《華景廣場銷售推廣》PPT課件.ppt

1、 中國管理資訊網(wǎng),華景廣場銷售推廣計劃, 中國管理資訊網(wǎng),銷售現(xiàn)狀分析截至目前，華景的銷售活動已經(jīng)開展了近十個月的時間，實際完成銷售約一萬平方米，在一定的層面內(nèi)樹立了部分知名度，也積累了一部分客戶群。但是，銷售過程中也存在部分問題，經(jīng)過房產(chǎn)部與我們的工作，部分問題已經(jīng)得到了解決。1.在春節(jié)前完善了項目的現(xiàn)場包裝；2.調(diào)整了項目的配套設(shè)施；3.提高了銷售價格；4.引入了銷售控制；5.調(diào)整了工程進度；6.進行了銷售培訓。, 中國管理資訊網(wǎng),由于此前華景的銷售工作已經(jīng)基本上屬于停頓狀態(tài)，社會影響力逐漸趨弱。此次華景廣場新春嘉年華會活動基本上達到了預期的效果，雖然人流上沒有達到預期的數(shù)量，但是來賓基本

2、上屬于有效目標客戶群，并且通過此次活動獲得二十多個意向性很強的新預訂客戶。此次活動的效果在于：1.樓體包裝（特別是燈光工程）向客戶展示了華景廣場的未來形象，取得了良好的反應；2.現(xiàn)場包裝對客戶形成了較強的沖擊力；3.花園、外墻、大堂等工程進度的配合增加了客戶對于項目前景的信心；大堂和會所的成功展示，增加了客戶的購買信心。, 中國管理資訊網(wǎng),新春嘉年華活動基本上達到了我們預期的效果，之所以存在客戶不愿落定的現(xiàn)象，經(jīng)過分析，我們認為，銷售問題的癥結(jié)在于：1.沒有實施任何廣告沖擊；2.會所的實際功能沒有得到充分展現(xiàn)；3.由于缺乏相關(guān)的促銷措施，使價格成為購買洽談中最明顯的焦點；4.物業(yè)管理沒有介入；

3、5.相關(guān)配套設(shè)施如24小時醫(yī)療保健還沒有落實；6.大堂、花園等工程形象還缺乏吸引力。, 中國管理資訊網(wǎng),銷售時機根據(jù)目前的銷售情況配合工程進度分析，三月份中下旬，將是銷售活動開展的重要時機。因為一來開春后將進入房地產(chǎn)銷售的旺季，客戶購買意愿強烈釋放，二是工程形象將有一個明顯的提高，花園、群樓施工都將完成，環(huán)境工程也將全面展開；三是已經(jīng)逐漸臨近交樓日期，可供我們銷售的時間越來越短。為此，我們建議：,銷售活動將在3月15日（星期五）正式展開, 中國管理資訊網(wǎng),推廣宗旨樹立客戶信心增強購買欲望豐富推廣手段擴大銷售范圍, 中國管理資訊網(wǎng),推廣思路根據(jù)我們既定的工作方向和項目自身所具備的特點，我們將采用

4、兩條腿走路的方式進行整體的銷售推進，一是采用常規(guī)的廣告推進，樹立影響、增強市場競爭力；二是采用大規(guī)模的公關(guān)活動，樹立華景及光華俱樂部的社會地位和號召力。, 中國管理資訊網(wǎng),客戶分析根據(jù)華景的自身素質(zhì)和客戶資料分析，華景的潛在客戶屬于社會中比較明確的一個層面，他們的特征是：1. 具有千萬以上的雄厚財力和扎實的事業(yè)基礎(chǔ)，是社會經(jīng)濟活動中的代表人物和成功人士；2. 年齡結(jié)構(gòu)在3555歲之間； 3. 具有穩(wěn)定的家庭結(jié)構(gòu)，兩代或三代同堂，家庭成員為37人；4. 絕大部分屬于民營企業(yè)主階層，5. 分布區(qū)域以汕頭為主，同時遍及潮陽、澄海等地。自身文化程度不高，非常關(guān)心子女的教育水平。, 中國管理資訊網(wǎng),銷售

5、區(qū)域以汕頭為主，同時顧及潮陽、澄海兩地, 中國管理資訊網(wǎng),銷售方式基于客戶自身特征，只有銷售人員采用面對面直銷的形式，才能符合目標客戶的消費心理。, 中國管理資訊網(wǎng),銷售手段1. 媒體廣告影響面廣，有助于傳播項目賣點，有助于樹立社會影響力和品牌知名度，2. 直郵廣告最經(jīng)濟、有效地定點傳播方式，傳播信息量大；3. 外圍展點影響力持久，對于目標客戶的影響力強；4. 學術(shù)交流是影響目標客戶群的高級手段，樹立消費信心。公關(guān)活動有助于樹立項目的良好形象，為實現(xiàn)銷售的奠定基礎(chǔ), 中國管理資訊網(wǎng),銷售階段劃分和各階段推廣主題1強銷階段（3.154.15）主題：推廣項目賣點。2續(xù)銷階段（4.165.30）主題

