代理公司談判技巧.ppt

1、宏途注冊公司,宏途分享代理公司談判技巧,宏途注冊公司,代理公司,現(xiàn)在，大多開發(fā)商對代理公司的認(rèn)可度不高，很多找代理公司做執(zhí)行的項目都是開發(fā)商本身管理環(huán)節(jié)混亂和人力資源匱乏下，不得已而為之的。另一種情況是，開發(fā)商是異地開發(fā)，對項目所在區(qū)域不能完全把握，或者是為了快速啟動項目進入市場而選者代理公司的?；仡櫹?，時間做的很長，且業(yè)界口碑很好的代理公司基本沒有，都是各領(lǐng)風(fēng)騷兩、三年。對于增加代理公司取得項目的成功率，個人有以下幾點,宏途注冊公司,代理公司,1、表現(xiàn)專業(yè)能力，站在開發(fā)商的角度上想問題。很多代理公司，在與開發(fā)商接觸的時候，談?wù)撟疃嗟氖琼椖咳绾伟b，用什么概念，怎么打廣告，推廣預(yù)算是多少等等。

2、而忽略了項目開發(fā)中的條件，這些概念、包裝是否符合。是否能與開發(fā)商資金流向、回款進度、價值目標(biāo)、風(fēng)險控制等方面的問題銜接起來，如果不能，開發(fā)商會覺得再好的概念、市場策略都是玩笑。代理公司在與開發(fā)商接觸的時候，與他們多討論開發(fā)風(fēng)險，開發(fā)流程中技術(shù)節(jié)點、資金節(jié)點、風(fēng)險點、收益點、基本收益、增值收益等問題，讓KFS們感覺到你們比他們考慮的更全面、更專業(yè)。在討論這些項目開發(fā)方面的東西時，就可以摸清項目的風(fēng)險在什么地方，開發(fā)商最擔(dān)心的是什么。然后，對癥下藥。知己知彼。嘿嘿。,宏途注冊公司,代理公司,2、代理的自身形象和口碑很多代理公司往往都會有本公司簡介，上面列舉了做過的什么樓盤，有什么樣的團隊。這些東西

3、有用，但不會有什么太大的用，也就和名片的作用差不多吧。這里說的形象，更多是指公眾形象和行業(yè)形象。公眾形象從代理公司的角度來說，目前還不成熟，但可以通過社會網(wǎng)絡(luò)、公眾信息、傳媒等方式做點嘗試，這個東西要積累的。行業(yè)形象現(xiàn)在更多的就是和媒體合作，搞一些行業(yè)的行業(yè)活動、聚會，酒會等等，擴大行業(yè)的知名度和增加接觸機會。另外，在本地的報紙、雜志開辟專欄等，對市場提出觀點、評論等等，擴大公司的影響力，增加開發(fā)商對其的了解程度。這其實很多公司在做了，對于小公司來講，可能覺得沒什么錢搞那么多事情，現(xiàn)在的代理公司也不能再是靠機會拿項目的經(jīng)營了。給別人項目做推廣前，先把自己的推廣做好?；ㄐ┟孀渝X還是有必要的。呵呵

4、。,宏途注冊公司,代理公司,3、名牌的技術(shù)團隊現(xiàn)在很多有水平的策劃人在取得了一些成績后，去了開發(fā)公司、投資公司，或者是自己做公司接項目。為什么，代理公司留不住人，大多原因是薪水低、工作壓力大、心情壓抑。更重要的是，代理公司讓大家看不到希望，覺得怎么做都是這個樣子，沒有歸屬感和保障。我不知道其他地方是怎么樣的，我這里很多代理公司招人和招臨時工一樣，什么社保、公積金、法定假日統(tǒng)統(tǒng)的沒有。（有些還是有，不過少）代理公司也擔(dān)心人才培養(yǎng)出來了留不住，但作為公司來講，留不住人就是最大的失敗，不要去想什么開拓市場了，有項目也做不好。能留住人，還要給他們個人的發(fā)展機會，在做項目過程中，給他們盡量多的機會表現(xiàn)個

5、人，讓他們站在行業(yè)的前端，都是些最NB的策略、文案、銷售等等。不用擔(dān)心他們離開會給公司帶來損失。他們在你這里成長，他們的離開，只能告訴別人，你這里出去的人都是最NB的，別人會怎么看你公司的實力呢？另外，能培育出一批，就能培養(yǎng)出更優(yōu)秀的。,宏途注冊公司,代理公司,4、社會資源關(guān)系政府、行業(yè)協(xié)會、學(xué)術(shù)力量、產(chǎn)業(yè)鏈上其他公司。這個不廢話了。呵呵說起來，怎么說都很容易，做起來，會有很多難處，找能做的，當(dāng)做好了一點，能做的就越來越多。個人意見,不成敬意,沒有針對任何公司,如有雷同,純屬巧合!,宏途注冊公司,代理公司,其實談什么并不重要，重要的是如何開場！要談的東西大家心里都明白，要怎么談心里都有數(shù)，一開

