成功的房地產(chǎn)銷售人員禮儀要求.ppt

1、2-1：銷售商務(wù)禮儀與形象,二、銷售人員的禮儀與形象（1）,明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性,1、銷售的核心是 如何贏得客戶,銷售活動(dòng)實(shí)際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和服務(wù)；銷售技術(shù)是“如何贏得顧客”的技術(shù)而不是強(qiáng)迫顧客的技術(shù)。人際交往和贏得客戶都需要遵循一定的行為規(guī)范和準(zhǔn)則（商務(wù)禮儀）。,二、銷售人員的禮儀與形象（1）,明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性,2、第一印象決定銷售工作成敗,銷售人員給顧客的第一印象非常重要，如果留給對(duì)方的第一印象良好，這就有了一個(gè)很好的開始；反之，如果留給對(duì)方第一印象很糟，就會(huì)給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。要留下一個(gè)強(qiáng)烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀

2、與裝束。,二、銷售人員的禮儀與形象（1）,明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性,3、專業(yè)形象體現(xiàn)公司專業(yè)水平,公司的形象有賴于銷售人員來體現(xiàn)。房地產(chǎn)銷售人員在企業(yè)的第一線，直接面對(duì)著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。如果銷售員有著非常專業(yè)的形象，那么在顧客眼里，你所屬的公司就是一個(gè)專業(yè)的公司，你賣的房子也是好的。,二、銷售人員的禮儀與形象（1）,明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性,4、專業(yè)形象反映個(gè)人修養(yǎng)水平,專業(yè)的形象能提高銷售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。當(dāng)你喜歡自己時(shí)，也就是你信心十足、勇氣百倍的時(shí)候。我們必須牢記：要想銷售出更多的房子，就一定要好好地塑造自己的形象。

3、,一流的銷售人員 讓客戶立即沖動(dòng),二流的銷售人員 能讓客戶心動(dòng),三流的銷售人員 讓客戶感動(dòng),四流的銷售人員 讓自己被動(dòng),二、銷售人員的禮儀與形象（2）,塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則,了解客戶,了解客戶的性格、喜好、心理、習(xí)慣,貼近客戶,適應(yīng)客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為,不要太突出,整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服,二、銷售人員的禮儀與形象（3）,專業(yè)形象塑造 儀容儀表,1、規(guī)范著裝 穩(wěn)重親切的外形, 按公司規(guī)范要求佩戴上崗證 男士穿西服、皮鞋和黑襪子 女士穿工裝、黑鞋，化淡妝 著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮 勞逸結(jié)合，保持良好的精神,二、銷售人員的禮儀與形象（3）,專業(yè)形象塑造 儀容儀表,2、講究衛(wèi)

4、生 清新整潔的形象, 身體：勤洗澡，身體無異味 （飲酒、抽煙、香水） 頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑 （短發(fā)、或長發(fā)束起） 眼睛：無分泌物，避免血絲 鼻子：不露毛，忌當(dāng)眾摳鼻 口腔：無殘留物，口氣清新 指甲：定期修剪，沒有污垢 男士胡子：每日一理刮干凈 女士首飾：以少為宜合規(guī)范,男性銷售人員的著裝要求,商務(wù)交往中的男士正裝,1、西裝 2、制服(工作服),穿西裝的“三三”原則,1、三色系：全身顏色不超三色系 2、三一致：鞋子、腰帶、公文包 3、三禁忌：上衣袖口商標(biāo)未撕掉 尼龍、白襪子不能穿 襪子與皮鞋顏色反差,選西服技巧：面料/色彩/圖案/款式/造型/尺寸/做工,男性銷售人員的著裝技巧,穿西裝的七原則

5、, 要拆除商標(biāo) 要熨燙平整 要扣好紐扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配內(nèi)衣 要少裝東西,男性銷售人員的著裝技巧,領(lǐng)帶的選擇, 質(zhì)地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其余質(zhì)地（皮質(zhì)、珍珠等）不可用。 領(lǐng)帶顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應(yīng)以幾何圖案為主。 不同款式領(lǐng)帶的特點(diǎn)和適應(yīng)場合：,男性銷售人員的著裝技巧,領(lǐng)帶的打法, 當(dāng)今時(shí)尚打法 “男人的酒窩”。 領(lǐng)帶長度標(biāo)準(zhǔn) 領(lǐng)帶下端在皮帶扣 上端，正好能露出皮帶扣。 領(lǐng)帶夾的含義 領(lǐng)帶夾是已婚男士的標(biāo)志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下3/5處。 （現(xiàn)在的時(shí)尚是一般不用領(lǐng)帶夾）,女性銷售人員的著裝要求,商務(wù)交往中的女士著裝,1、工作服 2、職業(yè)套裝(裙),女士著

