對(duì)經(jīng)銷商的管理.ppt

1、對(duì)經(jīng)銷商的管理,主講： 王寶華,一、經(jīng)銷商存在的問題 二 對(duì)經(jīng)銷商的管理原則 三：管理過程： 溝通（前提） 1溝通的步驟 2溝通的三個(gè)層次 3基本原則 4基本方式 5溝通的語(yǔ)言 6說話的技巧 7溝通禁忌 8注意 9切記,對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo) 1 營(yíng)銷觀念 經(jīng)銷商三個(gè)階段的變遷 對(duì)二批的重新認(rèn)識(shí)： 2廠商關(guān)系重新定位的引導(dǎo) 3與當(dāng)?shù)芈毮懿块T的關(guān)系引導(dǎo) 4產(chǎn)品推廣的引導(dǎo) 指導(dǎo)（思路）（45個(gè)問題） 1 帳務(wù)管理 2 店鋪及倉(cāng)庫(kù)管理 3 市場(chǎng)管理（網(wǎng)絡(luò)意識(shí)、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)能力、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)能力） 4日常運(yùn)做管理 5人員編制及崗位職責(zé),6.管理原則 7.每天工作流程 8.工資待遇 9.網(wǎng)絡(luò)建設(shè)思路 10.產(chǎn)品組合要求

2、 11.產(chǎn)品陳列要求：（詳細(xì)方案略） 12.市場(chǎng)上量的三個(gè)要素 13.二批數(shù)量和你的銷量的關(guān)系 14.如何保證二批數(shù)量的穩(wěn)定 15.鋪貨的范圍 16.市場(chǎng)運(yùn)做策略 對(duì)經(jīng)銷商的約束（控制）(7551字）,一、經(jīng)銷商存在的問題,1、缺乏雙贏意識(shí)，即是不會(huì)替企業(yè)著想； 2、對(duì)二級(jí)批發(fā)商缺乏管理意識(shí)； 3、沒有一支完善的銷售隊(duì)伍； 4、缺乏對(duì)二級(jí)批發(fā)商的定點(diǎn)巡回管理； 5、缺乏銷售計(jì)劃； 6、缺乏財(cái)務(wù)管理意識(shí)。 針對(duì)以上六個(gè)問題，作為市場(chǎng)一線工作人員必須恰當(dāng)、有效地貫徹公司政策和營(yíng)銷思想，對(duì)其進(jìn)行引導(dǎo)，扭轉(zhuǎn)工作方式，轉(zhuǎn)變觀念，幫助其建立流水帳（帳目管理），對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格，一些促銷活動(dòng)進(jìn)行有效的管理。,二

3、 對(duì)經(jīng)銷商的管理原則,經(jīng)常聽業(yè)務(wù)員講經(jīng)銷商不好管、不服管，特別是對(duì)很多有實(shí)力有談判地位的經(jīng)銷商不敢管，導(dǎo)致的結(jié)果企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商管理失控，出現(xiàn)客大欺企現(xiàn)象，并最終表現(xiàn)為市場(chǎng)失控。 對(duì)經(jīng)銷商不敢管是營(yíng)銷管理中普遍存在的現(xiàn)象，特別是對(duì)那些實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，企業(yè)更是不敢管，不敢問，害怕關(guān)系弄僵影響銷售。實(shí)際上，對(duì)經(jīng)銷商越是不敢管，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力就越差，對(duì)企業(yè)的危害就越大。,格力空調(diào)對(duì)經(jīng)銷商管理：只要違反原則，天王老子也給我下馬。 98年，一個(gè)年銷售額達(dá)1.5億元的經(jīng)銷商，到格力公司要求特殊待遇，不服從公司的管理。銷售經(jīng)理不僅沒理他，而且毫不猶豫把他開除出公司經(jīng)銷網(wǎng)。正是由于該公司對(duì)經(jīng)銷商敢管，才把他們

4、的經(jīng)銷商都改造成為最優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 對(duì)經(jīng)銷商的管理主要是解決敢不敢管的問題。至于采用什么管理手段和管理工具進(jìn)行管理，則相對(duì)容易得多。 經(jīng)銷商無(wú)論大小，企業(yè)在銷售政策上必須一視同仁； 管理原則面前只有客戶，沒有大客戶與小客戶之分。 原則第一，個(gè)人感情第二。,三：管理過程：,一 溝通（前提） 1溝通的步驟 （1）確定溝通名單 （2）明確具體目標(biāo)和任務(wù) （3）制訂計(jì)劃 （4）實(shí)施溝通工作 （5）效果評(píng)定。 2溝通的三個(gè)層次 雙方基本情況的溝通,討論客戶的需求（客戶能從我業(yè)務(wù)中獲得的利益） 產(chǎn)品情況及相應(yīng)支持。 3基本原則 人與問題分開，集中在利益上而非立場(chǎng)上。 尋找對(duì)雙方都有利的選擇； 忌隨時(shí)反駁，