6、始在一個比較融洽的氣氛下進行會比較容易拉近彼此的距離，和他打個招呼，談?wù)勛约旱?興趣，家常等，反正只要能打消緊張的話題都可以說！把他當(dāng)成你的朋友就對了。當(dāng)然在談入正題的時候就需要拿起你的個人魅力，讓別人信服你?？蛻絷P(guān)心的肯定是你的網(wǎng)站和別人的不一樣的地方，和你的優(yōu)勢！,宏途注冊公司,1、節(jié)省開發(fā)商的投入； 2、自身龐大的資源運作網(wǎng)； 3、專業(yè)性的體現(xiàn)。中小型開發(fā)商關(guān)心的就是這三點。 如果是大型開發(fā)商，就不用多談了，人家要找你就是想清楚了，不用多羅嗦。 前期市場調(diào)研和政策分析很重要，市場調(diào)研數(shù)據(jù)說服開發(fā)公司如何開發(fā)產(chǎn)品、何時入市、項目如何定位等最有利的依據(jù)換位 。 假入您是開發(fā)商老總想找什么樣的

7、代理呢 結(jié)合開發(fā)商資質(zhì) 是盈利第一位 還是口碑是第一 當(dāng)然盡量把兩者做到最大 才是代理公司應(yīng)該做的,宏途注冊公司,總體來說，開發(fā)商需要的是高價、回款。賣房子誰不會啊，濟南有家小開發(fā)商，以前自己開發(fā)的房子自己銷售，根本不用管理，找?guī)讉€小姑娘每月就坐等收錢，結(jié)果呢？小姑娘們都賺錢了，形勢不好了，開發(fā)商難過了。這年頭酒香也怕巷子深，人家找你代理商就是讓你給他更好的規(guī)劃，怎么能提高賣價，怎么快速回款。我認(rèn)為如果樓主想順利的拿到項目，就應(yīng)該遵守以下幾點： 1、喊高價，也就是說承諾售價。 2、喊速度，我們保證到什么時間給你回款多少。 3、打形象，我們能把你的項目做到什么程度。 4、低成本，我們只用規(guī)劃好的

8、多少錢達到以上效果。 5、看實力，讓開發(fā)商看到實力。 6、找關(guān)系， 7、聽口碑，如果有污點也就完了。,宏途注冊公司,抓住開發(fā)商的關(guān)注要點 策略構(gòu)架：就是概念描述，做什么樣的產(chǎn)品，做什么樣的服務(wù)，塑造什么樣的形象，達到什么樣的效果。,宏途注冊公司,開發(fā)商為什么找代理商？賣房子。它自己不能賣嗎？不是。你的優(yōu)勢在哪里，能為它更好地賣房子，這個更好，體現(xiàn)在哪里，是你考慮的問題。你提出的銷售思路符合他這個項目的情況，能達到他的回款要求，他看得見其可行性，他是希望在哪個市場環(huán)境下大賣特賣，還是指在某一個環(huán)境下需要一個穩(wěn)定的銷售過程，而非瘋搶，因為就我的認(rèn)識，5000的房子可能賣得非常好，到達8000時可能

9、會只賣掉三分之一，開發(fā)商會選擇哪一個，有的是第一個，有的是第二個，這個是你要自己去測算，他賣掉一套從中得到多少利潤。如果能更高一點價格賣，而賣得滿，低點的價格賣而賣得快，以這個開發(fā)商這種項目，是要提早走量還是注重走價，我覺得作為一個代理商，搞清楚這個問題，是個關(guān)鍵點。 作為代理商，你是否能為比別的代理商為它賺取更多的利潤，營銷思路，項目經(jīng)驗，要求的代理費，只要你找準(zhǔn)那個穴位，肉疼，他也得給你。,宏途注冊公司,1、項目整合包裝帶來的形象提升，進而價格提升 2、專業(yè)的銷售團隊縮短銷售周期，加快回款速度，降低財務(wù)成本 3、海量、有效、優(yōu)質(zhì)客戶資源共享，節(jié)省營銷投入費用 4、前期介入進行產(chǎn)品優(yōu)化設(shè)計，

