協(xié)助進(jìn)行有效的土地出讓商務(wù)談判

1、協(xié)助進(jìn)行有效的商務(wù)談判（一）自述背景情況 談判類(lèi)型：主座談判，小組談判，公開(kāi)談判談判原由：XX中學(xué)是XX地區(qū)重點(diǎn)建設(shè)高中學(xué)校，是XX縣唯一所高等級(jí)中學(xué)，學(xué)校的發(fā)展得到了州教育局以及我縣政府的高度重視，近年來(lái)，由于學(xué)校規(guī)模擴(kuò)大和招生人數(shù)增加，原有的校區(qū)已不適應(yīng)學(xué)校的進(jìn)一步發(fā)展，與該校比鄰的北頭村現(xiàn)有50畝閑置土地，適于該校進(jìn)行基建，經(jīng)縣委、縣政府批準(zhǔn)，由該校委托我局與北頭村談判已取得該閑置土地50年的使用權(quán)。談判主要內(nèi)容：1、以適當(dāng)價(jià)格談成XX村50畝土地50年使用權(quán)的收購(gòu)2、價(jià)款的支付時(shí)間和方式方案制作時(shí)間和地點(diǎn)：本談判方案于2011年4月15日在XX中學(xué)擬定完成。（二）談判方案一、會(huì)議時(shí)間：

2、2011年04月22日-2011年04月23日會(huì)議地點(diǎn)：學(xué)校行政樓會(huì)議室主方：XX縣國(guó)土資源局（代表XX中學(xué)）客方：XX村二、我方談判人員及分工1、 主談（隊(duì)長(zhǎng)）：副局長(zhǎng)2、 副談：校長(zhǎng)3、 學(xué)校財(cái)務(wù)處處長(zhǎng)：XXX4、 法律顧問(wèn)：學(xué)校法律顧問(wèn)XXX負(fù)責(zé)對(duì)主副談提出相關(guān)法律建議，擬定談判合同等資料。三、對(duì)方談判人員及分工1、主談：村委會(huì)主任2、副談：村委會(huì)副主任3、村會(huì)計(jì)：四、談判預(yù)算費(fèi)用1.禮品費(fèi)用：10002.飲食費(fèi)用：1000五、談判議程：（1） 雙方進(jìn)場(chǎng)（2） 介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員（3） 正式進(jìn)入談判 A：介紹本次談判地塊的相關(guān)資料。B：介紹相關(guān)房地產(chǎn)及集體、城郊土地估價(jià)標(biāo)準(zhǔn)C：遞

3、交并討論價(jià)格方案。D：協(xié)商價(jià)款結(jié)算時(shí)間及方式。F：協(xié)商違約的賠償辦法及法律責(zé)任。（4） 達(dá)成協(xié)議（5） 簽訂協(xié)議（6）握手祝賀談判成功，拍照留念。（7）設(shè)宴招待，談判圓滿(mǎn)成功。實(shí)質(zhì)談判一、目標(biāo)設(shè)定（一）價(jià)格：+/-10% （結(jié)算：人民幣）1.低: 價(jià)格：3.6萬(wàn)元/畝4萬(wàn)元/畝4.4萬(wàn)元/畝 價(jià)款： 1800萬(wàn)元2000萬(wàn)元2200萬(wàn)元2.中: 價(jià)格：5.4萬(wàn)元/畝6萬(wàn)元/畝6.6萬(wàn)元/畝 價(jià)款：2700萬(wàn)元3000萬(wàn)元3300萬(wàn)元3.高: 8萬(wàn)元/畝500=4000萬(wàn)元（二）支付時(shí)間和方式：首付+分期付款首付10%，余下分10年付清二、相關(guān)資料收集1、本次目標(biāo)地塊的相關(guān)資料，包括范圍、地勢(shì)、

4、區(qū)位優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)、當(dāng)前使用狀況、使用權(quán)歸屬情況2、集體、城郊土地價(jià)格評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)3、集體土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓價(jià)格及變化趨勢(shì)和發(fā)展前景4、國(guó)家土地政策三、對(duì)方談判預(yù)案預(yù)測(cè)（一）價(jià)格：+/-10% （結(jié)算：人民幣）1.高: 8萬(wàn)元/畝500=4000萬(wàn)元2.中: 價(jià)格：5.4萬(wàn)元/畝6萬(wàn)元/畝6.6萬(wàn)元/畝 價(jià)款：2700萬(wàn)元3000萬(wàn)元3300萬(wàn)元3.低: 價(jià)格：3.6萬(wàn)元/畝4萬(wàn)元/畝4.4萬(wàn)元/畝 價(jià)款： 1800萬(wàn)元2000萬(wàn)元2200萬(wàn)元4.入股：首付+股權(quán)（二）支付時(shí)間和方式：一次性付款四、 雙方核心利益及談判形式分析：（一）我方核心利益以最低的價(jià)格和首付加分期付款的方式完成該項(xiàng)土地使用權(quán)的收購(gòu)（