5、與對(duì)方爭(zhēng)論而獲勝往往意味著銷售失敗； 4基本方式 鼓勵(lì)對(duì)方說話，問他問題，收集信息，了解他的需求。 從客戶的角度來說問題，讓顧客相信你的權(quán)威性和專業(yè)性。 核心技巧-提問體-收集信息-了解需求，用眼睛和耳朵反應(yīng)，透過煙幕識(shí)別問題的本質(zhì)。 5溝通的語(yǔ)言 聲音要宏亮，吐字要清楚，說話要有條理，重點(diǎn)要突出，避免口頭禪。,6說話的技巧 對(duì)自己想要說什么要清楚，要把說的內(nèi)容整理的具有條理性，語(yǔ)言簡(jiǎn)單明了，最好是對(duì)方熟悉的詞語(yǔ)，一次說的內(nèi)容不要過多，內(nèi)容太多會(huì)令人難以記住，說完總結(jié)一下，讓對(duì)方按他的理解確認(rèn)一下，可保萬(wàn)無(wú)一失。 7溝通禁忌 只想要?jiǎng)e人聽你的； 不良的口頭禪； 采用威脅的語(yǔ)句； 易受干擾的環(huán)境

6、； 過多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)； 沒有聽明白的地方也不問； 只聽自己想要聽的。,8注意 你說的不等于對(duì)方聽到的，他聽到了不一定理解了，理解了不一定是你的意思。 9切記 不要說大話，不要許諾辦不到的事情； 答應(yīng)對(duì)方的事情要記錄下來，并且要努力辦到，如果辦不到，事先通知對(duì)方，說明原因，求得諒解；,二 對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo),1 營(yíng)銷觀念 改計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下被動(dòng)坐銷為主動(dòng)營(yíng)銷； 客情關(guān)系重新定位引導(dǎo)；,經(jīng)銷商三個(gè)階段的變遷：,A “倒?fàn)敗彪A段。1990年以前，一部分市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)、信息渠道廣的人員、憑著膽子大、動(dòng)作快、勤勞、經(jīng)驗(yàn)和某種關(guān)系網(wǎng)，從“小打小鬧”成為經(jīng)銷大戶，積累了資金和不算健全但覆蓋面很廣的銷售網(wǎng)絡(luò)。,B“坐商”階段

7、,1990年-1995年。這一時(shí)期的經(jīng)銷商已經(jīng)是“今非昔比”：資金規(guī)模和銷售規(guī)模都比較大。由于新建企業(yè)風(fēng)起云涌，在產(chǎn)品供應(yīng)仍然相對(duì)緊缺的情況下，已出現(xiàn)局部或結(jié)構(gòu)性過剩，制造商對(duì)經(jīng)銷商的爭(zhēng)奪已經(jīng)產(chǎn)生并愈演愈烈，那些主流經(jīng)銷商已完成“從奴隸到將軍”的轉(zhuǎn)變，制造商主要看他們的臉色行事。同時(shí)由于他們控制著“最受歡迎和最掙錢的產(chǎn)品”下游經(jīng)銷商也“有求于”他們，因此，他們足不出戶“坐在自己店里輕松掙大錢了。,C“行商”階段,1996年以后，一些弱勢(shì)力的經(jīng)銷商和他們的供應(yīng)商為了與大企業(yè)大經(jīng)銷商抗衡，率先提供上門服務(wù)，由于效果甚佳，這種方式被迅速普及。 對(duì)二批的重新認(rèn)識(shí) 二批是經(jīng)銷商的衣食父母，產(chǎn)品能不能賣掉