10、降低造價，提升產(chǎn)品性價比，帶來額外溢價空間 5、通過共同操盤，為開發(fā)商培養(yǎng)專業(yè)人才，完成營銷人才貯備,宏途注冊公司,在代理商在接洽項目的過程中如何向開發(fā)商描述代理商能帶來的價值最大化呢？從幾個方面進行呢 ？,所說的這種情況在發(fā)展商和代理行之間是比較普遍的，發(fā)展商和代理行在“聯(lián)姻”過程中締結(jié)的是利益同盟，同樣也是風(fēng)險同盟，發(fā)展商不敢把自己的腦袋栓在代理行的腰帶上，代理行也不敢把寶全押在發(fā)展商身上，所以才會有這種扯皮的現(xiàn)象。我做過發(fā)展商，也做過代理行，個人看法，這種事情的根源要從發(fā)展商自身來找。 首先，代理行的作用是保障產(chǎn)品順利銷售，達到甚至超過發(fā)展商原始預(yù)期的價格或速度，再高桿一些的代理行可能會

11、在發(fā)展商的品牌塑造過程中起到推波助瀾的作用。在技術(shù)層面上，發(fā)展商應(yīng)該給予代理行足夠的信任和靈活度。 其次，我們深入來探討，發(fā)展商預(yù)期的價格與銷售進度是如何得來的。很簡單，發(fā)展商作項目有先期投入，產(chǎn)品入市后從開發(fā)角度來說被自然的分成兩類，沖抵現(xiàn)金流的是一部分，其余的全部用來創(chuàng)造利潤，發(fā)展商要求的價格與銷售進度就是保障公司在開發(fā)環(huán)節(jié)可以擁有豐盈的資金和豐厚的利潤，從這個角度來說，發(fā)展商應(yīng)該為代理行提供一個自己預(yù)期的價格以及進度。,宏途注冊公司,再次，代理行作為營銷的執(zhí)行者，拿到甲方要求后也會向甲方提出相應(yīng)的開發(fā)、工程進度要求。最后，當(dāng)代理行提出的進度要求與發(fā)展商的原始計劃順利對接，形成一個閉合的作

12、業(yè)架構(gòu)環(huán)，才能保障雙方風(fēng)險利益平衡，才能保障基于雙方風(fēng)險利益平衡層面的一切工作是有目標(biāo)并可執(zhí)行的。所以從現(xiàn)在來看，問題在于發(fā)展商，發(fā)展商應(yīng)該向代理行交底，甚至可以直接提出自己希望的回款計劃，給代理行更多的活動空間，讓他們按自己習(xí)慣或者熟悉的方式為甲方創(chuàng)造價值，也許會有意想不到的收獲。 再說合作中如何有效開展銷售工作的問題，其實這不只是如何有效開展銷售工作那么簡單，代理行已經(jīng)滲透到項目開發(fā)售前（顧問階段）、售中（營銷階段）、售后（收房、品牌美譽度建立階段）三大環(huán)節(jié)中，簡單的要求代理公司在銷售工作中如何如何對發(fā)展商而言是不利的。雙方溝通瓶頸的存在源于彼此的不信任，不信任的深層次源于心態(tài)。發(fā)展商與代

13、理行的利益綁定不夠牢固。說穿了，發(fā)展商視野中代理行的角色只是營銷工具而已，對于這個工具，甲方的管控只有兩招，賞與罰。賞與罰的度又是代理行管理工作里的一個難點。,宏途注冊公司,個人一點心得， 八個字：風(fēng)雨同舟、利益共享。,宏途注冊公司,作為甲方有時候要拿出強勢 1.制定大的總體工作計劃表 2.階段性的小計劃 3.走一步是一步,先的動起來 我認(rèn)為最重要的一步，還是你針對KFS的項目提出自己獨到的見解！,宏途注冊公司,了解開發(fā)商本質(zhì)上最需要的是什么？ 可能是要賣高價。 可能是要急于回收資金。 可能覺得自己最缺廣告和策劃。 可能覺得自己最缺銷售執(zhí)行的能力。 可能最看重一個代理公司的保證金。 可能最看重

14、一個代理公司的忠誠度。 可能最在乎代理費的便宜。 摸清楚開發(fā)商想什么，然后偷偷地，潛移默化地將自己表現(xiàn)成那樣的。,宏途注冊公司,體現(xiàn)你們的專業(yè)性 1對市場的了解，特別是細分市場的把握 2銷售服務(wù)（美女+專業(yè)），能用能看 3對政策的把握，提出預(yù)判，保障開發(fā)商的利益最大化2 h3 h3 4對操盤節(jié)奏的把握，美女開發(fā)商可以找，待遇可以提的更高，但是對操盤肯定還是有問題，宏途企業(yè)投資管理(上海)有限公司 最簡單的價格問題， 開盤價格的把握， 房源放出的節(jié)奏， 中間漲價的時機等等，除了價格，還有細分客群呀，推廣節(jié)奏呀等等 你要他明白一點，不是給了錢就能達到預(yù)期效果的，但是付出200-300%的錢達到80

