成功的房地產(chǎn)銷售人員禮儀要求.ppt

1、2-1：銷售商務(wù)禮儀與形象,二、銷售人員的禮儀與形象（1）,明確禮儀與形象對銷售的重要性,1、銷售的核心是 如何贏得客戶,銷售活動實際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和服務(wù)；銷售技術(shù)是“如何贏得顧客”的技術(shù)而不是強迫顧客的技術(shù)。人際交往和贏得客戶都需要遵循一定的行為規(guī)范和準(zhǔn)則（商務(wù)禮儀）。,二、銷售人員的禮儀與形象（1）,明確禮儀與形象對銷售的重要性,2、第一印象決定銷售工作成敗,銷售人員給顧客的第一印象非常重要，如果留給對方的第一印象良好，這就有了一個很好的開始；反之，如果留給對方第一印象很糟，就會給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。要留下一個強烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀

2、與裝束。,二、銷售人員的禮儀與形象（1）,明確禮儀與形象對銷售的重要性,3、專業(yè)形象體現(xiàn)公司專業(yè)水平,公司的形象有賴于銷售人員來體現(xiàn)。房地產(chǎn)銷售人員在企業(yè)的第一線，直接面對著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。如果銷售員有著非常專業(yè)的形象，那么在顧客眼里，你所屬的公司就是一個專業(yè)的公司，你賣的房子也是好的。,二、銷售人員的禮儀與形象（1）,明確禮儀與形象對銷售的重要性,4、專業(yè)形象反映個人修養(yǎng)水平,專業(yè)的形象能提高銷售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。當(dāng)你喜歡自己時，也就是你信心十足、勇氣百倍的時候。我們必須牢記：要想銷售出更多的房子，就一定要好好地塑造自己的形象。

3、,一流的銷售人員 讓客戶立即沖動,二流的銷售人員 能讓客戶心動,三流的銷售人員 讓客戶感動,四流的銷售人員 讓自己被動,二、銷售人員的禮儀與形象（2）,塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則,了解客戶,了解客戶的性格、喜好、心理、習(xí)慣,貼近客戶,適應(yīng)客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為,不要太突出,整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服,二、銷售人員的禮儀與形象（3）,專業(yè)形象塑造 儀容儀表,1、規(guī)范著裝 穩(wěn)重親切的外形, 按公司規(guī)范要求佩戴上崗證 男士穿西服、皮鞋和黑襪子 女士穿工裝、黑鞋，化淡妝 著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮 勞逸結(jié)合，保持良好的精神,二、銷售人員的禮儀與形象（3）,專業(yè)形象塑造 儀容儀表,2、講究衛(wèi)

4、生 清新整潔的形象, 身體：勤洗澡，身體無異味 （飲酒、抽煙、香水） 頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑 （短發(fā)、或長發(fā)束起） 眼睛：無分泌物，避免血絲 鼻子：不露毛，忌當(dāng)眾摳鼻 口腔：無殘留物，口氣清新 指甲：定期修剪，沒有污垢 男士胡子：每日一理刮干凈 女士首飾：以少為宜合規(guī)范,男性銷售人員的著裝要求,商務(wù)交往中的男士正裝,1、西裝 2、制服(工作服),穿西裝的“三三”原則,1、三色系：全身顏色不超三色系 2、三一致：鞋子、腰帶、公文包 3、三禁忌：上衣袖口商標(biāo)未撕掉 尼龍、白襪子不能穿 襪子與皮鞋顏色反差,選西服技巧：面料/色彩/圖案/款式/造型/尺寸/做工,男性銷售人員的著裝技巧,穿西裝的七原則

5、, 要拆除商標(biāo) 要熨燙平整 要扣好紐扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配內(nèi)衣 要少裝東西,男性銷售人員的著裝技巧,領(lǐng)帶的選擇, 質(zhì)地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其余質(zhì)地（皮質(zhì)、珍珠等）不可用。 領(lǐng)帶顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應(yīng)以幾何圖案為主。 不同款式領(lǐng)帶的特點和適應(yīng)場合：,男性銷售人員的著裝技巧,領(lǐng)帶的打法, 當(dāng)今時尚打法 “男人的酒窩”。 領(lǐng)帶長度標(biāo)準(zhǔn) 領(lǐng)帶下端在皮帶扣 上端，正好能露出皮帶扣。 領(lǐng)帶夾的含義 領(lǐng)帶夾是已婚男士的標(biāo)志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下3/5處。 （現(xiàn)在的時尚是一般不用領(lǐng)帶夾）,女性銷售人員的著裝要求,商務(wù)交往中的女士著裝,1、工作服 2、職業(yè)套裝(裙),女士著