5、二）對(duì)方核心利益爭(zhēng)取最高的價(jià)格以及直接支付價(jià)款的方式。（三）我方優(yōu)勢(shì)分析：1、學(xué)校的發(fā)展得到州教育局以及我縣政府的高度重視，我方優(yōu)勢(shì)地位明顯。2、我方擁有高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)人才，熟悉土地政策、土地估價(jià)以及項(xiàng)目發(fā)展前景。3、談判前我方已經(jīng)做好充分準(zhǔn)備，已經(jīng)對(duì)待談判項(xiàng)目進(jìn)行了詳細(xì)和充分的調(diào)查和資料收集，充分分析了對(duì)方談判的相關(guān)信息。（四）我方劣勢(shì)分析：學(xué)校財(cái)務(wù)難以一次性支付全部款項(xiàng)。我校為國(guó)家事業(yè)單位，難以實(shí)現(xiàn)對(duì)方以入股形式出售該地塊使用權(quán)。（五）我方人員分析；主談：洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主談。副談：注重細(xì)節(jié)，性格開(kāi)朗，我方的核心人物之一，具備較強(qiáng)的談判經(jīng)驗(yàn)。校財(cái)務(wù)處長(zhǎng)：辦

6、事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。法律顧問(wèn)XX：心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利雙方合同的規(guī)范簽署房地產(chǎn)估價(jià)師：具有深厚的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。（六）對(duì)方優(yōu)勢(shì)分析：對(duì)方處于賣(mài)家地位，相對(duì)優(yōu)勢(shì)。（七）對(duì)方劣勢(shì)分析：該項(xiàng)地塊地勢(shì)為山地，可開(kāi)發(fā)利用價(jià)值相對(duì)不大。對(duì)方談判技術(shù)以及相關(guān)專(zhuān)業(yè)技術(shù)相對(duì)較弱。五、具體談判程序及策略：（一）開(kāi)局陳述：根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方將談判維持在和諧友好的氣氛中方案一： 平和開(kāi)局：方案二： 強(qiáng)硬開(kāi)局：（二）中期談判：雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：提出由對(duì)方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題：1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)價(jià)格的合理性，質(zhì)疑對(duì)方估價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)我方

7、報(bào)價(jià)：1、陳述該項(xiàng)地塊的使用價(jià)值及我方對(duì)該項(xiàng)地塊的使用計(jì)劃。2、陳述我方估價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，提出我方報(bào)價(jià)。（三）磋商階段：1、我方對(duì)土地單價(jià)的基本原則：1）不做無(wú)謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步2）讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿(mǎn)足3）在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步4）對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步2、我方遵循的談判方式互惠式讓步：我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步

8、，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償1）當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c學(xué)校政策或上級(jí)教育部門(mén)的政策即政府部門(mén)的政策相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代2）把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致，一切就好解決3、針對(duì)對(duì)方提出土地單價(jià)進(jìn)行磋商1）方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式基本態(tài)度：友好，耐心具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)市面價(jià)格及其發(fā)展趨勢(shì)，學(xué)校的發(fā)展及政府相關(guān)部門(mén)的政策。2）方案三：對(duì)方堅(jiān)持不讓價(jià)基本態(tài)度：冷靜，

9、沉著具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。3）方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大基本態(tài)度：堅(jiān)決具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方讓價(jià)的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)要求對(duì)方讓價(jià)4、針對(duì)對(duì)方提出的價(jià)款支付方式和時(shí)間進(jìn)行磋商5、輔助性條款商榷階段如果說(shuō)主題條款的商榷是“就事論事”的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是“細(xì)水長(zhǎng)流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。（四）成交階段在這一階段主要事項(xiàng)已基本確定，因此我方可適時(shí)提出最后象征性的讓步以顯示合作的誠(chéng)意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對(duì)方主談的身份地位，又不可讓步過(guò)多而給對(duì)方“依然有利可圖”的感覺(jué)以窮追不舍、回到談判第二階段。六、 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：談判風(fēng)險(xiǎn)：1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和身份迫使其做出讓步。2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略七、談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。證人證詞該同志在擬定與XX村關(guān)于轉(zhuǎn)讓50畝土地轉(zhuǎn)讓權(quán)的談判方案，能夠廣泛搜集資料，組織談判班子交換情況，所制定的談判方案重