市場(chǎng)特性進(jìn)行針對(duì)性的選品和運(yùn)營(yíng)。 快健康堅(jiān)持認(rèn)為移動(dòng)電商是未來發(fā)展的必然 趨勢(shì)，所以只開放移動(dòng)端購物APP以及微信 商城兩種購買方式。不在PC端做業(yè)務(wù)布局， 暫時(shí)也沒有入駐其他電商平臺(tái)的規(guī)劃。,快健康商業(yè)模式解析 生鮮電商目前還處于發(fā)展的初級(jí)階段，整個(gè)市場(chǎng)還是一個(gè)充滿著無限機(jī)遇的藍(lán)海市場(chǎng)，面對(duì)這樣一個(gè)潛力無窮但充滿未知的市 場(chǎng)，快健康用創(chuàng)新的模式走出了一條差異化的電商發(fā)展之路。 自建平臺(tái)?？旖】挡]有在天貓、京東等成熟的電商平臺(tái)開設(shè)旗艦店，而是選擇了自建平臺(tái)的發(fā)展方式，并且只做移動(dòng)端的購 物平臺(tái)。 極速送達(dá)?？旖】抵鞔蛞恍r(shí)極速送達(dá)服務(wù)，滿足用戶對(duì)生鮮食

47、品的即時(shí)需求。,2014年11月17日星期一,讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,31,供應(yīng)商,中心庫房,菊 樂 物 流 調(diào) 貨,支線物流 消費(fèi)者,干線物流,支 線 物 流 城市分倉 快 健 康 配 送,菊樂奶屋 菊樂奶屋 快 健 康 配 送,快健康物流配送系統(tǒng),快健康一小時(shí)送達(dá)模式解析 快健康的一大特色是下單后一小時(shí)送達(dá)的極速快遞，經(jīng)過一年左右的運(yùn)營(yíng)調(diào)試，目前快健康已經(jīng)建立起了覆蓋成都主城區(qū)的物 流配送系統(tǒng)，利用強(qiáng)大的IT系統(tǒng)進(jìn)行精準(zhǔn)的貨物調(diào)配以及物流團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，訂單一小時(shí)送達(dá)率超過95%。, 菊樂線下300家實(shí)體奶屋門店。菊樂在大成都地區(qū)擁有300多家線下的 實(shí)體奶屋門店，這些分布于城市各地

48、的門店成為了快健康物流很好的城市,分布式物流中轉(zhuǎn)中心，配送員可以依托于就近的門店完成商品出貨和配送 工作。（快健康在逐漸淡化這一優(yōu)勢(shì)，將業(yè)務(wù)與菊樂更好的獨(dú)立， 便于以后在沒有菊樂奶屋的其他城市進(jìn)行復(fù)制） 專業(yè)的物流IT系統(tǒng)。快健康自助開發(fā)了物流IT系統(tǒng)，通過對(duì)銷售數(shù)據(jù)的 分析，可以提前進(jìn)行銷售預(yù)判，有針對(duì)性的在城市分倉和菊樂奶屋進(jìn)行適 量鋪貨。同時(shí)IT系統(tǒng)也能根據(jù)各級(jí)倉庫的庫存情況通過菊樂的物流進(jìn)行分 倉和門店之間的實(shí)時(shí)調(diào)貨。 商品毛利高，損耗率低。由于快健康主打中高端的精選食品，所以 商品有較高的毛利，足以覆蓋極速送達(dá)的物流成本。同時(shí)，生鮮商 品的及時(shí)需求性和快健康快速的物流周轉(zhuǎn)能力，使得產(chǎn)

49、品的損耗大 大降低，很好的減少了由此而產(chǎn)生的損耗成本。,快健康極速配送模式成功要素分析,2014年11月17日星期一,讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,32,Offline,Online,相結(jié)合,社交媒體營(yíng)銷 自建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 快健康擁有自己的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)由具有豐富社交媒體 營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的年輕成員組成。 多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道相結(jié)合。 快健康的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷既有依托微 信、微博等社交媒體而開展的社 會(huì)化營(yíng)銷，也通過視頻網(wǎng)站、新 聞門戶等投放品牌廣告。線上媒 體，多種營(yíng)銷渠道相結(jié)合，以獲 取用戶為主要目的。,生產(chǎn)基地實(shí)體參觀考察 快健康主打的中高端綠色健康食 品，面臨的一大挑戰(zhàn)就是在建立 用戶信任感。所