6、裝應(yīng)注意的幾點,1、化淡妝、涂口紅、不宜夸張 2、戴簡單飾物，以小、少為宜 3、不宜過于男性化或過于柔弱,套裝選擇技巧：面料色彩圖案點綴尺寸造型款式 女士化妝順序：粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水,女性銷售人員的著裝技巧,穿套裝(裙)的原則, 黑色皮裙不能穿 重要場合不光腿 裙襪之間不露肉 襪子殘破必須換 鞋襪相互要配套 套裝不能穿便鞋 涼鞋不能穿襪子 白裙配淺色鞋、肉色襪,女性銷售人員的著裝技巧,首飾佩戴的原則, 質(zhì)地精良 避免給客戶“掉價”或“打腫臉充胖子”的感覺。 質(zhì)地一律 不要佩戴不同材質(zhì)、多種風(fēng)格的首飾，失禮欠美。 以少為佳 婚戒、項鏈(V型區(qū)是修飾重點)、無墜耳環(huán)即可。 符合規(guī)范 首

7、飾佩戴要符合慣例，所表達(dá)的信息要真實準(zhǔn)確。,二、銷售人員的禮儀與形象（4）,專業(yè)形象塑造 言談舉止,1、站姿,軀干挺直、頭部端正、雙肩放松 軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜； 面部：面帶微笑、目視前方； 四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處，特殊場合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。,二、銷售人員的禮儀與形象（4）,專業(yè)形象塑造 言談舉止,2、坐姿,輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背 客人到訪時，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下； 輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大； 造訪生客時，坐落在座椅前1/3

8、； 造訪熟客時，可落在座椅的2/3，不靠依椅背； 女士落座時，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。 兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應(yīng)并攏。,二、銷售人員的禮儀與形象（4）,專業(yè)形象塑造 言談舉止,3、動姿,步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動讓路 行走時上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)，步伐適中，女性多用小步。忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走； 幾人同行時，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。如確需并排走時，并排不要超過3人，并隨時注意主動為他人讓路； 公共通道應(yīng)靠左而行；和客戶、同事對面擦過時，應(yīng)主動側(cè)身，并點頭問好； 給客人做向?qū)r，要走在客戶前二步遠(yuǎn)和

9、一側(cè)，以便隨時向客戶解說和照顧客戶。,二、銷售人員的禮儀與形象（4）,專業(yè)形象塑造 言談舉止,4、交談,標(biāo)準(zhǔn)語言、語調(diào)適中、注重禮節(jié) 與人交談時，首先應(yīng)保持衣裝整潔；多人交談時，要用大家都能聽得懂的語言； 說話時聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中； 交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客戶談話的主題或內(nèi)容； 多用請、您、謝謝、對不起等禮貌用語； 交談時要專注，避免小動作或?？词直?。,授課現(xiàn)場互動：,握 手,交換名片,現(xiàn)場演練：,握手的禮儀,何時要握手？, 遇到熟人 與人道別 客戶進(jìn)門或離開 相互介紹時 安慰某人時,伸手次序： (尊者在前),

10、上級和下級：上級 男人和女人：女人 主人和客人來：主人 主人和客人走：客人,握手的禁忌, 握手時不能戴墨鏡 握手時不能戴帽子 不能帶手套(女士紗手套除外) 異性之間不宜用雙手,名片使用禮儀,如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名片； 輩份較低者，率先以右手遞出個人的名片； 到別處拜訪時，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片； 接受名片時，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)； 接受名片后，不宜隨手置于桌上； 經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片； 名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出； 盡量避免在對方的名片上書寫不相關(guān)的東西； 不要無意識地玩弄對方的名片； 上司在時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。,銷售人員禮儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 名片使用