8、關(guān)鍵看二批，二批不賣，再好的產(chǎn)品也也不能掙錢。八十年代經(jīng)銷商賣產(chǎn)品，現(xiàn)在是經(jīng)銷商賣品牌、賣臉、賣感情，誰(shuí)控制了足夠多的二批，誰(shuí)就是最終的贏家。,2廠商關(guān)系重新定位的引導(dǎo),不是上下級(jí)關(guān)系，不是朋友關(guān)系，是戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，榮辱與共，時(shí)刻維護(hù)企業(yè)、產(chǎn)品形象，延長(zhǎng)產(chǎn)品周期，及時(shí)收集反饋信息，與廠家業(yè)務(wù)人員密切配合，促使量的提升，品牌的提升。,3與當(dāng)?shù)芈毮懿块T的關(guān)系引導(dǎo),變被動(dòng)為主動(dòng),4產(chǎn)品推廣的引導(dǎo),推廣期往往困難，但單件利潤(rùn)往往比較可觀，要引導(dǎo)經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品。消費(fèi)者信心是二批給的，二批信心是經(jīng)銷商給的，經(jīng)銷商信心是業(yè)務(wù)員給的，業(yè)務(wù)員信心是企業(yè)給的。,三 指導(dǎo)（思路）（49個(gè)問題）,1 帳務(wù)管理 （1

9、）你有專人管財(cái)務(wù)嗎？ （2）你有相關(guān)的財(cái)務(wù)管理制度嗎？ （3）你店中日清月結(jié)了嗎？ (4) 每年、每月、每天你有贏虧報(bào)表嗎？ （5）月底你評(píng)估過你的凈利毛利了嗎？,（6）二批的欠條你用過專門的分類夾了嗎？你丟過二批的欠條嗎？你定期清理過二批的欠條嗎？ 你做過銷售額統(tǒng)計(jì)嗎？ 你做過銷售額比率分析嗎？ 你做過費(fèi)用比率分析嗎？ 你做過商品統(tǒng)計(jì)和利潤(rùn)分析嗎？,2店鋪及倉(cāng)庫(kù)管理,1、貨出庫(kù)、入庫(kù)有詳細(xì)的記錄和單據(jù)嗎？ 2、倉(cāng)庫(kù)是否有專人管理？ 3、有倉(cāng)庫(kù)管理注意事項(xiàng)嗎？ 4、有無(wú)過期貨存庫(kù)現(xiàn)象？有無(wú)先發(fā)貨后出庫(kù)現(xiàn)象？ 5、你定期盤庫(kù)存嗎？ 6、你的店鋪有鮮明的特色、個(gè)性嗎？ 7、你的店鋪是否做到貨物堆放

10、干凈、整齊、有序？（產(chǎn)品堆放有續(xù)，消費(fèi)者能從產(chǎn)品的陳列上分辨出主導(dǎo)和附屬產(chǎn)品，產(chǎn)品陳列要注意主圖案向上向外，變形的包裝要及時(shí)更換。）,3市場(chǎng)管理（網(wǎng)絡(luò)意識(shí)、網(wǎng)絡(luò)開 發(fā)能力、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)能力）,1你是在做網(wǎng)絡(luò)還是在做產(chǎn)品？ 2你有詳細(xì)的客戶檔案嗎？你能隨口說出你有幾個(gè)忠誠(chéng)二批嗎？你清楚二批每年的銷貨額嗎？ 3對(duì)二批的開發(fā)、管理你有計(jì)劃性嗎？ 4每年你的客戶數(shù)量是在增加還是減少？為什 么？ 5你有計(jì)劃有周期的拜訪過二批嗎？ 6你所轄的區(qū)域全部開發(fā)了嗎？ 7你的員工每天是在鋪貨還是送貨？ 8你的員工每天送貨或鋪貨有計(jì)劃嗎？,9每月的銷售額你是憑著感覺去做還是有計(jì)劃去做？ 10二批門店本公司的貨是否放在最

11、顯眼最靠前的位置？ 11有沒有破箱，倒放現(xiàn)象？ 12鋪貨時(shí)你是否主動(dòng)把二級(jí)商庫(kù)內(nèi)的本公司產(chǎn)品搬出來？ 13你是否按周期幫二級(jí)商清庫(kù)存？有沒有過期貨存庫(kù)現(xiàn)象？ 14你考慮過產(chǎn)品的周期和產(chǎn)品的高中低檔有效組合嗎？ 15是否有不愿推廣新產(chǎn)品的現(xiàn)象？為什么？,4日常運(yùn)做管理,1每年、每月你有銷售目標(biāo)嗎？ 2每年、每月你有銷售計(jì)劃嗎？ 3你做過月度、年度總結(jié)嗎？ 4事無(wú)巨細(xì)，門面、銷售、財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)你都管嗎？你累嗎？ 5所有人員都圍著你轉(zhuǎn)，你動(dòng)大家就動(dòng)，你停大家都 停？為什么？ 6老板天天干工人的活，正常嗎？ 7老板抱怨手下的工人能力差，工人抱怨老板不放權(quán)，有這種現(xiàn)象嗎？ 8 想干好，卻不知從哪兒入手？想