50、以通過組織農(nóng)場(chǎng) 和生產(chǎn)基地參觀活動(dòng)，讓消費(fèi)者 實(shí)體考察，可以有效的增強(qiáng)用戶 對(duì)產(chǎn)品的信心。 用戶參觀菊樂牛奶的農(nóng)場(chǎng)，用 戶不僅可以實(shí)地參觀農(nóng)場(chǎng)的環(huán) 境、養(yǎng)殖情況，還可以親自體 驗(yàn)農(nóng)事活動(dòng)。,在線營(yíng)銷以獲取新用戶、達(dá)成交易為導(dǎo)向，用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品激發(fā)用 戶興趣，通過社交媒體擴(kuò)大口碑傳播。,線下的營(yíng)銷著眼于擴(kuò)大品牌知名度和建立消費(fèi)信任感，通過舉辦 各種活動(dòng)，打入用戶，拉近與消費(fèi)者之間的距離。,借勢(shì)明星單品引爆促銷 借勢(shì)某些明星單品開展針對(duì)性的 促銷，以此來擴(kuò)大品牌知名度以 及獲取新用戶。 借助汶川車?yán)遄?、褚橙等?年輕用戶中具有較高吸引力 的明星水果進(jìn)行針對(duì)性的促 銷活動(dòng)，不僅可以利用這些 明星水果來

51、提升自己的品牌 知名度，也是一個(gè)很有效的 獲取新用戶手段。,線下廣告營(yíng)銷活動(dòng) 少量的線下硬廣宣傳 快健康在地鐵、報(bào)紙等線下傳統(tǒng) 媒體也有一定的熒光投入，主要 以增加品牌曝光，擴(kuò)大品牌知名 度為主。 線下活動(dòng)營(yíng)銷。 快健康在線下不定期的舉辦各種 活動(dòng)，包括美女配送員送貨上 門、公益親子活動(dòng)、寫字樓專題 促銷活動(dòng)等，不僅提升了擴(kuò)大了 知名度也從線下獲得了大量的新 用戶。,快健康營(yíng)銷模式分析 快健康線上與線下互動(dòng)營(yíng)銷模式,快健康發(fā)展優(yōu)勢(shì)分析,33,品類優(yōu)勢(shì) 精選產(chǎn)品，行業(yè)聚焦 由于快健康的產(chǎn)品都是精選，所 以SKU數(shù)量總體偏少，庫存管理 簡(jiǎn)單。同時(shí)聚焦在健康品類，行 業(yè)專注更利于精細(xì)化管理。 中高端

52、產(chǎn)品保證高毛利 較高的產(chǎn)品毛利率為快健康一小 時(shí)極速送達(dá)的服務(wù)模式起到了很 好的利潤(rùn)支撐，減輕盈利壓力。 食品類產(chǎn)品消費(fèi)頻次高 生鮮食品是日常消費(fèi)品，具有較 高的消費(fèi)頻次，只要做好用戶體 驗(yàn)，就能獲得不錯(cuò)的重復(fù)購買。 2014年11月17日星期一,供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì) 菊樂的經(jīng)驗(yàn)沉淀 在食品安全問題日益突出的今 天，如何鑒別高品質(zhì)的健康食品 變得異常困難。菊樂在食品行業(yè) 多年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)沉淀出了一套完 整的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和機(jī)制?？旖】道^ 承了菊樂的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)并加以改 良，有了這樣一套完整的檢驗(yàn)標(biāo) 準(zhǔn)，快健康能在供應(yīng)源頭保證產(chǎn) 品品質(zhì)。 本地資源豐富 四川是傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)大省，有大量 優(yōu)質(zhì)的土地資源。川西地區(qū)生態(tài) 環(huán)境

53、優(yōu)越，適合出產(chǎn)高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn) 品，為快健康就近獲取貨源提供 了良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。 讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì) 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)搭配 快健康的技術(shù)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)由資深的IT 和互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)人才組成，而采購和業(yè) 務(wù)團(tuán)隊(duì)則是由多年食品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人 來擔(dān)當(dāng)。所以快健康的團(tuán)隊(duì)是一支既 懂電商又懂業(yè)務(wù)的復(fù)合型優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。 團(tuán)隊(duì)獨(dú)立發(fā)展 快健康與菊樂不僅業(yè)務(wù)獨(dú)立，而且財(cái) 務(wù)和團(tuán)隊(duì)都是完全獨(dú)立，團(tuán)隊(duì)擁有自 主的決策權(quán)和獨(dú)立的薪酬體系。 人員流失率低 快健康團(tuán)隊(duì)是以創(chuàng)業(yè)的心態(tài)來經(jīng)營(yíng)這 份事業(yè)，保持創(chuàng)業(yè)公司的快節(jié)奏和緊 迫感。團(tuán)隊(duì)具有共同的價(jià)值觀，人員 流失率極低。,快健康發(fā)展挑戰(zhàn),2014年11月17日星期一,讓你更懂