6、：樹立華景地位3尾盤階段（6.17.1）主題：鞏固社會影響（具體主題見各階段推廣計劃）, 中國管理資訊網(wǎng),強銷階段主要工作內(nèi)容1. 選擇一家報紙作獨家廣告投放；2. 在汕頭電視臺投放圖文廣告；3. 開展315消費者維權(quán)活動；4. 開展光華講堂“縱論天下”活動，邀請深圳副市長宋海先生、萬科王石先生演講活動；5. 設(shè)立外圍展點；6. 馬上設(shè)計制作內(nèi)容豐富的華景折頁，突出“光華俱樂部 ”和24小時私家醫(yī)生健康服務(wù)。, 中國管理資訊網(wǎng),1報紙媒體選擇媒介：汕頭晚報投放次數(shù)：預熱階段報紙廣告8次半版、固定版位 強銷階段待定 續(xù)銷階段待定由于汕頭報紙的發(fā)行量不大，采用集中投放，費用經(jīng)濟，容易引起關(guān)注，形成

7、強勢效應。廣告投放要求報社每次廣告投放都要求配合軟性文章，整合媒介傳播力量，深入贏得市場。, 中國管理資訊網(wǎng),時間（星期）版式/版位推廣主題預算/萬3月13日/三半版套紅華景的至尊地位為成功人士度身定造3.93月15日/五半版套紅華景廣場315維護消費者權(quán)益日活動3.93月20日/三半版套紅頂級材料，打造精品物業(yè)3.93月22日/五半版套紅大師手筆，勾畫富人天堂3.93月27日/三半版套紅極品會所，孕育思想空間3.93月29日/五半版套紅私家醫(yī)生，呵護全家幸福 3.94月3日/三半版套紅歐式園林，頤養(yǎng)天地造化3.94月5日/五半版套紅恒溫泳池，再造健康世界3.9合計31.2（以上價格未計算報社

8、折扣）, 中國管理資訊網(wǎng),2圖文電視廣告形式：5分鐘專題片投放頻率：每周二、三、四、五，每天三次（白天一次、晚上二次）投放檔期：“圖文電視”欄目之股市論壇后5分鐘專題片投放費用：5萬, 中國管理資訊網(wǎng),3公關(guān)活動預熱階段暫定為兩次名人座談和一次“315”維護消費者權(quán)益日活動一，名人公關(guān)目的：1. 傳播影響，吸引人氣，切實打造汕頭第一豪宅形象。2. 通過名人效應引起社會關(guān)注，進一步宣傳豪宅，從而覺得物有所值。3. 以名人的口碑提升物業(yè)價值，促使消費者盡快落定。形式：1. 邀請中國地產(chǎn)巨人王石，為汕頭地產(chǎn)把脈，暢想新千年居住模式2. 邀請深圳副市長宋海，宣講WTO和深圳發(fā)展模式，連接深汕兩地的經(jīng)濟

9、和文化的交流。活動費用：10萬活動要求：1、活動在華景會所內(nèi)舉行，需要能容納150人左右的空間2、座談?wù)咧挥腥A景的業(yè)主和被邀請者（市級領(lǐng)導以及社會名流）3、電視臺作現(xiàn)場直播及相關(guān)新聞宣傳4、報社作相應的新聞宣傳, 中國管理資訊網(wǎng),二，315維護消費者權(quán)益日活動時間：2002年3月15日目的：通過這個活動，向消費者展示華景優(yōu)質(zhì)的建筑材料和工藝，增加消費者的信心。形式：1. 展示建筑材料、智能化系統(tǒng)和先進的施工工藝；2. 由工程師、材料供應商、施工單位負責人當場講解建筑材料的特性和優(yōu)點；3. 酒店式物業(yè)管理咨詢；有獎問答地點：華景現(xiàn)場和會所活動要求：1. 制作公益條幅廣告懸掛；2. 制作材料展示墻，安置在一樓大堂供參觀；3. 配合新聞記者采訪；4. 邀請豪景、華景的業(yè)主和潛在客戶參加費用預算：3萬元, 中國管理資訊網(wǎng),4分展場目的：為了擴大營銷面，避免因距離影響而造成銷售空缺。設(shè)立時間：初步為3、4、5月份設(shè)立費用：三個分展場約10萬設(shè)立地點：分展場設(shè)立選擇在高檔酒店大堂，來往人員均具有較高層次，同時，這些地方也是一些政要經(jīng)常出入的地方，注重了項目的形象性和傳播性。汕頭本地君華大酒店或沃爾瑪潮陽潮陽迎賓館澄海澄?；▓@酒店要求：1、 展場面積控制在15平米左右2、 裝飾高雅簡潔，陳設(shè)貴而不顯3、 需要派駐一