15、%的效果除外，嘎嘎 *.*,宏途注冊公司,知己知彼，百戰(zhàn)不殆,知己知彼，百戰(zhàn)不殆 1、感覺開發(fā)商是不是真的要找代理 2、開發(fā)商找代理想解決什么問題; 3、開發(fā)商是有經(jīng)驗還是沒有經(jīng)驗。 4、你自己公司的情況：如大公司還是小公司 5、你的專業(yè)水平及思維沖擊力 6、上述5點決定對策,宏途注冊公司,一個經(jīng)典故事與房屋代理談判,房屋代理談判的三步曲為我們掌握商務(wù)談判進程提供了可以遵循的基本框架。毫無疑問，申明價值可以使我們了解談判雙方的各自需求；創(chuàng)造價值可以使我們達到雙贏的目的；克服障礙使我們順利達成協(xié)議。然而，我們的談判人員往往還不能真正理解其內(nèi)涵，因此，我們給大家講一個在談判界廣為流傳的經(jīng)典小故事。

16、,宏途注冊公司,一個經(jīng)典故事與房屋代理談判,有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。宏途企業(yè)投資管理(上海)有限公司 從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，

17、也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。,宏途注冊公司,一個經(jīng)典故事與房屋代理談判,結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的

18、牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。 房屋代理談判的過程實際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場

19、上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的,宏途注冊公司,代理商與開發(fā)商貓與老虎之爭一切皆可能,代理商和開發(fā)商，未來誰將取代誰？這就像貓和老虎之間的生存較量究竟是老虎先吃掉貓，還是貓最終吃掉老虎？亦或相互依存？現(xiàn)在看來，一切皆有可能沒有人不關(guān)心未來。而代理行所關(guān)心的未來，是它的生存空間問題。經(jīng)驗表明，代理行的生存空間有賴于兩個前提條件：一是開發(fā)商對房地產(chǎn)專業(yè)技能的缺失，二是開發(fā)商承認(rèn)行業(yè)分工。由此，代理行以“代理執(zhí)行”的方式，為開發(fā)商提供這種缺失能力上的彌補，代理行也就作為房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈條上的一個環(huán)節(jié)，被開發(fā)商逐步地接受和認(rèn)可。也就是說，過去十幾年，是因為開發(fā)商專業(yè)

20、能力不夠，才給代理行留下了生存空間?？梢钥吹?，這十幾年里，代理商實質(zhì)上只做了兩件事：一是為開發(fā)商整合資源，幫助其實現(xiàn)利益最大化；二是對開發(fā)商進行專業(yè)技能的深化培訓(xùn)。隨著開發(fā)商的不斷成長，其自身的專業(yè)化程度越來越高，包括對資源的整合能力、對項目的操控能力以及營銷策劃能力等都在不斷增長，尤其是一些像萬科這樣的所謂“全能型開發(fā)商”的出現(xiàn)，代理商和開發(fā)商之間的生態(tài)關(guān)系正在發(fā)生微妙的變化。而關(guān)于二者之間將來的關(guān)系演變，也伴隨著各種猜想。,宏途注冊公司,代理商與開發(fā)商貓與老虎之爭一切皆可能,猜想之一：開發(fā)商取代代理商？“這就好比動物園里的河馬和它旁邊的鳥，鳥是幫河馬剔牙齒的。但是假如有一天，河馬自己會剔牙了，那鳥的職能是不是就消失了？”廣州決策資源集團董事長喻穎正如此比喻代理商和開發(fā)商之間的生態(tài)關(guān)系，“可能隨著甲方能力的加強，乙方與甲方的依附關(guān)系就要發(fā)生改變?！庇鞣f正認(rèn)為，今后代理行業(yè)的服務(wù)鏈條不可能再像從前那樣無限地拉長了，“過去為什么說代理公司做全程？是因為開發(fā)商沒辦法整合資源，才要求代理商來做。而現(xiàn)在，開發(fā)商的整合能力加強了，可能就不需要打包服務(wù)了?！睙o疑，今后隨著全能型開發(fā)商的大量出現(xiàn)，代理商的生存空間只會受到越來越多的擠壓。而有關(guān)“全能型開發(fā)商將取代代理商”的憂慮，也絕非是無中生有。那么，未來全能型開發(fā)商是否會將代