12、上臺(tái)階卻不知怎么上臺(tái)階？,9 隊(duì)伍以親戚、朋友為主，關(guān)系放在第一位， 利益放在第二位，管理難度大，大鍋飯現(xiàn)象嚴(yán)重，干不干一樣，干多干少一個(gè)樣，有沒有這種情況？ 10是否有八點(diǎn)上班九點(diǎn)到的現(xiàn)象？ 11是否有七點(diǎn)裝車九點(diǎn)出車的現(xiàn)象？ 12是否有老板一出差整個(gè)工作停滯的現(xiàn)象？ 13你的業(yè)務(wù)人員是做銷售還是在充當(dāng)送貨員工？ 14你是否請(qǐng)人給你的管理做過診斷？ 15你是否請(qǐng)人給你的工人做過培訓(xùn)？ 16你是否給工人提供了公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境？ 17你批評(píng)員工多還是表?yè)P(yáng)員工多？為什么？,5人員編制及崗位職責(zé),（客戶）/公司組織架構(gòu)方案 一、管理體系架構(gòu)（圖示） 二、人員編制 總經(jīng)理 財(cái)務(wù)主管（1人） 銷售主

13、管（1人） 倉(cāng)庫(kù)主管（1人） 出納 會(huì)計(jì) 業(yè)務(wù)員x人 車隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)（1人） 裝卸工 維修工 促銷員（x人） 司機(jī)（x人） 備注：根據(jù)業(yè)務(wù)量大小籌情設(shè)置人員。,三、崗位描述,崗位名稱：總經(jīng)理 直接下級(jí)：財(cái)務(wù)主管 銷售主管：倉(cāng)庫(kù)主管 本職工作：強(qiáng)化管理，制定公司方針和戰(zhàn)略，公關(guān)聯(lián)絡(luò)，主管的選用調(diào)配，營(yíng)造良好的內(nèi)外環(huán)境，檢查考核，監(jiān)督制度執(zhí)行情況。,崗位名稱：財(cái)務(wù)主管：,直接上級(jí)：總經(jīng)理 直接下級(jí)：出納、會(huì)計(jì) 本職工作：二級(jí)客戶帳目管理，公司財(cái)務(wù)管理 直接責(zé)任： 1、票據(jù)審核和報(bào)銷。 2、二級(jí)客戶帳目管理。 3、促銷費(fèi)用、返利、年終獎(jiǎng)等費(fèi)用結(jié)算。 4、銷售匯總。 5、對(duì)公司的財(cái)產(chǎn)安全負(fù)責(zé)。,6、對(duì)公司的

14、秘密負(fù)責(zé)。 7、對(duì)總經(jīng)理安排的其他工作負(fù)責(zé)。 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任： 1、對(duì)工作程序的正確性負(fù)責(zé)。 2、對(duì)銷售報(bào)表的及時(shí)性，準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。 3、對(duì)各項(xiàng)開支的合理性負(fù)責(zé)。 4、對(duì)下級(jí)客戶帳目結(jié)算的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。 主要權(quán)力： 1、有對(duì)下屬的業(yè)務(wù)水平、業(yè)績(jī)考核權(quán)。 2、有對(duì)下級(jí)崗位調(diào)配及獎(jiǎng)罰的建議權(quán)。,崗位名稱:銷售主管,直接上級(jí)：總經(jīng)理 直接下級(jí)：業(yè)務(wù)代表、車隊(duì)隊(duì)長(zhǎng) 本職工作：落實(shí)總經(jīng)理的各項(xiàng)指令，保證完成銷售及回款，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品、客戶和費(fèi)用管理。 直接責(zé)任： 1、分析市場(chǎng)狀況，進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)，協(xié)助總經(jīng)理制訂年度及月度計(jì)劃。 2、根據(jù)計(jì)劃、分銷目標(biāo)到月，各個(gè)業(yè)務(wù)員，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、每個(gè)二批并落實(shí)執(zhí)行。 3、組織開發(fā)并完善