6、裝應(yīng)注意的幾點(diǎn),1、化淡妝、涂口紅、不宜夸張 2、戴簡單飾物，以小、少為宜 3、不宜過于男性化或過于柔弱,套裝選擇技巧：面料色彩圖案點(diǎn)綴尺寸造型款式 女士化妝順序：粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水,女性銷售人員的著裝技巧,穿套裝(裙)的原則, 黑色皮裙不能穿 重要場合不光腿 裙襪之間不露肉 襪子殘破必須換 鞋襪相互要配套 套裝不能穿便鞋 涼鞋不能穿襪子 白裙配淺色鞋、肉色襪,女性銷售人員的著裝技巧,首飾佩戴的原則, 質(zhì)地精良 避免給客戶“掉價(jià)”或“打腫臉充胖子”的感覺。 質(zhì)地一律 不要佩戴不同材質(zhì)、多種風(fēng)格的首飾，失禮欠美。 以少為佳 婚戒、項(xiàng)鏈(V型區(qū)是修飾重點(diǎn))、無墜耳環(huán)即可。 符合規(guī)范 首

7、飾佩戴要符合慣例，所表達(dá)的信息要真實(shí)準(zhǔn)確。,二、銷售人員的禮儀與形象（4）,專業(yè)形象塑造 言談舉止,1、站姿,軀干挺直、頭部端正、雙肩放松 軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜； 面部：面帶微笑、目視前方； 四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處，特殊場合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。,二、銷售人員的禮儀與形象（4）,專業(yè)形象塑造 言談舉止,2、坐姿,輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背 客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下； 輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大； 造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3

8、； 造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不靠依椅背； 女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。 兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應(yīng)并攏。,二、銷售人員的禮儀與形象（4）,專業(yè)形象塑造 言談舉止,3、動(dòng)姿,步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動(dòng)讓路 行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)，步伐適中，女性多用小步。忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走； 幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。如確需并排走時(shí)，并排不要超過3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路； 公共通道應(yīng)靠左而行；和客戶、同事對(duì)面擦過時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問好； 給客人做向?qū)r(shí)，要走在客戶前二步遠(yuǎn)和

9、一側(cè)，以便隨時(shí)向客戶解說和照顧客戶。,二、銷售人員的禮儀與形象（4）,專業(yè)形象塑造 言談舉止,4、交談,標(biāo)準(zhǔn)語言、語調(diào)適中、注重禮節(jié) 與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔；多人交談時(shí)，要用大家都能聽得懂的語言； 說話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中； 交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客戶談話的主題或內(nèi)容； 多用請(qǐng)、您、謝謝、對(duì)不起等禮貌用語； 交談時(shí)要專注，避免小動(dòng)作或常看手表。,授課現(xiàn)場互動(dòng)：,握 手,交換名片,現(xiàn)場演練：,握手的禮儀,何時(shí)要握手？, 遇到熟人 與人道別 客戶進(jìn)門或離開 相互介紹時(shí) 安慰某人時(shí),伸手次序： (尊者在前),

10、上級(jí)和下級(jí)：上級(jí) 男人和女人：女人 主人和客人來：主人 主人和客人走：客人,握手的禁忌, 握手時(shí)不能戴墨鏡 握手時(shí)不能戴帽子 不能帶手套(女士紗手套除外) 異性之間不宜用雙手,名片使用禮儀,如果是坐著，盡可能起身接受對(duì)方遞來的名片； 輩份較低者，率先以右手遞出個(gè)人的名片； 到別處拜訪時(shí)，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片； 接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)； 接受名片后，不宜隨手置于桌上； 經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片； 名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出； 盡量避免在對(duì)方的名片上書寫不相關(guān)的東西； 不要無意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片； 上司在時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。,銷售人員禮儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 名片使用