54、市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,34,物流投入大、配送成本高 快健康經(jīng)營(yíng)生鮮食品為了保證品質(zhì)和新鮮度，需要使用全程冷鏈的物流配送方式，而采取自建物流倉 儲(chǔ)設(shè)施需要大量的資金投入，對(duì)快健康的資金實(shí)力是一個(gè)巨大的考驗(yàn)。同時(shí)主打一小時(shí)極速配送，也 會(huì)大幅增加配送成本，加大盈利壓力。 健康食品用戶信任度的建立任重而道遠(yuǎn) 在當(dāng)前的大環(huán)境下，消費(fèi)者一方面對(duì)安全食品有著強(qiáng)烈的需求，但另一方面又對(duì)現(xiàn)行的食品安全體系 缺乏信任度。要在用戶心中建立起安全、健康的品牌信任是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，期間不能出現(xiàn)任何的閃 失，這是對(duì)快健康供應(yīng)采購團(tuán)隊(duì)的一個(gè)巨大考驗(yàn)。 安全食品供應(yīng)資源稀缺 一方面生鮮食品的質(zhì)量保證難度大，另一方面真正的安

55、全食品資源又是比較稀缺的。對(duì)外采購可能面 臨產(chǎn)品品質(zhì)無法保證，如果自建農(nóng)場(chǎng)又面臨巨大的資金投入和較長(zhǎng)的時(shí)間成本。所以如何找到品質(zhì)穩(wěn) 定而且價(jià)格適中的產(chǎn)品也是一個(gè)巨大的考驗(yàn)。,1 2 3,2014年11月17日星期一,讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,35,1 2 3,研究范疇和研究方法 典型廠商案例研究分析 傳統(tǒng)企業(yè)電商發(fā)展啟示,易觀智庫為您提供決策支持,53.6%,2014年11月17日星期一,讓你更懂市場(chǎng)，讓市場(chǎng)更懂你！,36,電子商務(wù)是零售發(fā)展的必然趨勢(shì)，傳統(tǒng)企業(yè)電商轉(zhuǎn)型是趨勢(shì)所向 從2003年淘寶成立，京東轉(zhuǎn)型網(wǎng)上零售開始，電子商務(wù)在中國進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期，到2014年中國網(wǎng)上零售交

56、易占 比整個(gè)社會(huì)零售交易的比重將首次超過10%。2014年上半年阿里巴巴集團(tuán)旗下中國零售平臺(tái)（包括淘寶、天貓和聚劃算）的整 體交易規(guī)模就達(dá)到了9310億，預(yù)計(jì)全年的交易規(guī)模將會(huì)超過2萬億，而在2012年全年阿里的中國零售業(yè)務(wù)交易額才剛剛達(dá)到1 萬億。電子商務(wù)交易的絕對(duì)值已然不小，并且依然保持著高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，所以對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來講，發(fā)展電子商務(wù)已經(jīng)不是做不 做的問題，而是怎樣做好的問題。,傳統(tǒng)企業(yè)電商轉(zhuǎn)型意義,1、滿足用戶消費(fèi)習(xí)慣的遷移 網(wǎng)購成為越來越多消費(fèi)者，尤其是年輕消費(fèi)群體購 物的首選方式，傳統(tǒng)企業(yè)如果不做電商則意外著會(huì) 丟失未來的市場(chǎng)。 2、直面終端用戶，掌握客戶資源 對(duì)于絕大多數(shù)依靠線下

57、經(jīng)銷體系完成銷售的傳統(tǒng)企 業(yè)，電商給了他們一個(gè)直面終端用戶的機(jī)會(huì)，有利 于企業(yè)更好的掌握客戶資源，建立完整會(huì)員體系， 幫助企業(yè)更好的服務(wù)用戶。 3、提升企業(yè)管理效率，加快企業(yè)運(yùn)營(yíng)節(jié)奏 電商能夠給企業(yè)提供全面的用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)，讓企業(yè) 快速的了解用戶需求變動(dòng)，從而對(duì)市場(chǎng)快速做出反 應(yīng)，加快了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏。,48.2%,140% 120% 100% 80% 60% 40% 20% 0%,25000 20000 15000 10000 5000 0,1,220.1 2008,交易規(guī)模（億元 人民幣） 環(huán)比增長(zhǎng)率 116.0% 107.2% 58.9% 2,527.7 5,459.3 8,673.9 12,856.0 19,749.8 2009 2010 2011 2012 2013,來源：EnfoDesk 易觀智庫,2008-2013年中國網(wǎng)上零售交易規(guī)模,電商不僅是新興渠道，更是傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型的工具 從表面來看，電商只是給用戶提供了一個(gè)新的購物場(chǎng)景，滿足用戶在日益碎片化的時(shí)間里隨時(shí)購物的需求。但從核心來講， 電商對(duì)零售業(yè)的改變是顛覆性的。零售三大核心流：物流、信息流和資金流在電商的促進(jìn)下都發(fā)生了天翻地覆的變化。而傳統(tǒng) 企業(yè)在這種環(huán)境下如果單純將電商作為一個(gè)新銷售渠道來發(fā)展，顯然會(huì)因?yàn)楸灸┑怪枚霈F(xiàn)問題，所以傳統(tǒng)企業(yè)首先需要對(duì)自 身的管理方式