15、二級(jí)客戶網(wǎng)絡(luò)。 4、對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行指導(dǎo)。 5、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作。 6、對(duì)全年及當(dāng)月的銷售目標(biāo)完成負(fù)責(zé)。,7、對(duì)所管的財(cái)產(chǎn)及秘密負(fù)責(zé)。 8、對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)章制度及工作流程的設(shè)立和落實(shí)負(fù)責(zé)。 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任： 1、對(duì)銷售目標(biāo)分解的合理性負(fù)責(zé)。 2、對(duì)銷售目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)。 3、對(duì)貨款的回收負(fù)責(zé)。 4、對(duì)直接下級(jí)的紀(jì)律行為，精神面貌負(fù)責(zé)。 5、對(duì)銷售規(guī)章制度及工作流程執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。 主要權(quán)力： 1、對(duì)業(yè)務(wù)人員崗位調(diào)配的建議權(quán)。 2、對(duì)所屬下級(jí)各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)、監(jiān)督權(quán)、檢查權(quán)、考核權(quán)。 3、對(duì)所屬下級(jí)獎(jiǎng)罰的建議權(quán)。,崗位名稱：倉(cāng)庫(kù)主管,直接上級(jí)：總經(jīng)理 直接下級(jí)：倉(cāng)庫(kù)員工 崗位職責(zé)： 1、負(fù)責(zé)

16、倉(cāng)庫(kù)整體規(guī)劃，主持公司倉(cāng)儲(chǔ)管理全面工作。 2、負(fù)責(zé)制訂、修改各種出庫(kù)、入庫(kù)、調(diào)撥、退庫(kù)、盤 點(diǎn)存放相關(guān)制度、流程。 3、指導(dǎo)檢查各種出庫(kù)、入庫(kù)、調(diào)撥、退庫(kù)、存放、盤點(diǎn)工作。 4、負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查各種票據(jù)，報(bào)表的傳遞報(bào)送。 5、負(fù)責(zé)各庫(kù)防火、防盜、防水、防塵、防鼠工作。 6、搞好庫(kù)存控制工作，保持合理安全庫(kù)存。及時(shí)優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)，請(qǐng)理不良庫(kù)存，做好庫(kù)存分析。 7、負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)搬運(yùn)，裝卸工作管理。 8、搞好各庫(kù)之間及與銷售、財(cái)務(wù)工作的銜接與協(xié)調(diào)。,崗位名稱：車隊(duì)隊(duì)長(zhǎng),直接上級(jí)：銷售主管 直接下級(jí)：各車司機(jī) 崗位職責(zé)： 1、負(fù)責(zé)車輛配送、司機(jī)、維修養(yǎng)護(hù)全面管理工作，負(fù)責(zé)制定關(guān)業(yè)務(wù)流程與管理辦法。 2、負(fù)責(zé)車

17、輛費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)核算管理工作，對(duì)車輛這行成本負(fù)責(zé)，有效控制運(yùn)輸成本。 3、負(fù)責(zé)對(duì)司機(jī)的考核。 4、負(fù)責(zé)車輛年審等證照手續(xù)辦理和歸檔工作。 5、組織搞好司機(jī)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和道德教育。 6、搞好與銷售；倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)之間的工作銜接與協(xié)調(diào)。,6管理原則：,1、服從的原則：下級(jí)必須服從上級(jí)。 2、一個(gè)上級(jí)原則：一個(gè)上級(jí)可指揮多個(gè)下級(jí)，一個(gè)下級(jí)只能面對(duì)一個(gè)上級(jí)。 3、逐級(jí)原則：可以越級(jí)檢查，可以越級(jí)申訴，不能越級(jí)指揮。不能越級(jí)報(bào)告，指令逐級(jí)向下傳達(dá)，下級(jí)逐級(jí)向上負(fù)責(zé)。 4、檢查的原則：認(rèn)真、公平、公正。,7每天工作流程,1、早7：00報(bào)到。 2、7：007：20分倉(cāng)庫(kù)主管配貨單組織人員裝車。 3、7：207：40早

18、例會(huì)（基調(diào)、鼓動(dòng)）核實(shí)配送計(jì)劃，裝車準(zhǔn)確性，由銷售主管布置當(dāng)天工作內(nèi)容。 4、8：0018：30分，銷售產(chǎn)品。 5、18：3019：00余貨入庫(kù)、交款、核帳、銷售主管向倉(cāng)庫(kù)主管遞交第二天的裝車計(jì)劃。 6、7：007：30分，晚例會(huì)（基調(diào)：找問題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)）要求每位員工發(fā)言。,工作制度,為保障工作質(zhì)量，每位員工在公正、公平的環(huán)境中開心工作，特制定本制度： 1、每位員工必須早7：00簽到，晚8：00下班。 2、早晚例會(huì)，所有員工必須聽銷售主管的工作調(diào)配。 3、早7：00倉(cāng)庫(kù)主管按當(dāng)天的裝車計(jì)劃調(diào)派員工裝車。 4、裝卸車必須輕拿輕放。 5、所有司機(jī)和銷售人員必須聽從銷售主管的安排。 6、員工只能面對(duì)

19、直接上級(jí)負(fù)責(zé)。 7、主管的批假僅限于4小時(shí)，超限報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批示。 8、及時(shí)上交當(dāng)天營(yíng)業(yè)貨款及核對(duì)帳目。 9、銷售主管晚7：50向總經(jīng)理遞交第二天工作計(jì)劃（分人、分車、分品種、分路線）報(bào)批后執(zhí)行。 10、每月30號(hào)清庫(kù)盤點(diǎn)（銷售主管和倉(cāng)庫(kù)主管參與）。 11、工作用語(yǔ)規(guī)范化,8工資待遇：,1、主管： A、銷售主管：底薪800元，出勤30天。 獎(jiǎng)金：50包以下（含40包）每件提5分。 50包以上：每件提1角。 通訊費(fèi)：100200元 備 注：完不成當(dāng)月任務(wù)取消獎(jiǎng)金。 B、財(cái)務(wù)主管：底薪800元 獎(jiǎng)金由總經(jīng)理籌情發(fā)放。 C、倉(cāng)庫(kù)主管：底薪800元 獎(jiǎng)金由總經(jīng)理酌情發(fā)放。,2、業(yè)務(wù)代表：底薪400元 效

20、益獎(jiǎng)金：40包以下（含40包）：每件提5分 40包以上：每件提1角。 表現(xiàn)資金：開發(fā)期100300元。 午餐補(bǔ)貼（下鄉(xiāng)）：每人每頓2元。 3、司機(jī)工資：底薪500元 獎(jiǎng)金：40包以下（含40包）：每件提3分。 40包以上：每件提1角。 備注：請(qǐng)假超過兩天的，扣發(fā)當(dāng)天工資。,9網(wǎng)絡(luò)建設(shè)思路：,1、對(duì)轄區(qū)內(nèi)所有客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。結(jié)論：A、專銷斯美特的忠誠(chéng)客戶有幾個(gè)。B、既銷斯美特又銷競(jìng)品的客戶有幾個(gè)。C、不銷斯美特產(chǎn)品的客戶有幾個(gè)。 2、2008年，A類客戶計(jì)劃增加幾人，分解到每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、確定目標(biāo)客戶、確定業(yè)務(wù)員、確定方案、確定時(shí)間。 3、B類客戶計(jì)劃增加幾個(gè)，分解到每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、確定目標(biāo)客戶、確定業(yè)務(wù)員、

21、確定方案、確定時(shí)間。 4、準(zhǔn)備開發(fā)幾個(gè)新客戶，分解到每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、確定目標(biāo)客戶、確定業(yè)務(wù)員、確定方案、確定時(shí),10產(chǎn)品組合要求：,低價(jià)位產(chǎn)品參與價(jià)格戰(zhàn)，打擊競(jìng)品，沖擊市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)占有率。（哪個(gè)產(chǎn)品） 中檔面穩(wěn)定市場(chǎng)，穩(wěn)定銷量。（哪個(gè)產(chǎn)品） 高檔面樹形象，賺取高額利潤(rùn)。（哪個(gè)產(chǎn)品）,11產(chǎn)品陳列要求：（詳細(xì)方案略）,A、放在二級(jí)商店內(nèi)最好的位置，最靠前的位置。 B、124包每天不低于20件、130包、140包不低于10件。 C、擺放整齊。,12市場(chǎng)上量的三個(gè)要素,1.不斷開發(fā)新的二批：（通過二批數(shù)量的增加，提高銷量） 2.先前只買一種規(guī)格的，爭(zhēng)取讓他賣兩種、三種規(guī)格。 3.曾經(jīng)賣過你的產(chǎn)品現(xiàn)在不賣了，要隨時(shí)拜訪二批，查找原因，爭(zhēng)取讓他繼續(xù)賣你的產(chǎn)品。,13二批數(shù)量和你的銷量的關(guān)系,1.經(jīng)銷商社生存的基礎(chǔ)，最少有10